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Herramientas de gestión Herramientas de gestión para el área comercial para el área comercial
Equipo N* 3Equipo N* 3
MaritéMaritéBarbaraBarbaraGustavoGustavo
Tópicos importantes para en el Tópicos importantes para en el área comercialárea comercial
• Comunicación interna del equipo de ventasComunicación interna del equipo de ventas• Informacion sobre clientes prospectos y nuevas Informacion sobre clientes prospectos y nuevas
aplicacionesaplicaciones• Estadisticas ventasEstadisticas ventas• Colaboración ante situaciones de crisisColaboración ante situaciones de crisis• Servicio al clienteServicio al cliente• Entrenamiento a distanciaEntrenamiento a distancia• Agenda compartidaAgenda compartida• Coordinación de proyectosCoordinación de proyectos• Manejo de reclamosManejo de reclamos• Motivación del equipoMotivación del equipo• Busqueda nuevos clientesBusqueda nuevos clientes
Herramientas
– Gmail
– Skype
– Google traductor
– Google docs
– Yammer
– Dropbox
Mejoras
• Bajo costo IT
• Bajo costo telefónico
• Hablar e intercambios de archivos, presentacions al mismo tiempo
• Mejora el feedback
• Comunicación en otro idioma
• Comunicación interna para los de un mismo dominio
• Intercambio de documentos y herramientas de control
Comunicación entre el equipo de Comunicación entre el equipo de ventasventas
Herramientas
– Wikipedia
– Intranet colaborativas
– Google docs
– Google Reader
– Get Satisfaction
Mejoras
• Aviso de oportunidad para rapida acción
• Desarrollo e grupos interesados en algún segmento de mercado específico
• Referencias de aplicaciones existentes
• Busque de referencias y/o aplicaciones specíficas
• Desarrollo de hojas técnicas y referencias en aplicaciones y/o usuarios
Informacion sobre clientes Informacion sobre clientes prospectos y nuevas aplicacionesprospectos y nuevas aplicaciones
Herramientas
• Dropbox
• Gmail
Mejoras• Información individual y grupal
sobre la evaluación de objetivos en períodos determinados
• Planillas simples de información no confidencial ( tendencias , etc)
Estadisticas ventasEstadisticas ventas
Herramientas
• Google Talk
• Skype
• Get Satisfction
Mejoras
• Necesidad de algún colaborados
• Necesidades de clientes ( rta.rapida)
• Problemas de cumplimientos ( Atrasos de entrega, etc)
• Relación con los clientes• Capitalizar oportunidades
Colaboración ante situaciones de Colaboración ante situaciones de urgenciasurgencias
Herramientas
• Dropbox
• Gmail
Mejoras
• Factura electrónica• Comunicación rapida• Información bibliográfica• Extractos de cuentas• Recibos de pagos• Reclamo de clientes• Avisos de interes
( promociones, visita sin agenda , etc)
Servicio al clienteServicio al cliente
Herramientas
• Skype• Intranet colaborativas• Youtube
Mejoras
• Reducción de costos• Fácil implementación• Reducción de tiempos de
planificación• Best practice• Mismo entrenamiento en
diferentes lugares ( ciudades, países, etc)
Entrenamiento a distanciaEntrenamiento a distancia
Herramientas Mejoras
• Agendas compartidas para ver el nivel de disponibilidad de cada integrante del equipo
• Coordinación de reuniones
• Planificación de visitas a clientes
Agenda compartidaAgenda compartida
Herramientas
• Basecamp
• Remember the milk
Mejoras
• Alineación del equipo en cuanto a responsables, camino crítico del proyecto, tiempos, etc…
Coordinación de proyectosCoordinación de proyectos
Herramientas
• Get Satisfaction
Mejoras• Al tener un canal abierto
con el cliente se pueden conoces sus pre-ocupaciones no solo sus necesidades. Se logra fluir con el mercado y lograr mejores innovaciones
Manejo de reclamosManejo de reclamos
Herramientas
• Yahoo pipes
• RSS
Mejoras
• Con una buena logica de busqueda puedo encotrar en la web posibles clientes insatisfechos de mi competencia o gente con alguna necesidad y de alguna forma sutil hacerle llegar mi propuesta
Busqueda nuevos clientes Busqueda nuevos clientes
Herramientas Mejoras
• Mediante el reconocimiento entre pares se fomenta una cultura de colaborción mayor.
Motivación del equipoMotivación del equipo
Aplicación al caso
Cosméticos Avon
Herramientas Aplicadas al caso
• Skipe. Utilización: Comunicación oral entre los integrantes del equipo de
venta. Objetivo: Reducción de costos de teléfono. Fácil utilización.• YammerUtilización: Comunicación escrita.Objetivo: Creación de un dominio para toda la comunidad.Generación de un espíritu de grupo• TwisterUtilización: ante emergenciasObjetivo: Respuesta rápida desde la calle o casa de una revendedora
Herramientas Aplicadas al caso• Dropbox Utilización: Compartir documentos modificables por los
usuarios y herramientas para el control de gestión.Objetivo: Posibilidad de facilitar al equipo de ventas
archivos de gran peso, que dificultarían su envío por mail.
• WikipediaUtilización: Compartir documentos conteniendo información
estable.Objetivo: Consulta de información y estadísticas del
negocio
Análisis de la factibilidad de las herramientas utilizadas
• Las herramientas Skipe, Yammer, Dropbox y Wikipedia pueden ser implementadas con alta factibilidad hasta la categoría de Líderes ya que muchas de ellas, aprovechando un concurso realizado durante el verano, han obtenido notebox y computadoras de escritorio. Sólo requeriría de la empresa una capacitación para lograr una alta tasa de uso.
• La herramienta Twiter, desde el punto de vista del que fue pensada (ayuda en casos de urgencias) requiere de una terminal de teléfono móvil que permita tener una respuesta en el momento en que aparece la consulta. Sugiero que para el próximo programa de líderes se entregue como premio por el logro de los objetivos.
AnexoEstructura del Area Comercial
Gte Comercial
Gte de la región Norte Gte de la región sur
Gte Divisional Gte DivisionalGte DivisionalGte Divisional Gte Divisional Gte Divisional
150 gerentes zonales
3000 líderes de Sección
450000 revendedoras
Muchas gracias!!!!!
Equipo 3, MBA Int.90
Gustavo J.Roselló Marité PeñaBárbara Pozzi
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