Comenzar por organizarrse

RECETAS DE MARKETING

CURSO DE VENTAS

Comenzar por

organizarse

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“No seamos de esos que profanan el tiempo,

haciendo mal uso de él, de esos que lo matan

no usándolo para nada; de esos que lo

desperdician usándolo en naderías: de esos que

lo sobrecargan y se convierten en “verdugos”

del tiempo y de si mismos”.A. Sertillanges

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PRINCIPIOS BASICOS

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El objeto de la organización racional del trabajo

es asegurar la mayor eficiencia en tres planos

1) El control de la buena marcha del puesto.

2) Los contactos internos y externos que se

consideren.

3) Los trabajos de reflexión personal ( prever,

organizar, formarse, innovar)

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CINCO PRINCIPIOS

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Primer principio: No padecer los

acontecimientos, sino provocarlos.

Hay que ser dueño de nuestro tiempo y del

destinado a reuniones con nuestro jefe

jerárquico y compañeros.

Basta con informar de nuestro programa y

reservar unas horas.

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Segundo principio: Reagrupar las

tareas repetitivas por clases a horas

fijas si es posible.

El análisis de nuestras actividades podremos ver como

trabajamos de forma parcelaria sin asegurar la

rentabilidad de nuestra empresa.

Consulte el correo a primera hora, no acepte

interrupciones, aprenda a cerrar la puerta de su

despacho, unifique el periodo destinado a llamadas

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Tercer principio: Equilibrar la distribución

del tiempo entre los trabajos de la mente y

los de acción.

La mañana es mas propia para trabajos donde

la mente debe estar descansada, la tarde es

mas propicia para trabajos rutinarios.

No olvide el descanso de 5 minutos cada hora.

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Cuarto principio: Saber economizar la

fatiga y la memoria.

A) física, minimizar los desplazamientos y organizarlos.

B) intelectual, realizando una actividad intelectual unica

en cada momento.

C) nerviosa, aceptando los acontecimientos ajenos a

nuestra voluntad.

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Economizar la memoria…

A) Sabiendo utilizar los modernos sistemas puestos s

nuestra disposición.

B) Utilizando plenamente las posibilidades de sus

colaboradores ( administrativos y secretarias)

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Quinto principio: Asegurar

periódicamente el control del trabajo y

del método de trabajo.

Comparar datos previstos numéricos con datos

reales y analizar las desviaciones

Estar abierto a las nuevas tecnologías que cambian

el método de trabajo

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Sexto principio: Saber elegir el orden

de prioridades

El estudio del trabajo separa lo urgente de lo

importante.

Ataque primero aquello que le supone mayor

preocupación para así poder limpiar su mente.

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APLICACIONES

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a) Organizar la documentación interna y externa.

a) Documentación sobre los productos.

b) Notas de servicio

c) Publicidad y artículos de prensa

d) Documentos sobre la competencia

e) Documentación para remitir a la clientela

f) Reglamentaciones

g) Informes sobre el sector

h) Tarifas y ordenes de pedido

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b) Organizar los contactos internos y externo

a) Los encuentros individuales con el personal interno

a horas fijas

b) Programar las reuniones internas en horas fijas

c) Programar la recepción de visitas externas

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c) Prever los trabajos mentales con calma,

después de haberlos preparado.

Plantear bien el problema, o el objetivo que se desea

alcanzar con cifras, hechos reales, con fuentes reales

a) Descomponer el problema en cuestiones elementales

b) Determinar las soluciones.

c) No precipitarse

d) Actuar sin demora

e) Controlar las diferentes fases

f) Informar al superior si se requiere.

g) Conservar una copia

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COMO ADMINISTRAR EL TIEMPO

LO MEJOR POSIBLE

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1) Fase de observación

2) Fase de análisis.

3) Fase de autocontrol.

4) Fase anual de control.

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1) Fase de observación

a) Anotar las tareas realizadas durante un mes

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2) Fase de análisis.

Detectar

1) Las tareas inútiles

2) Las tareas delegables

3) Las tareas no efectuadas

4) Las tareas que siguen en marcha

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3) Fase de autocontrol.

Utilice una hoja excel de autoanálisis durante un mes

Clasifíquelas en

1) No me corresponde a mi hacer esto.

2) Tendría que haber delegado esta tarea

3) Me hace perder el tiempo

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4) Fase anual de control.

Clasificar las propias actividades por

orden de importancia decreciente

y observar las desviaciones

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ESTUDIAR LOS PRODUCTOS,

CREAR DOCUMENTACION Y ARGUMENTACION

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¿Por qué estudiar los productos?1) Conocer bien el producto proporciona seguridad

2) Conocer bien el producto provoca confianza en el

cliente.

3) Conocer bien el producto nos hace dominar la

negociación, responder mejor a las objeciones y

avanzar la conclusión.

4) Conocer bien el producto, permite conocer mejor la

competencia.

5) Conocer bien el producto mejora las relaciones con

otros departamentos

6) Conocer bien el producto, permite conocer la

necesidad del cliente.

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¿Qué debemos conocer?No se trata de ser un técnico pero..

1) La política comercial de la empresa.

2) La política de precios y las tarifas

3) Las acciones de publicidad y promoción.

4) La competencia

5) Los argumentos de venta

6) Las respuestas a las objeciones.

SIEMPRE EN FUNCION DE LA NECESIDAD DEL CLIENTE

Y EN SU “JERGA”. NO SER UN ERUDITO

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Material documental y argumental

El documental es material proporcionado por la

empresa compuesto de fotografías, catálogos,

certificados, referencias, fichas técnicas, etc

El argumental es un instrumento vivo, enriquecido con

nuevas experiencias, que permite responder a las

objeciones del cliente.

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GESTION DEL SECTOR Y

CIRCUITOS,

PREVER LAS VISITAS

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El sector

El sector o zona de actividad del vendedor, es el

potencial que debe hacer fructificar el vendedor con:

Inteligencia, imaginación y conocimiento, mediante

1) Plan de visitas a los clientes

2) Plan de prospección para descubrir nuevos clientes.

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Circuitos

El estudio del sector empieza por el estudio de las carreteras y de

las bolsas de clientes

METODO DEL CARACOL

Consiste en partir de la oficina y expandirse

1) Optimizamos costes.

2) Aumentan probabilidades de venta.

BUSQUEMOS NUESTRA ESTRELLA

ANTES DE NUESTRA GALAXIA

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Prever los desplazamientos.RESULTA IMPOSIBLE PREVEER LO IMPREVISIBLE

¿Qué es un programa de actividad?

Es la planificación de la semana próxima en función de objetivos

1) Visitas de prospección.

2) Citas.

3) Visitas post venta

4) Renovación contratos

5) Etc…

NINGUNA ACCION HUMANA SE EJECUTA

CORRECTAMENTE SIN PREPARACION

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ESTUDIAR Y ATENDER

A LA CLIENTELA

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Clientes y Clientes potenciales

Una comercial nunca debe desatender la busqueda de

clientes potenciales

La propia evolucion nos lleva a perder clientes

Si no somos capaces de conseguir nuevos clientes,

nuestra cartera se ira empobreciendo

Por eso es vital conseguir clientes nuevos

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¿Como conocer a la clientela?

1) Cartera de clientes de la empresa

a) Ficheros comerciales.

b) Fichero contable.

c) Fichero técnico.

2) Listados proporcionados por la empresa

3) Estudios de mercado.

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Análisis de la clientela

1) Importancia de la cifra de ventas.

2) Importancia del potencial.

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CREAR Y LLEVAR UN FICHERO

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1) Abrir el fichero.

2) Clasificación de las fichas.

3) Registro de pedidos

4) Visualización de las fichas.

5) Utilización del fichero.

6) El mantenimiento del fichero.

7) El fichero por ordenador o CRM

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ABRIR EL FICHERO.

“La música mas bella para los oídos de una

persona es su propio nombre”

DATOS BASICOS

DATOS DE SEGMENTACION

1) Tamaño de la empresa

2) Numero de empleados

3) Situación respecto a la competencia

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CLASIFICACIÓN DE LAS FICHAS.

1) Nombre, razón social, dirección, teléfono,

2) Capital social y riesgo

3) Centro de trabajo

4) Modalidad de expedición

5) Numero de facturas a enviar

6) Condiciones de pago

7) Contacto

8)Horas de visita

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REGISTRO DE PEDIDOS

Fecha, numero de pedido, numero de pedido del cliente

Importe

Impuestos

Objetivo de ventas en euros y unidades

Objetivo de ventas por productos y familias

Riesgo

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VISUALIZACIÓN DE LAS FICHAS.

1) Por tipo de producto

2) Por asunto pendiente

3) Por frecuencia de insistencia

4) Por importancia relativa de los clientes

Otra clasificación

1) Particulares, comerciantes, mayoristas, revendedores, grandes

empresas, administraciones, etc…

2) Alimentación, bisutería, ferretería, supermercado

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UTILIZACIÓN DEL FICHERO.

¿Cuáles son en la practica los principales usos de

un fichero?

1) Respuesta inmediata a demanda de

información.

2) Análisis de la información.

3) Preparar los viajes de forma racional.

4) Preparara las visitas de forma racional.

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EL MANTENIMIENTO DEL FICHERO.

“Un fichero solo es valido si se esta decidido a

usarlo y enriquecerlo todos los días”

“El fichero es la memoria del vendedor”

Te insisto en que actualices la información tan

pronto acabes la cita

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EL FICHERO POR ORDENADOR O CRM

Las empresas utilizan los sistemas CRM para

interactuar con sus clientes

CRM son las siglas de Custumer Relationship

Manager

Te recomiendo que veas el curso monográfico

que encontrara en mi web sobre CRM

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GRACIAS

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Recetas de Marketing – Pasión por el Marketing

Escuela Española de ventas y CRM

C/ Asensi 10 2º B

12001 CASTELLON DE LA PLANA (ESPAÑA)

Tel +34 617 997 667

• http://juanadsuara.wordpress.com

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• direccion@recetasdemarketing.net

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