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Dashboards to manage Customers with Salesmen Profile
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Tableros de mando para la gestión eficaz del Departamento de Ventas
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Procesos de Dirección de VentasFormulación de un programa estratégico de
ventas: Ambiente ExternoAmbiente Interno
Puesta en práctica del programa de ventas
Evaluación y control del rendimiento del personal de ventas
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Formular un plan estratégico de ventas¿Cuál debería ser la estrategia de ventas personal?¿Qué política de gestión de cuentas debería
adoptarse?Cómo organizar al personal de ventas para que
sea eficaz?Cómo preveer la demanda, establecer cuotas y
presupuestos?¿Cómo desplegar, definir los territorios y el
tiempo de los vendedores?
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Ejercicio de Aplicación¿Cómo difiere el trabajo de la venta en las situaciones siguientes? ¿Cuáles son las actividades más importantes para cada trabajo?
Un representante de Ventas de Sudy Lever vende jabón y productos de limpieza en tiendas de comestibles (Manzanares; Tata,etc)
Un representante de Ventas de Kodak vende cámaras en tiendas de artículos fotográficos
Un representante de Ventas de FNP vende papelería para oficinas a librerías
Un representante de Ventas de la ESSO vende lubricantes a industrias
Un representante de Ventas de Pfizer visita a miembros de la profesión médica
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Concepto de consumidores
El proceso de compraActitudes y propensión a la utilización de serviciosSegmentación y clasificación de usuariosDiferenciación e integración de serviciosPosicionamiento
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2. Características del acto de compra/ consumo :
En general cuando el perfume es para uso personal la decisión de compra es por hábito, siendo planeada cuando es para obsequiar
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3. Atributos que impactan / condicionan la toma de la decisión :
FraganciaPersistenciaCompatibilidad y Adaptabilidad a la pielPresentación – Envase - DiseñoSeducción - Status
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4. Situaciones en que el consumidor tiende a comprar :
• Ocasión de compra Viajes ; Aniversarios; Acontecimientos
• Búsqueda de Beneficios Apariencia - Marca; Sociables – Persistencia; Seductores – Fragancia
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5. Posibilidades de cambio en la decisión de compra:
• Variación de nuestro poder adquisitivo• Oferta de la competencia• Cambios tecnológicos : aplicadores, sprays• Sustitutos : Lociones de cuerpo• Grupos de Presión : Ecológicos : daño en la piel / en la atmósfera
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Las tres etapas básicas de la segmentación1. Segmentar por grupos de necesidades
2. Segmentar los necesitados por beneficios buscados
3. Aislar el número de grandes usuarios
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Clasificación de las necesidades básicas del mercado
Tipos Tipo de beneficios
Variables psicográficas
ECONOMICAS Evitar gasto o pérdida Adquisición, tiempo, esfuerzo, sensaciones
IDENTIFICATORIAS Asociado a condiciones de pertenencia
Modernidad, confiabilidad, tradición, veracidad
PRESTIGIANTES Vinculado a condiciones de reconocimiento o gratificación social
Sociabilidad, aceptabilidad, privilegio, distinción
FRIVOLAS Beneficio que permita exhibirse, ostentar o presumir
Destreza, capacidad, bienestar, belleza
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Diferenciación : guías de exclusividad
Política de empresaEslabones dentro de la cadena de valorTiempo de prestación. PosicionamientoUbicación o prestación geográficaInterrelacionesTecnología, patentes o métodos exclusivosIntegraciónEconomía de EscalaFactores Institucionales
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Diferenciación competitivaEconomía de escala
Propiedad de tecnología
Imagen y reputación
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Ejercicio de AplicaciónEfectuar un análisis de actitudes de usuarios; segmentarlos clasificándolos por necesidades-beneficios-atributo clave; así mismo establecer que tipo de criterios de diferenciación seleccionaría y ¿porqué ?(se sugiere investigar con contacto directo con las diferentes compañias)
Se detallan los siguientes casos para su abordaje en la gestión de ventas:
Consumidores de telefonía celular : Movicom o AncelConsumidores de ropa informal : Levy’s; Daniel Cassin; ZaraConsumidores de TV Cable : Equital ; TVC; Direct TVConsumidores de vinos finos : Nacionales (Ej: Don Pascual) o
importados (Concha y Toro)Consumidores de desodorantes : Palmolive ; Dove; RexonaConsumidores de snacks : Manolo; Pepsico; Pringles
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Posicionamiento“ Lograr la máxima percepción de acuerdo con las
expectativas ideales en la mente de los consumidores”
REGLAS BASICAS: ¿El éxito alcanzado, deriva de la organización o el propio producto-
servicio? No se intente satisfacer todos los segmentos a la vez No son los extremistas quienes llegan al éxito, sino quienes
descubren nichos dentro del espectro al que nos dirigimos La estrategia básica del posicionamiento deberá tener permanencia
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Posicionamiento Jabones de Tocador
MARCAS DOVE PALMOLIVE ASTRAL NUBE
ATRIBUTOSGRADO DE INCIDENCIA
FRAGANCIA 0,11 10 70 10 30DISTINCION 0,07 60 30 10 10SOCIABILIDAD 0,08 50 10 10 10CONFIANZA 0,1 20 10 60 10TRADICION 0,12 10 30 75 10RENDIMIENTO 0,13 10 60 30 70BELLEZA 0,07 70 10 10 10PREVENCION 0,11 10 10 65 30BIENESTAR 0,1 60 10 10 10HIGIENE 0,11 10 25 70 30PROMEDIO SIMPLE 1 31 26,5 35 22PROMEDIO PONDERADO 26,9 28,55 38,05 24,4
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Clasificación de las necesidades básicas del mercado en Perfiles
Tipos Tipo de beneficios
Variables psicográficas
ECONOMICAS Evitar gasto o pérdida Adquisición, tiempo, esfuerzo, sensaciones
IDENTIFICATORIAS Asociado a condiciones de pertenencia
Modernidad, confiabilidad, tradición, veracidad
PRESTIGIANTES Vinculado a condiciones de reconocimiento o gratificación social
Sociabilidad, aceptabilidad, privilegio, distinción
FRIVOLAS Beneficio que permita exhibirse, ostentar o presumir
Destreza, capacidad, bienestar, belleza
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Posicionar la Marca: Relación entre matriz de atributos y matriz de perfiles 1. Identificar los atributos correspondientes a cada
Perfil2. Traspasar los valores perceptuales (de la tabla de
atributos) a la de Perfiles3. Calcular el total de cada Perfil por Marca4. Calcular el Ratio de cada Perfil sobre el total de
todos los atributos
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Matriz de Estilos (Perfiles) vs MARCASIDENTIFICATORIO
PRESTIGIANTE ECONOMICO
FRIVOLOS
DOVE CONFIANZA: 20Total :20/310=0.07
Sociabilidad : 50Bienestar: 60Total: 110/310= .35
Distinción: 60Belleza: 70Total: 130/310= 0.40
PALMOLIVE Fragancia: 70Tradición: 30Higiene : 25Total: 125/265= .47
Rendimiento: 60Total: 60/265= 0.23
ASTRAL Confianza: 60Tradición: 75Prevención: 65Higiene: 70Total: 270/340= 0.79
Rendimiento: 30/340= 0.09
NUBE Fragancia: 30Prevención: 30Higiene:_ 30Total : 90/220 = 0.41
Rendimiento : 70/220= 0.32
MARCAS
PERFILES
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Ejercicio de Aplicación :Posicionamiento – Matriz de Estilos
Casos de ánalisis :1. Tarjetas de Crédito2. Ferreterías3. Cobertura médica (parcial o total)4. Servicios de Acompañantes5. Yerba Mate6. Círculos de ahorro7. Venta de inmuebles
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¿Qué perfil de vendedor prefiere un cliente?OptimistaEntusiastaBien informadoPausadoConcretoSinceroSimpático
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Tecnicista Socializador
•Bien informado•Pausado•Concreto•Sincero
•Optimista•Entusiasta•Simpático•Adaptativo
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SEGÚN LOS IMPULSOS BASICOS DE LA CONDUCTA
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Cerebral
Etico
Social
AfectivoRacionalistas Emocionales
•Seguridad•Precio•Eficacia•Servicio
•Reconocimiento•Vanidad•Autoaceptación
•Cumplimiento•Responsabilidad•Poco margen de cambio
•Sinceridad•Simpatía•Comprensión
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ACCIONES DE VENTA SEGÚN EL GRUPO
GRUPO ACCIONES
CEREBRAL Es necesario destacarle la importancia y seriedad económica. Debe enfatizarse : seguridad, precio, eficacia, servicio
SOCIAL Se les debe de llevar a temas que dominen y pedirles consejos de manera que nos vean como el vendedor que reconoce virtudes
AFECTIVO Se confía fácilmente, y de humor variable. Entrevista anticipada y personal (a solas). Brindarle sinceridad, simpatía y comprensión de sus problemas
ETICO Desea saber el porqué de las cosas, se aferra a sus principios, y ofrece poco margen de cambio. Debemos de colaborar con el cliente, pedir opiniones y aceptar sugerencias. Cumplirle siempre con lo prometido
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Tecn Soc Rac Emoc
Vendedor Consumidor
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Ejercicios de aplicación Analizar en las situaciones de ventas a detallar,
según el perfil de consumidor a enfrentar :1. El perfil de ventas más favorable2. La técnica de ventas a utilizar3. El manejo de objeciones4. Acciones de venta5. A los efectos de facilitar la resolución del caso se
recomienda construir una matriz de doble entrada: 1, 2, 3 y 4 vs Perfil de comprador (cerebral, social, afectivo, ético)
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Decisiones sobre canales de ventasCRITERIOS PROPIOS EXTERNOS
ECONOMICOS Alto volúmen de ventasVentas técnica especializadasMayor agresevidad de ventas
Poco volúmen de ventasNuevos territoriosNuevas líneas de productos
ESTRATEGICOS Mejor en el largo plazoApuesta a rentabilidad estratégica: nuevas cuentas; captación de cuentas chicas con potencial de crecimiento, etc
Mejor en el corto plazoPenetración inicial de mercados
COSTOS DE TRANSACCION
Son necesarios activos específicos
Relaciones agente-fabricante mutuamente beneficiosas : desarrollo de normas de confianza y cooperación
FLEXIBILIDAD ESTRATEGICA
Masa crítica : costes fijos vs potencialidad de territorioConocimientos especializados
Ambientes volátilesTerritorios con bajos potenciales de ventas
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Formas alternativas de organizar los canales de ventas
Organización Geográfica
Organización por Producto
Organización por Clientes o Mercados
Organización por Función de Ventas
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MATRIZ DE EVALUACION PARA ELEGIR LOS CANALES APROPIADOS
FUNCION CANAL DIRECTO CANAL INDIRECTO CORTO
CANAL INDIRECTO LARGO
PJE PROB V.E. PJE PROB V.E. PJE PR VE
CONEXION PROMOCION COSTO CONTRIBUCION
MARGINAL
ACCESIBILIDAD ESTRATEGIA
COMPETITVA
TOT
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