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El ciclo de la Venta
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Bienvenidos!!Bienvenidos!!
El Ciclo de la venta
El Ciclo de la venta
06:47Prospectación
El Ciclo de la VentaPROSPECTACIÓN :
Es un proceso de búsqueda e indagación, para determinar Cuándo a un posible cliente lo
podemos considerar como un “PROSPECTO REAL”
PROSPECTACIÓN :Es un proceso de búsqueda
e indagación, para determinar Cuándo a un posible cliente lo
podemos considerar como un “PROSPECTO REAL”
Prospectación
El Ciclo de la VentaRequisitos para consideran a un
posible cliente como un “PROSPECTO”
1.- Que necesite el Producto.2.- Que lo desee.
3.- Que lo pueda pagar.
Requisitos para consideran a un posible cliente
como un “PROSPECTO”1.- Que necesite el Producto.
2.- Que lo desee.3.- Que lo pueda pagar.
Prospectación
El Ciclo de la Venta
Compenetración
¿ Que es la “COMPENETRACION”? :1.- Es Generar Confianza.
2.- La Gente primero compra Gente.3.- Mostrar antes del producto
nuestra intención de ayudar( no de vender)
¿ Que es la “COMPENETRACION”? :1.- Es Generar Confianza.
2.- La Gente primero compra Gente.3.- Mostrar antes del producto
nuestra intención de ayudar( no de vender)
Prospectación
El Ciclo de la Venta.
VENTA ACTIVA
VENTA PASIVA
Compenetración
VENTA PASIVA:1.- El Vendedor Expone el Producto ó
Servicio.2.- El cliente toma la iniciativa y
el control de la Conversación. 3.- El Vendedor se limita a responder
las preguntas del cliente.4.- El cliente decide si compra ó no.
(vendedor “informador”)
VENTA PASIVA:1.- El Vendedor Expone el Producto ó
Servicio.2.- El cliente toma la iniciativa y
el control de la Conversación. 3.- El Vendedor se limita a responder
las preguntas del cliente.4.- El cliente decide si compra ó no.
(vendedor “informador”)
¿ VENTA ACTIVA:1.- El Vendedor Toma la iniciativa y el
Control de la conversación.2.- En base a las respuestas del cliente
el vendedor resuelve esas necesidades. 3.- El vendedor lo lleva a la Acción.
¿ VENTA ACTIVA:1.- El Vendedor Toma la iniciativa y el
Control de la conversación.2.- En base a las respuestas del cliente
el vendedor resuelve esas necesidades. 3.- El vendedor lo lleva a la Acción.
Prospectación
El Ciclo de la Venta
Compenetración
¿ Como se hace una PRESENTACIÓN PROFESIONAL Y ESTRUCTURADA ? :1.- Presentación de Características.
2.- Presentación de Beneficios.3.- Razones de Compra.4.-El Principio del Perejil.
¿ Como se hace una PRESENTACIÓN PROFESIONAL Y ESTRUCTURADA ? :1.- Presentación de Características.
2.- Presentación de Beneficios.3.- Razones de Compra.4.-El Principio del Perejil.
Presentación Profesional de Ventas
Prospectación
El Ciclo de la Venta
Compenetración
¿ Que es una OBJECIÓN ?.Es una expresión de que el cliente
AUN no está listo para comprar, por tener: Una duda, una barrera,
información equivocada ó miedo y la comenta al vendedor Para que ÉL la RESUELVA.
¿ Que es una OBJECIÓN ?.Es una expresión de que el cliente
AUN no está listo para comprar, por tener: Una duda, una barrera,
información equivocada ó miedo y la comenta al vendedor Para que ÉL la RESUELVA.
Presentación Profesional de Ventas
Surgen las Objeciones
Prospectación
El Ciclo de la Venta
Compenetración
¿ Que es una OBJECIÓN ?.
Una objeción es una Señal de Compra
¿ Que es una OBJECIÓN ?.
Una objeción es una Señal de Compra
Presentación Profesional de Ventas
Surgen las Objeciones
Prospectación
El Ciclo de la Venta
Compenetración
Para que Aclarar una OBJECIÓN ?.1.- Para pedirle al cliente que sea mas
ESPECIFICO.2.- Para disminuir el Impacto de su
Objeción.
Para que Aclarar una OBJECIÓN ?.1.- Para pedirle al cliente que sea mas
ESPECIFICO.2.- Para disminuir el Impacto de su
Objeción.
Presentación Profesional de Ventas
Surgen las Objeciones
Se Aclaran las Objeciones
Prospectación
El Ciclo de la Venta
Compenetración
¿Con que frase se aclara una Objeción?
“ ¿ A que se refiere ? “
¿Con que frase se aclara una Objeción?
“ ¿ A que se refiere ? “
Presentación Profesional de Ventas
Surgen las Objeciones
Se Aclaran las Objeciones
Prospectación
El Ciclo de la Venta
Compenetración
¿Cómo se responde una Objeción?
1.-Utilizando una declaración de EMPATÍA.
2.- Mostrando los beneficios que resuelven la Objeción.
¿Cómo se responde una Objeción?
1.-Utilizando una declaración de EMPATÍA.
2.- Mostrando los beneficios que resuelven la Objeción.
Presentación Profesional de Ventas
Surgen las Objeciones
Se Aclaran las Objeciones
Se responden Las Objeciones
Prospectación
El Ciclo de la Venta
Compenetración
Surgen las Objeciones
Se Aclaran las Objeciones
Se responden Las Objeciones
Se toma la Temperatura de la Venta
Presentación Profesional de Ventas
¿Para qué tomar la “Temperatura” de la Venta?Para determinar Cuándo está
el cliente LISTO PARA COMPRAR.
¿Para qué tomar la “Temperatura” de la Venta?Para determinar Cuándo está
el cliente LISTO PARA COMPRAR.
Prospectación
El Ciclo de la Venta
Compenetración
Surgen las Objeciones
Se Aclaran las Objeciones
Se responden Las Objeciones
Se toma la Temperatura de la Venta
Presentación Profesional de Ventas
¿Como se toma la “Temperatura” de la Venta?
Con la Frase¿Que le parece ?...
¿Como se toma la “Temperatura” de la Venta?
Con la Frase¿Que le parece ?...
Prospectación
El Ciclo de la Venta
Compenetración
Surgen las Objeciones
Se Aclaran las Objeciones
Se responden Las Objeciones
Se toma la Temperatura de la Venta
Se realiza un Cierre de Ventas
Presentación Profesional de Ventas
Prospectación
El Ciclo de la Venta
Compenetración
Surgen las Objeciones
Se Aclaran las Objeciones
Se responden Las Objeciones
Se toma la Temperatura de la Venta
Se realiza un Cierre de Ventas
Presentación Profesional de Ventas
Se sigue VendiendoSe sigue
Vendiendo
Prospectación
El Ciclo de la Venta
Compenetración
Surgen las Objeciones
Se Aclaran las Objeciones
Se responden Las Objeciones
Se toma la Temperatura de la Venta
Se realiza un Cierre de Ventas
Presentación Profesional de Ventas
Cierres más comunes:1.- Cierre Directo.
2.- Cierre de suposición.3.- Cierre de concesión
Especial.
Cierres más comunes:1.- Cierre Directo.
2.- Cierre de suposición.3.- Cierre de concesión
Especial.
Gracias !!Gracias !!
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