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Conferencia "El reto de la internacionalización en la industria" impartida por Jesús Martín Sanz, Director del Programa de Internacionalización de la Escuela de Organización Industrial EOI, en el marco de la jornada sobre los retos y oportunidades en el sector Industrial el pasado día 17 de febrero de 2014.
Citation preview
Jornada
Retos y oportunidades en el sector industrial
17 de febrero de 2014 | Santa Cruz de Tenerife
Jornadas “Retos de la Innovación y la
Internacionalización en la Industria en Canarias”
Fundación Fyde
Caja Canarias 2014
EL RETO DE INTERNACIONALIZACIÓN
EN LA INDUSTRIA
Jesús Martín Sanz
Febrero 2014
• Motivaciones para la internacionalización;
• Plan de Internacionalización:
• Análisis de la Empresa;
• Diagnóstico de Internacionalización;
• Estrategias Competitivas;
• Selección de Mercados;
• Forma de entrada;
• Planificación Operativa Internacional;
• Plan Económico-Financiero;
• Ayudas a la Internacionalización;
El Reto de Internacionalización de la Industria
Motivaciones para la Internacionalización
El círculo virtuoso
PODER
Recursos
Contactos
SABER
Método
Planificación Internacional
QUERER
Motivaciones para la internacionalización
Motivaciones para la Internacionalización
Motivaciones
Motivaciones Perspectivas
Supervivencia Baja probabilidad de éxito
Consolidación Probabilidad media de éxito
Crecimiento Alta probabilidad de éxito
Otros Condicionado por Cliente
(Estrategia Mochila)
Plan de Internacionalización
La Información conduce al Conocimiento
• Las tecnologías:
• Buscadores.
• Las Fuentes:
• Plataformas;
• Redes.
• La Búsqueda:
• Seleccionar;
• Procesar.
La Información
Información
Fuentes I
Información Fuente
Competitividad http://www.weforum.org/reports/global-competitiveness-report-
2013-2014
Facilidad para los
negocios
http://datos.bancomundial.org/indicador/IC.BUS.EASE.XQ/count
ries?display=default
Facilidad para los
negocios http://www.doingbusiness.org/rankings
Exportaciones http://www.indexmundi.com/g/r.aspx?v=85&l=es
OMC http://www.wto.org/indexsp.htm
OCDE http://www.oecd.org/fr/apropos/membresetpartenaires/
PIB http://es.wikipedia.org/wiki/Producto_interno_bruto
PIB/Cápita http://datos.bancomundial.org/indicador/NY.GDP.PCAP.CD
Corrupción s.wikipedia.org/wiki/Índice_de_Percepción_de_Corrupción
Corrupción http://www.transparency.org/research/cpi/overview
Información
Fuentes II
Información Fuente
Libertad prensa http://es.rsf.org/press-freedom-index-2011-2012,1043.html
Libertad
http://www.freedomhouse.org/sites/default/files/inline_images/Ta
ble%20of%20Independent%20Countries%2C%20FIW%202012%20draft.p
df
Compromiso http://www.un.org/es/globalcompact/principles.shtml
Impagos http://mail.bolsabolsa.com/noticias/Ranking+de+pa%C3%ADses+con+
riesgo+de+impagos
Fraude http://www.wymoo.com/countries/fraud-zones/
Sobornos
http://www.controlcapital.net/noticia/1174/ANALISIS/Transparenci
a-Internacional-publica-su-Indice-2011-sobre-fuentes-del-
soborno.html
Innovación http://www.wipo.int/econ_stat/en/economics/gii/pdf/rankings.pdf
Propiedad
Intelectual http://www.internationalpropertyrightsindex.org/ranking
Patentes http://www.wipo.int/pressroom/en/articles/2011/article_0004.html
Riesgo-País http://www.cesce.es/web/sp/Riesgo-Pais/index.aspx
Los escenarios más competitivos I
Competitividad
Country/Economy Rank
(1 - 148)
Score
(1–7)
Country/Economy Rank
(1 - 148)
Score
(1–7)
Switzerland 1 5,67 Norway 11 5,33
Singapore 2 5,61 Taiwan, China 12 5,29
Finland 3 5,54 Qatar 13 5,24
Germany 4 5,51 Canada 14 5,20
United States 5 5,48 Denmark 15 5,18
Sweden 6 5,48 Austria 16 5,15
Hong Kong SAR 7 5,47 Belgium 17 5,13
Netherlands 8 5,42 New Zealand 18 5,11
Japan 9 5,40 United Arab Emirates 19 5,11
United Kingdom 10 5,37 Saudi Arabia 20 5,10
Los escenarios más competitivos II
Competitividad
Country/Economy Rank
(1 - 148)
Score
(1–7)
Country/Economy Rank
(1 - 148)
Score
(1–7)
Australia 21 5,09 Iceland 31 4,66
Luxembourg 22 5,09 Estonia 32 4,65
France 23 5,05 Oman 33 4,64
Malaysia 24 5,03 Chile 34 4,61
Korea, Rep. 25 5,01 Spain 35 4,57
Brunei Darussalam 26 4,95 Kuwait 36 4,56
Israel 27 4,94 Thailand 37 4,54
Ireland 28 4,92 Indonesia 38 4,53
China 29 4,84 Azerbaijan 39 4,51
Puerto Rico 30 4,67 Panama 40 4,50
Corrientes competitivas
Competitividad
El nuevo orden mundial
Producción mundial
Country/Economy Rank GPD
2012
Billion $
Country/Economy Rank GPD
2012
Billion $
United States 1 15.648,8 Canada 11 1.819,1
China 2 8.227,0 Australia 12 1.541,8
Japan 3 5.964,0 Spain 13 1.352,1
Germany 4 3.400,6 Mexico 14 1.177,1
France 5 2.608,7 Korea, Rep. 15 1.155,9
United Kingdom 6 2.440,5 Indonesia 16 878,2
Brazil 7 2.396,0 Turkey 17 794,5
Russian Federation 8 2.022,0 Netherlands 18 773,1
Italy 9 2.014,1 Saudi Arabia 19 727,3
India 10 1.824,8 Switzerland 20 632,4
El nuevo escenario
Poder mundial
Innovación: Actitud perturbadora, en la búsqueda de la mejora de procesos,
productos, servicios, diferenciación.
Generadora de cambios.
Creatividad: Fuente creadora de alternativas.
Cuantas más alternativas, más y mejores opciones.
Criterios de decisión: Cuantitativos, ordenación.
Cualitativos, ponderación.
Tablas de Decisión: 1. Selección de Criterios y su ponderación.
2. Alternativas y su valoración.
3. Aplicación de las ponderaciones.
4. Cálculos y ordenación de Alternativas.
Decisiones
Alternativas y Criterios
Decisiones
Tabla de Toma de Decisiones C
rite
-rio
s
Pondera
ció
n
Alt
ern
ati
va 1
Valo
r A
1
Alt
ern
ati
va 2
Valo
r A
2
Alt
ern
ati
va 3
Valo
r A
3
CR 1 1 5 5 5 5 3 3
CR 2 2 2 4 4 8 3 6
CR 3 3 2 6 4 12 3 9
Total 15 25 18
• Visión y Misión
• Datos Empresa
• Recursos y Organización
• Productos de la Empresa
• Descripción del Mercado
• Competencia
• Modelo de Negocio
• Par Producto/Mercado
• Resultados Económicos
• Balance y Ratios Financieros
• Recursos Financieros
Análisis de Situación
Presentación de la Empresa
Análisis de Situación
Competencia
Competidores
ámbito territorial Nombre WEB Comentario Valor
Local 1
Local ,,,
Regional 1
Regional ,,,
Nacional 1
Nacional ,,,
Europeo 1
Europeo ,,,
Internacional 1
Internacional ,,,
Análisis de Situación
Modelo de Negocio
Flujos estimados Descripción % Cadena
de Valor
Procedencia ingresos 100
Compras
Subcontratas
Costes de las Ventas
Otros Costes Variables
Margen Bruto
Recursos Humanos
Costes Fijos
Amortizaciones
Otros Gastos
Resultado Explotación
Resultados Financieros
Beneficios antes de
Impuestos
IVA
Flujo de Caja
Recursos propios
Recursos Ajenos
Ratios de rentabilidad
Métricas del Sector
Análisis de Situación
Par Producto/Mercado
PRESENTE FUTURO
Productos
Segmentos Mercado
Ámbito Geográfico
Ventajas
Competitivas
Estudio de todos aquellos factores externos que pueden
influir en la actividad de la empresa:
• Amenazas: condicionan el desarrollo del futuro del
proyecto de internacionalización de la empresa y
pueden hacerlo fracasar;
• Oportunidades: brindan ocasiones y escenarios de
negocio en los mercados motivando el interés de
internacionalización de la empresa.
El estudio analiza las amenazas y oportunidades para la
empresa en función del:
• Entorno;
• Sector de actividad;
• Mercado.
Análisis Externo
Amenazas y Oportunidades
Análisis Externo
Ejemplo factores externos globales
Factores Externos influyentes en la capacidad competitiva de la empresa
A /O Valor 1 a 5
Disminución de las barreras (aranceles, cupos) al
comercio exterior.
Barreras técnicas (certificaciones, homologaciones) al
comercio exterior.
Integración económica de países (UE, Nafta,
Mercosur).
Uso generalizado de Internet.
Mejora en los sistemas de transportes.
Madurez del mercado interior.
Aparición de mercados emergentes como fabricantes.
Aparición de mercados emergentes como
consumidores.
Concentración de la propiedad de las empresas.
Poder creciente de los Canales de distribución.
Aparición de nuevos productos.
Cambios en los gustos de los consumidores.
Análisis Externo
Análisis Entorno
Entorno Descripción/Análisis O/A 1-5
Político
Económico
Global
Demográfico
Jurídico/Legal
Tecnológico
Social/Cultural
Análisis Externo
Análisis Sector
Sector Descripción/Análisis O/A 1-5
Barreras de Entrada/Salida
Accesibilidad
Mercado
Clientes
Poder de Negociación
Clientes
Poder de Negociación
Proveedores
Canales de Entrada
Canales de Distribución
Economía del Sector
Resultados económicos
Análisis Externo
Análisis Mercado
Mercado Descripción/Análisis O/A 1-5
Clientes Potenciales
Competencia directa
Precios comportamiento
Calidad Producto/Servicio
Canales de Distribución
Proveedores
Financiación Clientes
Financiación Competencia
Estudio de todos aquellos factores internos que pueden
influir en la actividad de la empresa: • Debilidades: puntos débiles que condicionan las
posibilidades de desarrollo y éxito del Plan de
Internacionalización, algunas son coyunturales y otras
estructurales.
• Fortalezas: puntos fuertes que determinan la capacidad
competitiva de abordar nuevos proyectos, crecimientos e
internacionalización.
El estudio analiza las debilidades y fortalezas de la
empresa en función de los: • Factores Humanos;
• Factores Técnicos;
• Factores Comerciales;
• Factores Financieros;
• Factores de Gestión.
Análisis Interno
Debilidades y Fortalezas
Análisis Interno
Ejemplo factores internos
Factores Internos influyentes en la capacidad
competitiva de la empresa D/F VALOR
1 a 5
Ubicación geográfica de la empresa.
Capacidad de producción disponible.
Nivel de la tecnología.
Capacidad innovadora de la empresa.
Recursos financieros para capital circulante.
Recursos financieros para inversiones en el
exterior.
Información sobre mercados exteriores.
Red comercial/contactos en el exterior.
Experiencia internacional de los recursos
humanos.
Conocimiento de idiomas.
Imagen de marca/empresa.
Motivación para la internacionalización del
equipo directivo.
Facilidad para la toma de decisiones.
Análisis Interno
Factor Humano
Factor Humano Descripción/Análisis D/F 1-5
Formación Promotores
Experiencia Promotores
Motivación, Integración
Organización Estructura
Elasticidad, Flexibilidad
Equipo
Formación
Retribuciones
Capacidad contratación
Conflictividad interna
Análisis Interno
Capacidad Técnica
Capacidad Técnica Descripción/Análisis D/F 1-5
Nivel Tecnológico
Instalaciones, Maquinaria,
Equipos
Proceso y Métodos
Mantenimiento
Productividad
Calidad
I+D+i Patentes
Sistemas de Gestión y Control
SPRL, Medioambiente
Análisis Interno
Capacidad Comercial
Capacidad Comercial Descripción/Análisis D/F 1-5
Desarrollo Producto
Gama Productos
Postventa, garantías, mantenimiento
Red Comercial, Distribuidores
Clientes Segmentación,
Fidelización
Política de Precios
Marca, Imagen, Comunicación
Publicidad, Promoción
Análisis Interno
Capacidad Financiera
Capacidad Financiera Descripción/Análisis D/F 1-5
Margen Comercial
Periodo medio de Cobro
Periodo medio de Pago
Nivel morosidad
Liquidez de la empresa
Rentabilidad Económica
Rentabilidad Financiera
Endeudamiento y Solvencia
Análisis Interno
Capacidad Gestión
Capacidad de Gestión Descripción/Análisis D/F 1-5
Estructura Capital y Jurídica
Titularidad Inmovilizado
Tipo de Gestión
Estilo de Dirección
Toma de Decisiones
Organigrama de la Empresa
Tecnologías de Gestión
Sistemas de Control
Motivación internacional
Diagnóstico de Internacionalización
DAFO cruzado
AMENAZAS OPORTUNIDADES S
FO
RT
ALEZA
S
A1 A2 A3 A4 A5
FO
RT
ALEZA
S
O1 O2 O3 O4 O5
F1 F1
F2 F2
F3 F3
F4 F4
F5 F5
AMENAZAS OPORTUNIDADES S
DEBIL
IDA
DES
A1 A2 A3 A4 A5
DEBIL
IDA
DES
O1 O2 O3 O4 O5
D1 D1
D2 D2
D3 D3
D4 D4
D5 D5
S S
• Consecuencia del Diagnóstico;
• Planifica acciones medibles;
• Temporal, Revisable y actualizable periódicamente.
Planifica acciones de mejora competitiva de la empresa:
• Superar sus Debilidades;
• Utilizar sus Fortalezas;
• Blindarse ante las Amenazas;
• Aprovechar las Oportunidades.
Propone Cronograma, Responsable y Presupuesto.
Estrategias Competitivas
SUBA
Estrategias Competitivas
SUBA
Las acciones planificadas
que responden a un par
cruzado forman parte de
una Estrategia
FORTALEZAS DEBILIDADES
F1 D1
F2 D2
F3 D3
F4 D4
F5 D5
ESTRATEGIA FO OFENSIVA ESTRATEGIA DO ADAPTATIVA
OPO
RT
UN
IDA
DES
O1
Acciones que utilizan
Fortalezas y aprovechan
Oportunidades
Acciones que superan
Debilidades y aprovechan
Oportunidades
O2
O3
O4
O5
ESTRATEGIA FA REACTIVA ESTRATEGIA DA SUPERVIVENCIA
AM
EN
AZA
S A1
Acciones que utilizan
Fortalezas y blindan
Amenazas
Acciones que superan
Debilidades y blindan
Amenazas
A2
A3
A4
A5
Estrategias Competitivas
Estrategias
ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS
DESCRIPCIÓN
ESTRATEGIA OBJETIVOS
PLAN
ACCIÓN
Respon
sable
Presu
puesto
Ofensiva
Adaptativa
Reactiva
Supervivencia
Posicionamiento
Marca
Especialización
Dif
ere
ncia
ció
n
Producto
Mercado
Calidad
Precio
Mochila Cliente
Cooperación al Desarrollo
Agrupación (Consorcio-
Clúster)
Licitaciones Multilaterales
Estrategias Competitivas
Cooperación al Desarrollo
Selección de Mercados
Regiones Económicas
Selección de Mercados
Uniones Económicas
Selección de Mercados
Criterios y Tablas de Decisión: De Regiones a Países I
Criterio Descripción
Dimensión
Mercado
Potencial
Población total de la región que comparte culturas, costumbres,
hábitos, criterios de consumo, compras y utilización de servicios.
Condicionado por el PIB/Cápita.
Distancia del
Mercado
Determina las condiciones de transporte, distribución y costes que
repercutirán en el precio de los productos y servicios.
Condicionado por el tipo y par producto/servicio.
Infraestructuras
Regiones con infraestructuras de comunicación y logísticas, que
permiten la conectividad y movilidad de los productos y servicios y
hacen accesibles los mercados.
Condicionan los costes de transporte y logística que repercuten en los
precios finales de los productos y servicios.
Nivel de
Desarrollo
PIB/Cápita. Capacidad de consumo. Implantación clases medias.
Implantación tecnologías y TIC.
Reflejados en organismos como G.20, OCDE.
Crecimiento
Económico
Países emergentes, BRICS. Regiones con crecimientos económicos
sostenidos anuales (5%-10%) en los últimos 10 años. Regiones con
previsiones (FMI) de crecimiento anual superior al 3.5% en la próxima
década.
Selección de Mercados
Criterios y Tablas de Decisión: De Regiones a Países II
Criterio Descripción
Nichos de
Mercado
Regiones en desarrollo, emergentes, con mercados inmaduros y gran
recorrido a la implantación de productos y servicios.
Regiones con sectores locales poco competitivos y escasa presencia de
las multinacionales y grandes corporaciones.
Condicionado por la capacidad de financiación de los consumidores.
Culturas,
Hábitos
Regiones que comparten culturas y tradiciones que determinan los
hábitos de consumo, productos de compra, servicios utilizados.
Condicionan a los sectores agroalimentarios, textiles, educativos,
sanitarios, etc.
Idioma
Regiones con idiomas dominados por la empresa y sus equipos que
facilitan la comunicación de la empresa.
Requieren pocas energías y recursos de adaptación de los productos y
servicios.
Idiomas y alfabetos muy diferentes suponen dificultades de
comunicación, adaptación, barreras, y sobre todo, a menudo
insalvables diferencias en la estructura del pensamiento y
razonamiento (lo que no quiere decir que sean peores culturas, sino
diferentes)
Selección de Mercados
Ficha País I
Criterios Descripción
Datos generales Población; idioma; historia; régimen político; geografía; regiones;
Capital; grandes ciudades; Cultura; tradiciones; gastronomía; etc.
Política del País
Programas y estrategias gubernamentales; estabilidad; partidos
políticos; Solvencia país, Rating país;
Ranking de competitividad; Ranking de facilidad y libertad para los
negocios; etc.
Recursos e
infraestructuras
Transporte, logística, distribución;
Equipamientos: Sanitario; Educativo; Residencial; Hotelero. Etc.
Servicios
Formación y Educación; Investigación e Innovación; Asistenciales;
Comercio; Ocio; Jurídicos; Financieros; Medios de comunicación;
Consultoría; etc.
Estructura
empresarial
PYMES; Representación empresarial, Cámaras y Patronales;
Relaciones sindicales; etc.
Selección de Mercados
Ficha País II
Criterios Descripción
Regulaciones que
afectan a la empresa
Impositivas; Laborales; Medioambientales; Administrativas; etc.
Magnitudes
macroeconómicas
PIB; PIB per cápita; IPC; Deuda Pública; Tipo de interés; Tipo de
cambio de la moneda; etc.
Internacionalización
de la economía
Acuerdos internacionales suscritos; TLC; Régimen de visados; Nivel
de intercambios internacionales de la economía (importaciones y
exportaciones); Aranceles y cupos; Barreras técnicas a la importación
de productos y servicios; Posición en los rankings internacionales;
etc.
Relaciones
económicas con
España
Acuerdos bilaterales, tratados de doble imposición, etc.
Cifras y volúmenes de importación y exportación;
Imagen de la marca España en el país.
Sector empresarial de nuestra actividad en el país:
Volumen de actividad;
Importaciones y orígenes, exportaciones y destinos del sector;
Capacidad competitiva del sector.
Selección de Mercados
Estudio de Mercado I
Criterio Descripción
Barreras Técnicas Permisos, homologaciones, calificaciones,
licencias, marcados, etc.
Barreras Arancelarias Aranceles, tasas, impuestos especiales, etc.
Barreras Culturales Tradiciones, costumbres, gustos, ideologías,
religiones, etc.
Producto Características, Formatos, Calidad, Servicios
postventa, mantenimiento, etc.
Clientes Nichos, Segmentación, etc.
Motivaciones de
compra/contrato
Necesidades, Utilidades, Modas, etc.
Selección de Mercados
Estudio de Mercado II
Criterio Descripción
Precios
Netos, Impuestos consumidor, Descuentos,
Financiación, Plazos, etc.
Políticas de comunicación
Marcas, Mensajes, Medios, Redes sociales,
Prescriptores, etc.
Instrumentos de marketing
Campañas, Ferias, Reputación, WEB,
Plataforma 2.0, etc.
Competencia Local, Nacional, Internacional, etc.
Canales de distribución
Empresas/Organismos, Superficies, Comercio
especializado, Comercio electrónico,
Distribuidores, Importadores, Agentes, etc.
Forma de Entrada
Complejidad del País I
Complejidad
del País Atributos
Necesidad
Socio Local Fórmula de Entrada
Muy Baja
Buenas prácticas:
• Medioambiente
• Patentes
• Propiedad intelectual
• Bienestar Social
Muy Baja • Directa
• Asesoramiento Despachos y
Consultoras Internacionales
• Acuerdos comerciales asegurados
• Contratos de derecho
internacional
Baja
• PIB/Cápita
• G-8
• OCDE
Baja • Directa
• Asesoramiento Despachos y
Consultoras Internacionales
• Acuerdos comerciales y Contratos
de derecho internacional
Media
• PIB
• G-20
• OMC
• EMERGENTES
• Competitividad media
• Posición media en
buenas prácticas
Medio • Acuerdos locales justos
• Asesoramiento Despachos y
Consultoras Locales
• Acuerdos comerciales y Contratos
con garantías de derecho
internacional asegurado
Forma de Entrada
Complejidad del País II
Complejidad
del País Atributos
Necesidad
Socio Local Fórmula de Entrada
Alta
• Posiciones bajas en buenas
prácticas
• Posiciones altas en malas
prácticas
• Acuerdos locales en desventaja
• Contratos con muy pocas
garantías en el ámbito del
derecho internacional
Alto • Asesoramiento Despachos y
Consultoras Locales
• Firmar Acuerdos
comerciales y Contratos con
muchas garantías en el
ámbito del derecho
internacional
Muy Alta
• No pertenencia a Organismos
• Opacidad datos
• Posiciones muy bajas en buenas
prácticas
• Primeras posiciones en malas
prácticas
• Acuerdos locales opacos, sin
control propio y en total
desventaja
Muy Alto • Asesoramiento muy sólido
de Despachos y Consultoras
Locales
• Firmar Acuerdos
comerciales y Contratos con
todas las garantías en el
ámbito del derecho
internacional
Forma de Entrada
Fórmulas de Entrada ED, CE
FORMA DE
ENTRADA DESCRIPCIÓN REQUISITOS VENTAJAS
ED
Exportación
Directa
La empresa cuenta
con departamento
y equipo de
internacionalizació
n organizado y
estructurado con la
misión de gestionar
la exportación
directamente con
los clientes.
Empresa tamaño grande o
mediano;
Productos/Servicios de alto
valor y precio;
Número reducido de clientes
Comunicación directa;
Control absoluto;
Reducción costes comerciales.
CE
Comercio
Electrónico
Gestión de ventas,
recepción de
pedidos, emisión
facturas por
internet.
Plataforma tecnológica;
Capacidad logística para
distribución y entregas;
Sistema seguro de cobros.
Simplificación de la
organización;
Reducción de costes;
Simplifica y Facilita las
decisiones al cliente;
Abarata los precios de venta;
En masiva expansión para
productos de consumo.
Forma de Entrada
Fórmulas de Entrada AC, ID
FORMA DE
ENTRADA DESCRIPCIÓN REQUISITOS VENTAJAS
AC
Agente
Comercial
Empresa o persona
que intermedia en el
mercado
representando a la
empresa y sin
poderes de decisión.
Perfil adecuado para la empresa y
producto/servicio;
Experiencia en representación;
el sector y el país;
Número elevado de clientes y
productos;
Precios y condiciones técnicas
productos/servicios no críticos.
Flexibilidad;
Cambios y
cancelaciones
contractuales;
Coste variable
(comisión).
ID
Importador
Distribuidor
Empresa cliente con
su propia cartera
local de clientes que
asume total o
parcialmente los
costes de transporte,
logística, distribución
y servicios post-
venta.
El Distribuidor tiene que tener
instalaciones y recursos
financieros suficientes;
Tiene que tener capacidad y
experiencia para gestionar y
tramitar importaciones;
En algunos países tiene que tener
licencia oficial de importación
del producto;
Perfil que garantice imagen
marca y calidad.
Minimiza las
operaciones y riesgos;
Facilita centrarse en
producción, calidad,
diseño, innovación,
mejora;
Mercados grandes,
lejanos.
Forma de Entrada
Fórmulas de Entrada CT, PG, CS
FORMA DE
ENTRADA DESCRIPCIÓN REQUISITOS VENTAJAS
CT
Compañías
de Trading
Empresas especialistas
en mercados exteriores
que dan servicios de
importación-
exportación para
terceros.
Conocimiento y experiencia
en el sector y en el
mercado;
Capacidad para dar
Servicios de asesoramiento
integral sobre el mercado.
Asesoramiento;
Mercados grandes, lejanos,
diferentes.
PG
Acuerdo
Piggyback
Contrato de
colaboración entre
fabricantes de
productos
complementarios, no
competitivos.
Acuerdos de remuneración
que implican a las partes:
suministrador (exportador)
y empresa canalizadora
(fabricante en el país
extranjero)
Compartir canales distribución
minimizando costes;
Ganar tamaño;
Mejorar capacidad
negociadora.
CS
Consorcio
para la
exportación
Agrupación de empresas
del mismo sector con
intereses comerciales
comunes en mercados
exteriores
Acuerdos de organización y
gerencia del consorcio;
Acuerdos para compartir
gastos de estructura y
financiación del consorcio.
Compartir gastos de estudios,
ferias e implantación en
mercados exteriores;
Minimizar costes y riesgos;
Ganar tamaño;
Mejorar capacidad
negociadora.
Forma de Entrada
Fórmulas de Entrada FR, LC, TT, DC
FORMA DE
ENTRADA DESCRIPCIÓN REQUISITOS VENTAJAS
FR
Acuerdo de
Franquicia
Contrato entre un
proveedor, mayorista
u organización de
servicios
(franquiciador) y un
minorista
(franquiciado).
Acuerdos de cesión del
franquiciador al franquiciado
para vender o servir bajo unas
normas determinadas;
Canon y Cesión de porcentajes
en venta y/o beneficios del
franquiciado al franquiciador.
Participación en red de
productos o servicios de
marca;
Apoyo técnico y formativo,
Marca y publicidad
institucional con mínima
inversión.
LC
Acuerdo de
Licencia
TT
Transferencia
tecnológica
Cesión patente o de
tecnología de
fabricación o de
know-how a cambio
de un canon y/o
comisiones
(royalties)
Disponer de patente,
tecnología o know-how en el
mercado;
Acuerdos de derechos de uso,
régimen de exclusividad,
temporalidad, ámbito
territorial de uso.
Poner en valor patentes,
resultados en I+D+i;
experiencia y know-how;
Explotación de tecnología y
know-how ya amortizados
por la propia empresa.
DC
Delegación
Comercial
Oficinas de la
empresa en el
exterior vinculadas al
departamento
comercial.
Forma parte de la matriz de la
empresa;
Es dependiente y goza de poca
autonomía.
Control comercial de la
empresa en el mercado
exterior;
Reducción de
intermediación.
Forma de Entrada
Fórmulas de Entrada FC, JV
FORMA DE
ENTRADA DESCRIPCIÓN REQUISITOS VENTAJAS
FC
Filial
comercial
Figura jurídica de la
empresa en el exterior
con capacidad de
decisión.
Inversión de recursos
financieros;
Asumir riesgos y
responsabilidades;
Responsabilidad directa en
servicio post.venta.
Libertad para definir política
comercial, precios, márgenes,
descuentos;
Mayor control distribución;
Relación y negociación directa
con los clientes.
JV
Joint-
Venture
Figura jurídica creada
por dos o más
empresas con
intereses en un país
en alianza con una
empresa local. El
objeto de la Joint-
Venture es vender o
desarrollar actividades
productivas en el país.
Complementariedad entre
las actividades de las
empresas de la Joint-
Venture;
Roles diferenciados;
Aportaciones económicas,
tecnológicas, inmobiliarias,
cartera de clientes, red de
distribución, recursos,
etc., medibles y
referenciados.
Facilita la entrada a mercados
complejos o a los de más
difícil acceso.
Ventajas y bonificaciones
financieras y fiscales para
fórmula de partenariado
internacional.
Planificación Operativa Internacional
Trazabilidad
Visualizar la operativa de origen a fin
Tres niveles de procesos en un proyecto:
Descripción del proceso, esquemas, puntos críticos,
sistemas de control y alarma, procedimientos de
respuesta.
Documentación Actividad Financiero
Planificación Operativa Internacional
Planificación I
PLANES DESCRIPCIÓN
Plan Jurídico
Forma jurídica entrada
Contratación internacional
Estrategias de negociación
Producto/Servicio
Selección de Productos/Servicios
Adaptación Producto
Costes Adaptación
Costes Barreras Técnicas y Arancelarias
Plan de Logística
Trazabilidad distribución
INCOTERMS
Costes de Logística
Plan de Marketing
Objetivos de Ventas
Planificación Acciones de Marketing
Organización Recursos y Fuerza de Ventas
Política de Precios
Costes de Ventas
Presupuesto Plan de Marketing
Planificación Operativa Internacional
Planificación II
PLANES DESCRIPCIÓN
Operativa
Internacional
Trazabilidad Documental Operaciones
Trazabilidad Física Operaciones
Trazabilidad Financiera Operaciones
Puntos Críticos, Planes Alternativos
Gestión de Riesgos, Coberturas
Plan Recursos
Humanos Área
Internacional
Descripción necesidades Recursos Humanos
Definición de Perfiles de Puestos de Trabajo
Control Subcontratas Internacionalización
Gestión Área Comercio Exterior
Plan TIC
Internacionalización
Adaptación Software Sistemas de Gestión
Análisis Equipos TIC Internacionalización
Política de
Comunicación
Análisis Marca, Logo y Adaptación
Adaptación página WEB, Plataforma (Idiomas)
Posicionamiento Marca, Buscadores, Redes
Plan de Acciones de Comunicación
Presupuesto Comunicación
Cronograma de
Planificación
Plan de Inversiones de Internacionalización
Plan de Financiación de Internacionalización
Previsión de Ventas e Ingresos Exterior
Previsión de Compras y Gastos Exterior
Previsión Cuenta de Resultados Exterior
Previsión de Tesorería (Cash-Flow) Exterior
Balance de Situación Exterior
Ratios Económico-Financieros Internacionalización
Subvenciones, Ayudas Internacionalización
Planificación Financiera Internacionalización
Plan Económico-Financiero
Plan de Viabilidad
Embajadas, Consulados http://www.maec.es/es/menuppal/paises/Paginas/informacion_repr
esentaciones.aspx
Oficinas Comerciales http://www.oficinascomerciales.es/icex/cda/controller/pageOfeco
mes/0,,5280449_5310100_5310307_0,00.html
ICEX http://www.icex.es
Cámaras de Comercio http://www.camacoes.net/
Embajadas y Consulados extranjeros http://www.embajada-online.com/embajadas-de-otros-paises-en-
Espana-P166.htm
Cámaras de Comercio extranjeras en España http://www.eurocarne.com/direcciones/index1.php?pais=Todos&ca
tegoria=6
Ayudas a la Internacionalización
Organismos e Instituciones
Programas ayudas:
(Jornadas, Ferias, Encuentros, Estudios de Mercado,
Técnicos de Comercio Exterior, …)
• ICEX;
• Organismos de Desarrollo y Atracción de
Inversiones de las Comunidades Autónomas;
• Cámara de España;
• Cámaras de Comercio.
Programas Financiación:
(Financiación comercio exterior, proyectos,
implantaciones, avales, …)
• Sociedades de Garantía Recíproca y Bancos;
• COFIDES, CDTI, …
Ayudas a la Internacionalización
Ayudas Financiación
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