Gerencia de ventas 1

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GERENCIA DE VENTAS

ORGANIZACIÓNDEL EQUIPODE VENTAS

CANALES DEDISTRIBUCION

PLANIFICACIONDE LAS VENTAS

DIRECCION DEL EQUIPO

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ORGANIZACIÓN EQUIPO DE VENTAS

Perfil

Selección

Formación

Organización

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DIRECCION DEL EQUIPO

Estilos

Motivación

Compensación

Evaluación

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PLANIFICACION DE LAS VENTAS

Estimación del potencial de marketing y previsión de ventas

Elaboración del presupuesto de ventas

Territorios de ventas

Cuotas de ventas

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CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Selección

Dirección

Cuotas de ventas

Apoyo

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ADMINISTRACION DE VENTASMETAS MENTALES:

Qué meta me gustaría alcanzar?

Qué obstáculos podría encontrar en mi camino?

Por qué quiero alcanzarla (en qué me beneficia)?

Cuál es mi plan de operación (concretamente cómo alcanzaré esas metas)?

En qué fecha o plazo quisiera alcanzar la meta?

Cómo y cuándo mediré mi éxito?

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Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS

METAS PROFESIONALES:Qué meta me gustaría alcanzar?

Qué obstáculos podría encontrar en mi camino?

Por qué quiero alcanzarla (en qué me beneficia)?

Cuál es mi plan de operación (concretamente cómo alcanzaré esas metas)?

En qué fecha o plazo quisiera alcanzar la meta?

Cómo y cuándo mediré mi éxito?

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Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS

METAS ECONOMICAS:Qué meta me gustaría alcanzar?

Qué obstáculos podría encontrar en mi camino?

Por qué quiero alcanzarla (en qué me beneficia)?

Cuál es mi plan de operación (concretamente cómo alcanzaré esas metas)?

En qué fecha o plazo quisiera alcanzar la meta?

Cómo y cuando mediré mi éxito?

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Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS

METAS Y PRIORIDADES DE LA ORGANIZACIÓN:

Tipo de productos que venderá

Tipo de clientes que visitará

Funciones y tareas específicas que habrá de desempeñar

Relaciones interpersonales del vendedor

Requisitos mentales y profesionales del vendedor

Limitaciones y presiones del medio (entorno)

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Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS

ACTIVIDADES TACTICAS DEL PLAN DE VENTAS:

Reclutar y seleccionar vendedores

Capacitar vendedores

Remunerar a vendedores

Evaluar a vendedores

Motivar a vendedores

Supervisar a vendedores

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Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS

TERRITORIOS DE VENTAS:

Quiénes son los compradores y a dónde están?

Cómo llegamos a los compradores?

Cuándo se da el mejor momento de presentar nuestro producto?

Cómo y dónde adquirirán los compradores el producto?

Quedó satisfecho el cliente después de la compra?

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Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS

CONOCIMIENTO DEL TERRITORIO:

Tendencias económicas

Tendencias tecnológicas

Tendencias político-jurídicas

Tendencias de la competencia

Tendencias de la industria

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Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS

ANALISIS RESULTADOS AÑO ANTERIOR:

Ventas reales

Potencial del mercado estimado

Participación del mercado estimado

Fuente de ventas (tipo de cliente)

Potencial del mercado estimado año siguiente

Objetivo tentativo de ventas

Distribución de tiempo de ventas por producto y tipo de cliente

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Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS

FASES DE LA COMPRA:

Anticipación o reconocimiento de un problema (necesidad)

Determinación de características y cantidades del artículo necesitado

Búsqueda y calificación de fuentes potenciales

Adquisición y análisis de propuestas

Evaluación de propuestas y selección de proveedores

Retroalimentación del comportamiento y evaluación

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Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS

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Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS

RECOMENDACIONES ADMINISTRACION DEL

TERRITORIO:

Analice su territorio, sus productos y servicios, los segmentos de su mercado, la competencia, las cuentas y las tendencias

Establezca sus objetivos con base en el potencial de su territorio y no solamente con su historial de ventas

Proyecte una estrategia para el territorio en general y una específica para sus cuentas individuales

Lleve registros exactos

Analice sus registros periódicamente y establezca objetivos nuevos con base en este análisis

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Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS

SUPERVISION Y CONTROL

MEDIDAS DE LOS ESFUERZOS:

Número de visitas a clientes actuales

Número de visitas a clientes nuevos

Promedio de tiempo por visita

Tiempo de ventas vs. Tiempo de no ventas

Visitas por día

Días laborados

Razón por día = Nro. Visitas / Nro. Días laborados

Razón por cuenta = Nro. Visitas / Nro. cuentas

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Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS

GASTOS DE VENTAS:

Promedio por visita de ventas

Por tipo de cliente

Por tipo de producto

Razón gastos de venta = gastos / ventas

Razón por visita = total costos / Nro. Visitas

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Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS

MEDIDAS DE LAS RESULTADOS:Contribución total en dinero

Margen promedio de la contribución

Ventas actuales vs. Ventas pasadas

Ventas actuales por visita

Razón de cuentas = cuentas con ventas / total cuentas

Razón cuentas perdidas = cuentas anteriores sin ventas / Nro. Total de cuentas

Razón por cuenta = volumen de ventas en dinero / número total de cuentas

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PRESUPUESTO DE VENTAS

PROPOSITO:• Enfocar nítidamente las oportunidades, objetivos y cuotas de

ventas para obtener un desempeño satisfactorio.

• Determinar la inversión razonable de gastos

• Ayudar a estimular el esfuerzo cooperativo

• Ofrecer un medio para evaluar la planeación y el esfuerzo

• Establecer el volumen de utilidades de la compañía

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PROCESO DE PRESUPUESTACION

1. Determinar los objetivos de ventas y utilidades de la alta gerencia.

2. Pronosticar las ventas y desglosarlas por territorio, producto o vendedor.

3. Determinar las ventas específicas y funciones de mercadeo que deben acompañar para cumplir el objetivo de ventas.

4. Definir qué gastos de ventas son fijos y cuáles variables.

5. Hacer un análisis de punto de equilibrio.

6. Analizar precios y variaciones en gastos, en términos de objetivos de utilidad.

7. "Vender" el presupuesto resultante a la alta gerencia.

8. Usar el presupuesto para el control de operaciones de ventas.