Habilidades Gerenciales en Ventas

La realidad de los mercados actuales

• El paradigma del mundo empresarial??• Los clientes exigen servicios adicionales e

imponen normas de servicio cada vez más altas.

• Las batallas de posicionamiento no se pelean en los edificios de las empresas, supermercados o agencias de publicidad, sino en la mente de los consumidores, en el contacto de ellos con nuestros puntos de venta

En qué temas se capacita hoy en día a la fuerza de

ventas?• Conceptos básicos sobre Relaciones Públicas. • Técnicas de Servicio al cliente externo. • Técnicas de Servicio al cliente interno. • Relaciones Humanas. • Lenguaje corporal. • Tacto a la hora de hablar. • Apariencia externa de los vendedores. • Historia de la empresa.

• Atención de clientes mediante el uso del teléfono.

• Integridad moral y lealtad hacia la empresa y todo lo relativo a ella.

• Procesos operativos de servicio de mantenimiento de la empresa.

• Procesos operativos de trámites de ventas. • Información y actualización sobre productos y

servicios. • Importancia de conocer detalles -gustos y

preferencia- de sus clientes para agradarlos en ocasiones especiales.

• La imagen a través de la escritura. • Manejo de la información empresarial.

-COMPETENCIA DESCONOCIDA

-USUARIOS O CONSUMIDORES

-MANUAL

-DATOS

-FUERZA DE VENTAS COMO CONTACTO CON LOS CLIENTES

-COMPETITIVIDAD REFERENCIAL

-CLIENTES INTEGRALES

-SISTEMATIZADA

-SISTEMAS DE INFORMACIÓN

-MULTICANALES DE VENTAS COMO ENLACE CON LOS CLIENTES

EL GRAN VIRAJE

GESTIÓN DE DEMANDA

GESTIÓN DE OFERTA

La realidad de los mercados actuales

TRANSICIÓN

GESTION COMERCIAL

ORGANIZATIVA

GESTION COMERCIAL

COMPETITIVAUNIFORMIDAD

FUNCIONES

LIMITACION AL LUGAR DE TRABAJO

PENSAMIENTO PIRAMIDAL

CARENCIA DE SISTEMAS DE COMPETENCIAS EN VENTAS

POSICIONAMIENTO PUBLICITARIOCAPACITACION EN VENTAS

LIMITADA

“YO TRABAJO PARA .. PORQUE..”INTERESES PROPIOS

UNIDAD

PERSONAS

FUNCIONABILIDAD MULTINIVEL

PENSAMIENTO HORIZONTAL

SISTEMAS DE GESTION COMERCIAL POR COMPETENCIAS

POSICIONAMIENTO POR CALIDADCAPACITACION EN VENTAS

VITAL

“YO TRABAJO CON… Y POR”

INTERESES COMUNES

GLOBALIZACI

ÓN PRODUCTOS O SERVICIOS MANEJO CURATIVO DE RECLAMOS NO SE ADMINISTRAN LOS CLIENTES INTUICIÓN Y EXPERIENCIA Vs ANTIGÜEDAD PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO ÁREAS INDEPENDIENTES

VALOR AGREGADO MANEJO PREVENTIVO ADMINISTRACIÓN DE CLIENTES CONOCIMIENTO DE LOS CLIENTES APROPIACIÓN DEL MERCADO SINERGIA ORGANIZACIONAL

ORGANIZACIÓN ORGANISMO

Conversatorio Práctico• Cual es según su criterio, un aspecto

diferencial en la comercialización de productos y servicios hoy en Día?

• Cual es, según su criterio un perfil ideal para un gerente en la empresa actual?

• Cuales son los retos para un gerente en los próximos años?

• Hacer un análisis corporativo de la empresa

IntroducciónLa base fundamental de un buen gerente es la medida de la eficiencia y la eficacia que éste tenga para lograr las metas de la organización. Es la capacidad que tiene de reducir al mínimo los recursos usados para alcanzar los objetivos de la organización (hacer las cosas bien) y la capacidad para determinar los objetivos apropiados (hacer lo que se debe hacer).

Definición del gerente

Cuando se habla del gerente, se define como un individuo capaz

de orientar, dirigir, tomar decisiones y lograr objetivos; de él depende su éxito personal, el de la organización y el del grupo

que esta dirigiendo.

Diferencias fundamentales

ADMINISTRACIÓN TRADICIONAL

GERENCIA MODERNA

Viene del latín “AD” a y “MINISTRARE” servicio (a

servicio de)

Viene del latín “GENERE” que significa engendrar, concebir,

generar

Se identifica con organizaciones que efectúan actividades de: planificación, organización, dirección y control.

Para el uso eficiente de los recursos humanos, físicos, financieros y tecnológicos.

Para el uso productivo de los mismos recursos.

Con la finalidad de lograr objetivos comúnmente

relacionados con administraciojn y costos.

Con la finalidad de lograr objetivos económicos y generar

beneficios sociales.

Esta ligada al concepto de eficiencia.

Esta ligada a conceptos como: efectividad, productividad, top de excelencia, mejoramiento

continuo, competitividad, calidad.

Tipos de gerencia

•Patrimonial•Política•Por objetivos

(GPO)•Participativa

(GP)

El trabajo gerencial• Hay dos maneras de analizar el trabajo

gerencial, desde dos puntos de vista.

Normativo Descriptivo

Gerente

Categorías de acción

Funcionalidad básica

Especifica lo que se espera que haga el gerente y se ha vinculado a las clásicas funciones de la administración señaladas por Fayol en la década de los veinte a saber: planificación, organización, coordinación y control.

Normativo

Funcionalidad básica

Descriptivo

Personales

Desde este punto de vista el trabajo gerencial se centra en las actividades que un gerente ejecuta. Las cuales se pueden resumir en cuatro categorías:

De interacción

Administrativas

Técnicas

1.personales: distribuir su tiempo, desarrollar su propia carrera,

manejar sus asuntos. 2.de interacción: son llamadas

también directivas y se agrupan en:

directivas (gerente, enlace, líder) informacionales (monitor,

diseminador, portavoz) decisionales (asignador de

recursos, solucionador de problemas y conflictos,

negociador, tomador de decisiones)

3.Actividades administrativas: procesamiento de papeles y documentos, evaluación de

políticas y procedimientos y la preparación y administración

del presupuesto; 4.Técnicas: envuelven el uso de

herramientas y la ejecución de habilidades técnicas para la

solución de problemas.

Los retos del gerente contemporáneo

1. La creación un grupo de trabajo armónico donde el todo sea más que la suma de sus partes. Una entidad productiva que rinda más que la suma de los recursos incorporados a la misma.

2. Ser proactivo, es decir, armonizar en todas las decisiones y todos los actos los requerimientos del futuro inmediato y a largo plazo.

3. Ejecutar seis tareas básicas: fijar objetivos; derivar metas en cada área de objetivos; organizar tareas, actividades y personas; motivar y comunicar, controlar y evaluar; y, desarrollar a la gente y a sí mismo.

Un gerente efectivo es aquel que:

• Comparte con sus colaboradores los objetivos y prioridades de su departamento y de la organización.

• Utiliza el consenso para llegar a acuerdos con sus colaboradores.

• Analiza y evalúa, conjuntamente con sus colaboradores, los logros alcanzados, las causas de las desviaciones y las posibles medidas correctivas.

• Estimula la participación de sus colaboradores en la planificación, toma de decisiones y solución de problemas.

• Se preocupa por mejorar continuamente la comunicación.

• Busca medios para que los colaboradores se comprometan, de manera voluntaria, con el logro de los objetivos de la organización.

• Delega, tanto las funciones como el poder para tomar decisiones, dando suficiente autonomía de acción a sus colaboradores.

• Cuando se presentan conflictos, los afronta para resolverlos no para buscar culpables.

• Considera los errores, propios y ajenos, como una oportunidad para aprender y mejorar.

• Enlaza logros con recompensas de una manera justa y objetiva.

• Facilita el trabajo de sus colaboradores y, más que ejercer control, les presta el apoyo necesario para que puedan realizar eficientemente sus tareas.

• La cultura y clima organizacional.• Los resultados y experiencias vividas

en situaciones anteriores.

El cerebro, eje de las habilidades gerenciales

Hay dos lados en el cerebro. El lado izquierdo es LOGICO y el derecho es ARTISTICO al

Izquierdo:•Verbal, lógico, secuencial•Digital, lineal, racional, simbólico•Temporal, convergente,•Objetivo, analítico, basado en•La realidad, dirigido, abstracto, sucesivo•Deductivo, números, lo que debe ser. Acción crítica.•Acciones voluntarias, lectura, escritura, fonética•Hace asociaciones auditivas.

Derecho:•No verbal, intuitivo, aleatorio,•Espacial, holistíco, no racional,•Concreto, atemporal, divergente,•Subjetivo, relacionador, fantasioso,•Libre, analógico, simultaneo, creativo,•Inductivo, soñador, imagina, busca el placer•Evita el dolor, sintético, respuestas automáticas, acciones involuntarias•Música, danza, pintura, escultura, sentimental, visualiza.

Pensamiento Gerencial por

hemisferio

Conflicto de HemisferiosLa parte derecha de su cerebro intenta decir el color

pero la parte izquierda insiste en leer la palabra.

El gerente y las habilidades gerencialesAuto diagnóstico

DEFINICIONES

• La palabra motivación vine del latín “movere” que significa mover.

• Sin embargo una definición más completa dice que motivación es una serie de procesos individuales que estimula una conducta para beneficio propio, colectivo ó laboral.

Definición ….

• Esta conducta requiere varios elementos:– Esfuerzo – se refiere a la magnitud o

intensidad de la conducta que se exhibe para alcanzar una meta o un objetivo ya sea personal o laboral.

– Persistencia – se refiere al esfuerzo sostenido para alcanzar una meta o objetivo.

– Dirección- se refiere a si el esfuerzo y la persistencia van en la vía correcta

Teorías Psicológicas

1. Abraham Maslow (1954) realizó la Teoría de la Jerarquía de Necesidades.

Autorealización

Ego

Necesidades Sociales

Necesidades de Seguridad

Necesidades Fisiológicas

Dirección de personal… quién es quien en la

empresa?????Para poder dirigir al personal debo

tener en cuenta algunos estereotipos de personas que

existen en nuestras compañías, éstos son los más comunes,

identifíquelos y sépalos manejar:

•Los nuevos•Los viejos

•Los obstruccionistas •Los narcisistas •Los negativos

•Los trepas •Los actores

•Los holgazanes •Los parásitos •Los desleales •Los pleasers

•Los individualistas•Los maquiavélicos

•Los políticamente correctos•Los creativos

•Los líderes•Los críticos

•Los miméticos•Los Pepito Grillo

El factor de la gestión comercial por competencias en las ventas…. Marco

diferencialToma pedidos

Vendedores

Asesores Comerciales

Basados en la auto-rotación

Basados en su portafolio de

producto

Basados en la demanda y

necesidades reales de los clientes

Toma pedidos

Vendedores

AsesoresLenguaje mínimo, ausencia de

competencias

Lenguaje impositivo

competencias limitadas

Lenguaje profesional competencias

integrales

El factor de la gestión comercial por competencias en las ventas…. Marco

diferencial

Muchas gracias

conferencista@gmail.com