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Emilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
ANÁLISIS
5CUN MODELO DE ANÁLISIS DE MARKETING
PARA LA ESTRATEGIA
EMILIO LLOPIS
Emilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
emilio@garrigosyllopis.com
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06/09/2011 2Emilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
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“Una empresa sólo tiene dos funciones básicas: Marketing e Innovación”Peter Drucker
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DEFINICIÓN DE MARKETING
Proceso por el cual una empresa crea valor para sus clientes
elegidos. Una vez creado el valor para sus clientes, la empresa
está autorizada a capturar una porción del mismo a través del
precio.
Asimismo, el marketing se debe ocupar de la sostenibilidad de
la propuesta de valor para el cliente, para asegurar la
pervivencia de la empresa en el tiempo.
Emilio Llopis emilio@garrigosyllopis.com
DEFINICIÓN DE MARKETING
CREARVALOR
CAPTURARVALOR
SOSTENERVALOR
Proceso por el cual una empresa crea valor para sus clientes
elegidos. Una vez creado el valor para sus clientes, la empresa
está autorizada a capturar una porción del mismo a través del
precio.
Asimismo, el marketing se debe ocupar de la sostenibilidad de
la propuesta de valor para el cliente, para asegurar la
pervivencia de la empresa en el tiempo.
Para lograrlo proponemos el
siguiente modelo
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RETENCIÓN DE CLIENTES
MODELO DE ESTRATEGIA DE MARKETING
CLIENTES COMPAÑÍA COMPETIDORES COLABORADORES CONTEXTO
ANÁLISIS DE MARKETING: LAS 5 C
SEGMENTACIÓNDEL MERCADO
SELECCIÓN DELMERCADO OBJETIVO
POSICIONAMIENTODE PRODUCTOS Y
SERVICIOS
BRANDING PLACE/CANALES PROMOCIÓN
MIX DE MARKETING: LAS 4 P Y 1 B
PRECIO
ADQUISICIÓN DE CLIENTES
BENEFICIOS
CREARVALOR
CAPTURARVALOR
SOSTENERVALOR
PRODUCTO
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RETENCIÓN DE CLIENTES
MODELO DE ESTRATEGIA DE MARKETING
CLIENTES COMPAÑÍA COMPETIDORES COLABORADORES CONTEXTO
ANÁLISIS DE MARKETING: LAS 5 C
SEGMENTACIÓNDEL MERCADO
SELECCIÓN DELMERCADO OBJETIVO
POSICIONAMIENTODE PRODUCTOS Y
SERVICIOS
BRANDING PLACE/CANALES PROMOCIÓN
MIX DE MARKETING: LAS 4 P Y 1 B
PRECIO
ADQUISICIÓN DE CLIENTES
BENEFICIOS
CREARVALOR
CAPTURARVALOR
SOSTENERVALOR
PRODUCTO
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MODELO DE ESTRATEGIA DE MARKETING
CLIENTES COMPAÑÍA COMPETIDORES COLABORADORES CONTEXTO
ANÁLISIS DE MARKETING: LAS 5 C
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MODELO DE ESTRATEGIA DE MARKETING
CLIENTES COMPAÑÍA COMPETIDORES COLABORADORES CONTEXTO
ANÁLISIS DE MARKETING: LAS 5 C
ANÁLISIS DE MARKETING
El análisis del mercado es la premisa es condición sine qua non para la elaboración
de la estrategia de marketing. El análisis debe ser:
•Continúo
•Relevante
•Sistematizado
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MODELO DE ESTRATEGIA DE MARKETING
CLIENTES COMPAÑÍA COMPETIDORES COLABORADORES CONTEXTO
ANÁLISIS DE MARKETING: LAS 5 C
ANÁLISIS DE MARKETING
El análisis del mercado es la premisa es condición sine qua non para la elaboración
de la estrategia de marketing. El análisis debe ser:
•Continúo
•Relevante
•Sistematizado
SIM: SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MARKETING
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MODELO DE ESTRATEGIA DE MARKETING
CLIENTES COMPAÑÍA COMPETIDORES COLABORADORES CONTEXTO
ANÁLISIS DE MARKETING: LAS 5 C
SIM: SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MARKETING
El sistema de información de marketing (SIM) es una forma organizada de recopilar,
parametrizar y analizar la información que requieren los responsables de marketing
para tomar decisiones.
La eficiencia con que funcionan estos sistemas depende de tres factores:
•Naturaleza y calidad de los datos.
•Forma de procesamiento.
•Capacidad de interpretar resultados.
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MODELO DE ESTRATEGIA DE MARKETING
CLIENTES COMPAÑÍA COMPETIDORES COLABORADORES CONTEXTO
ANÁLISIS DE MARKETING: LAS 5 C
SIM: SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MARKETING
SUBSISTEMAS DEL SIM
•Subsistema De Datos Internos
Se encarga de recopilar y almacenar la información que se produce en el interior de
la organización.
•Subsistema De Investigación De Mercados
Es un conjunto de procedimientos que se utiliza para recaudar y analizar información
nueva que ayude a la toma de decisiones.
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MODELO DE ESTRATEGIA DE MARKETING
CLIENTES COMPAÑÍA COMPETIDORES COLABORADORES CONTEXTO
ANÁLISIS DE MARKETING: LAS 5 C
SIM: SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MARKETING
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
La investigación de mercados es la función que vincula al consumidor, al
cliente y al público con el decisor de marketing, por medio de información que
se usa para:
•Identificar y definir oportunidades y problemas de mercado.
•para generar, afinar y evaluar actos de marketing
•para vigilar la actuación de esta función.
•perfeccionar la comprensión del proceso de marketing
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MODELO DE ESTRATEGIA DE MARKETING
CLIENTES COMPAÑÍA COMPETIDORES COLABORADORES CONTEXTO
ANÁLISIS DE MARKETING: LAS 5 C
SIM: SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MARKETING
SIM INVESTIGACION DE MERCADOS
Opera de una forma continua Opera de forma intermitente
Tiene orientación hacia el futuro Tiene orientación hacia el pasado
Recaba y maneja información interna
y externa
Recaba información externa
Trata de evitar que se presenten
problemas
Se ocupa de resolver problemas que ya
se han presentado
Exige una operación computarizada No se fundamenta necesariamente en la
computación
Incluye, además de la investigación de
mercado, otros subsistemas.
Es una fuente de entrada a los Sistemas
de Información.
El SIM va más allá de la Investigación de Mercados:
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MODELO DE ESTRATEGIA DE MARKETING
CLIENTES COMPAÑÍA COMPETIDORES COLABORADORES CONTEXTO
ANÁLISIS DE MARKETING: LAS 5 C
SIM: SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MARKETING
Sist. Datos Internos
Sistema Inteligencia
Sistema Apoyo Investigación Mercado
Valorar necesidades información
Distribuir información
CLIENTES
COMPAÑÍA
COMPETIDORES
COLABORADORES
CONTEXTO
Dirección Marketing
Análisis
Planificac.
Control
ENTORNO
Sistema de inteligencia de Marketing: El sistema de inteligencia
de marketing, comprende los procedimientos usados por la
empresa para mantenerse a la par de los acontecimientos del
ambiente, y diseminarlos por los ejecutivos apropiados.
Sistema de apoyo a las decisiones de Marketing: Proporciona
herramientas y modelos estadísticos que permiten utilizar y aprovechar al
máximo la información facilitada por los demás subsistemas.
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MODELO DE ESTRATEGIA DE MARKETING
CLIENTES COMPAÑÍA COMPETIDORES COLABORADORES CONTEXTO
ANÁLISIS DE MARKETING: LAS 5 C
MODELO DE ANÁLISIS DE LAS 5 C
Su objetivo es responder:
¿Qué necesidades queremos satisfacer?
¿Qué competencias especiales poseemos para satisfacer esas necesidades?
¿Quién compite con nosotros en satisfacer esas necesidades?
¿La ayuda de quiénes debemos conseguir y cómo les motivamos?
¿Qué factores cuturales, legales y tecnológicos limitan lo que es posible?
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MODELO DE ESTRATEGIA DE MARKETING
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ANÁLISIS DE MARKETING: LAS 5 C
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MODELO DE ESTRATEGIA DE MARKETING
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ANÁLISIS DE MARKETING: LAS 5 C
ANALISIS DE LA DEMANDA
ASPECTOS GLOBALES
•tamaño del mercado
•potencial de crecimiento
•evolución de la demanda
•segmentos de mercado específicos
MERCADO
POTENCIAL
CONSUMIDOR
•¿quién compra? Características clientes potenciales
•¿por qué? Motivaciones de compra
•¿qué compran? Productos y marcas
•¿cómo compran? Key-factors compra/actores proceso
•¿cuánto Compran? Volumen
•¿cómo lo usan? Hábitos y Usos
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MODELO DE ESTRATEGIA DE MARKETING
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ANÁLISIS DE MARKETING: LAS 5 C
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MODELO DE ESTRATEGIA DE MARKETING
CLIENTES COMPAÑÍA COMPETIDORES COLABORADORES CONTEXTO
ANÁLISIS DE MARKETING: LAS 5 C
•Valoración interna de la compañía:
•Visión y misión Gama de productos
•Orientación Precios y condiciones de venta
•Objetivos y estrategias Distribución
•Estructura organizativa Volumen y tipo de Comunicación
•Recursos financieros Equipo comercial y eficacia
•Calidad Imagen
•Servicio
•Política de I+D+i
•Modelo de negocio y capacidad de reacción
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ANÁLISIS DE MARKETING: LAS 5 C
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MODELO DE ESTRATEGIA DE MARKETING
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ANÁLISIS DE MARKETING: LAS 5 C
• Identificación de la competencia:
•Actual
•Potencial
•Sustitutiva
•Valoración de la competencia:
•Visión y misión Gama de productos
•Orientación Precios y condiciones de venta
•Objetivos y estrategias Distribución
•Estructura organizativa Volumen y tipo de Comunicación
•Recursos financieros Equipo comercial y eficacia
•Calidad Imagen
•Servicio
•Política de I+D+i
•Modelo de negocio y capacidad de reacción
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CLIENTES COMPAÑÍA COMPETIDORES COLABORADORES CONTEXTO
ANÁLISIS DE MARKETING: LAS 5 C
stakeholders
Empleados
Accionistas
FamiliasEmpleados
Sindicatos
Directivos ySuperiores
ComunidadInversora
Competidores
Proveedores
BancosAseguradoras
Clientes
Distribuidores
Consumidores
AsociacionesConsumidores
Comunidades Vecinos
EntidadesPúblicas Legisladores
ComunidadInternacional
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MODELO DE ESTRATEGIA DE MARKETING
CLIENTES COMPAÑÍA COMPETIDORES COLABORADORES CONTEXTO
ANÁLISIS DE MARKETING: LAS 5 C
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Factores Sociodemográficos
•Tamaño población
•Estructura de la población
•Distribución de la población
•Movilidad
•Natalidad
•Nupcialidad
•Esperanza de Vida
...Factores Económicos
•Política económica
•Política Fiscal
•Evolución de la economía
•Tipos de Interés
•Poder adquisitivo
Factores Culturales
•Actitudes, valores,creencias,
tradiciones compartidos por la
sociedad
Factores Politicos
•Estabilidad política
•Intervencionismo estatal
•Grupos de poder
•Políticas fiscales
Factores Legales
•Libre competencia
•Derecho laboral
•Derecho del consumidor
•Derecho mercantil
Factores Tecnológicos
•Evolución de las técnicas de
producción
•Materiales y componentes
•Nuevas tecnologías
•I+D
•Protección propiedad intelectual
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ANÁLISIS DE MARKETING: LAS 5 C
El MODELO DE ANÁLISIS DE LAS 5 C NOS DA UNA BASE PARA ELABORAR LA
ESTRATEGIA. DEL ANÁLISIS DE LAS 5C SE PUEDE OBTENER LA MATRIZ DAFO
ANALISIS INTERNO
•Clientes
•Compañía
•Colaboradores
ANALISIS EXTERNO
•Clientes
•Competidores
•Colaboradores
•Contexto
AMENAZAS
FORTALEZAS DEBILIDADES
OPORTUNIDADES
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RETENCIÓN DE CLIENTES
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CLIENTES COMPAÑÍA COMPETIDORES COLABORADORES CONTEXTO
ANÁLISIS DE MARKETING: LAS 5 C
SEGMENTACIÓNDEL MERCADO
SELECCIÓN DELMERCADO OBJETIVO
POSICIONAMIENTODE PRODUCTOS Y
SERVICIOS
BRANDING PLACE/CANALES PROMOCIÓN
MIX DE MARKETING: LAS 4 P Y 1 B
PRECIO
ADQUISICIÓN DE CLIENTES
BENEFICIOS
CREARVALOR
CAPTURARVALOR
SOSTENERVALOR
PRODUCTO
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