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Optimización de las prácticas profesionales
Maximizando el Valor del Profesionista
Temas de reflexión
El modelo para potenciar el valor y el desarrollo
Definición del Mercado Objetivo
Conocimiento del cliente
La propuesta del Valor
Ejecución
Conclusiones
CONTENIDO
¿Qué tan exitoso soy como profesionista independiente?
¿Ya desarrollé todo mi potencial?
¿Actúo con las mejores prácticas de mi profesión?
Se que soy un experto en mi materia, pero:
¿La gente lo valora y lo paga
¿Soy siempre su primera opción?
Nuestro potencial a desarrollar
Temas de reflexión
• Pensemos en nuestra profesión como una forma de mejorar la vida de nuestros clientes… no somos un fin, sino un medio
Toda actividad que desarrollemos debe de dar valor a quien nos contrata.
Nuestra actividad no es el fin último, es un medio
Generación de Valor
Utilizamos nuestras metodologías y prácticas profesionales como medio para ofrecer beneficios
Temas de reflexión
• Debemos demostrar el verdadero valor de nuestro conocimiento y experiencia
1. Mejorar la percepción de nuestros prospectos y clientes en el sentido de que siempre recibirán más beneficios de nosotros.
2. Identificar claramente los beneficios que perciben nuestros prospectos y clientes, separándolos de aquellos que no causan ningún impacto.
Maximización de nuestra propuesta de Valor
3. Personalizar nuestra oferta.
Temas de reflexión
• Romper paradigmas de lo que creemos ser y potenciar lo que realmente somos
Sólo nosotros podemos auto-limitarnos.
El potencial de desarrollo está a nuestro alcance si identificamos como y cuando utilizar nuestras herramientas.
Paradigmas
Entendamos lo que el resto de la gente valora de nosotros y garanticemos que les sea fácil identificarlo.
Temas de reflexión
• Definamos beneficios para nosotros mismos
Beneficios que recibimos al comprar en una tienda determinada
Beneficios que recibimos al seleccionar una línea aérea.
Beneficios que interpretamos de un hotel.
Espacio de reflexión
5 ejemplos de empresas que destaquen por el valor que percibimos como consumidores
El modelo para potenciar el éxito en 4 fases
VALOR Y DESARROLLO
IMERCADO
IICLIENTE
IIIPROPUESTA
DE VALOR
IVEJECUCIÓN
Definición del mercado objetivo
1. Fortalezas y debilidades
2. Segmentación
3. Importancia de los factores exógenos y endógenos
4. Expertise o especialización
5. Cobertura
6. Competencia y saturación
7. Alianzas
Definición del mercado objetivo
1. Fortalezas y debilidades (SWOT/FODA)
Cuáles son mis fortalezas y debilidades
• Qué pienso yo que hago bien y en que puedo mejorar
Conocimientos relevantes por encima de otros profesionistas afines (especialista)
Trato personal, relaciones públicas, empatía, comprensivo; impulsivo, poco paciente o intolerante.
Metódico y Organizado; espontáneo y poco estructurado
Innovador, creativo; costumbrista y tradicionalista
Estudioso de mis casos complejos; baso mi práctica en la experiencia acumulada
Asertividad (Identifico rápidamente la problemática o necesidad); Analítico (voy entendiendo la situación conforme obtengo más información.
Cuales han sido mis principales éxitos y agradecimientos; errores y reclamaciones.
Definición del mercado objetivo
1. Oportunidades y Amenazas (SWOT/FODA)
Oportunidades (reflexión)
Qué alternativas afines a mi profesión se me han presentado que no he podido capitalizar
Qué oferta está demandando el mercado que no he podido entregar
Amenazas que disminuyen mi valor y mi mercado (reflexión)
Tecnologías alternas que pueden reducir mi número de oportunidades Cambios en los hábitos de mis clientes Diferencias sustanciales en el entorno económico que me rodea Cambios regulatorios (Imposiciones gubernamentales, riesgo de demandas legales)
Consolidación de mi profesión en empresas o despachos que integran a otros profesionistas y disminuye mi competitividad.
Definición del mercado objetivo
2. Segmentación (agrupación por criterios comunes)
La segmentación es fundamental para: Alcanzar un nivel de especialización. Entender los requerimientos de ese segmento
Segmentación de los pacientes Demográficas
Edad; Bebes, niños, adolescentes, adultos, edad avanzada
Características específicas Salud: grupos de atención especial por su condición.
Económicos: Nivel socio-económico
Geográfica Lugar de residencia
Mejorar la oferta Diferenciarse
Diferenciarse!
Definición del mercado objetivo
2. Segmentación (agrupación por criterios comunes)
Nuestra Propuesta de Valor se fundamenta en el conocimiento de nuestro mercado objetivo
Mercado potencial:Cualquier paciente de
Nivel C + hasta A
Zona Sur D.F.
Niv
elS
ocio
-eco
nóm
ico
Edad
Mercado Totalgeografía
Segmentación definida:Edad Avanzada
Tratamiento especial a diabéticos
Implantes
Nivel socioeconómico C + o superior
Ciudad de México y Estados colindantes
Ejemplo
Personas físicas
Definición del mercado objetivo
2. Segmentación (agrupación por criterios comunes)
Aún cuando disminuya el mercado objetivo, nuestra diferenciación nos dará ventajas competitivas
Ejemplo
Personas físicasBase de PacientesRelación 1,142: 1
Mercado Objetivo:40,000
Relación 1 x 532 pacientesOferta Especializada:
35|
Mercado Potencial: 3 millones de Pacientes
Oferta de Servicios:20,000 médicosRelación 150: 1
Definición del mercado objetivo
2. Segmentación (agrupación por criterios comunes)
Los que son “uno más” no pueden mejorar el valor percibido de su oferta
Ejemplo
Personas físicas
Base de PacientesRelación 1,142: 1
Mercado Potencial: 3 millones de Pacientes
Oferta de Servicios:20,000 médicosRelación 150: 1
Consulta promedio $ 500
Consulta promedio $ 300
$
Los que segmentaron su propuesta y entienden a sus Pacientes objetivo, son reconocidos y valorados
Definición del mercado objetivo
2. Segmentación (agrupación por criterios comunes)
Los que son “uno más” no pueden mejorar el valor percibido de su oferta
•En el grupo
•En la competencia
•¿Se diferencía el valor?Cuando no es así….
Cuando si se ha logrado….
Definición del mercado objetivo
3. Importancia de los factores exógenos y endógenos
Factores Endógenos
•Los que yo puedo controlar, ejemplos:
•Los que están fuera de mi control, ejemplos:
Factores Exógenos
Mis honorariosEl número de clientes o prospectos que esto dispuesto a atenderTipo y calidad de mis serviciosMercado al que me dirijoMis procesos (de promoción, atención, seguimiento, cobranza, etc.
Incremento en la competenciaEconomíaCambios RegulatoriosNuevas TecnologíasCondiciones climáticas
Definición del mercado objetivo
3. Importancia de los factores exógenos y endógenos
Factores Endógenos
•Como muevo estas “palancas” para mejorar mi posición
Factores Exógenos
Ejemplos de cambios endógenos
•Que tan preparado estoy para adaptarme a las nuevas circunstancias
•Reflexión:
Cómo me ha afectado algún cambio exógeno y que tanto he podido adaptarme o como me ha afectado
Definición del mercado objetivo
3. Importancia de los factores exógenos y endógenos
Factores Endógenos
•Como muevo estas “palancas” para mejorar mi posición
Factores Exógenos
Ejemplos de cambios endógenos
•Que tan preparado estoy para adaptarme a las nuevas circunstancias
•Reflexión:
Cómo me ha afectado algún cambio exógeno y que tanto he podido adaptarme o como me ha afectado
Definición del mercado objetivo
4. Expertise o especialización
Evaluación de mi nivel de especialización
•Experiencias o estudios
Eventos recurrentes en los que he ganado un mayor nivel de experiencia
Eventos en los que he profundizado
Temas en los que me siento más seguros
Asuntos que me consultan mis colegas
¿En que temas me gustaría informarme más? ¿Qué conozco de las nuevas avenidas de especialización
de mi profesión? ¿Cuál es el mercado objetivo de mi especialización?
Definición del mercado objetivo
5. Cobertura: como maximizar mi “capacidad instalada” Definición del área geográfica de Influencia
•Integrar o ser integrado por terceros
Cómo maximizar el valor de mi tiempo a través de dedicarlo a los clientes que perciben el mayor valor
Cual es el número máximo de clientes/proyectos que puedo administrar por mi mismo y a través de mi equipo o terceros
•Rol de operador•Rol de coordinador•Rol de supervisor
Cuál es mi ingreso promedio por unidad de tiempo o proyecto y cual es mi potencial máximo
Qué tanto se pueden repercutir los tiempos “muertos” o de “traslado”
Jugando Roles Diferentes
Operador $
Supervisor$$$
Coordinador$$
INGRESOPROMEDIOPOR HORA
Reflexión: Identifiquemos los roles que hemos jugado
Definición del mercado objetivo
6. Competencia y saturación Identificación de la competencia
•Quienes son y donde están
•Investigación de sus clientes: porque los escogieron y cual fue o es su experiencia•Como trafican su oferta sobre valor a tus diferencias no a tu competencia
•Cual es el nivel de saturación del mercado en general y de mi mercado objetivo
•Cual es su diferenciador
•Cuales son sus fortalezas y debilidades
Definición del mercado objetivo
6. Competencia y saturación Reflexión
•¿Que sabemos de la competencia?
•Ejemplos de Éxito
•Que estaríamos dispuestos a reconocer y adaptar
Conocimiento del cliente
La real diferencia se centra en el conocimiento profundo de nuestros clientes y prospectos
• Para las personas físicas Cuales son sus valores
Las personas y las familias evolucionan, no son estáticas Tenemos que conocer los niveles de influencia de cada miembro de la familia en las
decisiones e inclusive de amigos cercanos
No obstante que existen patrones de conducta, cada individuo le da mas peso a temas específicos de acuerdo a su marco de referencia
• Efectos emocionales• Efectos patrimoniales• Altamente estructurados o impulsivos
• Experiencias previas que generan confianza o desconfianza
Conocimiento del cliente
Cada vez que requerimos un bien o servicio nos internamos en un proceso de decisión
1. Identificamos un requerimiento o necesidad (en ocasiones esta es creada o fomentada)
2. Buscamos o recibimos información que nos ayuda a dimensionar el alcance y la velocidad de respuesta
3. En ocasiones solicitamos la asesoría de un experto o de una persona que consideramos que no es fiel, que tiene mejores conocimientos y que nos dará un juicio honesto
4. De acuerdo a la información disponible nos allegamos de datos y referencias
5. Descartamos aquellas alternativas que no tienen suficiente información o falta de referencias válidas (por insuficiencia o por falta de oportunidad
6. Normalmente la selección, de acuerdo a la importancia del impacto físico, emocional o patrimonial se reduce a unas cuantas alternativas
7. Nuestra comparación definitiva se reduce a 2 o 3 finalistas
8. Realizamos una selección ponderado por el peso de cada variable conforme a nuestro marco de referencia y las credenciales que cada alternativa nos otorgo para cada elemento que ponderamos
Conocimiento del cliente
Entender el proceso de decisión, no garantiza un nuevo cliente pues depende del “match” de lo que el prospecto necesita y nuestra oferta
Sin embargo, no entenderlo disminuye drásticamente nuestra oportunidad de tener el “match” perfecto y no ser elegidos
Por lo anterior se requiere cuidar los momentos críticos en la toma de decisiones
Conocimiento del cliente
Cuando nuestros clientes objetivo generan una necesidad, a donde acuden para informarse de las alternativas.
Momentos críticos del proceso de decisión
Cual es el tipo de información que debe estar disponible para su evaluación
Quienes son los líderes de opinión a las que pueden acudir y que hacemos para estar presentes en su mente
Como garantizamos nuestra disponibilidad para aclarar dudas y ganar la confianza
Que tanta influencia podemos ejercer en su gente de confianza
Que tan receptivos somos a sus criterios de ponderación
Conocimiento del cliente
Reflexión
Momentos críticos del proceso de decisión
¿Qué hacemos para estar en la mente del prospecto de pacientes?
Pacientes actuales como referencia
Facilidad de contacto
Velocidad de respuesta
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