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Comisión de Estudios sobre Comercialización
3er. Encuentro 01/12/2011
TALLER DE MKT DE SERVICIOS PROFESIONALES
.
LA OFERTA DEL SERVICIO PROFESIONALConsulta – Venta Profesional – Negociación
CONTENIDO TEMÁTICO:
La Consulta Profesional
Las distintas fases Esquemas de instancias Herramientas comerciales a aplicar
Ejercicio – Video disparador
La Venta del Servicio Profesional
Concepto - Esquema El desafío de la venta profesional Los pasos de la misma
Ejercicio – Video disparador
El Proceso de Negociación
Descripción del proceso Habilidades y requisitos necesarios Las distintas barreras del proceso
Ejercicio – Video disparador
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Expositores: Dres. Alberto E. Vázquez – Eduardo Martínez – Julio César Vélez
.
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LA CONSULTA PROFESIONAL
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INSTANCIAS DE UNA CONSULTA PROFESIONAL
ACCIONESPREVIAS
PRIMERAIMPRESIÓN
PRESENTACIÓN PROBLEMA
BREVEPRESENTACIÓN
ORIENTACIÓNDEL CASO
CIERRETEMA
Empatía
Relación +
1RA. PARTE
5
2DA. PARTE
CIERRETEMA HONORARIOS
FIJACIÓN HONORARIOS
PRESUPUESTACIÓN
NEGOCIACIÓN
CONVENIO DE HONORARIOS
CIERREDE VENTA
Repasar temas atractivos Beneficios p/ cliente Trabajar s/documentación Hablar como si el caso ya
fuera tomado.
INSTANCIAS DE UNA CONSULTA PROFESIONAL
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LA CONSULTA PROFESIONAL
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LA VENTA DEL SERVICIO PROFESIONAL
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LOS MOMENTOS DE LA VENTA
APERTURA.
INVESTIGACIÓN.
PRESENTACIÓN DE BENEFICIOS.
CIERRE.
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OOPORTUNIDAD SONDEO
NECESIDAD
SOLICITUD
ARGUMENTOSEÑALES DE
COMPRA
CIERRE DE VENTA
ACTITUDES NEGATIVAS
NUEVOS SONDEOS
NUEVAS NECESIDADES
NUEVAS ARGUMENTACIONES
CIERRE DE VENTA
SEÑALES DE COMPRA
CIRCUITO DE VENTA
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LA IMPORTANCIA DE ORGANIZARNOS
GESTIONAR NUESTRO TIEMPO.
UTILIZAR INFORMES.
FICHAS DE CLIENTES.
FICHAS HORARIAS.
PRESUPUESTOS DE GASTOS.
REPORTES DE VISITAS Y VTAS.
GUIÓN DE SOLICITUD DE ENTREVISTA.
APOYO DE LA ELECTRÓNICA.
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LO BUENO DE AUTOMOTIVARNOS
PENSEMOS EN POSITIVO.
CULTIVEMOS GENTE MOTIVADA.
CREAMOS EN NUESTRAS POSIBILIDADES.
SEAMOS AGRADABLES.
TORNEMOS LO DESMOTIVANTE EN +.
PENSEMOS EN ÉXITOS PROPIOS.
EMPATICEMOS CON LA GENTE NEGATIVA.
TENGAMOS DESEOS DE CAMBIAR.
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LO BUENO DE AUTOMOTIVARNOS
LA CLAVE DEL ÉXITO PROFESIONAL
LO QUE HAGO BIEN.
LO QUE PUEDO APRENDER.
LO QUE PUEDO GANAR.
LO QUE ME GUSTA.
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.
MANEJO DE LAS OBJECIONES
Escuchemos, antes de responder.
Clasifiquemos la objeción por su contenido o relación.
Rompamos con las objeciones viscerales.
Cerremos sobre objeciones válidas con desaprobación o aceptación.
Avancemos con nuestra presentacióndespués de las objeciones.
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14
EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
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QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?
El proceso de negociación es similar al de venta?:
No necesariamente!!!
La venta es un proceso de relación.
La negociación un proceso de resolución de conflicto de intereses
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ERRORES COMUNES AL NEGOCIAR
Una negociación es un proceso donde inciden muchos factores, por ello conviene evitar:
IMPROVISAR
DEJARSE LLEVAR
EQUIVOCARNOS DE PERSONA
NEGOCIAR EN MULTITUD
FALTAR EL RESPETO
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MATRIZ DE LA ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN
Intención de laotra parte
Poder que se tiene(percibido)
Compromiso
Hostil
Poco Alto
AmigableGano
Ganas
PierdoPierdes
GanoPierdes
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MUCHAS GRACIAS !!!
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