Unidad 2 gestión comercial

2 Gestión comercial. o 2.1. El mercado.o 2.1.1. Estratificación de mercado.o 2.1.2. Canales de comercialización.o 2.2. La conducta del consumidor.o 2.2.1. Factores que determinan elo consumo.o 2.3. Elementos de gestión comercial.o 2.3.1. Las cuatro P’s.o 2.4. El plan de marketing.o 2.4.1. Etapas para elaboración del plan.

Nombre de la asignatura: Gestión Empresarial  Carrera: Ingeniería en Agronomía Grupo: 5° C2 

Clave de la asignatura: AGD-1013 

Equipo 2 :DIEGO ARMANDO SANCHEZ GOMEZEDGAR ESPIRITU CALVARIOMARCOS CRUZ AGUILAROMAR CARRIZALES PEREZ

2 Gestión Comercial

Todas las funciones de una empresa deben coordinarse de manera ordenada existe una función dentro de la empresa que orienta a los demás, se denomina función comercial, se ocupará del cliente y se dotará atreves de las ventas los ingresos de la empresa, el papel de la función comercial será el constituir un nexo entre empresa y cliente

2.1 El marcadoEn términos generales podemos considerar el mercado como un conjunto de personas y organizaciones que participan de alguna forma en la compra y venta de productos y servicios, o en la utilización de los mismos.

Tipos de mercados

Existen muchas maneras de clasificar los tipos de mercados, la mas actual y generalizadas es en:Mercados de consumo

Mercados de negocios

Mercado de consumo

Los mercados de consumo están integrados por los individuos o familias que adquieren productos para su uso personal, para mantenimiento y adorno del hogar. Por lo tanto, aquí podemos englobar innumerables productos de todo tipo.

Mercado de negocios

Son todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios, o para revenderlos, o alquilarlo a otros, obteniendo una utilidad.

FUNCIÓN COMERCIALEs el conjunto ordenado de acciones dirigidas a vender productos o

servicios a lo consumidores y coordinadas con el resto de funciones de la empresa .La función comercial buscará y el valor percibido por el cliente de nuestro producto o servicio sea máximo.

  Toma de decisiones: Son actividades que generalmente se toman

en un proceso reflexivo de planificación  - ¿ A que mercado dirigirse?  - ¿ Que precio fijar?  - Formato del producto o servicio  - Canales de distribución

- Medios de comunicación (política comunicacional de la empresa)  - Personal o fuerzas de ventas

Acciones dirigidas hacía el exterior. Como consecuencia de las decisiones tomadas la

Función comercial vuelca su actividad hacía el mercado exterior, esas acciones de la función comercial son fundamentalmente de comunicación:

- Acciones de distribución  - Transporte  - Logística  - Servicio posventa  - Facturación etc. …

Acciones dirigidas hacía en interior A la función comercial le corresponde ser la vez

de exterior aportando al proceso de decisión información sobre la clientela y sobre la competencia. El análisis pormenorizado de esta información enriquecerá y garantizará aunque nunca absolutamente las decisiones comerciales como:

- Modificaciones en productos existentes y/o producción de nuevos productos o servicios.

  - Política de precios  - Nueva reubicación de la fuerza de ventas etc.

…

UBICACIÓN EN LA EMPRESA DE FUNCIÓN COMERCIAL Relaciones del departamento comercial con el resto de

departamentos, cada departamento se ha de coordinar necesariamente con los demás siguiendo las políticas marcadas por la dirección.

  Con el departamento de producción: Volumen de producción,

calidad, tiempo para disponer de los productos y servicios, etc. …

  Con el departamento administrativo financiero: Ingresos

previstos por ventas, presupuestación de nuevos productos servicios o modificaciones es los existentes, determinación de precios, discriminación de los precios, modos de cobro etc. …

  Con e departamento de recurso humanos: Selección, formación,

ubicación o distribución y retribución de la fuerza de ventas.  Con el departamento de informática: Elaboración y gestión de

bases de datos de clientes para su tratamiento y segmentación, formato y descripciones en factura etc. …

2.1.1Estratificación del mercado¿Cual es tu producto?, ¿cual es tu mercado?

AntecedentesTodas las sociedades del mundo

en la actualidad presentan estratificación social y es que durante siglos ha existido la estratificación social y por consiguiente ha marcado la vida humana y ha determinado el comportamiento de compra de los seres humanos.

Definición de estratos Para definer un estrato social existen algunos criterios, y

estos de clasifican en adscriptivos (sexo, etnia, edad) que son los que nos vienen dados y no podemos cambiarlos y los adquisitivos (nivel educativo, trabajo, poder) que son la capacidad de los individuos de adquirir nuevos criterios.

En las sociedades humanas de hoy en dia hay tres tipos de estratificacion social las cuales son las mas comunes: clase alta, clase media y la clase baja. Esta clasificacion es de gran ayuda para los mercadologos y las empresas en el momento de ingresar a un nuevo Mercado, o a la hora de crear y lanzar un nuevo producto al Mercado, ya que cada estrato presenta diferentes gustos y preferencias de marcas y productos en muchos ambitos(vestimenta, mobiliario del hogar, automoviles, estudio, medios de comunicacion y recreacion), incluso los consumidores asocian marcas de productos y servicios con las clases sociales.

Husos y beneficios La estratificación permite

determinar el consumo de cierto segmento de la sociedad así como prever el comportamiento futuro de este.

Descripción de las características de la clase social identificadas en el mercado objetivo.

Desarrollo de un programa de mercadotecnia para maximizar la eficacia de la mezcla de mercadotecnia con base en la coherencia con los atributos de la clase social.

2.1.2 Canales de comercialización

Es el circuito a través del cual los fabricantes (productores) ponen a disposición de los consumidores (usuarios finales) los productos para que los adquieran.

La separación geográfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fábrica frente al consumidor hacen necesaria la distribución (transporte y comercialización) de bienes y servicios desde su lugar de producción hasta su lugar de utilización o consumo.

Elementos de los canales de comercializaciónEl punto de partida del canal de

distribución es el productor. El punto final o de destino es el

consumidor. El conjunto de personas u

organizaciones que están entre productor y usuario final son los intermediarios.

Intermediarios Algunas de las funciones que desarrollan los intermediarios

son: Investigación: recabar información necesaria para planear y

facilitar el intercambio. Contacto: encontrar a compradores potenciales y

comunicarse con ellos. Adaptación: modelar y ajustar el producto a las exigencias

del consumidor. Para ello se necesitan actividades como fabricación, clasificación, montaje y empaque.

Negociación: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que se efectué la transferencia de propiedad o posesión.

Distribución física: transportar y almacenar los bienes. Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los

costos de sus actividades. Aceptación de riesgos: que supone realizar las funciones

propias del canal de distribución.

Canal 5 PRODUCTOR--- MAYORITA--- MINIRITA----CONSUMINDORES

Relaciones entre empresas de un canal de distribuciónCanales de conexión horizontal: se establece

entre empresas que realizan la misma función en la cadena de distribución; por ejemplo, un centro comercial con multitud de minoristas.

Canales de conexión vertical: se establece entre empresas que realizan distintas funciones dentro de la distribución.

2.2 La conducta del consumidor

El comportamiento del consumidor es el estudio del comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que, consideran, satisfarán sus necesidades

2.2.1 Factores que determinan la conducta del consumidor

2.3 Elementos de la gestión comercialForma parte de un nivel táctico de la mercadotecnia, en el cual, las estrategias se transforman en programas concretos para que una empresa pueda llegar al mercado con un producto satisfactor de necesidades y/o deseos, a un precio conveniente, con un mensaje apropiado y un sistema de distribución que coloque el producto en el lugar correcto y en el momento más oportuno.

En síntesis, la mezcla de mercadotecnia es un conjunto de variables o herramientas controlables que se combinan para lograr un determinado resultado en el mercado meta, como influir positivamente en la demanda, generar ventas, entre otros.

Las 4 P's consisten en: Producto, Precio, Plaza (distribución) y Promoción.

2.3.1 Las 4 P sLas 4 P's consisten en: Producto, Precio, Plaza (distribución) y Promoción.Producto: Es el conjunto de atributos tangibles o intangibles que la empresa ofrece al mercado meta. Un producto puede ser un bien tangible (p. ej.: un auto), intangible (p. ej.: un servicio de limpieza a domicilio), una idea (p. ej.: la propuesta de un partido político), una persona (p. ej.: un candidato a presidente) o un lugar (p. ej.: una reserva forestal). El "producto", tiene a su vez, su propia mezcla o mix de variables:o Variedado Calidado Diseñoo Característicaso Marcao Envaseo Servicioso Garantías

Precio: Se entiende como la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un determinado producto o servicio. El precio representa la única variable de la mezcla de mercadotecnia que genera ingresos para la empresa, el resto de las variables generan egresos. Sus variables son las siguientes :o Precio de listao Descuentoso Complementoso Periodo de pagoo Condiciones de crédito

Plaza: También conocida como Posición o Distribución, incluye todas aquellas actividades de la empresa que ponen el producto a disposición del mercado meta. Sus variables son las siguientes:o Canaleso Coberturao Surtidoo Ubicacioneso Inventarioo Transporteo Logística

Promoción: Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es: informar, persuadir y recordar las características, ventajas y beneficios del producto. Sus variables son las siguientes:o Publicidado Venta Personalo Promoción de Ventaso Relaciones Públicaso Tele mercadeoo Propaganda

2.4 El plan de marketing

2.4.1 Etapas para la elaboración del plan