1. el emprendimiento y la creación de empresas

Escuela de Coaching para el Emprendimiento y la Innovación

El Arte y la Práctica de la Creación de Empresas

Escuela de Coaching para el Emprendimiento y la Innovación

Conversación No 1

¿Qué impulsa la difusión del emprendimiento en todo el mundo

hoy?

El emprendimiento

¿Porque creen ustedes que todo el mundo esta hablando e impulsando el emprendimiento hoy?

Los costos

Los costos de crear una empresa se han

reducido a una escala que permite

virtualmente a cualquier persona crear una empresa

De diseño, de mercado y lanzamiento, de adquisición de tecnología, de infraestructura y localización, de

asociarse, de financiamiento

Los conocimientos

Mejor comprensión del

proceso de creación de una

empresa

Las políticas públicas

Pocas acciones de política económica han

generado mas unanimidad como el

apoyo a los emprendedores.

Ecosistemas como industrias

Fortalecimiento de los ecosistemas nacionales de emprendimiento en todo el mundo

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Conversación No 2

Lo que ya sabemos de la creación de empresas

Modelo tradicional

Resultados Herramientas Idea

Plan de negocios

Estudios de mercado

Diseño de productos

Plan estratégicos

Relaciones públicas

Finanzas

Liderazgo

Effectuation

Sentido de propósito.

¿Qué se bien hoy? ¿A quién

conozco?

¿Qué objetivo de impacto

puedo lograr a corto plazo?

¿A quién esto le crea valor?

¿Quién pude estar

interesado?

Ejecutar ER

¿Existe una nueva oportunidad surgida durante la ejecución y la interacción con los clientes?

¿Existe algún descubrimiento que nos lleva a replantearnos el propósito? (Pivot)

Lean Startup

Crear una empresa

Es diferente a:• Tener un registro mercantil.• Tener el RIF y el Facturero.• Tener una oficina.• Tener un producto/servicio.• Tener empleados.• Tener proveedores.

Empresa vs Startup

Empresa (Constituida)

Startup(Proyecto

emprendedor)

Startup

(Proyecto emprendedor)Es una organización TEMPORAL que tiene como objetivo despejar las principales hipótesis de negocios hasta llegar a una formula que funcione y permita crear una empresa con ingresos crecientes y rentabilidad

¿Porqué fallan los emprendimiento?

El primer error es tratar de operar un proyecto emprendedor como si fuera una compañía ya constituida.– Una compañía constituida esta ejecutando una

“formula de negocios” que ya funciona.

– Un emprendimiento está explorando una formula de negocios y está buscando que funcione.

• Por que confunde tener un producto con tener un negocio.

• Rara vez fallan por que el producto no funcionan• Usualmente fallan por que no consiguen los clientes

a la velocidad que los necesitan para generar el flujo de caja que sustente el desarrollo del negocio.

• La calidad de la idea inicial y del producto NO SIEMPRE esta relacionada con el éxito del negocio.

• c

¿Por qué fallan los emprendimientos?

Falta de clientes!!

¿Porqué?

Muchos emprendedores trabajan mucho tiempo en crear productos que nadie necesita o simplemente no están dispuesto a pagar por él

¿Porqué?

• Los primeros clientes son los verdaderos primeros inversionista de tu empresa.

• Escucharlos y aprender de ellos para mejorar tu producto y el modelo de negocio es clave para el éxito.

• Tus mejores clientes son tu agencia de publicidad

• Los primeros clientes son un tesoro para una empresa nueva

¿Qué hacer?

• Aquellos que se concentran en desarrollar su primera base de clientes.

• Y logran repetir bastantes veces el ciclo iterativo de hipótesis, experimento con clientes reales y adaptación del productos antes de quedarse sin recursos.

• Lograr reducir el tiempo entre esas iteraciones es un factor critico para el éxito.

• Cualquier cosa que podamos hacer para reducir el tiempo entre las iteraciones aumentan la probabilidad de éxito.

¿Cuáles SI tiene éxito?

• Crear una empresa requiere de prácticas y metodologías de trabajo distintas a las prácticas tradicionales del management.

• Estas prácticas existen y se han fortalecidos durante la última década.

• Conocerlas y aplicarlas es un factor diferenciador entre los proyectos emprendedores.

De modo que

• Los emprendimientos que tienen éxito son aquellos que logran repetir bastantes veces el ciclo iterativo de mejoramiento y adaptación de productos antes de quedarse sin recursos.

• Lograr reducir el tiempo entre esas iteraciones es un factor critico para el éxito.

• Cualquier cosa que podamos hacer para reducir el tiempo entre las iteraciones aumentan la probabilidad de éxito

¿Cuáles tiene éxito?

Modelo de Aprendizaje

Hipótesis

Experimento

(pruebas con clientes

reales)

Acumulación de Aprendizaje

Sobre el negocio

Hipótesis descartada o validada

PosibilidadesIdea

Hipótesis y validación

El proceso de creación

Idea Proceso

Validación Clientes

Consolidar Aliados

Ajustar Producto

Estrategia Precio

Idea de negocio

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Conversación No 3

Encontrando un problema que valga la pena resolver

Tipos de emprendimientos

Tipo 1(Necesidad)

Brindan un servicio o venden un producto ya conocido para atender una demanda conocida

Tipo 2(Oportunidad)

Crean un nuevo producto para una demanda inexistente o desconocida

Lógica movida por la necesidad

DemandaProducto/

Servicio

Ganar un espacio en ese

mercado

Competencia basada en preciosPresión por vender

mas barato

Se crean empresa clon

En genética, un clon (griego retoño) es un conjunto de individuos genéticamente idénticos que descienden de un mismo individuo por mecanismos de reproducción asexual.

Lógica movida por un problema

Aborda un Problema

Producto nuevo

Propuesta de Valor

La competencias es irrelevante

Empresa innovadoras

Las empresas innovadoras están creando valor constantemente para sus clientes. Mejoran su oferta en base a trabajar duro con sus clientes, escucharlos y desarrollar una especial empatía con el segmento de mercado al que se dedican

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Conversación No 4

Pensamiento de Diseño

Mas allá de la demanda

¿Qué es esto?

Describieron esto

¿Por que ocurre esto?

Es una tendencia natural a proyectar lo que ya

conocemos

Obviamos el contexto

Obviamos el problema que se quiere resolver

Proyección

Insight del contexto

“Si plasmas una idea demasiado pronto y sin hacer el insight sobre problema, te

enamoraras de ella y crearas un vinculo que te resultará complicado deshacer para

encontrar mejoras” Jim Glymph, Gehry Partners

Pensamiento de diseño

analíticológico

precisorepetitivo

organizadodetalladocientífico

individualliteral

secuencial

creativoimaginativogeneralintuitivoconceptualheurísticoempáticofigurativoirregular

Diseño para el reciclaje

Diseñar experiencias que resuelvan el problema completo y no solo productos

Un problema que valga la pena resolver

• La conexión de una idea con la tierra es el problema que el emprendedor quiere resolver.

• ¿Cuál es el problema que quiero resolver?• Preguntas poderosas para innovar

– ¿Qué falta?– ¿Qué le duele o le molesta al cliente?– ¿Qué no funciona bien?– ¿Qué anomalía hay?– ¿Cómo se puede hacer esto de una mejor manera?

La importancia del diseño

La verdadera competencia ya no se da en industrias de escala intensiva, sino en industrias no tradicionales intensivas en Innovación y diseño.

Diseño para crear valor

Enfocado en ganar la competencia Enfocado en la creación de Valor

Concentrarse en la demanda existente Concentrarse en el problema de los usuarios y/o consumidores

Los productos como “commodity” Los productos extraordinarios

Diseño de producto en base a pequeñas mejoras

Diseño radical de nuevos productos

Enfocado en el mercado actual y su lógica Enfocado en crear y capturar valor mediante la creación de nuevos nichos de mercado

Competir en base a precio Romper la tendencia de la reducción continua de costos y de precios

Elegir entre las opciones de Premium y de bajo costo

Romper la disyuntiva entre costo y precios

Márgenes bajos, Fácil llegar a un punto muerto”

Búsqueda de un buen margen para crecer y desarrollarse

El hotel Phoenix

El primer hotel para rockeros en SF

La importancia de la pregunta

“Si yo tuviera una hora para resolver un problema y mi vida dependiera de la solución, yo gastaría los primeros 55 minutos para determinar la pregunta apropiada, por que una vez, supiera la pregunta correcta, podría resolver el problema en los minutos restantes".—ALBERT EINSTEIN

Preguntas poderosas

Por ejemplo, considere la siguientes preguntas: • ¿Está satisfecho con nuestro

Producto o servicio? • ¿Que es lo que encuentras más

satisfactorio de nuestro Producto o servicio?

• ¿Por qué puede ser que nuestros productos y servicios no se han convertido en estándares en su empresa?

Preguntas poderosas

“Un cambio de paradigma ocurre cuando surge una pregunta que es realizada desde el interior del paradigma actual, pero que solo puede ser respondida desde fuera de él"

Marilee Goldberg The Art Of the question

Una historia personal

Esa no es una pregunta poderosa hijo….

Preguntas poderosas

“Las preguntas poderosas crean un campo de resonancia en el cual el pensamiento es retado y provocado a realizar un movimiento creador”

Fran Peavey

Compare…

• ¿Qué hicimos mal y quién es el responsable?

Con • ¿Qué podemos

aprender de lo que ha sucedido y qué podemos hacer para que esta situación no se repita?

Preguntas poderosas

“Una pregunta poderosa, esencial, atrapa nuestra atención. Todo el poder creativo e innovador de nuestro ser se centra en la pregunta y todo el conocimiento humano viene en ayuda para responderla”

Verna Allen, The Knowledge Evolution

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Conversación No 5

Necesidad de un modelo de negocios

Ejercicio

1. Formar grupos de 4 personas.

2. Pensar como sacaría máximo provecho de este “producto único” 5 Min.

3. Cada equipo tiene 2 Minutos para reportar sus hallazgos

Tenemos 10 Minutos

Modelo de negocios

Chester Carlson, trabajo en ese proyecto 25 años

Era muy cara

1959, lanzan la Xerox 914

La revista Fortune la califico el producto mas éxito de todos los tiempos

Modelo de negocios

Es la formula que describe los fundamentos de cómo una organización crea, desarrolla y captura valor

Modelo de negocios

Diseñar un modelo de negocio es similar a buscar una formula. Esta debe conjugar: el segmento de cliente, el precio, la estrategia de distribución, los proveedores, la estructura de costos, los procesos y los recursos correctos que creen y capturen valor para todos.

Modelo y plan de negocios

A diferencia de un Plan de Negocios, un modelo de negocios es un un mapa funcional que puede rediseñarse, o adaptarse en base a cambios rápidos y continuos.

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Conversación No 6

Generación de modelo de negocios

Ontología

Ontología

Una ontología es un espacio de distinciones y explicaciones que nos

permiten observar, diseñar y actuar sobre un fenómeno determinado.

Son los “ojos” que nos permiten “ver” de una manera diferente un determinado

fenómeno

Modelo de negocios

Aplicando el pensamiento y método del diseño para desarrollar nuestro Modelo de Negocio Innovador

El método de Alex Osterwalder

Metodología

Business Model Generation Book.

Nicho de clientes

Business Model Generation Book.

Oferta de valor

Business Model Generation Book.

Canales de distribución y ventas

Business Model Generation Book.

Estrategia de relacionamiento con el

cliente

Business Model Generation Book.

Modelo de ingresos

Business Model Generation Book.

Recursos claves

Business Model Generation Book.

Procesos y actividades claves

Business Model Generation Book.

Proveedores y socios estratégicos

Business Model Generation Book.

Estructura de costos

Nicho de clientes

Flujos de ingreso

Relación con el cliente

Canales de distribución y ventas

Estructura de costos

Oferta de valor

Procesos y Actividades clave

Recursos clave

Proveedores y socios estratégicos

Business Model Generation Book.

Los 9 bloques

El lienzo de diseño

4 Áreas de acción

COMO? QUIEN?QUE?

Cuanto?

Modelo de negocios

Diseño de un modelo de negocios

Pensamiento visual

Cuando niños, todos éramos diseñadores

Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio

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Conversación No 7

Desarrollo de clientes

4 Áreas de acción

COMO? QUIEN?QUE?

Cuanto?

Desarrollo de clientes

¿Cómo valido el problema?

Buscando clientes reales…

4 Áreas de acción

QUIEN?QUE?

Desarrollo de clientes

Búsqueda Ejecución

Descubrir clientes

Validar Hipótesis

Ajuste al mercado

Pivot

Creación de clientes

Creación de la

empresa

4 Áreas de acción

QUIEN?QUE?

Cuanto?

Producto Mínimo Viable

Una versión del producto

creada para validad una

hipótesis clave del negocio

Principios

Todos consumimos productos o servicios

para resolver un problema o solventar una

situación

El cliente siempre quiere que el proveedor

resuelva el problema completamente y no

parcialmente

El cliente valora que el problema se

resuelva con un gasto mínimo de tiempo y

esfuerzo para él

El cliente requiere que el problema se

resuelva dónde y cuándo él necesite

resolverlo

Propuesta de Valor

Consideramos valor a

todo aquello que el

cliente aprecia o

valora de un producto

o servicio y que

además esta

dispuesto a pagar por

él

Propuesta de valor

La propuesta de valor siempre es un

juicio de posibilidades que un cliente

hace cuando escucha la narrativa de

venta o promesa un determinado

producto o servicio y lo contrasta con el

problema o situación que está

enfrentando.

Propuesta de valor

La satisfacción (o insatisfacción) es un

juicio que el cliente hace cuando usa o

consume un determinado producto o

servicio y lo compara con las

expectativas que se generó cuando

conoció la promesa o narrativa de venta

del producto

Satisfacción

Propuesta de valor

Expectativa(antes de usar el producto)

Satisfacción(después de usar el producto)

Propuesta de valor

Expectativa(antes de usar el producto)

Satisfacción(después de usar el producto)

Propuesta de valorLa promesa no se corresponde con el valor entregado al cliente.Es necesario mejorar el desempeño del productoEl cliente podría hacer un juicio de fraude

La promesa y la precepción del cliente están balanceada y es coherente

Combinación idea de un producto/servicio

La promesa o la narrativa de ventas no logra cautivar a los clientes. El producto o servicio no se vende como posibilidad

El secreto mejor guardadoLa empresa debe invertir en construir la promesa del producto con una narrativa que logre cautiva al cliente.

Expe

ctati

va(a

ntes

de

usar

el p

rodu

cto)

NO

SI

Satisfacción(después de usar el producto)

NO SI

El ser un juicio del cliente implica que:

• Dos clientes pueden discrepar en la valoración de

una propuesta de valor

• Dos clientes pueden valorar de forma diferente los

atributos del producto o servicio

• Cada cliente crea expectativas de acuerdo a los

estándares que posea

Propuesta de valor

Estrategias de valor

Valor de precio• Ofrecer el mejor precio del mercado• Producto estándar

Valor relacional• Confianza• Confidencialidad• Trato personalizado

Valor de desempeño• Innovación• Prestigio, reputación estilo• Desempeño superior

Estrategias de valor

Valor de precio• Ofrecer el mejor precio del mercado• Producto estándar

Valor relacional• Confianza• Confidencialidad• Trato personalizado

Valor de desempeño• Innovación• Prestigio, reputación estilo• Desempeño superior

Factor:Reducción de costoEscalaInfraestructura

Factor:Gente, talentoVelocidad

Factor:ClientesTecnología,

Los precios

Servicios De Salud

Moda/vestido Electrónicos AlimentaciónGastronomía

“buscadores de precios”

“buscadores de soluciones”

buscadores de precios y buscadores de soluciones hay en todas las industrias

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Conversación No 8

Ejecutando el negocio

Nicho de clientes

Flujos de ingreso

Relación con el cliente

Canales de distribución y ventas

Estructura de costos

Oferta de valor

Procesos y Actividades clave

Recursos clave

Proveedores y socios estratégicos

Business Model Generation Book.

Sistema operativo IntegralMotor del modelo de negocios. Conectan y coordinan todas las actividades

Diseño de modelos de negocios

Diseño de modelos de negocios

Cliente

Diseño de modelos de negocios

ClienteLa propuesta de Valor

Diseño de modelos de negocios

ClienteLa propuesta de Valor

Prospectos

Diseño de modelos de negocios

Cliente

Generación de demanda

La propuesta de Valor

Prospectos

Diseño de modelos de negocios

Cliente

Ventas

La propuesta de Valor

Prospectos

Prospectos

Compromisos

Clientes

Generación de demanda

Diseño de modelos de negocios

Cliente

Ventas

Operaciones

La propuesta de Valor

Prospecto

Compromisos

EntregaClientes

Generación de demanda

Prospectos

Diseño de modelos de negocios

Cliente

Ventas

Operaciones Calidad

La propuesta de Valor

Prospecto

Compromisos

Entrega

Satisfacción

Entregas

Clientes

Generación de demanda

Prospectos

Diseño de modelos de negocios

Cliente

Ventas

Operaciones Calidad

La propuesta de Valor

Prospecto

Compromisos

Entrega

Satisfacción

Evaluación

Motor de generación de la demanda

Entregas

Clientes

Generación de demanda

Prospectos

Cliente

Ventas

Operaciones Mejora Continua

La propuesta de Valor

Prospecto

Compromisos

Entrega

Satisfacción

Motor de generación de creación de valor

Entregas

Clientes

Generación de demanda

Prospectos

Evaluación

Diseño de modelos de negocios

Diseño de modelos de negocios

Cliente

Diseño de modelos de negocios

ClienteLa promesa de Valor

Diseño de modelos de negocios

Cliente

Mercadeo

La propuesta de Valor

Prospectos

Diseño de modelos de negocios

Cliente

Mercadeo Ventas

La propuesta de Valor

Prospecto

Prospectos

Compromisos

Clientes

Diseño de modelos de negocios

Cliente

Mercadeo Ventas

Operación

La propuesta de Valor

Prospecto

Prospecto

Compromisos

Entrega

Clientes

Diseño de modelos de negocios

Cliente

Mercadeo Ventas

Operaciones Calidad

La propuesta de Valor

Prospecto

Prospecto

Compromisos

Entrega

Satisfacción

Clientes

Entregas

Diseño de modelos de negocios

Cliente

Mercadeo Ventas

Operaciones Calidad

La propuesta de Valor

Prospecto

Prospecto

Compromisos

Entrega

Satisfacción

Clientes

Encuestas

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Conversación No 9

Un ejemplo práctico

Nueva Historia 1/3

Guillermo trabaja en una gran empresa de alimentos y es uno de los mejores en su especialidad

Un día decide conversar la idea con un amigo que es entrenador o coach de emprendimiento.

La idea le apasiona y la trabaja durante algunos meses, convenciéndose cada vez mas que sin duda sería un éxito

Guillermo comienza a realizar algunos experimentos en su casa para probar sus ideas .

Primero que nada le explica que crear una empresa implica una fase de prueba de las hipótesis básicas del negocio, para ver si funciona en el mercado.

Historia Parte 2/3

Crea una versión mínima del producto que contiene los elementos principales de la propuesta de valor

Realiza una primera prueba en una escuela con niños reales vendiendo el producto por mas de un mes de forma consecutiva

Realiza mediciones y encuestas a los niños y sus padre para verificar sus hipótesis básicas.

Realiza mejoras al producto tomando en cuenta la opinión de los niños, de los padres y de los maestros conocedores de la nutrición.

A los dos meses saca una versión mejorada del producto, todavía producido de manera artesanal en su casa.

Realiza una prueba ahora en 4 colegios y comienza a probar la forma de distribuir el producto a través de las cantinas escolares.

Historia Parte 3/3

Después de 1 año de pruebas y mejoras constantes Guillermo trabaja en 20 escuelas y tiene un volumen de ventas considerables con un producto esta listo y que ya esta listo para expandir la empresa

Comienza a descubre las formas particulares de cómo operan las cantinas escolares como canales de distribución, así como la debe funcionar la lógica de entrega, etc.

Sigue realizando mediciones y vuelve frecuentemente al laboratorio para mejorar el producto.

Solicita un préstamo de inversión para ampliar el negocio de acuerdo a las posibilidades de endeudamientos

Compra de equipos de alta tecnología y equipos de transporte para ampliar la operación de 20 escuelas a 100 escuelas en 1 año.

Realiza los cálculos económicos en base a datos reales y diseña un proyecto de inversión