View
7
Download
0
Category
Preview:
Citation preview
ADEN BUSINESS SCHOOL / 1
aden.org
MasterEspecializado en Dirección Comercial y Marketing12 MESES DE DURACIÓN
ADEN BUSINESS SCHOOL / 2
aden.org
Master Especializadoen Dirección Comercial yMarketing12 MESES DE DURACIÓN
Introducción
El Marketing está integrado por decisiones que van desde el
posicionamiento, portfolio y desarrollo de productos hasta las más
modernas tecnologías para la creación de experiencias memorables
del consumidor. Del mismo se nutren las decisiones que componen
el motor de la acción empresaria y de él dependen los ingresos de
la empresa. No se concibe en la actualidad un programa que no
incorpore el uso de las neurociencias aplicadas al marketing y a las
ventas, el conocimiento e identificación de los comportamientos
sociales que hacen a las distintas comunidades, a las distintas
herramientas y tecnologías que permiten crear experiencias y un
relacionamiento que garantice la satisfacción y lealtad de los clientes,
todo ello expresado a través de una propuesta de valor omnicanal.
ADEN BUSINESS SCHOOL / 3
aden.org
Objetivos de Transferencia Al final el curso, el participante habrá alcanzado los siguientes
objetivos de transferencia:
• Cambiar el paradigma de la forma de hacer marketing en las
empresas.
• Determinar los distintos comportamientos sociales y cómo se
conforman las comunidades y las características del consumo.
• Integrar la innovación como medio para lograr propuestas de
valor y diferenciación.
• Comprender en forma integral el ecosistema del marketing
digital y su integración al negocio.
• Entender el fenómeno comercial, desde la comprensión y
desarrollo de la estrategia a la gestión de la experiencia.
• Definir y desarrollar herramientas para la gestión comercial.
• Entender el fenómeno comercial, desde la comprensión y
desarrollo de la estrategia a la gestión de la experiencia.
• Evaluar el rol de las partes del plan, así como el impacto de cada
decisión en la implementación y puesta en marcha.
• Identificar las herramientas necesarias y efectivas, para que
los equipos comerciales logren su profesionalización de cara a
mercados cada vez más demandantes.
ADEN BUSINESS SCHOOL / 4
aden.org
Perfil del ParticipanteProfesionales que ocupen posiciones de dirección vinculadas
a áreas comerciales, propietarios de empresas y todos
aquellos que deseen aprender una forma nueva de hacer
marketing y potenciar sus habilidades de gestión de ventas.
RequisitosEs condición indispensable poseer Título universitario de carrera
igual o mayor a 4 años de duración.
ADEN BUSINESS SCHOOL / 5
aden.org
Modelo de Aprendizaje ExperiencialSe ha desarrollado un modelo pedagógico de aprendizaje interactivo
denominado MODELO PERICLES DE TRANSFERENCIA que
viabiliza la transferencia de los conocimientos adquiridos al
puesto de trabajo con un enfoque eminentemente práctico y
que se desarrolla en una Comunidad Virtual interactiva.
Para reforzar la retención y la aplicabilidad, se realiza un uso
intensivo de simuladores tanto digitales como de tablero, basados
en modelos matemáticos que permiten vivenciar y reproducir
situaciones propias del mundo de los negocios, donde se toman
decisiones y se verifica su impacto en un entorno lúdico.
El motor principal del proceso enseñanza aprendizaje del
Master está dado por un contexto en donde el alumno
es desafiado constantemente, motivado y acompañado a
través de una interactividad constante con los especialistas
a cargo de cada tema en la Comunidad Virtual.
Los participantes al ingresar a la plataforma deben
ocuparse semanalmente de las siguientes actividades:
• Analizar las lecturas y realizar las actividades de
investigación y desarrollo vinculadas a ellas.
• Analizar el material multimedia y responder
los cuestionarios asociados.
• Estudiar los casos prácticos propuestos
y proponer las soluciones.
• Intervenir en los foros aportando opiniones
con fundamento teórico y práctico.
• Interactuar con los compañeros de grupo, tomar
decisiones y aplicarlas en el simulador.
• Participar en las videoconferencias integradoras
y talleres virtuales con especialistas.
La interacción docente/alumno o alumno/alumno ha sido planteada
en forma sincrónica en lo presencial y asincrónica en lo virtual, es
decir que profesores y alumnos pueden o no coincidir en el horario
de ingreso a la plataforma y de igual manera interactuar en forma
constante sin dejar de resolver la totalidad de las consultas.
ADEN BUSINESS SCHOOL / 6
aden.org
CertificacionesThe George Washington University,
School of Business otorgará
certificado de Specialization in
Marketing (^) a quienes completen
el plan de estudio y superen
las evaluaciones previstas.
(^) Certificados de Educación Continua
que no implica título ni grado, a ser emitido
por School of Business, George Washington
University en Washington DC, USA.
TítuloLuego de completar el plan
de estudios el participante
recibirá el Título de “Master
especializado en Dirección
Comercial y Marketing” (1)
(1) Título propio emitido en España por Universidad Francisco de
Vitoria- ADEN International Business School, Madrid, reconocido
en territorio español, Modalidad 100% on line.
ADEN BUSINESS SCHOOL / 7
aden.org
Plan de estudios
MÓDULOS SEMANAS
Marketing Estratégico 8
Relacionamiento Empresa-Mercado 8
Marketing Digital 8
Marketing Online: Campañas 8
Marketing Offline 8
Investigación de Mercado 4
Estrategias de Comercialización 8
Innovación desde el consumo 8
Experiencia del Servicio y del Cliente 8
Taller de simulación 4
TRABAJO FIN DE MASTER 8
ADEN BUSINESS SCHOOL / 8
aden.org
Contenidos
MÓDULO 1MARKETING ESTRATÉGICO
La realidad del contexto competitivo. Los nuevos
consumidores. Reconocimiento del consumidor y la
necesidad de una estrategia de creación del valor. Las
redes sociales. La percepción. Segmentación del mercado.
Objetivos comerciales y su impacto en la planificación
y los equipos comerciales. El valor de la diferenciación.
La importancia de la Intangibilización. EL Mundo sin
productos. El Proceso de creación de un plan de negocios.
Desarrollo de un concepto táctico.
MÓDULO 2RELACIONAMIENTO EMPRESA-MERCADO
Tendencias en los comportamientos de consumo. La
constante del cambio. Las tendencias como herramienta de
anticipación. Hiperconectividad y Revolución Tecnológica.
Relación entre el producto y el desarrollo de negocios. La
evolución del consumo. La Segmentación Vincular. Modelos
conductuales. Comportamientos de Consumo. Movilidad
y virtualidad. Experiencia. Cliente. Customer Journey.
Marketing y Customer Experiencie. Los nuevos modelos
de comportamientos de compra. El Marketing de clientes
basado en datos. Administración de la experiencia del
cliente. (Customer Experience Management. CEM / CX).
La planificación de la experiencia cliente. Descripción del
cliente (buyer persona). La definición de las etapas del ciclo
del cliente (customer journey). Definición de los canales
y puntos de contacto de la marca. La emocionalidad en la
experiencia Cliente. Métricas del CX.
MÓDULO 3MARKETING DIGITAL
Introducción al Universo de Marketing Digital. Ecosistema
digital. Nueva complejidad del rol del responsable de
Markenting. Nueva dimension del Marketing Mix. Impacto
de la tecnología en el mundo del Marketing. Formatos de
comunicación más influyentes. CRM como corazón del
ecosistema de Marketing. Por qué? estar en Internet. La
definición del Buyer Personas. El customer journey de ese
buyer persona. Digital Presence Objectives: Ecommerce,
Lead Generation, Content Publishers, Information &
Support, Brand Awarness. Revenue Business Model. Meta
Market vs. Market Places. Revenue business model del CP
desde el lado de reader. Revenue business model del CP
desde el lado de advertiser.
ADEN BUSINESS SCHOOL / 9
aden.org
MÓDULO 4MARKETING OFFLINE
Modelos de estrategias de Marketing: crear, capturar
y sostener valor. De las 4 Ps a las 5 Cs: modelo viable
para llegar al mercado potencial a partir de estrategias
claras y orientadas al cliente. Marketing mix: branding
como respuesta a los consumidores, política de producto,
trade marketing, pricing y promoción. El producto ysus
alcances. Características intrínsecas e intrínsecas,
beneficios, percepción, producto básico, agrandado y
diferenciado. Branding, razones de consumo, brand recall,
valor de marca, extensiones de marca y presentaciones.
Construcción del imaginario de la marca con los impactos
y uso de los activadores para el consumo. Arquitectura
e identidad. Valuación de marcas. Canal de distribución.
Modelos de canales de distribución analógicos y digitales.
Diferencias entre precio y valor. Calculo de precio de
un producto o servicio. Errores comunes en el cálculo
de un precio de venta. Principales herramientas de
la comunicación corporativa. Comunicación visual.
Relación con los medios de comunicación. Comunicación
publicitaria.Comunicación electrónica. Redes sociales.
Estrategias discursivas defensivas y proactivas.
Prevención de crisis y gestión de crisis.
MÓDULO 5INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Investigacion e Inteligencia Comercial. R&F Investigando
en el territorio de la Marca. Investigación y definición del
perfil competitivo. La investigación en el mercado de lo
simbólico. Pronósticos y tendencias en investigación de
mercados. Instrumentos de la investigación. Los alcances
de la marca. La marca como núcleo del marketing y la
investigación. Ideas emergentes para el research. La
marca del deseo. Los mercados básicos. Sensibilidad a la
marca. El pronóstico de la demanda. Instrumentación del
pronóstico de la demanda del mercado. La estimación de
la demanda futura. Pronóstico por método matemático
de incrementos/cambios absolutos.Coolhunting y nuevas
tendencias en investigación. La investigación comercial.
Tipos de investigación de mercado. Cuantitativa vs
cualitativa. Datos. Clasificación de las fuentes secundarias
publicadas. Flujo del proceso de investigación de mercados.
Gráfica de flujo del proceso de investigación. Diseño de la
investigación. Métodos de contacto Encuesta. Métodos de
observación. Plan de muestreo. Tabulación.
MÓDULO 6ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN
Cómo realizar un Plan de Marketing contemplando
la estrategia y punto de vista Comercial. Formación y
perfeccionamiento del Equipo de Ventas. Definición
de estándares y medición resultados. La motivación
para desarrollar el potencial del equipo comercial.
La construcción de equipos comerciales de Alta
Performance. Factores que afectan la construcción de
equipos comerciales exitosos. Diversos sistemas de
administración de recursos comerciales. Reclutamiento
comercial eficiente. Fuentes efectivas de reclutamiento
en la venta profesional. Determinación de los perfiles
comerciales en distintos niveles de la estructura de
ventas. Selección de recursos comerciales. Principales
instrumentos de selección.
ADEN BUSINESS SCHOOL / 10
aden.org
MÓDULO 7INNOVACIÓN DESDE EL CONSUMO
La tarea del área de Marketing es: saber qué desea la
gente y crearle demanda, la labor del resto de la empresa
es fabricarlo y dárselo en tiempo y forma, disminuir
costos y mejorar procesos. La innovación como el
proceso de rentabilizar una idea creativa logrando un
impacto perceptible en el cliente. Cómo generar cambios
significativos en el producto y proceso con el propósito de
mejorar los resultados. Analizar los factores que influyen en
la compra del consumidor creando ventajas competitivas
sostenibles y un concepto único que sea imposible o muy
difícil de copiar por la competencia. El neuromarketing
como herramienta para llegar al cliente y que interprete
los mensajes que le hace llegar una empresa. Marketing
relacional y sus elementos estratégicos y tácticos. Marketing
experiencial como actividades que generan estímulos
sensoriales, emotivos, actitudinales e interpersonales hacia
un cliente para impactar y potenciar su vivencia al usar un
producto o servicio.
MÓDULO 8EXPERIENCIA DEL SERVICIO Y DEL CLIENTE
Complejidad de servicio demandado por las distintas
generaciones. Patrones de consumo por generación. La
experiencializacion del servicio. Mirada psicológica de
la experiencia. Elementos clave para la creación de la
experiencia: sensaciones, sentimientos, pensamientos,
actuaciones, relaciones. Herramientas prácticas de
innovación comercial. Acciones para sustentar el valor.
Pensamiento disruptivo para generar vacío en la mente
del cliente. Apalancamiento de la gestión de operaciones.
Orientación al cliente. Cómo entender el consumo.
El universo flotante: expectativas y percepción del
cliente, identificación y superación de las discrepancias
del servicio. Acciones exitosas para incrementar la
satisfacción del cliente. Beneficios para el cliente.
Procesos del servicio orientados al cliente.
MÓDULO 9SIMULADOR INTEGRADOR
El simulador desarrolla la comprensión y el manejo del
proceso integral de la toma de decisiones de marketing. Las
empresas son administradas por los participantes y parten
de la misma situación inicial, lo cual les permite crear y
ejecutar estrategias únicas y diferenciadas de mercadeo. La
simulación genera una gama de reportes que les permitirá
a los equipos analizar y evaluar su propio rendimiento
en relación a sus competidores, analizando la calidad
y resultados de las decisiones tomadas. La simulación
cubre temas relacionados al marketing, incluyendo la
segmentación, posicionamiento, inversiones en los canales
de distribución, asignación del presupuesto de publicidad,
servicios post-venta, fijación de precios, previsión de ventas,
investigación de mercado, análisis de la competencia,
investigación y desarrollo, y rentabilidad.
TRABAJO FIN DE MASTERRealizar un trabajo personal en el que se demuestre
el dominio de las competencias del Master. Son
fundamentales la aplicación de los conocimientos
adquiridos y la demostración de capacidad de
resolución de problemas en entornos nuevos o
multidisciplinares. Se pretende que el participante
integre los conocimientos y se enfrente a la
complejidad de formular juicios a partir de la
información disponible. Además que sepan
comunicar sus conclusiones y las razones últimas
que las sustentan a públicos especializados y no
especializados de un modo claro y sin ambigüedades.
www.aden.org
Recommended