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Mercadeo envuelve desde poner nombre a una empresa o producto,
seleccionar el producto, la determinación del lugar donde se venderá el
producto o servicio, el color, la forma, tamaño, el empaque, la localización
del negocio, la publicidad, las relaciones públicas, el tipo de venta que se
hará, el entrenamiento de ventas, la presentación de ventas, la solución de
Definición Práctica de Mercadeo
hará, el entrenamiento de ventas, la presentación de ventas, la solución de
problemas, el plan estratégico de crecimiento y el seguimiento.
Toda empresa debe tener presente siete verdades básicas.
1. El Mercado está cambiando constantemente.
2. La Gente olvida muy rápidamente.
3. La Competencia no está dormida.
4. El Mercadeo establece una posición y participación para la empresa.
Importancia del Mercadeo
4. El Mercadeo establece una posición y participación para la empresa.
5. El Mercadeo es esencial para crecer.
6. El Mercadeo le ayuda a fidelizar sus clientes.
7. El Mercadeo incrementa la motivación interna.
“¿Me podrías indicar, por favor, hacia dónde debo dirigirmedesde aquí?”, pregunto Alicia.“Eso depende en gran parte de a dónde quieras llegar”, dijoel gato.“No me importa demasiado a dónde”,respondió Alicia.“Entonces, da igual hacia donde te dirijas llegarás”“Entonces, da igual hacia donde te dirijas llegarás”dijo el gato.
LEWIS CARROL“Alicia en el país de las maravillas”
Planeación Estratégica Planeación Estratégica CorporativaCorporativaPlaneación Estratégica Planeación Estratégica CorporativaCorporativa
Plan de MercadeoPlan de MercadeoPlan de MercadeoPlan de Mercadeo
Relación de la Planeación Estratégica Relación de la Planeación Estratégica y el Plan de Mercadeo y el Plan de Mercadeo
Plan de MercadeoPlan de MercadeoPlan de MercadeoPlan de Mercadeo
Plan de Acción o Plan de Acción o Táctico Táctico Plan de Acción o Plan de Acción o Táctico Táctico
El Plan de Mercadeo consiste en una gestión de análisis permanentede:
� Los segmentos actuales y potenciales
� Las necesidades del mercado
Plan de Mercadeo
� Los productos y oportunidades rentables
� La Generación de ventajas diferenciales y competitivassustentables.
Para producir bienes y servicios debo tener un plan de acción pararealizarlo de manera eficiente.
El Plan de Mercadeo
significa que debo establecer una
visión general de mi empresa, basado
en qué mercado actúo, cuál va a ser la
Plan de Mercadeo
en qué mercado actúo, cuál va a ser la
oferta, cuál va a ser la posición que
voy a proyectar y cuál va a ser el punto
de diferenciación que voy a utilizar.
Plan de Mercadeo-Planeación Vs. Distracción
Plan de MercadeoPlan de Mercadeo
Que Quiero
Como Alcanzarlo
Cuándo
DistractoresDistractores Promociones rápidas
Reacciones de Defensa
Reacciones de Ataque
� El cliente es el eje central.
� Ser consistentes en el tiempo (dar continuidad a lo que viene).
� Pocos objetivos – pero claves.
� Maximizar entradas – Minimizar salida de clientes = estrategia
básica.
Premisas Plan de Mercadeo
básica.
� Objetivos cuantificables y actividades con fechas definidas.
Resumen ejecutivo: Se plantea brevemente lo que se quiere decir, hacer, objetivos,cómo alcanzarlo. Incluye los planes para que sea revisado por el grupo ejecutivo,resumen del mercado, competencia, productos, estrategias, planes de accióncronogramas y métodos de evaluación.
1. Análisis situacional
2. Segmentación seleccionada
3. Definición de Objetivos
Plan de Mercadeo – Componentes
3. Definición de Objetivos
4. Estrategias de Mercadeo
6. Programas Financieros
7. Cronogramas
8. Evaluación y Seguimiento
9. Planes de Contingencia
MISIÓN
"Si no sabes a dónde vas, cualquier camino te llevará allí".
(Anónimo)
MISIÓN es la declaración escrita en la que se concreta la razón de sero propósito fundamental de la empresa.
La misión constituye el objetivo primordial hacia el que la empresadebe dirigir sus planes y programas que se diseñen.debe dirigir sus planes y programas que se diseñen.
VISIÓN
Visión es la expresión verbal y concreta de lo que la empresa deseaser en el futuro. Básicamente responde a la pregunta “¿quéqueremos ser?”. En otras palabras es el marco de referencia de loque la empresa quiere y espera ser en el futuro.
O
Sin VisiónCon Visión
¿Cual es el objetivo?
Objetivo
VISIÓN
Se debe tratar de tener una definición con las siguientes características:
– Debe ser positiva, atractiva, alentadora e inspiradora, debepromover el sentido de identificación y compromiso de todos losmiembros de la empresa.
– Debe estar alineada y ser coherente con los valores, principios y lacultura de la empresa.
– Debe ser clara y comprensible para todos, debe ser entendible y fácilde seguir.de seguir.
– No debe ser fácil de alcanzar, pero tampoco imposible (RETADORA)
– Debe ser ambiciosa, pero factible.
– Debe ser realista, deber ser una aspiración posible, teniendo encuenta el entorno, los recursos de la empresa y sus realesposibilidades.
Marco conceptual
• Captura la razón de serde una organización
• Describe una realidadque perdura en eltiempo
• Expresa una aspiraciónde la organización
• Describe un cambioque motiva al personal
• Se desarrolla en unlapso de tiempo
Misión Visión
tiempo lapso de tiempoespecifico
• Motiva a actuar
VALORES EMPRESARIALES� Los valores son los ideales y principios colectivos que guían las
actuaciones de las personas dentro de la organización. En este caso, sedefinen los valores de la empresa como un conjunto de principios,creencias, y normas que regulan la vida de la compañía.
� Estos valores deben ser compartidos por todos los empleados ycolaboradores de la misma.
� Son una constante en la vida de la empresa y se constituyen en la basede la cultura de la organización.
� En el mundo empresarial se dice que “No es difícil tomar decisiones� En el mundo empresarial se dice que “No es difícil tomar decisionescuando uno sabe los valores.”
Foco - Objetivos
Cual es el propósito u objetivo principal para lospróximos 4 años definido en uno o variospárrafos, con métricas controlables que mesirvan para identificar el cumplimiento o no deeste.sirvan para identificar el cumplimiento o no deeste.
Los objetivos constituyen los principales resultados que se
desean alcanzar con la aplicación del Plan de Mercadeo.
El objetivo es establecer un resultado que permite cerrar la
distancia entre la situación actual y un estado futuro
Foco - Objetivos
distancia entre la situación actual y un estado futuro
esperado.
La definición de un objetivo, debe reunir las siguientes características o atributos:
• Medible
• Alcanzable
Objetivos
• Alcanzable
• Realista
• Específico
• Acotado
1. AUMENTAR LOS CLIENTES NUEVOS
2. MANTENER LOS CLIENTES ACTUALES
3. RENTABILIZAR LOS CLIENTES NUEVOS Y ACTUALES
Plan de Mercadeo-Objetivos Genéricos de la Empresa
ATRAER Y RETENERATRAER Y RETENER
� De participación.
� De posicionamiento.
� De comunicación.
Tipos de Objetivos
� De comunicación.
� De calidad.
� De rentabilidad.
Se tiene que hacer cuando se está en el mercado y cuándo no se está.
Es averiguar TODO LO RELEVANTE, sobre:
� Análisis de Entorno Macro y Microeconómico
� Análisis de Sector o mercado en el que estamos
Análisis Situacional
� Análisis de la competencia
� Análisis de las Ventas. Cumplimientos y tendencias
� Análisis Estratégico: FODA
Entorno Macro – El marco PESTEL
Clasifica las influencias del entorno en seis grandes categorías: Político,
económico, sociocultural, tecnológico, ecológico y legal.
Es importante identificar los motores claves de cambio, que son las
fuerzas que probablemente afectan la estructura de la industria y del
mercado ya que el efecto combinado de estos factores independientes
resultará decisivo en el comportamiento y forma de enfrentar el entorno.
¿Qué es?El modelo de las cinco fuerzas de la Industria es una herramienta degestión que permite realizar un análisis externo de una empresa, através del análisis de la industria o sector a la que pertenece.
Esta herramienta considera la existencia de cinco fuerzas dentro de unaindustria. El clasificar estas fuerzas de esta forma permite lograr unmejor análisis del entorno de la empresa o de la industria a la quemejor análisis del entorno de la empresa o de la industria a la quepertenece y, de ese modo, en base a dicho análisis, poder diseñarestrategias que permitan aprovechar las oportunidades y hacer frente alas amenazas.
Análisis Situacional – Entorno Macro
Características del o los países en los que se esta presente:
• Políticos
• Económicas y Monetarias
• Socio culturales
• Tecnológicas
• Ecológicas
• Legal• Legal
En general el escenario macroeconómico que son las grandestendencias de tipo político-económico, tecnológico, legal osociocultural, que afectan el medio en el que la empresa desarrollasus actividades.
Entorno Macro – El marco PESTEL
La La
OrganizaciónOrganización
Político
•Estabilidad del gobierno
•Política fiscal
•Reglamentación
•Políticas de bienestar social
Económicos
•Ciclos económicos
•Tendencias del PIB
•Tasas de interés
•Inflación
•Tasa de desempleo
Legal
•Legislación sobre la competencia
•Laboral
•Salud y seguridad social
•Seguridad de los productos
•Estabilidad legal
Socioculturales
•Demografía
•Distribución de la renta
•Cambios en el estilo de vida
•Consumismo
•Nivel de educaciónTecnológicos
•Gasto en investigación
•Innovación
•Transferencia tecnológica
Ecología (Medio Ambiente)
•Leyes de protección
•Consumo de energía
•Manejo de residuos
Las 5 fuerzas competitivas de la Industria
son:
I.1 Amenazas de posibles entrantes
I.2 Rivalidad entre competidores existentes
I.3 Productos sustitutos
I.4 Poder de negociación de los compradores
29
I.4 Poder de negociación de los compradores
I.5 Poder de negociación de los vendedores
Proveedores Compradores
Entrantes potenciales
La industria
Rivalidad entre
firmas existentes
Poder de negociación de los proveedores
Poder de negociación de los compradores
Amenazas de nuevos entrantes
Modelo de las 5 fuerzas de la Industria
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Sustitutos
proveedores compradores
Amenazas de
productos sustitutos
Análisis situacional – Microambiente Sector- Intermediarios
En todos los mercados hay una serie de actores que se encargan de facilitarel proceso de intercambio, bien dando a conocer el producto o bienacercándolo al cliente.
Es importante conocer quienes realizan esta función en el mercado en elque se esta operando y plantearse, con quien es más interesante trabajar.que se esta operando y plantearse, con quien es más interesante trabajar.
Análisis situacional – Microambiente Sector - Grupos de interés
Es todo colectivo que tenga influencia actual o potencial sobre la capacidad de la empresa para alcanzar sus objetivos.
Destacamos como Grupos de interés:
• Públicos (Gobierno, comunidades, etc.) • Públicos (Gobierno, comunidades, etc.)
• Medios masivos (radio, T.V., cine, etc.)
• Financieros (Bancos centrales y Bancos con los que se tiene relación)
• Internos de la empresa (los empleados, los sindicatos, etc.)
• Ventas en moneda y número por vendedor, zona y empresa
• Valor de las ventas por segmento
• Valor de las ventas de los productos o líneas
• Margen de los productos o líneas
• Número de clientes activos
• Número de clientes nuevos
Análisis Situacional – Microambiente Las Ventas cumplimientos y Tendencias
• Número de clientes nuevos
• Tiempo de permanencia de los clientes
• Número de productos adquiridos por cliente
• Las demás importantes para el negocio.
Análisis estructural y estrategia competitiva DOFA
Una vez que las empresas han identificado las causas de lacompetitividad de su industria, y han determinado laatractividad de la misma, las empresas deben de identificarsus fortalezas y debilidades respecto a estas causas.
La estrategia competitiva se trata de tomar ofensiva o defensivarespecto a las cinco fuerzas competitivas de la industria.
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La estrategia competitiva se trata de tomar ofensiva o defensivarespecto a las cinco fuerzas competitivas de la industria.
Con esta herramienta se determina cuál es la situación de laorganización considerando sus lados fuertes y sus carencias yhacia dónde va el entorno general que influye en la mismaorganización, positiva o negativamente.
Se llama estructurada porque no es un ejercicio libre, sino
Entorno Interno- Matriz DOFA Estructurada
Se llama estructurada porque no es un ejercicio libre, sinoenmarcada en unos elementos definidos a evaluar en cadacuadrante.
FORTALEZAS: Son los aspectos y la experiencia positiva de los miembros
de la organización. Las “fortalezas” son los elementos que evaluamos
como capacidades positivas que nos ayudarían a lograr el objetivo.
SE CONSOLIDAN !!! SE CONSOLIDAN !!!
DEBILIDADES: Las “debilidades” son las deficiencias que nos dificultan su logro. Se trata, pues, de precisar las carencias que tiene la organización
internamente. SE SE SUPERAN!!!SUPERAN!!!
OPORTUNIDADES: Son los factores positivos externos a la organización
que pueden facilitar su accionar.
SE APROVECHAN!!!APROVECHAN!!!
AMENAZAS: Son los factores negativos externos que impiden el
accionar de la organización.
SE NEUTRALIZAN !!!SE NEUTRALIZAN !!!
Futuro
El enfoque de estrategia es hacia futuro.
La perspectiva es saber que ventajaventaja sese estaesta construyendoconstruyendo
para tener una idea especifica de futuro.
Son las acciones que se realizan para llevar a cabo unaestrategia. Es la materialización de esta en el corto plazo.
¿Qué es Táctica?
Las estrategias de marketing pueden ser diversas:
� Estrategias Competitivas de Porter
� Posicionamiento
Plan de Mercadeo – Estrategias
� Posicionamiento
� Estrategias de Crecimiento
� Diferenciación y posicionamiento
Estrategias Competitivas de Porter
a) Liderazgo general en costos
a) Estrategia de diferenciación
a) Concentración o enfoque de especialista
•Estrategias de crecimiento Penetración
•Estrategias de crecimiento por diversificación o desarrollo demercados
Estrategias de crecimiento por desarrollo de productos o
Estrategias de Crecimiento
•Estrategias de crecimiento por desarrollo de productos ointegración
Penetración de mercado
Desarrollode producto o
Integración
Cuadro de Estrategia de Crecimiento
Desarrollode mercado
Diversificación
Estrategias de Diferenciación
Creación de diferencias tangibles o intangibles en una o más
dimensiones del producto, relevantes para el consumidor,
entre el producto de interés y sus principales competidores.
Que hace mi producto o marca DIFERENTE de los similares de
la competencia
Que valora el consumidor y sobrepasa sus expectativas puede ser de:
o Servicio
o Producto
o Imagen
o Personal
Estrategias de Diferenciación
o Personal
o Canales
Conjunto de estrategias que la empresa desarrolla para asegurarse que
estas ocupen un lugar importante y bien definido en la mente del
consumidor meta, valorando el producto por encima de sus competidores.
Lo ideal: desarrollar una propuesta única de venta para cada marca y
centrarse en ella: “el precio mas bajo”, “el mejor valor”, etc.
¿Qué es Posicionamiento?
centrarse en ella: “el precio mas bajo”, “el mejor valor”, etc.
Como se desea ser percibida por los compradores o clientes.
Toda la comunicación hacia fuera de la compañía incluyendo la
imagen corporativa, publicidad, promoción, relaciones publicas y
zonas de contacto con el cliente, deberán dar mensajes que sustente
¿ Comunicación para el Posicionamiento?
la idea competitiva.
Posicionamiento
Formas:
• El producto es único
• El producto es diferente (ofrece más)
• El producto es similar (iguales beneficios pero a menor costo)
PosicionamientoAtributos claves para posicionarse:
• Solidez, Confiabilidad, Respaldo
• Servicio
• Rentabilidad
• Distribución
• Asesoría
PR
OP
UE
STA
DE
VA
LOR
• Asesoría
• Reparación y mantenimiento
• Elegancia, Exclusividad
• Calidad
• ............ PR
OP
UE
STA
DE
VA
LOR
Una marca fuerteUna marca no es lo que usted dice que es. Una marca no es lo que usted dice que es.
Es lo que ELLOS dicen.Es lo que ELLOS dicen.Es lo que ELLOS dicen.Es lo que ELLOS dicen.
The Brand GapThe Brand Gap
¿QUE ES SEGMENTACIÓN?
Es el proceso de dividir el mercado total o
heterogéneo en diferentes grupos de clientes
que tengan características y necesidades
similares, para llegar a cada uno con una
estrategia puntual, especializada y eficienteestrategia puntual, especializada y eficiente
de mercadeo. Para así lograr un mayor
cubrimiento del mercado.
¿Qué debe cumplir un segmento?
Que sea:
� Diferenciable: que se pueda identificar.
� Medible: que se pueda evaluar y cuantificar.
� Accesible: llegar a ellos fácilmente.
� Sustancial: que sea relevante, tenga tamaño � Sustancial: que sea relevante, tenga tamaño
suficiente.
� Rentable: “que suene la caja registradora”.
¿POR QUÉ SE DEBE SEGMENTAR?
� Mercados son mas amplios.
� Aumento de la competencia.
� Expansión de los mercados.
� Mayor exigencia de los consumidores.
Diversidad de productos y precios.� Diversidad de productos y precios.
� El cliente tiene diferentes intereses y necesidades.
¿PARA QUÉ SEGMENTAR?
� Mayor efectividad de los esfuerzos de
mercadeo.
� Mayor satisfacción de los clientes.
� Incremento de la lealtad a partir del � Incremento de la lealtad a partir del
conocimiento.
� Mayor rentabilidad.
¿CUÁNDO SEGMENTAR?
� Formalización de la estrategia de mercadeo.
� Resultados poco satisfactorios.
� Productos orientados a varios tipos de clientes o
heterogeneidad en su comportamiento de compra.
BENEFICIOS
• Facilidad para llegar al mercado.
• Eficiencia en la mezcla de mercadeo.
• Mejor utilización de los canales y la comunicación
para llegar al cliente.
• Personalización de los servicios ofrecidos.• Personalización de los servicios ofrecidos.
• Especialización en la fuerza de ventas y acción
comercial.
• Fidelización de los clientes.
• Incremento de la rentabilidad.
LIMITACIONES
� Se necesita mucha información para conocer
mejor al cliente.
� Mejora en los sistemas de información.
� Mayores gastos en servicios de mercadeo.
� Complejidad.� Complejidad.
� Perder otras oportunidades que brinda el
mercado.
“ De lo que se trata el mercadeo es de descubrirnecesidades y satisfacerlas, no de sacarproductos y venderlos “
P. Kotler
Niveles de Segmentación
� Marketing de masas: La producción , distribución de un producto es masiva paratodos los compradores
� Marketing de segmentos: Debe ofrecer una oferta de marketing flexible queofrezca dos elementos una solución básica que incorpora los elementos delproducto o servicio que valora todos los miembros del segmento y opcionesdiscrecionales que valoran determinados miembros.
� Marketing de Nichos: Un grupo de consumidores mas delimitado que busca unmismo grupo de beneficios dentro de un segmento.
� Marketing Individual: Se diseña soluciones a la medida. Personalización.
TIPOS DE SEGMENTACIÓN
PSICOGRAFICA Se basa en estilos de vida, personalidad, intereses y opiniones.
POR VENTAJAS O BENEFICIOS Ventajas buscadas en el producto por los consumidores potenciales
EDAD En rangos de edades.
NIVEL DE INGRESOS Clasificación de ingresos brutos.
CICLO DE VIDA El ciclo familiar, las necesidades cambian de acuerdo con estos (soltero, casado, con hijos).
GEOGRAFICA Basada en unidades geográficas como naciones, regiones, ciudades, etc.
Otros tipos de Segmentación
� Segmentación por tipo de negocio
� Segmentación por valor
� Segmentación por volumen de ventas
�Segmentación por necesidad�Segmentación por necesidad
�Segmentación por producto
La Mezcla de Mercadeo es el proceso por medio del cual se aterriza el
Mercadeo Estratégico, los planes de Mercadeo para así poder alcanzar
los objetivos planteados. La mezcla de Mercadeo no es mas que las
tácticas aplicadas para alcanzar los planes propuestos, que a su vez
Plan de Mercadeo –Mezcla de Mercadeo
tácticas aplicadas para alcanzar los planes propuestos, que a su vez
serían los objetivos de la estrategia comercial.
Mezcla de Mercadeo: Es una combinación particular de variables
controlables de la manera más efectiva posible, para mantener un nivel de
estimulación adecuado en el mercado meta.
Plan de Mercadeo –Mezcla de Mercadeo
La clave de comunicación de una empresa con su mercado es la Mezcla de
Mercadeo o Marketing mix.
Atraer: La Mezcla de
Marketing
Con las 4 “Ps” fundamentales vamos a decidir cuales son las Con las 4 “Ps” fundamentales vamos a decidir cuales son las variables claves para implementar una estrategia para
atraer cada vez más clientes
El Concepto de la Mezcla de Marketing
El concepto de la mezcla de marketing se refiere a un plan esquemático
cuyo propósito es orientar los esfuerzos de marketing por medio de: Un
entendimiento detallado de las fuerzas del mercado que inciden en las
operaciones de marketing y la forma de enfrentarlas con el diseño adecuado
de los elementos que componen la Mezcla particular para la empresa.
El objetivo de los empresarios en las operaciones de marketing es encontrar
una mezcla que permita obtener utilidades con el producto o la línea de
productos que se va a vender
El concepto de la Mezcla de Marketing
Elementos de la mezcla de marketing
A. Producto
B. PrecioB. Precio
C. Distribución (Plaza)
D. Comunicación (Publicidad)
¿Qué es un Producto?
Cualquier ofrecimiento que tenga la capacidad de satisfacer una
necesidad o un deseo, y que para ello, pueda atraer la atención del
público objetivo para ser adquirido, usado o consumido. Un producto,
puede ser un bien tangible, un servicio, una idea, una persona, un
evento, una experiencia, un lugar, una organización, una información oevento, una experiencia, un lugar, una organización, una información o
una propiedad.
La Política del Producto
Los clientes nunca compran un producto “genérico.”
Compran algo que va más allá y la realidad de ese “algo” les ayuda a determinar a
quién comprárselo,
cuánto pagar y cuánto pagar y
su “lealtad” o “inconstancia.”
Entre la metodologías que existen para el análisis ydesarrollo de productos están:
� MEP. Modelo de evaluación de producto
Estrategias de Desarrollo de Productos
� MEP. Modelo de evaluación de producto
� DEP. Decisiones estratégicas de producto
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Tasa de crecimiento de la Industria y/o el mercado
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1
Tasa de crecimiento de la Industria y/o el mercado
10%
Matriz del BCG
CrecimientoCrecimientoCrecimientoCrecimiento IntroducciónIntroducciónIntroducciónIntroducción
MadurezMadurezMadurezMadurez DeclinaciónDeclinaciónDeclinaciónDeclinación
D E P. Decisiones Estratégicas de Producto
1. Innovar: Cambios trascendentales e impactantes
2. Eliminar: Sacar del portafolio.
3. Mantener: Dejar sin cambios.
4. Modificar: Cambios generales.
5. Empaquetar: La unión de productos propios o de terceros.5. Empaquetar: La unión de productos propios o de terceros.
6. Escalonar: “Vender más de lo mismo.“
7. Personalizar: “Producto hecho a la medida."
8. Profundizar: Venta Cruzada más productos de mi compañía al mismo cliente.
Determinación de los precios:
Factores que afectan a la estrategias de precios:
los costos del producto
� El valor para el cliente
� La competencia� La competencia
� Las influencias del gobierno
� El sentido de equidad de la gerencia
� Objetivos del precio
Los canales de distribución son muchos:
• Algunos llegan directamente a los clientes;
• Intervienen uno o más intermediarios; y
¿Cómo llega un producto al cliente?
• Exigen una mezcla de varios métodos de marketing para
llegar a distintos segmentos de clientes.
• Correo directo.
• Ventas industriales.
• Pequeños almacenes minoristas.
• Ventas directas personales.
• Concesionarios y distribuidores.
• Grandes almacenes de cadena.
Tipos de canales de distribución.
• Grandes almacenes de cadena.
• Ventas virtuales
• (Call center, internet, etc.)
Motivar a los integrantes del canal
El nivel básico de motivación viene incorporado en el acuerdocomercial establecido entre el fabricante y sus socios del canal:
- comisiones justas,
- condiciones de crédito,
Manejo del canal
- condiciones de crédito,
- márgenes brutos más altos,
- mejores asignaciones para publicidad, o
- mejores políticas de devolución.
• ¿Comunicación directa o indirecta?
• ¿Cuáles medios?
• ¿Cuáles métodos?
• ¿Comunicación masiva?
Mix de Comunicaciones
• ¿Comunicación masiva?
• ¿Comunicación personal?
• Los objetivos del programa de comunicaciones.
• Los segmentos objetivo del mercado.
• El mensaje que se va a comunicar.
• La intensidad que debe tener la comunicación.
Aspectos a considerar para el mix Comunicaciones
• La intensidad que debe tener la comunicación.
• Los medios que se van a utilizar.
• Las consideraciones económicas del programa de comunicación propuesto
Plan de Mercadeo Plan de Mercadeo –– CronogramasCronogramas
En esta sección, que se conoce también como calendario, se incluye muchas veces un diagrama para responder a la pregunta
¿Cuándo se realizarán las diversas actividades de Mercadeo planificadas y Quién es el responsable?
Para ello, se puede incluir una tabla por semanas o meses en el que se indica claramente cuando debe realizarse cada actividad y el responsable de esta.
Plan de Mercadeo
Presupuestos y Estados Presupuestos y Estados Financieros ProyectadosFinancieros Proyectados
Plan de Mercadeo – Presupuestos• Presupuestos
1. Publicidad y Promoción2. Ventas3. Investigación4. Desarrollo de Producto
. Estados Financieros Proyectados1. Costos
valores, unidades valores, unidades
variables, fijos
2. Ingresos
3. Gastos
4. Utilidades
Retorno sobre la Inversión Comparar con el sector y la competencia
Plan de Mercadeo – Evaluación y ControlEn la fase de evaluación y control se utiliza los presupuestos y objetivos establecidos mensualmente o trimestral.
• La dirección revisa cada período y destaca las actividades que alcanzaron y no alcanzan los objetivos.
• Se debe definir un tablero de control con Indicadores de los siguiente tipos:
– Indicadores de eficiencia– Indicadores de eficiencia
– Indicadores Financieros
– Indicadores Comerciales
En cualquier caso, la evaluación de estrategias no puede ser un proceso totalmente racional, sino también requiere de juicio, valoración e intuición
subjetiva.
Plan de Mercadeo – Evaluación y Control
El Plan de mercadeo es una herramienta continua en su desarrollo y seguimiento.
Se hace revaluación las estrategias que no apliquen por cambios en el entorno.
Plan de Mercadeo – Planes de Contingencia
1.Identificar los hechos positivos y los negativos que podrían descarrilar lasestrategias.
2.Especificar los puntos activadores.3.Evaluar el impacto de cada contingencia.4.Elaborar planes de contingencia. Asegurándose de que son compatibles con
la estrategia presente y que son económicamente factibles.5.Evaluar el contra impacto de cada plan de contingencia.
• Dirección de Marketing. PHILIP KOTLER, DIONISIO CÁMARA ILDEFONSO GRANDE, IGNACIO CRUZ. Edición del Milenio. Prentice Hall 2000
• Estrategia de Marketing. Autores O.C Ferrel y Michael D. Hartline.
Editorial Cengage.
• Marketing. Las Ideas el conocimiento y la acción. Guillermo Bilancio.
Editorial Pearson Prentice Hall
• Herramientas para análisis de marketing estratégico. Gero Levaggi.
Ugerman editor
• Dirección estratégica. Gerry Johnson, Kevan Scholes, Richard Whittington. Editorial Pearson
Fuentes - Bibliografía
• Dirección estratégica. Gerry Johnson, Kevan Scholes, Richard Whittington. Editorial Pearson Prentice Hall
• La nueva ciencia del caos. PHILIP KOTLER Y JOHN A. CASLIONE.
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