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Administración de Empresas5º. Cuatrimestre
Materia: Administración de VentasMaestra: L.I.A. Ana Paola Hijar Montoya
TEMA: Tipos de Vendedores
ALUMNO: Rafael Martínez Quiñones
FECHA DE ENTREGA: 31 de Enero 2013.
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Introducción
En cualquier industria, el papel que juegan los vendedores es de suma
importancia porque constituyen la imagen de la empresa. La venta ha adquirido
un importante rango profesional por ser un instrumento imprescindible para los
negocios, pues sin venta no hay empresa (Artal Castells, 2003), por tales
motivos, los vendedores de la empresa deben ser los mejores. Para efectos de
nuestro estudio es fundamental definir el concepto de vendedor. Según Artal
Castells (2003, p. 212), “vendedor es quien mediante sus conocimientos como
experiencia e información, prepara, desarrolla y culmina contratos de
compra/venta con compradores potenciales o reales, utilizando estrategias y
tácticas éticas, negociando y creando algún tipo de valor para dichos
compradores y para sí mismo y la empresa que representa, fijando relaciones
positivas de continuidad.
El objetivo de todo establecimiento es atraer y
cautivar el mayor número de compradores
posibles. Para ello es necesario que el
vendedor conozca el carácter y la personalidad
de su cliente. Un punto clave para el
comerciante y el vendedor del almacén. El éxito
en las ventas de un almacén depende de
factores como la calidad de la mercancía, el diseño interior de la tienda, las
promociones, las ofertas, los buenos precios, y en buena parte de la vitrina de
exhibición.
Es evidente que la forma de hacer la venta también es un factor importante,
que influye en el éxito del negocio y depende en gran medida de la adecuada
atención que dispense el vendedor a los clientes que ingresan a un
establecimiento comercial.
Sí bien es cierto que todo cliente es atraído por la presentación y personalidad
del almacén, también lo es el encontrar un vendedor amable, cordial, honesto y
seguro del trabajo que desempeña.
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Características de los vendedores
En un estudio realizado por la American Marketing Association (Johnston,
Ford, Neil, Walker, Orville, Marshall, y otros, 2004), se encontró que las
características y rasgos personales que distinguen a los vendedores de alto y
bajo riesgo son seis:
1. Características demográficas y físicas, donde se encuentran variables
como edad, sexo y aspecto físico.
2. Antecedentes y experiencia, se hallaron entre los mejores predictores de
éxito en las ventas con cerca del 20%, y se encuentran variables como
antecedentes personales y familiares, logros educativos, contenido educativo,
experiencia en ventas y experiencia en trabajo diferente de ventas, siendo los
antecedentes personales y familiares, según el estudio, uno de los principales
factores determinantes del éxito, puesto que son indicadores de madurez
emocional y motivación.
3. Estatus actual y estilo de vida: factores como estatus civil y familiar,
estatus financiero y actividades y estilo de vida.
4. Aptitudes, en esta categoría se encontró que un 7% de la variación en el
desempeño, la habilidad de una persona para pensar con lógica y mostrar
flexibilidad en la solución de problemas es un indicador del éxito.
5. Personalidad, aunque los gerentes y consultores en ventas han destacado
la importancia de rasgos de personalidad como la autoestima, sociabilidad, el
dominio y una fuerte necesidad de logro como determinantes del éxito en las
ventas, los resultados de la investigación arrojaron que los rasgos de
personalidad individual explican un promedio de no más del 3% de la variación
en el desempeño de ventas.
6. Habilidades, la conclusión del estudio señaló que tanto las habilidades
generales de administración (organización y liderazgo) como las habilidades
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relacionadas con la vocación (conocimiento adquirido y destrezas de una
persona relacionadas con la compañía, sus productos y sus clientes) fueron las
de mayor porcentaje dentro de esta categoría. Podemos concluir que la
madurez emocional y la motivación son factores esenciales para determinar el
éxito de un vendedor, lo que Artal Castells (2003) complementa y describe
como el perfil del vendedor estratégico actual, que indica que debe ser dinámico, constante, asertivo, empático, adaptable, con equilibrio mental y emocional, persuasivo, sincero, honesto, creativo y con un alto grado de motivación.
En cada persona existen diversos caracteres, que deben ser tratados de
manera diferente. El vendedor que clasifica rápidamente a su cliente se
encuentra en una ventajosa posición para adoptar el estilo de venta más
apropiado al carácter y personalidad del cliente y obtener los mejores
resultados. El vendedor debe preparar distintos argumentos de venta, tanto
para el hombre como para la mujer, pues cada uno maneja un estilo de compra
diferente, hay clientes extravagantes, discretos, reflexivos, tímidos y prácticos.
Es necesario que el vendedor esté bien
entrenado para identificar y clasificar el
carácter de su cliente y proporcionar un estilo
de venta adecuado y específico. Si lo logra,
estará en condiciones muy ventajosas para
manejar sus argumentos de venta y obtener
excelentes resultados para él y su almacén.
No dejamos de insistir en que el éxito de muchos vendedores de almacén con
sus clientes, nace al momento de recibir un buen adiestramiento por parte del
comerciante. Detalles como el conocimiento, amplio y preciso, de la
mercancía, la ubicación dentro del almacén, el stock de bodega, el precio de
los productos y sus referencias, influyen ciertamente en el éxito continuo que
pueda tener el negocio.
Además, es necesario que el vendedor posea una atractiva personalidad y
una agradable conversación..
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Tipos de vendedores
1. clasificación según el tipo de cliente al que prestan sus servicios:
- vendedores de productores o fabricantes: este tipo de
vendedores representan
directamente a los productores o
fabricantes de productos o servicios.
Por lo general, se especializan en
algún tipo de cliente o mercado, por
ejemplo, compañías industriales,
mayoristas, distribuidores,
expendedores o consumidores directos.
- vendedores de mayoristas: según Allan l. Reíd, éstos vendedores
representan al intermediario o mayorista, quien tiene existencias de muchos
productos de varios manufactureros distintos [1]. Por lo general, éstos
intermediarios o mayoristas, y por ende sus vendedores, se dedican a la
reventa de artículos a aquellos clientes que consideran más conveniente hacer
pedidos de cantidades pequeñas de muchos artículos a unos cuantos
distribuidores, en vez de hacer pedidos individuales (con cantidades mayores)
a cada fabricante.
- vendedores de minoristas (al menudeo o detallistas): este tipo de
vendedores, constituye el núcleo de la porción de cualquier fuerza nacional de
trabajo dedicado a "ocupaciones de ventas". Están tras los mostradores en los
establecimientos de menudeo de todo el mundo [1]. Por ejemplo, en
supermercados, tiendas departamentales, librerías, ferreterías, restaurantes,
etc... Con frecuencia (este tipo de vendedores) suelen estar mal pagados y
desentrenados, muchos pueden ser clasificados como tomadores de órdenes
en lugar de vendedores en el sentido auténtico. Sin embargo, otros tienen un
buen entrenamiento, obtienen ingresos excelentes y disfrutan de oportunidades
favorables de adelanto (ascenso) a la administración de la tienda.
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2. clasificación según el tipo de actividad que realizan:
- vendedores repartidores: según santón, Etzel y Walker, en este
trabajo, los vendedores entregan el producto —por ejemplo, refrescos o
gasolina— y dan servicio al cliente. Sus responsabilidades acerca de la toma
de pedidos son secundarias, aunque la mayoría de estos vendedores están
autorizados y son recompensados por encontrar oportunidades de aumentar
las ventas a las cuentas actuales [2]. Por lo general, el único requisito
indispensable para que éstos vendedores conserven su mercado es el de
mantener un buen servicio y un trato agradable.
- vendedores internos o de mostrador: este tipo de vendedores se
localizan en las oficinas o salas de exhibición de los establecimientos de ventas
o locales comerciales. Su actividad consiste en atender a los clientes, tomar
sus pedidos y ayudarlos durante su permanencia en el local comercial. Según
Fischer y espejo, estos vendedores rara vez ayudan a incrementar las ventas;
sin embargo, pueden sugerir y enaltecer el producto.
- vendedores externos o de campo: el trabajo de estos vendedores
consiste en visitar a los clientes en el campo para solicitarles un pedido. La
mayor parte de las ventas que realizan este tipo de vendedores son pedidos
repetitivos de clientes fijos, por tanto, el vendedor suele dedicar buena parte de
su tiempo a las actividades de apoyo, como ayudar a los distribuidores con la
promoción y capacitar a sus vendedores [2]. Estos vendedores son
considerados "tomadores de pedidos externos"; sin embargo, es habitual que
también se les asigne la búsqueda de nuevos clientes o se les encargue la
introducción de nuevos productos en el segmento de clientes actuales.
- vendedores de promoción de ventas o itinerantes: el trabajo de estos
vendedores consiste en brindar información y otros servicios a los clientes
actuales y potenciales, además de realizar actividades de promoción y
fomentar la buena voluntad de los clientes hacia la empresa y sus productos.
Este tipo de vendedores no solicitan pedidos [2], los representantes de
empresas farmacéuticas que visitan médicos y representantes de editores que
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presentan información concerniente a libros nuevos o futuros a profesores
universitarios, llamados frecuentemente visitadores, caen en ésta categoría.
- vendedores técnicos o ingenieros de ventas: este tipo de vendedores tienen la
capacidad para explicar el producto al
cliente, adaptarlo a sus necesidades
particulares y/o ayudarlo a resolver sus
problemas técnicos; por tanto, son muy
necesarios para la venta de artículos
tecnológicos complicados (maquinaria,
computadoras, equipos electromédicos, software especializado, etc...). Por lo
general, estos vendedores técnicos o ingenieros de ventas ayudan a los
representantes de ventas ante un problema u oportunidad específicos, sobre la
base de la necesidad de tal ayuda.
- vendedores creativos o consejeros: este tipo de vendedores, según
Laura Fischer y Jorge Espejo, son los llamados "obtenedores de pedidos" [3].
Existen dos clases de éstos: 1) los que buscan nuevas ventas con clientes
actuales y 2) los que buscan ventas con nuevos clientes. Algunos los llaman
vendedores "cazadores", y por lo regular las personas idóneas para este
trabajo son los vendedores maduros, ya que es un trabajo duro y valioso.
- vendedores misioneros: también llamados "propagandistas" [3],
trabajan a través de mayoristas, intermediarios o distribuidores, cuyos propios
vendedores venderán a los clientes últimos [1]. Según Laura Fischer y Jorge
espejo, éstos vendedores tienen como objetivo vender "a favor de", esto es, el
fabricante proporciona la asistencia de su fuerza de ventas a sus clientes
mayoristas con objeto de que el producto sea aceptado en forma efectiva por
los detallistas.
- vendedores comercializadores: este tipo de vendedores comúnmente
Se les da el nombre de "promotores" [3]. Su trabajo consiste básicamente en
proporcionar asistencia promocional a los detallistas para que éstos
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incrementen sus volúmenes de venta de un determinado producto o línea de
productos. Estos vendedores enfocan su atención en la promoción de ventas
(por ejemplo, demostraciones, degustaciones, entrega de muestras, etc...) y en
la publicidad; por tanto, el esfuerzo de venta personal no es tan importante para
ellos.
- vendedores de puerta en puerta o de casa en casa: su trabajo consiste en visitar a sus
clientes en perspectiva en sus hogares para
intentar venderles sus productos (enciclopedias,
cosméticos, electrodomésticos, etc...) o servicios
(de jardinería, limpieza, televisión por cable,
etc...). según Allan l. Reíd, esta venta es quizá la
más difícil de todas, ya que tiene que llamarse a
muchas puertas y a menudo hacerse varias
presentaciones, antes que sea cerrada una venta. Pero con entrenamiento
apropiado y hábitos firmes de trabajo, la ley de probabilidades trabaja en favor
de éstos vendedores y las comisiones por venta son buenas ordinariamente.
- vendedores online o por internet: este tipo de vendedores utiliza los
medios disponibles en la red (sitios web propios y/o de terceros y el correo
electrónico) para ofrecer y vender sus productos o servicios. Sin embargo, para
lograr ventas, debe primero generar una imagen de confianza en su público,
por ejemplo, incluyendo en sus cartas de venta testimonios de otros
compradores, brindando asesoramiento gratuito o proporcionando información
mediante un boletín electrónico.
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BibliografíaArtal Castells, M. (2003). Dirección de ventas. Organización del departamento de ventas y gestión de vendedores. En M. A. Castells, Dirección de ventas. Organización del departamento de ventas y gestión de vendedores. (pág.212). España: ESIC.
Bearden, W.O., Netemeyer, R.G., & Mobley, M. F. (1993). Handbook of marketing’s scales: Multi-item measures for marketing and consumer behavior research: Newbury Park, CA:
, New York: Avon Books. Garfield, Charles (1989),”What Makes a Top Performer? Sales and Marketing Management May.p.86.
Goldman, D. (1997). Intelligence emotional. Barcelona: Kairos, Johnson Eugene M, Kurtz David and Eberhard E. Scheuing (1986) ,Sales Management :Concepts ,Practices and Cases, New York: McGraw-Hill, Inc,p.248..
Johnston, M. W., Ford, Neil, M., Walker, Orville, C., Marshall, y otros. (2004). Administración de Ventas, (págs. 313-314,323-331). México: McGraw Hill.
Johnston, Mark W, Greg W. Marshall, Churchill /Ford/Walker’s (2005) Administración de Ventas, 7a Edition, México; McGraw-Hill Irvin, p. 314.
Kahle, D. (2008, abril). Characteristics of Successful Salespeople. American Salesman. p. 3-6. Disponible 6 de julio de 2009, de la base de datos EBSCO .
Kotler Philip, Marketing Management (2000) Marketing Management –Analysis ,Planning & Control, Englewood Cliffs, New Jersey: Prentice Hall, p. 553.
Sandoval, M. (2009, 12 enero), ¿El vendedor nace o se hace?, Disponible el 7 de julio de 2009 desde http://www.cartadenegocios.com.ar/Nota.asp?nrc=2920&nprt=1
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CONCLUSIONES y RECOMENDACIONES.En cuanto a las hipótesis planteadas, se observó que no existieron diferencias significativas en la edad del vendedor, estado civil, número de hijos, estatura y peso entre los vendedores Estrella y los vendedores no estrella.
Sin embargo, dentro del rubro de ingresos por ventas mensuales, se encontró que en promedio los vendedores estrella perciben un ingreso de $22,515 y tuvieron en promedio ventas de $316,345, mientras que los vendedores no estrella tienen ingresos por $14,455 y ventas en el año pasado equivalentes a $119,476, lo que indica que, si bien el vendedor estrella gana 57% más que el no estrella, produce 165% más en ventas para la empresa en relación al resto de los vendedores.
Es decir la productividad de un vendedor estrella es mucho mas alta que la del vendedor regular, de ahí la importancia de seleccionar a este tipo de vendedores desde su contratación.
Se encontró que el vendedor estrella tiene más probabilidad de éxito en los primeros cinco años, además que en gran proporción los vendedores tienen un grado de escolaridad universitario.
Este aspecto es importante desde el punto de vista académico, ya que en las carreras universitarias muchos de los estudiantes desdeñan o desprecian la profesión de vendedor, siendo que muchos de ellos se encontrarán tarde o temprano siendo representantes de ventas.
Aquí valdría la pena que las escuelas de administración también ofrecieran cursos para prepararse en ventas sabiendo que este campo es muy solicitado por parte de las empresas, quienes buscan reclutar mejores vendedores más preparados.
Encontramos tanto en este estudio como en el primero realizado en 2008, diferencias en cuanto a la antigüedad laboral y los meses de experiencia que nos hace pensar que los vendedores estrella no solo “nacen” con cierta características genéticas sino que también se hacen a través del tiempo ..
Por último, se encontró un perfil del vendedor estrella con base el los resultados de este estudio: con las siguientes características: Tiene aproximadamente 38 años, es de género masculino, puede ser soltero o casado, si es casado, tener al menos 1 hijo, alrededor 10 años de experiencia, antigüedad cerca de 7 años dentro de la empresa, posee un
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grado universitario, percibe ingresos de $22,000 o más, y ha logrado ventas alrededor de los $300,000.
Clasificación de vendedores según Blair Singer
Aun que el universo de los perfiles de
vendedores puede ser enorme, veamos
esta vez la clasificación que realiza Blair
Singer, quien nos dice que hay varios
tipos de vendedores dependiendo de su
actitud y un escenario diferente para
cada uno, idea que compartimos.
Es una muy interesante comparación entre los vendedores y las razas de
perro, por ser un ejemplo tan gráfico.
1) Pit BullEs el más agresivo y probablemente es el
estereotipo de cualquier vendedor. Sí, lo
conocemos. Ellos atacarán cualquier
cosa que remotamente huela a un
prospecto. Atacarán de forma feroz,
agresiva y tenaz. Cualidades que
impresionan y a la vez intimidan. Lo único
que necesitan es algo que puedan
morder para jamás soltarlo.
Su intensidad solo se compara con su
ausencia de miedo. Son el clásico vendedor difícil de roer y agresivo. Cerrar
ventas y el manejo de objeciones son la especialidad de este campeón.
Si les lanzas un trozo de carne en forma constante, con seguridad lograrán
algo importante. Sin embargo, si cuentas con un Pit Bull en tu fuerza de
ventas, prepárate para recibir llamadas de prospectos aterrorizados y vecinos
molestos, incluso las autoridades quizás te pidan que encierres a esa bestia.
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NO los envíes a reuniones de coctel sin un bozal. Pensándolo bien, llévalos a
un bar.. y no a un coctel.
El éxito del Pit Bull esta basado en su fuerza y su audacia. Ellos harán más
llamadas, esquivarán más objeciones y venderán más que cualquier otra raza,
incluso en las ocasiones que deberían desistir. Para ellos la adversidad es
simplemente una llamada de alerta.
2) LabradorUno de los favoritos es el Golden o Labrador.
Este cariñoso amigo peludo hará lo que sea
con tal de recibir unas palmaditas. Son
capaces de aventarse a un río helado para
recuperar el objeto lanzado, jugar en el campo
central para el equipo de béisbol de tu hijo y
sí, se ha dicho que hasta pueden sacar una
cerveza del refrigerador.
Es el tipo de vendedor que son atentos y
optimistas, son aquellos que harán cualquier favor a los potenciales prospectos
con tal de complacerlos, su lema es: el servicio al cliente lo es todo.
Uno de los problemas de esta raza es que más se concentran en complacer al
cliente que venderles algo.
3) PoodleSon los vendedores
sofisticados, son inteligentes.
Viven y trabajan en un mundo
de clase y glamur. Si la
apariencia y la primera
impresión le importan al
prospecto, el poodle es el
perro ideal. Son ideales para vender artículos de altos vuelos.
Es un perro muy sofisticado e inteligente aunque un poco impulsivo y muy
consciente de cómo es percibido por los demás. Este es el tipo de vendedor
que tiende a ser extrovertido, refinado y con clase.
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Viste trajes de corte elegante, zapatos de marca y le gusta manejar coches
llamativos. Pero no consideran que la ropa, autos y joyería sean artículos de
lujo, simplemente son herramientas que distinguen a los de su clase.
Esta raza de Vendedor Perro, constantemente busca formas de llegar al mayor
número de personas de la manera más sencilla. ¡Ellos son los máximos
vendedores! Sus habilidades para vender y comunicarse les proporcionan
grandes beneficios económicos.
Los Poodles son magníficos para vender artículos caros por que utilizan su
talento para impresionar a los clientes. Pero a ellos no se les puede pedir que
se ensucien las manos, que se adentren en lugares pantanosos, que se metan
al agua fría o que caminen por un callejón oscuro en una zona insegura de la
ciudad.
4) ChihuahaEstos dinámicos animalitos son adorados
por sus dueños. Probablemente son la
raza mas intensa de todas.
Son genios en cuestiones técnicas. Su
extenso conocimiento acerca de sus
productos y procesos es asombroso. Son
de los que suelen llevarse el trabajo a
casa.
No trate de conversar con un Chihuahua
acerca de los temas que le apasionan. No
solo hablará, sino que gritará, chillará, delirará y ofrecerá un discurso a mil por
hora. Sus clientes se sorprenderán con una exhibición increíble de pasión,
emoción y conocimientos técnicos.
Mientras que otras razas necesitan ejercicio físico para mantenerse en forma,
esta raza necesita ejercicio mental. El poder de su cerebro es realmente
asombroso.
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Si bien el Chihuahua no es siempre la mejor compañía, es el tipo de raza que
desearías tener en tu equipo cuando se requiere hacer una labor de
investigación o armar una presentación importante.
Con una energía sin límites, pueden trabajar toda una noche sin descanso
logrando ser más productivos que las demás razas.
5) Basset HoundEl clásico de clásicos es el fiel Sabueso. Con su
frente arrugada y orejas caídas es difícil de
resistir. Los Vendedores Perros de esta raza
son semejantes no en apariencia sino en
personalidad. Este compañero no se separará
de ti en las buenas y en las malas. Puedes
intentar que se aleje, pero siempre regresará.
Los Sabuesos nunca se estresan, son
consistentes y confiables.
Cuando venden, los distingue una actitud humilde que está genéticamente
diseñada para clavarte una flecha en el corazón. Si su apariencia sensible y su
forma de suplicar no te impresionan… ¡cuidado! puedes estar a punto de ser
una victima de su plan B, las fotografías de su familia e historias acerca de que
deben pagar la ortodoncia de sus hijos, juguetes y clases de ballet. Ellos
harán cualquier cosa para ganarse tu simpatía.
Su tenacidad solo puede ser igualada por el Pit Bull, pero su fortaleza
escondida proviene de su falta de timidez y de su habilidad innata para
continuar haciendo preguntas hasta vencer la resistencia de cualquier
prospecto, en muchas ocasiones estos acceden a sus peticiones simplemente
para.. ¡quitárselos de encima!
Poseen una expresión facial a la que es muy difícil decir “no” y su palabra
favorita es: “¿por favor?”, “Por favor haga la compra”, “Por favor decida hoy
mismo”.
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Son increíbles para el rastreo y la cacería. Siempre en busca de su presa, se
sabe que el Sabueso puede rastrear hasta el más sutil aroma a muchas millas
de distancia y sobre un terreno escabroso. Es el tipo de vendedor que por mas
que le digas: NO! , lo soportaran y seguirán intentando hasta llega a un punto al
punto de “suplicar” , en términos de perseverancia se podrán rivalizar con los
Pit Bull aunque su técnica es muy diferente.
5) Gran perroEn el mundo de los Vendedores Perros,
existe una singular categoría de perro,
uno que se pasea con una gallardía que
lo distingue de todos los demás, es el
Gran Perro.
Pero el Gran Perro no es realmente una
raza sino un estado mental. Se necesita
solamente cerrar un gran negocio para
crear un Gran Perro. A partir de ese
momento se convertirá en una leyenda
viviente.
A diferencia de sus compañeros que pueden sobrevivir con migajas, el Gran
Perro solamente come carne de primera. Jamás lo verás rondando los
basureros aunque de ello dependiera su supervivencia.
Solo se presenta cuando la ocasión lo amerita. No se toma la molestia de
involucrarse en ventas multi-nivel, a menos de que pueda estar en la cúspide,
ya que solamente se codea con los altos mandos.
4) Súper PerroPuedes llegar a preguntarte:
¿Cuál Vendedor Perro es el más
exitoso y que gana más dinero?
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¿Es el Pit Bull por su tenacidad? ¿O tal vez el Poodle por su habilidad de
impresionar a la gente?
La respuesta a esta pregunta varía dependiendo de la industria y dependiendo
de cada situación. Se necesita un Poodle para vender la “visión” de una nueva
compañía.
En un ambiente técnico un Chihuahua es más exitoso respondiendo preguntas
difíciles y cerrando ventas complejas. Un Labrador puede ser más exitoso en
un territorio en que sea necesario reconstruir la relación con algún cliente y
volver a ganar su confianza. Hay ocasiones en las que el Sabueso juega un
papel muy importante al establecer valores tradicionales en un equipo de
ventas para cambiar una situación adversa. Y desde luego, nadie puede
sostener mejor el ritmo en tiempos difíciles que el Pit Bull.
Entonces, ¿cuál es la raza que vende más y obtiene los mejores ingresos? La respuesta correcta es: TODOS.
Si puedes encontrar lo mejor de cada raza en un vendedor, has encontrado lo
que llamamos El Súper Perro. Sin importar la situación o el ambiente, este
campeón vendedor será capaz de sobrevivir y prosperar.
La raza a la que perteneces no determina tu éxito. Un Vendedor Perro que se
apoya solamente en las fortalezas de su raza y que no adquiere las de otras
razas finalmente no despegará del suelo.
Es tan importante trabajar con tus destrezas naturales como desarrollar las que
poseen las demás razas para que puedas convertirte en un excepcional
Vendedor Perro.
Por ultimo creemos que es muy importante destacar que no es lo mismo ser un
vendedor de raza que ser un PERRO vendiendo!!!¿Vos de que tipo sos?
Fuente: http://www.vendedoresperros.net/pages/dogs/poodle.html
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