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7/23/2019 Análisis de Una Negociación 302021
http://slidepdf.com/reader/full/analisis-de-una-negociacion-302021 1/2
T·INC E
T T USINESSS OOL
30202
Anallsls de un negoci ci n
A- Las partes y el problema.
A-1. En sintesis: ~ c u l era el problema?
A-2. Ouienes eran los protagonistas, las partes en la negociaci6n? Cuales sus
intereses?
A-3. En caso de no haber lIegada a un acuerdo ~ q u e habria hecho cada una de
las partes? Cual era la mejor opci6n por fuera de la mesa de negociaci6n?
Cuales eran las opciones de recurrir a un juez arbitro del problema, a un
reqiamento, ley precedente, y cual habria side el resultado? l,Que habria
pasado si no se ponian de acuerdo, ni se hubieran sometido a un arbitro,
habrian lIegado tarde
temprano a una confrontaci6n?
y
cual habria side el
resultado si el conflicto se hubiera resuelto mediante la fuerza a la soluci6n
impuesta por el mas fuerte?
Que
habria perdido cada uno en caso de no
haber lIegado a una soluci6n?
A-4.
~ u l e s
eran los posibles resultados de la negociaci6n, las diferentes
opciones en caso de lIegar a una soluci6n negociada?
B- EI desarrollo del conflicto
y
de la negociaci6n de un acuerdo.
B-1. ~ m o fue el comienzo del proceso? ~ H u b o propuestas extremas de
alguna de las partes? ~ S e identificaron los intereses reales de cada uno con
c1aridad desde el principia, 0 debian adivinarse de las posicianes adoptadas
diferencia entre intereses y posiciones ? ~ m o caracterizaria el estilo de
negociaci6n de cada uno?
Este ejercicia preparada par el Profesor Enrique Ogliastri para servir como base de
discusion en clase
y no como ilustraci6n del manejo correcta a incorrecto de una
situacion administrativa.
Derechos reservados
©
2008 INCAE Business School. Se prohibe la reproducci6n de
este material sin el permiso de INCAE Business School. Para mas informacion contacte
7/23/2019 Análisis de Una Negociación 302021
http://slidepdf.com/reader/full/analisis-de-una-negociacion-302021 2/2
8-2. ~ C u a l fue la agenda de puntas de neqociacion? Tertian agendas
diferentes cada uno?
8-3. Cual fue la secuencia de eventos, los principales hechos, los hitos en el
proceso? Usted diria que hubo etapas fases en el proceso?
8-4. ~ C u a l fue su actuacion en el proceso? l,La secuencia de sus acciones?
~ P o r que actuo de esa manera? l,Podrla indicar cuatro adjetivos que
caracterizarfan sus propias acciones?
8-5. Como actuo el otro?
~ P a r e c l a
guiado por una loqica a racionamiento?
~ P o d r f a indicar cuatro adjetivos que caracterizarlan la accion de su contraparte?
jRacional, agresivo, emocional, etc.
8-6.
~ c t u a r o n buscando ciertos resultados,
mas bien de una manera
instintiva, por impulsos, reacciones, sentimientos, necesidades, principias
0
quias de accion?
8-7. ~ e resolvio mediante la negociaci6n? ~ C u a l fue el resultado final?
C- Evaluaci6n de los resultados.
C-1. En sintesis: ~ c m o se explica, a que atribuye el resultado de la negociaci6n
o del conflicto?
C-2. ~ u e Ie gust6 y que Ie disgust6 sorprendi6 de la experiencia?
C-3. ~ F u e este un proceso racional
un proceso emocional?
C-4. ~ C u a l e s fueron los errores y los aciertos suyos en el proceso?
C-5. ~ E n t i e n d e usted y puede explicar el comportamiento del otro?
~ l n l u y
en
algo la cultura de cada uno costumbres, comportamientos, valores,
expectativas, actitudes sobre el conflicto y la negociaci6n ?
C-6.
Volverfa usted a actuar de la misma manera? l,Que mejorarla que haria
distinto si hoy tuviera que volver a hacerlo? ~ P o r que?
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