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SINDICATO NACIONAL DAS EMPRESAS DISTRIBUIDORASDE COMBUSTVEIS E DE LUBRIFICANTES
PRESIDENTE Joo Pedro Gouva Vieira Filho
VICE-PRESIDENTE EXECUTIVO Alisio J. M. Vaz
VICE-PRESIDENTE Leonardo Gadotti Filho - ESSO
VICE-PRESIDENTE Reinaldo Jos Belotti Vargas - PETROBRAS DISTRIBUIDORA
VICE-PRESIDENTE Joo Carlos Frana De Luca - REPSOL
VICE-PRESIDENTE Gilbert DOrey Landsberg - SHELL
VICE-PRESIDENTE Maurcio Borges Campos - TEXACO
DIRETOR OPERACIONAL DE DEFESA DA CONCORRNCIA Hlvio Rebeschini - ESSO
DIRETOR DE TRIBUTAO Dietmar Schupp
DIRETOR DE ABASTECIMENTO E REGULAMENTAO Roberto Horn - SHELL
DIRETOR JURDICO Guido Silveira - IPIRANGA
DIRETOR DE MEIO AMBIENTE Paulo da Luz Costa - PETROBRAS DISTRIBUIDORA
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3Sindicom Anurio 2006
Sumrio
Apresentao 5
Entrevistas 6O mercado de combustveis e lojas de convenincia em 2005 e suas perspectivas para2006, nas palavras do presidente do Sindicom, Joo Pedro Gouva Vieira Filho, e do
vice-presidente executivo, Alisio J. M. Vaz.
Artigo 14Pensando fora da bomba, por Marcos Gouva de Souza, diretor geral da GS&MD.
Pesquisa 16Convenience Consumer Evaluation: Perfil, Hbitos e Motivaes do Consumidor da Lojade Convenincia.
Combustveis 35
Anlise de Mercado 36
Lojas de Convenincia 59Anlise Setorial 63Anlise das Categorias 73Pesquisa: NACS/Coca-Cola Leadership Council: estudo sobre os hbitos e 109comportamentos dos adolescentes americanos nas Lojas de Convenincia.
Eventos SINDICOM 114Os eventos e projetos realizados e/ou apoiados pelo Sindicom em 2005.
Empresas Associadas 118
Crditos 119
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5Sindicom Anurio 2006
OAnurio Combustveis & Lojas de Convenincia, que chega a suaquarta edio em 2006, publicado pelo Sindicom, vem cumprir seuobjetivo de reunir e difundir as informaes relevantes do mercado de
combustveis e lojas de convenincia, mostrando seu desempenho no ano de
2005.
Alm das habituais anlises numricas destes mercados no ano que se
passou, esta edio traz a viso da prpria entidade sobre o setor, refletida
nas palavras do seu presidente, Joo Pedro Gouva Vieira Filho, e do seu
vice-presidente executivo, Alisio. J. M. Vaz. Traz, ainda, uma anlise sobre
o varejo brasileiro escrita pelo especialista da rea e diretor da consultoria
Gouva de Souza & MD, Marcos Gouva de Souza.
Como destaque, o Anurio apresenta, em primeira mo, o resultado da
pesquisa Perfil do Consumidor das Lojas de Convenincia Convenience
Consumer Evaluation(CCE) desenvolvida pela Gouva de Souza & MD,
em parceria com o Sindicom. O objetivo principal da pesquisa foi conhecer
o consumidor do canal em seus aspectos de relacionamento com a loja
de convenincia, bem como compreender o processo de compra que este
desenvolve e que culmina com sua chegada ao ponto de venda. Aqui,
aproveitamos para agradecer consultoria pela importante colaborao.
Nossos agradecimentos se estendem mais uma vez Coca-Cola, que
contribuiu com outra excelente pesquisa para esta edio: o estudo
encomendado pela NACS/Coca-Cola Leadership Councilsobre os hbitos e
comportamentos dos adolescentes nas Lojas de Convenincia, conduzido
pelo Instituto Clickin Research, com o objetivo de oferecer insights sobre
como capturar a prxima gerao de compradores.
Por fim, esta publicao traz os eventos e projetos realizados e/ou apoiados
pelo Sindicom no ano de 2005, em parceria com outras associaes, como a
Fecombustveis e a Abieps; autoridades e entidades importantes que atuam
no setor, como o Disque Denncia, a Ajufe, a Abrampa e a Abema.
Apresentao
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6 Anurio 2006 Sindicom
Houve um avano excepcional,no combate sonegao, adulterao e ao comrcio ilegalde combustveis. Mas preciso
priorizar o combate s fraudes nolcool.
Entrevista
Joo Pedro Gouva Vieira FilhoPresidente do Sindicom
O combate eficaz sonegao, concorrncia
desleal e fraude no setor de combustveis
pressupe a adoo de um conjunto
diversificado de iniciativas em vrias frentes.
Em 2005, o combate ao comrcio ilegal, ainda
que esteja longe de ser definitivo, avanou
em todo o territrio nacional por fora de
aes da Agncia Nacional do Petrleo, Gs
e Biocombustvel ANP, das autoridades
fazendrias e fiscais, do Disque-Denncia e de
todos os participantes do mercado legal.
O Sindicom, como entidade integrante desteprocesso, acredita ter cumprido o seu papel
ao participar ativamente deste movimento em
favor do mercado, da competio equilibrada e
contrrio s prticas ilegais, e concorrncia
desleal, que tanto prejudicam governos,
consumidores e todos os agentes econmicos
que atuam sob estrita observncia da lei e dos
preceitos ticos.
Para Joo Pedro Gouva Vieira Filho, presidente
do Sindicom, importante avanar nas
discusses para se obter maior eficincia
no recolhimento dos tributos do setor, a
exemplo do que fez o estado de So Paulo
ao diminuir de 25% para 12% o ICMS do
lcool hidratado. Com essa medida, o estado
conseguiu aumentar a arrecadao, reduzindo
a comercializao clandestina do lcool.
Segundo o presidente do Sindicom, apesar
de ainda no sanada, houve uma evoluo
positiva na questo da sonegao do lcool,com a adoo de novas medidas, como a
instituda pela ANP, que adicionou o corante
ao lcool anidro, inviabilizando o lcool
molhado. Para ele, o Pas ter muito a
ganhar, tambm, com a regulamentao da
Lei 10.833/03, que reduz a zero a alquota
de PIS e Cofins do lcool combustvel nas
distribuidoras. Com um elevado peso de cerca
Sindicom cumpre seu papel atuando, junto sautoridades competentes, em favor do mercado legal
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7Sindicom Anurio 2006
de 34% no preo final do lcool, os tributos,quando sonegados, representam forte fator
de desequilbrio concorrencial. Infelizmente,
estima-se que mais de 30% de lcool hidratado
comercializado no recolhe os impostos
devidos.
Diante deste quadro, o Sindicom espera que
as autoridades e todos os participantes do
mercado analisem esses fatos a partir de uma
viso a longo prazo do setor de combustveis,levando em conta os avanos obtidos. A
sociedade, hoje, chamada a participar de
forma direta e concreta nas aes de combate
concorrncia desleal em suas diversas
modalidades, denunciando s autoridades os
casos suspeitos. Essa luta chega, assim, a
um novo patamar. Governo, Poder Judicirio,
empresas idneas e consumidores esto,
agora, unidos para refrear as prticas ilegais,
que tanto prejudicam a populao, o pas e
todos aqueles que respeitam as leis e seguemos princpios da tica concorrencial.
O Sindicom afirma que o principal
destaque de 2005 foi o avano na adoo
de medidas legais e de aes efetivas
de combate sonegao, fraude e
adulterao de produtos, desencadeadas
ao longo do ano. A que se deveu esta
atribuio?
A sociedade brasileira vem se conscientizando
da importncia da qualidade dos combustveis
consumidos no Pas e de sua tica
concorrencial. As prticas ilegais vm sendo
coibidas pelas autoridades competentes. O
Poder Judicirio tem tomado decises visando
inibir as fraudes. O Legislativo, o Executivo
e os rgos de regulamentao do setor
demonstram tambm estar atentos situao,cada um buscando adotar iniciativas contrrias
aos desvios ticos e favorveis competio
saudvel.
E o consumidor, por fim, ampliou sua
conscincia quanto carga tributria, exigindo
maior eficincia no recolhimento, evitando o
aumento dos tributos. Hoje, esse consumidor
exige a qualidade do combustvel que utiliza,
optando de forma crescente por empresasque o respeitam, que acatam as leis e que
trabalham de modo permanente para oferecer
o melhor produto, fruto de tecnologias de
ltima gerao.
H que se ressaltar, ainda, o papel da
imprensa, que reconheceu a gravidade e as
dimenses das prticas ilegais, ampliando as
denncias sobre atos que lesam os interesses
dos consumidores.
O que mudou em relao a 2004?
Se 2004 foi o ano da conscientizao quanto
aos enormes prejuzos acarretados ao pas por
essas prticas, o tema dominante de 2005 foi
a efetiva implantao de novas medidas legais
e de aes firmes de fiscalizao. Iniciativas
isoladas foram substitudas por aes
conjuntas, envolvendo vrios rgos pblicos e
agncias governamentais, alm de autoridades
do Poder Judicirio e entidades ligadas ao meio
ambiente.
Como se deram estas aes?
Reconhecendo a importncia do setor de
combustveis como fonte maior da arrecadao
de ICMS, diversos estados brasileiros
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8 Anurio 2006 Sindicom
desencadearam programas de combate sonegao e fraude, com resultados
imediatos em suas receitas. Exemplo notvel
neste campo envolveu o estado de So Paulo,
que sancionou em abril uma nova legislao
que permite a cassao da inscrio estadual
dos postos revendedores, distribuidoras
e transportadoras flagrados vendendo
combustvel fora das especificaes da ANP.
A nova lei foi acompanhada de um grande
esforo da fiscalizao, que contou, inclusive,com o apoio do Sindicom, que contribuiu no
aparelhamento dos rgos de controle do
Executivo paulista. O resultado que o estado
registrou receita adicional de R$ 290 milhes
na arrecadao de ICMS da gasolina C, no
perodo de janeiro a agosto deste ano em
relao a igual perodo de 2004.
Ainda citando o estado de So Paulo,
importante destacar os efeitos positivos da
reduo de ICMS sobre o lcool hidratado, em2003: o governo paulista reduziu de 25% para
12% a alquota. E o resultado dessa medida foi
um aumento de 7% na arrecadao do ICMS
do produto.
Outra medida salutar foi a adio de corante
ao lcool anidro, pela ANP, no incio de 2006,
que torna transparente para o consumidor se
o combustvel que ele utiliza no obtido do
lcool molhado.
O lcool o grande vilo da ilegalidade
nos combustveis, j que a sonegao
muito alta. Como se explica esta situao?
As associadas do Sindicom detm uma
participao de mercado no lcool de 36%,
enquanto que na gasolina, produto de uso
semelhante, esta participao do Sindicomatinge 75% do mercado, um forte indcio de
que h algo errado. No foi por acaso que,
em 2005, o lcool foi um dos maiores alvos
do setor no combate s fraudes, pois mais
de 30% do seu consumo se deu no mercado
clandestino. Especialistas neste mercado
apontam que o consumo de lcool hidratado
girou em torno de 7 bilhes de litros, enquanto
o volume oficial de venda de lcool registrado
pela ANP foi de 4,6 bilhes de litros. Ou seja,2,4 bilhes de litros chegaram ao consumidor
na informalidade, isto representa 34% do
mercado! Esta situao, ou melhor, esta
divergncia entre os dados de produo de
lcool e os nmeros da ANP se explica pelo
forte estmulo sonegao por distribuidoras
inidneas.
O Sindicom e outras grandes empresas e
associaes tm atuado em conjunto para
combater prticas criminosas do mercado.Como tem se dado esta atuao e em que
aes tem resultado?
O Sindicom e as indstrias de cervejas,
refrigerantes, tabaco, frmacos, entre outras,
atravs do Instituto Etco, tm se unido
no combate s fraudes e concorrncia
desleal. Esta unio resultou, recentemente,
na elaborao do relatrio Impactos
Macroeconmicos, Regionais e Setoriais
da Reforma Tributria, pela GVconsult,
da Fundao Getlio Vargas, que aponta
solues para este mercados, atravs de uma
adequao tributria.
Com este relatrio, abre-se uma nova vertente
nessa luta. Trata-se, agora, de sensibilizar a
sociedade e o Poder Pblico para a necessidade
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9Sindicom Anurio 2006
imperiosa de se rever em profundidade aestrutura tributria brasileira. Os nmeros e as
anlises contidas neste documento no deixam
dvidas quanto aos efeitos nefastos do atual
sistema tributrio sobre a produtividade e a
competitividade das empresas e do pas como
um todo.
O trabalho aponta trs cenrios possveis
para a reforma tributria, indo de encontro
ao tributo que apresenta maior peso na cargatributria dos setores produtivos, que o
ICMS. A proposta sinalizada como Cenrio 3
do relatrio limita a trs os nveis de alquotas
do ICMS, amplia a base de arrecadao,
favorece o crescimento e a gerao de
empregos. Trata-se, sem dvida, de uma
resposta estrutural sonegao e um passo
importante para promover o justo equilbrio
entre o valor dos impostos e a democratizao
da base de arrecadao. O Sindicom est
engajado nessa luta.
O que se espera para 2006? Ainda h
muito que fazer a favor do mercado legal?
Com certeza. Esta luta, infelizmente, ainda
est longe do fim. O Pas perdeu, em 2005,
nova oportunidade de fazer um ataque
estrutural sonegao e fraude ao deixar
de regulamentar a Lei 10.883, que em
dezembro de 2003 permitiu a reduo a zero
das alquotas de PIS e Cofins sobre o lcool
hidratado nas distribuidoras. Esta medida
eliminaria grande parte do desequilbrio
competitivo existente.
O lcool um combustvel alternativo de
comprovada eficincia que se consolidou com
a comercializao do veculo flex fuel. , e
continuar a ser no futuro, um componenteimportante da matriz energtica brasileira.
Sem dvida, houve um avano excepcional,
no combate sonegao, adulterao e ao
comrcio ilegal de combustveis. Mas preciso
priorizar o combate s fraudes no lcool. O
Brasil um exemplo no desenvolvimento
deste combustvel renovvel, um dos maiores
exportadores do produto s em 2005 foram
exportados mais de 2,6 bilhes de litros. Como
o pas deseja ser exemplo para o mundo,liderando o uso do etanol como combustvel,
no podemos aceitar conviver com a
clandestinidade neste mercado.
Por esta razo, o Sindicom em 2006
continuar oferecendo a sua contribuio
visando sanear o mercado brasileiro de
combustveis.
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10 Anurio 2006 Sindicom
Entrevista
Alisio J. M. VazVice-presidente executivo do Sindicom
O Sindicom espera que o CdigoBrasileiro de Combustveis sejaconciso, flexvel e permita que a
ANP exera seu papel de agenteregulador.
O cerco ao mercado ilegal, o Cdigo Brasileiro deCombustveis e o Biodiesel sero destaques em 2006
Se, por um lado, o ano de 2005 apresentoumodesto crescimento nas vendas de
combustveis, por outro, o combate s prticasclandestinas de comercializao que envolvemestes produtos foi o destaque do setor.
Para Alisio J. M. Vaz, vice-presidente executivodo Sindicom, medidas como a adoo, pela ANP,do corante no lcool anidro, a fim de inviabilizara fraude neste combustvel, uma maiorfiscalizao e controle pelas autoridades noestado de So Paulo para diminuir a sonegao,entre outras, foram de fundamental importnciapara dar continuidade ao combate ao mercadoclandestino.
Em 2006, esta luta prossegue. Para o Sindicom,alm de ser um ano de continuidade ao cercoao comrcio ilegal, ser de expectativas parao setor com as discusses envolvendo aelaborao do Cdigo Brasileiro de Combustveise o incio das operaes para comercializao deum novo produto: o biodiesel.
Uma das grandes conquistas de 2005 foia regulamentao, pela ANP, da adio
de corante ao lcool anidro. O que estamedida representa no combate s fraudesdeste combustvel?
Representa, praticamente, a inviabilizaodo chamado lcool molhado, que consistena adio de gua ao lcool anidro,transformando-o em hidratado, que vendidonas bombas de combustveis dos postos.Esta medida inibe a sonegao de ICMS que no incide no anidro por parte dedistribuidoras inidneas e, mais do que isso,
resulta numa melhoria na qualidade do lcoolcomercializado no posto.
A partir de janeiro de 2006, caso ocorra aadulterao do lcool, esta se tornar visvelao consumidor. Da a importncia de umrgo regulador ativo, que fiscalize e combataas irregularidades, garantindo o equilbrionecessrio ao funcionamento do mercado, em
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11Sindicom Anurio 2006
benefcio do consumidor. Por isso, o Sindicomdefende o fortalecimento da ANP, para que amesma possa continuar frente desta luta.
Outras medidas esto surgindo em proldo saneamento do mercado. A exemplode So Paulo, que reduziu a alquota deICMS do lcool hidratado, outros estadosesto agindo no combate s fraudes,como Pernambuco, Gois e Cear. Como oSindicom enxerga estas iniciativas?
O destaque a ser comemorado neste anofoi a continuidade no combate s prticasde adulterao de combustveis. Iniciadasem So Paulo, com a intensificao dafiscalizao pela Secretaria de Fazenda,Procon, Inmetro e outras entidades, emoperao conjunta, e a promulgao da leide cassao da inscrio estadual de postosadulteradores de combustveis, as firmesaes de combate s fraudes estendem-se,hoje, em vrios estados do pas.
Pernambuco j obteve resultados expressivosnas aes de combate s irregularidades.As receitas com o ICMS do lcool hidratadopraticamente triplicaram, passando de R$ 3,6milhes por ms em 2003 para R$ 9,2 milhesmensais este ano.Na mesma tendncia, no estado do Cear aarrecadao aumentou, como resultado dasaes de fiscalizao na comercializao dolcool hidratado, atravs do controle dosestoques nos produtores de lcool e nospostos revendedores.
No estado de Gois vale destacar o convnioassinado entre a Secretaria de FazendaEstadual e a Secretaria da Receita Federal,visando fiscalizar o recolhimento do ICMS e doPIS/Cofins, para inibir a sonegao tanto dostributos estaduais quanto federais. O Sindicomacredita em iniciativas como estas para
combater eficientemente a clandestinidade e odesequilbrio competitivo.
O Marco Regulatrio do ProgramaBiodiesel se deu em 2005, com aregulamentao da Lei 11.097/05,que estabelece percentuais mnimosde mistura de biodiesel ao diesel e omonitoramento da insero do novocombustvel no mercado, que passaa ser obrigatrio em 2008. Como asdistribuidoras do Sindicom esto se
preparando para esta realidade?
O Sindicom apia o Programa Biodiesel e,desta forma, tem participado ativamentede fruns de discusso, como o da CmaraSetorial do Ministrio de Agricultura, Pecuriae Abastecimento, do Grupo de Trabalho daANP onde participam, tambm, produtoresde diesel e biodiesel, distribuidoras,revendedores, Petrobras , da Comissodo Instituto Brasileiro do Petrleo IBP,sempre no sentido de colaborar para o xito
do Programa. Alm disso, as distribuidorasassociadas ao Sindicom esto adequando assuas bases para o recebimento do biodiesel,o que implica investimentos elevados,considerando todo o territrio nacional. APetrobras Distribuidora, inclusive, j iniciou acomercializao do mesmo, estando previstopara o segundo semestre de 2006 o incio daoperao de outras associadas. O Sindicomtambm se preocupa com a qualidade dobiodiesel, que, por ser um produto novo, exigea implementao de novos testes e mtodosde controle. Por isso, nosso grupo tcnico temparticipado junto ANP na elaborao de novasnormas.
A Resoluo 273/00 do Conselho Nacionalde Meio Ambiente (Conama) estabelecea obrigatoriedade do licenciamentoambiental dos postos de combustveis.Esta medida tem gerado diferentes
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12 Anurio 2006 Sindicom
entendimentos. Como o Sindicom tematuado no sentido de uniformizar aaplicabilidade do licenciamento ambientaldestes postos?
Esta regulamentao, implementada emjaneiro de 2001, requeria que os rgosEstaduais de Meio Ambiente OEMAs, emprimeiro lugar, promovessem o cadastramentode todos os postos revendedores, postosde abastecimentos e TRRs, e da pudesseminiciar o licenciamento ambiental, priorizandoos empreendimentos de maior risco. Muitas
dvidas sobre responsabilidades nesteprocesso de licenciamento surgiram nafase inicial, at que se pudesse consolidaro entendimento administrativo e jurdicode que a responsabilidade do licenciamentoambiental cabe ao empreendedor da atividadepotencialmente poluidora.O Sindicom entende que seu dever trabalharem suporte e orientao aos rgos ambientaispara que esta norma seja factvel e isonmica,e assegure um ambiente sadio para a revenda
e para a sociedade. Por esta razo, temparticipado ativamente de fruns de discussoe seminrios junto com a CETESB, as cmarastcnico-ambientais estaduais, a AssociaoBrasileira de Entidades de Meio Ambiente ABEMA, o SindTRR e a Fecombustveis paraanalisar as dificuldades que regem o processode licenciamento e ajudar os rgos ambientaisa definirem suas normas, procedimentos paraavaliao ambiental e remediao.
Em 2005, as lojas de convenincia,
tiveram um crescimento de 15% emrelao a 2004, bem acima do esperado.Isto se deve ao fato de os revendedoresestarem enxergando este canal como umaoportunidade de incremento dos lucros ouaos consumidores que esto aderindo aeste formato como alternativa de consumo?
Com certeza esse crescimento deve-se convergncia desses dois fatores. De
um lado, a revenda descobriu a sinergiaentre o posto e a loja de convenincia e osbenefcios recprocos que um agrega ao outro,resumidos em trfego gerado por ambos aoestabelecimento: 51% dos consumidoresingressam num posto de servios paraabastecerem seus carros e 49% dirigem-seprimeiramente loja de convenincia, comomostra pesquisa nesta publicao. Alm disso,a loja agrega boa imagem ao posto, poisse torna um comrcio mais expressivo nacomunidade, amplia a rede de relacionamentos
do revendedor com o acesso ao portiflio defornecedores da convenincia e contribui paraa rentabilidade geral do negcio.
Por outro lado, para os consumidores foimuito bem vindo o surgimento desse novocanal do varejo. O consumidor modernotem uma mobilidade muito grande e tempressa! Ele precisa de um canal do varejoque atenda suas necessidades imediatas efreqentes. A loja de convenincia o lugarideal para ele fazer compras com segurana,
matar sua sede, comer algo, sacar dinheironos caixas 24 horas e muito mais, tudomuito rpido e conveniente.
Mas no podemos esquecer, sem deixarde cometer uma injustia, do terceiro atordesse novo cenrio do varejo contemporneoonde nasceu a loja de convenincia no postode servios: a indstria fornecedora. Osfornecedores devem estar atentos s novasoportunidades de negcio trazidas pelas lojasde convenincia, pois este um segmento em
crescente expanso e, como dissemos, cadavez mais procurado pelos consumidores parasatisfazer suas necessidades de compras.
A sinergia entre estes trs pblicos revendedor, consumidor e fornecedor o quefaz da loja de convenincia um empreendimentode sucesso, onde se preza pela qualidade dosprodutos e servios oferecidos, beneficiando,principalmente, os consumidores.
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13Sindicom Anurio 2006
Em 2005 se deu a terceira edio da ExpoPostos & Convenincia, em So Paulo, e oevento, cada vez mais, se torna refernciapara o setor. Quais foram os destaquesdesta edio?
A Expo Postos 2005 consolidou-se como umaimportante base de apoio para ampliar epropor padres de operaes mais elevadosno setor, alm de gerar oportunidades denovos negcios. Foram mais de 18 milvisitantes feira, que ocorreu paralelamente
ao III Encontro Nacional de Postos de Serviose Lojas de Convenincia, que reuniu mais de1.000 participantes.
O reconhecimento deste evento internacionalfoi confirmado com a presena do presidenteda National Association of ConvenienceStores (NACS), Hank Armour, principalentidade representante do setor de lojas deconvenincia nos Estados Unidos. O presidenteda NACS, alm de prestigiar o nosso evento,trouxe as novidades e tendncias deste
mercado americano.
Agora, o desafio concentrar esforos paraconsolidar ainda mais este evento bienal,que ter sua quarta edio em 2007,tambm em So Paulo.
Um dos grandes objetivos para 2006 o acompanhamento da elaborao doCdigo Brasileiro de Combustveis, noCongresso Nacional. O que o Sindicom
espera desta legislao?
O Sindicom espera que o Cdigo Brasileiro deCombustveis seja conciso, flexvel e permitaque a ANP exera seu papel de agenteregulador, para que, assim, o dinamismodas atividades econmicas no fiquecomprometido. Para tanto, volto a dizer,defendemos o fortalecimento da Agncia.
E, ainda, para a eficcia desta legislao, defendeque preciso que o cdigo mantenha o modelode segmentao atual (produo, distribuio erevenda) e preveja duras e efetivas penalidadespara os infratores das normas.
Em resumo, o ano de 2005 foi um ano positivopara o setor de combustveis e lojas deconvenincia?
Em relao s vendas de combustveis, em2005, tivemos um crescimento aproximado de
1,1% e atingimos 79 bilhes de litros. Apesar docrescimento, o ritmo de expanso foi menor queem 2004, quando foram registrados mais de 6%de aumento. Vrios fatores de conjuntura polticae econmica, como o aumento do preo dopetrleo e a quebra da safra de gros, impediramum avano mais expressivo das vendas.Se as vendas de combustveis no alcanaramresultados muito expressivos, por outro lado,houve um avano na represso s fraudes,com a Lei de Cassao de Inscrio Estadualde adulteradores, em So Paulo, a reduo dequotas de solventes e a adoo do corante nolcool anidro, ambas pela ANP, entre outrasmedidas, que esto contribuindo para osaneamento do mercado.J o mercado de lojas de convenincia, comose viu, est em crescente expanso, prevendo-se para 2006 um total de 5.000 lojas em todoo pas. Isto representa uma oportunidade deincremento dos lucros pelo revendedor do posto
de servio e uma oportunidade de novas frentesde negcio para os fornecedores do canal.
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14 Anurio 2006 Sindicom
Marcos Gouva de SouzaDiretor geral da Gouva de Souza & MD
A
s transformaes a que assistimos, nos ltimos
anos, no setor de postos de combustveis sopequenas em relao s que ainda assistiremos. E notem como pedir ao mundo que pare porque se querdescer.O segmento, alm de tudo o que aconteceuno varejo, de forma geral, viveu profundas eintensas mudanas que lapidaram sobreviventesao tsunami de transformaes que o abalou.E, como em todo processo de profundastransformaes, os que passaram saram maisfortalecidos, preparados e como parte daconstruo de uma nova realidade. tempo, portanto, de aproveitar o balanodesse momento para pensar fora da bomba, ou
seja, olhar o presente e o futuro do setor, numaperspectiva mais ampla e abrangente do que asimples considerao do negcio de combustveis ede lojas de convenincia.Alguns elementos tornam imperativa essa viso.
O mundo pensa convenincia
Apesar de difcil, existe uma unanimidade nouniverso do varejo. O consumidor, com muitomenos tempo, opta pelas alternativas que possamser mais convenientes para o atendimento de suas
necessidades de produtos e servios. Na Inglaterra,
Estados Unidos, Frana, Espanha, Mxico ou Brasil,por exemplo, o maior crescimento de lojas se d,hoje, naquelas mais prticas e convenientes.A enorme expanso do varejo no-loja, para inmerascategorias de produtos, mais uma constataodesse fenmeno. S a Internet j representa 6% dasvendas do varejo norte-americano, e seu crescimentoanual est na faixa dos 30%.Mas as lojas de convenincia, prximas da residncia,do escritrio ou dos locais de entretenimento, estoaumentando sua participao de mercado pelaconjugao de alguns fatores decisivos.Entre esses fatores se destacam sua prpriacompetncia em operar de forma mais eficiente a
linha de produtos e o negcio de varejo, e o apoiode fornecedores preocupados com o crescimentoda concentrao de mercado.Essa a razo pela qual, hoje, 49% dos clientesque visitam lojas de convenincia em postosde combustveis no Brasil o fazem tendo comoprioridade a ida loja, ao invs de passarem,antes, pelo posto, como mostra pesquisa recm-concluda e que apresentada em carter exclusivonesta edio. a real constatao de que a loja deconvenincia do posto tem vida independente.
Pensando fora da bomba
A R T I G O
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Esse o lado bom da notcia. O lado preocupante queessa constatao no mais novidade para ningume os conglomerados varejistas, l fora e aqui no Brasil,esto trabalhando rpido para criar alternativas paraatender a crescente demanda de convenincia.Na Inglaterra, a Tesco, grande rede desupermercados, j possui duas bandeiras paraatender esse formato.No Brasil, as tambm supermercadistas Wal-Mart e Carrefour esto testando alternativas, e irreversvel que outros o faam.A questo que se impe, fora da bomba e deforma ambiciosa, : por que os mais experientese preparados operadores de lojas de convenincia,
no Brasil, no ousam levar seu conhecimento ecompetncia adiante, desenvolvendo lojas fora doambiente dos postos?Esses varejistas, ao longo dos ltimos anos,acumularam grande conhecimento sobre o mercado,produtos, abastecimento, consumidor, operaes epodem, antes que outros se antecipem, ampliar suarea de atuao, enquanto ainda existe espao edemanda para tal.Logicamente, esta atitude representa uma mudanado modelo atual de negcios, mas para isso queserve o pensar fora da bomba.
Muito alm dos produtosOs servios iro se transformar numa das maisimportantes fontes de receita para os varejistasatuais. A despeito de muita discusso, o queassistimos, hoje, no mundo, uma constantemigrao de renda das famlias para a aquisio deservios, ao invs da compra de produtos.As razes para isso so as mais diversas, mas bastariacitar duas para justificar essa profunda mudana.O envelhecimento da populao leva a um processode migrao do interesse da compra de produtospara a compra de servios. Servios de sade, bem-estar, lazer, turismo, cuidados pessoais, cuidados
com a casa, cuidados com o carro etc. No possvela compra consecutiva de produtos que se renovemconstantemente, j que no h sequer espao nasresidncias, cada vez menores, para comportar tudoque se lana, inova ou reinventa.Outro fator diz respeito crescente comoditizaodos produtos, que pressiona o resultado dasoperaes habituais de varejo e impulsiona osoperadores do setor em busca de novas oportunidadesde melhoria da rentabilidade.
Por conta disso, os varejistas buscam servios quepossam ser incorporados ao seu portiflio de atividades,como forma de incremento de receitas e lucros.Aqui, mais uma vez, cabe a reflexo sobre asoportunidades que se criam para a incluso de novosservios, remunerados, nos postos.A alimentao fora de casa cresce no mundotodo por conta do menor tempo das pessoasem voltar para casa, pelo excesso de atividadesexternas e pela redefinio do papel da mulher nasociedade, passando a ocupar posies com maiorresponsabilidade e com pouca disponibilidade para asatividades do cotidiano domstico. Mais uma vez essaconstatao nos induz a pensar sobre as inmeras
oportunidades de aproveitamento dessa localizaopara ampliar a oferta de produtos e servios, emespecial os de alimentao, como forma de dar vidanova aos postos, principalmente se nos obrigarmos a
pensar fora da bomba.Ento, como transformar o antigo posto em um centrode solues para satisfazer as novas demandas dosconsumidores?
O ativo escondido da localizao
O posto nasceu como um local de manutenoe abastecimento de veculos e uma de suascaractersticas mais importantes sempre foi sua
localizao. Com a expanso das cidades, muitosdesses postos, que tinham localizao privilegiadapara fins de acesso com veculos, passaram a contarcom a possibilidade de ingresso de mltiplas formas.Sua localizao , sem dvida, um dos principaisativos, usualmente escondido, na equao deresultados, porm o setor tem insistido, com algumaspoucas excees, em ainda consider-lo somentecomo um local para abastecimento e manuteno deveculos.Um local que, segundo dados da pesquisa citadaacima, freqentado por 64% das pessoasentrevistadas, uma vez ou mais por semana, tem um
enorme potencial para ser aproveitado.Alm disso, constatou-se que 80% desses clientesso da classe AB e 69% esto na faixa etria de 26a 46 anos. Ou seja, que empresa no gostaria de terconsumidores com esse perfil e com esse nvel defreqncia em suas lojas?Esto a, provocativamente desenhadas, algumasalternativas pelas quais o negcio atual de postospode ser repensado, alavancando os principais ativosexistentes nesse mercado e alinhando vises que sepropem inovadoras ao se pensar fora da bomba.
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P E R F I L D O C O N S U M I D O R
O perfil do consumidor de Lojasde Convenincia
Arecente pesquisa sobre o Perfildo Consumidor das Lojas deConvenincia ConvenienceConsumer Evaluation(CCE) ,desenvolvida pela Gouva de Souza& MD em parceria com o Sindicom,no ltimo ms de abril, trouxeinformaes fundamentais para umaperfeita compreenso deste importantevetor de distribuio.
O objetivo principal foi conhecero consumidor do canal em seusaspectos de relacionamento coma loja de convenincia, bem comocompreender o processo de compraque este desenvolve e que culminacom a sua chegada ao ponto devenda. A inteno da pesquisa
contribuir para o desenvolvimentodeste setor, seja sob a tica dosoperadores de loja de convenincia edos administradores das redes, sejasob a tica dos fornecedores de bense servios.
A pesquisa foi realizada em duas dasprincipais praas onde o formato Lojade Convenincia aparece com grande
destaque So Paulo e Rio de Janeiro e que servem como referncia paraas principais tendncias do mercado.
Metodologicamente foi utilizado osistema de entrevistas enter & exit,no qual o mesmo consumidor abordado na entrada e na sadade forma que se possam avaliar as
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eventuais mudanas ocorridas durantee aps seu contato com a Loja, comos produtos l expostos, com osfuncionrios, com o ambiente e assimpor diante. Esta metodologia possibilitaidentificar, por exemplo, a inteno decompra do consumidor e se a mesmafoi realizada, ou se houve algumaalterao no seu comportamento que ofez mudar de atitude.
Dimensionada segundo um grau de
confiabilidade de 95% e para umerro mximo admitido de 2%, apesquisa utilizou uma amostra com1.923 casos, que foram escolhidossegundo critrios de aleatoriedade.Alm disto, foram cobertos todos osdias da semana e todos os horriosde funcionamento deste formato,em lojas tanto das seis companhias
afiliadas ao Sindicom como das quefuncionam em postos de servio debandeira branca.
As lojas j dividem com o posto a
preferncia dos consumidores
Uma constatao inicial e querefora positivamente a importnciacrescente deste formato de loja que estas apresentam um grau
de atratividade praticamente igualao dos combustveis, j que 49%buscam prioritariamente a loja paracomprar algo para consumo imediatoou no, contra 51% que se destinamao posto em funo, primeiramente,da necessidade de abastecimento,conforme demonstra o grfico abaixo:
Quadro 1
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A anlise deste mesmo grfico nospermite confirmar a importnciada utilizao do caixa eletrnicoou de outros servios financeiros,como o de correspondente bancrio.Normalmente apenas explorado comoum servio prestado pelas instituiesfinanceiras aos consumidores, no sepode desprezar o nmero de pessoasque tm como destino a utilizaodestes terminais. Certamente
uma oportunidade interessante paraque as redes de lojas, atravs deaes cooperadas com os bancos,desenvolvam iniciativas que permitamalavancar vendas cruzadas entreos dois segmentos. Cartesprivatelabelpodem ser um bom inciode relacionamento entre as duasatividades, embora j implementados
Homens quanto maior a classe socialMulheres quanto menor a classe social
em algumas redes, normalmente noso exploradas todas as possibilidades.
O perfil de quem busca a
Convenincia
Ao analisar o perfil do consumidordas lojas de convenincia, apesquisa constata uma maiorprocura pelo pblico masculino a
este formato: 72%. Este percentual diretamente proporcional classe social, visto que 77% desteshomens pertencem classe A.Comparado ao pblico feminino,este cenrio completamenteinverso: quanto menor a classesocial, maior a presena dasmulheres s lojas 32%.
Quadro 2
HomensMulheres
28%
72%
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Quadro 3Idade
Estado civil
Total da amostra = 1923 entrevistas; SP 908 entrevistas e RJ 1015 entrevistas
A loja de convenincia mostra toda asua modernidade quando apresentapblico predominantemente jovem,uma vez que 84% dos freqentadorespossuem idade inferior a 46 anos, comuma leve tendncia de que no Rio deJaneiro as pessoas mais velhas sejammais presentes do que em So Paulo,mas de forma muito discreta. A faixaetria entre 33 e 46 anos aquela
da maior parte dos freqentadores.Quando nos detemos a analisar oestado civil dos freqentadores daslojas de convenincia, encontramosquase que em igual proporo,casados e solteiros, com levetendncia para os primeiros. Naanlise das informaes bandeirabranca, o nmero de consumidorescasados sobe de 48% para 56%.
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* Critrio Brasil critrio de classificao scio-econmica, referncia em todas as pesquisas
de mercado realizadas no Brasil e que considera para fins de enquadramento em classes A, B,C, D e E os itens de posse dos domiclios, bem como o grau de instruo do chefe. deste
Quadro 4Classe Social
A classe social analisada segundoo Critrio Brasil* da AssociaoBrasileira das Empresas de Pesquisa verificada junto aos consumidoresda Convenincia refora o perfil deste
canal, ou seja, o pblico de maiorpoder aquisitivo formador de opinio:80% dos freqentadores pertencems classes A e B, quase sem distinoentre Rio de Janeiro e So Paulo.
Outra caracterstica observadados consumidores de lojas deconvenincia que 68% deste pblicopossuem cartes de crdito, enquanto62% portam cartes de dbito. Averificao dos dados do pblico das
lojas bandeira branca, reforando operfil com menor poder aquisitivo,mostra que a posse de carto decrdito cai para 63% e a de dbito,para 42%.
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O que buscam os consumidores naConvenincia
A pesquisa mostra que osconsumidores da Conveninciaso fiis ao canal: 86% deles j
Total da amostra = 1923 entrevistas
Quadro 5
20%14%
66%
J usaram o servio de alimentao
Nunca utilizaram o servio de alimentao
Nunca freqentaram loja de convenincia
freqentaram, em algum momento, aslojas e 66% j se utilizaram do serviode alimentao destes pontos devenda, com maioria significativa juntoao pblico carioca com 73%, ficandoSo Paulo com 57%.
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Quadro 6Hbitos - Alimentao sugerida
Total da amostra = 1923 entrevistas
Ainda referindo-se ao food serviceoferecido nas lojas de convenincia,40% daqueles que j se utilizaramdos servios no sentem falta denada no cardpio, enquanto 26%citam possibilidades de ampliaodestas ofertas. interessanteressaltar que, quando estimulados aeste respeito, 64% so favorveis
incluso de refeies rpidas no foodservice, ampliando o conceito de fastfoodmais presente hoje em dia nestaslojas. O consumidor, especialmenteno Rio de Janeiro, est propenso aofornecimento de uma alimentaoformada por pratos rpidos e atmesmo por restaurantes self service.
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Quadro 7
De uma forma bastante interessante,e sem grandes distines entre asduas praas estudadas, 74% dosconsumidores da Conveninciafreqentam as lojas ao menosuma vez por semana, destacando-se que 18% informam visitar
estes PDVs todos os dias. Estaconstatao de freqncia diria verificada principalmente naslojas de vizinhana. Nota-se aquia oportunidade de trabalhar afidelizao, com possibilidades deincrementar o ticket mdio.
Quando se trata de visitar a loja deconvenincia, os resultados da pesquisaindicam que 72% das pessoas o fazemsozinhas, especialmente os homens mais
velhos, com idade entre 46 e 56 anos.J as mulheres com idade entre 18 e 25anos vo s lojas acompanhadas dosfilhos, em sua maioria.
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TardeManh Noite Madrugada
1%
52%
32%
15%
Quadro 8Perodo em que freqenta
Total da amostra = 1923 entrevistas
Um indicador que refora o carterde convenincia destas lojas aforma como as pessoas chegaramat elas. A maioria (62%), como j
esperado, utilizou-se de automvel,mas, surpreendentemente, 32%destas pessoas foram at o posto ap. Aliando-se esta porcentagem depedestres quantidade significativade consumidores que tm comodestino fundamental a prpria loja,
ao invs de buscarem serviosautomotivos, possvel avaliar aimportncia que estes formatosacabam por assumir dentro do
universo de possibilidades de comprados consumidores. Definitivamente,a loja de convenincia no maisto somente um local onde se podeadquirir algum bem, enquanto seaguarda por algo que realizadoprioritariamente no veculo.
O perodo da tarde aqueleque recebe, em mdia,independentemente do dia dasemana estudado, o maior nmero deconsumidores: 51% do total. Deve-se avaliar que neste perodo, contadoentre as 12 e 18 horas, inclui-se ops-almoo, quando muitos para l
se dirigem em busca de caf ou aindade algum produto de bombonire. noite, entre 18 e 24 horas, osegundo perodo de freqncia. Operodo da manh procurado por15% dos consumidores, em especialaqueles mais velhos, com idade entre40 e 56 anos.
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Total da amostra = 1923 entrevistas
Quadro 10Utilizao de outros servios
Total da amostra = 1923 entrevistas
Quadro 9Como chegou at a loja
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Os consumidores que visitam aslojas de convenincia buscam outrosservios adicionais oferecidos no ptiodos postos, principalmente, abastecero carro, lavar o carro, utilizar caixaseletrnicos e ainda consumir emoutras lojas internas.
conhecida a importncia dacategoria tabaco para as lojas deconvenincia, mas, por outro lado,
importante avaliarmos que 45% deseus freqentadores so fumantes,sendo estes em sua maioria maisvelhos, com idade entre 40 e 56 anos.So tambm os paulistas aquelesque assumem esta caractersticacom maior nfase. J dentre os nofumantes encontramos com maiorpresena aqueles com idade entre 33e 39 anos e pertencentes classe B.
Quanto s bebidas alcolicas,verificou-se que o pblico que busca ocanal para a compra destes produtos
o faz para consumo prximo, ouseja, no lar, eventos sociais ou lazer.Esta venda representa 67% dofaturamento do canal. Assumem estetipo de consumo, principalmente, oshomens e com maior incidncia medida que cresce a classe social.
O carter on premise, ou seja, ode compra e consumo imediato ogrande direcionador da Convenincia
para a categoria dos produtos dofood service: 73% compraram algopara consumo imediato, enquantoapenas 9% compraram paraconsumir posteriormente.
No ranking das categorias maisconsumidas durante o perodode freqncia s lojas, esto: ofood service, os refrigerantes, asbebidas no alcolicas, os produtos
de bombonire, os snacksebiscoitos e os sorvetes.
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Quadro 11Ranking das Categorias
O grande destaque do food service emSo Paulo o cafezinho, que respondepor 10% do total de procura destacategoria da loja. J no Rio so ossanduches, reforando a identificaodo carioca com estas lojas como localde refeio.
So Paulo, que demonstra ter omaior ndice de fumantes dentreeste perfil de consumidores docanal, tambm reflete esta tendnciaquando 30% buscam por produtosde tabacaria, enquanto no Rio estendice cai para 22%.
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A percepo do valor daConvenincia
Diante da metodologia utilizada napesquisa para identificar os hbitosdo consumidor antes e aps suaentrada na loja, uma das abordagensdizia respeito ao gasto pretendido.A pesquisa procurou avaliar apercepo do consumidor em relao
ao montante despendido na loja deconvenincia, verificando que a maiorparte gastou menos do que pretendia(53%), especialmente consumidoresde classe A. Do total, 25% gastaramexatamente o que pretendiam, emsua maioria pessoas de classe C, eapenas 21%, formados em maiorparte por mulheres, consumiramacima do que pretendiam.
Total da amostra = 1923 entrevistas
Quadro 12Compra Total
1%
10%
73%
9%
2%
Exatamenteo que queria
A menos Diferente A mais No soube dizero que iria comprar
Quadro 13Produto Pretendido
Total da amostra = 1923 entrevistas
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Procurando avaliar o grau deidentificao dos consumidores como formato de loja de convenincia,a pesquisa apresentou a seguintequesto aos consumidores: Oque voc teria feito se algumdos produtos que comprou hojeno estivesse disponvel naloja?. A resposta, de certa forma
surpreendente, identificou quea maior parte dos consumidoresprocuraria resolver este dilemano prprio canal Convenincia.A maior parte (79%) optaria pormanter o produto e comprar outraapresentao, embalagem ou marcana mesma loja, ou ento busc-lonuma outra loja de convenincia.
Quadro 14
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Na questo relativa aos meios depagamento utilizados para saldar suascompras, fundamentalmente conduzidopelo ticket mdio relativamente baixo,o dinheiro a forma mais utilizadacom 91% das preferncias, enquantoo carto de dbito responde por5% e o de crdito, 4% das comprasrealizadas. importante ressaltar queestes so os meios de pagamentofeitos exclusivamente para pagamento
de gastos nas lojas de conveninciae, possivelmente em alguns casosde combustveis, no includos ospagamentos exclusivos de combustveis.
Uma forma utilizada pelo estudopara avaliar a percepo doconsumidor em relao imagem depreos do canal foi a apresentaode uma situao hipottica que fezreferncia a um produto que custaria
R$ 5,00 no supermercado. Quando
perguntados sobre quanto estariamdispostos a pagar na loja deconvenincia, 64% informaram quepagariam mais do que este valor,enquanto 32% pagariam menos e4% pagariam o mesmo valor.
Com o intuito de confrontar ainteno de gasto com a percepode preo da loja, a pesquisaperguntou quanto acreditavam
que este mesmo produto custariana loja de convenincia. O quechama a ateno e, certamente,deve ser percebido como um pontoforte de melhoria que 91% dosconsumidores enxergam o canalcomo um local onde o preo doproduto certamente seria superiora R$ 5,00, enquanto apenas 64%estariam dispostos a pagar esta faixade preo pelo produto, conforme se
verifica na figura ao lado.
Quadro 15
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Vale ressaltar que esta diferena muito mais significativa no Rio deJaneiro do que em So Paulo, jque a predisposio dos cariocas empagar mais pelo produto no toacentuada quanto a dos paulistas.
A pesquisa avaliou, atravs daconcesso de notas variando de 1 a10, uma srie de atributos relativoss lojas de convenincia e o que
os consumidores elegeram comoatributos principais foram higiene elimpeza, seja na loja como um todo,seja especificamente na rea dealimentao. Estes atributos, muitoembora sejam considerados pelosgestores das lojas como um pontofundamental, no tm sido atrelados imagem do canal, de forma geral,em sua comunicao mais direta como consumidor. A expectativa de maior
oferta na categoria de food service,com esta constatao da percepode limpeza, deve ser explorada
como alavanca de exponenciao,principalmente, do consumo dealimentos nestes pontos de venda.
O atendimento aparece como segundodestaque nesta avaliao, j que asimpatia dos funcionrios e a rapidezno atendimento foram tambmavaliadas de forma bastante positiva.
Nesta avaliao, alguns pontosdenotam maior preocupao,segundo a tica dos consumidores,em especial: segurana, muitoembora esta preocupao no sejamuito diferente da verificada emoutros formatos de lojas; ruptura,ou seja, a falta de produtos,cuja falta percebida pelosconsumidores; pouca variedade deprodutos perecveis e frescos, e opreo, principal atributo, avaliado de
forma negativa, reforando outraspercepes antes evidenciadas.
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Quadro 16Avaliao de atributos de loja de convenincia
Total da amostra = 1923 entrevistas
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Lojas de Convenincia: retrato darealidade atual
Os resultados apontados pela pesquisapermitem que os operadores daslojas e os administradores das redes,bem como os gestores das principaiscategorias que compem o mix deprodutos das lojas de convenincia,possam desenvolver e implementaro canal de forma mais consistente,
potencializando os resultados rumoaos patamares que j so realidadenas economias mais desenvolvidas.
A pesquisa mostra que as lojas deconvenincia atraem consumidoresindependentemente de sua buscapor combustveis, o que por si s jdeveria conduzir a um tratamentodiferenciado. Quando 49% dosconsumidores dirigem-se a estas
lojas sem necessariamente buscaralgum produto ou servio paraseus veculos, esto efetivamente
conduzindo este formato a umaalternativa de consumo.
Os resultados desta primeira pesquisaespecfica sobre o formato Loja deConvenincia so um retrato darealidade atual. Ainda este ano, outrasmedidas sero realizadas com ointuito de acompanhar a evoluo docomportamento deste consumidor.
Considerando, dentre outros fatores,a tendncia de consolidao daeconomia brasileira, o incrementoda frota automotiva, o tempo cadavez mais pressionando o dia-a-diadas pessoas e a necessidade dosfornecedores de bens e serviosreadequarem sua estrutura dedistribuio, pode-se esperaro fortalecimento do canal daConvenincia que passar a ter
crescente importncia no cenriovarejista do Brasil.
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C O M B U S T V E I S
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M E R C A D O T O T A L
Aeconomia brasileira cresceu2,3% em 2005 (IBGE),
frustrando as expectativas de umcrescimento mnimo de 4%.
A produo industrial queprometia manter o ritmo docrescimento de 2004, de 6,1%,registrou modestos 3,1% em2005.
Os indicadores do varejo noforam diferentes. Depois de umresultado de 9,2% em 2004, a
evoluo do varejo brasileiro em2005 foi de apenas 4,8%.
Forte contribuio para estesresultados deve ter tido ocomportamento do mercadode combustveis. Depois de terexperimentado um crescimentode 6,1% em 2004, o que pareciamudar o ritmo de queda dos anosanteriores, no ano de 2005 essemercado observou modestos1,1% em relao ao ano anterior.
O Mercado Total de Combustveismovimentou ao todo 79 bilhesde litros. Este volume quase1 bilho de litros maior que em2004.
Quadro 1
Quadro 2
Quadro 3
Fonte: ANP/WISE
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A gasolina* contribuiu com umtero deste volume a maior em2005, embora tenha apresentadomodesto crescimento de 1,4%.O lcool hidratado, com umaumento de 6,7%, impulsionadopela ascendente comercializaode carros bi-combustveise tambm o GNV**, comum crescimento de 22,4%,preencheram os restantes 2/3deste volume.
Estes produtos pertencem,principalmente, ao MercadoRevendedor e abastecem acategoria dos veculos leves e asfrotas de txi de muitas cidades.
O leo diesel ficou praticamenteigual ao volume de 2004.Ao longo do ano, problemasna safra de gros afetaram,principalmente, o Sul do pas eo Centro-Oeste, influenciandodiretamente nos resultados do
diesel.O querosene cresceu 3,8%,sendo o QAV - querosene deaviao - o principal responsvelpor este crescimento, tendo emvista que o querosene iluminante,alm de ter uma participaoinexpressiva, vem em quedavertiginosa. O leo combustvelcaiu 3,2%, em resultado dasubstituio deste produto pelogs natural ou pelo leo diesel
nas indstrias do Brasil.Em termos de participao demercado, as empresas associadasao Sindicom registraram umaposio de 77,9% em todos osprodutos, cerca de 0,5% maiorque em 2004.
Quadro 4
Quadro 5
Quadro 6
Fonte: ANP/WISE(*) Inclui gasolina de aviao(**) Gs Natural Veicular
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Analisando esta participaopor produto, observa-se que,ao passo que as Associadas doSindicom tiveram 71,7% nagasolina, apenas 54,5% foramregistrados no lcool hidratado.Neste caso, convm comentarque a maior parte do volume degasolina distribuda atravs depostos revendedores abastecidospelas Associadas do Sindicome que, portanto, seria razovelsupor que estas empresas
tivessem participao relativano mercado de lcool hidratado.Esta diferena explicada pelaexistncia de um expressivomercado irregular neste produto(veja lcool Hidratado, pg. 51).
Quadro 7
Quadro 8
Quadro 9
Fonte: ANP/WISE
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A S P E C T O S T R I B U T R I O S
Em continuidade ao trabalhode conscientizaodas autoridades e rgoscompetentes, o Sindicom vemenfatizando a necessidadede uma carga tributria maisequilibrada e que no gereincentivo econmico fraude.
Neste sentido, alguns estadosentenderam que deveriamfazer ajustes tributrios, o que,
em alguns casos, resultou emreduo das alquotas do ICMS.
Bahia e Santa Catarina reduziramo ICMS do lcool hidratado. ABahia que tinha uma alquota de25% em outubro reduziu para19%. Esta medida mostrou-se acertada, uma vez que noltimo trimestre de 2004 foramcomercializados pouco mais de14 milhes de litros no Estado,
enquanto que no mesmo perodode 2005 este volume foi de cercade 24 milhes de litros umcrescimento superior a 64%.Santa Catarina diminuiu o ICMSdo lcool hidratado de 25% para18% em novembro. O estadoteve um incremento nas vendasdeste produto de 42,3%, emcomparao ao ltimo bimestre,registrando vendas de mais de42 milhes de litros.
Quadro 10
Quadro 11
Fonte: ANP/WISE
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So Paulo, que havia sido oprimeiro estado a reduzir deforma expressiva a alquota deICMS incidente sobre o lcoolhidratado, em novembro de2003 (de 25% para 12%), foinovamente pioneiro em aespara combater as irregularidadesque h tempos fazem parte doSetor de Combustveis.
Tomando em conta que aadulterao dos combustveis
envolve sonegao, pois se fazpela adio de um outro produtocuja carga tributria menor,o estado de So Paulo lanou,em abril de 2005, a Operaode Olho na Bomba. A operaoconsiste em monitorar os postosrevendedores quanto qualidadedos combustveis. Em conjuntocom esta medida foi aprovada aLei 11.929, que trata da cassaoda eficcia da inscrio estadualde empresas que comercializem,
transportem ou movimentemcombustvel adulterado.
J em 2005, mais de 68empresas perderam suasinscries estaduais em razoda adulterao de combustveis.Para comprovar que as medidasadotadas em So Paulo foramcorretas, na gasolina houvecrescimento de 4,7%, enquantoque a mdia Brasil foi de somente1,4%. No lcool o crescimento foide 11,1%, j a mdia Brasil ficouem 7,1%.
Os resultados dessa iniciativade So Paulo motivaram mais9 estados a aprovar leis quesuspendam a eficcia da inscrioestadual da empresa envolvida naadulterao ou comercializao
Quadro 12
Quadro 13
Fonte: ANP/WISE
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do combustvel adulterado. Estesestados foram: Bahia, Cear,Esprito Santo, Mato Grosso doSul, Mato Grosso, Piau, Paran,Rio de Janeiro e Rio Grande doSul.
Inspirados no mesmo exemplo,vrios municpios passarama adotar leis que cassam aautorizao de funcionamento(alvar) de empresas emque houver comprovao
de envolvimento com acomercializao de combustveladulterado.
A tributao diferenciada entreestados tem contribudo paraa existncia de distores nacomercializao dos combustveis,em especial, do leo diesel.Por isso, uma das principaisincitativas do Sindicom tem sido aunificao das alquotas de ICMSdos estados.
Nessa direo, os estados deTocantins e Gois reduziram suasalquotas de ICMS incidentesno diesel, em 2005, de 15%para 12% e de 18% para 12%,respectivamente. Assim, faltaapenas que os estados de MatoGrosso e Mato Grosso do Sulreduzam suas alquotas paraque o mapa de ICMS do dieselreproduza um equilbrio dasalquotas, com 17% nos estados
do Norte e Nordeste, e 12% nosestados do Sul e Sudeste (verquadro 14).
Quadro 14
Fonte: ANP/WISE
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42 Anurio 2006 Sindicom
Em 2005, no houveimportaes de gasolina ede leo diesel, excetuando-se asrealizadas pela Petrleo Brasileiro- Petrobras. Foram registradasapenas importaes de nafta,ainda assim com queda superiora 86% em relao a 2004.
As importaes de naftarealizadas em 2005concentraram-se nos doisprimeiros meses do ano,totalizando pouco mais de 30
milhes de litros e teve comonico destino o Porto de Santos.
O principal motivo pela noutilizao das importaes oalto custo do barril de petrleono mercado internacional. Aolongo de 2005, a cotao mdiado barril de petrleo oscilouconsideravelmente. No incio doano o barril era cotado a US$42,00, no meio do ano saltoupara US$ 52,00, chegando noseu pico em setembro, quandofoi cotado a US$ 70,00, devido
em boa parte, ocorrncia defuraces, principalmente, noGolfo do Mxico, e terminou oano a US$ 62,00.
Este alto custo tambm afetouas operaes das refinariasprivadas no Brasil, como a daPetrleo Ipiranga, no Rio Grandedo Sul, e a de Manguinhos noRio de Janeiro, que tiveramsuas produes interrompidasem alguns perodos do ano emquesto.
I M P O R T A E S
Quadro 15
Quadro 16
Fonte: ANP/WISE
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43Sindicom Anurio 2006
M E R C A D O R E V E N D E D O R
Oque estamos chamandode Mercado Revendedor
compreende a comercializao degasolina, lcool, GNV e leo dieseldas distribuidoras aos postosrevendedores. Este segmentorepresenta 65% do total doscombustveis comercializados nopas.
No segmento de postosrevendedores esses produtostiveram, tambm, um
desempenho fraco no seu total.O principal fator de o MercadoRevendedor ter repetido,praticamente, o mesmo volumeque em 2004, foi a queda dasafra 2004/2005. Considerandoque o escoamento das safrasse d atravs do transporterodovirio, a quebra da safraafetou diretamente a venda deleo diesel nos postos, resultandoem uma perda superior a 1 bilhode litros deste produto.
Quadro 17
Quadro 18
Fonte: ANP/WISE
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44 Anurio 2006 Sindicom
As aes da ANP, dos MinistriosPblicos Federais e Estaduais,da Polcia Federal, entreoutros, contriburam para quea gasolina e o lcool hidratadocontinuassem a registrar ganhosvolumtricos em comparaocom anos anteriores. O GNVmanteve sua constante ascensodevido ao diferencial do preocom os produtos concorrentes.Ainda assim, este crescimentoda gasolina, lcool e GNV no
foi suficiente para compensar aqueda no diesel.
Aes como a aprovao de leisque cassam a inscrio estadualde empresas que forem flagradascomercializando produto forada especificao e de leismunicipais que determinam ocancelamento das autorizaesde funcionamento das empresas,em situao similar, foramimportantes no aumento dos
volumes de gasolina e lcooldistribudos em 2005.
Do volume de combustveiscomercializados atravs de postosrevendedores, 70,1% foramdistribudos pelas distribuidorasAssociadas do Sindicom.
Quadro 19
Quadro 20
Fonte: ANP/WISE
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45Sindicom Anurio 2006
De acordo com nossos registros,ao encerrar o ano de 2005, asdistribuidoras Associadas aoSindicom possuam 18.158 postossob suas bandeiras.
Segundo informaes da ANP,no final de 2005 havia 35.362postos revendedores autorizadosa funcionar no pas. Entretanto,nossa estimativa de que onmero de postos em operaoseja pelo menos 8% menor.
No quadro 23, utilizamos
o nmero oficial da ANP eestabelecemos como premissaque o nmero dos postos dasdistribuidoras no-Sindicom(que chamamos de Outras) o informado pela ANP. Assim,deduzimos do total ANP o nmerode postos do Sindicom e deOutras para determinar o total depostos de bandeira branca.
Quadro 21
Quadro 22
Quadro 23
Fonte: ANP/WISE
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46 Anurio 2006 Sindicom
Oano de 2005 foi um anode recorde no segmento
de Posto Revendedor. Foramcomercializados 22,7 bilhesde litros, volume que no eraregistrado desde 2000.
Este volume representou umaumento de 1,3% sobre o anode 2004, no segmento de postosrevendedores, mas as vendasdas Associadas do Sindicomcresceram apenas 0,6%,
resultando numa participao de72,6%.
Os investimentos em programasde qualidade ainda continuama ser prioritrios para ascompanhias associadas aoSindicom, que, em 2005,comercializaram 16,5 bilhes delitros de gasolina.
Quadro 24
G A S O L I N A
Quadro 25
Quadro 26
Fonte: ANP/WISE
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47Sindicom Anurio 2006
Entretanto, uma maior atividadede fiscalizao da ANP, orientadapelos resultados do Programade Monitoramento de Qualidade,comea a mostrar resultadosmais consistentes, no apenas novolume oficial de gasolina, mastambm na melhoria dos ndicesde No Conformidade.
Os nmeros de NoConformidades apresentadospela ANP registraram, em 2005,
o menor ndice desde 2000:3,6%. Segundo a ANP, estepercentual est dentro dospadres internacionais de NoConformidades, que varia entre3,0% e 3,5%.
Quadro 27
Fonte: ANP/WISE
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48 Anurio 2006 Sindicom
O estado de So Paulo,que responsvel poraproximadamente 30% domercado revendedor de gasolina,e historicamente o maior ndicede No Conformidade, tambmapresentou reduo proporcional do Brasil, fechando o ano com7,5% de no conformidade,mas ainda acima da mdiaBrasil. A reduo no ndicede No Conformidade mdioBrasil indicou que o trabalho de
represso contra os adulteradorespassou a ser mais eficiente, masalguns ndices nos estados, taiscomo So Paulo e Rio, mostramque ainda h uma rdua luta em2006.
Quadro 28
Quadro 29
Fonte: ANP/WISE
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49Sindicom Anurio 2006
G N V
OMercado de GNV no Brasilcontinua crescendo ano aps
ano. O nmero de postos quecomercializaram este produto, em2005, foi de 1.052, apresentandoum crescimento de 16% emrelao a 2004.
O nmero de converses deveculos para o GNV foi 27%maior do que em 2004, em todopas. Com uma frota maior e umarede de distribuio ampliada,
o consumo de GNV tambmregistrou crescimento. Em 2005,foram comercializados 1,9 bilhesde m, 22,4% superior a 2004.
Enquanto, as Associadas doSindicom possuem 72,6% departicipao na gasolina, no GNVrespondem por apenas 52,5%,considerando que, em algunspostos, os revendedores optarampor realizar o seu prprioinvestimento nas instalaes de
revenda de GNV.
Quadro 30
Quadro 31
Fonte: ANP/WISE
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50 Anurio 2006 Sindicom
Ainda assim, o volume de vendasatravs das Associadas doSindicom supera a um bilho de m.
O GNV vem ampliando suapenetrao em praticamentetodo o pas. Em 2005, 16 estadosapresentaram movimentao deGNV. O estado do Rio de Janeirotem o maior volume: 763 milhesde m, o que representam 39,4%do total consumido no pas. SoPaulo o segundo colocado,
com 25%. Ambos mantm largadiferena para os demais estados.
Quadro 33
Quadro 32
Fonte: ANP/WISE
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51Sindicom Anurio 2006
L C O O L H I D R AT A D O
OMercado de lcool Hidratadotem recebido ateno
especial do Sindicom e dosGovernos Federal e Estadual,considerando o aumento dosveculos bi-combustveis ou flexfuel, potenciais consumidoresde lcool, e a forte sonegaode tributos, em resultado doexpressivo volume comercializadode forma irregular.
Os nmeros oficiais da ANP
registraram a comercializaode 4,6 bilhes de litros, o quesignifica um crescimento de 6,7%em relao a 2004.
Quadro 34
Quadro 35
Quadro 36
Fonte: ANP/WISE
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52 Anurio 2006 Sindicom
Os principais fatores para o crescimento foram:
Comercializao dos veculosbi-combustveis o anode 2005 foi histrico parao setor automobilstico. Asvendas dos veculos flexfuelrepresentaram 53,6%contra 21,6% em 2004,desbancando os veculosmovidos a gasolina, queficaram em segundo lugarcom 40% (em 2004 as vendas
representavam 70,8%).Deve-se considerar que oflexpode ser abastecido comgasolina ou lcool hidratadoe, nos grandes estados, opreo do lcool oferece maioratratividade em relao apreo.
Reduo da alquota de ICMSnos estados da Bahia e SantaCatarina. O trabalho para areduo da alquota, com aconseqente legalizao dolcool clandestino, tornou-seuma das principais bandeirasdo Sindicom, j que atributao elevada gera umpotencial para irregularidadede difcil dimenso. Estima-
se em mais de R$ 1 bilho asonegao existente, somenteno lcool hidratado.
As aes de combate adulterao e de controles,implementadas em vriosestados, como Gois,Pernambuco e So Paulo,tambm contriburam deforma relevante para estecrescimento.
Quadro 37
Fonte: ANFAVEA/WISE
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53Sindicom Anurio 2006
A participao das Associadasdo Sindicom neste volume delcool foi de 55,6%, em 2005. Seconsiderarmos que os postos queofertam lcool so os mesmosque comercializam gasolina, adiferena entre a participao dasAssociadas do Sindicom entre olcool e a gasolina deveria sermnima.
Entretanto, as Associadas doSindicom possuem 72,6%
do volume de gasolinacomercializado e apenas 55,6%da comercializao do lcoolhidratado, registrada pela ANP.Esta diferena explicada pelaexpressiva comercializao delcool de forma clandestina, semo recolhimento dos impostosdevidos pela distribuidora.
Nossa estimativa, considerandoo volume de lcool ofertado nomercado interno, de que o
volume comercializado atravsdas bombas de lcool nos postosfoi de cerca de 7 bilhes delitros, ou seja, 50% maior doque o volume reportado pelasdistribuidoras ANP.
A prtica do chamado lcoolmolhado que consiste nacompra de lcool anidro e aadio de gua, produzindolcool hidratado foi responsvelpor parte deste volume
comercializado clandestinamente.Os ndices de No Conformidadeda ANP indicaram que esteproblema persistia em 2005.Embora tenha havido reduonos ndices, de 2002 para 2005,a mdia Brasil ainda apresenta6,7% e o estado de So Paulo,7,2%.
Quadro 38
Quadro 39
Fonte: ANP/WISE
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54 Anurio 2006 Sindicom
Com o objetivo de inviabilizar aprtica do lcool molhado, aANP tornou obrigatria a adio,pelo produtor, de corante nolcool anidro, a partir de janeirode 2006. A colorao do anidrotambm permitir ao consumidoridentificar a adulterao doanidro com a adio de gua,tendo em vista que o lcoolhidratado somente poderser comercializado lmpido etransparente.
Quadro 40
Fonte: ANP/WISE
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55Sindicom Anurio 2006
Dos 39 bilhes de litros deleo diesel comercializados nomercado, 22 bilhes de litrosforam comercializados atravsdos postos revendedores.Este volume representou umadiminuio de 4,7% em relaoao ano de 2004.
Esta queda especialmenterelevante, se considerarmosque o volume total de diesel nomercado foi igual ao de 2004. No
caso dos postos revendedores,como comentado na avaliaoinicial, ela reflexo direto dosproblemas da safra em regiesonde o escoamento se d,principalmente, pelo modalrodovirio.
L E O D I E S E L
Quadro 41
Quadro 42
Quadro 43
Fonte: ANP/WISE
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56 Anurio 2006 Sindicom
Estados da regio Sul, como RioGrande do Sul e Paran, foramafetados pela estiagem, comfortes resultados na lavoura desoja e milho, principais culturasda regio.
Alm da estiagem, o estado deMato Grosso tambm sofreu coma elevao dos requisitos para aadequao do setor madeireiro legislao ambiental, comintensificao da fiscalizao
governamental.Ainda com relao soja, aboa performance da produonorte-americana e a mudanano cmbio ocasionaram perdade renda para os produtores edesestimularam o escoamento dasafra.
Quadro 44
Fonte: ANP/WISE
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57Sindicom Anurio 2006
O baixo preo da soja no mercadointerno passou a estimularprodutores rurais a testarem autilizao de leo de soja, puroou misturado ao diesel, nosseus tratores e implementosagrcolas, contribuindo para am performance no consumo dodiesel, alm do aumento nos seuscustos com a manuteno dasmquinas. Por fim, o aumentomdio de preo no leo diesel daordem de 15%, em novembro
de 2005, para compensar adefasagem em relao aomercado internacional, contribuiupara uma reduo da demandanos postos revendedores.
Quadro 45
Quadro 46
Fonte: ANP/WISE
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Desafios do Varejo
de Lojas de Convenincia
Francisco Lavrador PereiraCoordenador da Comisso de Lojas
de Convenincia do Sindicom
Estamos prximos de alcanar as duas primeiras
dcadas do varejo de lojas de convenincia no
Brasil com muitos desafios vencidos e muitos outros a
vencer. A existncia de dificuldades na introduo do
conceito de lojas de convenincia, passando por uma
indstria ainda sem condies de atender s demandas
desse negcio e o esforo para vencer os obstculos
impostos por uma legislao cada vez mais restritiva em
relao ao segmento, no nos impediu de construir uma
rede prxima das 3.500 lojas.
As lojas de convenincia vm povoando os nossos
postos num ritmo bastante acelerado, agregandomuitos elementos de modernidade a todas as
estaes de servio, a despeito da complexidade da
operao desse varejo, motivo maior da resistncia
inicial em relao adoo do conceito no Brasil.
Aspecto relevante para o crescimento da rede de
lojas foi o trabalho desenvolvido pela indstria
no sentido de melhor atender s necessidades
do segmento. Fornecedores de mobilirio, de
ferramentas de gesto, de produtos e prestadores
de servio vm dedicando cada vez mais tempo no
desenvolvimento de alternativas especficas para o
nosso canal.
J a atuao junto ao Legislativo e ao Executivo
tem sido feita de forma intensa para bloquear riscos
considerveis em relao continuidade da operao
e rentabilidade do negcio. As parcerias entre as
Associadas ao Sindicom e Sindicatos Locais tm
propiciado muitas e importantes vitrias, impedindo
que maiores danos venham a atingir a rede de lojas
de convenincia existente no pas.
H de se ressaltar o que a loja de convenincia
agregou em termos de imagem e atendimento ao
antigo posto de gasolina, considerado sujo, feio
e maltratado, e que se transformou ao levar para
a pista os conceitos de limpeza e atendimento,
contidos nos treinamentos das equipes.
Alm disso, o consumidor passou a estar muito mais
presente nas estaes de servio, pois quase 50%
A loja de conveninciaagregou valor ao postode gasolina. Alm disso, oconsumidor passou a estarmuito mais presente nasestaes de servio, pois quase50% vo de 3 a 7 vezes porsemana na loja, enquanto ocliente do posto vai em mdiauma vez por semana.
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62 Anurio 2006 Sindicom
dos consumidores de loja vo de 3 a 7 vezes por
semana na loja de convenincia, enquanto o cliente
do posto vai em mdia uma vez por semana.
Entretanto, novos desafios se colocam para todos os
envolvidos no segmento de lojas de convenincia,
sendo que um dos principais ter-se uma gesto
mais profissional do ponto de vendas. O uso de
ferramentas de automao, a capacitao da equipe
de loja e o desenvolvimento de aes mercadolgicas
so fundamentais para o sucesso do negcio.
Neste trabalho ser fundamental que o operadordefina, em conjunto com a sua equipe, qual sua
misso, suas estratgias, seus objetivos, suas
metas e, fundamentalmente, os resultados que se
pretende alcanar. Lembrando que o princpio bsico
de Responsabilidade Social de qualquer varejo o de
gerar lucros.
Temos o desafio de transformar as lojas de
convenincia num grande canal de distribuio
de produtos e servios do varejo, com pontos de
venda extremamente modernos e capazes de gerar
experincias nicas para os consumidores.
Nesse contexto, o cenrio da disputa se renova a
cada segundo, fazendo com que cada atendimento
se transforme num momento da verdade e num novo
desafio para cada funcionrio da estao de servios,
razo direta para o seu sucesso. Temos referncias
de lojas de convenincia j operando somente com
mquinas em alguns mercados, poderemos, em
breve, estar operando de forma semelhante no
Brasil, mas temos que nos lembrar que a verdadeira
diferena est no ser humano.
Precisamos conhecer o nosso cliente profundamente
e observar atentamente os seus hbitos. Mudanas
de comportamento por parte do consumidor devem
estar refletidas na adequao do seu mix de
produtos e servios.
Teremos um consumidor com maior poder de
compra e menos tempo para usufruir desses
recursos, contudo muito mais disposto a pagar
pela convenincia oferecida pelas lojas. Entretanto,
precisamos observar que a renda das pessoas finita
e que todos os varejos disputam os mesmos clientes
e, portanto, fundamental chegar sempre primeiro e
de forma nica.
Chegamos a 2006 capturando apenas metade do
ticket mdio que o consumidor est disposto a
gastar, embora o seu reconhecimento sobre o nosso
trabalho seja refletido na excelente avaliao que
ele faz no atendimento das equipes das lojas de
convenincia (nota 8,6).
O desafio tecnolgico uma realidade para onosso varejo e, certamente, dever fazer com que
a indstria, distribuidores e operadores logsticos
estejam dispostos a trocar informaes e a buscar
solues conjuntas de mix de produtos e servios,
que atendam s necessidades dos consumidores.
Temos um futuro promissor para o desenvolvimento
do varejo de loja de convenincia, pois no
h previso de download para o combustvel
comercializado nos nossos postos, o que nos
permitir incrementar substancialmente os atos de
consumo nas lojas, que em 2005 j atingiram seismilhes por semana.
Dessa forma, s nos resta trabalhar para vencer os
desafios, realizar os nossos sonhos e comemorar
nossas vitrias.
O princpio bsico deResponsabilidade Social de
qualquer varejo o de gerarlucros... mas temos que noslembrar que a verdadeiradiferena est no ser humano.Precisamos conhecer o nossocliente profundamente e observaratentamente os seus hbitos.
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63Sindicom Anurio 2006
A Convenincia em 2006:
o futuro nos pertence!
A N L I S E S E T O R I A L
Flavio FranceschettiConsultor do Sindicom e da GS&MD
Primeiros anos da Convenincia no Brasil...Os hipermercados no apogeu... A atenoda indstria fornecedora estava seduzida pelosgrandes volumes do auto-servio. Honrosas
excees para poucas indstrias de marcas
lderes, que j conheciam a convenincia no
exterior, e prestaram ateno ao potencial do
emergente canal das Lojas de Convenincia,
que acabava de desembarcar no pas.
Os consumidores tambm andavam encantados
com as gigantescas caixas de concreto dos
hipermercados, com contedo de 30, 50 mil
itens, e esperavam pacientes, em filas enormes,
na frente da formidvel bateria de 100, 120,
150 caixas registradoras!
Ainda muito pouco se ouvia falar daquela
palavra mgica, que encantou o consumidor,
definiu o varejo contemporneo e concedeu seu
nome para as nossas lojas: Convenincia!
Graas influncia da Convenincia em
diversos canais do varejo, vivemos, hoje, noBrasil e no mundo, a era do varejo conforto, do
varejo facilidade, do varejo Convenincia.
Chegamos praticamente a 3.500 lojas de
convenincia no pas. Isso representou
um significativo crescimento de 15% na
populao de lojas, 8% acima das previses
que calculamos no Anurio de 2005.
Podemos afirmar que a populao de lojas de
convenincia projetada em relao rede de
postos de servios, na acepo tradicional dotermo, ou seja, um posto que disponha dos
atributos bsicos da sua atividade, j chega a
um percentual significativo, que faz a diferena
perante a percepo dos consumidores e,
tambm, em valor de negcio para os atores
da revenda. Ou seja, a Convenincia est
mudando a paisagem da rede de distribuio
de combustveis no pas. Para melhor!
5.000 lojas de convenincia em 2006! H
um novo elemento impulsionador que deve
conduzir uma expanso vigorosa na base de
lojas de convenincia do pas.
A revenda, com seus sindicatos, que nos
primrdios do canal resistiu implantao das
lojas, hoje, reconhecendo a enorme contribuio
da integrao da Convenincia ao conceito
tradicional do posto de servio, transformou-
se em forte incentivador expanso da rede,
criando em suas representaes regionais,diretorias de lojas, que oferecem assessoria e
aconselhamento e, em alguns casos, at mesmo
formatos alternativos para os seus associados.
Outro dado alvissareiro para o canal, em
2005, foi o crescimento da fidelidade dos
clientes da Convenincia. Foram 310 milhes
de transaes/caixas ao longo do ano,
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64 Anurio 2006 Sindicom
representando o ingresso de mais 21 milhesde clientes, novos ou fidelizados, na rede de
lojas do pas. A previso dos analistas do setor
de que, durante 2006, dever ocorrer um
crescimento de 18% do faturamento.
E, para a indstria fornecedora, o jovem
canal, que no princpio mostrava-se tmido,
com volumes ainda incipientes, hoje, j se
mostra sedutor. Mais do que uma promessa,
uma alternativa promissora de negcios. Essamesma indstria, a partir de 2006, contar com
bssola e radar para navegar no mercado da
Convenincia. Dois institutos de peso estaro
aferindo o canal: a AC Nielsen, em parceria
com o Wise, oferecendo um store auditda
rede de lojas, e a Gouva de Souza & MD,
disponibilizando, regularmente, um ndice sobre
os hbitos e tendncias dos seus consumidores.
Quadro 1
Fonte: WISE
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Quadro 2
Fonte: WISE
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Quadro 3
Quadro 4
Fonte: WISE
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67Sindicom Anurio 2006
do que as lojas sem bandeira ou bandeirasbrancas, por exemplo, nas vendas.
Enquanto as lojas do Sindicom faturaram, em
2005, em mdia mensal de vendas, acima
de R$ 40 mil, as sem bandeiras venderam,
em mdia, pouco mais de R$ 20 mil, ou seja,
praticamente a metade. E outros indicadores
seguem a mesma linha, como pode ser visto
nos quadros a seguir.
Rumo marca de 5.000 lojas abertasno pas!
No final de 2006 j teremos superado a marca
de 5.000 lojas e, em 2007, deveremos chegar
a 6.000 lojas de convenincia instaladas nos
postos de servios do pas!
Em dezembro de 2005, das 3.453 lojas
existentes 60% pertenciam a bandeiras das
distribuidoras do Sindicom, 33% das lojas no
ostentavam bandeiras e 7% eram de bandeirasde outras redes menores.
Os resultados das lojas com bandeiras
das distribuidoras associadas ao Sindicom
apresentam indicadores bem mais expressivos
Outros nmeros do setor em 2005:
Gerao de 123 mil empregos diretos e indiretos
Recolhimento de R$ 197 milhes em impostos
Registro de 310 milhes de transaes/caixa por ano
4.100 PDVs informatizados e com leitura tica
1.350 milhes de faturamento/ano
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Quadro 5
Fonte: WISE
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Quadro 6
Quadro 7
Fonte: WISE
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70 Anurio 2006 Sindicom
Distribuio e LogsticaInstalar uma rede varejista num pas com
dimenses continentais, como o Brasil,
tem sido um grande desafio! Apesar das
rarefaes inevitveis em certas reas, o
desafio tem sido enfrentado com xito. Aps
duas dcadas, todas as regies do pas j
tm instaladas e funcionando lojas de
convenincia com apreciveis resultados para
seus operadores e, com os produtos que osseus consumidores desejam.
Exemplo simblico do xito alcanado
uma bela loja de convenincia da BR,
flutuando suavemente, instalada num Posto
de Abastecimento fluvial, no leito do Rio
Negro, no Amazonas!
Quadro 8
Fonte: WISE
Quadro 9
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Fonte: WISE
Quadro 10
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73Sindicom Anurio 2006
Das habituais categorias de produtosque compem o mix da Convenincia,
mantivemos as premissas adotadas nos anos
anteriores e destacamos 10 categorias, as
top ten, para um exame mais detalhado,
respeitando os critrios pr-estabelecidos
pelas Cias. Distribuidoras de Petrleo.
A coleta de dados, que alimentou o estudo, foi
realizada nos pontos de venda e as informaes
extradas diretamente dos check-outs.O trabalho teve como base 1.100 lojas de
convenincia, nas quais foram coletadas e
monitoradas as informaes mensalmente. Esta
amostra representa 32% do total de lojas, as
quais foram grupadas em clustersde 22 lojas.
No quadro abaixo, apresentamos as principais
categorias das lojas de convenincia e sua
respectiva participao no faturamento do canal.
Fonte: WISE
Quadro 12
A N L I S E d e C a t e g o r i a s
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74 Anurio 2006 Sindicom
TABACARIA
Ao longo dos ltimosanos, esta categoriavem bravamente mantendo
sua expressiva liderana
no ranking das principais
categorias da Convenincia!
No obstante as restries que
a categoria vem enfrentando,
a sua participao nomix de vendas das lojas
de convenincia cresceu,
passando de 23%, em 2003,
para 24%, em 2005.
Uma anlise preliminar
para este aumento a
de que os consumidores,
progressivamente, vo
descobrindo a competncia
do canal, e percebendo uma
maior comodidade para a suacompra diria de cigarros,
cigarrilhas, charutos, nas
lojas de convenincia.
O fumante est descobrindo
que a Convenincia o
canal ideal para adquirirem
estes itens, como ocorreu
h muito tempo no mercado
norte-americano, onde a
participao de cigarros nas
vendas chega a 40% do
volume das lojas. Nos EUA,
a Convenincia de longe o
mais importante canal para
distribuio da categoria e
responsvel por mais de 60%
da chegada do produto s
mos dos consumidores.
Quadro 13
Fonte: WISE
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75Sindicom Anurio 2006
Por se tratar o cigarro de
um produto polmico e
de consumo monitorado
pelas autoridades da
sade pblica, as lojas de
convenincia cumprem
de maneira exemplar,
por meio da sua postura
tica e presena formal no
mercado, os seus deverescom a sociedade.
Esta sua postura envolve
um rigoroso controle
para no permitir a
venda de cigarros a
menores de idade, em
conformidade com a Lei,
atravs de campanhas
de esclarecimento
juntos aos seus caixasatendentes e aos pais, de
material de sinalizao,
cartilhas didticas
comportamentais e
uma ateno especfica
para programas de
treinamento de pessoal.
Alis, dever de justia
reconhecer a constante
disposio da Cia. SouzaCruz de colaborar na
implementao de
todas essas aes de
responsabilidade social.
Fonte: WISE
Quadro 14
Quadro 15
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76 Anurio 2006 Sindicom
Os dois grandes fabricantese a guerra das marcas
O mercado brasileiro, em
termos de fabricantes e
marcas, tem caractersticas
inditas em relao maioria
dos outros pases. Aqui a
Souza Cruz, do grupo BAT
- British American Tobacco,
a lder de participao nomercado, c
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