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Bienvenida e Indroducción
Dé la bienvenida al personal de la sesión
Explique el Tema de la Sesión
Discriba las metas de la sesión
Reseña del CursoSesión 1 Prepárate Para El ÉxitoSesión 2 Investigando Tu Idea de NegocioSesión 3 Planificación del NegocioSesión 4 El Plan de MercadotecniaSesión 5 Leyes, Regulaciones e ImpuestosSesión 6 Manejando Tu Micro-EmpresaSesión 7 Analizando Tu MercadoSesión 8 Producto y PrecioSesión 9 Colocación y PromociónSesión 10 Comercio Electrónico Sesión 11 Éxito en VentasSesión 12 Manejo de Flujo de CajaSesión 13 Manteniendo Cuentas y RegistrosSesión 14 Herramientas y Guías FinancierasSesión 15 Alcanzando el Siguiente Nivel
Materiales del ParticipanteReseñas de las Sesiones
◦Repaso del curso por sesión
Texto◦Prinicipos de un Plan de Negocio Guía NxLeveL® para
Micro-Empresarios
Hojas de Trabajo◦Hojas de Trabajo del Plan de Negocio NxLeveL®
Guía de Recursos◦Guía de Recursos NxLeveL®
Otro◦ Impresos, Materiales Suplementarios
Agenda de la Clase
Apertura de la Clase
Temas del instructor y Tiempo de Trabajo◦ Actividades de Hojas de Trabajo y Discusión
◦ Secciones del Plan de Negocio
Orador Invitado
Descando◦ Refriegerio
◦ Actividad de Networking
Temas del instructor y Tiempo de Trabajo◦ Actividades de Hojas de Trabajo y Discusión
◦ Secciones del Plan de Negocio
◦ Tareas de Leer y Escribir
Expectativas y Reglas
Asistencia◦ Ausencias
◦ Punctualidad
Participatión◦ Discusión
◦ Confidencialidad
◦ Escuchar
Asignaciones◦ Lectura
◦ Hojas de Trabajao
◦ Escribir Secciones del Plan de Negocio
◦ Formato
General◦ Ambiente seguro para
probar ideas
◦ Hacer Preguntas
◦ Agregar más reglas como sea necesario
Atributos de Empresarios Exitosos Pasión. ¡Disfrutar de lo que haces es
una gran parte de hacerlo bien!
Persistencia. Empresarios no se dan por vencidos cuando enfrentan desafíos.
Confianza en sí mismo. Empresarios tienen confianza en sus habilidades.
Optimismo. Los empresarios creen que sus planes y trabajo duro traerán buenas recompensas.
Pensar Críticamente. Empresarios sabios no dejen que sus intereses propios les impidan ver situaciones tales como son.
Creatividad. El factor principal que determina el éxito de un empresario.
Tomar Riesgos. Empresarios toman riesgos calculados para lograr sus metas.
Dispuestos a Trabajar Duro. Empresarios son motivados por metas y orgullosos de sus logros.
Cooperación. Saben cuando pedir ayuda.
Habilidades de Comunicación. Tienes que saber comunicar las cosas especiales de tu negocio.
Ser Justos. Empresarios exitosos logran tener buenas reputaciones cuando son íntegros y justos.
Saludable. Empresarios saben que para poder cuidar bien sus negocios tienen que cuidar su salud.
Riesgos de Tener un Negocio Estrés. Iniciar un negocio
puede ser muy estresante. Mientras más tengas para perder más estresante es.
Problemas financieros. Es muy probable que pongas a riesgo tu propio dinero o capital. Además tus ingresos serán irregulares durante el primer año..
Deuda. Te puedes quedar con mucha deuda, problemas de crédito y otro problemas financieros si tu negocio llegara a fracasar.
Fracaso. Los efectos emocionales de un fracaso no
son fáciles para aguantar, especialmente para las personas que no cuentan con el apoyo de amigos y familia.
Mucho tiempo. Es posible que tengas que trabajar mas de 50 horas por semana. Esto significa que tendrás que dejar algunas actividades que actualmente disfrutas de hacer.
Problemas familiares. Si tu familia no entiende los riesgos de tener un negocio—como las horas largas y estrés por las finanzas —puede haber serios conflictos en tu hogar.
Recompensas de Tener un Negocio
Independencia. Tiene control de tu
propia vida y trabajo.
Seguridad del empleo. Hoy en día,
puede ser más riesgo trabajar para
alguien mas en vez de trabajar por tu
cuenta.
Dinero. Las recompensas financieras
de un negocio pueden ser mucho más
de lo que ganas en otro trabajo.
Orgullo. La satisfacción que recibes
por lograr tus sueños es una de los
mejores aspectos de tener éxito con
un micro-empresa.
Servir a tu comunidad. Negocios
exitosos ayudan a las comunidades a
crecer y florecer.
Adquirir nuevas habilidades.
Lanzar un negocio es una poderosa
experiencia de aprendizaje que
transforma muchos aspectos de tu
vida. Es imposible no ganar nuevas
habilidades y experiencia.
Entusiasmo. Tener tu propio negocio
te brinda oportunidades,
reconocimientos y oportunidades
emocionantes y creativas que un
trabajo tradicional no puede.
Metas Personales y de Negocio
Metas personales
Usar tu creatividad y tus talentos.
Comprar una casa más grande.
Ahorrar dinero para la educación
de tus hijos.
Independizarte de programas de
ayuda del gobierno.
Patrocinar eventos en la comunidad
(conciertos, lecturas, programas
educativas).
Pasar más tiempo con tu familia.
Ayudar a resolver un problema de
la sociedad o ambiente.
Metas de negocio
Hacer que el negocio crezca de 10% a
15% cada año.
Hacer que el negocio crezca a un cierto
nivel para poder venderlo.
Hacer que el negocio crezca lo
suficiente para poder abrir otro local.
Emplear a dos empleados en el primer
año.
Ser el negocio más ecológico en tu
industria
Capturar un cierto porcentaje de tu
mercado.
Revivir una comunidad de bajos
recursos en tu vecindario.
¿Por Qué No Tienen Éxito?
Falta de un plan de negocio
basado en buenos estudios
No identifican a su cliente ideal
No entienden lo que realmente
quiere su cliente ideal
No saben fijar los precios
correctos a sus productos y
servicios
No escogen el mejor método de
distribución.
Malo servicio al cliente
No se preparan para
contingencias como desastres
naturales, robos, enfermedades, y
golpes de crecimiento.
No usan buenas prácticas de
contabilidad
No saben administrar bien su
inventario
No manejan bien su flujo de caja
El dueño se paga demasiado
No cumplen con las leyes,
regulaciones, e impuestos
No buscan ayuda de un mentor u
otros expertos.
¿Por Qué Tienen Éxito?
Cuidadosamente estudian y
planean cada aspecto del
negocio
Entienden bien quienes son sus
clientes, donde viven y lo que
necesitan.
Ofrecen productos que
satisfacen las necesidades del
cliente donde y cuando los
necesita y por el precio
adecuado.
Excelente servicio basado en
continuo dialogo con los
clientes.
Toman medidas para minimizar y
evitar problemas que afectan a
las operaciones del negocio.
Usan buenas prácticas de
contabilidad.
Saben administrar su inventario
Usan un presupuesto
Usan publicidades eficientes
Buenas habilidades de
organización y administración
Piden ayuda cuando la necesitan
Ideas de Bootstrapping Compartir la renta con otro negocio.
Buscar empleados para hacer tareas especificas de tiempo definido en sitios de web como Craigslist.
Participar en una incubadora de pequeños negocios.
Busca una organización sin fines de lucro que provea computadoras gratis o a bajo costos para micro-empresarios.
Busca suministros gratis y útiles en sitios como Freecycle.org.
Busca un negocio que te permita rentar su equipo o espacio
Pon tu producto a prueba por internet en sitio como Estsy y eBay.
Muchas veces es mas fácil empezar tu negocio en un mercadillo, mercado de
pulgas o remate.
Busca en los Sistemas Locales de Intercambio de Comercio (LETS). Donde sus miembros intercambian bienes y servicios.
Puedes intercambiar productos por los suministros que necesitas o intercambiar tus habilidades y talentos por lo que te hace falta.
Usa programas gratis de contabilidad y sistemas de fax por internet.
Busca financiación por medio de redes sociales como el sito Kickstarter.
Puedes hacerte mas visible y accesible por medio de redes sociales como Twitter y Facebook.
Mandar folletos y volantes electrónicamente en vez de imprimir y mandarlos por correo.
Networking Tips ¡Pensar de ante mano! Haz una
lista de todas las personas que conoces y piensa de cómo le podrían ayudar con tu negocio. Considera a familiares, amigos, vecinos, contactos de trabajo, la escuela, y redes sociales.
¡Ser claro! Practica maneras sencillas y breves para presentarte y tu idea de negocio.
¡Estar preparado! Siempre tener tarjetas de presentación a mano.
¡Tener confianza! Aprender y practicar buen lenguaje corporal y habilidades de conversación. Buscar ayuda de
profesionales. ¡Ser sincero! Es fácil de darse
cuenta cuando alguien no es sincero.
¡Buscar destacarse! Vestirse de algo fuera de lo común para iniciar conversación (ejemplo, un reloj o anillo interesante).
¡Mantenerlo tibio! Establecer un sistema para mantenerse en contacto con contactos.
¡Ser digno de confianza! Siempre cumplir con promesas.
¡Ser servicial! Networking es de a dos. Mientras más se da más se recibe.
Profesionalismo
SIEMPRE llegar a tiempo para reuniones y otros compromisos.
SIEMPRE vestirse apropiadamente.
SIEMPRE speak y act politely y respectfully.
SIEMPRE hablar y actuar con cortés y respeto
SIEMPRE responder prontamente a llamadas y emails.
SIEMPRE mantener el espacio de trabajo limpio y ordenado.
SIEMPRE buscar hacer su mejor esfuerzo para exceder expectaciones.
NUNCA hacer promesas que no va a cumplir.
NUNCA emplear a personal que no tiene altas estándares de
profesionalismo.
NUNCA discutir con clientes.
Comunicación Verbal
Hablar a un ritmo claro y
cómodo no demasiado
rápido o despacio.
Hablar con un volumen
moderado, ni demasiado
fuerte o callado.
Evitar usar jerga y
palabras vulgares.
Nunca interrumpir a otros.
¡Escuchar! Buenas
comunicación requiere
escuchar atentamente.
No usar término técnicos
sin definirlos.
Mantenerse positivo y
evitar temas de
controversia.
Usar terminos de negocio
correctamente y
apropiadamente.
Grabarse hablando y luego
escuchar para identificar
donde de mejorar.
Habilidades Para Escuchar
Deja de hacer lo que estás haciendo. Es importante
mostrar a la otra persona que tiene toda tu atención.
Sé receptivo. Haz contacto con los ojos y esté alerto e
interesado.
Muestra interés. Sonreír, reírte, o mover tu cabeza de
manera afirmativa.
Demuestra que estás escuchando. Repite lo que la otra
persona ha dicho en tus propias palabras para asegurarte
que entiendes.
Pensar antes de responder. Escuchar cuidadosamente,
juzgar con calma y luego reaccionar.
¿Cuales Son Tus Perdidas de Tiempo?
Mirar demasiada televisión
Hablar por teléfono
Gastar tiempo navegando el internet
Desorganización
Falta de metas claras
Preocuparse
Interrupciones frecuentes
Esperar en colas largas
Transporte poco fiable
Perder cosas
Demasiadas demandas de otras personas
Sentirse abrumado y no saber por donde empezar
Buscar información
Dejar cosas para más tarde
No saber poner prioridades
Dormir demasiado
Mala actitud.
Ahorros de Tiempo
Usar un calendario o agenda todos
los días
Asignar prioridades a tus tareas
Pedir ayuda a tu familia para los
quehaceres
Establecer estrictos horarios para
tiempo con familia y tiempo para
trabajar
Hacer las tareas más difíciles en los
horario que estés más productivo
Aprender a decir no
Organizar todos los papeles del
negocio
Siempre guardar herramientas y
equipos
Buscar alternativas por interne (por
ejemplo; comprar estampillas por
internet en vez de esperar en la
caja*
Usar alarmas y relojes para
administrar tu tiempo
Planear momentos de descanso
Planear las compras del
supermercado para ir menos
Buscar ayuda para las cosas que no
te salen bien
Lidiando Con Estrés
¡Toma un descanso! Si te alejas del problema por un rato es posible que veas una solución.
¡Haz ejercicio! Los estudios demuestran que el ejercicio reduce estrés y depresión.
¡Come bien! Un pequeño negocio es igual de sano que su dueño.
¡Dormir lo suficiente! La combinación de estrés y poco descanso es peligroso.
¡Sé optimista! A lo mejor no tienes mucho control sobre situaciones estresantes pero si puedes controlar como
reaccionas a ellas. ¡Busca apoyo! No importa que
esté pasando en tu vida, alguien mas ya lo ha experimentado y te puede ayudar.
¡Aflojar tu ritmo! Deja un poco de tiempo todos los días para reflexionar y relajarte.
¡No pierdas el ánimo! Siempre lleva un pensamiento inspirador.
¡Busca Ayuda! Si te cuesta superar los pensamientos negativos la terapia cognitivo-conductual te puede ayudar a reducir tu estrés y depresión.
Presupuesto Personal
Patrimonio Neto
ACTIVOS (Lo que tienes)
PASIVOS (Lo que debes)
PATRIMONO NETO(lo que queda)
-
=
Declaración de
Finanzas
Personales
Lo Que Debes Saber del Crédito
Cada vez que compras algo con
crédito o aplicas para crédito, se
reporta a una agencia de informes
comerciales que hace un historial de
tu crédito y pagos.
Las tres agencias de informes
comerciales principales son Equifax,
TransUnion y Experian.
Cuando aplicas para crédito adicional
se genera un reporte de crédito
basado en tu nombre y numero de
seguro social.
Se te asigna una puntuación de
crédito basada en tu historial de
crédito.
Los prestamistas usan las
puntuaciones de crédito para decidir
extenderte crédito o no.
Tu puntuación de crédito personal
afecta la posibilidad de obtener crédito
para tu negocio.
Si se te niega crédito, tienes el
derecho de recibir un reporte de tu
crédito.
Puedes obtener una copia de tu
crédito gratis anualmente en
AnnualCreditReport.com.
Cómo Proteger Tu Crédito
Conseguir copias de Equifax,
TransUnion y Experian anualmente.
Para los mejores resultados puedes
pedir una copia a cada agencia
cada 4 meses.
Si encuentras un error en tu
información comunica los
problemas a las agencias por
escrito.
No apliques para más crédito
amenos que sea necesario.
Busca tener recordatorios de
fechas de pago para evitar cargos
adicionales.
Proteger a tu seguro social,
numeros de tarjetas de crédito y
otra información privada para
evitar robos y otras formas de
fraude.
Revisa tu cuenta del banco
mensualmente para ver si hay
cargos adicionales o sin
autorización.
Cómo Superar Problemas de Crédito
Hacer un presupuesto personal y
seguirlo
No aplicar para mas crédito o
obtener más deuda
Contactar a acreedores para hacer
arreglos para saldar deudas y
reducir pagos mensuales.
Arreglar errores en tu reporte de
crédito
Pagar tus cuentas a tiempo.
Si estás haciendo pagos en varias
cuentas, priorícelas. Haz el máximo
pago que puedas en la deuda de
interés mas alto y pagar lo mínimo
en las otras. Una vez que saldes la
primera cuenta pon haz lo mismo
con las otras cuentas con el dinero
de la primera.
Tener cuidado con publicidades y e-
mails que prometen arreglos
fáciles. Arreglos con posibles pero
requieren tiempo y paciencia.
Obtener ayuda de una agencia de
buena reputación de aconsejaría de
crédito o administración de desuda.
Guía del Plan de Negocio NxLeveL®
Parte - 1
Sección Hojas de TrabajoPortada 14-8 Tabla de Contenido 14-9 Sección I. Resumen Ejecutivo 14-6 Sección II. Concepto del Negocio A. Descripción General del Negocio 3-3 a 3-6 B. Metas y Objetivos 3-1 y 3-2 C. Información de la Industria Historial de la Industria 4-5 Tendencias Actuales y Futuras 4-6 y 4-7 Necesidad del Negocio en la Industria 4-8 Sección III. Organizacion y Operaciones del Negocio A. Estructura, Administración, y Personal Estructura del Negocio 5-1 Información de Antecedentes Personales 1-8 y 1-9 Equipo Administrativo 6-1 a 6-3 Servicios y Asesores Externos 6-4 y 6-5 Personal 6-6 a 6-11
B. Plan de Operaciones Lugar y Equipo 6-12 a 6-14
Compras e Inventario 6-15 Administración de Riesgos 6-16 a 6-19
Leyes, Regulaciones, e Impuestos 5-2 a 5-4 Contratos y Arriendos 5-5 y 5-6 C. Adminsitración de Registros y Contabilidad 13-1 a 13-6
Sección Hojas de TrabajoSección IV. Plan de Mercadotecnia A. Productos y Servicios Descripción del Producto 7-1 a 7-3 Atributos y Beneficios 7-4 B. Análisis del Mercado Análisis del Cliente 7-5 a 7-7 Análisis de la Competencia 7-8 a 7-11 Potencial del Mercado 7-12 y 7-13 C. Objetivos, Estrategias y Tácticas de Mercadotecnia Estrategia para el Producto 8-1 a 8-5 Estrategia de Precios 8-6 y 8-7 Estrategia de Colocación 9-1 Estrategia de Promoción 9-2 a 9-8 D. Ventas y Servicio al Cliente Estrategia de Ventas 11-1 a 11-5 Estrategia de Servicio al Ciente 11-6 a 11-8 Sección V. Plan de Finanzas A. Requisitos de Capital Costos para Comenzar 12-2 Préstamos, Becas, y Financiación Persona 14-1 a 14-3 B. Pronósticos de Ventas 12-7 C. Pronósticos de Flujo de Caja Pronósticos Mensuales de Flujo de Caja – 1 12-1 a 12-9 Notas de Pronósticos de Flujo de Caja 12-10 Pronósticos Mensuales de Flujo de Caja —2 & 3 12-11 y 12-12 D. Declaraciones Financieras Declaración de Recursos y Usos 14-1 a 14-3 Declaración de Finanzas Personales 1-14 a 1-16 Declaración de Ingresos[Opcional] Estado de Cuenta [Opcional] Adjuntos 14-10 a 14-11
Guía del Plan de Negocio NxLeveL®Parte - 2
¿De Donde Vienen las Ideas de Negocios?
Trabajo Anterior 56%
Pasatiempos e Intereses 18%
Suerte 10%
Sugerencia de Alguien Más 8%
Educación 6%
Otro 2%
Fabricantes,
Servicio, y
Minoristas
Como Identificar Oportunidades de Negocio
Piense en sus habilidades y
experiencia. ¿Cuáles son sus puntos
fuertes? ¿Qué puede ofrecer?
Esté al tanto de necesidades no
atendidas o desatendidas
identificadas por amigos y familiares.
Satisfaga necesidades temporales.
Empresas de alquiler están surgiendo
para herramientas, libros de texto
universitarios e incluso ropa de bebé!
Busque oportunidades ecológicas.
¿Puede mejorar un producto existente
para el medio ambiente?
Encuentre nuevos usos para cosas
viejas. Hay cientos de posibles usos
de bienes y materiales viejos y
desechados.
Encuentre una nueva manera de
entregar un producto antiguo. Muchos
empresarios hacen sus fortunas
mediante al cambiar el lugar y la
manera en que la gente compra un
producto existente.
Manténgase informado! Manténgase
al tanto de ideas de negocio y
tendencias al leer periódicos, revistas
especializadas y revistas.
Evaluando Su Idea de Negocio
¿Es mi idea de negocio segura y legal?
¿Hay suficiente demanda de los clientes para
mantener a mi negocio? ¿Puedo responder a esta
demanda ?
¿Alguien más ofrece mi producto? Si es así ,
¿puedo hacerlo mejor?
Si no, ¿por qué no ?
¿Puedo ejecutar este negocio por mi cuenta?
¿Qué tipo de espacio de trabajo necesito? ¿Puedo
trabajar desde casa?
¿Dónde voy a conseguir los materiales y equipos
que necesito?
¿Cuánto costarán?
¿Quiénes son mis clientes? ¿Dónde están?
¿Dónde van a comprar mis clientes? ¿En una
tienda? ¿En línea?
¿Por qué van a comprar? ¿Por qué necesitan mi
producto?
¿Con qué frecuencia van a comprar? ¿Cuánto van
a comprar ?
¿Cuántos competidores tengo a nivel local,
regional , nacional e internacional?
¿Dónde voy a conseguir la capital que necesito
para comenzar este negocio?
¿Cuál es mi posible pérdida económica máxima?
¿Cuándo voy a empezar a tener ganancia?
¿Cómo voy a cubrir mis gastos personales y
deudas hasta entonces?
¿Cómo sé que mi negocio va a ser rentable? ¿La
ganancia será suficiente para cubrir mis gastos
personales y deudas?
¿Cómo y cuándo voy a hacer crecer mi negocio?
Qué Buscar en un Nicho de Mercado
Claramente definidos y
medibles (patinadores en su
área, de 12 a 25 años).
Accesibilidad (¿cómo va a
comunicarse con ellos? ¿Cómo
va a entregar productos?).
Tamaño y potencial de ventas
(¿cuántos clientes están ahí, y
cuánto gastan cada año en
piezas de patines?).
Necesidades insatisfechas (no
hay tienda de partes en la
zona).
Tasa de crecimiento (estable o
en expansión).
La presencia y fuerza de la
competencia, a nivel local y en
línea.
Porcentaje del mercado que
realmente puede apuntar,
dado su presupuesto,
capacidades y competidores.
Porcentaje del mercado que
debe capturar para tener
ganancia.
La Segmentación de Clientes
Segmentación Psicográfica
◦ Estilo de Vida
◦ Necesidades y Valores
◦ Actitudes
◦ Creencias/ Opiniones
◦ Estilo de Comprar
◦ Intereses / Pasatiempos
◦ Elecciones de Recreo
◦ Entretenimiento
Segmentación geográfica
◦ Pais, Estado, Condado
◦ Rural, urbano, suburbano
◦ Población
◦ Clima
◦ Terrain (costal, pradera)
◦ Acceso a Internet
◦ Infraestructura (calles, trenes)
◦ Amenazas Naturales
Segmentacióndemográfica
◦ Edad
◦ Genero
◦ Ingresos
◦ Estado Civil
◦ Trabajo
◦ Nivel de Educación
◦ ¿Hijos en Casa?
◦ Etnicidad
¿Qué Hace Que Su Idea de Negocio Sea Único?
Nuevo invento o servicio
Productos únicos (artesanías)
Beneficios que otros productos
carecen
(confort, facilidad de uso, color,
forma, duración)
Materiales o procesos especiales
(hecho a mano, reciclado, ecológico,
orgánico, local)
Ubicación (conveniente para los
clientes, cerca de lugares de interés,
la región tiene interés histórico o
social)
Historia personal (una tradición
familiar, sus habilidades o logros, un
compromiso personal o social)
Servicio al cliente más rápido y mejor
Personalización
Canal de distribución único
(visitas a domicilio, servicios en
línea)
Complementos o extras especiales
Apoya una causa o filosofía (la
reurbanización de la comunidad, la
justicia social, la vida ecológica)
Fuentes de Información de Negocios
Oficina del Censo de EE.UU.
Centros de Desarrollo Empresarial (SBDC)
Administración de Pequeños Negocios (SBA)
Centros de Negocios de Mujeres (GB)
Centros de Negocios Minorías (MBC)
Bibliotecas universitarias y de la comunidad
SCORE
Asociación de Oportunidad Empresarial
(AEO)
Microfinancieras
Centro de Información Empresarial (BIC)
Asociaciones comerciales
Proveedores y vendedores
Grupos de mentores de empresas locales
Cámara de comercio local
Fundaciones sin fines de lucro locales
La oficina local o estatal de desarrollo
económico
Cooperativa de crédito local o banco
comunitario
Revistas y periódicos
Sitios de web de negocios y blogs de
expertos
Hablar con clientes potenciales
Hablar con los competidores
Preguntas Sobre la Planificación de Negocios
¿Es un plan de negocios realmente
necesario para un pequeño micro-
empresa como el mío?
¿Cómo afectará la planificación a
mis resultados netos?
¿Cuál es la conexión entre un plan
de negocio y habilidades de
gestión?
¿Por qué importa un plan de
negocio a los prestamistas e
inversionistas?
¿Cómo puedo hacer planes cuando
hay tanto incertidumbre?
¿Tengo que tener todo bien la
primera vez? ¿Qué sucede si me
entero de cosas nuevas o cambio
mi idea de negocio?
¿No puedo empezar mi negocio
ahora, y hacer frente a los
problemas de gestión cuando se
presenten?
¿Cuán a menudo es necesario
planear?
¿Quién puede ayudarme a
completar mi plan?
¿Qué sucede si no completo mi
plan?
Los Beneficios de la Planificación
Una visión más amplia. La
planificación ayuda a clasificar los
problemas de negocio e identificar los
que causan la mayoría de sus
problemas.
Una comunicación clara. Un buen
plan de negocios explica claramente sus
metas a los empleados, socios,
prestamistas e inversionistas.
Nuevas oportunidades. El cambio
trae oportunidades. Una planificación
cuidadosa ayuda a sacar el máximo
provecho de ellos.
Sobrevivir a las crisis económicas.
Micro-empresas son vulnerables a los
cambios en la economía. Los micro-
empresas que planean tienen más
probabilidades de sobrevivir.
Mejora continua. Comparar lo
planeado con lo real es una excelente
manera de mejorar sus operaciones de
negocio.
Estar Preparado. Un plan de negocios
le ayuda a evitar, minimizar o
recuperarse de los desastres.
Evaluar desempeño financiero. La
preparación de un plan financiero ayuda
a medir y mejorar el desempeño
financiero de su negocio.
El Ciclo de Planeación
Claves Para la Planificación Exitosa
Como propietario,
usted debe tomar el
papel principal.
Todos los miembros de
su familia y su negocio
deben aportar
información.
Las metas y objetivos
deben ser claros,
realistas e incluir una
fecha límite.
El plan debe incluir
planes de contingencia
para el peor de los
casos.
El plan debe ser
flexible.
Revise su plan
frecuentemente y haga
revisiones según sean
necesarios.
Metas y Objetivos de Negocio
Las metas son las cosas que usted quiere que su negocio logre durante un específico período de tiempo.
◦ Las metas a corto plazo son las cosas que desea lograr en un año.
◦ Las metas a largo plazo son las cosas que desea lograr en dos o tres años.
Los objetivos son los pasos específicos que tomará para alcanzar sus metas.
Características de Una Buena Declaración de Misión
Refleja el propósito principal y la
dirección de la empresa
Encarna los valores básicos de los
propietarios y empleados
Es corta, específica y enfocada
Se escribe en un idioma simple, sin
jerga y palabras de moda.
Límites para Renunciar
Límites para renunciar sirven como una red de seguridad contra la pérdida personal y profesional. Sus límites pueden ser algo como: Si mi negocio
experimenta lo siguiente, voy a pensar seriamente en renunciar:
Cuentas pendientes mayores de $5,000
Ventas anuales menos de $ 30,000
Más de $ 50,000 en deuda a largo plazo
Márgenes de ganancia menos del 12 por
ciento por más de cuatro trimestres
consecutivos
Una oferta de compra de $50,000 o más
Si mi negocio experimenta lo siguiente, voy a renunciar:
Deudas pendientes en exceso de $10,000
Ventas anuales menos de $20,000
Mas de $75,000 en deudas de largo plazo
Margines de ganancia menos de 10% por
seis trimestres consecutivos
Una oferta para comprar el negocio mayor
de $75,000.
Elementos de MercadotecniaInvestigación del Mercado
◦ Recopilar datos primarios y secundarios acerca de su industria.
◦ Recopilar datos primarios y secundarios acerca de su cliente, la competencia y el potencial del mercado.
Análisis del Mercado
◦ Analizar los datos que se reunieron de su industria, clientes, competencia y el potencial del mercado.
◦ Identifique su cliente objetivo.
◦ Identifique su ventaja competitiva.
Objetivos, Estrategias y Tácticas del Mercadotecnia
◦ Determinar los mejores métodos para entregar sus productos y servicios a sus clientes, en base a su análisis del mercado.
◦ Crear una mezcla de mercadotecnia utilizando las cuatro P: Producto, Precio, Posición, y Promoción.
Contenido del Plan de Mercadotecnia
A. Productos y Servicios◦ Descripción del producto. Cuál es su
producto? ¿Qué necesidad satisface?
◦ Características y beneficios. ¿Cuáles son las características y beneficios de su producto?
B. Análisis del Mercado◦ Análisis del cliente. ¿Quienes son y
dónde están sus clientes objetivos?
◦ Análisis de la competencia. ¿Quienes son y dónde están sus competidores? ¿Cuáles son sus puntos fuertes y débiles?
◦ Potencial del mercado. ¿Cuán grande es su mercado objetivo? ¿Qué porcentaje puede capturar? ¿Qué tendencias le afectan? ¿Qué barreras existen para entrar en ella?
C. Objetivos, Estrategias, y Tácticas de Mercadotecnia
◦ Estrategia de Producto. ¿Cuál es su línea de productos? ¿Cuál es su estrategia de posicionamiento del producto? ¿Cuál es la identidad de su marca?
◦ Estrategia de precios. ¿Cuál es su estrategia de precios? ¿Cómo ha calculado sus costos y rentabilidad?
◦ Estrategia de posicionamiento. ¿Cómo va a entregar sus productos a sus clientes? ¿Por qué es esta la mejor opción para ellos y para usted?
◦ Estrategia de promoción. ¿Cómo va a promover su negocio? ¿Qué medios utilizará? ¿Cuánto costará? ¿Cómo medirá el éxito?
D. Ventas y Servicio al Cilento◦ Estrategia de ventas. ¿Cómo venderá a
sus cliente objetivo? ¿Por qué eligió este método?
◦ Estrategia de servicio al cliente. ¿Cuáles son sus políticas de control de calidad? ¿Cómo va a seguir y medir la satisfacción del cliente? ¿Cuál es su política de devoluciones y reembolsos? ¿Cómo se comunicará con los clientes, y qué medidas va a tomar para resolver los problemas?
Método Para Pronosticar Ventas
Pronósticos por Desglose◦Comience con la población mayor y la divide en
secciones para estimar las ventas de los clientes objetivo.
Pronósticos por Acumulación◦Estime el tamaño de cada segmento de
mercado, y súmelos para obtener un total.
Pronósticos Indirectos◦Busque posibles indicaciones de demandas y
ventas cuando faltan datos específicos de mercado.
Fuentes de Datos de la Industria
Oficinas y sitios web del gobierno federal, estatal y local
Estadísticas económicas de la Oficina del Censo EEUU. (
http://www.census.gov/econ/)
EconomicIndicators.gov
FedStats.gov
Departamento de Comercio de los Estados Unidos. Administración de
Comercio Internacional (
http://www.trade.gov/mas/ian/index.asp)
Página de datos y estadísticas profesionales de la Administración de
Pequeños Negocios (accesible desde http://www.sba.gov)
Centros de Desarrollo de Pequeños Negocios (SBDC)
Centros de Negocios de Mujeres y Minorías
Centros de Información Empresarial
Asociaciones de comercio y de la industria locales, estatales y nacionales
Revistas y sitios de web de negocios y la industria
Fundaciones sin fines de lucro locales, estatales y nacionales
Periódicos y revistas locales
Cámaras de comercio
Encuestas de la Industria por Standard & Poor (disponible a través de la
biblioteca)
Servicios de la Industria por Standard & Poor (disponible a través de la
biblioteca)
Enciclopedia de Industrias Americanas (disponible a través de la biblioteca)
Enciclopedia de Industrias Emergentes (disponible a través de la biblioteca)
ProQuest Statistical Insight (disponible a través de la biblioteca)
Unirse a foros de la industria en línea.
Siga líderes de la industria y expertos de redes sociales
Agencias de investigación profesionales
Siga los competidores en las redes sociales
U.S. Business Reporter Industry Research (
http://www.activemedia-guide.com/)
Llevar a cabo sus propias entrevistas y encuestas con los contactos y
expertos claves de la industria
Asociación Nacional de Fabricantes: Datos comerciales y de fabricantes del
estado) (http://www.nam.org/)
Como Recopilar Datos Primarios
Entrevistas cara a cara
Entrevistas telefónicas
Entrevistas por correo electrónico o correo
Encuestas por correo electrónico
Encuestas por correo
Encuestas telefónicas
Encuestas en línea
Publicar preguntas de investigación en las redes
sociales (por ejemplo, blogs, Twitter, Facebook)
Sacar Conclusiones de la Industria
¿Cómo se ha desarrollado la
industria?
¿Cómo operan los micro-
empresas en esta industria?
¿Cuáles son los patrones de
crecimiento actuales de la
industria?
¿Cuál es el tamaño actual de
la industria? ¿Se espera que
aumentará o disminuirá en los
próximos tres años?
¿Qué nichos de mercado
están de moda?
¿Cómo afecta el comercio
internacional a la industria?
¿Cómo afectar tecnología
nueva y emergente a la
industria?
¿Cómo afectarán las
regulaciones nuevas y
actuales a la industria?
Propietario Único
Pros
La manera más simple de hacer negocios. Fácil de formar y disolver.
Usted tiene el control completo sobre el negocio y recibe todo el ingreso.
La presentación de impuestos sobre la renta es relativamente fácil.
Contras
Usted es personalmente responsable por cada decisión y deuda de la empresa. Acreedores legalmente puede venir en pos de su casa, coche y ahorros personales.
No se puede expandir su negocio a través de nuevos propietarios y su capital.
Un propietario único se disuelve cuando el dueño muere o no puede trabajar. Esto puede causar serios problemas para la familia del propietario.
Sociedad General
Pros
Bastante fácil de configurar.
Los socios aportan nueva experiencia o fondos adicionales al negocio.
Ganancias y pérdidas se reportan en las declaraciones de impuestos de cada socio.
Contras Los socios son conjuntamente
e individualmente responsables por las deudas del negocio. Los acreedores irán tras del socio que tenga bienes suficientes para cubrir la deuda.
Cada socio general tiene derecho a firmar contratos que obligan a los demás socios.
Las sociedades generales por lo general terminan cuando un socio se muere o se retira.
Los socios pagan impuestos sobre su participación de ganancias, aun si no la retiran de la empresa.
Sociedad Limitada
Pros Los socios limitados
son responsables solamente por deudas hasta la cantidad de su inversión.
Los socios pueden aportar fondos adicionales para la empresa.
Contras Más caros para formar. Los socios generales son
conjuntamente y solidariamente responsables por deudas. Si los socios se involucran demasiado en el negocio, también pueden ser declarados responsables por las pérdidas que excedan su inversión.
Es difícil encontrar un socio que esté dispuesto a invertir sin tener la autoridad para tomar decisiones.
Corporación
Pros Una corporación puede
proteger a los propietarios de deudas y pasivos.
Puede recaudar dinero mediante la venta de acciones.
El negocio continúa aun si el propietario muere o si se vende a un nuevo dueño.
Se puede deducir los seguros y beneficios de salud para empleados.
Contras Si no se siguen las reglas de
la corporación, los propietarios pueden ser responsables de las deudas y obligaciones.
Requiere mucho dinero y es costoso para formar. Más regulaciones, trámites y registros.
Riesgo de doble imposición. La empresa paga impuestos sobre sus ingresos, y usted paga impuestos sobre los dividendos que recibe como accionista. (Un contador puede ayudarle a evitar este problema.)
Corporación S
ProsBeneficio o pérdida
se pasa de nuevo a los accionistas como una sociedad.
Contras:Número limitado de
accionistas.Limitado a una
clase de acciones.Debe presentar su
declaración de impuestos según el calendario anual.
Sociedad de Responsabilidad Limitada (LLC)
Pros
Responsabilidad limitada, como una corporación.
No doble imposición, como una sociedad.
Si un socio puede utilizar las pérdidas fiscales mejor que otro, la LLC permite la asignación de beneficios de ese beneficio fiscal.
ContrasPuede ser costoso y
complicado para formar, dependiendo donde usted vive.
Algunos estados no permiten que las LLC tengan un solo propietario.
Sociedad de Responsabilidad Limitada de Poco Lucro (L3C)
ProsResponsabilidad
limitada, como una LLC.
Operando como un L3C le permite recibir dinero de inversiones y becas de organizaciones sin fines de lucro.
ContrasSolo puede ser
formado con fines benéficos.
Muchos estados no tienen leyes L3C, entonces la sociedad se debe formar en un estado donde esté permitido.
Cooperativa
Pros Miembros poseen y
controlan el negocio Los esfuerzos
colectivos pueden ayudar a mejorar la comercialización y agregar valor a los productos
Tiene el beneficio potencial de compartir experiencia en la operación
Contras
La configuración es un proceso largo hecho por los miembros (estatutos, cuestiones principales de política, dirección, comité)
La eficacia depende de la dedicación a largo plazo de los miembros
Toma decisiones en grupo y compartir la propiedad puede ser engorroso
Regulaciones Gubernamentales
Registrar el Negocio◦ Licencias de negocios◦ Requisitos del tramite◦ Registrar el nombre comercial
Leyes de Zonificación◦ Restricciones de Señales◦ Restricciones de Estacionamiento◦ No Fabricación / ventas◦ No entregas / almacenamiento◦ No ruido contaminación
Impuestos Empresariales◦ Impuestos sobre la renta estatales◦ Impuestos de ventas◦ Impuestos de propiedad◦ Costos de licencia del negocio◦ Impuestos sobre la renta federales
Regulaciones de Empleados◦ Impuestos de la nomina/retención◦ Contratistas independientes◦ Regulaciones de horas y salarioFiling
requir◦ Ley de Igualdad de Oportunidad◦ Leyes migratorias◦ Regulaciones de OSHA
◦ Leyes de derechos civiles◦ Leyes de trabajo infantil
Leyes de protección de consumidor◦ Leyes de privacidad◦ Ley de No Llame◦ Emails directos (CAN-SPAM)◦ Reglas de pedidos por teléfono◦ Reembolsos y devoluciones◦ Publicidad falsa◦ Leyes de etiquetas◦ Salud publica / alimentos
Regulaciones de Envío◦ Certificación y licencias◦ Leyes de material peligroso◦ Control de exportación
Regulaciones Ambientales◦ Almacenar material peligroso◦ Leyes de agua y aire limpios◦ Control de deshechos◦ Tanques de agua subterráneo
Leyes de Bancarrota◦ Requisitos◦ Limitaciones de protección
IRS Verificación ¿Contratista Independiente o Empleado?
Factores Primarios1. ¿Tiene el recipiente del servicio derecho a
exigir el cumplimiento de instrucciones significantes?
2. ¿Tiene derecho de ajustar sus horas de trabajo?3. ¿Tiene derecho de establecer el orden o
secuencia de los servicios a realizar?4. ¿Tiene derecho de despedir al proveedor de
servicios?5. ¿Tiene derecho a contratar, pagar y supervisar
a los asistentes según requiera la naturaleza del trabajo?
6. ¿No tiene el proveedor de servicios la capacidad de realizar una ganancia o pérdida?
7. ¿No tiene el proveedor de servicios ninguna inversión en herramientas importantes, materiales y otros equipos cuando estos elementos son necesarios para realizar la tarea y son habitualmente proporcionados por el proveedor de servicios?
8. ¿No tiene el proveedor de servicios importantes inversiones en instalaciones cuando sean necesarias para llevar a cabo la tarea y son habitualmente proporcionados?
Factores Secundarios9. ¿Entrena el recipiente de servicio al proveedor
de servicio?10. ¿El destinatario del servicio tiene derecho de
exigir informes orales o escritos?11. ¿Paga el destinatario del servicio por horas,
semanas o meses?12. ¿Paga el destinatario de servicios para gastos
de viaje o del negocio?13. ¿El destinatario del servicio tiene el derecho de
solicitar servicio personal?14. ¿El proveedor de servicios por lo general no
funciona para más de una empresa a la vez?15. ¿El proveedor de servicios mantiene una
relación continua con el destinatario?16. ¿El proveedor de servicios dedicar tiempo
substancialmente al destinatario?17. ¿El proveedor del servicio tiene el derecho de
terminar la relación en cualquier momento sin incurrir responsabilidad civil?
18. ¿Se integra el proveedor en los negocios del destinatario del servicio?
19. ¿No hace el proveedor de servicios sus servicios a disposición del público de manera regular y consistente?
20. ¿Trabaja el proveedor de servicios sólo en la propiedad del destinatario del servicio o un lugar designado?
“Sí” sugiere empleado.“No” indica contratista independiente.
Términos Básicos de Contratos
Desempeño
◦ ¿Qué acciones se deben completar?
Precio
◦ ¿Cuánto es ,en qué moneda?
Lugar de entrega
◦ Donde, con qué método?
◦ ¿Quién es responsable mientras los bienes estén en tránsito?
El tiempo limite
◦ Para cuando se deben los productos?
◦ Cuando se paga?
Calidad
◦ ¿Qué normas de calidad se deben cumplir?
Recursos jurídicos
◦ ¿Cómo se efectuará cumplir el contrato?
¿De qué consiste un arrendamiento?
¿Qué estás alquilando?Verdadero costo del
contrato de arrendamiento
Aceleradores de pagosUsos permitidosDerechos de los
inquilinosOpciones de renovaciónDerechos de compraDerecho de tanteo
ExclusividadArrendamiento de neto
triple (inquilino paga impuestos, seguros, servicios públicos, mantenimiento, aparte del alquiler)
Mantenimiento de áreas comunes (a menudo se añada al contrato de arrendamiento en los centros comerciales.
Protección de Propiedad Intelectual
Marcas registradas protegen los logo tipos y nombres de su negocio y producto.
Derechos de autor protegen el trabajo creativo en forma tangible (por ejemplo, la escritura, la música, el arte, fotografías, recetas,
patrones, etc.)Patentes protegen
nuevos procesos elegibles, diseños e invenciones.
Leyes de secretos comerciales protegen información empresarial privada, métodos y procesos.
Pros y Contras de Trabajar en Casa
Ventajas:Flexibilidad en la
programaciónBajos costos iniciales
y gastos generalesMás tiempo con la
familiaMás satisfacción
laboralVentajas fiscalesNo tiene que viajar
Desventajas:AislamientoPérdida de
privacidadProblemas de
credibilidadProblemas de
zonificaciónEspacio
Sugerencias Para Trabajar en Casa
Establecer límites claros entre la vida laboral
y la vida personal
¡Tomar tiempo para la familia!
Establecer una oficina funcional
Proyectar una imagen profesional
Comprender las regulaciones de zonificación
e impuestos
Entender necesidades de seguros
¡Mantenerse conectado!
Comunicación del Negocio
Comunicación Escrita
◦ Ser claro y conciso.
◦ Siempre tipear cartas comerciales .
◦ Revisar ortografía y gramática cuidadosamente.
◦ Mantener copias de seguridad de cada comunicación.
◦ Desarrollar un sistema de archivo seguro y eficaz.
◦ Recordar que poner cosas por escrito crea un contrato.
Comunicación Verbal
◦ ¡Ser sincero! Siempre basarse en hechos, y nunca hacer promesas que no se pueden
cumplir.
◦ ¡Ser confiable! Dueños de negocios sabio nunca dicen nada que no estarían dispuestos a poner por escrito.
◦ ¡Ser organizado! Preparar una agenda, y ser claro y breve.
Etiqueta Telefónica
◦ Responder con un saludo amistoso que le identifica a usted y su negocio.
◦ Reflejar confianza y entusiasmo.
◦ Mantener siempre una almohadilla de mensajes a mano.
◦ ¡Dar gracias!
Organigrama Tradicional
Organigrama Opcional
Metas Administrativas Claves
Aprender a delegar
Desarrollar el equipo interno y externo
Desarrollar metas y estrategias directivas
Crear procesos y estructuras eficientes
Asignar responsabilidades y autoridad
Asegurar una comunicación clara
Predicar con el ejemplo
Buscar consejos cuando sea necesario
Aceptar crítica constructiva
¡Divertirse!
Pautas Para Subcontratación Exitosa
Entender sus competencias básicas◦ ¿Qué experiencia tiene dentro del negocio? ¿Qué experiencia tiene
que buscar?
◦ Averiguar lo que mejor sabe hacer, y considerar delegar el resto
◦ ¿Puede manejar las nuevas relaciones que trae la subcontratación?
◦ ¿Hay estructuras establecidas para que funcione?
◦ ¿Qué quieren los clientes? ¿Les afectará su percepción de su empresa, o sus competencias básicas?
Mirar la viabilidad a largo plazo, y no el ahorro a corto plazo
◦ No asuma que la disminución de los costos laborales , le proporcionará un gran ahorro!
◦ Pesar la eficiencia contra la eficacia. Buscar mayor eficiencia es una mala idea si disminuye su capacidad para cumplir con el servicio al cliente y normas de calidad!
Practicas Básicas del Manejo de Empleados
Identificar directivas, tareas y descripciones
de puestos
Entrevistar, seleccionar y contratar, y
capacitar
Establecer metas de desempeño
Evaluar y medir el desempeño
Crear estrategias de compensación y de
incentivos
Facilitar la comunicación y el aprendizaje
continuo
Ampliando Su Red
Unirse a un grupo de networking
forma. Cámaras de comercio locales y
grupos similares suelen ofrecer
sesiones de networking regulares y
seminarios de negocios.
Participar activamente en las
organizaciones empresariales locales,
y conocer a gente con intereses
similares.
Iniciar un grupo de apoyo informal.
Reunirse con otros propietarios de
micro-empresas para discutir temas
comunes de negocios.
En nombre de su empresa,
involucrarse con una organización
benéfica local. Al dar a la organización,
también tendrá la oportunidad de
hacer saber a otros acerca de su
negocio .
Agregar contactos a una lista de
correo que puede utilizar para
anunciar sus productos.
Utilizar herramientas de redes sociales
como Twitter y LinkedIn para mejorar
su visibilidad y hacer crecer su red.
Recordar que la red es una calle de
dos vías. ¡Tiene que dar para recibir!
Tipos de Seguros
Seguros de Propiedad y de Responsabilidad Civil
◦ Responsabilidad Civil General
◦ Responsabilidad del Producto
◦ Responsabilidad Profesional
◦ Propiedad de la Empresa
◦ Pérdida de Beneficios
◦ Crímenes Comerciales
◦ Incendios e Inundaciones
◦ Persona Clave
◦ Auto Comercial
◦ Procesamiento de Datos Electrónicos
◦ Sitio de Web
◦ Oficina en Casa
Seguros de Vida y de Salud
◦ Compensación de Trabajadores
◦ Seguro de Vida
◦ Seguro de Salud
◦ Seguro Propio
◦ Seguridad Social
Como Reducir el Costo de un Seguro
◦ Asegure sus puertas y ventanas. Aunque es posible entrar en cualquier edificio, la mayoría de los delincuentes buscan lo más fácil. Una iluminación adecuada, ventanas con barrotes y puertas de seguridad reducen en gran medida el riesgo de robos.
◦ La seguridad contra incendios es uno de los mayores factores en el costo de un seguro. Instale detectores de humo y probarlos mensualmente. Evite conexiones eléctricas peligrosas. Mantenga el perímetro y el interior de su edificio limpio y libre de escombros. Almacene químicos peligrosos correctamente y mantenga extintores completamente cargados.
◦ Mantenga su sitio de negocio seguro para los visitantes. Pasarelas deberán estar limpias y secas, y las escaleras deben ser fuertes y bien mantenidas. Mantenga el área de su oficina ordenado.
◦ Mantenga su negocio seguro para los empleados. Proporcione equipo de seguridad adecuado y evite condiciones inseguras de trabajo. Reemplace los productos químicos peligrosos por alternativos más seguros cuando sea posible. Cree una política de seguridad por escrito y tenga reuniones de seguridad regulares.
Plan de Continuidad del Negocio
◦ Enumerar todas las funciones necesarias
de negocio, quien las realiza, y el equipo y
suministros que requieren.
◦ Recopilar información de contacto de los
empleados claves y asignar tareas de
recuperación.
◦ Identificar las amenazas y las funciones
empresariales que amenazan. Tratar de
minimizar el daño que pueden hacer a la
infraestructura, equipos y datos.
◦ Obtener información de contacto de todos
los socios externos esenciales (abogados,
proveedores, etc.).
◦ Identificar y hacer copias de documentos
esenciales. Crear copias de todos los
documentos necesarios para operar el
negocio.
◦ Designar un lugar de trabajo secundario
que se puede usar hasta que su sitio
primario sea restablecido o reemplazado.
◦ Obtener el aporte de empleados. Buscar
comentarios de los empleados antes de
finalizar el plan.
◦ Distribuir el plan final a los empleados.
Cada miembro del equipo debe tener una
copia del plan en el trabajo y su casa.
◦ Revisar el plan como sea necesario.
Cuando las cosas cambian, el plan tiene
que cambiar también.
◦ Probar el plan regularmente. ¡Es mejor
aprender de los errores en una práctica
que durante una crisis!
Requisitos Para Crecer Exitosamente
Un modelo de negocio
rentable.
Procedimientos
operativos probados
escritos.
Una comprensión clara
de clientes actuales y
futuros .
Una demanda en
mercado creciente o
estable de sus
productos.
La capacidad de
proporcionar
capacitación adicional a
sus empleados, si es
necesario.
Una buena disposición
al cambio.
Acceso a capital de
crecimiento.
Sobreviviendo Caídas Económicas
Revise su presupuesto y plan de negocio. Es posible que tenga que cortar, recortar o posponer los gastos que no son esenciales.
No deje de hacer propaganda. En tiempos difíciles, la última cosa que quiere hacer es reducir su visibilidad.
Innovar. Los consumidores pueden recibir nuevas tácticas y ofrendas.
Reducir inventario. Esto puede liberar espacio, tiempo y dinero!
Mantener a los empleados informados e inspirados. Ellos pueden tener buenas ideas para reducir costos y aumentar las ventas. Si son leales, premie su fidelidad cuando las cosas mejoren.
Mantenga un ojo en su cadena de distribución. Si los proveedores, clientes o socios están teniendo problemas financieros, puede afectar su capacidad para cumplir con pedidos o
recibir pagos. Establezca asociaciones y alianzas.
Otras empresas con dificultades pueden estar buscando la manera de pasar la tormenta. Trabajen juntos para encontrar soluciones beneficiosas para todos!
Ofrecer incentivos. Ofertas especiales, servicios gratuitos y valor añadido pueden atraer a los clientes que están preocupados por sus finanzas .
No ignore los impuestos sobre la nómina y otros pagos que se deben al gobierno. Estas agencias pueden imponer multas , poner un embargo sobre su propiedad, o incluso cerrar su negocio.
Mantenga sus acreedores informados. Si está teniendo problemas para pagar sus cuentas, manténgase en contacto con sus acreedores y proveedores, y ofrézcales un plan de pagos realista.
El Propósito de la Investigación del Mercado
Su objetivo es identificar:
Clientes. ¿Quién va a comprar su producto?
Nicho de mercado. ¿Quién es su competencia, y ¿Cuál
es su lugar en el mercado?
Precio. ¿Qué precio hará que su producto sea
competitivo?
Ventaja competitiva. ¿Qué le hace mejor o diferente de
la competencia?
Ubicación. ¿Dónde va a vender su producto para llegar a
su cliente objetivo
Sugerencias de Investigación
Identificar su problema de investigación .
Establecer objetivos claros para la
recolección de datos.
Crear un presupuesto y un calendario.
Poner límites en el proceso de investigación
para evitar que se salga de control.
Dar prioridad a las tareas de investigación.
Identificar las preguntas de investigación
más y menos importantes.
Dar prioridad a las fuentes de datos.
¿Cuáles son las más propensas de tener la
información que necesita ?
Mantener una mente abierta y buscar
puntos de vista que difieren de los suyos.
No deje que pensamientos o creencias
deseosos afecten como usted reúne o
interpreta los datos .
Siempre documentar sus fuentes (por
ejemplo, el título del libro, el autor, año de
publicación, y número de página).
Si crea una encuesta, incluya un espacio
para comentarios abiertos.
Pida permiso para grabar entrevistas para
asegurarse de que no se pierda ningún
detalle importante.
Mantenga sus encuestas y entrevistas
breves, claros y neutros.
Organizar y analizar los datos. Asegúrese
de tratar el problema de investigación que
identificó.
Dónde Encontrar Datos de Mercado
Encuestas. Entrevistar a grupos o personas por correo, internet, en persona o por teléfono.
Publicaciones y estadísticas gubernamentales FedStats (http://www.fedstats.gov) Indicadores Económicos de la Administración de Economía y
Estadísticas (http://www.economicindicators.gov) Sitios de web del gobierno estatal Bibliotecas. Información de bibliotecas suele ser gratuita, salvo el costo de
imprimir o copiar documentos. Internet. Las bibliotecas públicas ofrecen acceso gratuito a Internet para los
sitios y revistas de la industria que requieren una suscripción. Universidades, escuelas técnicas y Centros de Desarrollo Empresarial
pueden proporcionar información gratuita o a bajo costo. Bancos del Censo. Estos “bancos” almacenan información en lugar de dinero.
Para encontrarlos, busque en la biblioteca o visite a http://www.census.gov. Cámaras de comercio y asociaciones y publicaciones comerciales.
Grupos de la industria y empresas ofrecen información y apoyo. Competidores. Visítelos, revise su publicidad y comentarios de sus clientes,
compre y pruebe sus productos.
El Ciclo de Vida de Los Productos
Introducción
◦ El producto es nuevo y está entrando el mercado por primera vez.
◦ Los clientes en general no saben del producto.
◦ Las ventas son bajas y hay poca competencia.
Crecimiento
◦ Las ventas y los beneficios comienzan a aumentar a medida que aumenta la conciencia del público.
◦ Nuevos competidores toman nota de la creciente popularidad de los productos y entran en el mercado.
Madurez.
◦ Muchos productos de la competencia se encuentran en el mercado.
◦ Las empresas cada vez compiten por la cuota de mercado, refinando su marca, diseño, mejorando su empaque, usando nuevos colores o sabores y otras estrategias de mercadotecnia.
◦ Las ventas y los precios tienden a quedar fijos o disminuir.
Declive.
◦ El mercado está saturado. Las ventas, los beneficios y los precios son tan bajos que muchas empresas se ven obligadas a descontinuar el producto.
Características y Beneficios
Características:Tamaño, Color Y
FormaCalidadVariedadesTiposMateriales
Beneficios:Ahorros de TiempoConvenienciaEstatusProtecciónSeguridadDiversión
¡La gente compra beneficios, no características!
Metas del Análisis del Mercado
Identifique su perfil de cliente (datos demográficos,
psicográficos y el acceso a y las actitudes hacia la
tecnología).
Identifique su área de comercio (límites geográficos
y tamaño).
Determine la cantidad de personas (o empresas) en su
área de comercio, que coincide con su perfil del cliente
potencial.
Determine el potencial de mercado para su negocio
en su área comercial.
Demografía
Género. Los hombres y las mujeres tienen diferentes hábitos de compra.
Edad. Los diferentes rangos de edad tienen diferentes hábitos de compra.
Ingresos. Esto le indica si un cliente o familia puede comprar su producto, especialmente si se trata de algo no esencial (como joyas).
Ocupación. Esto se relaciona con la edad, los ingresos y educación, y puede indicar su capacidad de comprar.
Ubicación. Esto incluye la cercanía del cliente a su negocio, así como su ubicación regional o nacional, la geografía, el clima y el
tiempo. Estado civil. Necesidades y
deseos de los clientes varían en función de si son solteros o casados .
Hijos. Los hogares con niños tienen diferentes hábitos de compra que los que no tienen hijos.
Educación. La educación puede ser un indicador de comprensión de la lectura, uso de tecnología, ingresos, etc
Origen étnico. Personas de diferentes culturas pueden tener diferentes valores y necesidades que influyen en sus hábitos de compra.
Psycografía
Creencias y valores. Creencias y valores culturales, religiosos y políticos pueden tener una fuerte influencia en decisiones de compra .
Comportamiento. ¿Cuáles son los patrones de gasto de su cliente objetivo y su comportamiento de compra?
Intereses. ¿Cómo afectan el comportamiento de compra de sus clientes sus aficiones, pasatiempos y causas sociales?
Opciones de medios. Estos proporcionan una clave para las decisiones de compra, ingresos y educación, así como las promociones que son más propensas a tener éxito.
Recreación. Las personas que gustan de las actividades al aire libre como acampar o ir de excursión pueden tener necesidades diferentes de las personas que prefieren las actividades interiores como los videojuegos o scrapbooking.
Transporte. Las personas que tienen un auto, bicicleta, motocicleta, vehículo recreativo y barco pueden tener diferentes patrones de compra .
Elecciones de entretenimiento. Preferencias de música, películas, libros y arte dicen mucho de estilos de vida y actitudes a los vendedores.
Recogiendo Datos del Cliente
Si vende comida pida que la gente la pruebe.Si ofrece un servicio, pida que la gente lo use.Si vende ropa, pida que la gente la pruebe.
−LUEGO−Si la gente la odia, pregúnteles por qué.Si a la gente le encanta pregúnteles por qué.Hágales preguntas acerca de sí mismos (datos
demográficos, psicográficos , necesidades, deseos , motivaciones).
Lo Que Debe Saber de Su Competencia
¿Quienes son? Enumere todos sus competidores actuales e investigue los que tal vez entren en el mercado durante el próximo año.
¿Dónde están? Están en su ciudad, condado, región, estado? ¿Son nacionales o internacionales?
Clientes. ¿Quienes son sus clientes? No puede suponer que son los mismos que los suyos. Dos empresas que venden el mismo producto pueden tener diferentes mercados objetivos.
Producto. ¿Qué es lo que realmente venden? ¿Qué características y beneficios hacen su producto único? ¿Cuál es su nicho? ¿Cómo respaldan su producto con el servicio al cliente?
Precio. ¿Sus precios van acuerdo con las expectativas y valor del cliente? ¿Cómo se comparan con las marcas de la competencia?
Colocación. ¿Dónde y cómo venden sus productos? ¿Venden en línea, fuera de línea o en ambos?
Promoción. ¿Qué tipo de promociones hacen? En que medio de comunicación, y para qué público? ¿Parecen ser eficaces?
Ubicación. ¿Son locales, regionales, nacionales o
internacionales? ¿Es su ubicación ideal para sus clientes? ¿Es conveniente para los suyos? ¿Puede ofrecer una mayor comodidad?
Imagen de la empresa. ¿Cuál es su reputación? ¿Qué se dice sobre ellos en línea? ¿Tienen un montón de buena voluntad, o las personas están buscando una alternativa?
Debilidades y fortalezas. ¿Qué cosas hacen mejor? ¿De qué maneras son débiles? Compare la forma en que representan su servicio con el servicio que realmente obtienen los clientes. ¿Cómo va a tomar ventaja de sus debilidades? ¿Cómo va a competir con sus puntos fuertes?
Objetivos. ¿Cuáles son sus objetivos declarados? ¿Cuáles son sus planes a largo plazo? ¿Qué estrategias y tácticas están usando para alcanzar esas metas? Páginas de web de “Acerca de Nosotros” y “Preguntas Frecuentes” pueden ser una buena fuente de esta información, al igual que entrevistas, artículos e informes anuales.
Diferenciadores. ¿Qué características, beneficios y mensajes hacen que la competencia se destaque en el mercado? ¿Qué aspectos de su negocio destacan más fuertemente?
Las Cuatro P’s vs. SIVA
CUATRO Ps SIVA
Su producto es lo que usted ofrece a sus clientes.
Su producto es una solución para el problema de su cliente.
Promoción es como informa a sus clientes de su producto.
La promoción da a sus clientes información acerca de su solución.
Precio es la cantidad que cobra a sus clientes por su producto
Los cliente compran de acuerdo al valor que dan a su solución.
Posicionamiento es como hace llegar su producto a sus clientes.
Posicionamiento da a sus clientes acceso a su solución.
Estrategias de Productos
Entender sus características y beneficios! Tenga en cuenta cómo cada etapa del ciclo de vida del
producto afecta a las estrategias de mercadotecnia Definir líneas de productos (profundidad y anchura) Definir la posición de su producto en el mercado Escribir una declaración de posicionamiento Definir su identidad de marca Escribir una declaración de marca Planear para la gestión de marca Tomar decisiones de empaque, que refuerzan su
posicionamiento y marca Definir mejoras en el servicio
El Ciclo de Vida del Producto
Introducción◦ Altos costos iniciales y de
mercadotecnia
◦ Mala distribución y ventas débiles
◦ La competencia es mínima
◦ Estrategia de producto se enfoca en dar de conocer.
Crecimiento◦ Producto es aceptado por mercado
objetivo
◦ Más ventas, y más competencia
◦ Estrategias de producto: Expandir distribución, derrotar a nuevos competidores al establecer una marca.
Madurez◦ Competencia generalizada y
menos ventas
◦ Presión de la competencia baja precios
◦ Características, ventajas y marcas se vuelven más importantes porque los consumidores buscan razones para elegir su producto.
◦ Las mejoras en el producto tal vez sean necesarias para atraer a nuevos clientes, recuperar los viejos y superar a los competidores.
Declive◦ Mercado está saturado. Ha mucha
competencia, los precios y ventas están bajos.
◦ Estrategias de producto incluyen descontinuar el producto, reducir producción, vender o alquilar.
Declaraciones de Posicionamiento
Declare beneficios reales y duraderos. Beneficios vagos como “gran gusto”, y
diversos como “precios bajos”, no son adecuados. Muchas empresas pueden
legítimamente ofrecer “gran gusto”, y un montón de empresas con precios bajos se
ven obligados a subirlos. Su declaración de posicionamiento debe llegar al corazón
del valor específico de su producto para los clientes. Como regla general, trate de
poner el nombre del producto de su competidor en su declaración de
posicionamiento. Si es muy parecida a la suya, su declaración necesita más trabajo.
Identifique su diferenciador. Las empresas a menudo usan términos como
“único”, pero estas palabras no significan nada a menos que haya una diferencia
real. Y si hay una verdadera diferencia, usted debe describirla en vez de usar
palabras de moda. En otras palabras, no diga que es único, explique porqué es
único.
Tenga las necesidades de sus clientes en mente. Si su declaración no les da
una razón fuerte y obvia para comprar a usted en vez de un competidor, es
necesario volver a empezar.
¿De Qué Consiste un Buen Nombre de Marca?
Establece y refuerza su identidad de marca
Sugiere los beneficios del producto
Es fácil de pronunciar, reconocer y recordar
Le diferencia de sus competidores
No hay doble sentidos o mensajes ocultos
Es creativo, pero no demasiado lindo o extraño
Es elegible para la
protección de marcas Sugiere los beneficios del
producto (por ejemplo, Don Limpio, Krispy Kreme o colchones Beautyrest)
Se adapta a su actitud e identidad de marca
No limite su capacidad de crecer, cambiar o vender su negocio
Refleja el alcance de su negocio (local, nacional, internacional)
Principios de la Gestión de Marcas
Asegúrese de que su marca prometa algo que los clientes quieren.
Enfóquese en comunicar los puntos básicos.
Sea consistente. Recuerde que cada interacción con un cliente es una oportunidad para
comunicar su identidad de marca.
Involucre a sus empleados. Busque que se entusiasmen acerca de su marca, y comunicarán ese entusiasmo a los demás.
Lo que sea que su marca promete, ¡supérelo!
Términos Básicos de Precios
Costo es de lo que gasta para fabricar su producto.
Precio es la cantidad que cobra a sus clientes por el producto.
Valor es lo que el cliente cree que el producto vale.
Ingresos son la cantidad de dinero que su empresa recibe de ventas en un período específico.
Ganancia es lo que queda después de restar los gastos de los ingresos.
Consideraciones de la Fijación de Precios
¿Cuáles son sus costos?¿Qué pagará su cliente?¿Qué identidad de marca quiere transmitir?¿Cuánto cobra la competencia?¿Qué va a llevar al mercado?¿Cómo va a afectar su precio a la demanda?¿Cómo puede un proveedor de servicios
determinar sus precios?¿Qué otros desafios de precios enfrenta su
negocio?
Las Cuatro C’s de Precios Clientes. Sabiendo el nivel de ingresos, estilo de vida y
concepto de valor de sus clientes objetivos es fundamental para establecer un precio realista.
Competencia. En la última sesión, identificó su competencia directa e indirecta, y comparó sus precios, características, ventajas, fortalezas y debilidades a los suyos. Usted debe tomar todas estas cosas en cuenta cuando ajusta su precio.
Colocación de la Compañía. Si usted proporciona un mejor servicio y mayor calidad que sus competidores, entonces ofrece mayor valor. Esto atrae a los clientes que ponen mayor importancia en servicio y calidad.
Costos. Para establecer un precio que le dará ganancia, usted debe conocer el total de sus costos variables y fijos (incluyendo impuestos).
Entender Sus CostosLos gastos variables son costos que suben y bajan en relación con el volumen de ventas.
Ejemplo: Usted vende camisetas personalizadas por $10.00 cada una.
Precio de Venta: $10.00
Gastos Variables
Material Prima (Camiseta) 3.00
Mano de Obra 1.00
Comisión de Venta (10%) 1.00
Envío 0.50
Total de Gastos Variables $ 5.50
Precio– Gastos Variables $ 4.50
$4,50 se llama el margen de contribución, ya que representa cuanto cada unidad de ventas “contribuye” al pago de los gastos fijos y ganancias.
Entender Sus CostosGastos fijos son los costos que no cambian, independientemente del volumen de ventas. Ejemplo: Los gastos fijos (por mes)
Alquiler $ 800
Teléfono 100
Seguro 50
Contabilidad 100
Préstamos 300
Total de Gastos Fijos $1,350
PREGUNTA:¿Cuántas camisetas tiene que vender cada mes para
pagar sus gastos variables y fijos?
Análisis del Punto de Equilibrio
Su Punto de Equilibrio
¿Cuántas camisetas necesita vender cada mes para pagar sus gastos variables y fijos y empezar a sacar ganancias?
Unidades de Punto de Equilibrio=
Gastos Fijos
Precio- Gastos Variables
Ejemplo:
Precio de Venta $10.00 por unidad
Gastos Variables $ 5.50 por unidad
Margen de Contribución $ 4.50 por unidad
Gastos Fijos $1,350.00 por unidad
Cuando vende su camiseta #301, comenzará a obtener ganancias para ese mes:
300 Camisetas x $10 = $3,000
Planear Para Tener Ganancias ¿Puede vender 300 camisetas por mes?
¿Cuánta ganancia quiere tener?
Si necesita 300 camisetas al mes para cubrir sus gastos, cuántas camisas más debe vender para tener las ganancias que quiere?
Ejemplo
Usted desea tener $ 900 en ganancia cada mes. ¿Cuántas camisetas necesita vender?
Se requiere vender 300 camisetas sólo para cubrir gastos.
Después de vender las primeras 300 camisetas, $4.50 de cada camiseta contribuye a su ganancia.
$900.00 / $ 4.50 = 200 camisetas que necesita vender para ganar $900.
¿Puede vender 500 camisetas por mes?
Estrategias de Fijar Precios Líder de pérdida ofrece un precio bajo
en un producto para captar clientes que luego comprarán productos adicionales al precio normal.
Precio múltiple. ofrece un descuento por comprar más de uno del producto.
Precios de penetración fija un precio artificialmente bajo con el fin de entrar en un nuevo mercado y animar a los clientes a probar sus productos.
Precio premio por lo general indica alta calidad, personalización, rareza o un producto único.
Precio por encima fija un precio más alto en el corto plazo. Cuando la demanda cae, los precios se reducen gradualmente.
Precios de costo adicionado significa sacar un total de los costos fijos y variables y agregar un porcentaje de rentabilidad para llegar a su precio de venta.
Precio Basado en la Competencia implica basar su precio en el de sus competidores por un producto similar.
Precio basado en el valor. El objetivo es cobrar un precio superior al promedio, dando a los clientes la sensación de que han conseguido una buena oferta.
Precios al por menor. Para obtener un precio de venta, se multiplica el precio al por mayor en un porcentaje determinado (llamado margen), y lo agrega para sacar el precio mayorista.
Cosas Que Debe Considerar de Su Ubicación
Proximidad a los clientesVecindarioConvenienciaSeguridad (iluminación,
estacionamiento, etc )Accesibilidad (ADA)VisibilidadTráfico peatonal, tráfico
de vehículosOtros negocios
complementarios cercanos
Requisitos de tamaño/planos
Alquilar o comprarRestricciones de
zonificaciónRestricciones del
propietarioCostos (propiedad,
servicios, mejoras necesarias, mantenimiento de áreas comunes)
Principios de Distribución
Preguntas que necesita contestar:
¿Dónde voy a distribuir mi producto?
◦Local minorista
◦Mayoristas
◦El sitio del Cliente
◦Online
¿Cómo voy a entregar mi producto?
◦UPS, servicios de correo urgente, USPS
◦Entrega personal
◦Mi casa u oficina
◦Su hogar u oficina
◦Online
¿Voy a necesitar que alguien me ayude a vender?
◦Propio equipo de ventas
◦Representantes de ventas
◦Agentes
◦Distribuidores
Consideraciones de DistribuciónProducto◦ Productos perecederos o frágiles
pueden requerir una venta directa para evitar deterioro o daños.
◦ Puede haber restricciones de envíos de ciertos productos, según su peso, tamaño, materiales, destino o propósito.
Ganancia◦ Cuantos más intermediarios tiene,
más unidades debe vender.
◦ Venta directa puede distraerle de las tareas del negocio.
Clientes◦ Las estrategias de distribución
deben reflejar el estilo de vida del cliente.
Competencia◦ ¿Cómo y dónde venden sus
competidores? ¿Sus productos serán manejados por las mismas tiendas, mayoristas, distribuidores o agentes?
◦ Si un minorista en línea ofrece precios más bajos con envío gratis, ¿qué puede ofrecer para contrarrestar esas ventajas?
Confianza◦ ¿Puede confiar en sus
intermediarios?
◦ ¿Puede darse el lujo de tener todos sus huevos en una cesta?
Tecnología◦ Sus métodos de distribución deben
reflejar el acceso de sus clientes y su actitud hacia la tecnología actual.
Estrategias de DistribuciónMercadotecnia directa (a clientes o a otros
negocios)Del fabricante al minorista por medio de
intermediarios (representantes de ventas, agentes, intermediarios, mayoristas)
ConsignaciónCatálogos de pedidos por correoAnuncios clasificadosRedes de compras en casaHacer “a caballito” con otros productosInternet
Elementos de Publicidad Eficaz
¿Quién?Audiencia Correcta
¿Por Qué?Beneficios Correctos
¿Qué?Mensaje Correcto
¿Cuando?Tiempo Correcto
¿Dónde?Lugar Correcto
¿Cuánto?Presupuesto Correcto
Herramientas Promocionales Comunes
Impreso◦ Periódicos◦ Revistas◦ Catálogos / Folletos◦ Diarios◦ Volantes◦ Tarjetas de Presentación◦ Anuncios Clasificados◦ Páginas Amarillas
Otro◦ Correo Directo◦ Telemarketing◦ Señalización◦ Boca a Boca◦ Networking◦ Novedades (e.j., lapiceras,
gorras)◦ Carteleros
Online◦ Anuncios Pagados◦ Directorios Web◦ Directorios de Negocios◦ Craigslist◦ Redes Sociales◦ Páginas Amarillas en línea◦ YouTube videos◦ SEO
Transmitido◦ Radio◦ Radio en línea◦ Televisión al Aire◦ Cable
Lo Básico de Señales
Atraer nuevos clientesYa que un cierto número de sus clientes se moverá fuera del área, cambiará sus hábitos de compra o cambiarán a la competencia, su negocio debe constantemente reponer sus clientes, tal como repone su inventario.
Establecer la marca de su negocioUn cartel que sea visible todos los días puede hacer más para comunicar su identidad de marca que todos sus otros esfuerzos de mercadotecnia combinados.
Crear ventas por impulsoLos estudios muestran que el 68 por ciento de todas las ventas en los EEUU son ventas por impulso. Su trabajo consiste en atraer estos compradores impulsivos y convertirlos en clientes habituales.
Ideas de Relaciones Públicas Donar dinero o tiempo para limpiar
carreteras, parques o playas.
Ayudar a mejorar un espacio de terreno local.
Involucrarse en las actividades de preservación histórica.
Instalar un nuevo sistema energético más limpio y ofrecer visitas públicas.
Copatrocinar deportivos, artes o eventos de caridad locales. Asegúrese de colocar carteles o mantas anunciando su apoyo.
Realizar concursos y regalos.
Dar charlas a organizaciones sindicales o cámaras de comercio.
Enviar su historia de negocios a su periódico local o asociación comercial.
Escribir o contribuir a un blog o página
de web relacionada con su industria.
Usar Twitter, Facebook o YouTube para atraer a una comunidad de seguidores a su empresa.
Donar premios o tiempo para recaudar fondos locales.
Unirse a organizaciones o clubes de servicio.
Asistir a ferias como expositor o como observador.
Ofrecer ser un orador invitado en un programa de radio para discutir los elementos de su negocio, u ofrecer consejos que se relacionan con su negocio.
Beneficios de Estar en Linea Proporciona información
del negocio y del producto a mercados mundiales
Aumenta la concienciación de los consumidores de su producto (aun si su cliente objetivo no está en línea, otros pueden recomendar su producto)
Mejora el servicio al cliente, ofreciendo productos, consejos, instrucciones y enlaces en linea
Ofrece a los clientes potenciales otra manera para ponerse en contacto con usted
Le ayuda ver lo que están haciendo sus competidores
Interactuar con los clientes puede establecer su marca o mejorar sus productos
Oportunidades de Networking, asociaciones y bootstrapping
Comprar en Linea vs. Fuera de Linea
Porque comprar en línea:Velocidad y comodidadAmplia selección de
productosOfertas especiales y
cuponesEs fácil comparar precios
y ahorrar dineroLas capacidades de
búsquedaNo requiere conducir,
estacionar o lidiar con multitudes
Porque no comprar en línea: El producto está
disponible a nivel local Cuestiones de seguridad,
el fraude y la privacidad (confianza)
Los gastos de envío son muy altos
La incapacidad de probar el producto (confianza)
Cuestiones de retorno y garantía (confianza)
Construir Su Propio Sitio: Pros y Contras
Ventajas: Puede conseguir un
sitio en línea rápidamente
Aprende habilidades de creación de sitios
Puede actualizar su sitio cuando sea necesario
El costo de mantener el sitio puede ser menor
Desventajas: Tiempo dedicado al aprendizaje
de habilidades distrae de las tareas del negocio
El tiempo dedicado a mantener el sitio distrae de las tareas del negocio
Herramientas de creación de sitios pueden carecer de características que usted necesita
La apariencia y el funcionamiento de este sitio pueden estar limitados por sus habilidades tecnológicas y de diseño
El sitio tal vez no pueda crecer con su negocio
Portal de Comercio Electrónico:Pros y Contras
Ventajas: La instalación por lo general
es fácil y rápido Funciones de comercio
electrónico ya listas, por lo general con seguridad adecuada
Algunos servidores ya tienen la confianza de los consumidores, y ofrecen servicios de resolución de problemas
Aspecto y función profesional El portal puede incluir
herramientas de promoción útiles y capacidades de medios sociales, etc
Desventajas: Cargos superiores (por
mes, por cada transacción, por volumen de tráfico, etc)
Los anfitriones pueden tener aspectos uniformes y pocas oportunidades para establecer su marca
El formato “no para todos” no se adapta a su negocio
Contratar a un Diseñador de Web: Pros y Contras
Ventajas: No tiene que perder
tiempo construyendo el sitio
Tiene más control sobre características, el aspecto y su función
Los costos se saben por adelantado
Aspecto y función profesional
Desventajas: Tiene que confiar en la
ayuda exterior Actualizar y mantener
el sitio puede ser lento, difícil o costoso si usted no tiene habilidades técnicas adecuadas
Mayor costo Los costos de
mantenimiento del sitio pueden ser mayores al largo plazo
La Planificación de Su Sitio
¿Qué tareas de negocio necesita hacer en línea?
¿Compran sus clientes en línea?
¿Qué información necesitan sus clientes?
¿Cuán rápido necesita un sitio y funcionando?
¿Cuánto puede gastar
en crear y mantener el sitio?
¿Cómo va a promocionar su sitio?
¿Está usted preparado para vender a nivel internacional, o va a vender sólo en los EE.UU.?
¿Cada cuando necesita actualizar su sitio?
Sugerencias de Diseño Evite características del sitio que distraen,
molestan o son difíciles de usar, tales como animación, banda sonora o el desplazamiento horizontal.
No sature su página con imágenes de carga lenta. Cada segundo el cliente debe esperar al contenido se incrementa la probabilidad de que irá a otro lado.
Muestre su información de contacto claramente en cada página.
Responda a las preguntas e inquietudes. Características que construyen confianza de los clientes incluyen una página de “Preguntas frecuentes” explicaciones de video o tutoriales, y una clara política de devoluciones.
No pida a los usuarios información personal a menos que usted está haciendo una venta o dándoles algo a cambio.
Revise su sitio con regularidad para asegurarse de que los vínculos y otras características del sitio funcionen correctamente .
Apoye a su mensajería promocional con hechos que cualquier persona puede entender y verificar, como críticas y premios de fuentes fiables.
Garantice la privacidad de los consumidores con la protección de capa de conexión segura (SSL).
Utilice fotografía profesional de alta resolución para mostrar sus productos .
Utilice una aplicación de venta cruzada para sugerir productos que van con cualquier producto que el cliente está mirando.
Incluya herramientas de ayuda cuando sea necesario (por ejemplo, reglas y calculadoras).
Incluya toda la información relevante del producto (por ejemplo, altura, peso, color, tamaño, ingredientes, abastecimiento).
Incluya comentarios y recomendaciones de los clientes. Los consumidores confían en los demás consumidores más que en los negocios!
Organización del Sitio
Lo Básico de Medios Sociales Cuentan con contenido generado por el usuario. Permiten la creación de redes y la colaboración entre
amigos, familiares, socios, clubes, usuarios de productos y grupos de interés.
Están basados en el diálogo, en vez de monólogo. Los usuarios pueden dar y recibir retroalimentación de información, contenidos e ideas.
Son cada vez más integrados (por ejemplo, usted puede tweet sobre el podcast disponible en su blog).
Por lo general son gratis, y fácil de configurar y mantener.
Los medios sociales cuentan por el 22 por ciento de todo el tiempo pasado en línea, según la Nielsen Company.
Tipos de Medios Sociales Blogs son diarios en línea que
contienen texto, gráficos, fotos, audio y contenido de vídeo. Esta categoría también incluye los formatos de microblogging como Twitter y Tumblr.
Sitios de redes sociales como Facebook crean conexiones y construyen comunidades basadas en confianza. Geosocial networks como Foursquare permiten la interacción con los individuos y negocios en una ubicación específica
Páginas de marcadores
sociales permiten que los usuarios reúnen, clasifican y recomiendan sitios de web, noticias y otros contenidos. Los ejemplos incluyen StumbleUpon y Reddit.
Sitios de multimedia como YouTube y SlideShare permiten a los usuarios compartir contenido multimedia como videos y presentaciones de diapositivas.
Sitios de revisión por consumidores como Yelp y Epinions permiten a los usuarios encontrar, valorar y revisar a negocios y productos.
Reglas de Medios Sociales Haga su tarea. Diferentes medios
sociales tienen diferentes características demográficas. Investigue los sitios para asegurarse de que lleguen a su cliente objetivo.
Tómese su tiempo. Conozca el formato, el lugar y la comunidad antes de participar.
Sea honesto. No pretenda ser alguien que no es.
Sea consistente. Siempre que sea posible, utilice el mismo nombre, colores, imágenes y otros elementos en cada cuenta.
Esté preparado. No ponga en marcha un canal específico hasta que haya preparado el contenido y haya creado un programa de contabilización.
Sea confiable. No haga promesas que no pueda cumplir. No promueva
próximos contenidos y características a menos que estén realmente listos.
Sea útil. Responda a preguntas, preste asesoramiento, busque y enlace a contenido valioso.
Sea respetuoso. No mande a los usuarios o sitios con mensajes de mercadotecnia de spam, o utilizar las redes sociales como vehículo de auto-promoción descarada. Ayúdese a sí mismo al ayudar a los demás.
Interactúe. Mantenga su contenido fresco y actual. Publique regularmente, incluso si es sólo un enlace al artículo de otra persona. Responda con prontitud y cortesía a comentarios y peticiones.
¡Diviértase! Cuanto más le gusta lo que está haciendo, más posibilidades tendrá de ganar amigos y seguidores!
Optimización de Motores de Búsqueda
Un nombre de dominio que describe su marca, producto o negocio (por ejemplo, NxLeveL.org, fireworks.com).
Arquitectura del sitio plano. Mientras menos clics un visitante tiene que hacer, más probable será que se convierta esa visita en una venta.
Un título descriptivo para cada página de su sitio. La etiqueta del título de cada página debe ser única para esa página, usar el mismo título en varias páginas socavará sus esfuerzos.
Palabras claves descriptivas en sus titulares de sitio, el cuerpo del texto y enlaces.
Etiquetas de texto alternativo para gráficos. Se trata de un texto descriptivo que aparece si la imagen no aparece.
Rápido tiempo de carga. Páginas que cargan de forma lenta o incorrecta son duro difíciles para que los motores de búsqueda las indexen y frustrantes para los usuarios humanos, por eso tienden a recibir un rango de página inferior.
Como Escribir Contenido Escriba de lo que sabe. La Internet está llena de especulación y opiniones mal
informadas. Cumplir con hechos prácticos y útiles hará que su contenido se destaque.
Manténgase enfocado. Su contenido debe fluir lógicamente de un párrafo a otro. No trates de abarcar demasiado terreno a la vez. Si el contenido no parece encajar, utilícelo en otro artículo.
Calidad es más importante que cantidad. Es mejor tener menos contenido que llenar el espacio con el material que carece de utilidad, credibilidad o interés.
Dé formato al texto con cuidado. Párrafos cortos, claros signos de puntuación y los títulos informativos son generalmente mejores para el texto en línea.
No utilice comillas a menos que esté citando a alguien. Muchos escritores inexpertos ponen comillas alrededor de todo, desde “figuras retóricas” a “los nombres de productos”. Esto es “innecesario” y “distrae”.
No use demasiados signos de exclamación!!! Úselos sólo cuando sea absolutamente necesario, y nunca use más de uno a la vez. Múltiples puntos de exclamación comunican inexperiencia y desesperación.
Evite los clichés y palabras de moda. No trate de promover la innovación y la originalidad con frases gastadas como fuera de la caja o empujando el sobre. Y no use jerga del negocio o la industria que sus lectores no pueden entender.
Rasgos de Vendedores Exitosos Empatía. Buenos vendedores pueden
relacionarse con la situación particular de cada cliente. No tratan de forzar una solución general, o los presionan a gastar más de lo que pueden pagar.
Motivación Personal. Buenos vendedores tienen un fuerte deseo personal de hacer la venta y satisfacer las necesidades de los clientes.
Persistencia. Buenos vendedores no se desaniman por el rechazo .
Confianza. Buenos vendedores creen en sus productos y saben cómo entusiasmar a otras personas de ellos.
Flexibilidad. Los clientes varían, entonces su capacidad de adaptarse a diferentes estilos de compra es
fundamental.
Pensar Rápidamente. Los vendedores deben ser capaces de pensar en sus pies para responder a las objeciones y evaluar contraofertas.
Saber Escuchar. Vendedores inteligentes hacen preguntas relevantes y escuchan respetuosamente a los clientes .
Conocimiento Técnico. Los vendedores deben entender todo acerca de su producto.
Buenas Habilidades de Comunicación. Los mejores vendedores hacen sus puntos claramente, brevemente y con respeto.
Respeto por el cliente. Recuerde: Sin clientes, no tiene negocio!
Comprendiendo a CompradoresLa mayoría de los compradores responden a historias.
En lugar de describir características, explique cómo estas características resolvieron un problema para un cliente anterior. Esté preparado para respaldar sus historias con referencias.
A la mayoría de los compradores les gusta hablar de sí mismos.
Ser un escuchador curioso y comprometido es vital para establecer una relación, y establecer una relación es vital para ganar clientes leales.
Los compradores de negocios suelen ser más cautos que los consumidores cotidianos.
Los compradores de negocios por lo general quieren ver una fuerte evidencia de valor, experiencia técnica, fiabilidad y profesionalismo.
Detrás de cada decisión de compra, hay un deseo o un temor.
¿Qué es lo que realmente vende? ¿Diversión? ¿Belleza? ¿Juventud? ¿Seguridad? ¿Estatus? A menos que entienda las motivaciones ocultas que guían las decisiones de compras, usted encontrará que es difícil conseguir que los clientes compren.
Ocho Pasos ParaTener Éxito en Ventas
Paso 1: Dar Prioridad a Los Prospectivos
Paso 2: Prepararse Para Vender
Paso 3: Primer Contacto
Paso 4: Hacer la Presentación
Paso 5: Superar Objeciones
Paso 6: Cerrar el Trato
Paso 7: Reflexionar y Adaptar
Paso 8: Hacer Seguimiento
Tácticas de Cierre ComunesCierre básico con un formulario de venta. Comience preguntando al cliente una pregunta del formulario. Escriba su respuesta. Continúe con el siguiente artículo. Siempre y cuando el cliente no se detiene, ha cerrado una venta.
Ofrecer opciones. “¿Prefieres verde o azul?” Cuando un prospectivo tome una decisión menor, la decisión importante está más cerca.
Comparar pros y contras. Tome una hoja de papel, dibuje una línea por el centro y ayude al cliente hacer una lista de pros y contras de comprar su producto.
Hacer preguntas. Si tiene un prospectivo que parece estar interesado, pero no se compromete, haga preguntas: “¿Hay algo que no expliqué bien?”
Cerrar con una pregunta. Si un cliente potencial se pregunta si es posible conseguir lo que está vendiendo en un determinado tamaño, formato o color, no conteste “sí.” Pregúntele, si así es como él lo quiere. Si la respuesta es “sí”, ya cerró la venta.
Fijar una fecha para hacer el trabajo. Si tiene un negocio de cuidado del césped, por ejemplo, podría ofrecer a cortar el césped y podar sus setos el próximo jueves.
Sugerencias de Ventas Sea honesto. Diga la verdad de
su producto. No infle atributos o minimice problemas.
No posponga. Enfréntese a los clientes difíciles ahora, no después.
Practique escuchar activamente. Trabaje para mejorar su capacidad de escuchar y desarrollar presentaciones de ventas interactivas.
Sea paciente. Establecer relaciones a largo plazo requiere tiempo y atención.
Siga aprendiendo. Conviértase en un experto en su campo para que los clientes le vean como un recurso valioso.
Mantenerse en contacto. Consulte con los clientes con regularidad y siempre traiga algo de valor a la conversación.
Estudie la competencia. Saber cuáles son sus puntos fuertes y débiles ayudará a su presentación de ventas.
Referencias hacen ventas. Siempre pida referencias. Los clientes satisfechos usualmente estarán encantados de ayudarle.
¡Sea positivo y diviértase! Una actitud positiva le ayudará a sobrevivir tiempos difíciles.
Lo Que Los Clientes Quieren Disponibilidad. Lo clientes
quieren que sea disponible, responsable y comprometido en todas las etapas del proceso de la venta.
Consistencia. Los clientes quieren el mismo nivel de servicio cada vez que tratan con usted.
Confianza. Los clientes quieren sentir que pueden confiar en usted. Ellos no esperan necesariamente la perfección, pero sí esperan que arregla las cosas cuando salen mal.
Comprensión. Los clientes quieren sentir que les escucha y que hace un esfuerzo de comprender y satisfacer sus necesidades.
Atención. Los clientes quieren sentir que está alerto, interesado y dispuesto a ayudar.
Comodidad. Los clientes quieren sentirse cómodos, bienvenidos y seguros. No quieren sentirse apurados o presionados. Prefieren los negocios limpios, atractivos y organizados.
Porqué Los Negocios Pierden Clientes
1% mueren
3% se mudan
4% van a otro negocio
5% cambian por una recomendación de un amigo
9% lo consiguen más barato en otro lugar
10% Tienen un problema de servicio que nunca se resolvió
68% Se van porque no sienten que han recibido el servicio que merecen
Los Beneficios de Clientes Leales
Los clientes leales:◦Muestran menos sensibilidad a los cambios de
precios
◦Generan referencias y boca a boca
◦Compran complementos más a menudo
◦Hacen más difícil que los competidores entren en su mercado
◦Necesitan menos manejo, educación y tiempo de venta
◦Son más fáciles y más rentables para vender que los nuevos clientes
Su Plan de Servicio al Cliente
Cada negocio debe tener un plan de servicio al cliente dentro de su plan de mercadotecnia.
Esto debería incluir:◦ Objetivos de servicio al cliente
◦ Puntos de referencia de servicio al cliente (cómo va a medir el éxito o el fracaso)
◦ ¿Cómo va a recoger, almacenar y utilizar los datos del cliente
◦ Prácticas de servicio post-venta
◦ Políticas de quejas, devolución, cambios
◦ Políticas de pedidos especiales o servicios personalizados
◦ Como las diferentes áreas de su empresa ofrecen servicio
◦ Un sistema formal de comentarios de los clientes (por ejemplo, cuestionarios, reportes, encuestas o foros en línea, formularios de quejas)
Resolver Quejas del Cliente
Paso 1: ¡Escuchar!Paso 2: Reconocer los sentimientos del
cliente.Paso 3: Pedir disculpas!Paso 4: Agradecer al cliente por traer el
problema a su atención.Paso 5: Explicar su solución.
Lo Básico de Servicio al Cliente Saludar a los clientes
inmediatamente y agradablemente.
Siempre hacer un esfuerzo extra para ayudar a los clientes a encontrar lo que necesitan.
Cuando se comete un error, arréglelo!
Dar seguimiento a todos los contactos con los clientes. Siempre anote el nombre del cliente, número de teléfono y tipo de orden. Cuando los clientes llaman por información sobre el producto o servicio, haga un
seguimiento dentro de dos días para comprobar su satisfacción.
Memorizar los nombres de los clientes frecuentes.
Siempre contestar el teléfono dentro de los tres anillos. No descargue automáticamente a los clientes en espera. Si es necesario, pregunte si usted puede ponerlo en espera o llamar de vuelta en cinco minutos.
Responder a e-mails sin demora, y corregirlos antes de pulsar “enviar”.
Proyección de Flujo de Caja
(A) Saldo de Caja Inicial
(B) Ingresos de Efectivo por Operación
(C) Salidas de Efectivo por Operación
(C1) Gastos Variables (CDBV)
(C2) Gastos de Operación
(D) Efectivo Neto de Operación (B - C1 - C2)
(E) Efectivo de Inversiones o Préstamos
(E1) Otros Ingresos de Efectivo
(E2) Otras Salidas de Efectivo
(F) Efectivo Neto Mensual (D + E1 - E2)
(G) Saldo Final de Efectivo (A + F)
Ejemplo de Registro de Cuentas
Cuenta Cuenta
Cuentas de Activos: Cuentas de Capital
100 Efectivo a Mano 300 Patrimonio Neto
101 Efectivo en el Banco 310 Sorteo del Propietario
102 Caja Chica Cuentas de Ingresos
105 Inventario 400 Ventas
110 Equipo (Neto) 401 Ventas de Producto 1
111 Depreciación Acumulada- Equipo 402 Ventas de Producto 2
Cuentas de Pasivos 403 Ventas de Servicio 1
200 Cuentas por pagar 410 Ingresos de Interés
210 Impuestos sobre la nómina 420 Otros Ingresos
Ejemplo de Registro de Cuentas
Cuenta
Cuentas de Gastos
500 Inventario 670 Misceláneos
600 Publicidad 700 Impuestos sobre la nómina
610 Auto 710 Servicios profesionales
620 Cargos Bancarios 720 Alquiler
630 Subscripciones 730 Suministros
640 Seguros 740 Teléfono
650 Licencias 750 Viajes
660 Suministros 760 Utilidades
Hoja de Trabajo de Costos Iniciales
Hoja de Trabajo de Salidas de Efectivo por Operación
Hoja de Trabajo de Ingresos de Efectivo por Operación
Estudio de Fotografía de MicheleEn Blanco
Estudio de Fotografía de MicheleCostos Iniciales
Estudio de Fotografía de Michele–Hoja Completada
Estudio de Fotografía de Michele–¿Y si pido $2,000?
Estudio de Fotografía de Michele–¿No Ventas de Bodas?
Muestra de un Estado de Ingresos
Muestra de un Balance General
Desarrollar una Mentalidad Profesional
Establecer objetivos claros y alcanzables,Hacer negocios en los librosMantener las cuentas personales y del
negocio separadasDesarrollar un código de ética para su
negocio, y seguirloHacer el pago de impuestos a tiempoComprometerse a hacer presupuestos y
compararlos con sus gastos realesMantener los libros y registros precisos
¿Por qué Separar Finanzas Personales de las del Negocio?
Impuestos. El IRS le permite deducir los gastos de un negocio, pero no de un hobby. Si mezcla los ingresos del negocio con los personales, el IRS puede decidir que su micro-empresa es un hobby. Pero aun si no lo hace, los fondos mezclados harán que su declaración de impuestos sea más difícil de calcular y pagar. El costo y el esfuerzo de mantener sus cuentas por separado son mínimos a comparación a los problemas que la contabilidad descuidada puede causar.
Préstamos. Si necesita un préstamo, normalmente debe mostrar sus registros financieros. Fondos mezclados hacen que sea difícil que los prestamistas sepan la rentabilidad de su negocio.
Profesionalismo. Tener cuentas separadas muestra a los clientes, proveedores y clientes que usted es serio acerca de su negocio.
Administración. Si no separa sus fondos, es más difícil tomar buenas decisiones para su negocio.
¿Por qué Necesitamos Registros?
Producir estados financieros
Preparación de declaraciones de impuestos (incluyendo las deducciones)
Proporcionar información a los prestamistas e inversores
Pagar y cobrar las cuentas a tiempo
Hacer presupuestos y planes
Para solicitar préstamosManejar el flujo de cajaEstablecer y medir el
progreso de los objetivos del negocio
Controlar y administrar costos
Prevención contra robosProporcionar el
cumplimiento de la leyApoyo en caso de un
juicio
Normas de Retención de Registros
Tipo de Registro Período de Retención
Estados de Cuenta 7 años
Licencias de Negocio Hasta el Vencimiento
Cinta de Caja Registradora 3 años
Chequeras Permanentemente
Cheques Cancelados 3 años
Declaraciones Financieras Permanentemente
Balance General Permanentemente
Registros de Inventario 7 años
Facturas (A/P) 3 años
Facturas (A/R) 3 años
Cuentas de Utilidades 3-6 años
Registros de Propiedad Permanentemente
Ordenes de Compras 3 años
Reportres de Ingresos 3 años
Impuestos Mínimo de 10 años
Tarjetas de Horas 3 años
Registros de Gastos de Viajes 7 años
Titulos de Propiedades Mientras sea suyo
Formularios de Negocios Comunes
Sistemas de Contabilidad Computarizados
Antes de Comprar un Programa, Investigue!
◦ Compatibilidad. ¿Su computadora será capaz de ejecutar este programa? ¿Cuáles son los requisitos de hardware?
◦ Facilidad de uso. ¿Puede aprender como usar el programa sin tener un doctorado en matemáticas? Siempre debe tomar en cuenta el aprendizaje y capacitación como parte del precio del sistema!
◦ Alcance. ¿Qué módulos o herramientas ofrece? ¿Realmente los necesita?
◦ Flexibilidad. Puede personalizar el programa fácilmente? ¿Funciona bien con otros
programas de negocio, y el correo electrónico y programas de procesamiento de palabras?
◦ Seguridad. ¿Es seguro? ¿Previene el acceso no autorizado a sus datos?
◦ Complementos. Va tener que hacer varias actualizaciones a medida que crezca? Si está planeando para un cierto nivel de crecimiento en un año o dos, todavía va a satisfacer sus necesidades?
◦ Ayuda. ¿Qué tipo de entrenamiento está disponible? ¿Tiene una utilidad de ayuda confiable y foro de usuarios en línea? Es el fabricante suficiente popular para seguir en la industria?
Consejos para Mantener Registros
Mantenga sus registros al día◦ Trate su contabilidad de forma regular, y podría tomar tan poco como 20
minutos al día.
Cree un registro de auditoría◦ Mantenga sus cheques en orden numérico. Nunca salte un número, y
siempre registre los cheques anulados.
◦ Archive sus facturas de forma secuencial y / o por orden alfabético.
◦ Asegúrese de que todo sea fácil de encontrar y rastrear.
Solicite un estado de cuentas con una fecha de corte del “fin de mes”
◦ Es más fácil conciliar sus registros cuando todos terminan al mismo tiempo.
Mantenga sus retenciones de impuestos retenidas◦ No gaste este dinero ¡no es suyo!
No se asuste si encuentra un error.◦ Todo se puede arreglar, siempre y cuando usted ha mantenido al día sus
tareas de mantenimiento de registros.
12 Consejos de Manejar Cheques
1. Siempre escribir cheques con tinta, o tipearlas.
2. Siempre escribir con claridad y comprobar la ortografía.
3. Poner la fecha en el cheque correctamente.
4. Escribir el nombre del beneficiario, después de las palabras impresas “Páguese a la orden de”.
5. Escribir la cantidad del cheque en números cercanos al signo de dólar impreso ($), para que otros números no se puedan insertar.
6. Escribir la cantidad del cheque comenzando lo más cerca a la izquierda como sea posible, sin dejar espacio para cambiar la
cantidad.
7. Dibujar una línea ondulada para llenar cualquier espacio en blanco después de escribir la cantidad.
8. No firmar un cheque en blanco o parcialmente completo.
9. Siempre firmar los cheques como se firmó la tarjeta del banco.
10. Utilizar la línea de memo para ayudar a mantener registros de sus gastos.
11. Registrar cada cheque que hace—cada depósito—de inmediato en su registro de cheques.
12. No olvidarse de registrar los depósitos y retiros automáticos de la chequera.
Fuentes de CapitalAutofinanciamiento. La mayoría de los prestamistas e inversionistas quieren ver que ha comprometido fondos personales para su negocio.
◦ Fondos personales
◦ Ahorro e inversiones
◦ Salario
◦ Valor de la Casa
Capital de Deuda◦ Dinero que pide prestado
◦ Se cobra interés para el uso del préstamo
Capital de Patrimonio
◦ Dinero proporcionado por un inversor
◦ El Inversor comparte las ganancias y pérdidas
◦ No es una deuda (a menos que usted se compromete a devolver el dinero, aun si el negocio falla)
Ángel Dinero◦ Dinero de familiares, amigos o
terceros interesados
◦ Puede ser financiamiento de deuda o capital
◦ Siempre documente formalmente ángel dinero como haría con financiamiento tradicional de deuda o capital
Ajustando el Préstamos a la Necesidad
Deuda a Corto Plazo◦Se utiliza para satisfacer necesidades a corto plazo, tales
como inventario estacional o problemas de liquidez a corto plazo.
◦Amortización: Un año.
Deuda Intermedio◦Se utiliza para capital operativo permanente o adquisición
de equipo.
◦Amortización: Tres a siete años.
Deuda a Largo Plazo◦Se utiliza para la compra de bienes raíces o la compra
inicial de un negocio.
◦Amortización: Siete años o más.
Consideraciones de Financiación
Cambio de DueñosObligación de pagarConsideraciones
fiscalesEstructura de
capitalTiempo requeridoEl costo de obtener
los fondos
Factores personales/preferencias
Reacciones de prestamista e inversionistas
Fuentes de Capital de Deuda
BancosCooperativas de
créditoMicrofinancierasPréstamos de para a
par / crowdfundingCompañías de
financiación al consumo
Compañías de
financiamiento comercial
Programas de la SBA
Programas de préstamos estatales y locales
Incubadoras de empresas
Arrendamientos
Alquilar o Comprar
Ventajas Por lo general, no
requiere un pago inicial A menudo, durante un
período de tiempo superior a un préstamo
Puede permitir actualizar a modelos actuales del equipo
Puede permitir financiación “fuera de balance”
Aumenta las fuentes posibles de financiación
Desventajas Puede costar más si las
ventajas fiscales se pierden
No será dueño del activo al final del contrato de arrendamiento
Sigue siendo una obligación legal a largo plazo
Términos y condiciones pueden limitar la flexibilidad de uso
Otras Fuentes de Financiación
ProveedoresClientesFactorizaciónBecasTarjetas de Crédito
Factores de Financiación
1. El potencial de crecimiento de su negocio
2. El grado de riesgo de su negocio
3. La cantidad de tiempo que necesita el dinero
4. La cantidad de dinero que necesita (deuda o capital)
5. La cantidad de interés que usted puede permitirse el lujo de pagar (la deuda) o la cantidad de propiedad que está dispuesto a perder (la equidad)
6. El potencial de ganancias de su negocio
Preparación para el Proceso de Financiación
Antes de solicitar un préstamo:
Encontrar una institución de crédito que presta regularmente a micro-empresas
◦ ¿A qué tamaño de empresas suelen prestar?
◦ ¿Evitan hacer préstamos a determinadas industrias?
Revisar su historial de crédito
◦ ¿Hay problemas de crédito que necesita aclarar?
◦ ¿Sabe cómo reparar su crédito?
◦ ¿Hay problemas de crédito que usted no conoce?
Poner sus registros de negocio en orden
◦ Tener su plan de negocio listo
◦ Ser capaz de describir los procedimientos de mantenimiento de registros y sistema de contabilidad
◦ Averigüe de los libros y registros que el prestamista querrá ver, y júntelos
Lo Que Piden Los PrestamistasFormulario de
solicitud de préstamo de negocios
Plan de negocio completo
Proyecciones de flujos de caja (mensual por 12 meses, trimestral o anual para los años 2 y 3)
Estado Financiero Personal
Declaraciones de impuestos personales (2 a 3 años)
Otra documentación (opcional)◦Cuentas por pagar
◦Cuentas por cobrar
◦Reportes de Inventario
◦Tasaciones
Las Cs de Crédito
CréditoCarácterCapacidadColateralCondiciones
Como Trabajar Con un BanqueroTratar a un banco local
cuando sea posibleHacer una CitaSeleccionar a un
banquero de confianzaSeleccionar a un
banquero familiarizado con su tipo de negocio
Vestirse apropiadamentePedir consejos o
aclaraciones de cualquier cosa que no entienda
Desarrollar una relación duradera
Conocer sus necesidadesPresentar una propuesta
completaExplicar los usos del
préstamoSer flexibleSer pacienteDecir verdadRecomendar el banquero
a otros
Análisis de Razones: La Salud Financiera de Su Negocio
Razón Actual =
activos actuales ÷ pasivos actuales
Ejemplo: $1,000 ÷ $500 = 2 (o 2:1)
Proporción de Adeudo a Activos =
pasivos a largo plazo ÷ patrimonio neto
Ejemplo: $5,000 ÷ $10,000 = 0.5 (o 1:2)
Margen de Ganancia Neta =
ganancia neta ÷ utilidad bruta por ventas
Ejemplo: $1,000 ÷ $10,000 = .10 o 10%
¿Qué le informaron las razones sobre la salud de su negocio?
¿Cómo las usan las instituciones de crédito?
Señales de Fraude deTarjetas de Crédito
Si un pedido muestra dos o más de estas señales, tome medidas adicionales para confirmar que el comprador sea real antes de enviar!
Los pedidos de varios objetos de valor o grandes cantidades de artículos más baratos.
Varias órdenes grandes dentro de un corto período de tiempo, sobre todo de los compradores de Rusia, Europa del Este o Asia sur-oriental.
Entrega de noche, especialmente a países extranjeros
Información de contacto vaga,
como una dirección de caja privada, un número de teléfono privado o una dirección de correo electrónico basada en la Web gratis.
Las grandes órdenes de “negocios” que no aparecen en una búsqueda por internet.
Una dirección de envío que no coincide con la dirección de facturación de la tarjeta de crédito.
Pedir a la persona de entrega que deje el paquete en la puerta. Para evitar fraude, exija que la persona que recibe el paquete firme por él.
Normas Para Aceptar Cheques Llame al banco primero y
pregunte si hay fondos suficientes en la cuenta para cubrirlo.
Pida identificación personal, como una licencia de conducir. Mire bien la foto de la licencia, y anote el número de licencia en el cheque.
Decida qué cheques aceptará de antemano. La SBA recomienda no aceptar cheques que están sin fecha, con fecha adelantada o más de 30 días de edad. También debe evitar cheques de terceros.
Use una empresa que
verifica cheques. La compañía de verificación asume el riesgo si un cheque rebota.
Nunca acepte un cheque escrito por más del precio de venta. Algunos ladrones escriben cheques sin fondos por más que el precio de la venta y piden al comerciante que les devuelva la cantidad que pagaron en exceso.
Nunca dé un reembolso antes de que el cheque se cobre. Obviamente, si reembolsa dinero que no ha llegado todavía, corre el riesgo de una pérdida aún más grande!
Políticas Inteligentes de Crédito Base sus decisiones de crédito
sobre la solvencia del cliente. Hágase cuenta de que las
condiciones de crédito que ofrece pueden variar de un cliente a otro. Sus mejores clientes merecen condiciones más favorables. (Lo contrario también es cierto: Sus peores clientes merecen condiciones de crédito menos generosas.)
Si un cliente se atrasa en sus pagos, tendrá que reducir o eliminar sus condiciones de crédito hasta que vuelva a establecer un buen historial de pago.
Espere alcanzar su política de
crédito ideal por pruebas y error. Seguramente va a cometer errores al decidir quien es un buen riesgo de crédito y quién no lo es.
Tenga en cuenta su política de crédito en relación con su flujo de caja. Su política no debe poner en peligro el flujo de caja que necesita para operar su negocio.
Recuerde que su política de crédito cambiará con el tiempo, junto con el crecimiento de su negocio y condiciones económicas. Revísela al menos una vez al año para asegurarse de que siga cumpliendo sus necesidades.
Lo Básico de Negociaciones
1. No habría negociación a menos que ambas partes esperen un beneficio.
2. El objetivo de la negociación es de crear una nueva situación que es mejor que el anterior.
3. Ofertas desleales duran sólo mientras una de las partes se siente más débil que el otro.
4. Negociación ganar-ganar ofrece las mejores ofertas, más duraderas.
5. Como cualquier otra habilidad, la negociación se puede aprender y practicar.
Estrategias de Negociación
Negociadores Suaves◦Evitan el conflicto a cualquier precio
◦Por lo general, no defienden sus intereses
Negociadores Duros◦Agresivos y competitivos
◦Pueden utilizar amenazas o engaño
◦No confían y no son de confianza
Negociadores Ganar-ganar◦Trabajan hacia el mejor resultado para todos
◦Flexibles, pero pueden ser firmes cuando es apropiado
◦Atacan a problemas, no a la gente
Etapas de Negociación
Establecer una Agenda◦ ¿Por qué está negociando?
◦ ¿Cuáles son los asuntos? ¿Cuáles son los objetivos?
Expresar Demandas y Ofertas◦ ¿Cuáles son sus intereses y posiciones?
◦ ¿Qué es lo que quiere, y que está dispuesto dar a cambio?
Trabajar Para Minimizar Diferencias◦ ¿Dónde se superponen los intereses?
◦ ¿Dónde está el terreno común?
Cerrar el Trato◦ “Ganar-Ganar”: significa que ambas partes están en
mejores condiciones que cuando comenzaron.
Rasgos de Negociadores Exitosos
Buenos negociadores:◦Comprenden los intereses y puntos de vista de
sus homólogos
◦Entienden la diferencia entre posiciones e intereses
◦Entienden la diferencia entre el poder real y poder percibido
◦Conocen su gama de solución
◦Conocen su MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)
◦Saben cuándo retirarse de las negociaciones
Superando Problemas de Negociación
Reconocer tácticas manipuladoras como evasivas, la intimidación y el engaño.
Abrir sus oídos y escuchar. Ser un oyente cuidadoso es la mejor ventaja que puede tener.
Ponerse los zapatos de la otra persona. Entender el punto de vista de su contraparte le ayuda encontrar un terreno común.
Reducir la velocidad y reagruparse. Cuando las cosas se ponen estresantes, tome el tiempo de despejar su cabeza.
¡Bajarse del asiento caliente! No tome decisiones importantes en el acto. Vaya a un lugar seguro para considerar sus opciones.
Saber cuándo retirarse. Conocer sus límites de antemanoo le da más control sobre la situación.
Tareas Claves del Manejo de Contratos
Crear procesos y prácticasRepasar el tiempo de rendimientoEvaluar los puntos de referencia y medidasDefinir las responsabilidades de cada socioIdentificar los planes de contingenciaEstablecer horarios de las reuniones
regularesResolver conflictos y problemasRevisar y mejorar rendimiento cuando sea
necesario
Peligros del Crecimiento Descuidado
El no poder manejar el crecimiento puede afectar a todas las áreas del rendimiento de su negocio. Las dificultades principales son:
◦ Incapacidad de mantener consistentes los estándares de desempeño
◦ Bajo moral de empleados y alta rotación de empleados
◦ Pérdida de rentabilidad
◦ Pérdida de la lealtad de los clientes
◦ Baja calidad y profesionalismo
◦ Desaceleración del aprendizaje empresarial y competitividad
◦ Incapacidad de liderazgo sobrecargado de proporcionar guía
◦ Problemas de flujo de caja
◦ Uso ineficiente de recursos
◦ Estrés
◦ Pérdida de enfoque en objetivos fundamentales
◦ Falta de comunicación entre los empleados
Alcanzando el Siguiente Nivel¡Celebre lo que ha logrado!¡Organice lo que ha aprendido!¡Llene los espacios en blanco!¡Pida ayuda!¡Termine su plan de negocio!¡Revise y vuelva a revisar!¡Pula su presentación!¡No deje de planear!¡Disfrute de la Red de Capacitación
NxLeveL®!
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