Capacitación y desarrollo de la fuerza de ventas

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Seminario de Ventas

Gilberto Briseño

Ana Bertha Palafox Ojeda

(08211267)

Tijuana, B.C. Diciembre 2011

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CAPACITACIÓN Y

DESARROLLO DE LA

FUERZA DE VENTAS

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Registro de lasIniciativas del vendedor 

Registros de los hechos

Dificultades para observar el trabajo del vendedor 

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Complemento de la

observación por conversacionescon los vendedores

Cuestionarios de

 preguntas que se envían por correo a los vendedores

Modelo de un informede análisis de trabajo

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FICHAS DEL ARCHIVO DEL

INFORME

Registro de las notasen fichas separadas

Redacción y archivo de fichas

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ANÁLISIS DE UN EJEMPLO DECONVERSACIÓN DE VENTAS

Ficha 1. Nombre del cliente

(Archivado: Posibles Clientes o métodos de

asegurar clientes). Ficha 2. Información sobre el cliente

(Archivo de: Información previa.)

Ficha 3. Visita sin ser citado

(Archivado en: Procurando ser recibido por elcliente)

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Empleo de las fichas para anotar las

 preguntas a otros vendedores

Empleo del archivo de fichas para establecer un curso de enseñanza

Persona encargada del curso de enseñanza

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ANÁLISIS DEL TRABAJOMENOS DETALLADO

Recopilación previa de puntos

Método apropiado para que los vendedores den suopinión sobre los puntos que se les someten

Otras fuentes de datos para la enseñanza

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PLANEAMIENTO DEL CURSODE INSTRUCCIÓN

¿Q uién debe preparar el curso?Necesidad de un buen instructor 

Cualidades y conocimientos

necesarios en el instructor 

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Forma de capacitar al instructor para su

 trabajo

Preparación previa del instructor 

Puntos que comprende la enseñanza de losvendedores

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Plan metódico de enseñanza

Fases de la enseñanza

Necesidad de lograr que el principiante ponga en práctica lo que ha aprendido

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Cuando debe

enseñarse a losvendedores

Duración de laenseñanza

Problema que se presentaen la enseñanza de los

vendedores 

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E

mpleos de ayuda a la enseñanzaTextos de enseñanza

E xtensión de los manuales de enseñanza

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Películas instructivas

Pequeña representaciones teatrales

Cartas guías