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CAPITULO I
MARCO TEÓRICO
FUNDAMENTOS TEÓRICOS SOBRE EL PLAN DE
MARKETING
1.1 ADMINISTRACIÓN
A decir de URIBE, Augusto; “La Administración, también conocida como
Administración de empresas, es la ciencia social o Tecnología Social y técnica
encargada de la planificación, organización, dirección y control de los recursos
(humanos, financieros, materiales, tecnológicos, el conocimiento.) De la
organización, con el fin de obtener el máximo beneficio posible; este beneficio
puede ser económico o social, dependiendo esto de los fines perseguidos por la
organización.” (pág.42).
Según TERRY, George;(2011)”La administración es el proceso de planificar,
organizar, dirigir y controlar el uso de los recursos y las actividades de trabajo con
el propósito de lograr los objetivos o metas de la organización de manera eficiente
y eficaz.”(pag.50)
La administración ha sido una necesidad natural, obvia y latente de todo tipo de
organización humana. Desde siempre, cada tipo de organización ha requerido de
control de actividades (contables, financieras o de marketing) y de toma de
decisiones acertadas para alcanzar sus objetivos cualquiera que sean estos de
manera eficiente, es por esto que han creado estrategias y métodos que lo
permitan.
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1.1.1 La Esencia De La Administración
A decir de; FERNÁNDEZ, José; (2008) “Una de las actividades humanas más
importantes es la Administración. Desde que los seres humanos comenzaron a
formar grupos para lograr metas que no podían alcanzar individualmente, la
administración ha sido esencial para asegurar la coordinación de los esfuerzos
individuales. A medida que la sociedad ha confiado cada vez más en el esfuerzo
grupal y que muchos grupos organizados han crecido, la tarea de los
administradores cobra cada vez más importancia.” (pág.52)
A decir de; MAQUIAVELO, Nicolás; (2010) “La administración, al igual que
otras actividades o disciplinas del conocimiento humano, es un arte. Se trata de
conocimientos prácticos, consistentes en hacer las cosas de acuerdo con el
contexto de una situación, agregándole el administrador su plus personal a la
solución de los problemas.”(pag.63)
Algunas autoridades en la materia piensan que la coordinación es en sí misma una
función específica de los administradores. Sin embargo, es mejor concebirla como
la esencia de la administración, para el logro de la armonía de los esfuerzos
individuales a favor del cumplimiento de las metas grupales. Cada una de las
funciones administrativas es un ejercicio en pro de la coordinación.
1.1.2 PROCESO ADMINISTRATIVO
Según FAYOL, Henry;(2009) “Existen cuatro elementos importantes que están
relacionados con la gestión administrativa, sin ellos es imposible hablar de gestión
administrativa, estos son: (pag.58)
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- Planeación.- Implica que los gerentes piensan con atención en sus metas
y acciones, y que basan sus actos en algún método, plan o lógica y no en
corazonadas
- Organización.- Es el proceso para ordenar y distribuir el trabajo, la
autoridad y los recursos entre los miembros de una organización, de tal
manera que estos puedan alcanzar las metas de la organización
- Dirección.- Implica mandar, influir y motivar a los empleados para que
realicen tareas esenciales.
- Control.- Es el proceso para asegurar que las actividades reales se ajustan
a las actividades planificadas. El gerente debe estar seguro de los actos de
los miembros de la organización que la conducen hacia las metas
establecidas.
Según VELASTEGUI, Wilson;(2010) “El proceso administrativo es una
metodología que permite al administrador, gerente, ejecutivo, empresario, o
cualquier otra persona, manejar eficazmente una empresa, existen cuatro
elementos importantes como son: (pag.84)
- Planeación
- Organización
- Dirección
- Control
En los elementos de la gestión administrativa se encuentran cuatro elementos de
mucha importancia ya que están vinculados con la gestión administrativa ya que
sin ellos no podría ser posible que una empresa tenga un buen funcionamiento.
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1.2 GESTIÓN ADMINISTRATIVA
A decir de DONNELL, Koontz ;(2011) “Gestión Administrativa se entiende
como un conjunto de diligencias que se realizan para desarrollar un proceso o para
lograr un producto determinado. Se asume como dirección y gobierno, actividades
para hacer que las cosas funcionen, con capacidad para generar procesos de
trasformación de la realidad; con una connotación más actualizada o gerencial la
gestión es planteada como una función institucional global e integradora de todas
las fuerzas que conforman una organización”. (pág. 58).
Según STONER, James;(2011) “Gestión administrativa es el proceso de diseñar
y mantener un entorno en el que trabajando en grupos los individuos cumplen
eficientemente objetivos específicos.”(pag.50)
La Gestión Administrativa es un conjunto de acciones las cuales permiten la
consecución de los objetivos y metas de una institución, el directivo desarrolla sus
acciones a través del cumplimiento de una serie de actividades que permitirá a los
administrativos de toda institución cumplir con las expectativas deseadas.
1.2.1 Importancia de Gestión Administrativa.
Según TAYLOR, Federico; (2009) “La Gestión Administrativa es considerada
como el liderazgo de equipo para cumplir con la misión institucional, dando
apoyo a las funciones administrativas consiste en velar por el crecimiento de las
organizaciones su desarrollo sostenible, la correcta asignación y uso de los
recursos, el mejoramiento continuo de los servicios y procesos, la actualización
cumplimiento de las políticas administrativas, es decir hacer realidad la visión de
la institución” (Pág.44).
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A decir de FREEMAN, Edward;(2011) “La gestión administrativa en una
empresa es uno de los factores más importantes cuando se trata de montar un
negocio debido a que del ella dependerá el éxito que tenga dicho negocio o
empresa.” (pag.50).
Cualquier empresa o institución se desenvuelve una cierta cantidad de tareas que
se apoyan en la gestión administrativa de la misma. Para que se produzca el
correcto desarrollo de la gestión administrativa es necesario que la misma
contribuya en una mejora para la eficiencia en el seno de la organización.
1.2.2 Características de la Gestión Administrativa
Según GILBERT, Daniel;(2008) “Las características que se consideran más
relevantes al momento de efectuar un análisis de la gestión administrativa y
financiera son:”
Ser responsable de la organización en general de la empresa
Garantiza la supervivencia de la organización y debe conservar el equilibrio de
las relaciones entre los grupos de interés claves.
Es el proceso global de toma de decisiones orientado a conseguir los objetivos
organizativos de forma eficaz y eficiente, mediante la planificación,
organización, integración de personal, dirección (liderazgo) y control.
Es una ciencia que se basa en técnicas viendo a futuro, coordinando cosas,
personas y sistemas para lograr un objetivo con eficacia y eficiencia”. (pag.72)
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A decir de KOONTZ, Harold; (2011) “señala que una de las características de la
gestión es la acción y efecto de gestionar o de administrar, es ganar, es hacer
diligencias conducentes al logro de un negocio o de un deseo cualquiera.”
(pag.106).
Son aspectos que identifican a la gestión administrativa dentro de las actividades
que realiza los departamentos de la empresa con el fin conseguir la eficacia y
eficiencia de las mismas.
1.3 MARKETING
Para MCCARTHY, Jerry; Principios de Marketing, (2001) “Marketing es el uso
de un conjunto de herramientas encaminadas a la satisfacción de los clientes
(potencial o actual) mediante los cuales pretende diseñar el producto, establecer
precios, elegir los canales de distribución y las técnicas de comunicación más
adecuadas para presentar un producto que realmente satisfaga las necesidades de
los cliente”. (pág. 68).
Para WEIHRICH, Heinz;(2009) “Marketing es un sistema total de actividades
mercantiles, encaminada a planear, fijar precios, promover y distribuir productos
y servicios que satisfacen las necesidades de los consumidores potenciales”
(pag.50)
El marketing es el conjunto de actividades destinadas a lograr, con beneficio, las
expectativas del consumidor mediante un producto es un modo de concebir y
ejecutar la relación de intercambio, con la finalidad de que sea satisfactoria a las
partes que intervienen y a la sociedad, mediante el desarrollo, valoración y
promoción, por una de las partes de los bienes, servicios o ideas que la otra parte
necesita.
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1.3.1 Importancia del Marketing
Para ANTEQUERA José Antonio; (2011), “El marketing es esencial, necesario
en cualquier empresa, pequeña o grande, y es esencial para que la gente compre
bienes/servicios de una forma incesante, para buscar una rentabilidad, una
demanda estructural y sostenible, y una búsqueda de tendencias. Se entiende la
tendencia no como el resultado, sino como ideas e implicaciones.” (pag.27).
A decir de PICÓN, Adrián; (2001) “El Marketing nos enseña como poder
afrontar problemas como los que se dan a la hora de emprender un negocio, si
utiliza apropiadamente las herramientas de marketing podrá salir adelante, esto no
garantiza que no vaya a ver problemas pero si una solución acorde a las
necesidades de la empresa y del consumidor o usuario.”(pag.63)
El marketing es importante porque involucra estrategias de mercado, de ventas,
estudio de mercado, posicionamiento de mercado para que los consumidores
adquieran productos de buena calidad.
Tiene por objeto cumplir las metas de una organización, al anticiparse a los
requerimientos del consumidor o cliente y al encauzar un flujo de mercancías
aptas a las necesidades y los servicios que el productor presta al consumidor o
cliente".
1.3.2 Funciones de la Dirección del Marketing
Para MCCARTHY, Jerry; Funciones de la Dirección del Marketing, (2001),
“Al respecto se considera las siguientes funciones del marketing.”(54).
Investigación comercial.- Mediante esta función recogemos toda la
información necesaria para la toma de decisiones y para la elección de
alternativas. En cierto modo es la base del desarrollo y por esto debe ser la
primera. Debemos tener en cuenta que muchos fallos en cualquier tipo de
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planificación son de inicio, tanto al plantearse las primeras alternativas,
como al comenzar la investigación comercial.
Planificación comercial.- En lo que supone el proceso de marketing, ésta
es la base de su desarrollo. Se debe planificar en función de la selección de
alternativas comerciales y de la información que hemos recopilado. En
este plan se desarrollan las alternativas que queremos adoptar, planificar y
ejecutar.
Organización comercial.- La empresa, como la organización de este
ejemplo, también necesita de una organización, en este caso, de una
organización comercial que consiga los objetivos fijados y finalmente, la
satisfacción de los consumidores y del mercado en definitiva.
Control comercial.- Un plan de marketing bien desarrollado debe tener
programado su control. Con esto queremos decir que el plan debe tener
cuantificados los objetivos en su mayoría para poder ser controlado sobre
la marcha.
Para PINEDA, Leonel;(2009) “ Existen cinco funciones de la dirección del
marketing y son las siguientes:”(pág.59)
Investigación comercial
Planificación comercial
Organización comercial
Control comercial
Logística
La función de la dirección de marketing se encarga de medir los resultados de las
acciones y compararlos con los objetivos. El resultado de la comparación facilita
nueva información que permite tomar nuevas decisiones y cursos de acción
correctores en su caso.
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1.3.3 Intermediario del Marketing
Según DIAZ, María; (2001) “Los intermediarios del marketing ayudan a la
empresa a promocionar, vender y distribuir sus bienes a los compradores finales.
Dentro de los intermediarios encontramos distribuidores, empresas de distribución
física, agencia de servicios de marketing, e intermediarios financieros. Los
Distribuidores son las empresas del canales de distribución que ayudan a la
organización a encontrar clientes o a efectuar ventas con ellos.” (pág.119)
Para LOSADA, Carlos; (2002) “Ayudan a la empresa a promover, vender y
distribuir sus productos a los compradores finales. Incluye revendedores,
empresas de distribución física, agencias de servicios de marketing, e
intermediarios financieros.”(pág. 112)
La función de la distribución consiste en hacer llegar su producto a su mercado
meta. La actividad más importante para lograr esto es arreglar su venta del
fabricante al consumidor final. Otras actividades comunes son promover el
producto, almacenarlo y correr parte del riesgo financiero durante el proceso de
distribución.
1.3.4 Planificación Del Marketing
Para JUCQUES, Jean; (1998), “Muchas veces se tiende a realizar las cosas sin
planificar: porque existe "impaciencia", porque "pensar" parece una actividad
improductiva que no produce resultados y porque generalmente ocurre que lo
urgente desplaza lo importante. (pág.60)
A decir de LOPEZ, Alberto; (2001) “La planificación del marketing debe
desarrollar y mantener una adaptación adecuada entre los objetivos marcados y
recursos disponibles, así como con los cambios que se producen en el mercado.
Es necesario realizar un exhaustivo análisis de la situación de mercado y de la
propia empresa para alcanzar los objetivos que se hayan fijado.”(pág. 53)
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Todo negocio, como sabemos, está siempre expuesto a ciertos riesgos. Hay
cambios imprevistos en el mercado, aumento en las tasas de interés, baja en la
demanda, se instala un competidor cercano, aparece de un substituto del producto,
etc. Todos estos riesgos pueden ocasionar la quiebra o el cierre de la empresa.
1.3.5 Etapas De Implementación Del Marketing
Para RUBIO, Pedro;(2001) “Las etapas de implementación del marketing son las
siguientes:”(pag.150)
1. Conocer al cliente: Es una necesidad de toda empresa identificar
adecuadamente a los clientes, es decir, manejar una base de datos eficiente, que
permita clasificar a los clientes e ir identificando características que permitan
suplir los requerimientos del consumidor.
2. Diferencia entre clientes: Considérese que no todos los clientes son iguales.
Así como una persona compra un CD (Disco Compacto) cada mes, existe otra que
compra dos o tres cada semana. Es aquí, donde se tiene que reconocer a los
clientes que generan un mayor margen de compra y ganancia en una empresa. Son
a estas personas a las que se les dará un trato especial y no se les descuidará
nunca, enviándole información actualizada, invitándole a eventos especiales, y
realizando un sin fin de actividades personalizadas, que generarán un nivel de
confianza y lealtad por parte del cliente, haciendo que éste se sienta importante y
no cambie sus hábitos de compra o que los mejore conservando así a los mejores
consumidores.
3. Interacción con el cliente: es aquí, donde se inicia la estrategia como tal del
Marketing uno a uno. Identificando, conociendo al cliente y diferenciándolo, se
entra en contacto con este de manera personalizada, generando una comunicación
en la cual se sabrá qué productos o servicios específicos está buscando un
consumidor. Esto con el fin de seguir una estrategia de crecimiento sostenido o
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proceso continuo, por medio de una retroalimentación con la información que se
ha obtenido.
4. Personalizar productos o servicios: en este paso, es de gran importancia el
nivel tecnológico que pueda tener una empresa para adaptar sus productos o
servicios a las necesidades de cada cliente como tal.
Para VALDES, Duyos; (2001) “Las etapas de implementación del marketing son
las siguientes:”(pag.22)
1. Conocer al cliente
2. Diferencia entre clientes
3. Interacción con el cliente
4. Personalizar productos o servicios
Pero, si una empresa no puede ser tan eficiente, existe un campo de oportunidad
para que otro proveedor pueda mediante Servicio y Conocimiento ocasionarle una
venta menos y la posibilidad de irle quitando mercado. Recuérdese que en un
mundo globalizado, esto puede ocurrir incluso con proveedores que ni siquiera
están en el país.
1.3.6 Entorno del Marketing
Para González, René; (1998), “Son actores y fuerzas externos a la empresa que
afectan la capacidad de la gerencia de marketing para crear y
mantener transacciones provechosas con sus clientes meta.”(36)
A decir de PEREZ Zulem;(2009) “Es todo aquello ajeno a la empresa, es decir,
viene dado por el conjunto de fuerzas y factores que escapan al control de la firma
y que pueden tener un impacto sobre ella; su importancia en los últimos años se
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produce por un incremento en su velocidad de cambio y dificultad para
predecirlo.”(pag.69)
El entorno del marketing son los participantes y fuerzas externas que influyen en
la capacidad del marketing para desarrollar y mantener transacciones exitosas con
su consumidor objetivo. Se considera que toda empresa se encuentra inmersa en
un entorno que la condiciona y con el que interactúa, la tarea del responsable de
marketing consiste en conocer cuál es ese entorno, para poder detectar en él
oportunidades y amenazas.
1.3.6.1 Macro Ambiente De Las Empresas
A decir el autor CASTELLANOS, Ariel; (2001) “El entorno macro ambiente se
refiere a que la empresa y todos los demás agentes operan en un gran macro
entorno de fuerzas que definen las oportunidades de la empresa y le plantea
amenazas.” (pág. 68).
Para CORDERO, Luis; (2011) “Afectan a todas las organizaciones y un cambio
en uno de ellos ocasionará cambios en uno o más de los otros; generalmente estas
fuerzas no pueden controlarse por los directivos de las organizaciones.”(pag.56)
El Macro ambiente de la empresa está compuesto por las fuerzas que dan forma a
las oportunidades o presentan una amenaza para la empresa. Estas fuerzas
incluyen las demográficas, las económicas, las naturales, las tecnológicas, las
políticas y las culturales.
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1.3.6.1.1 Entorno Demográfico
Para el autor STANTON, William; (2001) dice que “La demografía es el estudio
de las poblaciones humanas en términos de tamaño, densidad, ubicación, edad,
sexo, raza, ocupación y otras estadísticas. El entorno demográfico tiene un gran
interés para los especialistas de marketing porque se refiere a las personas, y las
conforman mercados,” (pag.128).
A decir el autor KERIN, Roger; (2011) “Esto se refiere a los niveles de edad, la
distribución geográfica, las tasas de nacimiento y crecimiento de la población,
esto es muy importante conocer en cuanto al sector logístico puesto que las
transformaciones en las características de la demanda de este muchas veces
producen cambios en el número de clientes con ciertas necesidades.”(pag.125)
Para identificar y describir el mercado meta al cual se dirigirán los productos o
servicios de una organización, se hace necesario el estudio y análisis de diferentes
aspectos de la población, entre otros: tamaño; densidad; ubicación y distribución;
edad y sexo; grupos étnicos, empleo y desempleo; estado civil; número de hijos;
escolaridad, tipo de vivienda; migración, índices de natalidad y mortandad; etapa
del ciclo de vida familiar; distribución del ingreso; clase social; religión;
escolaridad o nivel educativo, entre otros.
1.3.6.1.2 Entorno Económico
A decir el autor SANZ, Merino; (2001)”El entorno económico se refiere a todos
los factores que afectan el poder adquisitivo y a los patrones de gasto de los
consumidores, abarca todo aquello que nos rodea y nos afecta o que puede llegar a
hacerlo de algún modo.” (pag.129).
Para Sánchez Herrera;(2001) “Los mercadólogos deben tener en cuenta las
principales tendencias en cuanto al ingreso y los patrones de gasto de los
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consumidores. El poder de compra con el que cuenta una economía depende de
varios factores:
Las condiciones económicas son de fundamental importancia para el
planeamiento estratégico dado que inciden no sólo en el tamaño y atractivo de los
mercados que la empresa atiende, sino en la capacidad de ésta para atenderlos
rentablemente. Es posible que éstas limiten el nivel de recursos que las empresas
pueden usar para intentar satisfacer la demanda.
1.3.6.1.3 Entorno Tecnológico
A decir el autor SCHUARTZ, David J; (2001) “El entorno tecnológico es
probablemente la fuerza más potente que moldea hoy en día nuestro destino, se
refiere a la suma total del conocimiento que se tiene de las formas de hacer las
cosas. Sin embargo su principal influencia es sobre la forma de hacer las cosas,
cómo se diseñan, producen, distribuyen y venden los bienes y los servicios.”
(pag.130).
Para KIYOSAKI, Robert; (2010) “La tecnología es una de las fuerzas más
impresionantes que moldean la vida humana. Toda tecnología nueva es una fuerza
de “destrucción creativa” (pag.56)
Uno de los factores más sobresalientes que actualmente determinan el destino de
las empresas sin duda, es la tecnología. El entorno de las organizaciones presenta
día con día nuevas tecnologías que reemplazan las anteriores; a la vez que crean
nuevos mercados y oportunidades de comercialización.
1.3.6.1.4 Entorno Político
A decir el autor HILL, Napoleon; (2001)”Las decisiones de marketing se ven
afectadas de forma importante por la evolución del entorno político. El entorno
político está formada por leyes, agencias gubernamentales y grupos de presión
que influyen o limitan a diversas organizaciones o individuos en una sociedad
determinada.” (pag.133).
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Para FERRISS, Timothy; (2010) “El ambiente político se compone por un
conjunto interactuante de leyes, dependencias del gobierno, y grupos de presión
que influyen y limitan tanto las actividades de las organizaciones como las de los
individuos en la sociedad.” (pag.65)
El ambiente político se compone por un conjunto interactuarte de leyes,
dependencias del gobierno, y grupos de presión que influyen y limitan tanto las
actividades de las organizaciones como las de los individuos en la sociedad. La
existencia de leyes y regulaciones cumple al menos tres propósitos: fomentar la
competencia, protegiendo a las empresas unas de otras; asegurar mercados justos
para los bienes y servicios, resguardando a los consumidores; y, salvaguardando
los intereses de la sociedad como un todo, y a otras empresas de negocios contra
las prácticas poco éticas que perjudican a los consumidores individuales y a la
sociedad.
1.3.6.1.5 Entorno Cultural
Según el autor DEL RIO, Jorge;(2001)” El entorno cultural está constituido por
instituciones y otras fuerzas que afectan a los valores básicos de la sociedad, a sus
percepciones, a sus preferencias y a sus comportamientos.” (pág. 152).
Para BARRIOS, Víctor Israel; (2010) “La cultura es el conjunto de todas las
formas y expresiones de una sociedad determinada. Como tal incluye costumbres,
prácticas, códigos, normas y reglas de la manera de ser, vestimenta, religión,
rituales, normas de comportamiento y sistemas de creencias. (pag.89)
El entorno cultural está compuesto por instituciones y otros elementos que
afectan los valores, las percepciones, las preferencias y los comportamientos
básicos de la sociedad. Las personas, al crecer en una sociedad dada, la cual
conforma sus valores y creencias fundamentales, absorben una visión del mundo
que define sus relaciones con los demás y consigo mismas.
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1.3.6.1.6 Factores socioculturales
Para BORELLO, A. (2011) “El entorno cultural está compuesto por instituciones
y otros elementos que afectan los valores, las percepciones, las preferencias y los
comportamientos básicos de la sociedad. Las personas, al crecer en una sociedad
dada, la cual conforma sus valores y creencias fundamentales, absorben una
visión del mundo que define sus relaciones con los demás y consigo mismas.
(pag.62)
A decir de FERNÁNDEZ, E. (2010) “El entorno cultural está compuesto por
instituciones y otros elementos que afectan los valores, las percepciones, las
preferencias y los comportamientos básicos de la sociedad. Las personas, al crecer
en una sociedad dada, la cual conforma sus valores y creencias fundamentales,
absorben una visión del mundo que define sus relaciones con los demás y consigo
mismas. (pag.87)
Se considera que los individuos, los grupos y la sociedad como un todo cambian
constantemente en función de lo que consideran formas deseables y aceptables de
vida y de comportamiento. Tales modificaciones pueden incidir profundamente en
las actitudes de los individuos hacia los productos y hacia las actividades de
mercadeo. Es importante que los gerentes de mercadotecnia puedan comprender y
predecir los cambios en los valores individuales y sociales que pueden ser
considerados fundamentales por los grupos de consumidores y cómo estos
repercuten en las actividades de mercadotecnia de las empresas.
1.3.6.2 Micro Ambiente De Las Empresas
Para el autor HORTON, D. (2008). “Son todas las fuerzas que una empresa
puede controlar y mediante las cuales se pretende lograr el cambio deseado. Entre
ellas tenemos a los proveedores, la empresa en sí, también los competidores,
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intermediarios, clientes y públicos. A partir del análisis del Microambiente nacen
las fortalezas y las debilidades de la empresa.” (pág. 118)
A decir de ZAMBRANO, A. (2006) “Afectan a una empresa en particular y, a
pesar de que generalmente no son controlables, se puede influir en ellos. Son
fuerzas que una empresa puede intentar controlar y mediante las cuales se
pretende lograr el cambio deseado. Entre ellas tenemos a los proveedores, la
empresa en sí, intermediarios, clientes y públicos. A partir del análisis del
Microambiente nacen las fortalezas y las debilidades de la empresa.
El microambiente son firmas y personas que proporcionan los recursos que la
compañía y sus competidores necesitan para producir bienes y servicios. Los
desarrollos en el ambiente del proveedor pueden tener un impacto sustancial.
Sobre las operaciones de mercadotecnia de la compañía.
1.3.6.2.1 Proveedores
A decir el autor (2001) “Los proveedores constituyen un eslabón importante
dentro del sistema general de la empresa de generación de valor para los clientes.
Proporciona los recursos que necesita la compañía para producir sus bienes y
servicios.” (pág. 118).
Para RODRÍGUEZ, J. (2002).”Son las compañías o personas físicas que
proporcionan los recursos que necesita una empresa para producir bienes o
servicios.”(pag.65)
Se establece que un proveedor puede ser una persona o una empresa que abastece
a otras empresas con existencias (artículos), los cuales serán transformados para
venderlos posteriormente o directamente se compran para su venta.
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1.3.6.2.2 Clientes
El autor THOMPSON, Iván; (2001) “El cliente es la persona más importante de
una empresa y dar respuesta a sus demandas se hace necesario e
imprescindible.”(pág.120)
A decir de McCarthy y Perrault (2001) “Se considera que el Cliente es la
persona, empresa u organización que adquiere o compra de forma voluntaria
productos o servicios que necesita o desea para sí mismo, para otra persona o para
una empresa u organización; por lo cual, es el motivo principal por el que se
crean, producen, fabrican y comercializan productos y servicios.(pag65)
1.3.6.2.3 Competidores
A decir REYES, Agustin; (2001) “En una primera etapa cuando comienza un
proyecto con la idea de convertirlo en negocio debemos analizar si existen
competidores en el mercado al que me voy a dirigir, cuántos, qué características
tienen, es un mercado saturado o tengo una oportunidad, cuáles son sus puntos
débiles y cuáles los fuertes, con qué me voy a diferenciar de ellos, qué valor
agregado tiene mi producto o servicio.” (pág.120).
Para GALICIA, Arias;(2001) “Es ofrecer este producto de diferentes tipos de
especies tradicionales en Colombia, y en una presentación diferente a la que ya se
tiene en el mercado.” (pag.52)
Los competidores son empresas que satisfacen la misma necesidad de los
consumidores, son repertorios de comportamientos que algunas personas dominan
mejor que otras, lo que las hace eficaces en una situación determinada para el
mejor desempeño de la empresa.
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1.3.6.2.4 Intermediarios
El autor W. Jiménez Castro; (2001)”Son empresas que sirven como canales de
distribución y ayudan a la compañía a encontrar clientes o a vender productos.”
(pag.121)
A decir de A. Reyes Ponce;(2011) “Son aquellas empresas que ayudan a la
compañía a promover, vender y distribuir sus bienes hasta que llegan al
comprador final.” (pag.98)
Los intermediarios conocen el mercado del producto, y es más fácil que ellos
distribuyan el producto a que la empresa se encargue de esto.
1.3.6.2.5Competencia
El autor Robbins, Stephen P; (2001) “Para que una empresa tenga éxito, debe
satisfacer las necesidades y los deseos de los consumidores mejor que la
competencia. No existe una estrategia única que sea la óptima para todas las
empresas, cada compañía debe tomar en cuenta su tamaño y posición en la
industria.” (pag.121)
A decir de H. WEIHRICH;(2007)”Se entiende cualquier característica de la
organización o marca que el público considera conveniente y distinta delas de la
competencia. En cambio, una compañía deberá evitar una desventaja diferencial
de su Producto.”(pag.56)
Se considera que las acciones que realiza la empresa están orientadas a la
consecución de sus objetivos en los mercados. Estas actuaciones pueden ser
interferidas por las acciones de las empresas competidoras que trabajan en los
mismos mercados, dificultando, de esta forma, el logro de los objetivos
propuestos.
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1.3.6.2.6 Públicos
El autor BARRERA, E. (1996). “El público es un grupo de interés, presente o
futuro, en la capacidad de la organización para alcanzar sus objetivos o que
influye en dicha capacidad.” (pag.121)
Se establece que es cualquier grupo que tiene una influencia real o potencial en la
capacidad de una organización para alcanzar sus objetivos. Ellos analizan los
diferentes públicos con los que cuenta, tomando en cuenta lo más conveniente
para la empresa, observan detalles como los precios y la calidad del producto.
1.4 SISTEMA DE INFORMACIÓN DEL MARKETING
Para ALONSO J. (1998) dice que “Un Sistema de Información de Marketing
bien diseñado ofrece un flujo continuo de este tipo de información para la toma de
decisiones gerenciales, su capacidad de almacenamiento y recuperación permite
recabar y utilizar gran variedad de datos.”(pág. 153).
Para ESPEJO, Jorge;(2001) “El sistema de información de marketing (SIM)
puede definirse como un conjunto de relaciones estructuradas, donde intervienen
los hombres, las máquinas y los procedimientos, y que tiene por objeto el generar
un flujo ordenado de información pertinente, proveniente de fuentes internas y
externas a la empresa, destinada a servir de base a las decisiones dentro de las
áreas específicas de responsabilidad de marketing.”(pag.32)
El sistema de información de marketing es muy importante para la empresa con la
finalidad de determinar los objetivos y la toma de decisiones, en las actividades
del marketing donde intervienen el hombre y la maquinaria buscando la eficiencia
y la eficacia que lo necesitara para diagnosticar cada actividad que desarrolla la
empresa.
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1.4.1 Importancia Del Sistema De Información Del Marketing.
Para McCarthy, Jerome;(2001) dice que “Cada día las empresas enfrentan nuevos
desafíos: deben alcanzar niveles máximos de calidad y satisfacción de sus
clientes, lanzar nuevos productos, posicionar y consolidar los ya existentes, buscar
mayor participación de mercado.” (pág.155).
A decir de FISCHER, Laura; (2010)” La importancia de los Sistemas de
Información radica en que permiten una orientación metódica, y una coordinación
adecuada de los recursos disponibles, identificación más rápida de los problemas
y evaluación cuantitativa de los resultados. Tienen como es natural, ciertos
problemas de aplicación que están fundamentalmente vinculados con la naturaleza
psicológica de los ejecutivos de mercadeo.”(54)
El sistema de información de marketing sirve inicialmente a los directivos de la
empresa entre ellos los de marketing. Sin embargo, también ofrece información
útil para los colaboradores externos como proveedores o agencias de servicios de
marketing.
1.4.2 Necesidades Del Sistema De Información Del Marketing.
El Autor “El sistema de información del marketing sirve inicialmente a los
directivos de la empresa, entre ellos los de marketing. Sin embargo, también
ofrece información útil para los colaboradores externos como proveedores o
agencias de servicio de marketing.” (pág.154).
Para SANDHUSEN, Richard L; (2008) “El análisis de la situación actual
incluye la obtención de información acerca de la compañía y de su entorno de
negocios por medio de investigación en bibliotecas (documental) y entrevistas a
los directivos de la compañía. Los investigadores tratan de obtener una idea
general de la situación del problema.”(58)
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El Sistema de Información de Marketing es una herramienta que, cuando se
diseña, implementa y gestiona de forma adecuada, puede elevar mucho la calidad
de estas decisiones. Sin embargo, en la actualidad, esta herramienta no es muy
empleada en el ámbito empresarial.
1.5 MARKETING ESTRATÉGICO
A decir HONS, Ricardo;(2009) “El marketing estratégico se dirige
explícitamente a la ventaja competitiva y a los consumidores a lo largo del
tiempo. Como tal, tiene un alto grado de coincidencia con la estrategia de la
empresa y puede ser considerada como una parte integral de la perspectiva de
estrategia de ello. Por esto va de la mano el plan de marketing, a modo de que
pueda establecerse la forma en que las metas y objetivos de la estrategia se puedan
materializarse es un proceso por el que se busca:
Conocer las necesidades y deseos actuales y futuros de los clientes,
Identificar diferentes grupos de posibles compradores en cuanto a sus
gustos y preferencias o segmentos de mercado,
Valorar el potencial e interés de esos segmentos.
Teniendo en cuenta las ventajas competitivas de la empresa, orientarla
hacia oportunidades de mercado, desarrollando un plan de marketing
periódico con los objetivos de posicionamiento buscados. ” (pág. 102).
Para MARTINEZ, Giovany; (2009) ”El marketing estratégico busca conocer las
necesidades actuales y futuras de nuestros clientes, localizar nuevos nichos de
mercado, identificar segmentos de mercado potenciales, valorar el potencial e
interés de esos mercados, orientar a la empresa en busca de esas oportunidades y
diseñar un plan de actuación que consiga los objetivos buscados.”(pag.48)
El marketing estratégico, parte del análisis de las necesidades de los individuos y
de las organizaciones y de la investigación de los mercados. Al comprar un
23
producto el consumidor busca la solución a un problema o el beneficio que puede
proporcionarle, y no el producto como tal.
1.5.1 El Proceso Del Marketing Estratégico
CAREAGA, Esteban, (2011) considera que “El Proceso del Marketing
Estratégico está orientado tanto al análisis interior como al análisis exterior de la
Empresa. Este Proceso comprende 4 pasos.”(pag.54)
Análisis del Interior y exterior de la Organización: esto puede realizarse
mediante un análisis FODA, y mediante una Investigación Comercial de
Mercado.
Segmentación del Mercado: puede ser una Segmentación Tradicional de
Mercado o una Segmentación Vincular de Mercado. Segmentar es dividir
el Mercado en grupos de consumidores que buscan los mismos atributos
en el producto.
Diferenciación del Producto: diferenciar el producto es buscar la manera
de que el producto sea único, que el consumidor perciba que tiene
atributos que lo distinguen del resto.
Posicionamiento del Producto: posicionar es el arte de ubicar nuestro
producto en un lugar privilegiado en la mente de los consumidores
objetivo.
Para LIGORRIA, Julio;(2011) “Está orientado tanto al análisis interior como al
análisis exterior de la Empresa. este Proceso comprende 4 pasos:”(pag.12)
- Análisis del Interior y exterior de la Organización
24
- Segmentación de Mercado.
- Diferenciación del producto.
- Posicionamiento del producto.
El proceso del marketing estratégico orienta la empresa hacia oportunidades
económicas atractivas en función de sus capacidades, recursos y el entorno
competitivo y que ofrecen un potencial de crecimiento y rentabilidad. Además,
otra función del marketing estratégico es estudiar y analizar la evolución del
mercado identificando los binomios producto - mercado actual y/o potencial,
determinando las tecnologías para dar respuesta a cada binomio, identificando y
midiendo cuantitativamente su atractivo a través de su potencialidad y duración.
1.5.2 Importancia Del Marketing Estratégico
Para BARRANCO, Francisco; (2011)considera que “El marketing estratégico
busca conocer las necesidades actuales y futuras de nuestros clientes, localizar
nuevos nichos de mercado, identificar segmentos de mercado potenciales, valorar
el potencial e interés de esos mercados, orientar a la empresa en busca de esas
oportunidades y diseñar un plan de actuación “(pag.50)
Para MARTINEZ, Gustavo; (2009) “Consiste en poder planificar, con bastante
garantía de éxito, el futuro de nuestra empresa, basándonos para ello en las
respuestas que ofrezcamos a las demandas del mercado, ya hemos dicho que el
entorno en el que nos posicionamos cambia y evoluciona constantemente, el éxito
de nuestra empresa dependerá, en gran parte, de nuestra capacidad de adaptación
y anticipación a estos cambios.”(pag.50)
La importancia del marketing estratégico orienta la empresa hacia oportunidades
económicas atractivas en función de sus capacidades, recursos y el entorno
competitivo y que ofrecen un potencial de crecimiento y rentabilidad. Además,
25
otra función del marketing estratégico es estudiar y analizar la evolución del
mercado identificando los binomios producto - mercado actual y/o potencial,
determinando las tecnologías para dar respuesta a cada binomio, identificando y
midiendo cuantitativamente su atractivo a través de su potencialidad y duración.
1.5.3 Función Del Marketing Estratégico
A decir de COSTA, Luis; (1998) “La función del marketing estratégico es pues
orientar a la empresa hacia las oportunidades económicas atractivas para ella, es
decir, completamente adaptadas a sus recursos a continuación se detallaran las
estrategias del marketing estratégico” (pág. 8).
Las estrategias de líder. El líder ocupa una posición dominante y es reconocido
como tal por los competidores.
La empresa líder sirve de referencia al sector y suele contribuir de forma
importante al desarrollo del mercado.
Las estrategias del retador. La empresa retadora actúa agresivamente
intentando desbancar al líder. Ésta tiene que evaluar adecuadamente sus
capacidades y la respuesta del líder. De especial importancia es la decisión de
como atacar al líder, siendo el ideal una estrategia contra la cual el competidor sea
incapaz de reaccionar o no reacciona por el alto coste de la acción defensiva.
Las estrategias del seguidor. El seguidor dispone de una pequeña cuota de
mercado y su capacidad de acción es reducida. Estas empresas con baja
participación en el mercado pueden ser rentables si son gestionadas
adecuadamente.
Las estrategias de especialista. El especialista se concentra en nichos de
mercado. Para ser rentable y duradero un nicho debe representar un potencial de
26
beneficio suficiente, tener potencial de crecimiento, ser poco atractivo para los
competidores, corresponder a las capacidades distintivas de la empresa y poseer
una barrera de entrada defendible.
Para GOMEZ, Ignacio; (2001) “La función de marketing estratégico es buscar
oportunidades económicas atractivas para las empresas en función de sus
capacidades, recursos y su entorno económico.”(pag.87)
La función del marketing estratégico es orientar la empresa hacia las
oportunidades económicas atractivas para ella es decir completamente adaptadas a
sus recursos y que ofrecen un potencial de crecimiento y rentabilidad.
1.6 MARKETING OPERATIVO
A decir de SAPOROS, Gerardo, (1997) “El marketing operativo se refiere a las
actividades de organización de estrategias de venta y de comunicación para dar a
conocer a los posibles compradores las particulares características de los
productos ofrecidos. Se trata de una Gestión voluntarista de conquista de
mercados a corto plazo, más parecida a la clásica gestión comercial sobre la base
de las cuatro”. (pág. 96).
Para MUÑIZ; Rafal;(2009) “El marketing operativo se refiere a las actividades
de organización de estrategias de venta y de comunicación para dar a conocer a
los posibles compradores las particulares características de los productos
ofrecidos.”(pág. 52)
El marketing operativo corresponde con un enfoque activo del marketing y su
visión es la conquista de los mercados existentes. Se plantea en el corto, medio
plazo y su objetivo es conseguir una cifra de ventas que será consecuencia de la
estrategia adoptada. Los medios que se usan son eminentemente tácticos y se
concentran en acciones relativas a producto, precio, promoción y distribución.
27
1.6.1 Función Del Marketing Operativo
A decir SALGADO, Juan Gabriel; (1998) “La función del marketing operativo
es crear el volumen de negocios, es decir vender y utilizar para este efecto los
medios de venta más eficaces, minimizando los costes de venta. (pág. 6)
Para MEDINA, Andrés; (2005) “El marketing operativo gestiona las decisiones
y puesta en práctica del programa de marketing-mix y se concreta en decisiones
relativas al producto, precio, distribución y comunicación.”(pág. 56)
El marketing operativo es un elemento determinante en la rentabilidad a acorto
plazo de la empresa, ya que todo producto aun cuando de calidad muy superior,
debe tener un precio aceptable en el mercado.
1.7 LAS 7 PS DEL MARKETING
Para CUADRO, Mario (2005); el marketing surgió como la aplicación de las
famosas 7 Ps: Producto, Promoción, Plaza, Precio, Personal, Presencia física y
Procesos o servucción.”(pág. 82)
GRAFICO Nº 1
LAS 7P´S
Elaborado: Por la Tesista
Mezcla de
Mercadotecnia.
Producto.
Precio
Plaza
Promoción
Presencia
Física Personal
Proceso
28
Para BUSTAMANTE, Juan Rodrigo (2008) “Cuando pensamos en el
marketing lo hacemos a menudo con la intención de poner en práctica
acciones para ganar nuevos clientes. A continuación se detallan las 7P´S”
(pág. 74) ´
1.7. 1 Producto
Es el bien físico o servicio que vendemos, el concepto de producto es algo más
amplio que un objeto en si (el envasados o empaquetado, los servicios post-venta).
El producto es el resultado de un esfuerzo creador que tiene un conjunto de
atributos tangibles e intangibles (empaque, color, precio, calidad, marca, servicios
y la reputación del vendedor) los cuales son percibidos por sus compradores
(reales y potenciales) como capaces de satisfacer sus necesidades o deseos.
1.7.1.1 Empaque
El empaque está constituido por todas las actividades de diseño y elaboración del
contenedor o envoltura. Un paquete es el contenido o envoltura propiamente
dichos.
El empaque y el paquete resultante tienen por objetivo cumplir algunas funciones
de gran importancia:
Proteger el producto en su camino hacia el consumidor
Brinda protección después de comprar el producto
Formar parte del programa de marketing industrial de la compañía
Formar parte del programa de marketing dirigido a los consumidores
29
1.7.1.2 Diseño y color
Una forma de satisfacer a los consumidores y obtener una ventaja diferencial en el
diseño del producto, que se refiere a la disposición de los elementos que en
conjunto constituyen un bien o servicio. Con un buen diseño se mejora la
comerciabilidad del producto, pues facilita su operación, mejora su calidad y su
apariencia o reduce los costos de producción.
Igual que el diseño, el color del producto suele ser un factor decisivo de la
aceptación o rechazo de un producto, sea éste un vestido, una mesa o un
automóvil. La posibilidad de la ventaja diferencial se obtiene al conocer el color
adecuado y cuándo cambiar los colores.
El color puede ser un factor importante incluso tratándose de productos de alta
tecnología.
1.7.1.3 Calidad del producto
Una sociedad de profesionales define la calidad del producto como el conjunto de
aspectos y características de un bien o servicio que determinan su capacidad de
satisfacer necesidades. A pesar de ser una definición aparentemente simple, los
consumidores suelen tener opiniones diferentes sobre lo que constituye la calidad
de un producto.
Aquí los gustos personales desempeñan un papel decisivo: lo que le gusta a una
persona le disgusta a otra. Por tanto, es importante admitir que la calidad, igual
que la belleza, es en grande medida una cuestión objetiva.
Para algunas compañías, la calidad óptima significa que el producto ofrece al
comprador una experiencia que corresponde a sus expectativas, pero sin que las
rebase. Desde este punto de vista, no tiene caso efectuar costos adicionales para
brindar una calidad excesiva.
30
En muchos casos, las compañías se ven obligadas a mejorar la calidad del
producto para eliminar una desventaja diferencial.
La calidad del producto debería ser una consideración fundamental no sólo de los
fabricantes de bienes, sino también de los productores de servicios.
Una marca es un nombre o una señal cuya finalidad es identificar el producto de
un vendedor o grupo de vendedores, para diferenciarlo de los productos rivales
1.7.1.4 Marca del producto
Está compuesto por palabra, letras o números que pueden ser vocalizadas. Un
emblema o logotipo es la parte de la marca que aparece en forma de símbolo,
diseño, color o letrero distintivos.
-Razones por las cuales se utilizan las marcas
Desde el punto de vista de los consumidores, las marcas sirven para identificar
más fácilmente los bienes y servicios.
Desde el punto de vista de los vendedores, las marcas pueden ser promovidas. Se
reconocen fácilmente al ser exhibidas en una tienda o incluidas en la publicidad.
Con el uso de marcas se reduce la comparación de precios, porque son otro factor
que ha de tenerse en cuente cuando se comparan productos diferentes.
-Razones por las cuales no se usan marcas
La propiedad de una marca supone dos responsabilidades: 1) promover la marca y
2) mantener una calidad constante de la producción. Muchas firmas no ponen
marca a sus productos, porque no pueden o no quieren asumir tales
responsabilidades.
31
Hay productos que no tienen marca porque no es diferenciarlos físicamente de los
de otra empresa. Los ganchos para tender la ropa, los clavos y las materias primas
(carbón, algodón, trigo) son ejemplos de bienes donde no se usa la diferenciación
y tampoco las marcas. La naturaleza perecedera de productos como las frutas y
verduras frescas tiende a desalentar el empleo de marcas.
1.7.2 Plaza
Es el lugar donde vendemos el producto. Muchas veces, y es recomendable, antes
de abrir una empresa se hacer un estudio de mercado de la zona donde se pretende
abrir el negocio. Cuatro elementos configuran la política de distribución:
Canales de distribución. Los agentes implicados en el proceso de mover
los productos desde el proveedor hasta el consumidor.
Planificación de la distribución. La toma de decisiones para implantar una
sistemática de cómo hacer llegar los productos a los consumidores y los
agentes que intervienen (mayoristas, minoristas).
Distribución física. Formas de transporte, niveles de stock, almacenes,
localización de plantas y agentes utilizados.
Merchandising. Técnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de
venta. Consiste en la disposición y la presentación del producto al
establecimiento, así como de la publicidad y la promoción en el punto de
venta.
Se considera los siguientes canales de distribución:
Canal directo.- El productor o fabricante vende el producto o servicio
directamente al consumidor sin intermediarios. Es el caso de la mayoría de los
servicios; también es frecuente en las ventas industriales porque la demanda está
bastante concentrada (hay pocos compradores), pero no es tan corriente en
productos de consumo. Por ejemplo, un peluquero presta el servicio y lo vende sin
intermediarios; lo mismo ocurre con bancos y cajas de ahorro.
32
Canal indirecto.- Un canal de distribución suele ser indirecto, porque existen
intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. El tamaño de
los canales de distribución se mide por el número de intermediarios que forman el
camino que recorre el producto. Dentro de los canales indirectos se puede
distinguir entre canal corto y canal largo.
Un canal cortó.- Sólo tiene dos escalones, es decir, un único intermediario entre
fabricante y usuario final. Este canal es habitual en la comercialización de
automóviles, electrodomésticos, ropa de diseño... en que los minoristas o
detallistas tienen la exclusividad de venta para una zona o se comprometen a un
mínimo de compras. Otro ejemplo típico sería la compra a través de un
hipermercado o híper.
En un canal largo.- Intervienen muchos intermediarios (mayoristas,
distribuidores, almacenistas, revendedores, minoristas, agentes comerciales. Este
canal es típico de casi todos los productos de consumo, especialmente productos
de conveniencia o de compra frecuente, como los supermercados, las tiendas
tradicionales, los mercados o galerías de alimentación...
1.7.3 Precio
Es el costo al público o precio de venta. El precio es uno de los factores claves
para la venta de un producto pero no es el único y no es el determinante en la
mayoría de los casos.
El precio es incontrolable: cuando existe una ley o una entidad que determina
cuánto cobrar por el servicio.
El precio es semi controlable: cuando la entidad requiere aprobación de otra
entidad para establecer el precio de sus servicios.
33
El precio es controlable: cuando la entidad tiene completa libertad para fijar el
precio de sus servicios.
Las estrategias básicas para determinar el precio de un producto o servicio son:
1. Política de sobrevaloración del precio o descremado.- Cuando los
especialistas en mercadotecnia introducen un producto nuevo, por lo común
siguen una política de sobrevaloración o descremado; el término descremado se
deriva de la frase “extraer la crema de la parte superior”. El precio se establece a
un nivel alto, y el objetivo es vender inicialmente el producto al mercado
principal.
Desde el punto de vista del fijador de precios, la sobrevaloración de los mismos
ofrece varias ventajas: los costos de desarrollo son a menudo sustanciales en el
caso de productos nuevos y la característica favorable de ganar ingresos con ella
contribuye a recuperar los costos con rapidez. Sin embargo, a pesar de todas sus
ventajas, ésta política tiene también inconvenientes, como el de atraer
competidores.
2. Política de penetración.- Esta política requiere precios bajos y grandes
volúmenes. Los encargados de fijar el precio piensan que la atracción del precio
reducido promoverá ventas de volúmenes tan grandes que el ingreso total será
mayor del que obtendrían con un precio más alto. La idea es alcanzar todo el
mercado con un precio bajo y generar así la mayor demanda posible.
3. Política de precios de línea.- Consiste en seleccionar un número limitado de
precios a los cuales una tienda puede vender su mercancía. Los precios de línea se
utilizan ampliamente en la venta al menudeo de todo tipo de aparatos.
El principal beneficio para el consumidor es que simplifica las decisiones de
compra. Desde el punto de vista del detallista, la política es ventajosa porque
ayuda a los propietarios de la tienda a planear sus compras.
34
El aumento de los costos puede ejercer una fuerte presión en los precios de línea,
ya que resulta engorroso para una empresa cambiar sus precios cada vez que un
costo aumente. En periodos de inflación continua, ésta política puede ser un
problema para las tiendas que dan importancia a las escalas de los precios.
4. Política de fijación de precios por prestigio.- El precio suele ser un elemento
importante para comunicar la imagen del producto, y de hecho algunos gerentes
se esfuerzan por presentar una imagen de calidad recurriendo a la etiqueta del
producto.
5. Política de liderazgo en el precio.- En algunas industrias existen empresas
claramente identificables que fijan los precios para todos los competidores. Estas
empresas tienden a ser las más dominantes y poderosas de sus respectivas
industrias y sus precios fijan la estructura de los demás.
6. Política de fijación de precios por costumbre.- En este rubro la base para
determinar el precio es la tradición. Los especialistas tratan de evitar una
alteración en el precio de un producto en su nivel aceptado y prefieren adaptar el
producto en lo que respecta a tamaño y contenido.
7. Política de precios de supervivencia.- Algunas empresas son lo
suficientemente fuertes como para tratar de sacar a la competencia del negocio por
medio de los precios; otras utilizan la política que se enfoca sencillamente a
permanecer en el negocio.
8. Política de precios relacionados con la demanda.
• Fijación psicológica de precios.- Algunos precios tienen mayor atractivo que
otros debido a que son tradicionales o satisfacen de alguna manera a los
consumidores.
35
• Fijación de precios promocionales.- Los productos de precios reducidos se
denominan promotores de tráfico, líder perdedor o líder de precio. Este tipo de
productos se valora por debajo del aumento de precio total acostumbrado y se
eligen por su atractivo promocional.
9. Política de precios siguiendo al competidor.- Algunos autores lo denominan
Statu Quo, y se refiere a salir al mercado con precios idénticos a la competencia y
seguir las estrategias del líder en el mercado.
La desventaja es que no se fijan adecuadamente los costos ni las utilidades, pero
es la estrategia más utilizada por las empresas pequeñas.
1.7.4 Promoción
Es la publicidad que se hace para vender el producto.
La Mezcla de la Mercadotecnia es un conjunto de variables de a través de los
cuales se realiza una estrategia para producir una respuesta positiva por parte de
los consumidores.
1.7.4.1 Tipos De Promociones
-Promoción de Ventas.- Las promociones de ventas son Planes Integrales de
Marketing destinados a lograr rápidamente un incremento en ventas. Esto se da en
el caso de los productos en los cuales se puede consumir mayores cantidades de
las usuales, lo que llevaría a un incremento en ventas.
En el caso de los productos de consumo relativamente fijos, el incremento en las
ventas se da en función de la compra anticipada.
36
-Promociones Estratégicas.- Este es el caso de la oferta de un producto nuevo
por uno ya conocido (para que la gente conozca el producto y lo compre después),
de las campañas especiales de motivación al personal de ventas y personal de los
distribuidores, de aquellas destinadas a disminuir el monto de crédito acordado a
los clientes, o de las compañías de imagen de empresa.
Existen los siguientes métodos promocionales:
- Publicidad gratuita.- El propósito de la publicidad es sencillo: hacer que los
compradores potenciales conozcan sus productos o servicios y que actúen
inmediatamente.
Como resultado de la publicidad, los consumidores tal vez procuren encontrar más
información, llamen para una cita, pasen por la tienda o envíen una orden por
correo. La finalidad debe ser, por supuesto, lograr una venta.
-Ventas personales.- Son la comunicación directa entre un representante de
ventas y uno o más compradores potenciales, en un intento de influirse unos a
otros en una situación de compra.
-Relaciones públicas.- Se llama relaciones publicas la rama de la comunicación
que se encarga de crear, modificar y/o mantener la imagen positiva ya sea de una
empresa, organización, ente público o privado, o persona; y fortalecer los vínculos
con todos sus públicos (Internos, externos o indirectos), utilizando diferentes
técnicas, su misión es informar, convencer e integrar.
-Merchandising.- Es la parte del marketing que tiene por objeto aumentar la
rentabilidad en el punto de venta. Es el conjunto de estudios y técnicas
comerciales que permiten presentar el producto o servicio en las mejores
condiciones al Consumidor final
-Marketing directo.- El marketing directo es la comunicación a través de
determinados medios que introduce la posibilidad de suscitar una reacción.
37
-Promoción de ventas.- Es una herramienta o variable de la mezcla de promoción
(comunicación comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a
los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar
la compra o la venta de un producto o servicio.
1.7.5 Personal
El personal del servicio está compuesto por aquellas personas que prestan los
servicios de una organización a sus clientes.
El personal de servicios es importante en todas las organizaciones, pero
especialmente en aquellas circunstancias que, no existiendo las evidencias de los
productos tangibles, el cliente se forma la impresión de la institución en base al
comportamiento y actitudes de su personal.
Si al personal no se le "vende" la calidad del servicio que presta la organización y
la importancia de sus aportes para brindarlo, no existe forma alguna de que
puedan "venderle" el servicio al cliente. Para que un programa básico de servicio
tenga éxito en su organización, el primer paso fundamental será obtener el
compromiso de la gente que, por último, controla dicho éxito.
El compromiso requiere del personal:
Que comprendan el objetivo y la necesidad de lograrlo.
Que crean en el programa y piensen que vale la pena.
Que crean que tiene posibilidades de tener éxito.
Que sientan que será personalmente útil para ellos.
38
1.7.6 Presencia física
Los clientes o usuarios se forman impresiones sobre una empresa de servicios en
parte a través de la presencia o evidencia física que incluye edificios, accesorios,
disposición, color y bienes asociados con el servicio como maletas, etiquetas,
folletos, rótulos.
1.7.6.1 Clases De Evidencia Física
-Evidencia periférica: es aquella que se posee realmente como parte de la
compra de un servicio. Ej. Chequeras de los bancos, entrada para el cine.
-Evidencia esencial: es aquella que no puede poseer el cliente, por su
intangibilidad. Ej. Aspecto general de la empresa, sensación que da.
1.7.7 Procesos o Servucción
Para intentar dar una respuesta al usuario puede plantearse un servicio en forma
artesanal, de tal manera que previa identificación y comprensión de las
necesidades de cada usuario la institución, caracterizada por una gran flexibilidad.
Sin embargo, este enfoque ha sido descartado por todas las organizaciones
privadas y públicas, por las dificultades de gestión y los altos costos que implica
su desarrollo
Se refiere a las variables de decisión sobre las cuales su compañía tiene mayor
control. Estas variables se construyen alrededor del conocimiento exhaustivo de
las necesidades del consumidor.
39
1.8 MERCHANDISING
Para BUSTAMANTE, Juan Rodrigo (2008) “El merchandising es la parte del
marketing que tiene por objeto aumentar la rentabilidad en el punto de venta. Es el
conjunto de estudios y técnicas comerciales que permiten presentar el producto o
servicio en las mejores condiciones al Consumidor final.”(pág. 68)
A decir de RODRIGUEZ Gabriel; (2001) “Es el conjunto de técnicas
encaminadas a poner los productos a disposición del consumidor, obteniendo una
rentabilidad a la inversión hecha en el establecimiento.”(pág. 45)
Es el conjunto de técnicas encaminadas a poner los productos a disposición del
consumidor, obteniendo una rentabilidad a la inversión hecha en el
establecimiento. El merchandising constituye un conjunto de técnicas para
rentabilizar y gestionar al máximo el punto de venta; así pues, el punto de venta
pasa a ser un elemento clave.
1.8.1 Importancia Del Merchandansing
Para Ortiz de Zárate, (2008) “La importancia del merchandising es cada vez más
primordial. De hecho, está comprobada la influencia que tiene en la venta que el
producto esté colocado en uno u otro espacio.
Si el producto no está colocado en el lugar correcto decrece notablemente su radio
de ventas. Este hecho obliga a los fabricantes a pagar cantidades adicionales a los
distribuidores por la colocación preferente de un producto, dando lugar, en no
pocas ocasiones, a actividades poco lícitas.”(pág. 72)
Para DONOSO, Clemente; (2001) “Se puede deducir fácilmente la importancia
que tiene la eficaz gestión del merchandising para cualquier empresa fabricante
cuyos productos llegan hasta el consumidor a través de establecimientos
minoristas que venden en régimen de libre servicio.”(pág. 92)
40
El merchandising es importante ya que sustituye una presentación pasiva de los
productos por una presentación activa apelando a todo lo que puede hacerlos más
atractivos: condicionamiento, fraccionamiento, embalaje, exposición, colocación.
El merchandising es la planificación y el control necesario de la comercialización
de bienes y servicios, en los lugares, en los momentos, con los precios y en las
cantidades susceptibles de facilitar la consecución de los objetivos de marketing
de la empresa
1.8.2 El Merchandising Como Técnica De Marketing
Para Berger, Tina; (2008) “Son muchos los beneficios que el merchandising nos
ofrece desde el punto de vista estratégico. Entre ellos se destacan los
siguientes.”(pag.77)
-Cambio del concepto de «despachar» productos por «vender».
-Reducción del tiempo de compra.
-Conversión de zonas frías en lugares con vida.
-Potenciación de la rotación de productos.
-Sustitución de la presencia «pasiva» por una presencia «activa».
-Aprovechamiento al máximo del punto de venta, debido a los siguientes
aspectos: el producto sale al encuentro del comprador, el comprador se encuentra
a gusto en el punto de venta, el ambiente, la comodidad al coger los productos, la
decoración del punto de venta, el «servicio» en general que recibe.
-Potencia los «productos imán» del punto de venta (aquellos que por sus
características peculiares tienen difícil rotación, pero que nos interesa su venta).
41
-Creación y coordinación de una adecuada comunicación integral en el punto de
venta.
A decir SALINAS, Rossy; (2001) “Se dice que el merchandising es el conjunto
de técnicas de comunicación y acciones de mercadotecnia ejecutadas en la tienda
y encaminadas a incrementar las ventas.”(pag.45)
Manejar el Merchandising de manera global no arroja resultados tan positivos
como manejarlo localmente. Este es debido a las diferentes culturas y entornos
(fuerzas externas del mercado).
Cabe resaltar que así como el marketing crea demanda de productos a través de
publicidad y promociones y éstas a su vez empujan al cliente al punto de venta, el
Merchandising empuja al consumidor en el punto de venta.
1.9 PLAN DE MARKETING
Para STATON W. (1998)” Es un proceso mediante el cual una organización
define el punto de partida y se basa en los objetivos estratégicos y en la
creatividad de las empresas dirigidas hacia las personas para satisfacer las
necesidades.” (pág. 48).
A decir de ARMSTRONG, Gary; (2008)” Es un documento escrito que detalla
las acciones necesarias para alcanzar un objetivo específico de mercado. Puede ser
para un bien o servicio, una marca o una gama de producto.”(pág. 87)
El plan de marketing es un valioso instrumento que sirve de guía a todas las
personas que están vinculadas con las actividades de mercadotecnia de una
empresa u organización porque describe aspectos tan importantes como los
objetivos de mercadotecnia que se pretenden lograr, el cómo se los va a alcanzar,
42
los recursos que se van a emplear, el cronograma de las actividades de
mercadotecnia que se van a implementar y los métodos de control y monitoreo
que se van a utilizar para realizar los ajustes que sean necesarios.
1.9.1 Importancia Del Plan De Marketing
A decir ROJAS, Washington; (1997) “El Plan de Marketing como tal, es de gran
ayuda para directivos y en general cualquier persona que adelante algún tipo de
gestión dentro de una organización, así como para los profesionales o estudiantes
que esperamos profundizar en los conocimientos de este instrumento clave en el
análisis estratégico de la gestión empresarial.”(pag.9)
Para el autor RATTINGER, Andrzej;(2001) “La importancia del plan de
marketing dentro del proceso de planificación de una empresa es muy grande. En
la empresa orientada al mercado, sólo se fabrican aquellos productos que se
puedan vender, porque existe una demanda para ellos.”(pág.12)
El plan de marketing es, en ese sentido, la principal herramienta de gestión para
definir claramente los campos de responsabilidad de la función y posibilitar el
control de la gestión comercial y de marketing. Se trata de un instrumento de
gestión imprescindible para la función de marketing,
1.9.2 Tipos De Planes De Marketing
Para HERNANDEZ C. (2000) “Existen dos tipos de planes de marketing:
El Plan para un nuevo producto o servicio.- El primero de ellos se
redacta para productos o servicios a introducirse en el mercado y que aún
no están en él; o cuando un producto particular, ya en producción,
intentamos hacer un cambio de enfoque o posicionamiento en el mercado.
43
El Plan de Marketing Anual.- En cuanto al segundo, el plan de
marketing anual, se aplica a productos y servicios ya situados ene le
mercado. La revisión anual permite descubrir nuevos problemas
oportunidades y amenazas que se pasan por alto en el devenir cotidiano de
una empresa.”(pag.24)
Para el autor CERA, Rafael; (2009) “A continuación se detalla los tipos de
marketing.”(pág. 18)
Marketing industrial.- Aquel que desarrollan las empresas productoras o
distribuidoras de bienes.
Marketing de servicios. El marketing de servicios necesita de una
estrategia de marketing propia, adecuada a las características de cada uno
de los servicios, es decir, son intangibles, no existe separación entre
producción y venta, son simultáneamente producidos y vendidos, y no
pueden ser almacenados.
Los tipos de planes de marketing son muy importante para todas las empresas que
se hayan propuesto conquistar nuevos mercados, permanece en ellos, y sobre todo
saber interpretar, definir, poner en práctica los planes de mercados óptimos para
enfrentar los grandes retos y oportunidades que los actuales escenarios presen
1.9.3 Etapas Del Plan De Marketing
Para MUÑIZ GONZÁLEZ Rafael, (2011) “El plan de marketing requiere, por
otra parte, un trabajo metódico y organizado para ir avanzando poco a poco en su
redacción a continuación se menciona las siguientes etapas” (pag82).
44
CUADRO Nº 1
ETAPAS DEL PLAN DE MARKETING
Fuente: MUÑIZ GONZÁLEZ, Rafael
Elaborado: Por la Tesista
Para el autor “El plan de marketing requiere, por otra parte, un trabajo metódico y
organizado para ir avanzando poco a poco en su redacción. Es conveniente que
sea ampliamente discutido con todos los departamentos implicados durante la fase
de su elaboración con el fin de que nadie, dentro de la empresa, se sienta excluido
del proyecto empresarial. A continuación se detalla sus etapas:”(pág. 80)
- Análisis de la situación
- Determinación de objetivos
- Elaboración y selección de estrategias
. Plan de acción
45
- Establecimiento de presupuesto
- Sistemas de control y plan de contingencias
1.9.3.1 Análisis de la situación
El área de marketing de una compañía no es un departamento aislado y que opera
al margen del resto de la empresa. Por encima de cualquier objetivo de mercado
estará la misión de la empresa, su definición vendrá dada por la alta dirección, que
deberá indicar cuáles son los objetivos corporativos, esto es, en qué negocio
estamos y a qué mercados debemos dirigirnos. Éste será el marco general en el
que debamos trabajar para la elaboración del plan de marketing.
1.9.3.2 Determinación de objetivos
Los objetivos constituyen un punto central en la elaboración del plan de
marketing, ya que todo lo que les precede conduce al establecimiento de los
mismos y todo lo que les sigue conduce al logro de ellos. Los objetivos en
principio determinan numéricamente dónde queremos llegar y de qué forma; éstos
además deben ser acordes al plan estratégico general, un objetivo representa
también la solución deseada de un problema de mercado o la explotación de una
oportunidad.
1.9.3.3 Elaboración y Selección de Estrategias
Las estrategias son los caminos de acción de que dispone la empresa para alcanzar
los objetivos previstos; cuando se elabora un plan de marketing éstas deberán
quedar bien definidas de cara a posicionarse ventajosamente en el mercado y
46
frente a la competencia, para alcanzar la mayor rentabilidad a los recursos
comerciales asignados por la compañía.
El proceso a seguir para elegir las estrategias se basa en:
La definición del público objetivo (target) al que se desee llegar.
El planteamiento general y objetivos específicos de las diferentes variables
del marketing (producto, comunicación, fuerza de ventas, distribución...).
La determinación del presupuesto en cuestión.
La valoración global del plan, elaborando la cuenta de explotación
provisional, la cual nos permitirá conocer si obtenemos la rentabilidad
fijada.
La designación del responsable que tendrá a su cargo la consecución del
plan de marketing.
1.9.3.4 Plan de acción
Si se desea ser consecuente con las estrategias seleccionadas, tendrá que
elaborarse un plan de acción para conseguir los objetivos propuestos en el plazo
determinado. Cualquier objetivo se puede alcanzar desde la aplicación de distintos
supuestos estratégicos y cada uno de ellos exige la aplicación de una serie de
tácticas. Estas tácticas definen las acciones concretas que se deben poner en
práctica para poder conseguir los efectos de la estrategia. Ello implica
necesariamente el disponer de los recursos humanos, técnicos y económicos,
capaces de llevar a buen término el plan de marketing.
Las diferentes tácticas que se utilicen en el mencionado plan estarán englobadas
dentro del marketing mix, ya que se propondrán distintas estrategias específicas
combinando de forma adecuada las variables del marketing. Se pueden apoyar en
47
distintas combinaciones, de ahí que en esta etapa nos limitemos a enumerar
algunas de las acciones que se pudieran poner en marcha, que por supuesto
estarán en función de todo lo analizado en las etapas anteriores.
Sobre el producto. Eliminaciones, modificaciones y lanzamiento de
nuevos productos, creación de nuevas marcas, ampliación de la gama,
mejora de calidad, nuevos envases y tamaños, valores añadidos al
producto, creación de nuevos productos.
Sobre el precio. Revisión de las tarifas actuales, cambio en la política de
descuentos, incorporación de rappels, bonificaciones de compra.
Sobre los canales de distribución. Comercializar a través de Internet,
apoyo al detallista, fijación de condiciones a los mayoristas, apertura de
nuevos canales, política de stock, mejoras del plazo de entrega,
subcontratación de transporte.
Sobre la organización comercial. Definición de funciones, deberes y
responsabilidades de los diferentes niveles comerciales, aumento o ajuste
de plantilla, modificación de zonas de venta y rutas, retribución e
incentivación de los vendedores, cumplimentación y tramitación de
pedidos.
Sobre la comunicación integral. Contratación de gabinete de prensa,
creación y potenciación de página web, plan de medios y soportes,
determinación de presupuestos, campañas promocionales, política de
marketing directo.
Es muy importante señalar que las tácticas deben ser consecuentes tanto con la
estrategia de marketing a la que debe apoyar como con los recursos comerciales
de los que dispone la empresa en el período de tiempo establecido. La
determinación de las tácticas que se llevarán a cabo para la implementación de la
48
estrategia será llevada a cabo por el director de marketing, al igual que el
establecimiento de objetivos y estrategias.
1.9.3.5 Establecimiento de Presupuesto
Una vez que se sabe qué es lo que hay que hacer, sólo faltan los medios
necesarios para llevar a cabo las acciones definidas previamente. Esto se
materializa en un presupuesto, cuya secuencia de gasto se hace según los
programas de trabajo y tiempo aplicados.
Establecer un presupuesto de mercadeo se relaciona directamente con la
planeación de la actividad que la precede, es decir las estrategias. El presupuesto
debe necesariamente, seguir al desarrollo de los planes de acción.
Las estrategias proponen un plan de ataque, el presupuesto especifica cuanto
costara. Los costos totales del mercadeo en cualquier compañía generalmente son
una combinación de todos los costos de tomar el producto manufacturado y
ponerlos en las manos del cliente.
Muchos de estos costos pueden referirse muy bien a funciones o actividades que
no hacen parte necesaria de su plan de mercadeo o pueden recaer o no en su área
de control o responsabilidad. Sin embargo, ellos son factores de costos que deben
recaer dentro de la distribución total de recursos (fondos) disponible para el
mercadeo. El primer paso para establecer un presupuesto para su área de mercado
es aislar su responsabilidad personal.
1.9.3.6 Sistemas De Control Y Plan De Contingencias
El control es el último requisito exigible a un plan de marketing, el control de la
gestión y la utilización de los cuadros de mando permiten saber el grado de
49
cumplimiento de los objetivos a medida que se van aplicando las estrategias y
tácticas definidas. A través de este control se pretende detectar los posibles fallos
y desviaciones a tenor de las consecuencias que éstos vayan generando para poder
aplicar soluciones y medidas correctoras con la máxima inmediatez.
Llegados a este punto, he considerado conveniente indicar en un gráfico el
proceso de control.
CUADRO N.-2
EL PROCESO DE
CONTROL
Fuente: MUÑIZ GONZÁLEZ, Rafael
Elaborado: Por la Tesista
Se establece que cada etapa genera una serie de acciones, es por eso que debemos
tener bien claro los objetivos que queremos conseguir para trazarnos la estrategia
y por ende las acciones para cumplirlas para el buen funcionamiento de la
empresa.
50
1.10 DIRECCIÓN ESTRATÉGICA
Según BATEMAN, T (2002) “La dirección estratégica comprende los esfuerzos
del gerente para estimular un desempeño elevado por parte de los
empleadores.”(pág. 140).
Para el autor QUINTERO, Adrian; (2001) “Las compañías de hoy en día se
enfrentan más que nunca al reto de asimilar fuertes y continuos cambios, no sólo
del entorno, sino también sociales, medios tecnológicos, nuevas regularizaciones
y legislaciones, recursos de capital... Es necesario, pues, tomar decisiones dentro
del ámbito empresarial para poder adaptarse a este cambiante y complejo
mundo.”(pág. 32)
Se considera que en la actualidad las compañías de hoy se enfrentan a un gran
reto, que es el de asimilar fuertes y continuos cambios, no sólo del entorno, sino
también sociales, medios tecnológicos, nuevas regularizaciones y legislaciones,
recursos de capital. Para esto, es necesario, tomar decisiones dentro del ámbito
empresarial para poder adaptarse a esta situación tan cambiante. Este proceso lo
llamaremos dirección estratégica, que podemos definirla como el arte y la ciencia
de poner en práctica y desarrollar todos los potenciales de una empresa, que le
aseguren una supervivencia a largo plazo y a ser posible beneficiosa.
1.10.1 Procesos De La Dirección Estratégica
Para el autor VALDES Clemente, (2009); “El proceso de dirección estratégica no
es único para todas las organizaciones, sino se manifiesta en función de la misión
y de las características de cada una de ellas, así como de las pretensiones y las
51
nuevas necesidades que tenga ésta, no obstante, deben seguirse un grupo de pasos
generales que son los que deben adecuarse, los pasos o etapas son las siguientes:
• Determinación y establecimiento de la misión y las metas o fines de la
organización.
• Diagnóstico estratégico.
• Búsqueda y determinación de las opciones estratégicas.
• Evaluación y selección de estrategias.
• Implantación de la estrategia seleccionada.
• Seguimiento y control estratégico.”
Para el autor BOUZA, María Noel;” La estrategia de una organización consiste
en los movimientos y enfoques que diseña la gerencia para conseguir que la
organización tenga excelentes resultados. Es el plan de actuación que tiene la
dirección para el negocio. Una buena estrategia y su adecuada implementación
son las señales más confiables de una buena dirección.”(pág. 52)
La Dirección Estratégica constituye un importante estudio que consolida la
integración de aquellas actividades tanto tecnológicas, políticas, económicas y
sociales que enmarcan todo un cambio que necesitan las empresas. La gestión
estratégica está orientada a hacer frente a las vanguardias y desafíos que permitan
diagnosticar una ventaja competitiva que ayuden a fortalecer el futuro de una
organización.
52
1.11 CRONOGRAMA
Para el autor Martínez, Dahyris; (2009); Es el detalle minucioso de las
actividades que desempeña o que va a desempeñar una empresa al realizar un
evento o una serie de eventos.
Es la descripción de las actividades en relación con el tiempo en el cual se van a
desarrollar, lo cual implica, primero que todo, determinar con precisión cuáles son
esas actividades, a partir de los aspectos técnicos presentados en el proyecto
.
De acuerdo con los recursos, el tiempo total y el equipo humano con que se
cuenta, se calcula para cada uno de ellos el tiempo en el cual habrán de ser
desarrolladas; este cálculo debe hacerse en horas/hombre y debe presentar cierta
tolerancia para efecto de imprevistos.
Después de haber elegido el problema de investigación, resulta de gran ayuda
diseñar un cronograma o agenda que permita tener una idea del tiempo que
comprenderá cada una de las etapas con el fin de fijar la fecha aproximada en que
se concluirá el estudio.
La estructuración del cronograma depende del tipo de investigación que se vaya a
realizar, así como la disponibilidad de recursos humanos, financieros y materiales.
Por ello, al hacer el cronograma se requiere llevar a cabo un análisis de dichos
factores para asignar el tiempo que se juzgue necesario para ejecutar cada una de
las diferentes etapas.
Para la autora BAUTISTA, Alicia; “Un cronograma es la interpretación en una
gráfica de tiempo la cronología de un hecho o trabajo que se representa en un par
de ejes de coordenadas, el eje de abscisas se divide en fracciones de tiempo, por
53
ejemplo, dias, semanas, meses, años, y en el eje de coordenadas se describe la
tarea a realizar o la tarea realizada marcando el tiempo.”(pág. 23)
Para la presentación del cronograma se utilizan generalmente diagramas, lo cual
permite visualizar mejor el tiempo de cada actividad, y sobre todo en aquellos
casos en que haya varias actividades en un mismo tiempo.
54
CAPITULO II
2.1 DIAGNOSTICO SITUACIONAL
DE LA COOPERATIVA DE AHORRO Y CRÉDITO
AMBATO SUCURSAL SAQUISILÍ
2.1.1 Caracterización de la Empresa
2.1.1.1 Reseña Histórica
Nuestra institución nació gracias a la visión de un grupo de indígenas
pertenecientes a la Comunidad de Chibuleo San Alfonso, Parroquia: Juan Benigno
Vela, situada a 15 Km. Al sur occidente de la ciudad de Ambato, Provincia del
Tungurahua.
Pensando en mejorar las condiciones de la comunidad y el pueblo en general, por
iniciativa del Ingeniero Santos Chango, la familia Yucailla inició un proceso
organizativo social y económico con el objetivo de remediar las necesidades
familiares, mediante aportes económicos mensuales y préstamos a miembros del
mismo grupo.
En el año 2002, se constituyó en una asociación de agricultores autónomo, con
sede propia en la misma comunidad para las reuniones de la asociación, que
actualmente es conocido como: “Paradero Turístico el Descanso de Taita Nico”.
55
A mediado del año 2002 surgieron muchas ideas orientadas a cómo ayudar al
desarrollo de la comunidad en general, fue entonces cuando nació la propuesta de
Establecer una Cooperativa de Ahorro y Crédito con oficinas ubicadas en la
ciudad de Ambato. Esta idea se cristalizó y ejecutó a inicios del mes enero del año
2003, y es lo que hoy conocemos como COOPERATIVA AMBATO LTDA.
2.1.2 Misión
Somos una Cooperativa que presta servicios de micro finanzas eficientes y
oportunas, comprometidos en mejorar la calidad de vida de los asociados,
otorgando créditos y captando recursos con atención personalizada, priorizando la
consolidación de nuestra imagen de confianza y transparencia para asegurar la
rentabilidad y solvencia institucional.
2.1.3 Visión
Seremos una de las 5 mejores Cooperativas de Ahorro y Crédito del Centro del
País en entregar servicios de micro finanzas.
2.1.4 Valores y Principios
Honestidad.- COAC Ambato, es una entidad que cumple con todas las Leyes y
Reglamentos emitidos por los organismos de control, con los Estatutos,
reglamentos, políticas y procedimientos internos siempre respetando los
Principios del Cooperativismo. Trabajando honestamente sin desperdicio de
tiempo, poniendo un esfuerzo personal adicional. Brindar trato personalizado
amable, respetuoso, amigable a los socios.
56
Seriedad y profesionalismo.-Todo el personal que labora en, es
permanentemente capacitado, respeta los procedimientos internos y somos entes
de apoyo de los socios a través de la asesoría y seguimiento a nuestros socios,
garantizando confidencialidad con la información de los socios.
Transparencia.- La Cooperativa informa mensualmente a sus socios y
semestralmente a los organismos de control sobre el crecimiento económico
obtenido, y sus tasas de interés están parametrizadas por las establecidas por los
organismos de control, trabajar demostrando transparencia en todas sus
actividades
Trabajo en equipo.- Aportar con ideas innovadoras y sugerencias, apoyando el
desarrollo de los compañeros propendiendo la buena comunicación, el
compañerismo, y las buenas costumbres.
Innovación y mejoramiento continuo.- Es un lema permanente de la
cooperativa entregar servicios financieros a la brevedad que nuestros socios lo
requieran con un valor agregado de sonrisa y amabilidad, e incorporando nuevos
productos y servicios para satisfacer la necesidad de los socios.
Reglas Claras.- En Cooperativa Ambato Ltda. Existen reglamentos, políticas,
procedimientos, manuales, instructivos, etc. Para conocimiento del personal, y
esta manera entregar información personalizada y veraz de los productos y
servicios financieros que brinda la cooperativa, además de las reuniones
periódicas en la cual se comunica los logros alcanzados y las estrategias a tomar
para expandir nuestros servicios.
2.1.5 Fines y propósitos de la Cooperativa
La cooperativa tiene como propósito satisfacer las necesidades financieras de los
cooperados, a través de la aplicación de un verdadero sistema cooperativista con
todas sus reglas, normas, procedimientos y principios establecidos, por ello
57
convencidos de que el fin primordial de la cooperación debe ser la erradicación de
la pobreza, el desempleo y la exclusión social, buscamos satisfacer en algo las
aspiraciones económicas, sociales y culturales de los clientes.
La finalidad de la Cooperativa de Ahorro y Crédito Ambato Sucursal Saquisilí es
promover la cooperación económica y crediticia entre socios, para lo cual
realizará todas las actividades necesarias permitidas por la Ley de cooperativas y
su Reglamento General entre ellas está:
• Recibir los depósitos de los socios.
• Otorgar préstamos a los socios.
• Realizar cobros, pagos y demás operaciones financieras necesarias para el
desarrollo de las actividades de la Cooperativa, que no implique
intermediación financiera.
• Celebrar Contratos con personas naturales y jurídicas de los sectores públicos
y privados, que fuesen necesarios para el cumplimiento de los fines.
• Fomentar la educación cooperativa de los socios y la acción solidaria entre
los mismos y frente a la comunidad.
• Contratar préstamos con organismos financieros nacionales e internacionales
para la consecución de sus objetivos, en condiciones que beneficien a los
socios de la Cooperativa.
• Propender a la permanente culturización de los cooperados y formar el
espíritu de unión, solidaridad y disciplina entre los socios.
• Promover y difundir los principios y doctrina en materia de Cooperativa,
disposiciones legales, así como las ventajas del sistema, fomentando su
aplicación.
58
• Organizar cursos especiales de tecnificación en el ramo de sus Actividades
Profesionales, así como también programas, actos culturales, sociales y
cívicos para promover la mejor vinculación entre socios y la comunidad en
la que actúan.
• Realizar cualquier otra actividad tendiente al mejoramiento económico y
social de sus miembros dentro de los principios universales del
Cooperativismo, la Ley de Cooperativas, su Reglamento General,
Reglamentos Especiales y el presente estatuto.
59
2.1.6 Estructura Orgánica
GRAFICO N.-2
ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL DE LA COOPERATIVA DE AHORRO Y CRÉDITO “AMBATO” SAQUIILI
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Cooperativa de Ahorro y Crédito Ambato
AGENCIA SAQUISILI
Asesoría Interno
Captaciones y
Servicios
Caja Créditos y
Cobranza
Seguridad
Asesoría Legal
Asistencia
Administrativa
SIMBOLOGIA:
Línea de Autoridad
Línea Asesora
Línea Auxiliar
Línea de Mando
60
2.1.7 Tipología de la organización
La Tipología organizacional de la Cooperativa de Ahorro y Crédito Ambato
Sucursal Saquisilí es Lineal - Funcional, porque la autoridad y responsabilidad se
transmite a través de un sola Cadena de Mando, y además se establece el nivel de
especialización de cada función de la institución.
Se observa que cuenta con dos asesores legales para coordinar con cada una de las
funciones; así mismo cuenta con un asistente administrativo que conserva
autoridad y responsabilidad
Adicionalmente la estructura orgánica tiene niveles de Staff pues por la
complejidad de las tareas y funciones a desarrollarse se debe contar con
asesoramiento en el manejo de detalles, y de contar con especialistas capaces de
proporcionar información experta y de asesoría a los departamentos de línea.
2.1.8 Cartera de Servicios
Productos y servicios ofertados por la Cooperativa de Ahorro y Crédito
Ambato Sucursal Saquisilí
Cuenta de ahorros,
Cuenta alcancía,
Créditos,
Pagos de Bono de Desarrollo Urbano (BDH), pago del Soat, entre otros,
están a disposición de sus socios.
61
2.1.9 Cartera de Clientes
Para la Cooperativa de Ahorro y Crédito Ambato Sucursal Saquisilí el cliente es
la persona más importante y busca siempre dar respuesta a sus demandas,
brindando sus servicios acorde a las necesidades que presente cada tipo de socios,
los cuales están conformados de la siguiente manera: cuenta ahorristas; socios
crediticios y aquellos socios que realizan sus depósitos a plazo fijo a continuación
en el siguiente cuadro se detalla su distribución y el número de socios acorde a
cada uno de los servicios que presta la cooperativa.
CUADRO N° 3
CARTERA DE SOCIOS
SERVICIO N°
Cuenta de ahorro. 1800
Depósitos a plazo fijo 60
Créditos 440
TOTAL 2300
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Cooperativa de Ahorro y Crédito Ambato Sucursal Saquisilí
2.2 ANÁLISIS SITUACIONAL INTERNO
El ambiente interno de la organización comprende todas las fuerzas que actúan
dentro de la organización con implicaciones específicas para la dirección del
desempeño de la misma. A diferencia de los componentes de los ambientes
general y operativo, que actúan desde fuera de la organización, los componentes
del ambiente interno se originan en la propia organización.
62
Los aspectos del ambiente interno de la organización definen en su conjunto
tantos los puntos sensibles que hay que fortalecer como las competencias
esenciales que la empresa pueda nutrir y crear.
Examinando de forma sistemática sus actividades internas (producción,
comercialización) la empresa puede apreciar la medida en que cada una puede
añadir y contribuir significativamente en la formulación de una estrategia eficaz.
Michael Porter ha propuesto un método para este tipo de apreciación que recibe el
nombre de análisis de cadena de valor.
Mediante este análisis pueden identificarse competencias internas esenciales que
de común acuerdo con una estructura estratégica externa constituyen los
elementos críticos de la ventaja competitiva y de la rentabilidad a largo plazo.
La herramienta de diagnóstico más utilizada para realizar el análisis interno de
una organización, es el análisis FODA, que debe enfocarse solamente hacia
aquellos factores claves para mantener una ventaja diferencial sostenible, en
cuanto a fortalezas y debilidades de la empresa. Este proceso representa un
esfuerzo para examinar la interrelación entre un esfuerzo para examinar la
interrelación entre las características particulares de la empresa y el mercado en el
cual compite.
Fortalezas.- Son aquellos recursos y capacidades especiales con que cuenta la
empresa y la posición privilegiada frente a la competencia.
Debilidades.- Son aquellos factores que provocan una posición desfavorable
desde el interior de la empresa frente a la competencia.
63
CUADRO N.-4
PERFIL ESTRATÉGICO INTERNO DE LA COOPERATIVA AMBATO
N.-
FACTORES
CALIFICACIÓN DEL
IMPACTO
Gra
n
deb
ilid
ad
Deb
ilid
ad
Eq
uil
ibri
o
Fo
rtal
eza
Gra
n
fort
alez
a
1 Cambio de Autoridades, Inusual
2 Profesionales, Excelentes
3 Nuevos Servicios
4 Presupuesto, Insuficiente
5 Autogestión, Inexistente
6 Infraestructura Física
7 Equipos de Oficina, Modernos y Adecuados
8 Atención los fines de semana y feriados,
9 Organización, Eficiente
10 Sistema de Créditos, Buena
11 Sistema de Mantenimiento, Adecuado
12 Responsabilidad del personal
13 Manual de funciones, Inexistente
14 Tasas de Interés, Bajo
15 Aseo de la Institución, Buena
16 Afiliación del Personal al IESS, Existente
17 Inversiones, Inexistentes
18 Programas y Software, Actualizados
19 Capacitación personal, Esporádica
20 Relaciones Humana, Buena
21 Horario de trabajo, Buena
22 Resistencia al cambio, Alta
23 Coordinación, Existente
24 Atención al usuario, Buena
25 Equipamiento, Bueno
26 Tecnología, Bueno
27 Motivación, Inexistente
SUMA 1 10 4 11 2 27
PORCENTAJE 4 37 15 37 7 100
FUENTE: Cooperativa Ahorro y Crédito Ambato
ELABORADO POR: La Tesista
64
2.2.1 Departamento Financiero
Es de vital importancia ya que toda organización trabaja en constantes
movimientos de dinero. Esta área se encarga de la obtención de fondos y de
suministrar el capital que se utiliza en el funcionamiento de la organización,
procurando disponer de los medios económicos necesarios para cada uno de los
departamentos con el objeto que puedan funcionar.
2.2.1.1 Funciones del Departamento Financiero
- La función principal del Departamento Financiero es la administración
general de los recursos económicos de la empresa. Para ello tendrá que
tomar decisiones de como asignar los recursos disponibles en las
diferentes áreas funcionales de la empresa mediante proyectos de
inversión, con el objetivo económico de maximizar los beneficios. Para
conseguirlo, deberá garantizar al resto de la empresa, una información
constante y en la forma correcta para que sea útil a la hora de tomar las
diferentes decisiones que surjan a lo largo del tiempo.
El área financiera de la Cooperativa de Ahorro y Crédito Ambato Sucursal
Saquisilí, es administrada por la contadora la cual se encarga de registrar la
contabilidad de la cooperativa y el gerente lo cual representa una fortaleza quien
se encarga de buscar distintas fuentes de financiamiento para la cooperativa.
2.2.2 Departamento de Recursos Humanos
- Se encarga de la Gestión de Talento Humano, su objeto es conseguir y
conservar un grupo humano de trabajo cuyas características vayan de
acuerdo con los objetivos de la organización, a través de programas
adecuados como reclutamiento, selección, capacitación y desarrollo de
personal.
65
La Cooperativa de Ahorro y Crédito Ambato Sucursal Saquisilí por ser una
cooperativa cuenta con el siguiente personal como él es una contadora, cajera
secretaria y el guardia, quienes son un apoyo fundamental y representan una
fortaleza quienes han sido seleccionados por la experiencia que han tenido en
otros trabajos similares y por el excelente que han mostrado.
2.2.2.1 Funciones del Departamento de Recursos Humanos
- Presta servicios a toda la Cooperativa, como son gerentes, subgerentes y a
todos los colaboradores.
- Describe las cualidades necesarias que debe cumplir una persona para
cumplir el cargo en la Cooperativa.
- -Reclutamiento idóneo para cada uno de los puestos.
- -Desarrolla sistemas de capacitación que permita mejorar los
conocimientos de los colaboradores.
- -Establece horarios de trabajos.
- -Supervisa el trabajo de los empleados.
- -Distribución de políticas que maneja la Cooperativa a todos los
colaboradores.
La Cooperativa Ambato cuenta con un departamento de Recursos Humanos ya
que mediante esto se puede verificar, seleccionar, contratar, formar, emplear y
retener a los colaboradores de la organización ya que representa una fortaleza
para la Cooperativa.
66
2.2.2 Departamento de Servicio
1.- Depósitos a la Vista.-Aquél en que los bienes depositados pueden ser solicitados
por el depositante en cualquier momento. Dinero que se deposita en cuenta
corriente, por ejemplo, los depósitos bancarios que se pueden retirar sin aviso
previo.
2.-Cuenta Ganamás.-Es la mejor forma de invertir, ya que se ofrece una mayor
rentabilidad al menor tiempo.
3.- Cuenta Alcancía.-La cuenta alcancía es el complemento ideal para sus
inversiones de sus niños ya que gana una tasa del 3.0%, además de que tiene total
disponibilidad de su dinero en el momento en que lo necesite, a través de nuestras
ventanillas o de nuestros cajeros automáticos. Y adicionalmente no cobramos
costo de mantenimiento en libreta de ahorros.
4.-Depósitos a plazo fijo.-Es una operación financiera por la cual una entidad
financiera, a cambio del mantenimiento de ciertos recursos monetarios
inmovilizados un período determinado, reporta una rentabilidad financiera fija o
variable, en forma de dinero o en especie.
5.-Microcréditos.- La Cooperativa Ambato Ltda. Otorga microcrédito, también
denominado microfinanzas, consiste en la provisión de una variedad de servicios
financieros tales como depósitos, préstamos y seguro a familias pobres que no
tienen acceso a los recursos de las instituciones financieras formales. Los
préstamos son utilizados para invertir en microempresas, así como para invertir en
salud y educación, mejorar la vivienda o hacer frente a emergencias familiares.
6.- Consumo.- Los créditos de consumo son los destinados a la adquisición de
bienes de consumo o pago de servicios, y cuyas cuotas a pagar provienen de los
sueldos o salarios de los Asociados.
67
Es el más importante de la cooperativa de Ahorro y Crédito Ambato Sucursal
Saquisilí debido a que esto representa una fortaleza, y en este departamento
ofertan todos los productos financieros para cubrir las necesidades y
requerimientos de los clientes.
2.2.4 Departamento de Marketing
El área de Marketing cumple un rol principal en el desempeño de la organización
es una de las áreas principales porque de ella depende el giro del negocio y la
toma de decisiones por parte de la administración.
2.2.4.1 Funciones del Departamento de Marketing
- La función importante del departamento de Marketing va orientada a
cumplir algunos de los propósitos institucionales de la empresa. Su
finalidad es la de reunir factores y hechos que influyen en el mercado para
crear lo que el consumidor quiere, desea y necesite que se encuentren a su
disposición en el momento oportuno, en le ligar preciso y el precio más
adecuado.
- Esta área de Marketing se ocupa de estudiar el mercado para conocer las
posibilidades de introducción de la empresa y sus productos en el mismo.
También este departamento se encarga de laborar los planes de acción para
lograr los objetivos y ponerlos en marcha el cual analiza el entorno, como
el comportamiento humano, los requerimientos del cliente; el poder
adquisitivo de la población, las posibilidades de financiación, la cantidad
de competidores y los precios de la competencia.
- El Departamento de Marketing permitirá analizar y avaluar el mercado, la
participación de la Cooperativa de Ahorro y Crédito con estrategias que
harán frente a la competencia y cumplir con las necesidades de los
clientes.
68
La Cooperativa de Ahorro y Crédito Ambato Sucursal Saquisilí, no cuenta con un
departamento Marketing, esto representa una debilidad por lo que es necesario
que la Cooperativa decida incrementar en su organigrama este departamento
porque el mismo será de mucha ayuda para la Cooperativa
2.3 ANÁLISIS SITUACIONAL EXTERNO
2.3.1 Análisis del Macroambiente
Las tendencias del microentorno son de especial importancia en el proceso de
formulación del plan de Marketing, porque necesariamente tendrá que ejecutarse
en un escenario futuro del microentorno, desde este punto de vista una estrategia
es una determinación acompañada de un conjunto de acciones que resultan
después de analizar los puntos críticos de una empresa, definidas para enfrentar el
entorno económico, tecnológico, social, y político.
El análisis del entorno del macro ambiente de la Cooperativa Ahorro y Crédito
Ambato se ve afectada por la situación económica, política, tecnológica, y el
deterioro de las condiciones de vida de la mayoría de la población ecuatoriana.
Los cuales se consideran importantes en el desarrollo de la actividad de la
empresa razón por la cual se hace menester realizar un estudio de estos factores.
69
CUADRO N.- 5
PERFIL ESTRATÉGICO EXTERNO DE LA COOPERATIVA AMBATO
N.-
FACTORES
CALIFICACIÓN DEL IMPACTO
Gra
n
Am
enaza
Am
enaza
Equ
ilibri
o
Oport
un
id
ad
Gra
n
oport
unid
ad
1 Unificación Salarial sector público, Unificado
2 Deuda Externa, Alta
3 Corrupción, Alta
4 Políticas Económicas, Reforma
5 Proceso de descentralización, Inmediata
6 Pobreza, Alta
7 Ubicación Geográfica, Óptima
8 Estudiantes, docentes, empleados, Permanente
9 Acceso forzado a otras instituciones, Latente
10 Costo, Conveniente
11 Dolarización, Estable
12 Inflación, Ascendente
13 Remesas de inmigrantes, Ascendente
14 Analfabetismo, Alto
15 Población con acceso a la secundaria, Medio
16 Población con acceso a Instrucción. Sup., Medio
17 Marketing y Publicidad, Deficientes
18 Proveedor servicios privado, Óptimo
19 Reconocimiento Social, Bueno
20 Clientes Particulares, Permanente
21 Idiosincrasia rural, Latente
22 Aportes PRE profesionales, Regular
23 Personas sin ingreso fijo, Alto
SUMA 2 9 3 7 3 24
PORCENTAJE 8 37 13 29 13 100
FUENTE: Cooperativa Ahorro y Crédito Ambato
ELABORADO POR: La Tesista
70
2.3.1.1 Factores Económicos
La crisis que ha sufrido el país, se agudizo con la reducción de los precios del
petróleo, la crisis del sistema financiero y fiscal, que ha llevado a la postergación
de inversiones, Mientras tanto, según las nuevos promedios fijadas por el BCE
para febrero, la tasa máxima de interés para el crédito corporativo será de 9,33%;
para el productivo empresarial, 1021%; para el productivo Pymes, 11,83%; para
vivienda 11,33%; para microcrédito de acumulación ampliado, 25,50%;
microcrédito de acumulación simple, 33,30%; y microcrédito minorista, 33,90%.
El funcionario dijo que esta es una de las acciones que apuntan a reducir índices
como la inflación, al 3,1% en 2010, y el empleo que, consideró, podría terminar
este año en menos 6%.
Tasa Pasiva.-Es la que pagan los intermediarios financieros a los oferentes de
recursos por el dinero captado.
Cuadro N.- 6
Tasa Pasiva
FECHA VALOR %
Febrero -2012 4,53
Enero -2012 4,53
Diciembre-2011 4,53
Noviembre -2011 4,53
Octubre-2011 4,53
Septiembre-2011 4,58
Agosto-2011 4,58
Julio-2011 4,58
Junio-2011 4,58
Mayo -2011 4,60
Abril-2011 4,60
Marzo-2011 4,59
Febrero -2011 4,51
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Banco Central del Ecuador
71
Grafico N.-3
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Banco Central del Ecuador
Análisis:
El grafico anterior indica que la tasa pasiva ha tenido variaciones en el último año, con
4,51 % desde febrero del 2011, llegándose a mantenerse en 4,53% desde Octubre del año
pasado hasta la presente fecha. Estos porcentajes representan para la Cooperativa una
oportunidad debido a que ellos no pagan mucho interés por el dinero captado de los
ahorristas.
Tasa Activa.-Es la que reciben los intermediarios financieros de los demandantes
por los préstamos otorgados. Esta última siempre es mayor, porque la diferencia
con la tasa de captación es la que permite al intermediario financiero cubrir los
costos administrativos, dejando además una utilidad.
72
CUADRO N.- 7
TASA ACTIVA
FECHA VALOR %
Febrero -2012 8,17
Enero -2012 8,17
Diciembre-2011 8,17
Noviembre -2011 8,17
Octubre-2011 8,17
Septiembre-2011 8,37
Agosto-2011 8,37
Julio-2011 8,37
Junio-2011 8,37
Mayo -2011 8,34
Abril-2011 8,34
Marzo-2011 8,65
Febrero -2011 8,25
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Banco Central del Ecuador
GRAFICO N.-4
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Banco Central del Ecuador
Análisis:
El grafico anterior indica que la tasa activa en el último año ha tenido
variaciones, con un porcentaje en febrero del 2011 de 8,25 %, llegándose a
mantenerse desde Octubre del año pasado hasta la presente fecha en 8,17 %.
73
Para la Cooperativa estos valores representan una amenaza ya que tienen que
cobrar menor interés por los préstamos otorgados.
2.3.1.1.1 Inflación.
El proceso inflacionario inicia cuando ocurre la subida generalizada y sostenida de
los precios esto es el eslabón principal para que implícitamente la moneda en
circulación se deteriore en su poder de compra es decir que a medida que los
precios suben el dinero vale menos.
Al ocurrir la subida de los precios los agentes económicos ven disminuir su poder
adquisitivo lo que genera que cuando el dinero pierde valor los agentes ya no
pueden adquirir la misma cantidad de bienes o servicios con la misma cantidad de
un tiempo determinado a otro.
Quienes salen perjudicados son las personas o instituciones financieras que han
otorgado dinero vía créditos, en este caso se encontraría la Cooperativa de Ahorro
y Crédito Ambato puesto que otorga créditos con intereses no reajustables
equivalentes a la tasa de inflación, lo que conlleva que el dinero que se recupere
no sea rentable por la pérdida del poder adquisitivo que sufre la moneda
perjudicando operaciones futuras.
También la subida generalizada de los precios de los bienes y servicios afecta a
los costos de las empresas, a los consumidores a quienes se les traslada el
aumento de los costos que sufren las empresas, esto genera en un aumento del
coste de vida, a su vez afecta a los salarios conduciendo a que existan presiones
por incrementos salariales, afecta a las personas con rentas fijas en términos
monetarios, a quienes reciben pensiones como es el caso de los jubilados del
Seguro Social en nuestro país, a las personas con títulos de interés fijo.
74
CUADRO N.-8
INFLACIÓN
FECHA VALOR %
Diciembre-2011 5,41
Noviembre -2011 5,53
Octubre-2011 5,50
Septiembre-2011 5,39
Agosto-2011 4,84
Julio-2011 4,44
Junio-2011 4,28
Mayo -2011 4,23
Abril-2011 3,88
Marzo-2011 3,57
Febrero -2011 3,39
Febrero -2011 3,17
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Banco Central del Ecuador
GRAFICO N.- 5
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Banco Central del Ecuador
Análisis:
El porcentaje que nos indica la tabla anterior a variado desde el último año, porcentaje
que representa una amenaza para las cooperativas, debido a la inestabilidad en los
precios, debido a que se requiere de la compra de equipos de computo, materiales e
insumos de oficina para el funcionamiento de la misma.
75
2.3.1.1.2 Nivel de ingresos.
La provincia de Cotopaxi posee varias plazas de ingresos como son la industria,
agricultura, ganadería, el comercio y el transporte los cuales son los pilares que
sustentan el desarrollo económico de Cotopaxi. Se suman la construcción, la
floricultura, la artesanía y otras actividades que generan varios ingresos según las
estadísticas del Banco Central del Ecuador.
La industria es una de las principales generadoras de mano de obra y riqueza, así
como también la agroindustria. El nivel de ingresos de las familias Cotopaxenses
ha mejorado gracias a una política de descentralización de la producción a escala
nacional al implantar industrias en nuestra provincia y no en las más grandes del
país como son Guayas y Pichincha.
Uno de los factores que permite el crecimiento de varias áreas como la industria,
agricultura, ganadería, el comercio, el transporte, etc. Sustentando el desarrollo
económico son las cooperativas de ahorro y crédito al otorgar servicios crediticios
dando la oportunidad de crecer a los microempresarios al ofrecer varios tipos de
créditos entre los principales los de consumo, comercial, microcrédito y vivienda.
En el Ecuador el cooperativismo de ahorro y crédito ha logrado un gran desarrollo
debido a que luego de la crisis financiera del año 2000 muchas cooperativas
recibieron los ahorros de los clientes que perdieron confianza en los bancos
volviéndose las cooperativas tan populares que crecen en promedios del 15%
anual, según datos obtenidos.
Gracias al crecimiento del sistema cooperativo la Cooperativa de Ahorro y
Crédito Ambato ha captado en el año 2011 por los servicios que ofrece un total
de 15.012,81 dólares por depósitos de ahorro; 32.104,43 dólares por depósitos a
plazo fijo y en la otorgación de créditos como son comercial; consumo; vivienda y
microcréditos un total de 211.162,69 dólares.
76
2.3.1.1.3 Desigualdad y pobreza.
El índice de Desarrollo Humano de la provincia de Cotopaxi, es del 61%, frente al
69.3% que corresponde al país. La situación económica de la Provincia no es tan
alentadora para sus habitantes puesto que no poseen suficientes ingresos para
alcanzar un nivel básico de consumo. Así como también un gran porcentaje de la
población no goza de trabajos estables y bien remunerados.
Según estudios realizados el 80% de la población total es empobrecida, de la cual
el 42% son indigentes. El peor empobrecimiento está en el sector rural. El 60% de
necesidades básicas insatisfechas está en el sector rural, esto es falta de acceso a
servicios básicos, educación, salud, infraestructura social e instrumentos básicos
para el desarrollo territorial.
2.3.1.2Ambiente Socio Cultural
El Ecuador es un país pluricultural por lo que los estilos de vida, creencias ,
valores y normas que se dan en la sociedad Saquisilence y en gran cantidad de
costumbres que nos dan ciertas muestras para que la cooperativa de ahorro y
crédito como entidad financiera en desarrollo cree un servicio adecuado para
satisfacer las necesidades de cada uno de ellos debido a que los trámites
burocráticos que suelen tener las entidades financieras grandes, la sociedad se ha
visto limitada a acceder a varios de los servicios que prestan, los mismos
buscando así medios informales para facilitar su necesidad a pesar de las altas
tasas de intereses que imponen estos facilitadores de dinero, las personas siguen
usando sus servicios para ahorrarse trámites burocráticos y tiempo, la poca cultura
del ahorro y la utilización de medios informales han creado un nexo entre
generación en generación es decir de padres a hijos a nietos a vecinos y amigos
incorporándoles lo que no ha permitido romper el círculo de la pobreza en varias
familias
77
La provincia de Cotopaxi no ha tenido un crecimiento sustentable a través de los
años, a pesar de ser una de las provincias más agrícolas y ganadera del país, la
marginación que tiene esta provincia condena su progreso a un estado poco
factible para este sector.
El papel que desempeña la mujer en la provincia de Cotopaxi es importante, por
ello previo un estudio se ha determinado que en su mayoría las mujeres se dedican
a la agricultura y al comercio en este sector, si deducimos el porqué de esta
condición es debido a la desintegración de núcleo familiar por causa de la
migración, donde la mujer asume el papel de la jefa de hogar por ende maneja el
sistema económico de su casa y se establece varias responsabilidades para el
mejoramiento y desenvolvimiento en esta nueva sociedad.
Los estilos de vida, creencias, valores y normas que se dan en la población de la
ciudad de Latacunga y en el Ecuador, del cual se desprenden un sin número de
culturas cada una con sus diversas costumbres que permiten establecer diversas
pautas para que la Cooperativa de Ahorro y Crédito Ambato Sucursal Sáquesela
que como entidad financiera en vías de desarrollo establezca un servicio para
satisfacer la necesidades de cada una de ellas.
Uno de los problemas más notorios para la población cuando se trata de adquirir
un préstamo son los trámites burocráticos del sistema financiero lo que como
consecuencia va acercado a la gente a medios totalmente informales (chulqueros)
a pesar de la tasas elevadas de interés que aplican estos facilitadores de dinero, la
poca cultura del ahorro que adolece el país, le ha conducido a encerrase en un
círculo vicioso.
2.3.1.3 Ambiente Político.
El ambiente político legal hace referencia a la participación de todos y cada uno
de las instituciones encargadas de controlar las actividades de la instituciones
financieras permitiendo una estandarización en las actividades técnicas
78
administrativas que garanticen un cuerdo normal servicio al cliente dentro de estas
instituciones señalamos a continuación:
2.3.1.3.1 El Ministerio de Inclusión Económica y Social (MIES)
Es el organismo responsable de formular, dirigir y ejecutar la política estatal en
materia de protección de menores, mujeres, jóvenes, ancianos, personas
discapacitadas indígenas y campesinos.
Corresponde al MIESS, promover e impulsarla organización comunitaria, el
cooperativismo con fines de productividad y de desarrollo y otras tares orientadas
a lograr el bienestar de la colectividad.
Actualmente la Cooperativa de Ahorro y Crédito Ambato Sucursal Saquisilí se
encuentra regida por la Superintendencia de Bancos y Seguros.
2.3.1.3.2 Servicio de Rentas Internas
Es un organismo autónomo del Ecuador cuya función es el cobro de impuestos, a
partir de una base de datos de contribuyentes dentro de este campo la Cooperativa
de Ahorro y Crédito Ambato Sucursal Saquisilí cumple con todas las obligaciones
tributarias como agente de retención.
2.3.1.3.3 Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social
Es una entidad cuya organización y funcionamiento se fundamenta en los
principios de solidaridad, obligatoriedad, universalidad, equidad, eficiencia.
El Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social buscara proporcionar en los campos
ya mencionados el bienestar de los empleados y trabajadores de la Cooperativa
de Ahorro y Crédito.
79
Ecuador es uno de los países donde más desarrollo ha tenido el cooperativismo de
ahorro y crédito. Esto se debe a que luego de la crisis financiera del año 2000
muchas de las instituciones recibieron los ahorros de los clientes que perdieron
confianza en los bancos. De hecho, las cooperativas se volvieron tan populares
que crecen en promedios del 15% anual, según datos del sector.
El gobierno actual de Correa ha impulsado el crecimiento cooperativista en el país
debido a que le restó importancia al sistema bancario, por ende el efecto colateral
que contrajo es el beneficio a las cooperativas mismo que se ha favorecido por la
expansión de la demanda de crédito para consumo y microempresa, que son sus
principales mercados.
El cooperativismo ha tenido un desarrollo y fortalecimiento notable,
particularmente en este año, producto del buen manejo del sector, de la baja de la
inflación y de la estabilidad económica que vive el país.
2.3.1.4 Ambiente Tecnológico
La tecnología es una de la dimensiones que ha evolucionado y se ha desarrollado
en las últimas décadas, pues al proporcionar conjunto de métodos, técnicas,
procedimientos los mismos que abarcan el diseño perfecto para que la empresa
se direccione hacia el alcance de un nivel competitivo y sobre todo logre
eficiencia y eficacia a través de los años, pero también cabe destacar que la
tecnología a jugado un papel muy importante cuando de desechar a las
organizaciones se trata debido a la falta de adaptación de las mismas.
Para la Cooperativa de Ahorro y Crédito “AMBATO SUCURSAL SAQUISILI”
la tecnología ha sido parte importante para el desarrollo de la misma, el programa
que se utiliza en la actualidad dentro de la institución para el control de los
procesos de información en todas las áreas funcionales de estas intermediarias se
denomina SADFIN.
80
A continuación se detalla la definición:
2.3.1.4.1 Sistema SADFIN
El enfoque del sistema SADFIN se enmarca dentro del contexto de la
administración de una intermediaria financiera cooperativa, que se constituye en
una herramienta indispensable para el control de los procesos de información en
todas las áreas funcionales de estas intermediarias.
2.3.1.4.1.1 Definición
El software de Administración Financiera para cooperativas SADFIN, es un
software administrativo-financiero orientado al procesamiento de datos y
administración de información de empresas cooperativas que realizan
intermediación financiera.
La Cooperativa de Ahorro y Crédito Ambato Sucursal Saquisilí para brindar un
mejor servicio y facilitar las transacciones de los socios, se ampliaran los
productos electrónicos como: banca móvil y banca en línea utilizando la
tecnología del internet, lo que permitirá al socio realizar transacciones desde su
domicilio, sea que este fuera o dentro del país.
2.3.2. Análisis del Microentorno
El análisis del microentorno está compuesto por una serie de grupos que actúan en
el entorno directo con la Institución, los mismos que favorecen o perjudican a la
capacidad de atención que posee el organismo.
81
2.3.2.1 Clientes
Sin duda, en un entorno tan complejo como el actual con clientes cada vez más
exigentes en calidad, precio y plazos, debemos hacer que éstos se encuentren en el
centro de la organización para conseguir su satisfacción y el conocimiento de su
comportamiento y necesidades consiguiendo así ventajas competitivas.
Esta categoría de clientes comprende a los proveedores, intermediarios que
directamente tiene relación con la empresa y hacia los cuales deben manifestarse
un valor agregado perceptible, con el objeto de abastecer en forma eficiente los
servicios y productos adecuados.
El cliente como componente del ambiente operativo, refleja las características y
las conductas de los que adquieren los bienes y servicios de la organización. El
perfil de los clientes ayuda a los directivos a generar ideas para mejorar la
aceptación de los usuarios.
Para lograr una capacidad superior de satisfacer las necesidades del cliente una
empresa debe proporcionar lo que ellos desean en el momento que los necesiten.
Así cuando más corresponda la empresa a las necesidades de sus clientes, mayor
será su lealtad.
Los clientes que posee la Cooperativa de Ahorro y Crédito Ambato Sucursal
Saquisilí encuentran ubicados en el sector urbano y rural del cantón.
La empresa ha obtenido mayores ingresos en las prestaciones de créditos,
siguiéndole a este la comercialización de productos para el hogar como muebles y
enseres, equipos de cómputo, y otros.
82
2.3.2.2 La Competencia
El análisis de la competencia es una parte del diagnóstico del entorno, los rivales
o competidores de una firma, son factores fundamentales para el desarrollo de este
análisis.
La idea inherente al analizar la competencia es que la dirección pondere los
puntos fuertes y débiles, así como las capacidades de los competidores actuales o
potenciales para de este modo predecir cuales son las respuestas a las iniciativas
estratégicas que adopte la organización.
Hoy las empresas vigilan constantemente todos los aspectos de las actividades de
los competidores, sus productos, precios, sistemas de distribución y programas
promocionales.
Los servicios y productos (créditos, ahorros a la vista, a plazo fijo, y otros) que
ofrece la institución tiene competencia en el ámbito regional, por la ubicación
geográfica, debido a que la mayoría de personas se dedica principalmente al
comercio y a la agricultura.
Las cooperativas de ahorro y crédito son reguladas por dos instituciones y acorde
al monto de capital que posea la institución financiera, la regulación para aquellas
cooperativas que registran capitales superiores a US $200.000, 00 se encuentran
bajo el control de la Superintendencia de Bancos y Seguros (SBS), mientras que
las que registran valores inferiores al mencionado, están bajo el control de la
Dirección Nacional de Cooperativas, entidad adscrita al Ministerio de Inclusión
Económica y Social, MIES.
83
CUADRO N°9
COMPETENCIA REGULADA POR EL MIES
N° COOPERATIVA
1 Cooperativa Saquisili
2 Cooperativa Sinchiruna
3 Cooperativa Cacpeco
4 Cooperativa San Francisco
5 Banco del Pichincha
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Ministerio de Inclusión Económica y Social (MIES).
2.3.2.3 Proveedores
Personas que ofrecen los bienes y servicios necesarios para que una organización
produzca lo que vende, este componente incluye la influencia de los individuos o
entidades que suministran a las organizaciones los recursos necesarios para
reproducir bienes o servicios.
Aspectos como cuantos proveedores ofrecen productos específicos para la venta,
la relativa calidad de los materiales ofrecidos para los diferentes proveedores, la
confiabilidad de la entrega del proveedor y los términos de crédito ofrecidos por
los proveedores, son todos importantes para generar eficaz y eficientemente una
organización.
84
Cuadro N.-10
PROVEEDORES
PRODUCTO/SERVICIO PROVEEDOR
Suministros de oficina Office Latacunga
Publicidad Radio Latacunga
Internet CNT
Suministros de oficina Gráficas Nuevo Mundo
Mantenimiento vehículos TECNIMOTORS
Quevedo
Mantenimiento equipo de
computo
ING. Raúl Quimbita
Combustible Gasolinera ALBÁN
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Cooperativa de Ahorro y Crédito Ambato Sucursal Saquisilí.
2.4 Análisis FODA
Para identificar debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas que se
presentan dentro de una institución es importante identificar los factores de cada
una de ellas
.
85
CUADRO N° 11
MATRIZ FODA DE LA COOPERATIVA AMBATO SUCURSAL
SAQUISILÍ
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
-Buen ambiente laboral.
-Atención al cliente satisfactoria.
-Trámites ágiles.
-Tecnología moderna
-Variedad de producto y servicios
-Buena ubicación geográfica de la
institución.
-Fortalecimiento de la relación con sus
clientes a través del desarrollo de nuevos
servicios.
-Relaciones con entidades públicas y privadas.
-Incremento de la demanda de microcrédito en
el país.
-Acceso a nuevas zonas de la Provincia de
Cotopaxi.
-Variedad de proveedores en servicios
DEBILIDADES AMENAZAS
-Falta de promociones
-Tasas de interés muy elevadas en créditos
-Alto nivel de morosidad.
-Falta de capacitación al personal.
-Escasa publicidad.
-Posicionamiento en el mercado
-Incremento de la competencia.
-Posibles nuevas sucursales de cooperativas ya
existentes
-Productos y servicios sustitutos
-Cambios decretados por el gobierno.
-Desempleo (disminuyen las inversiones y la
capacidad de solicitud de préstamos)
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Cooperativa de Ahorro y Crédito Ambato
86
CUADRO N.- 12
MATRIZ ESTRATÉGICA
PERFIL DE OPORTUNIDADES
Y AMENAZAS
PERFIL DE
AMENAZAS Y
DEBILIDADES
OPORTUNIDADES AMENAZAS
-Fortalecimiento de la
relación con sus clientes a
través del desarrollo de
nuevos servicios.
-Relaciones con entidades
públicas y privadas.
-Incremento de la demanda
de microcrédito en el país.
-Acceso a nuevas zonas de la
Provincia de Cotopaxi.
-Variedad de proveedores en
servicios
-Incremento de la
competencia.
-Posibles nuevas sucursales
de cooperativas ya
existentes
-Productos y servicios
sustitutos
-Cambios decretados por el
gobierno.
-Desempleo (disminuyen las
inversiones y la capacidad
de solicitud de préstamos)
FORTALEZAS ESTRATEGIA FO ESTRATEGIA FA
-Buen ambiente laboral.
-Atención al cliente
satisfactoria.
-Trámites ágiles.
-Tecnología moderna
-Variedad de producto y
servicios
-Buena ubicación geográfica
de la institución.
-Con los productos y servicio
se deben incursionar en
nuevos nichos de mercado-
-Establecer alianzas estratégicas
con otras instituciones.
-Seleccionar personal eficiente
para ofrecer un mejor servicio.
-Agilizar los trámites para poder
realizar prestamos
-Aprovechar la tecnología e
infraestructura frente a
nuevas sucursales.
- Realizar actividades de
integración con el personal que
trabaja en la Cooperativa
-Impulsar a que los socios
ahorren
DEBILIDADES ESTRATEGIA DO ESTRATEGIA DA
-Falta de promociones
-Alto nivel de morosidad.
-Falta de capacitación al
personal.
-Escasa publicidad.
-Posicionamiento en el
mercado
-Mejorar la promoción de
nuevos segmentos de
mercado.
-Promocionar a la Cooperativa
en eventos nivel provincial.
-Realizar alianzas estratégicas
para lograr un mayor
posicionamiento en el mercado
-Incrementar promociones
con los servicios y
productos que mantiene la
Cooperativa.
-Realizar promociones
-Motivar a los empleados para
mejorar su trabajo a través de
incentivos
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Cooperativa de Ahorro y Crédito Ambato
87
2.5 INVESTIGACIÓN DE MERCADO
2.5.1 PROCESO METODOLÓGICO DE LA INVESTIGACIÓN
2.5.1.1 PROBLEMATIZACIÓN
La Cooperativa de Ahorro y Crédito “AMBATO” le falta un mejor
posicionamiento en el mercado, incrementar el número de socios, también tener
una propuesta de publicidad efectiva, diversificar la cartera de sus servicios, es
por esta razón que se optó el planteamiento del Plan de Marketing para la
Cooperativa que tenga como objetivo el orientar y encaminar de una mejor
manera los servicios de la Institución
Hoy en día la Promoción es de suma importancia para el adecuado desarrollo de
cada una de las empresas ya que sirve para informar al mercado o persuadirlo
respecto a sus productos y servicios. Con la era de la globalización que se vive
actualmente es necesario contar con una buena promoción, ya que a medida que
crece la distancia entre productores y consumidores, aumenta el número de
clientes potenciales, llega a cobrar relevancia el problema de la comunicación de
mercado.
La promoción incluye la publicidad, promoción de ventas, la venta personal,
relaciones públicas. En conjunto constituyen las herramientas básicas del mix
promocional.
Entre las principales causas que se presentan en la Cooperativa anotamos las
siguientes:
No cuenta con una adecuada promoción, ya que no aplica correctamente las
herramientas promocionales como son la Publicidad, Promoción de Ventas,
Venta Personal y Relaciones Públicas al momento de captar nuevos socios.
Falta de un mejor posicionamiento en el marcado
88
En un futuro próximo si la Cooperativa “AMBATO” no logra responder a la
problemática planteada los efectos serían los siguientes:
Restaría Liquides y Solvencia
Falta de Interés por parte del Personal Administrativo
Estancamiento de la Institución
2.5.1.2 SOLUCIÓN
Para dar solución a los problemas antes ya mencionados se plantea realizar un
Plan de Marketing, para posicionarse en el mercado, para así poder incrementar
nuevos socios Como se pudo ver muy fácilmente la promoción tiene un impacto
directo en el estancamiento, o crecimiento de una cartera de clientes. Por lo tanto
es necesario canalizar los esfuerzos de la organización para encontrar los
mecanismos adecuados y así viabilizar los recursos humanos, financieros,
técnicos y demás en la mantención y crecimiento de esta cartera de socios para la
Cooperativa Ambato Sucursal Saquisilí.
2.5.1.3 JUSTIFICACIÓN
Se realizó esta investigación en la Cooperativa de Ahorro y Crédito Ambato por
las siguientes razones:
Para la investigación del problema fue necesario que el investigador profundice y
amplié sus conocimientos acerca de la cuarta herramienta del marketing mix que
es la promoción, permitiendo establecer métodos y estrategias para captar un
mayor número de socios, ya que esta es una debilidad que posee la Cooperativa de
Ahorro y Crédito Ambato para establecer enfoques teóricos, prácticos que
contribuyeron en el desarrollo del intelecto, ayudando a solucionar el problema en
base a la profundización del tema de estudio.
89
Por medio de esta investigación se encontró las herramientas más idóneas para la
implementación de estrategias de promoción para la captación de nuevos socios,
ayudando a mejorar la participación de mercado, logrando un posicionamiento de
la Cooperativa de Ahorro y Crédito Ambato y lo que es más importante, el contar
con un recurso humano lleno de valores como la honestidad, respeto,
transparencia y responsabilidad, hizo que se pueda enfrentar a la competencia
convirtiéndose en una empresa con identidad propia, beneficiándose la
Cooperativa de Ahorro y Crédito Ambato y los socios.
Fue factible llevar a cabo esta investigación ya que la Cooperativa de Ahorro y
Crédito
Ambato facilitó el acceso a las instalaciones y a la información; el personal
administrativo y socios de igual forma colaboraron en la investigación del
problema, sin olvidar que fue de suma importancia el contar con la ayuda de un
profesional lleno de conocimientos y experiencia sobre el tema en estudio; por
consiguiente los beneficiarios fueron la Cooperativa de Ahorro y Crédito Ambato
y los futuros socios.
2.5.1.3 OBJETIVO GENERAL
Diseñar un Plan de Marketing para la Cooperativa de Ahorro y Crédito
Ambato, del Cantón Saquisilí; Provincia de Cotopaxi periodo 2013-
2015 que le permita mejorar su posicionamiento en el mercado
financiero.
2.5.1.4 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Analizar la promoción aplicada por la Cooperativa de Ahorro y Crédito
Ambato mediante herramientas de investigación.
90
Determinar el nivel posicionamiento de la Cooperativa dentro del
mercado financiero del Cantón Saquisilí.
Diseñar estrategias promocionales utilizando las herramientas de la
promoción más adecuadas, para captar un mayor número de socios en la
Cooperativa de Ahorro y Crédito Ambato.
2.5.1.5 Metodología
Para recopilar la información necesaria para la investigación se utilizó los
siguientes métodos lógicos y empíricos como son:
2.5.1.5.1 Métodos y Técnicas
2.5.1.5.1.1 Método deductivo
Es aquel que parte de hechos o fenómenos generales que permite establecer
conclusiones o consecuencias en las que se busca casos particulares sobre la cual
se basa una afirmación.
Para el avance de la investigación se empleara este método porque permitirá
recopilar información de las necesidades actuales y futuras de los clientes en el
mercado financiero permitiendo diseñar un plan de marketing que conlleve a
formular estrategias enfocadas tanto a la promoción, plaza, producto y precios de
la Cooperativa de Ahorro y Crédito Ambato
2.5.1.5.1.2 Método analítico
Consiste en descomponer las partes de un todo para estudiarlas y examinarlas por
separado, con el fin de hallar las características, relaciones y dependencias de las
partes que lo estructuran.
91
Para la presente investigación se aplicara el método analítico porque permitió
analizar los factores que influyen en el cliente al momento de invertir en una
institución financiera determinada del Cantón Saquisilí para llevar a cabo la
investigación en base a este método se desarrolló los siguientes pasos:
observación, descripción, examen crítico, descomposición del fenómeno,
enumeración de las partes, ordenamiento y clasificación.
2.5.1.5.1.3 Método sintético
Es aquel que nos permite unificar la partes de un todo, es decir reestructurarlo en
forma resumida, a través de un proceso progresivo y sistemático.
La utilización de este método en la investigación será necesaria debido a que
permitirá resumir la información obtenida y analizada cuyos resultados no pueden
ser ajenos a la realidad en el proceso investigativo.
2.5.1.5.1.4 Métodos Estadísticos
Con los métodos estadísticos son aquellos con los cuales se puede interpretar de
forma numérica y grafica los resultados obtenidos.
Inferencial
Con los resultados obtenidos en la aplicación de las encuestas se podrá interpretar
resultados atreves de las siguientes alternativas.
Diagrama de barras
Diagrama de pastel
Histogramas
Índices económicos
92
Los métodos anteriormente citados se utilizaran en el momento que se requiera
establecer un análisis de la investigación para dar a conocer los beneficios de la
misma
2.5.1.5.1.6 Fuentes de Información
Primaria
En la siguiente investigación se utilizara la encuesta y la entrevista
Encuesta.- Se define como una investigación realizada sobre una muestra de
sujetos representativa de un colectivo más amplio utilizando procedimientos
estandarizados de interrogación con el fin de obtener mediciones cuantitativas de
una gran variedad de características objetivas y subjetivas de la población.
Entrevista.- Es un acto de comunicación oral o escrita que se establece entre dos
o más personas (el entrevistador y el entrevistado o los entrevistado) con el fin de
obtener una información o una opinión, o bien para conocer la personalidad de
alguien.
En la investigación la tesista aplicara entrevistas a todos los trabajadores que están
inmersos en la cooperativa “AMBATO” Sucursal Saquisilí
Secundaria
Para la presente investigación se utilizarán materiales que serán necesarios para la
obtención de información como es la revisión de libros, folletos, fuentes
electrónicas, textos, revistas, entre otros, cada uno de ellos nos permitirán
conocer más sobre la temática y por ende en el desarrollo del trabajo investigativo
a desarrollarse.
93
2.5.1.6 Técnicas de Investigación
2.5.1.6.1 Encuesta
Permite la recopilación de información a través de preguntas que miden los
indicadores determinados en la operacionalización del problema, está destinada a
obtener datos de varias personas cuyas opiniones impersonales interesan al
investigador. Para ello, a diferencia de la entrevista, se utiliza un listado de
preguntas que se entregan a los sujetos, a fin de que las contesten igualmente por
escrito.
La aplicación de encuestas en la investigación tuvo como propósito recopilar
información útil y necesaria de socios de la cooperativa y de la población del
Cantón Saquisilí para determinar necesidades actuales y futuras de los mismos.
El instrumento que se utilizó en la encuesta se denomina cuestionario pero a
diferencia de la entrevista este listado de preguntas se entregara a cada sujeto de la
muestra ya establecida.
2.5.1.6.2 Entrevista
La Entrevista es una conversación entre dos o más personas, en la cual uno es el
que pregunta (entrevistador). Estas personas dialogan con arreglo a ciertos
esquemas o pautas de un problema o cuestión determinada, teniendo un propósito
profesional.
Presupone la existencia de personas y la posibilidad de interacción verbal dentro
de un proceso de acción recíproca.
Como técnica de recolección va desde la interrogación estandarizada hasta la
conversación libre, en ambos casos se recurre a una guía que puede ser un
formulario o esquema de cuestiones que han de orientar la conversación.
En la investigación la tesista aplicara entrevistas a todos los trabajadores que están
inmersos en la cooperativa “AMBATO”
94
2.5.1.7 Universo de Investigación
El universo poblacional es el conjunto de individuos de los que se desea obtener la
información necesaria. Para la presente investigación la población está
representada por el personal administrativo y clientes de la Cooperativa de Ahorro
y Crédito Ambato Sucursal Saquisilí de la zona urbana y rural.
CUADRO N° 13
CARTERA DE SOCIOS
SERVICIO N°
Cuenta de ahorro. 18
Depósitos a plazo fijo 120
Créditos 1600
TOTAL 2300
Elaborado por: La tesista
Fuente: Cooperativa de Ahorro y Crédito Ambato
Para calcular la muestra se utilizara la siguiente fórmula:
n= N (P) (Q)
(N-1)(E/K) 2+ (P) (Q)
SIGNIFICA:
n = Tamaño de la muestra
N = Universo
P = Probabilidad de éxito
Q = Probabilidad de Fracaso
E = Error máximo admisible 1-10
K = Coeficiente corrección error 2
95
n = 2300(0.75)(0.25)
(2.299-1)(0.07/2)²+(0.75)(0.25)
n = 431.25
(2.299)(0.001225)+ (0.1875)
431.25
n =
2.82+(0.1875)
n= 431.25
3.0075
n= 147
2.5.1.8 SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
El mercado está integrado por clientes, los mismos que difieren en uno o más
aspectos. Pueden diferir en sus deseos y necesidades, en cuanto se refiere a
adquisiciones para mejorar su rentabilidad e ingresos económicos para la
transformación de su vida familiar y personal.
96
CUADRO N.- 14
SEGMENTACIÓN DE MERCADO
VARIABLE DE
SEGMENTACIÓN
DIVISIONES TÍPICAS POBLACIÓN
GEOGRÁFICA
REGIÓN
Provincia
Cantón
DENSIDAD
CLIMA
Sierra
Cotopaxi
Saquisilí.
Urbana- Rural- urbano
marginal
Frio
DEMOGRÁFICA
SEXO
EDAD
OCUPACIÓN
INGRESOS
CICLO DE VIDA
FAMILIAR
CLASE SOCIAL
Masculino y femenino.
De 18 hasta 62 años
Agricultura, Producción,
Comercio, ganadería.
Superiores a $200.00 USB
Joven, soltero, casado, con
hijos , divorciado, viudo
Media, Baja.
8.527 Habitantes.
PSICOGRAFICO
BENEFICIOS
PERSONALIDAD
Mejorar su calidad de vida en
sus familias.
Incrementar su rentabilidad en
ingresos.
Ambicioso, seguro de sí
mismo. .
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Cooperativa de Ahorro y Crédito Ambato
La segmentación geográfica de variable se lo ha dirigido a la Región Sierra que
cuenta con una población de 8.527 habitantes con densidad Urbana- Rural y
Urbano marginal presentando un clima frio
La segmentación demográfica, se la ha analizado al género tanto masculino como
femenino en edades aproximadas de 18-62 años, con negocios y trabajos estables
en agricultura, producción, comercio y ganadería. Con ingresos superiores a
97
doscientos dólares. Dirigido a personas jóvenes, solteras, casados, con hijos,
divorciados, viudos, etc. Que pertenezcan a la clase media o baja.
La segmentación de variable psicografica está dirigida a los microempresarios
con deseos de mejorar su calidad de vida e incrementar su rentabilidad con
propuestas seguras de trabajo y superación.
n = 8527(0.75)(0.25)
(8527-1)(0.07/2)²+(0.75)(0.25)
n = 8527(0.1875)
(8526)(0.035)²+ (0.1875)
1598.82
n =
(8526)(0.001225)+ (0.1875)
n= 1598.82
10.44 + (0.1875)
n= 1598.82
10.62
n= 150.
98
CUADRO N.- 15
ESTRATIFICACIÓN PARA LA APLICACIÓN DE LAS ENCUESTAS
POBLACIÓN PORCENTAJE MUESTRA
Población Real 2300 21% 175
Población
potencial
8527 79% 150
TOTAL 10827 100% 325
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Cooperativa de Ahorro y Crédito Ambato
2.5.1.9 ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS
RESULTADOS DE LA INVESTIGACION DE CAMPO
2.5.1.9.1 Guía de entrevista aplicada al jefe de Agencia de la Cooperativa de
Ahorro y Crédito sucursal Saquisilí
Para la realización de la entrevista se aplicara la siguiente guía de entrevista:
1.- ¿En los últimos años la Cooperativa ha establecido un plan de Marketing
para mejorar los créditos y servicios que ofrecen?
El Gerente General de la Cooperativa de Ahorro y Crédito Ambato con respecto
a la pregunta manifiesta que actualmente no cuentan con un departamento que
permita elaborar un plan estratégico para aumentar la publicidad, pero ya están en
proceso para obtener un departamento que ayude con la demanda d créditos y
socios.
2.- ¿Considera que las estrategias generales que la Cooperativa ha utilizado
hasta el momento le han servido para que la misma se mantenga dentro del
mercado?
Con respecto a esta pregunta las estrategias generales que ha utilizado la
cooperativa les ha servido de mucho para mantener a los socios, pero manifiesta
que hay que mejorar para brindar un mejor servicio.
99
3. ¿Actualmente ha incrementado la cartera de clientes de la Cooperativa?
Al respecto expresa que actualmente la cartera de clientes aumentado
considerablemente por lo que tiene una tendencia de crecimiento de los socios y
ya están posicionados en el mercado nacional.
4. ¿Por qué considera usted que la Cooperativa se mantiene dentro del
mercado y cuente con la cartera de clientes que actualmente tiene?
En lo concerniente a esta pregunta expresos que, la Cooperativa se mantiene
dentro del mercado debido a que su objetivo a que su objetivo está enfocado al
sector más necesitado, facilitan créditos, tratan de hacer los trámites más sencillos
con rapidez de desembolso viendo las necesidades de los socios.
5. ¿Qué tipo de créditos actualmente son los más utilizados por los socios?
En cuanto a tipos de créditos más utilizados nos indica que son más utilizados de
acuerdo a las temporadas ya sea por inicio de clase, créditos estudiantiles, créditos
familiares, también hay temporadas que realizan créditos, para el comercio
construcción y capital de trabajo que son líneas de créditos más utilizados.
6.- ¿Qué sector es el que más adquiere los créditos ofrecidos por la
cooperativa?
En cuanto al sector que más adquiere los créditos que ofrece la Cooperativa es el
sector Rural.
7.- ¿Qué se considera para fijar la tasa de interés de los créditos?
En esta pregunta supo explicar que para fijar las tasas de interés, como tasa activa
se basan en la que establecen el Banco Central del Ecuador, mientras que en
ahorros normales como tasa pasiva no se puede pagar más del 3% y en plazos
fijos de acuerdo al monto y tiempo establecido.
8.- ¿Estaría de acuerdo que se realice un Plan de Marketing parapara el
beneficio de la Cooperativa?
En lo referente a esta pregunta manifiesta que sería de gran importancia debido a
que esto ayudara a tener un mejor posicionamiento en el mercado.
100
2.5.1.9.2 TABULACIÓN Y ANÁLISIS
2.5.1.9.2.1 Encuesta dirigida a los socios de la Cooperativa de Ahorro y Crédito
Ambato Sucursal Saquisilí.
1.- ¿Conoce a la Cooperativa de Ahorro y Crédito Ambato
CUADRO N° 16
TABLA DE FRECUENCIAS
ALTERNATIVAS FRECUENCIA PORCENTAJE
Si 56 38%
No 91 62%
TOTAL 147 100%
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Investigación de Campo
GRAFICO N.-6
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Investigación de Campo
ANÁLISIS:
De las encuestas realizadas a una muestra de la población del Cantón Saquisilí, el
62% de los encuestados no conoce de la existencia de la Cooperativa de Ahorro y
Crédito Ambato admitiendo la importancia de campaña publicitaria de la oferta de
servicios que ofrece la Cooperativa Y en un 38% conoce de la existencia de la
cooperativa.
101
2.- ¿Qué clase de socio es usted?
CUADRO N° 17
TABLA DE FRECUENCIAS
ALTERNATIVAS FRECUENCIA PORCENTAJE
Ahorrista 11 7%
Inversionista 17 12%
Prestamista 119 81%
TOTAL 147 100%
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Investigación de Campo
GRAFICO N.-7
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Investigación de Campo
ANÁLISIS:
Los socios a la hora de invertir o ahorrar prefieren realizar préstamos para invertir
en algo productivo, como también para que sus ahorros estén bien cuidados en las
manos de las Cooperativas.
102
3.- La manera en que conoció a la Cooperativa de Ahorro y Crédito fue a
través de:
CUADRO N° 18
TABLA DE FRECUENCIAS
ALTERNATIVAS FRECUENCIA PORCENTAJE
Amigos 25 17%
Compañeros de Trabajo 38 25%
Familiares 32 21%
Por usted mismo 41 27%
Medios de Comunicación 14 10%
Total 150 100%
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Investigación de Campo
GRAFICO N.- 8
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Investigación de Campo
ANÁLISIS:
Al aplicar la encuesta a una muestra de la población del Cantón Saquisilí se
determinó que el 27% de la muestra conoció a la Cooperativa De Ahorro y
Crédito “Ambato” por sí mismo, por lo que se da a entender que está en u buen
lugar estratégico, el 25% por compañeros de trabajo, el 22% por familiares, el
17% por amigos, el 9% por medios de comunicación.
Determinando que existe una gran falta de publicidad de la cooperativa para que
la imagen de la misma está posicionada en la mente del consumidor y socio.
103
4.- ¿Cómo califica la atención del personal que trabaja en la Cooperativa
Ambato?
CUADRO N° 19
TABLA DE FRECUENCIAS
ALTERNATIVAS FRECUENCIA PORCENTAJE
Excelente 10 7%
Muy Bueno 23 15%
Bueno 69 47%
Regular 35 24%
Malo 10 7%
Total 147 100%
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Investigación de Campo
GRAFICO N.-9
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Investigación de Campo
ANÁLISIS:
Del 100% de las encuestas realizadas a una muestra de los socios de la
Cooperativa De Ahorro y Crédito “Ambato” el 47% considera que la atención
brindada por el personal de la institución es Bueno, el 15% lo considera Muy
bueno, el 24% lo considera regular, y el 7% considera excelente, mientras que el
7% lo considera malo.
Determinando que los clientes se encuentran conforme con la atención que brinda
la cooperativa, pero que se necesita de una constante capacitación al personal en
el área de atención al cliente con el fin de alcanzar la excelencia y satisfacción del
socio.
104
5.- ¿La realización de un trámite en la Cooperativa Ambato es?:
CUADRO N° 20
TABLA DE FRECUENCIAS
ALTERNATIVAS FRECUENCIA PORCENTAJE
Rápido 69 47%
Lento 74 50%
Oportuno 4 3%
Total 147 100%
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Investigación de Campo
GRAFICO N.-10
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Investigación de Campo
ANÁLISIS:
De las encuestas realizadas a una muestra de los socios de la Cooperativa De
Ahorro y Crédito “Ambato” el 50% considera que la realización de un trámite en
la cooperativa es lenta mientras que el 47% lo considera como rápido y el 3%
oportuno. Determinando así que la mayoría de socios se encuentra satisfecho con
la labor que se lleva en la cooperativa en la realización de trámites para la apertura
de cuentas y aprobación de créditos; sin embargo existe un porcentaje que no está
satisfecho para lo cual se debe aplicar estrategias en atención al cliente con el fin
de alcanzar la excelencia.
105
6.- ¿Qué tipos de créditos adquiridos en la Cooperativa Ambato?
CUADRO N° 21
TABLA DE FRECUENCIAS
ALTERNATIVAS FRECUENCIA PORCENTAJE
Microcrédito 97 66%
Consumo 6 4%
Comercial 44 30%
Total 147 100%
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Investigación de Campo
GRAFICO N.-11
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Investigación de Campo
ANÁLISIS:
De las encuestas realizadas a una muestra de los socios de la Cooperativa De
Ahorro y Crédito “Ambato” el 66% manifiesta que realiza microcréditos, mientras
que el 30% realiza créditos comerciales, y el 4% de consumo. Por lo que se
sugiere que se incremente mas servicios para que los socios puedan acceder a
diversos créditos que ofrece la Institución.
106
7.- ¿Que servicios o productos considera que debe incorporarse en la
Cooperativa Ambato mencione?
CUADRO N° 22
TABLA DE FRECUENCIAS
ALTERNATIVAS FRECUENCIA PORCENTAJE
Envió de Remesas 92 62%
Pago de servicios básicos 26 18%
Transferencias bancarias por internet 16 11%
Cajero automático 13 9%
Total 150 100%
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Investigación de Campo
GRAFICO N.-12
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Investigación de Campo
ANÁLISIS:
De las encuestas realizadas a una muestra de los socios de la Cooperativa De
Ahorro y Crédito “Ambato” para determinar qué productos y servicios requieren
los socios han determinado que el servicio de mayor importancia es un envío de
remesas por lo que la mayor parte de los socios tienen familiares en el exterior y
esto resultaría una ventaja para la Cooperativa por lo que también es importante
incrementar pagos de servicios básicos para que no tengan que acudir a otras
instituciones, como también seria factible realizar todo tramite por internet para la
seguridad del socio.
107
8.- ¿Qué le motiva a elegir los créditos en la Cooperativa Ambato? Mencione
CUADRO N° 23
TABLA DE FRECUENCIAS
ALTERNATIVAS FRECUENCIA PORCENTAJE
Monto 0 0%
Interés 6 4%
Servicio 63 43%
Garantía 5 3%
Rapidez de desembolso 73 50%
Total 150 100%
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Investigación de Campo
GRAFICO N.-13
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Investigación de Campo
ANÁLISIS:
Al aplicar encuestas a la población en estudio se determino que; el 49% de los
encuestados lo que busca o prefiere en una institución financiera es su rapidez de
desembolso, el 43% prefiere los servicios que la misma oferta, el 5% el interés de
la institución, y el 3% la garantía. Estableciendo así que la población para ahorra
o invertir en determinada institución financiera se fija indudablemente en su
solvencia económica para acceder a un crédito sin ningún inconveniente.
108
9.- De acuerdo a su percepción como califica la imagen de la Cooperativa
Ambato ante la comunidad.
CUADRO N° 24
TABLA DE FRECUENCIAS
ALTERNATIVAS FRECUENCIA PORCENTAJE
Excelente 0 0%
Muy Bueno 26 18%
Bueno 66 45%
Regular 55 37%
Malo 0 0%
Total 147 100%
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Investigación de Campo
GRAFICO N.-14
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Investigación de Campo
ANÁLISIS:
De la aplicación de encuestas a una muestra de la población en estudio el 45% de
la muestra considera que la imagen de la institución es buena; el 18% cree que es
muy buena; el 37% la considera como regular; el 0% considera que la cooperativa
posee una mala imagen y el 0% de la muestra cree que la cooperativa tiene una
excelente imagen para la sociedad; se refleja el trabajo que ha realizado la
institución en pos del buen servicio a la colectividad sin embargo se pretende
alcanzar la excelencia que brinde a los socios y a la población mejores servicios y
así crear una excelente imagen .
109
10.- ¿Cómo considera la publicidad que actualmente realiza la Cooperativa
Ambato?
CUADRO N° 25
TABLA DE FRECUENCIAS
ALTERNATIVAS FRECUENCIA PORCENTAJE
Excelente 3 2%
Muy Bueno 9 6%
Bueno 68 46%
Regular 64 44%
Malo 3 2%
Total 147 100%
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Investigación de Campo
GRAFICO N.-15
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Investigación de Campo
ANÁLISIS:
De la aplicación de encuestas a una muestra de la población en estudio el 46% de
la muestra considera que la imagen de la publicidad es buena; el 6% cree que es
muy buena; el 44% la considera como regular; el 2% considera que la cooperativa
posee una mala imagen y el 2% de la muestra cree que la cooperativa tiene una
excelente imagen para la sociedad; por lo que se sugiere que la cooperativa realice
una mejor publicidad para darse a conocer.
110
11.- ¿Cómo calificaría las instalaciones en la que brinda el servicio la
Cooperativa Ambato?
CUADRO N° 26
TABLA DE FRECUENCIAS
ALTERNATIVAS FRECUENCIA PORCENTAJE
Grande 7 5%
Mediano 74 50%
Pequeño 66 45%
Total 147 100%
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Investigación de Campo
GRAFICO N.- 16
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Investigación de Campo
ANÁLISIS:
Se determino que la cooperativa debe adquirir unas instalaciones más amplias
para la comodidad del socio, para así brindar un mejor servicio.
111
2.1.7.2.2 Encuesta dirigida a personas que no pertenezcan a la Cooperativa de
Ahorro y Crédito Ambato Agencia Saquisilí.
12.- ¿Usted conoce a la Cooperativa Ambato?
CUADRO N° 27
TABLA DE FRECUENCIAS
ALTERNATIVAS FRECUENCIA PORCENTAJE
Si 45 30%
No 105 70%
Total 150 100%
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Investigación de Campo
GRAFICO N.- 17
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Investigación de Campo
ANÁLISIS:
Se determino que la mayoría de personas conocen a la cooperativa, mientras que
en su mayoría desconocen de la existencia de la misma por lo que se recomienda
que se realice una campaña publicitaria ofertando sus productos y servicios.
112
13.- ¿Considera que en algún momento podría requerir servicios de la
Cooperativa Ambato?
CUADRO N° 28
TABLA DE FRECUENCIAS
ALTERNATIVAS FRECUENCIA PORCENTAJE
Si 45 30%
No 105 70%
Total 150 100%
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Investigación de Campo
GRAFICO N.-18
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Investigación de Campo
ANÁLISIS:
Al aplicar la encuesta a una muestra de la población del Cantón Saquisilí el 30%
de la muestra considera que podría requerir en algún momento de los servicios
que ofrece la Cooperativa ,mientras el otro 70% cree que no necesitaría de los
servicios que ofrece la cooperativa. Por ende existe un buen porcentaje de la
población que podrían ser nuevos clientes y socios convirtiéndose en un nuevo
mercado meta para la cooperativa que permitan crecer financieramente a la
misma así como también al Cantón Saquisilí.
113
14.- ¿Al momento de ahorrar o invertir usted elige?
CUADRO N°29
TABLA DE FRECUENCIAS
ALTERNATIVAS FRECUENCIA PORCENTAJE
Bancos 47 35%
Cooperativas 80 60%
Mutualistas 15 5%
Sociedades Financieras 8 10%
TOTAL 150 100%
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Investigación de Campo
GRÁFICO Nº 19
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Investigación de Campo
ANÁLISIS:
Se pudo determinar que la población al momento de ahorrar prefiere hacerlo en
una cooperativa, permitiendo establecer la posibilidad de crecimiento que la
cooperativa de ahorro y crédito “Ambato” tiene en el mercado.
114
15.- ¿En qué otra institución tiene su cuenta de Ahorros?
CUADRO N°-30
TABLA DE FRECUENCIAS
ALTERNATIVAS FRECUENCIA PORCENTAJE
Coop.CACPECO 112 75%
Coop. Sinchiruna 7 4%
Coop. San Francisco 7 5%
Coop. Saquisilí 0 0%
Otro 24 16%
Total 150 100%
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Investigación de Campo
GRAFICO N.- 20
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Investigación de Campo
ANÁLISIS:
Del 100% de las encuestas realizadas a una muestra de la población el75% de los
encuestados ahorran o invierten en la Cooperativa Cacpeco, el 16% ahorran e
invierte en otras instituciones, el 5% lo hace en la Coop. San Francisco, el 4% en
la Coop. Sinchiruna. Determinando que la población del cantón Saquisilí prefiere
ahorrar e invertir en las cooperativas del sector. Como se pude observar en la tabla
a la hora de invertir o ahorrar las personas prefieren realizar en la Coop. Cacpeco
por lo que se sugiere realizar una campaña publicitaria ofertando sus servicios.
115
16.- ¿Qué es lo que prefiere o busca a la hora de invertir o ahorrar en una
institución?
CUADRO N.-31
TABLA DE FRECUENCIAS
ALTERNATIVAS FRECUENCIA PORCENTAJE
Solvencia 30 20%
Prestigio 5 3%
Servicio 29 19%
Seguridad 73 49%
Rentabilidad 7 5%
Tasa de Interés 6 4%
Total 150 100%
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Investigación de Campo
GRAFICO N.-21
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Investigación de Campo
ANÁLISIS:
Se determino que a la hora d e invertir o ahorrar lo que prefieren los socios es la
seguridad de su dinero, por lo que se recomienda mejorar la atención al cliente.
Como también es importante otorgar tasas de interés de acuerdo al monto y ahorro
que realicen los socios.
116
17.- Confía actualmente en el sistema financiero nacional.
CUADRO N° 32
TABLA DE FRECUENCIAS
ALTERNATIVAS FRECUENCIA PORCENTAJE
Si 88 59%
No 62 41%
TOTAL 150 100%
Elaborado por: Ggrupo de investigación
Fuente: Investigación de Campo
GRÁFICO Nº 22
59%
41%
CONFIANZA EN EL SISTEMA FINANCIERO ACTUAL
Si
No
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Investigación de Campo
ANÁLISIS:
Del 100% de las encuestas realizadas a una muestra de la población el 59% de la
muestra confía en el sistema financiero nacional mientras que la mayoria no
confía en él. Determinando así que la mayoría de la población confía en el sistema
financiero actual pero sin embargo con un porcentaje alto también no confían en
él lo que conlleva a que muchas personas no ahorren en instituciones financieras
debido a los golpes económicos por los que ha pasado los últimos años el país.
117
18.- ¿Cuáles son sus requerimientos financieros actuales?
CUADRO N° 33
TABLA DE FRECUENCIAS
ALTERNATIVAS FRECUENCIA PORCENTAJE
Inversión y ahorro 90 60%
Crédito 45 30%
Otro 0 0%
Ninguno 15 10%
TOTAL 160 100%
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Investigación de Campo
GRÁFICO Nº23
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Investigación de Campo
ANÁLISIS:
De las encuestas realizadas a una muestra de la población estipula que sus
requerimientos financieros actuales son de inversión y ahorro el 30% requiere
créditos y el 10% no requiere ningún tipo de servicio financiero. Es claro
determinar que en un gran porcentaje la población requiere servicios financieros
por lo que existe una gran demanda a la cual se puede enfocar la Cooperativa De
Ahorro y Crédito Ambato
118
19.- ¿En qué medios de publicidad le gustaría que realice la publicidad la
Cooperativa Ambato?
CUADRO N° 34
TABLA DE FRECUENCIAS
ALTERNATIVAS FRECUENCIA PORCENTAJE
Radio 45 30%
Televisión 30 20%
Prensa escrita 37 25%
Revistas 20 13%
Internet 18 12%
Otra 0 0%
Total 150 100%
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Investigación de Campo
GRÁFICO Nº 24
Elaborado por: La Tesista
Fuente: Investigación de Campo
ANÁLISIS:
Se puede determinar que un gran porcentaje de la población prefiere la radio y la
televisión como medios de comunicación más frecuentes y en un bajo porcentaje
prefiere la prensa y otros medios como el internet. Otro factor importante es que
la población prefiere los medios locales a los cuales la Cooperativa De Ahorro y
Crédito “Ambato” debe enfocar sus estrategias de publicidad para dar a conocer
sus servicios y obtener así más socios y clientes.
119
2.5.2 Conclusiones y Recomendaciones
Conclusiones
Concluida la investigación de mercado, dentro de la Cooperativa de Ahorro y
Crédito “AMBATO” (agencia Saquisilí) se ha logrado determinar lo siguiente:
-Se determinó específicamente que la cooperativa posee más socios ahorristas y
prestamistas, debiendo impulsar la inversión dentro de la organización con el fin
de equilibrar el dinero y establecer una solida imagen institucional.
-La cooperativa necesita una seria campaña de atracción a los clientes, debido que
estos ocasionalmente visitan a la institución.
-La manera en que los socios conocieron a la cooperativa fue a través de
familiares y amigos, estableciendo así la poca publicidad y promoción de los
servicios y beneficios que la cooperativa ofrece, con la implementación de un
carácter permanente de publicidad y promoción la cooperativa logrará un
posicionamiento en la mente de sus socios y de la colectividad.
-En lo que respecta al personal que labora en las instalaciones de la cooperativa el
56% de los encuestados se encuentran conforme con la atención que brinda la
cooperativa, pero que se necesita de una constante capacitación al personal en el
área de atención al cliente con el fin de alcanzar la excelencia y satisfacción del
socio.
-La mayoría de socios se encuentra satisfecho con la labor que se lleva en la
cooperativa en la realización de trámites para la apertura de cuentas y aprobación
de créditos; sin embargo existe un porcentaje que no lo está para lo cual se debe
aplicar estrategias en atención al cliente con el fin de alcanzar la excelencia.
120
-En lo que concierne a la ubicación de la cooperativa el 72% de los socios se
encuentra satisfecho con el establecimiento actual y el 28% considera que no es
adecuado el sitio actual de la organización. Determinado así que la mayoría de
socios se siente satisfecho con la ubicación de la cooperativa por lo que no es
necesaria la aplicación de estrategias de ubicación de la actual oficina.
121
CAPITULO III
3.1 PROPUESTA DEL DISEÑO DEL PLAN DE
MARKETING.
3.1.1 Problematización
La proliferación actual de las Cooperativas de Ahorro y Crédito hace que cada día
se necesite de herramientas eficientes, eficaces y efectivas, para controlar su
situación financiera, administrativa y de servicios con el fin de alcanzar niveles
altos de competitividad y productividad, por esto se necesitó la creación de un
plan de marketing que permita señalar las estrategias y tácticas de mercadotecnia
que deben implementarse para alcanzar objetivos de la Cooperativa de Ahorro y
Crédito “AMBATO “Sucursal Saquisilí este plan permitió obtener un
posicionamiento, incrementar el número de socios, tener una propuesta de
publicidad efectiva, diversificar la cartera de sus servicios, determinarquién es el
responsable de qué actividades, cuándo hay que realizarlas y cuánto tiempo y
dinero se les puede dedicar.
Uno de los mayores problemas que tiene las Cooperativas de Ahorro y Crédito en
la Provincia de Cotopaxi es la dificultad para acceder a los servicios Financieros
esto limita la posibilidad de incrementar el ingreso de las familias debido a que no
todas las Cooperativas tienen el mismo reglamento y políticas documentales para
acceder a un crédito, limitando así las actividades de inversión productiva en la
sociedad en general debido a la escases económica para los productores.
En especial la Cooperativa de Ahorro y Crédito “AMBATO” es una Institución
que ha venido involucrando año tras año su Radio de acción alcanzando el
122
crecimiento de clientes y de su cartera lo que consigue a través de procesos como
implementación de nuevas metodologías de crédito, ampliación de los servicios
de atención a medida de las necesidades de los clientes, dedicada a otorgar
créditos dirigidos a las Zonas Rurales aledañas a la Parroquia.
Con todos los antecedentes relacionados con el plan de Marketing, se conoce de
cerca que en la Cooperativa de Ahorro y Crédito “AMBATO” Sucursal Saquisilí,
le falta reconocimiento en el mercado, sus clientes y servicios son limitados,
mejorar su publicidad es por esta razón que se optó el planteamiento del Plan de
Marketing para la Cooperativa que tenga como objetivo el orientar y encaminar de
una mejor manera los servicios de la Institución
3.2 Reformulación de la Misión
3.3 Reformulación de la Visión
3.4 VALORES CORPORATIVOS
Misión
Entregar soluciones financieras que contribuyan al desarrollo
económico y social del ser humano, con productos y servicios de
calidad, como también hacer crecer sus inversiones de forma segura
a través de altas tasas de interés, solvencia y rentabilidad.
Visión
La cooperativa de ahorro y Crédito Ambato, será una institución
financiera competitiva, de alta productividad y modelo de gestión por
el impacto que genera en el desarrollo socio – económico del país.
123
Honestidad.- Ejecutar en forma transparente las actividades diarias de todos los
trabajadores en sus diferentes tareas.
Seriedad y profesionalismo.- Desarrollar de manera eficiente las acciones para
lograr el éxito y la excelencia en la prestación de servicios.
Transparencia.- Todas las acciones de ahorro y crédito deben ser transparentes lo
cual permita dar a conocer a los socios como se esta utilizando el dinero y cuales
son los beneficios que ellos obtienen al formar parte de la Cooperativa.
Trabajo en equipo.- La mutua cooperación y la unión de esfuerzos,
conocimientos y habilidades hacen el complemento ideal para obtener los
mayores beneficios y recompensas de nuestra labor en procura de responder al
compromiso solidario con los asociados, directivos y colaboradores.
Innovación y mejoramiento continuo.- Mejorar continuamente el proceso de
ahorro y crédito siendo así eficientes y competitivos permitiéndose mantener en el
mercado financiero.
Reglas Claras.- Realizar un manual donde se pueda dar información clara de
todos los productos y servicios que ofrece la Cooperativa.
124
3.4 Objetivos
3.4.1 Objetivo General
Diseñar un Plan de marketing para la Cooperativa de Ahorro y Crédito
“AMBATO” del Cantón Saquisilí que le permita mejorar su
posicionamiento en el mercado financiero.
3.4.2 Objetivos Específicos
Plantear estrategias enfocadas hacia el marketing mix que le permita a la
cooperativa mejorar su situación en el mercado financiero.
Determinar acciones y responsabilidades para la ejecución del plan de
marketing.
Diseñar un modelo de publicidad efectiva que le permita alcanzar un nivel
de renombre de la marca.
125
3.5 ORGANIGRAMAS DE LA COOPERATIVA
GRAFICO N.- 24
ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL DE LA COOPERATIVA DE AHORRO Y CRÉDITO “AMBATO” SUCURSAL
SAQUISILÍ
Fuente: Cooperativa de Ahorro y Crédito Ambato lllll
Elaborado por: La Tesista
llll
LLLLLLLLL
AGENCIA SAQUISILI
Asesoría Interno
Captaciones y
Servicios
Caja Créditos y
Cobranza
Seguridad
Asesoría Legal
Asistencia
Administrativa
SIMBOLOGIA:
Línea de Autoridad
Línea Asesoría
Línea Auxiliar
Línea de Mando
126
GRAFICO N.- 25
ORGANIGRAMA FUNCIONAL DE LA COOPERATIVA DE AHORRO Y CRÉDITO “AMBATO” SUCURSAL
SAQUISILÍ
Fuente: Cooperativa Ambato
Asesor Interno Asesor Legal
Captaciones y Servicios Créditos y Cobranza
AGENCIA SAQUISILI
- Custodiar los bienes que se encuentren dentro de la agencia.
-Responsable del efectivo
-Cumplir las políticas, disposiciones, resoluciones, reglamentos internos
-Asistir en asuntos de carácter legal.
-Asesorar a la Cooperativa sobre la interpretación de
textos legales y contractuales
Emitir opiniones y dictámenes de naturaleza jurídica,.
-Evalúan la eficacia de los controles diseñados para ayudarle a
la organización a cumplir todos sus objetivos.
-Deben desarrollar y registrar un plan para cada compromiso
-Atrae a nuevos clientes
-Captar clientes y colocar
en créditos a favor de la
cooperativa.
-Administrar y controlara
todo el dinero
-Es responsable directo de
dinero en efectivo, cheques y
otros documentos de valor
-Llamar a los clientes
por vencimientos de
créditos en general.
-Dar las facilidades
para la entrega de
créditos.
Caja Seguridad
-Vigilancia y protección de
la Cooperativa
-Evitar la comisión de actos
delictivos
Asistente Administrativo
Realiza registro contable
Lleva control de caja chica SIMBOLOGIA:
Línea de Autoridad
Línea Asesoría
Línea Auxiliar
Línea de Mando
127
GRAFICO N.- 26
ORGANIGRAMA POSICIONAL DE LA COOPERATIVA DE AHORRO Y CRÉDITO “AMBATO” SUCURSAL
SAQUISILÍ
Fuente: Cooperativa de Ahorro y Crédito Ambato
Elaborado por: La Tesista
Asesor Interna Asesor Legal
Captaciones y Servicios 1 Créditos y Cobranza
AGENCIA SAQUISILI
1 Jefe de agencia
1 Asesor Legal 1 Asesor Interno
1 persona para
captaciones
1 para servicios.
-1 cajera 1 de créditos
1 de cobranzas
1Caja 1Seguridad
1 guardia
Asistente Administrativa
1 Asistente Administrativo
SIMBOLOGIA:
Línea de Autoridad
Línea Asesoría
Línea Auxiliar
Línea de Mando
128
3.6 MARKETING ESTRATÉGICO
3.6.1 Consumidor: Los consumidores que actualmente tiene la Cooperativa de
Ahorro y Crédito Ambato Sucursal Saquisilí son socios urbanos y rurales, como
también forman de este grupo las personas que deseen crear su propio negocio.
La cooperativa está enfocada a contribuir de manera eficaz y eficiente a la
comunidad de artesanos, empresas, microempresas PYMES, agricultores y toda la
comunidad que tiene acceso a un crédito, motivando al buen vivir con
capacitación, perfeccionamiento, utilización, preservación y optimización de sus
productos logrando una mejor comercialización y mayores réditos económicos.
A mediado del año 2002 surgieron muchas ideas orientadas a cómo ayudar al
desarrollo de las personas de escasos recursos económicos no solo del grupo ni de
la comunidad sino de toda la Provincia, entonces nació la propuesta de constituir
una Cooperativa de Ahorro y Crédito con oficinas ubicadas en la ciudad de
Ambato. Esta idea se cristalizó y ejecutó a inicios de enero del año 2003.
3.6.2 Cliente: Los clientes que tiene la Cooperativa se identifican a los socios que
residen en el Cantón Saquisilí y se dedican principalmente a actividades
comerciales como también a la agricultura esta variable presenta una oportunidad
para la Institución.
En calidad de socios, serán beneficiarios de los recursos que ofrece la Cooperativa
de Ahorro y Crédito Ambato Ltda., las personas que cumplan con los requisitos
establecidos en el Reglamento General de Crédito y que tengan o estén
interesadas en formar su propio negocio, incentivar la productividad de la zona,
que requieran capital de trabajo, soliciten créditos para ampliación de sus
instalaciones o expansión geográfica, entre otras.
129
3.6.3 Socios: actualmente la Cooperativa Ambato cuenta con 2300 socios
aproximadamente comprendidos entre edades de 18 años en adelante sin
distinción de raza, sexo, edad, lugar de residencia por lo que todas las personas
pueden acceder a un crédito sin ningún inconveniente.
3.6.4 Ahorristas: Esta conformado por personas naturales o por un grupo de
personas con garantía solidaria destinados a financiar actividades en pequeña
escala de producción, comercialización, o servicios. Actualmente la Cooperativa
cuenta con unos 2000 socios ahorristas.
La Institución está comprometida a brindar confianza y fomentar el ahorro
constante en los asociados motivados por los servicios, beneficios y la
participación económica activa
3.6.5 Mercado: Los potenciales clientes son los pequeños comerciantes y
agricultores de la zona rural de la provincia de Cotopaxi Cantón Saquisilí
comprendidos entre los 18 años y 55 años de edad de nivel económico medio bajo
y bajo. Dentro de los futuros clientes hay muchos que pertenecen a organizaciones
sociales de base y de segundo grado, esto es muy importante porque ellos no solo
trabajaran para el desarrollo de su familia sino también para el desarrollo de su
comunidad.
La mayoría de estos potenciales clientes se caracterizan por ser productores
agrícolas y consumidores de productos de comercialización interna, que
desempeñan sus labores en tiendas de abarrotes, bazares, restaurantes, cantinas,
carnicerías, comidas al paso y artesanías.
3.6.5.1 Impacto de la tecnología
La Cooperativa Ambato aun no cuenta con una tecnología que ayude a desarrollar
de manera eficaz de resolver los problemas que se presentan en este tipo de
entidad financiero ya que uno de los factores importantes que condiciona la vida y
sea fácil es la tecnología, que contribuyen a la “destrucción creativa.”
130
3.6.6 Competencia: Los competidores de la Cooperativa de Ahorro y Crédito
Ambato Ltda., son todas las instituciones que forman parte del sistema financiero
ecuatoriano; pues de una u otra manera puedan ofrecer productos similares y que
pueden ser preferidos tanto por las personas naturales como jurídicas. A
continuación se da a conocer cuáles son estas instituciones:
Los Bancos, las Sociedades Financieras, las Cooperativas de Ahorro y Crédito, las
Mutualistas. El sector cooperativo de ahorro y crédito es muy importante en la
oferta deservicios financieros a los sectores popular y medio, en zonas rurales, y
urbanas; consecuentemente contribuye activamente en la generación de empleos y
reducción de la pobreza, por su participación en el mercado de las microfinanzas.
Se estima en 2`000,000 de personas que forman parte de las cooperativas, de las
cuales, más del 60% realizan actividades micro-empresariales. En los últimos
años las cooperativas experimentaron un crecimiento muy importante, con lo cual
lograron una mayor participación dentro del sistema financiero nacional privado,
alcanzando al 7%, constituyéndose de esta forma en el segundo sector más
importante del país después del bancario.
3.6.6.1 Competencia de la Cooperativa Ambato Sucursal Saquisilí
Los competidores ubicados en la zona de influencia o en el nicho de mercado de
la Cooperativa de Ahorro y Crédito Ambato Agencia Saquisilí son las siguientes.
PRODUCTOS Y SERVICIOS DE LA COMPETENCIA
Cooperativa de Ahorro y Crédito CACPECO
-Ahorro a la Vista
Cuenta de ahorros con la que solicitante se convierte en socio de la Institución, el
pago de interés se lo realiza de forma trimestral.
Características y Beneficios
Guarda su dinero en un lugar seguro
Seguro de vida gratuito muerte por cualquier causa:
Cobertura de $250 a socios con saldos promedio trimestrales desde $50 a
$250
131
Cobertura de $500 a socios con saldos promedio trimestrales de $251 a
$500
Cobertura de $1000 a socios con saldos promedio trimestrales mayores a
$501
Oportunidad de Acceder a un Crédito
Aprende a Ahorrar y administrar su Dinero
Solventa emergencias
Puede recibir su remuneración
Puede recibir directamente Giros del Exterior
Depósito inicial de $20 ($15 se destinan a certificados de aportación y $5 a
Ahorros a la Vista como saldos mínimos).
Requisitos
Copia de cédula y papeleta de votación del solicitante a color.
Pago de servicio básico.
Depósito de dinero en la cuenta.
-Supercuenta Infantil
Libreta de ahorros para niños de hasta 15 años para crear cultura de ahorro en los
niños, se motiva con juegos lúdicos y personajes creados que enseñan mensajes
sobre valores, cultura y preservación del medio ambiente.
Características y Beneficios
Montos mínimos de apertura.
Libretas y papeletas exclusivas para el producto.
Pago mensual de intereses.
Se complementa con incentivos por parte de la institución y sus
personajes.
Ventanilla exclusiva para nuestros pequeños ahorristas.
Participación en actividades lúdicas en temporadas específicas.
132
-Cuenta Práctica
Consiste en un libretín de órdenes de retiro, el socio puede realizar retiros sin
necesidad de la libreta de ahorros o puede girar a sus proveedores o terceras
personas, esta orden NO ES UN CHEQUE y es pagadero en cualquiera de las
oficinas de la Cooperativa a nivel nacional.
Características y Beneficios
Evita el riesgo de pagar a proveedores con dinero en efectivo.
Evita el riesgo de fraude por billetes falsificados en los pagos a
proveedores.
Impresión de libretines de 30, 60, 90 o 120 órdenes según la necesidad del
socio.
Pago de interés en la libreta de ahorros es trimestral.
CRÉDITOS:
-Consumo: Financiamiento para personas naturales que tengan por destino la
adquisición o pago de bienes, servicios o gastos no relacionados con una actividad
productiva, adquisición de vehículos de uso privado o pago de obligaciones y
servicios.
Características
Montos: Desde $300 en adelante
Plazos: Hasta 60 meses dependiendo del monto
Amortización: Mensual, trimestral o semestral dependiendo del giro de la
actividad productiva.
Garantías: Quirografarias, hipotecarias, prendarias, líquidas o sin garantía
dependiendo del producto.
Tasa de Interés: Las fijadas por el Consejo de Administración
Ahorro obligatorio: En garantía quirografaria o sin garantía 25 a 1 en
garantías hipotecarias o prendarias 40 a 1
Ampliación o Renovación: Cancelado al menos el 50% del crédito
pagado puntualmente y dependiendo del producto
133
-Comercial: Destinado a personas naturales o jurídicas, cuyo financiamiento está
dirigido a las diversas actividades productivas y de comercialización a mediana
escala, cuyos ingresos sean mayores o iguales a cien mil dólares de los Estados
Unidos de América (US$100.000,00) y cuya fuente de pago provenga de dicha
actividad.
Características
Montos: Desde $300 hasta $200,000
Plazos: Hasta 60 meses con fondos propios y hasta 120 meses con fondos
de la CFN.
Amortización: Mensual, trimestral o semestral dependiendo del giro de la
actividad productiva.
Garantías: Quirografarias, hipotecarias, prendarias o líquidas
dependiendo del producto.
Tasa de Interés: Las fijadas por el Consejo de Administración
-Vivienda: Para adquirir, construir, reparar, remodelar y mejorar su vivienda,
crédito entregado con fondos de la Corporación Financiera Nacional.
Características
Montos: Desde $300 hasta $100,000
Plazos: Hasta 180 meses
Amortización: Mensual.
Garantías: Hipotecarias.
Tasa de Interés: Las fijadas por el Consejo de Administración
-Microempresarial: Destinado al fortalecimiento de la actividad productiva en
pequeña escala de las personas naturales, jurídicas o a grupos de prestatarios con
garantía solidaria de los sectores de comercio, servicios profesionales, servicios de
transporte, turismo, industria y manufactura, exportación, construcción,
comunicaciones, agricultura, ganadería y otras actividades.
134
Características
Montos: Desde $300 hasta $20,000
Plazos: Hasta 48 meses
Amortización: Mensual, trimestral o semestral dependiendo del giro de la
actividad productiva.
Garantías: Quirografarias, hipotecarias, prendarias, líquidas o sin garantía
dependiendo del producto.
Tasa de Interés: Las fijadas por el Consejo de Administración
Ahorro obligatorio: En garantía quirografaria o sin garantía 25 a 1 en
garantías hipotecarias o prendarias 40 a 1
Ampliación o Renovación: Cancelado al menos el 50% o 70% del crédito
pagado puntualmente y dependiendo del producto
SERVICIOS DE LA COOPERATIVA CAPECO
Pago de Nómina
Se brinda por medio de Firma de Convenio con empresas o acreditación de
cuenta. Tiene un costo de USD $0.35 por acreditación que son cobrados a la
empresa o al socio según sea disposición de los contratantes.
Giros del Exterior
En convenio con RTC COONECTA: Vigo/Western Union, I-transfer, Dinex,
Trans-Fast, Intercambio Express, Ria, Orlandi Valuto, Telegiros, Viamericas. Con
Easy Pagos: Money Gram y Ecuatransfer. Convenio con Produbanco: Global
Envíos.
Seguros Bienestar
Seguro de Vida que cubre muerte por cualquier causa (con excepciones) y
opciones de $3,000, $5,000, $10,000 y $15.000. Lo vende directamente
COLVIDA es un seguro no obligatorio.
135
Débito y Crédito en cuenta
Para empresas privadas e instituciones públicas, se realizan débitos con
autorización del socio y se acreditan dichos valores a las cuentas de los ordenantes
o contratantes del servicio.
Unidad Móvil
Oficina rodante que brinda servicios de información y promoción en sitios donde
no tenemos oficinas.
Seguro de Desgravamen
Seguro que cubre la totalidad del préstamo en caso de fallecimiento del deudor y
su cónyuge y ampara muerte natural o accidental.
Transferencias Interbancarias
Para personas que necesitan trasladar sus dineros a cuentas de otras personas o
entidades en otras IFIS a nivel nacional.
Cajeros Automáticos
Servicio que brindamos a través de la Red RTC COONECTA en toda la red de
cajeros automáticos del País, Banco de Guayaquil y Banred.
Bono de Desarrollo Humano
En nuestras Agencias de Pujilí, Saquisilí, Salcedo, Riobamba, Chambo, La Maná,
Valencia, Moraspungo y Sigchos, realice el cobro del BONO DE DESARROLLO
HUMANO, sistema de compensación para los sectores más vulnerables del País.
Régimen Impositivo Simplificado Ecuatoriano
En todas nuestras ventanillas puede usted pagar el RISE, sistema impositivo cuyo
objetivo es facilitar y simplificar el pago de impuestos de un determinado sector
de contribuyentes, está destinado a personas naturales, cuyos ingresos por su
actividad comercial, no superen los USD 60,000 dentro de un período fiscal, es
decir entre el 1 de enero hasta el 31 de diciembre.
136
SOAT
Seguro que cubre muerte accidental y gastos por accidente hasta USD $5,000.
Respaldada por Coopseguros del Ecuador, se firmó recientemente un nuevo
convenio de recaudación del SOAT con Sweaden Compañía de Seguros.
Pago de Servicios Varios
Recaudación de Colegiaturas, Pensiones, Fondos de Reserva, Pensiones de
Jubilación y Alimenticias a través de RTC COONECTA.
Matriculación Vehicular
Por medio de la Red COONECTA, estamos autorizados por el SRI para recaudar
el pago por MATRICULACIÓN VEHICULAR en todas nuestras Agencias,
"todos los vehículos ya matriculados deberán realizar el pago del impuesto cada
año, en cualquier Institución Financiera que mantenga convenio con el SRI, para
lo cual se deberá presentar la matrícula del vehículo"
COOPERATIVA DE AHORRO Y CRÉDITO SAN FRANCISCO LTDA.
PRODUCTOS Y SERVICIOS
Captaciones y ahorros
Colocaciones
Créditos pymes
Créditos consumo
Créditos vivienda
Crédito de consumo minorista
Microcrédito de subsistencia
Microcrédito de acumulación simple
Microcrédito de acumulación ampliada
Plan de ahorro estudio panchito: Es una cuenta de ahorros especial que le
permite al padre de familia ahorrar y planificar a mediano o largo plazo los
estudios secundarios y/o universitarios de su hijo.
137
El Plan de “Ahorro Estudio Panchito” tiene como finalidad construir un capital
con los depósitos realizados por los padres, tutores o cualquier persona en favor
de un menor de edad, para que cuando alcance la mayoría de edad, o cuando el
padre lo disponga, el niño/joven disponga de un capital para sus estudios
Plan ahorro especial: Es un producto diseñado exclusivamente para fortalecer el
ahorro que realizan los padres de familia para paseos o cualquier motivo especial
a largo plazo.
La apertura de la cuenta se realizará con el nombre de la escuela o curso y el
titular o titulares que en este caso son el presidente y tesorero de los padres de
familia del grado o curso respectivo.
Cada estudiante tendrá un código para que realice los depósitos en la cuenta
respectiva.
La cuenta solo permite depósitos y no retiros.
La Cuenta Ahorro Especial, acepta mínimo depósito fijo mensual por cada
alumno de USD$ 5 y que serán retirados al final del sexto año y que servirá para
el paseo de fin de escuela.
BANCO DEL PICHINCHA.
Productos y Servicios:
Banca Electrónica
Banca Pymes
Sistema de Ingreso Biométrico
Mundo Pichincha Joven
Promoción Movistar
Tarjetas de Débito
Bienes Raices
Banca Privada
Pichincha Mi Vecino
Tarjetas de crédito
Pichincha Celular
Créditos
138
Cuenta corriente
Promoción Barcelona
Cuenta de ahorros
Inversiones
Pagos
Cheques
Otros servicios
Remesas Pichincha
Planes de Seguros y Asistencia
Descarga de formularios
Promoción de Inversiones
Compras en USA
Sobre todo la Cooperativa Nacional, Cacpeco y el Banco del Pichincha son los
competidores mas fuertes para la entidad, ya que al ser controladas por la
Superintendencia de Bancos y Seguros, proporcionan una mayor seguridad de su
desempeño a sus clientes.
3.6.7 Aspectos legales: Actualmente la Cooperativa de Ahorro y Crédito Ambato
está regida por la Superintendencias de Bancos y Seguros, Ley de Seguro Social,
Código, Ley de Cooperativas, Ley de Trabajo como también cumple todas las
obligaciones tributarias como agente de retención, con respecto al Instituto de
Seguridad Social la Cooperativa busca el bienestar de los empleados.
Actualmente la Institución al cumplir con todos los requisitos que establece la Ley
de Cooperativas para llevar a cabo su creación, actividad y funcionamiento, está
regida por la misma, lo que le faculta continuar con sus operaciones, siempre y
cuando se mantenga dentro de lo que dispone al misma.
La Cooperativa dispone de un estatuto interno que norma y regula las actividades
dentro de la misma, lo que permite controlar sus actividades y operaciones
evitando errores u omisiones.
139
La Cooperativa como institución legalmente constituida debe cumplir con la ley
del Instituto de Seguridad Social, afiliando a sus empleados protegiendo de esta
manera a sus afiliados de sus contingencias que afecten su trabajo y por ende su
ingreso económico.
3.6.7.1 Fundamentación Legal
La Cooperativa de Ahorro y Crédito “Ambato” Ltda. Creada mediante Acuerdo del
Ministerio de Bienestar Social No. 001-SDRCC con fecha 10 de enero del 2003, es
una sociedad con personería jurídica de derecho, sin fines de lucro y dedicada
principalmente a brindar servicios financieros a la sociedad.
Art. 3.- De conformidad a lo dispuesto por el Art.7 de la ley y 13 del reglamento
General de la Ley de Cooperativas, Procédase a la inscripción respectiva en el
Registro General de Cooperativas de la Dirección Nacional de Cooperativas para los
efectos previstos en los Arts. 8 De la Ley y 14 del indicado Reglamentos General.
Art. 4.- Disponer que la Cooperativa de Ahorro y Crédito “AMBATO” LTDA,
dentro de los treinta días posteriores a la emisión del presente Acuerdo, registre la
directiva en la Subdirección Regional de Cooperativas Central de la Dirección
Provincial de bienestar Social de esta Cartera de Estado y posteriormente en forma
periódica, observando las disposiciones estatutarias, las directivas que se sucedan.
Art. 6.- Prevenir a los personeros de la Cooperativa de Ahorro y Crédito
“AMBATO” LTDA, que no puedan apartarse de las actividades que no sean
especificas de la Cooperativa ni operar en otra clase de actividades que no sean las de
ahorro y crédito, pues, de no cumplir con las disposiciones legales previstas en la ley
y en el Reglamento General de Cooperativas se sujetaran a las sanciones allí
contemplas pudiendo llegar inclusive a su disolución.
3.6.8 Posicionamiento del producto: El posicionamiento es crear una imagen del
producto o servicio en la mente de los posibles consumidores de tal manera que lo
haga diferente a los productos y servicios de la competencia. Una institución
puede posicionarse de diferentes maneras como por la calidad de sus productos,
por sus precios, por su constante innovación, por su marca y lo mas importante
por su valor agregado.
Actualmente la Cooperativa no cuenta con un buen posicionamiento en el
mercado del Cantón Saquisilí, por lo que están realizando diversa promociones y
140
publicidad para dar a conocer los servicios que ofrece y mediante esto ser una de
las mejores en brindar un mejor servicio a todos los clientes.
3.6.8.1 Posicionamiento de la Competencia:
La Cooperativa de Ahorro y Crédito Cacpeco se encuentra en primer lugar por los
servicios que presta la misma ya que cuenta con un personal altamente capacitado
para brindar una mejor atención a los socios. De igual manera la competencia que
tiene la Institución es el Banco del Pichincha la misma que se ha convertido en
una fuerte competencia por lo que se debe tomar los correctivos necesarios para
no perder la cuota de mercado alcanzado hasta el momento.
Debido a la gran competencia que tiene hoy en día las Cooperativas no solo en
nuestra provincia si no en todo el país, es necesario que para poder sobrevivir se
establezcan estrategias y correctivos que le permita a la Cooperativa Ambato
mantener su mercado alcanzado, así como mantener su participación en el mismo,
mediante la captación de nuevos clientes.
La Cooperativa siempre debe estar en constante innovación, como saber las
necesidades tanto del mercado como de los clientes
3.7 MARKETING TÁCTICO
3.7.1 Producto y Servicio: Los servicios que ofrece la Cooperativa están
dirigidos a hombres y mujeres, sin embargo en el punto de la edad se tendría
inconvenientes porque está dirigido a personas mayores de 18 años de edad. A
continuación se detallan los servicios que ofrece la Cooperativa Ambato:
Ahorro a la Vista: Este ahorro refleja el saldo proveniente de las transacciones
realizadas, una cuenta que le brinda servicios y beneficios financieros.
Requisitos de Apertura:
Planilla de un servicio básico actualizada
Copia de la papeleta de votación
Copia de la cédula
141
Para Personas Naturales:
Costo de Apertura: 25,00 USD.
Para Personas Jurídicas:
Costo de Apertura: 100,00 USD.
Para mantener activa la cuenta de ahorros su saldo mínimo será 3,00 USD
Ganando una tasa de interés del 3% anual, con capitalización mensual.
Podrá disponer de su dinero en cualquier ventanilla de la Institución o en la Red
de Cajeros Automáticos Banred.
Ahorro Alcancía: Una cuenta de ahorros creada para menores de edad, de esta
manera incentivamos la cultura de ahorro en los más chicos de la casa.
Requisitos para Titular de Cuenta:
Copia de la cédula del menor de edad o partida de nacimiento.
Requisitos para Representante Legal:
Copia de la cédula
Copia de la papeleta de votación
Planilla de un servicio básico actualizada (último mes)
Costo de Apertura: 3,00 USD.
Para mantener activa la cuenta de ahorros su saldo mínimo será 1,00 USD.
Ganando una tasa de interés del 3% anual, con capitalización mensual.
Ahorro Ganamas: Una cuenta de ahorros programada, para quienes deseen ganar
diariamente intereses por sus ahorros, simplemente sus ahorros vistas serán
transferidas al producto Gana Mas.
Para mantener activa la cuenta de ahorros su saldo mínimo será 20,00 USD.
Ganando una tasa de interés del 6% anual, con capitalizando diaria.
Depósitos a plazo fijo:
La cooperativa está facultada por la Ley de Economía Popular y Solidaria a
receptar depósitos a plazo fijo, exigibles al vencimiento de un período libremente
convenido por las partes, mediante pagos de tasa de interés preferenciales,
garantizando su depósito con nuestros activos.
Microcrédito: Es todo crédito concedido a un prestatario, persona natural, o a un
grupo de prestatarios con garantía solidaria, destinado a financiar actividades en
pequeña escala, de producción, comercialización o servicios, cuya fuente principal
142
de pago constituye el producto de las ventas o ingresos generados por dichas
actividades y cuyo monto no excede los USD 20,000 (VEINTE MIL dólares de
los Estados Unidos de América).
REQUISITOS PARA CRÉDITO:
Solicitud de Crédito suscrita por solicitantes y garantes.
Copia a color de cédula de ciudadanía y certificados papeleta de votación Socio,
Garante y Cónyuges.
Dos fotos tamaño carnet
Planilla de Pago luz, agua o teléfono.
Si tiene casa propia o terreno pago Impuesto Predial, si arrienda la vivienda
Contrato de Arrendamiento.
Certificado de trabajo o rol de pagos o (si es asalariado).
Copia de título de la Propiedad de los bienes declarados.
Copia de matrícula de Vehículo (en caso de poseerlo)
Consumo: Se entiende por créditos de consumo, a los otorgados a personas
naturales que tengan por destino la adquisición de bienes de consumo o pago de
servicios, que generalmente se amortizan en función de un sistema de cuotas
periódicas. Las características de esta clase de créditos son:
Dirigido a personas naturales (asalariadas o rentistas)
-La fuente de repago proviene de sueldos, salarios, honorarios o rentas promedios
(siendo su concepción, la suma de los ingresos brutos mensuales del núcleo
familiar, menos los gastos familiares estimados; que se mantengan vigentes
mientras dure el crédito, tales como contratos de arrendamiento, pensiones
jubilares y otros que se deriven de derechos permanentes y estables).
-Su destino es la adquisición de bienes de consumo, pago de servicios, adquisición
o remodelación de vivienda con garantía personal, o consolidación de deudas.
Comercial: Se entiende por créditos comerciales, todos aquellos otorgados a
personas naturales o jurídicas, cuyo financiamiento está dirigido a las diversas
actividades productivas que demanda la economía.
Las características de esta clase de créditos son:
143
-Están dirigidos al fortalecimiento de la actividad productiva de pequeña y
mediana escala, de personas naturales o jurídicas, de los sectores de comercio,
servicios profesionales, servicios de transporte, turismo, industria, manufactura,
exportación, construcción, comunicaciones, agricultura, ganadería y otras
actividades productivas.
-Orientados a solventar las diversas necesidades financieras empresariales,
solventar capital de trabajo y/o proyectos de inversión en activos fijos tales como
adquisición de maquinaria y equipos, instalaciones empresariales, locales
comerciales
Servicios Complementarios
Cobro de Soat
Pago de Bono de Desarrollo Humano
Sistemas de pagos interbancarios (SPI)
Tarjeta de débito AMBACASH
3.7.2 Punto de Venta: La Cooperativa se encuentra actualmente localizada en las
Calles Mariscal Sucre y Gonzales Suarez en un lugar turístico y comercial donde
puede ofrecer un servicio de calidad, como también puede ofertar los productos y
servicios que ofrece la misma. Cuyas vías de acceso se dirigen a la Plaza Kennedy
donde los jueves son días feriados, las personas se dedican a las actividades
comerciales.
Conociendo los antecedentes de la localización de la Cooperativa Ambato se ha
visto la necesidad meritoria de crear un medio que ayude a mejorar la situación de
los habitantes del Cantón Saquisilí. Que mejor idea sino la de fomentar el ahorro y
dar crédito a los usuarios, las cuales son personas responsables y productivas.
Al percibir la necesidad primordial de los agricultores y pequeños comerciantes
por superarse y al no existir una entidad financiera local que los ayude a
desarrollarse, que les fomente el ahorro y que les otorgue créditos con intereses
bajos, y que existe la intención de los habitantes de constituirse en personas
responsables y progresivas.
144
3.7.2.1 Condiciones sociales y culturales.
Donde se estudian no sólo las variables demográficas como tamaño, distribución,
edad y cambios migratorios, sino también aspectos como la actitud hacia la nueva
industria, disponibilidad, calidad y confiabilidad en los trabajadores en potencia.
En el Cantón Saquisilí se puede observar que hay un interés marcado con respecto
al servicio de esta entidad financiera que es una Cooperativa de Ahorro y Crédito
que mediante estímulos hará que estas personas tengan una cultura de ahorro en
donde las personas han dejado de lado esta actividad debido a la falta de tiempo
sobre todo cuando se inició la inclusión de la mujer en los sitios de trabajo.
3.7.3 Promoción: La Cooperativa Ambato realiza publicidad radial de los
productos y servicios que oferta, en la cual ofrecen sus beneficios y promociones
a fin de posicionarse en la mente de los clientes.
Para llevar el producto a los clientes se utilizan los medios de comunicación
escritos y hablados del área, además se dará a conocer a través de hojas volantes y
trípticos, ubicadas en los centros más poblados de la provincia, o donde se
concentra la mayor fuerza turística y comercial, y se colaborara en lo posible en
actividades sociales que es donde la concentración y participación humana puede
relacionarse con más amplitud. Además se utilizará un buen eslogan que marque y
de a conocer a la Cooperativa. Este tendrá que ser algo relacionado con el medio y
con la zona donde se quiere participar, no tendrá que ser nada muy especializado
ni complicado de captar.
3.7.3.1 Promociones que ofrece la Cooperativa Ambato:
Por apertura de cuenta que se realice en la Cooperativa se le otorga una
camisa.
Por depósitos de $500.00 a $2000.00 se lleva un edredón.
Por inversión a plazo fijo entre $11.000 a 20.000 se le otorga una licuadora
y un DVD.
145
Entrega de Esferos para aquellos socios que han decidido formar parte de
la Cooperativa, con el objetivo que se sientan atendidos desde el primer
día que ingrese a la entidad.
3.7.3.2 Estrategias Publicitarias:
El objetivo de una estrategia publicitaria es dar a conocer mediante la utilización
de medios de comunicación y medios escritos sobre cada uno de sus servicios.
El diario escogido por la Cooperativa es la Gaceta pues según datos este es el más
leído tanto para los clientes actuales como por los potenciales.
La Cuma radial en la que realiza la promoción la Cooperativa es en la Radio
Bandida, anunciando sus productos y servicios que ofrece.
3.7.4 Precio: La Institución para establecer el precio de los créditos que realizan
los socios considera la tasa de interés que mensualmente fija el Banco Central del
Ecuador, cabe recalcar que también se basa en las políticas que tenga la
Cooperativa.
3.7.4.1 Estrategias de precio:
Competir con instituciones con experiencias en el medio es muy arriesgado y en
el caso de precios lo es más aun, pero nuestra labor es sin fines de lucro y por
ende trataremos de ser justo y claros en cuestiones de precios ya que como táctica
la Cooperativa utiliza:
Los intereses por créditos serán igual a los del mercado lo importante será
la calidad del servicio que se prestara
Los interés por ahorro serán igual a los del mercado su calidad y servicio
personalizado será una de las características primordiales para fijar
precios.
Rebajas de interés por pronto pago en cuestiones de crédito.
146
3.7.5 Plaza: La Institución cuenta con una oficina ubicada en el Cantón Saquisilí,
provincia de Cotopaxi además se realiza un levantamiento de información en todo
el Cantón lo cual permitirá a los asesores de negocio innovar en la atención al
cliente.
Para dar los servicios la cooperativa se ubicará en una zona que sea agrícola por
excelencia, por ende comercial y por qué no turística que sea un punto de
encuentro entre los pueblos vecinos. De esta manera ayudará a dar a conocer y se
tendrá más facilidades de obtener clientes; dentro de los cantones una de los más
apropiados es EL Cantón Saquisilí que cumple los requisitos que precisamos.
147
3.8 PLAN DE ACCIÓN PARA EL MARKETING MIX
CUADRO N.- 35
PLAN DE ACCIÓN PRODUCTO/SERVICIO
PRODUCTO / SERVICIO
OBJETIVO
Incrementar la variedad de productos
y servicios financieros para satisfacer
diversas necesidades de los clientes.
ESTRATEGIA Dar la oportunidad a los socios para
que establezcan el monto y el plazo
para el pago de sus prestamos
Minimizar el tiempo y los trámites
para el acceso a los diferentes
productos y servicios que ofrece la
Cooperativa.
Ampliar el segmento de mercado de
la empresa, mediante la oferta de
nuevos productos y servicios.(envió
de remesas, pago de servicios
básicos)
Formar alianzas estratégicas con
organismos públicos y privados.
Brindar asesoría personalizada de
forma gratuita y otorgándoles
trípticos con información de los
montos máximos y mínimos a los
148
que pueden acceder.
Seleccionar al personal encargado en
las diferentes áreas y que sean más
eficaces y eficientes en las
actividades para ofrecer un mejor
servicio
Realizar reuniones con los directivos
de las diferentes instituciones para
dar a conocer nuestros productos
/servicios y realizar convenios.
POLÍTICA Para la realización de los diferentes
trámites debe ser realizado por el
propio socio.
RECURSO Recurso Humano
TIEMPO Esto se lo realizar todo el año
Las reuniones para realizar convenios
se harán cada seis meses.
COSTO 800
Trípticos
Costo Unitario $1.50
Valor Total $1200.00
Elaborado por: La Tesista
149
CUADRO N.- 36
PLAN DE ACCIÓN PARA PLAZA
PLAZA
OBJETIVO Agilitar los distintos trámites y
transacciones que se realiza en la
Cooperativa.
ESTRATEGIA Realizar curso de capacitación a los socios
de la Cooperativa para que puedan
realizar todo tramite mediante el internet..
ACCIÓN Realizar curso de capacitación a los socios
de la Cooperativa para que puedan
realizar todo tramite mediante el internet.
POLÍTICA La capacitación se realizará únicamente a
los socios de la Cooperativa.
RECURSO Recurso Humano
Recurso Económico
Recurso Material
TIEMPO Las capacitaciones se realizará a 40 socios
diarios durante un semana cada seis meses
y cada una tendrá una duración de 2 horas
diarias.
COSTO
Descripción C. Diario C.
Semanal
C. Total
Servicios
profesionales
$50.00 $250.00 $500.00
Alquiler de
Retroproyector
$20.00 $100.00 $200.00
150
Folletos
C.
Unitario Costo Total
$2.50
$200.00
Refrigerios
$2.00 $160.00
COSTO TOTAL 1060.00
Elaborado por: La Tesista
151
CUADRO N.-37
PLAN DE ACCIÓN PARA PRECIO
PRECIO
OBJETIVO Incrementar la cartera de clientes con
tasas y montos de interés acorde al
mercado.
ESTRATEGIA Impulsar a que los socios ahorren en
la Cooperativa
Brindar tasas competitivas mediante
un análisis detallado de la
competencia que permita atraer a
mayores socios.
ACCIÓN Incrementar la tasa de interés para
todos los socios ahorristas.
Otorgar al socio una tasa de interés
activa establecidas por el Banco
Central del Ecuador en los préstamos
otorgados
POLÍTICA Otorgarles un descuento a los clientes
fieles de la Cooperativa
RECURSO Recurso Humano
TIEMPO Esto se lo realizar todo el año
Elaborado por: La Tesista
152
CUADRO N.-38
PLAN DE ACCIÓN PARA PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD
PUBLICIDAD
OBJETIVO Incrementar el prestigio de la Cooperativa
a través de los medios y canales de
comunicación.
ESTRATEGIA Realizar anuncios publicitarios
Promocionar a la Cooperativa en eventos
a nivel provincial.
ACCIÓN
Proporcionar hojas volantes, ubicadas en los
centros más poblados de la provincia, o donde
se concentra la mayor fuerza turística y
comercial.
Participación en actividades culturales, ferias
comerciales
POLITICA Las propagandas de la Cooperativa se realizaran
en la radio y televisión en horarios de mayor
sintonía de 7am a 12 pm.
RECURSO Recurso Económico
TIEMPO En la radio durante todo el año en Radio Turbo
frecuencia 93.3 y Color Estéreo 105.3.
En la televisión los seis primeros meses en TV
Color canal 36, TV MICC canal 47, ELITE canal
45.
En la prensa una vez a la semana todo el año en
153
la gaceta y la Hora,
Repartición de 1000 hojas volantes cada semana
durante los tres primeros meses
COSTO Descripción C. Diario C. Mensual C. Total
Radio 1
Radio 2
$20.00
$20.00
$600.00
$60.00
$7200.00
$7200.00
TV Color
canal 36
TV MICC
canal 47
ELITE canal
45
$30.00
$20.00
$25.00
$900.00
$600.00
$750.00
$5400.00
$3600.00
$4500.00
La gaceta
La hora
$10.00
$10.00
$40.00
$40.00
$480.00
$480.00
Hojas
volantes
1000
hojas
$20.00
$80.00 $240.00
COSTO TOTAL $29100.00
PROMOCIÓN
OBJETIVO Alcanzar un mayor número de socios y
mantener a los ya existentes a través de
promociones realizadas por la Cooperativa.
ESTRATEGIA Realizar paquetes promocionales
Efectuar rifas periódicamente
ACCIÓN Se entregara obsequios a los socios antiguos y a
los que recién ingresen a la Cooperativa.
Desarrollar las rifas en épocas especiales
Por un depósito mayor a $80.00 que realice el
socio se le otorgara dos boletos para participar
en la rifa.
154
POLÍTICA Las rifas se realizarán en presencia de los socios
y para reclamar el premio deberán presentar su
respectiva libreta y documento personal
RECURSO Recurso Humano
Recurso Material
Recurso Económico
TIEMPO Para los socios antiguos que depositen cada mes
independientemente del valor se les dar un
cupón para sortear camisetas y gorras y el sorteo
se hará en los meses de Enero y Junio. Para los
socios que recién ingresen se les proporcionará
esféros y llaveros durante todo el año.
Se sorteara una licuadora y una cocina por el día
de la madre; y en navidad cinco canastas
navideñas y una refrigeradora..
COSTO
Descripción C. Unitario C. Total
40 camisetas
40 gorras
400 esféros
400 llaveros
$4.00
$3.50
$0.40
$1.50
$160.00
$140.00
$160.00
$600.00
2 Licuadoras
1 Cocina
1 refrigerador
5 canastas
navideñas
800 boletos
$80.00
$500.00
$750.00
$30.00
$5.00 el
ciento
$160.00
$500.00
$750.00
$150.00
$40.00
COSTO TOTAL $2660.00
Elaborado por: La Tesista.
155
CUADRO N.-39
PLAN DE ACCIÓN PARA EL PROCESO
PROCESO
OBJETIVO Realizar los trámites de los socios de la Cooperativa lo
más rápido posible.
ESTRATEGIA Implementar un sistema de control de turnos ubicados en
caja, servicio al cliente, créditos y cobranza
Instalar un calificador de servicios para medir la atención
al cliente.
Diseñar documentos más entendibles para que los socios
puedan realizar sus transacciones. (Papeleta de retiro y
depósito).
ACCIÓN Ofrecer un servicio eficaz y ordenado para evitar
conflictos entre los socios.
Verificar que el cliente sea atendido de una manera
eficiente.
Brindar un servicio al cliente ágil donde no se tenga que
pasar mucho tiempo con trámites
POLÍTICA
Otorgar créditos sin realizar muchos tramites
RECURSO Recurso Humano
Recurso Material
Recurso Económico
TIEMPO durante todo el año
COSTO Detalle C. Unitario C. Total
156
1 sistema de control
de turnos
3 calificadores de
servicio
Papeletas de deposito
100 papeletas de
deposito
50 papeletas de retiro
$55000.00
$200.00
$5.00 c/100
$2.50c/50
$55000.00
$600.00
$1440.00
$720.00
COSTO TOTAL
$57760.00
Elaborado por: La Tesista
157
CUADRO N.-40
PLAN DE ACCIÓN PARA EL PERSONAL
PERSONAL
OBJETIVO Capacitar al personal en sus diferentes
áreas para mejorar su desempeño y
servicio.
ESTRATEGIA
Realizar capacitación constante al
personal administrativo y operativo de
manera que se adapte a las
necesidades y requerimientos del
cliente para ofrecer un servicio de
calidad.
Actividades de integración con todo el
personal que labora en la cooperativa.
Motivar a los empleados para mejorar
su trabajo a través de incentivos.
ACCIÓN Charlas de motivación para mejorar la
atención al cliente.
Actividades sociales con los
empleados que conforman la
Cooperativa.
Premios al mejor empleado del mes.
POLÍTICA Las capacitaciones debe ser un
requisito para el personal.
RECURSO Recurso Humano
Recurso Económico
158
TIEMPO La capacitación se lo realizará una vez al año
en el mes de Julio. Se realizara en el centro de
capacitaciones FUNDEL
Las actividades sociales (Realizar un comida
por el día del trabajador) una vez al año en el
mes de Febrero.
El incentivo para el mejor empleado se lo hará
cada mes. Se dará un bono del 10% del salario
básico unificado.
COSTO Descripción C. Unitario C. Total
Capacitación
9 empleados
$50.00 $450.00
Comida por el
día del
trabajador( 9
empleados)
Recepción
$10.00
$300.00
$90.00
$300.00
Incentivo $29.20 $29.20
COSTO TOTAL $869.20
Elaborado por: La Tesista
159
CUADRO N.-41
PLAN DE ACCIÓN PARA EL PRESENCIA FÍSICA
PRESENCIA FÍSICA
OBJETIVO Mejorar la instalaciones para que sea
cómoda y amplia para un mejor
servicio
ESTRATEGIA Adecuar el espacio correcto para
comodidad de los empleados y de los
socios que permita tener un acceso
inmediato adecuado y ágil.
Ofrecer una mejor imagen en la que el
cliente se sienta a gusto.
Brindar confianza y seguridad que
necesitan los socios para dejar su dinero.
ACCIÓN
Modificar el diseño de las instalaciones
para uso de la administración y la parte
Operativa de la Cooperativa Ambato
Pintar las instalaciones para brindar un
ambiente agradable e instalar cuadros
decorativos que contengan la misión,
visión e historia de la Cooperativa
Comprar nuevo equipos para un mejor
desempeño y brindar un buena imagen
Instalar cámaras de seguridad en la
entrada principal y otra en el área de
caja.
160
Instalación de alarma en el local
POLÍTICA Realizar mantenimiento de las instalaciones y
equipos cada seis meses.
RECURSO Recurso Económico
Recurso Humano
TIEMPO El mantenimiento de las instalaciones y
equipos se realizara desde el mes de Febrero
y en el mes de Julio.
En el pintado de las instalación tendrá una
duración de 3 días
COSTO Descripción C.
Unitario
C. Total
6 Equipo de
Computo
6 escritorios y sillas
1 Juego de muebles
para clientes
$ 700.00
$ 150.00
$450.00
$ 4200.00
$900.00
$450.00
2 Cámara de
Seguridad
Alarma
$ 350.00
$30 c/m
$700.00
$ 360.00
Mejoramiento de
las instalaciones:
3 cuadros
2 baldes de pintura
2 Rodillos
2 Brochas
$30.00
$20.00
$3.00
$2.00
$90.00
$40.00
$6.00
161
Mano de Obra
Imprevisto
$ 20.00 c/d
$ 100.00
$4.00
$60.00
$100.00
COSTO TOTAL $6850.00
Elaborado por: La Tesista.
162
3.9 CRONOGRAMA
CUADRO N.-42
CRONOGRAMA DE PLAN DE MARKETING
Nº 7PS Estrategia Acción Responsables Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Costo
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
1 Producto y
Servicio
Dar la oportunidad para que establezcan el monto y plazo
Brindar asesoría personalizada
Jefe de Agencia
1.200
Minimizar el tiempo y los trámites
Seleccionar personal eficiente
Jefe de Recursos Humanos
Formar Alianzas Estratégicas
Realizar reuniones con los directivos
Jefe de Agencia
2 Plazo
Realizar transacciones a través de la Página Web
Realizar capacitaciones a los socios
FUNDEL
1.060
3 Precio Impulsar a que los socios ahorren
Incrementar el interés a los ahorristas
Jefe de Agencia
0
4
Publicidad
Realizar anuncios publicitarios
Contratar medios de comunicación
Jefe de Agencia
29.100
Promocionar a la Cooperativa Ambato
Proporcionar hojas volantes
Recursos Humanos
Promoción
Realizar Paquetes Promocionales
Entregar obsequios a los socios
Jefe de Agencia
2.660
Efectuar Rifas Desarrollar rifas en épocas especiales
Jefe de Agencia
163
5 Proceso
Ofrecer un servicio eficaz
Implementar un sistema de control de turnos
Jefe de Recursos
869.10
Verificar que el cliente sea atendido de una manera eficiente
Instalar un calificador de servicios
Jefe de Recursos
Brindar un servicio ágil al cliente
Diseñar documentos más entendibles
Jefe de RR HH
6 Personal
Realizar capacitaciones a todo el personal
Charlas de motivación
FUNDEL
Actividades de Integración
Actividades sociales con los empleados
FUNDEL
Motivar a los empleados para mejorar su trabajo
Premios al mejor empleado
Jefe de Agencia
7 Presencia
Física
Adecuar el espacio para comodidad de empleados y socios
Modificar el diseño de las instalaciones
Jefe de Agencia
6.850
Ofrecer una mejor imagen
Pintar las instalaciones
Jefe de Agencia
Brindar confianza y seguridad a los socios
Instalar cámaras de seguridad y alarma en la Cooperativa
Jefe de Agencia
COSTO TOTAL DEL PLAN DE MARKETING 100.105,16
164
3.10 EVALUACIÓN ECONÓMICA
3.10.1 Determinación de ingresos
CUADRO N° 43
PRESUPUESTO DE INGRESOS
INGRESOS 2012 2013 2014 2015 2016
INTERESES RENDIMIENTOS 545.961,00 638.774,37 747.366,01 874.418,24 1.023.069,34
INTERES PRESTAMOS 545.961,00 638.774,37 747.366,01 874.418,24 1.023.069,34
SUMAN INGRESOS 545.961,00 638.774,37 747.366,01 874.418,24 1.023.069,34
AÑOS
Fuente: Cooperativa de Ahorro y Crédito Ambato
Elaborado por: La Tesista
Análisis:
El cuadro anterior demuestra los ingresos anuales y proyectados que percibirá la Cooperativa de Ahorro y Crédito Ambato Sucursal
Saquisilí por los montos colocados más el interés además se puede observar que tiene un buen movimiento de dinero.
165
3.10.2 Estimación de Egresos
CUADRO N° 44
GASTOS 2012 2013 2014 2015 2016
GASTOS ADMINISTRATIVOS 77.178,09 82.966,45 89.188,93 95.878,10 103.068,96
DE PERSONAL 57749,47 79.346,52 62.080,68 78.133,01 66.736,73 210.903,61 71.741,99 85.277,78 77.122,64
GASTOS DE GESTION 3524,63 3.788,98 4.073,15 4.378,64 4.707,03
MANTENIMIENTO EDIFICOS 1521,36 1.635,46 1.758,12 1.889,98 2.031,73
MANTENIMIENTO Y REPARACION EQUIPOS 2754 2.960,55 3.182,59 3.421,29 3.677,88
SUMINISTROS Y MATERIALES 3526 3.790,45 4.074,73 4.380,34 4.708,86
SERVICIOS BASICOS 1850 1.988,75 2.137,91 2.298,25 2.470,62
ARRIENDOS 5400 5.805,00 6.240,38 6.708,40 7.211,53
IMPUESTOS Y CONTRIBUCIONES 852,63 916,58 985,32 1.059,22 1.138,66
GASTOS DE OPERACIÓN 71.542,45 76.908,13 82.676,24 88.876,96 95.542,73
PUBLICIDAD Y PROPAGANDA 12852 1.288.470,94 13.815,90 1.351.956,89 14.852,09 1.418.546,81 15.966,00 1.459.152,88 17.163,45 1.458.670,03
HONORATIOS PROFESIONALES 6525,3 7.014,70 7.540,80 8.106,36 8.714,34
VIATICOS 1080 1.161,00 1.248,08 1.341,68 1.442,31
COMBUSTIBLE 6672 7.172,40 7.710,33 8.288,60 8.910,25
DEPRECIACION 10528 11.317,60 12.166,42 13.078,90 14.059,82
OTROS 12698,76 13.651,17 14.675,00 15.775,63 16.958,80
PROVISIONES 18730,39 20.135,17 21.645,31 23.268,70 25.013,86
SUMINISTROS Y MATERIALES 2456 2.640,20 2.838,22 3.051,08 3.279,91
GASTOS FINANCIEROS 2.868,27 3.083,39 3.314,64 3.563,24 3.830,49
Gasto Interes 2.868,27 3.083,39 3.314,64 3.563,24 3.830,49
OTROS PAGOS
CREDITOS 32.652,00 33.631,56 34.640,51 35.679,72 36.750,11
Pagos 32.652,00 33.631,56 34.640,51 35.679,72 36.750,11
INVERSIONES
Futuras inversiones y Capitalizacion 361.720,19 442.184,84 537.545,69 115.884,24 783.877,04
SUMAN EGRESOS Y GASTOS 545.961,00 638.774,37 747.366,01 339.882,26 1.023.069,34
PRESUPUESTO DE GASTOS
Fuente: Cooperativa de Ahorro y Crédito Ambato
Elaborado por: La Tesista
166
Análisis:
El presente cuadro contiene información sobre el presupuesto de gastos anuales
y proyectados en lo referente administración, operación y financieros lo cual se
observar que los ingresos superan los gastos.
3.10.3 Flujo de Caja
CUADRO N° 45
FLUJO DE CAJA
Concepto 2011 2012 2013 2014 2015 Total
INGRESOS
1. Saldo Inicial
$255.468,00
$517.083,03
$769.738,61
$1.030.831,84
$1.302.187,58 $3.875.309,07
2. INGRESOS $801.429,00
$841.500,45
$875.160,47
$910.166,89
$946.573,56 $4.374.830,37
RENDIMIENTOS
INVERSIONES
$191.086,35
$294.525,16
$306.306,16
$318.558,41
$331.300,75 $1.441.776,83
INGRESOS CREDITO
$354.874,65
$546.975,29
$568.854,30
$591.608,48
$615.272,82 $2.677.585,54
3. Total Ingresos por ventas del mes
$545.961,00
$546.975,29
$568.854,30
$591.608,48
$615.272,82 $2.677.585,54
5. Total Efectivo Disponible (1+3)
$801.429,00
$1.064.058,32
$1.338.592,92
$1.622.440,32
$1.917.460,40 $6.552.894,61
EGRESOS
6. Costos Fijos Fijos (6.1+6.2)
$57.883,57 $60.198,91
$62.606,87
$65.111,14
$67.715,59 $313.516,07
6.1 Hnorarios/sueldos fijos
$11.576,71 $12.039,78
$12.521,37
$13.022,23
$13.543,12 $62.703,21
6.2 Gastos Administrativos
$46.306,85 $48.159,13
$50.085,49
$52.088,91
$54.172,47 $250.812,86
7. Costos $93.705,24 $95.378 $100.14 $103.57 $104.856,91 $494.798,
167
variables (7.1+7.2)
,82 7,76 7,64 11
7.1 Honorarios / sueldos operacionales
$19.294,52 $20.259,25
$21.272,21
$22.335,82
$23.452,61 $106.614,42
7.2 Gastos por Servicios
$71.542,45 $75.119,57
$78.875,55
$81.241,82
$81.404,30 $388.183,69
Tipo 1 $53.656,84 $56.339,68
$59.156,66
$62.114,50
$65.220,22 $296.487,90
Tipo 2 $17.885,61 $18.779,89
$19.718,89
$20.704,83
$21.740,07 $98.829,30
7,3 Gastos Financieros
Bancarios $2.868,27 $3.728,75
$4.474,50
$4.921,95
$5.414,15 $21.407,62
8. Otros gastos Fijos (a)
$32.652,00 $33.631,56
$34.640,51
$35.679,72
$36.750,11 $173.353,90
a. Pago de Créditos
$32.652,00 $33.631,56
$34.640,51
$35.679,72
$36.750,11 $173.353,90
9. TOTAL EGRESOS (6+7+8)
$184.240,81
$189.209,29
$197.395,14
$204.368,50
$209.322,61 $981.668,08
Flujo Neto de Efectivo / Saldo final en caja (5-9)
$617.188,19
$874.849,03
$1.141.197,78
$1.418.071,82
$1.708.137,78 $5.571.226,52
COSTO DEL PROYECTO A EJECUTAR
$0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00
INVERSIONES
PROYECTO DE MARKETING
GASTOS
TRIPTICOS 1.200,00
1.260,00
1.323,00
1.389,15
1.458,61
6.630,76
CAPACITACION
1.929,20
2.025,66
2.126,94
2.233,29
2.344,95
10.660,05
GASTO INTERES
545,96
573,26
601,92
632,02
663,62
3.016,77
168
PROMOCION Y PUBLCIIDAD
29.100,00
30.555,00
32.082,75
33.686,89
35.371,23
160.795,87
OBSEQUIOS Y DONACIONES
2.660,00
2.793,00
2.932,65
3.079,28
3.233,25
14.698,18
DISPENSADOR DE TURNOS
55.000,00
57.750,00
60.637,50
63.669,38
66.852,84
303.909,72
SUMINSITROS Y MATERIALES
2.760,00
2.898,00
3.042,90
3.195,05
3.354,80
15.250,74
EQUIPO DE COMPUTO
4.200,00
4.410,00
4.630,50
4.862,03
5.105,13
23.207,65
EQUIPO DE OFICINA
1.350,00
1.417,50
1.488,38
1.562,79
1.640,93
7.459,60
MEDIOS DE SEGURIDAD
1.060,00
1.113,00
1.168,65
1.227,08
1.288,44
5.857,17
MANTENIMIENTO EDIFICIOS
300,00
315,00
330,75
347,29
364,65
1.657,69
SUMAN COSTOS PROYECTO
100.105,16
105.110,42
110.365,94
115.884,24
121.678,45
553.144,20
TOTAL FLUJO EFECTIVO MENOS INVERSIONE EN PROYECTO
517.083,03
769.738,61
1.030.831,84
1.302.187,58
1.586.459,33
5.018.082,32
Fuente: Cooperativa de Ahorro y Crédito Ambato
Elaborado por: La Tesista
Análisis:
En el presente cuadro se obtienen la información del manejo de los flujo de caja
con los que contara La Cooperativa de Ahorro y Crédito Ambato Sucursal
Saquisilí estos datos se obtiene de los estados financieros anteriores, de dicha
información se puede concluir que la institución tiene un flujo acumulado
positivo lo que garantiza la aplicación del proyecto.
169
3.10.4 Tasa de Rendimiento Mínima Aceptable (TMAR)
CUADRO N° 46
TASA DE RENDIMIENTO MÍNIMA ACEPTABLE
Fuente: Cooperativa de Ahorro y Crédito Ambato
Elaborado por: La Tesista
VALOR ACTUAL NETO (VAN)
n
n
2
2
1
1
0
0
i(1
1FE..............
i1
1FE
i1
1FE
i1
1FE.V.A.N
Dónde:
FE = Flujos de efectivo desde el año
n = Años de vida útil.
(1+i) = Factor de actualización
i = Tasa de descuento en base a una TMAR (Tasa mínima aceptable de
Rendimiento)
VARIABLES PORCENTAJES
Tasa de interés Activa 8,25%
Tasa de interés Pasiva 4,55%
Porcentaje de riesgo 6,1%
Temar 12,35%
170
CUADRO N° 47
CÁLCULO DEL VALOR ACTUAL NETO
Fuente: Cooperativa de Ahorro y Crédito Ambato
Elaborado por: La Tesista
Análisis:
Según el resultado el valor presente es de $ 2.374.486,04 determinando un
crecimiento productivo del proyecto, de tal manera que la inversión ejecutada en
el mismo será factible.
3.10.5 Tasa Interna de Retorno (TIR)
CUADRO Nº 48
TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)
Fuente: Cooperativa de Ahorro y Crédito Ambato
Elaborado por: La Tesista
Años Flujo de efectivo 1°
Calculo Factor
Actualización
Factor de
Actualización
Flujo de
efectivo
actualizado
Flujo de Efectivo
Actualizado
Acumulado
0
-
100.105,16 1/(1+0.1235)^0 1
-
100.105,16
-
100.105,16
1 517.082,14 1/(1+0.1235)^1 0,89 $ 460.203,10 $ 360.097,94
2 608.093,50 1/(1+0.1235)^2 0,79 $ 480.393,87 $ 840.491,81
3 731.890,61 1/(1+0.1235)^3 0,71 $ 519.642,33 $ 1.360.134,15
4 820.378,18 1/(1+0.1235)^4 0,63 $ 516.838,25 $ 1.876.972,40
5 888.417,23 1/(1+0.1235)^5 0,56 $ 497.513,65 $ 2.374.486,04
VAN
$
2.374.486,04
VARIABLES PORCENTAJES
Tasa de interés Activa 8,17%
Tasa de interés Pasiva 4,53%
Porcentaje de riesgo 10,00%
r1 12,35%
r2 16,32%
171
CUADRO N° 49
Análisis:
La tasa interna de retorno es positiva por lo que el proyecto es dable según el
análisis proyectado a 5 años siempre que su índice de endeudamiento no supere a
sus ingresos establecidos.
REGLAS DE DECISIÓN PARA LA TIR
21
112
2
VANVAN
VAN*rrrT.I.R
Dónde:
r1 = Tasa de descuento 1
r2 = Tasa de descuento 2
VAN1 = Primer valor actual neto.
VAN2 = Segundo valor actual neto.
VAN 2
Calculo de la Tasa Interna de Retorno
Años Flujo de efectivo 1°
Calculo Factor
Actualización
Factor de
Actualización
Flujo de efectivo
actualizado
0 - 100.105,16 1/(1+01635)^0 1 - 100.105,16
1 517.082,14 1/(1+01635)^1 0,86 444.690,64
2 608.093,50 1/(1+01635)^2 0,74 449.989,19
3 731.890,61 1/(1+01635)^3 0,63 461.091,08
4 820.378,18 1/(1+01635)^4 0,55 451.208,00
5 888.417,23 1/(1+01635)^5 0,47 417.556,10
VAN 2 2.124.429,85
172
T.I.R = 〖16.35〗^2+ {16.35-12.35 1.519.497/(2374.48- 212449.85)}
T.I.R = 0.03 + {0.04 x (2374.486/250056.19)}
T.I.R = 0,03 + (0,04*9,495809894 )
T.I.R = 0,03 + 0,3798
T.I.R = 41%
El resultado obtenido es una TIR del 41 %, porcentaje que es mayor al costo de
oportunidad del dinero, es decir, a la tasa pasiva que en las instituciones
financieras del país alcanza un promedio del 5.6 % anual y a la Tasa Mínima
Aceptable de Rendimiento que para el proyecto es 12.35%. Por consiguiente el
proyecto desde este punto de vista es rentable.
3.10.6 Relación Costo Beneficio
RB/C=
RB/C= 295.768,29
41739.10
RB/C = 7.08
Análisis
El resultado obtenido en relación costo beneficio demuestra que el proyecto es
viable, por cuanto el resultado es mayor a uno. Para que el proyecto sea
considerado como factible, la relación costo beneficio debe ser mayor a 1; en
nuestro caso por 1 dólar invertido recibimos 7.08 dólares, lo cual establece la
factibilidad del proyecto.
173
3.10.7 Periodo de Recuperación de la Inversión
P.R.I.= Último año del último flujo de efectivo+ el valor del primer flujo de efectivo-Actualizado Acumulado
Inversión Inicial Total
PRI =1+517082.14 -360097.94/608093.5
PRI= 1.26
Análisis:
El periodo de recuperación de la inversión en este proyecto es de un año con dos meses y seis
días
174
3.10.8 Presupuesto de Ingresos
CUADRO Nº 50
PRESUPUESTO DE INGRESOS COOPERATIVA AMBATO CON PROYECTO DE
MARKETING
INGRESOS PRESUPUEST 2012 2013 2014 2015 2016
APORTACION COOPERATIVA AMBATO 100.105,16 100.105,16 105.110,42 110.365,94 115.884,24 121.678,45 553.144,20
PROYECTO DE MARKETING 100.105,16 100.105,16 105.110,42 110.365,94 115.884,24 121.678,45 553.144,20
SUMAN INGRESOS 100.105,16 105.110,42 110.365,94 115.884,24 121.678,45 553.144,20
AÑOS
Elaborado por: La Tesista
175
3.10.9 Presupuesto de Gastos
CUADRO Nº 51
PRESUPUESTO DE GASTOS COOPERATIVA AMBATO CON PROYECTO DE MARKETING
GASTOS PRESUPUESTA 2012 2013 2014 2015 2016 SUMAN
GASTOS DE OPERACIÓN PROYECTO
TRÍPTICOS 1.200,00 1.200,00 1.260,00 1.323,00 1.389,15 1.458,61 6.630,76
CAPACITACIÓN 1.929,20 1.929,20 2.025,66 2.126,94 2.233,29 2.344,95 10.660,05
GASTO INTERÉS 545,96 545,96 573,26 601,92 632,02 663,62 3.016,77
PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD 29.100,00 29.100,00 30.555,00 32.082,75 33.686,89 35.371,23 160.795,87
OBSEQUIOS Y DONACIONES 2.660,00 2.660,00 2.793,00 2.932,65 3.079,28 3.233,25 14.698,18
DISPENSADOR DE TURNOS 55.000,00 55.000,00 57.750,00 60.637,50 63.669,38 66.852,84 303.909,72
SUMINISTROS Y MATERIALES 2.760,00 2.760,00 2.898,00 3.042,90 3.195,05 3.354,80 15.250,74
EQUIPO DE COMPUTO 4.200,00 4.200,00 4.410,00 4.630,50 4.862,03 5.105,13 23.207,65
EQUIPO DE OFICINA 1.350,00 1.350,00 1.417,50 1.488,38 1.562,79 1.640,93 7.459,60
MEDIOS DE SEGURIDAD 1.060,00 1.060,00 1.113,00 1.168,65 1.227,08 1.288,44 5.857,17
MANTENIMIENTO EDIFICIOS 300,00 300,00 315,00 330,75 347,29 364,65 1.657,69
SUMAN COSTOS PROYECTO 100.105,16 100.105,16 105.110,42 110.365,94 115.884,24 121.678,45 553.144,20
SUMAN EGRESOS Y GASTOS 100.105,16 100.105,16 105.110,42 110.365,94 115.884,24 121.678,45 553.144,20
Elaborado por: La Tesista
176
3.11 Conclusiones y recomendaciones
3.11.1 Conclusiones
La fundamentación teórico del Plan de Marketing permitió según el
proceso de direccionamiento estratégico para identificar los puntos clave,
adaptando cambios que permite dar una mejor planeación, organización,
dirección, y control.
En el análisis situacional de la Cooperativa existen factores externos e
internos que pueden afectar el entorno de la Cooperativa de Ahorro y
Crédito Ambato Sucursal Saquisilí, pero a pesar de la crisis económica que
se afronta a nivel mundial de la Institución continua con sus labores para
eso requiere diversificar los productos y servicios, como también que se
ofrezca una oportuna y dinámica atención al cliente.
En la investigación de mercado se realizo una encuesta dirigida a las
socios y una entrevista al Jefe de Agencia cada una de ellas sirvió para
crear estrategias que permita mejorar a la misma, de acuerdo a las
opiniones de los encuestadores.
Se establecieron además, la Misión, Visión, Objetivos y Estrategias, al
igual que la estructura administrativa y funcional del personal que
permitirá un adecuado funcionamiento y un servicio eficiente.
En base a los datos que se han generado y procesado, observamos que el
proyecto es viable, por tanto la intención será plasmarlo en la realidad
generando un aporte al Estado Ecuatoriano, mediante la generación
créditos para impulsar el sector urbano y rural y por ende a la
productividad del país.
Del análisis situacional y del entorno se puede e concluir que la gran
mayoría de instituciones financieras se encuentran compitiendo con
estrategias similares en el mercado financiero, y la estructura
organizacional de la cooperativa Ambato permite cambiar y adaptarse a
los requerimientos adaptados.
177
La investigación de mercado complementando con el análisis situacional
permitió determinar las dimensiones estratégicas que utiliza tanto la
competencia como los consumidores, y de esta manera aprovechar con
nuestras fortalezas y oportunidades
El plan de marketing se enfocara principalmente al cambio de la identidad
de la Cooperativa de una institución tradicional si ningún tipo de valor
agregado a una organización dentro de una disciplina de intimidad con el
cliente.
Las estrategias propuestas en el Plan de Marketing, aplicas correctamente
en el Plan de Acción permitirá a la Cooperativa cumplir con las
proyecciones financieras planteadas.
3.11.2 Recomendaciones
Tener una clara fundamentación teórica para poder desarrollar los
diferentes procesos administrativos, direccionamiento estratégico y Plan
de Marketing.
Que la empresa debe estar en constante monitoreo y diagnostico par
seguir fortaleciendo su Plan de Marketing que es fundamental para una
administración correcta.
Crear un Departamento de Marketing para de esta manera mejorar la
participación de la Cooperativa de Ahorro y Crédito Ambato Sucursal
Saquisilí en el mercado e incrementar la cartera de socios.
Desarrollar y aplicar programas de capacitación para todo el personal en
el área de atención al cliente y área financiera.
Siempre estar alertas a quejas y sugerencias de los clientes, para así
mejorar continuamente las fallas que se generen.
Ejecutar el diseño de Plan de Marketing prestado para mejorar las
actividades realizadas por la Cooperativa y tener un desarrollo
sustentable.
Realizar un continuo estudio de mercado, con la finalidad de detectar
aumentos o disminuciones en la demanda del servicio.
178
Otorgar un servicio de calidad que este orientado hacia la satisfacción y
necesidad de los socios.
Implementar un proceso de capacitación continua de todo el personal de la
Cooperativa, Directivos, Personal Operativo, Administrativo con el
compromiso de trabajar en equipo en busca del éxito y lograr cumplir con
las metas y objetivos planteados en el presente estudio.
Se recomienda a las instituciones financieras tanto por la investigación
realizada como por la experiencia como funcionario innovar en nuevas
estrategias de comunicación, posicionamiento para obtener mayor
rentabilidad en el sistema financiero.
3.12 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
3.12.1 Bibliografía Consultada
BORRERO, Julio, “Fundamentos del Marketing”, Editorial San Marcos, Perú
DELGADO Washington E; “Plan de Marketing”, Edicion Original, Editorial
OMNLLTRON S.A Ecuador 2000
LAMBIN, Jacques; “Marketing Estrategico” Tercera Edición , Editorial Mc
Graw. Hill, España 1997.
PHILIP, Kotler; ARMSTRONG Gary; “Marketing” , Décima Edición , Editorial
Pearson Educación S.A ,Madrid 2004
STANTON, W ; “ Fundamentos del Marketing” Editorial Mc. Graw. Hill, México
1998.
179
3.12.2 Bibliografía Citada
BORRERO, Julio, “Fundamentos del Marketing” , Editorial San Marcos, Perú
Págs. 17, 20
DELGADO Washington E; “Plan de Marketing”, Edición Original, Editorial
OMNLLTRON S.A Ecuador 2000. Págs. 17,18
LAMBIN, Jacques; “Marketing Estratégico” Tercera Edición, Editorial Mc
Graw. Hill, España 1997. Págs. 5, 6,10
PHILIP, Kotler; ARMSTRONG Gary; “Marketing” , Décima Edición , Editorial
Pearson Educación S.A ,Madrid 2004, Págs. 118, 119,120, 121, 129, 153,155
STANTON, W ; “ Fundamentos del Marketing” Editorial Mc. Graw. Hill, México
1998. Págs. 48
3.7.3 Bibliografía Electrónica
ARTILES, Leticia (2005) “Proceso Administrativo” disponible en:
http:www.pronegocios.net/administarcion/proceso-administrativo.html
LAGE, Juan (2008) “Fundamentos Económicos “disponible en:
www.gestiopolis/com/economia/com/capital-de-trabajo.fundamento
economico.htm
MATOS,Luis (2009) “ Sistemas de Marketing” disponible
en:.http:www.monografias.com/trabajos25/sistemas de marketing
.shtm,2088/09/12
NAVAS,Pilar ( 2004) “ Etapas de Marketing” disponible en:
http://www.monografias.com/trabajos//quesed/quesed.shtml.
OVIEDO, José (2002) “Marketing Mix disponible: http://www.monografias
.com/trabajos/proce/proce.shtml
Recommended