Caso INDPNDZTE.CL Octubre de 2009 Francisco Quiroz fquiroz@bci.cl

Caso INDPNDZTE.CLOctubre de 2009Francisco Quirozfquiroz@bci.cl

Objetivos

Objetivos de negocio

•Competir con los referentes del segmento

•Duplicar los cuenta correntistas del segmento Universitario

Objetivos de Comunicación•Generar conocimiento y prueba de productos de bancarios en el segmento joven – PLAN JOVEN

• Atraer al segmento Universitario como clientes Cuenta Correntistas

Cómo son?Qué necesitan?Qué usan?Cómo llegamos a ellos?

Que hicimos para responder estas preguntas?

1. Desde los datos

2. Etapa Cualitativa

Exploratoria (Focus Group)

3. Estudio Etnográfico

4. Cuantitativo

5. Workshop

Fuimos a sus lugares de estudio y los entrevistamos

Compartimos con ellos en los eventos dentro de los planteles de estudio

Fuimos a sus casas y compartimos con ellos y sus familias

Hallazgos

Actividades paralelas a sus estudios:DeporteMúsicaViajesActividades sociales y políticas

Para la gran mayoría su principal interés es pasarlo bien o “el carrete”

Gastos que cubrir en su vida diaria, es por eso que vemos:

Jóvenes que trabajan y estudianJóvenes que reciben mesada de sus padres

Necesidad de administrar sus recursos con autonomía.

Tiene una barrera frente a las instituciones financieras, ya que los consideran sistemas burocráticos y distantes. Cuando piensan en bancos piensan en “la fila de las cajas”

“El banco es para mis papás, no para mi”

Ven al banco como algo serio, “es mi plata”

Qué Valoran:• Ejecutiva ubicable, QUE

LO GUÍEN• Sucursales rápidas,

eficientes, sin aglomeraciones.

• Comunicación rápida y directa vía teléfono, agilización de trámites vía Web.

• Giros en ATM

¿Qué hicimos?

Creamos un plan de

cuenta corriente más simple, sin talonario de cheques.

El

empaquetamiento debía ser acorde al segmento

La comunicación debía contener un mensaje movilizador “insightfull”

Plan de Cuenta corriente sin talonario de cheques que tiene:

Tarjeta de Crédito (TDC) con cupo acotado (M$100). Nacional e

Internacional.

Tarjeta de Débito (TDD), ilimitados en ATM.

Línea de Crédito asociada a la TDD con cupo acotado (M$100)

Tarjeta ISIC

¿Dónde nuestra comunicación era relevante para el segmento?

Nuestra comunicación estuvo en los siguientes soportes de medios para llegar al segmento:

• MKT DIRECTO – Soportes de bienvenida a clientes jóvenes

• WEB – Se creó un mini sitio de la campaña con información de productos, sorteos y comunicación viral

• UNIVERSIDADES: Activaciones de BTL en, asesoría del producto y captura de leads.

• CALLE: Uso de lunetas en automóviles de universitarios.

•METRO: En estaciones cercanas a las universidades se puso publicidad

Mkt Directo

Empaquetamiento

Empaquetamiento

Mkt Directo

WEB

WEB

WEB

Calle

Calle

Calle

Calle

Calle

Calle

Resultados

Durante el primer mes, se

obtuvo un crecimiento de un 170% respecto del mes anterior en aperturas de planes de cuentas corrientes en el segmento de jóvenes.

En cuatro meses se logró la meta del año.

El segundo mes representó la mayor venta histórica del segmento un 343% de un mes promedio.

Resultados

Muchas Gracias!