Conflictos y métodos de negociación

ENS

1. El conflicto

2. La negociación

3. Reclamar valor

4. Crear valor

5. Respuestas sindicales a las

agendas empresariales

es una lucha por los valores y por el estatus,el poder y los recursos escasos, en el cursode la cual los oponentes desean neutralizar,dañar o eliminar a sus rivales

Este no sólo coexiste sino que tiene un papelcompartido con la cooperación paraestablecer estabilidad o cohesión social

El conflicto es inherente a la sociedadhumana porque las personas son diferentes

Nunca va a desaparecerHay conflictos manejables, velados e

insolubles

Conflictos de intereses

Conflictos en los datos

Conflictos en las relaciones

Conflictos en los valores

Conflictos en las estructuras

Evadir

Ceder

Imponer

Confrontar

Negociar

Usando el poder

Acudiendo a la Ley

Buscando un acuerdo mediante la

negociación

Es un intercambio de valores

Es un método para llegar a un acuerdo en

presencia de elementos tanto competitivos

como cooperativos

Acuerdo es un compromiso concluyente en

condiciones aceptables mutuamente, es un

arreglo o convenio

Acordar es sinónimo de conciliar, concertar

¿El objetivo de la negociación siempre es el

acuerdo?

1. Para estar mejor

Crear valor…….

2. Capturar valor

Reclamar valor

Estilo duroEstilo suaveEstilo por posicionesEstilo por principios/intereses Tipo según el pastel

• Distributiva• Integrativa

Tipo según el juego• Suma cero• Suma no cero

Tipo según la dirección• Vertical• Horizontal

Preparación y habilidadesConocimiento del temaComunicación clara y respetuosaHabilidad para pensar bajo presiónHabilidad para la expresión verbalHabilidad para escucharInteligencia generalHabilidad para persuadirPacienciaCapacidad para tomar decisiones

Resultado: Gana/Pierde

Distributiva: Basada en posiciones,

derechos y poder

Objetivo: Beneficios individuales

Un sólo asunto

No importa la relación de largo plazo

Determine su Mejor Alternativa a un

Acuerdo Negociado. (MAAN)

Determine su punto de resistencia

Defina su meta (trate de estimar el punto

de resistencia de su contraparte); sea

realista, no optimista

Utilice criterios objetivos y estándares

justos para definir su meta

Diseñe su oferta inicial

Ancle la negociación, abra primero

Apertura agresiva, pero sensata

Si pide abra alto

Si ofrece abra bajo

Haga concesiones pidiendo reciprocidad

Use el tamaño de la concesión para

indicar que está llegando a su punto de

resistencia

Resultado: Gana/Gana

Integrativa: Basada en intereses y

principios.

Objetivo: Beneficios mutuos +

beneficios individuales

Múltiples asuntos

La relación de largo plazo es

importante

Determine su Mejor Alternativa a unAcuerdo Negociado. (MAAN)

Analice sus intereses y los de sucontraparte

Busque puntos comunesBusque diferenciasConstruya paquetes con las diferentes

prioridades de cada asuntoBusque más asuntosDiseñe su oferta inicial; su meta y su punto

de resistencia

Asuma una actitud colaborativa. Construya larelación

Comparta información sobre sus intereses ysus prioridades; no sobre su punto deresistencia; su alternativa; o su urgencia

Obtenga información sobre los intereses ylas prioridades de su Contraparte

Haga múltiples propuestas, pida múltiplespropuestas

Intente negociar un “acuerdo después delacuerdo”

La negociación contiene más de un asunto

Se pueden incluir otros asuntos

Se pueden hacer acuerdos laterales

Las partes tienen preferencias distintas

frente a los diferentes asuntos

Construir la relación

Buscar puntos comunes, asuntos compatibles

Obtener información, hacer preguntas de diagnóstico

Informar, pedir reciprocidad con la información

Listar asuntos, añadir y desagregar asuntos

Hacer acuerdos basados en paquetes, no negociar

secuencialmente

Hacer múltiples ofertas simultáneas

Hacer un acuerdo antes del acuerdo

Hacer un acuerdo después del acuerdo

Hacer acuerdos basados en las diferencias

5. RESTRUCTURACION EMPRESARIAL

YRESPUESTAS SINDICALES:

Negociar la flexibilidad

El caso europeo

Liberalización

Privatizaciones

Desregulación o flexibilización

La flexibilización incluye el “mercado de

trabajo” y los sistemas de previsión social

5. Tendencias internacionales

Flexibilidad de los salarios

Flexibilidad de la duración del trabajo

Flexibilidad de la contratación o numérica

Flexibilidad funcional o de la organización

del trabajo

Se expresa en la moderación o

desindexación salarial (inflación

proyectada)

Respuestas sindicales:

Aumentos dependan de las ganancias

de productividad

Moderación salarial por mas empleos

(Caso de España)

Dolarización (propuesta)

Adaptar tiempo de trabajo a lasexigencias de la producción(Flexibilidad de la jornada)

Respuesta sindical Mayor flexibilidad a cambio de una

reducción de la jornada de trabajo(Alemania pasó de 37 a 35 horassemana)

Facilidad para despedir, incluyendo losdespidos colectivos

Respuestas sindicales:Reducción del tiempo de trabajo acompañada

de una reducción temporal de los salarios,suspensión de reclutamientos, reducción dehoras extras, pensiones anticipadas porestabilidad

Mas flexibilidad por mas subsidio al desempleoy política activa de empleo en Dinamarca

Facilidad de despidos

Mayor subsidio al desempleo Política activa de empleo

Los trabajadores temporales se puedensindicalizar producto de acuerdos bipartitoscomo en España

En Alemania, Austria, Francia y Países Bajos, losconvenios colectivos sectoriales rigen tambiénen el caso de los empleadores y los trabajadoresque no son miembros de las organizacionesfirmantes

En Finlandia un convenio colectivo de laindustria metalúrgica y electrónica estipula quetodos los subcontratistas deben acatar tambiénlas condiciones negociadas para el sector

Promueve movilidad interna, trabajos

en equipo, ampliación de tareas

Respuestas sindicales

Mayor flexibilidad interna por mayores

garantías de estabilidad; participación

en las decisiones de la empresa (en

Alemania especialmente)