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CONTRATOS Y NEGOCIOS INTERNACIONALES06 de Septiembre de 2012
Ms. Ex. DIEGO OMAR PAZ ESCOBAR
Abogado Universidad Nacional
Esp. Administración de Negocios Internacionales
Ms Ex Gestión Internacional de la Empresa
Candidato a Mg Investigación Social Interdisciplinaria
Doctorante en Ciencias de la Comunicación Social
Presidente Cisak
AGENDA
•Definición de contrato Internacional•Clasificación de los contratos
•Las obligaciones en el contrato internacional•Partes del contrato Internacional
•Protección de la propiedad Intelectual en los contratos Internacionales
•Solución de controversias comerciales•Contratos básicos para penetración de mercados
internacionales
ETAPAS DE UNA NEGOCIACION INTERNACIONAL
NEGOCIACIONMemorandos
de
Entendimiento
CLIENTES
POTENCIALES,REFERENCIAS
DISEÑAR
PLAN
ESTRATEGICO
INVESTIGACION
DE
MERCADOSSELECCIONAR
PAISES
ELECCION
DE
CANAL
DE
DISTRIBUCION
ANALIZAR
LA
OFERTA
MOMENTO
DE
INGRESO
CONTRATO
INTERNACIONAL
DEFINICION DE CONTRATO INTERNACIONAL
“ACTO POR EL CUAL UNA PARTE DE
OBLIGA CON OTRA A DAR, HACER O NO
HACER ALGO, CUYA CELEBRACION,
EJECUCION O EFECTOS VINCULAN A DOS
O MAS PAISES”
DETERMINACION DE CONTRATOS INTERNACIONALES
POR EL LUGAR DE CELEBRACION DEL CONTRATO
POR EL LUGAR DE ENTREGA DE MERCANCIAS
POR EL LUGAR DE PRESTACION DEL SERVICIO
POR EL DOMICILIO DEL CONTRATADO
POR EL LUGAR DONDE DEBE HACERSE EL PAGO
DETERMINACION CONTRACTUAL
CLASIFICACION DE LOS
CONTRATOS INTERNACIONAL
ES
BILATERAL
ONEROSO
ALEATORIO
CONSENSUALADHESION
SOLEMNE
UNILATERAL
LAS OBLIGACIONES EN LOS CONTRATOS INTERNACIONALES
HACER
NO HACERDAR
CLAUSULAS BASICAS DELCONTRATO INTERNACIONALDeterminación de las partes
Objeto
Duración
Productos y aceptación de pedidos
Precio y revisión de precio
Medios, forma y condiciones de pago
Sistema de distribución
Propiedad IntelectualPublicidad, ferias y exposiciones
Obligaciones de las partes
Cláusulas penales
Condiciones resolutorias
Legislación Aplicable
Idioma
Solución de controversias
PARTES DEL CONTRATO INTERNACIONAL
PERSONA NATURAL
• Definición• Capacidad
• Vicios del consentimiento• Firma
• Apostilla• Consularizaciòn
PARTES DEL CONTRATO INTERNACIONAL
PERSONA JURÍDICA
Ente ficticio, capaz de ejercer derechos y
contraer obligaciones civiles, y de ser
representada judicial extrajudicialmente
PERSONA JURIDICA
•SOCIEDADES Y ESAL
•PRUEBA DE LA EXISTENCIA
•REGISTRO MERCANTIL
•REQUISITOS PARA CREAR SUCURSAL DE EMPRESA EXTRANJERA EN COLOMBIA
•REQUISITOS PARA CREAR SUCURSAL DE EMPRESA COLOMBIANA EN EL EXTERIOR
PROPIEDAD INDUSTRIAL
NUEVAS CREACIONESComprende soluciones técnicas nuevas
aplicadas a la industrial. igualmentelos diseños industriales ornamentales
PATENTES
MODELOS DE UTILIDAD
DISEÑOS INDUSTRIALES
SIGNOS DISTINTIVOSMedios identificadores que le permiten al
empresario distinguir en el tráfico sus establecimi entos,sus mercancías o servicios que presta
MARCASDe productos, de servicios o
colectivos
LEMAS COMERCIALES
ENSEÑAS
DENOMINACIONES DE ORIGEN
PATENTESREQUISITOS PARA QUE UNA INVENCION SEA
PATENTABLENOVEDOSA: Que los elementos de la invención no estén
comprendidos en el estado de la técnica con anterioridad al
día de presentación de la solicitud.
NIVEL INVENTIVO: Si para una persona del oficio, normalmente
versada en la materia, esa invención no hubiere resultado
obvia .
SUSCEPTIBLE DE APLICABILIDAD INDUSTRIAL: Que se
pueda fabricar o aplicar el cualquier industria. Además su
concesión no debe estar prohibida por la ley
Signo que se usa para distinguir un producto o servicio de otro existente o que puede existir en el mercado .
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MARCA NOMINATIVA:
Una expresión o un conjunto de letras
MARCA FIGURATIVA: Constituido por una figura o
dibujo.
MARCA MIXTA: Combinación de letras y figuras.
MARCAS PLASTICAS: Formada por las tres
dimensiones del producto o envase
MARCAS SONORAS
MARCAS OLFATIVAS
SOLUCION DE CONTROVERSIAS COMERCIALES INTERNACIONALES
ARBITRAJECláusula compromisoria
•Se pacta dentro del texto del contrato
•Define a quien compete decidir en caso de controversia
•Las partes pactan legislación aplicable
•Se define el idioma que será utilizado
VENTAJAS DEL ARBITRAJE
•Celeridad
•Costos determinados y preestablecidos
•Imparcialidad
•Dedicación exclusiva
•Solución a cargo de expertos
ARBITRAJE(Modelo de Cláusula Compromisoria)
Arbitraje. Ley aplicable
Cualquier diferencia derivada o relacionada con el la
interpretación o ejecución de presente contrato, se
resolverá definitivamente de acuerdo con el Reglamento
de Conciliación y Arbitraje de la Cámara de Comercio
de……………….., por uno o más árbitros nombrados
conforme a su Reglamento, quienes decidirán en derecho.
FORMAS DE PENETRACION DE MERCADOS DESDE LOS CONTRATOS INTERNACIONALES
“AGENCIA COMERCIAL INTERNACIONAL”
Tipo de contrato mediante el cual un
exportador y un empresario,
independiente, situado en un país
extranjero obra en nombre y
representación del exportador.
COMISION
FACTURA
EXPORTADOR AGENTE CLIENTE
AGENCIA COMERCIAL INTERNACIONAL
• ELEMENTOS ESENCIALES• Comerciante independiente
• y autónomo.
• Actúa en nombre y representación delexportador
• Posee establecimiento de comercio propio
• Promueve permanentemente los productos oservicios del exportador
• Busca y conserva clientela
• Une exportador- cliente
AGENCIA COMERCIAL INTERNACIONAL
Remuneración del AgenteFija o por comisión
Base del cálculo según condiciones de la divisa,fecha y forma de pago, porcentaje.
Reembolsos de gastos autorizados
Terminación del ContratoDuración determinada (término del preaviso),indeterminada
Causales de terminación, antes de la fecha
Compensaciones por ruptura anticipada
AGENCIA COMERCIAL INTERNACIONAL
• OBLIGACIONES DELPRODUCTOR
• Aceptación de pedidos
• Publicidad y mercadeo
• Información al agente
• Información al personal delagente
• exclusividad
• Garantías
• Tiempo de respuesta a lasgarantías
• Entregas oportunas
• OBLIGACIONES DELAGENTE
• Promoción y ventas• Presupuesto de publicidad• Cumplir con mínimos de
ventas• Dar información al exportador• Usar los canales pactados• Cumplir con las garantías
ofrecidas• Proteger propiedad intelectual
del exportador• No competir
postcontractualmente
DISTRIBUCION INTERNACIONAL
La distribución es el conjunto de operacionestendientes a colocar los productos a disposición delos compradores o usuarios del servicio en elexterior a través de un comprador que puede o noser exclusivo.
FACTURA FACTURA
EXPORTADOR DISTRIBUIDOR CONSUMIDOR
DISTRIBUCION INTERNACIONAL
CLASES
DIRECTA:Distribuidor exclusivo
Licenciamiento de marca y producto
INDIRECTAEl corredor
El comisionista por ventas
El comisionista por compras
Comerciantes
Misiones de compras
Central de compras
Sociedades de Comercio
Representante asalariado
Concesionario
DISTRIBUCION INTERNACIONAL
IMPLANTACION DIRECTA
El empresario por su cuenta y riesgo coloca sunicho de mercado en el país extranjero,asumiendo todos los costos y riesgos de ladistribución.
Asume todas las ventajas y desventajas
Creando: sucursal de su empresa o nueva
empresa
DONDE UBICAR UN AGENTE O UN DISTRIBUIDOR
•Proexport, en Colombia y en sus sedes en el exterior
•Cámaras de Comercio locales
•Cámaras de Comercio Binacionales
•Oficinas de promoción de exportaciones de cada país
•Agregados comerciales de las Embajadas
•Referidos
•Otros empresarios
•Ferias y/o misiones comeciales
ARBITRAJE(Modelo)
Legislación aplicable
Este contrato estará regido por las leyes
de... (nombre del país cuya ley se
aplicará) y el idioma oficial para dirimir
cualquier litigio relacionado con el mismo
será….
ALIANZAS ESTRATEGICAS
“SI NO PUEDE CON LA COMPETENCIA...UNETE A ELLA”
“LUCHA O UNETE”
FINANCIERA
TECNOLOGÍAY KNOW HOW
PRODUCTOS YMANUFACTURA
VENTAS YMERCADOTECNIA
ALIANZAS ESTRATEGICAS
ALIANZAS ESTRATEGICAS
Alianzas de
tecnología y
Know How
Alianzas deproductos y
manufacturas
FINANCIERA
Alianza de desarrollo e investigación/comercialización.
Desarrollo de nuevos procesos y productos
Alianzas de ventasy mercadotecnia
Alianzas detecnologíasKnow How
Alianzas de productos y
manufactura
Integradores de sistemas
Franquicias de detallistas
Telarañas de permisos cruzados
FINANCIERA
DESARROLLO PLAN OPERATIVO
ORGANIZACIÓN JURÍDICA DEBERES DERECHOS
BUSQUEDADE SOCIOS
NECESIDAD
MOTIVACIÓN
ESQUEMA DE INTEGRACIÓN DE ALIANZAS
ESTABLECIMIENTO PLAN OPERATIVO (ADMÓN)
NEGOCIACIÓN(REGLAS DE JUEGO)
JOINT VENTURECOMPARTIR
RIESGO
DETERMINAR
ACTIVIDAD
COMERCIAL
COMPARTIR
OPERACION
MERCANTIL
PARTICIPACION
EN
GANANCIAS
JOINT VENTUREFormas posibles
DE HECHO
Cuentas en participación
Consorcios
Uniones temporales
Asociaciones petroleras
OBLIGACION DE NO HACER(Modelo)
ExclusividadDurante el periodo de vigencia de este contrato, el Mandante no otorgará a ninguna otra persona o empresa el derecho de representar o vender los Productos dentro del Territorio.
No obstante, el Mandante tendrá derecho a tratar directamente con clientes situados dentro del Territorio, sin la intervención directa del Agente (siempre que informe a éste de dicho trato). El Agente tendrá derecho a percibir las comisiones previstas en este contrato sobre cualquier venta realizada de esta forma.
El Mandante tendrá derecho a tratar directamente con los clientes especiales relacionados en documento anexo. Respecto a las ventas efectuadas a estos clientes, el Agente tendrá derecho a una comisión reducida según pacto celebrado entre ellos
OBLIGACION DE NO HACER(Modelo)
Compromiso de no competencia
Sin la previa autorización escrita del Mandante, el Agente no podrá representar,
fabricar o distribuir ningún tipo de productos que estén en competencia con los
Productos mientras esté vigente el contrato
El Agente puede representar, distribuir o fabricar productos que no sean
competitivos con los Productos, siempre y cuando informe de ello al Mandante por
adelantado. No obstante, no estará obligado a hacerlo si, teniendo en cuenta: a) las
características de los productos que desea representar el Agente; y b) el campo de
actividad del nuevo Mandante para el que desea trabajar, no es de esperar que ello
afecte a los intereses del Mandante.
El Agente se abstendrá de representar y distribuir productos no competitivos de un
fabricante que sea competidor del Mandante, si el Mandante así se lo solicitara,
siempre que dicha solicitud sea razonable teniendo en cuenta todas las
circunstancias del caso.
El Agente declara que en la fecha en que se firma el contrato representa (y/o
distribuye o fabrica, directa o indirectamente) los productos relacionados en el
presente contrato.
PARTES DEL CONTRATO INTERNACIONAL(modelo)
Entre: …………..., mayor de edad, identificado como
aparece al pie de su firma, domiciliado y residente en,
actuando en nombre (propio) o en representación de
………………., sociedad legalmente constituida,
matriculada en……….., quien en adelante y para todos
los efectos se denominará EL MANDANTE; y……………,
mayor de edad, domiciliado y residente en……………
actuando en nombre (propio) o en representación de
………………., sociedad legalmente constituida,
matriculada en……….., quien en adelante y para todos
los efectos se denominará EL AGENTE,
PROPIEDAD INTELECTUAL(Modelo)
. Marcas registradas y símbolos del MandanteEl Agente utilizará las marcas comerciales, los nombres registrados y otros símbolos
del Mandante sólo a los únicos efectos de identificar y realizar publicidad de los
Productos dentro del alcance de su contrato y en interés exclusivo del Mandante.
Por el presente, el Agente se compromete a no registrar ni solicitar el registro de
ningún nombre, marca comercial, o símbolos del Mandante (o de otros tan similares
que induzcan a confusión con los del Mandante), en el Territorio o en cualquier otro
lugar.
El derecho de uso de las marcas comerciales, nombres registrados y símbolos del
Mandante, según lo estipulado en el primer párrafo de este artículo, cesará de
inmediato para el Agente en el momento de rescisión o resolución de este contrato por
cualesquiera motivos.
El Agente notificará al Mandante cualquier violación que llegue a su conocimiento de
las marcas o nombres comerciales u otros símbolos propiedad del Mandante.
DIEGO OMAR PAZ ESCOBAR
Diegopaz@cisakedu.com
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