Descubriendo internet cc tenerife

La venta en internet: estrategias, desafíos y modelos publicitarios

Organiza: Colaboran:

• Entendiendo Internet como canal para los negocios (9:15 -11:00)

• Internet Mercado de Oportunidades - Canal con reglas propias• Modelos de Negocio sobre Internet - AIDA model

• Estrategias Push y Pull Orientadas a Venta On Line (11:30 -14:00) (15:00-15:45)

• Inbound Marketing ( SEO – Contenidos – Medios Sociales )• Outbound Mkt ( SEM – Performance Display – Retargeting -

Email Marketing – Marketing de Afilación )

• Los nuevos desafíos (15:45 -16:30)

• Social Commerce – Mobile - Market Intelligence

• Case Studies y Conclusiones ( 16:30 -17:00)

• Aspectos legales de los modelos publicitarios en internet (17:00 -18:00)

PROGRAMA

QUIÉN SOYPedro Abad

Director Elogia Madrid

Marketing para eCommerce

iBrands – Prisa Digital – Anuntis

es.linkedin.com/in/pedroabad/

…Y VOSOTROS ?

Internet, Mercado de Oportunidades

Datos de Acceso a la Red

30 MM usuarios con acceso a Internet

12,4 MM acceden vía Móvil

20 MM acceden a diario

Perfil de Usuarios

Edad

>6555-64

45-54

35-44

25-34

20-24

14-19

Clase Social

D

C

B

A

Sexo

M

H

Usos en la Red

88% de internautas disponen de correo electrónico

70% de usuarios acceden a Redes Sociales

Un 80% buscan información en la Red

Negocio en Internet

Internet ya supone el 2,2% del PIB en España

23.400 MM € aportación directa

38.000 MM € en productos buscados antes

en internet

Comercio Electrónico

El e-Commerce superará los 10.000 MM de € en 2012

Más de 120 MM de transcciones anuales

Crecimiento anual superior al 18%

Oportunidad Exterior

350 MM € en compras realizadas por extranjeros

78% a países de la UE

El turismo representa el 55% de estas transaccciones

Áreas de Actividad

El 75% del PIB español se genera en sectores en los que Internet es una herramienta cada vez más importante en la intermediación con proveedores, la producción de bienes y servicios, o en la comercialización de los mismos.

Boston Consulting Group

Qué está cambiando

Libros Banca Seguros Transporte Hoteles Restaurantes Amistad Fotografía

Juego Apuestas Turismo Moda

Automóviles Publicidad Retail Ocio Compras Deportes Educación, etc

Porque afecta a todo y a todos

http://youtu.be/5b6DSQBZ9-c

Las oportunidades que ofrece Internet

como palanca de productividad, como

herramienta de internacionalización y como impulsor de

nuevos negocios convierten a la Red

en un elemento determinante para

afrontar los retos de la economía y la

empresa

… pero tiene sus Propias Reglas

En resumen, Internet es una

gran Oportunidad para todos

Lo establecido ya no es válido

http://youtu.be/cHU2aWGdJPo

El consumidor y la información

Auto-Construye su propia opinión

El consumidor tiene a su alcance toda la información que desee

Dispone de ella en tiempo real donde / cuando la

necesita

Nos hemos hecho colaborativos

Somos grandes generadores de información

De compradores pasivos a clientes activos

Interactuamos, buscamos y preguntamos sobre aquello que nos interesa

• Amplificadores de la información

• Promotores de aquello que nos gusta o nos interesa

… y Sociales

• A las personas nos gustan las personas

Ya no tenemos el control de nuestra marca

Pasamos de Comunicación Unidireccional a Bidireccional (en las redes sociales

OmniDireccional )

Los Comparadores nos obligan a una competición transparente

Han entrado en escena los Influencers

Internet tiende a la competencia perfecta

Termina con la barreras geográficas

Acaba con la barrera del conocimiento

Aunque en ocasiones ayuda a crear monopolios

Nos ayuda con la barrera lingüística y de

divisa

Es momento de Escuchar a los Usuarios

Los usuarios buscan ser escuchados por las marcas

El consumidor quiere ser tenido cuenta

Sus opiniones son muy reveladoras

Y de construir Relaciones

El consumidor actual es un experto comprador, está altamente cualificado e informado y han obtenido mucho poder

Hay que pasar de la transacción empresa – cliente a la relación cliente-empresa

Y buena prueba de ello

Una Marca Un Anuncio

Un Blog

Más de 1 año apareciendo entre el puesto 3 y 4 para la búsqueda “IKEA”

Enfadando a tus influencers

Si utilizas a tus influencers sin su consentimiento, normalmente, es perjudicial

Modelos de Negocio

Pure Players

Son aquellos cuya compra y prestación del servicio es totalmente OnLine. Servicios de

Cloud, e-Learning,…

Alta importancia del Valor Percibido

Es el sector dónde más influye la información disponible y las

opiniones de usuarios

Crítico el servicio SAC y la gestión de las Redes Sociales

Pure Players

Venta On Line de Servicios

Negocios basado en la venta OnLine de Servicios puros. Telefonía, Aseguradoras, banca On Line,

…

Las opiniones de usuarios y la imagen de marca pesan a un nivel muy parecido

Los comparadores son críticos en el proceso de compra

Sector altamente expuesto a las críticas en la Red

Venta On Line de Servicios

Venta On Line de Productos

Venta OnLine de productos o servicios consumibles. La mayoría de eCommerce, Hard

Discount y Flash Sales La ecuación Producto-Precio-Servicio es lo que

determina el éxito

Encuentran en las RRSS un amplificador de su negocio

Tienen la capacidad de convertir clientes en Fans

Venta On Line de Productos

Promoción ON venta OFF

Aprovechamiento de Internet como canal para promover la venta en tiendas físicas

Internet se muestra como herramienta para mostrar más información sobre productos.

Es sólo un punto de contacto más con el comprador, generando más deseo

Utilizan las Redes Sociales para entablar conversaciones

con clientes

Promoción ON venta OFF

Adaptando el modelo AIDA a

Internet

Funnel tradicional de Ventas

Conseguir la Atención

Generar Interés

Despertar el deseo

Para conseguir al acción

Funnel adaptado a Internet

TRAFFIC

LEADS

LEAD NURTURING

BUYERS

LOYAL CLIENTS

a

i

d

a

Objetivo 1: Optimizar cada etapa del funnel

Objetivo 2: Acelerar el paso entre etapas

Objetivo 3: Conseguir nuevos compradores vía Clientes fieles

Remarketing a cupón

Proximity Mobile[Targetted Push]

eCRM[Couponing, Concursos]

E-Mail marketing

Landing de registro

Afiliación

eConsultancy[Analysis, Monitor, Planning]

Social Media[ORM, CM,]

Research

Social Media[CM, Buzz, S.Apps]

Remarketing[eMail, Mobile, Retargetting]

MGM Promos

recompra

TRAFFIC LEAD LEAD NURTURING

SALE

BUYER

ENGAGEMENT ADVOCACY

LOYALTY

RE-PURCHASE

Member Get Members - Referees

*Cost Per Click Lead Through Rate Interaction ThroughtRate

CPC LTR iTRNº

ORDERSENGAGEMENT

SCORENº

RECOMENDS.Nº

REORDERS

Y qué acciones inciden en cada etapa?

Retargetting[Performance, GDN]

Social Media[ORM, SEO]

E-Mail marketing

Search Mkt[SEM, GDN]

Retargeting Registro

Performance Display

Contenidos &SEO

INBOUND MARKETINGEstrategias Pull

Qué es Inbound Marketing

Es el arte de atraer visitantes a tu web para convertirlos en clientes

Conseguir que un usuario te encuentre en la Red cuando está

buscando

Transformar esos usuarios en clientes y clientes fieles

Objetivos del Inbound Marketing

¿ Cómo lo hacemos ?

Conseguiendo que los usuarios te encuentren en la Red cuando buscan información relacionada

Ofreciendo información de valor que active el deseo del usuario

Para ello debemos centrarnos en …

Socializar nuestra marca en Internet

Optimización SEO

Generación de Contenidos de Calidad

Search Engine Optimization

es el proceso de mejorar la visibilidad de un sitio web en los resultados orgánicos

de los diferentes buscadores

En una imagen

El SEO determina en qué posición salimos para una búsqueda concreta

Por qué es importante?

Es muy económico

Sólo las primeras posiciones son relevantes

Genera tráfico de calidad a nuestro Site

Obtiene las mejores conversiones

La fase Previa: La Optimización

Antes de empezar a posicionar la página, debemos asegurarnos de que esté

optimizada para buscadores

Mejorar la redacción del contenido para hacerlo más relevante

Jerarquizar y etiquetar correctamente el contenido

Aumentar la velocidad de la web

Mantener el Código limpio

El Posicionamiento

Contenido de Calidad

Número de enlaces entrantes y relevancia (link building)

Tasa de Rebote y tiempo de estancia

Redes Sociales, Blogs y Foros

Ratio de clicks en los Serps

Pero Cuidado!!!

Hay acciones que te pueden salir caras, siendo penalizado por los buscadores.

Recuerda aquí NO HAY ATAJOS

Compra de enlaces

Keyword Stuffing

Cloacking y contenido oculto

Qué debemos medir?

Search Rankings

Traffic from Search

Inbounds Links

Keyword Performance

En Resumen…

Asegúrate que estas keywords son relevantes para tu marca

Trabaja el SEO Off-Page sólo en sitios afines

Utiliza keywords compuestas o de cola larga

Cómo influye en mis ventas

TRAFFIC

LEADS

LEAD NURTURING

BUYERS

LOYAL CLIENTS

Generando contenidos de calidad

El contenido es el rey. Sin contenido, sin nada de qué hablar o

que decir, no existiría el marketing

Por qué es importante?

Posiciona nuestra marca en temáticas afines

Atrae potenciales clientes

Ofrecer contenidos interesantes y útiles a tus clientes y potenciales clientes para acercarte a ellos en lugar de gritarles que compren tus productos o servicios

Genera confianza y credibilidad

Algunos ejemplos

El video, una mención especial

• 67% de los usuarios buscan productos

y marcas tras ver un anuncio en

Youtube.

• +44% percepción positiva de la marca.

• +34% intención de compra.

• x3 Brand Awareness.

• Anuncios con un porcentaje de

recuerdo elevado.

Unos consejos

Define tu target, adáptate a él y sé coherente

Sé original

Escribe para humanos, no para robots de búsqueda

Equilibrio entre contenido y ofertas

Qué debemos medir?

Reach

Conversiones

Share

Visitors & Time

Bounce Rate

Nuestra Misión

Atraer Potenciales Clientes

Convertirlos en Clientes

Transformarlos en Fans

Cómo influye en mis ventas

TRAFFIC

LOYAL CLIENTS

Medios Sociales

“los Medios Sociales son plataformas digitales de comunicación que dan el poder al usuario para generar contenidos y compartir información a través de perfiles privados o públicos”

Algunas Cifras16 millones en Facebook16 millones en Facebook

13 millones en Tuenti

13 millones en Tuenti

4,5 millones en Twitter

4,5 millones en Twitter

400 milbloggers400 milbloggers

Los Medios Sociales son relevantes, generan impacto, mueven intención y generan ventas

Por qué es importante?

http://www.youtube.com/watch?v=JYfhOGOCEZk

Tengamos en cuenta

80% de los internautas buscan opiniones en la red

antes de una compra

44% anunciantes en Facebook

ha incrementado

sus ventas

26% de los

usuarios españoles sigue a las

marcas

60% se fía de las

valoraciones y comentarios

de sus amigos en las redes

sociales.

Lo más utilizado para contrastar información son:• Foros de opinión

(53%)• Comparadores

(38%) • Webs expertas

(36%) • Redes Sociales

(24%).

Un ejemplo personal

Qué debemos medir?

Reach

Conversion

Engagement

Advocacy

Fans, Followers, …

Tráfico, Registros, Ventas

Likes, Comentarios, Interacciones

RT, Compartir, Menciones

RRSS Verticales y Reviews

No olvides

Los usuarios son los importantes, no nosotros. Por ello debemos estar donde

ellos estén

Se activo, dinámico, parte de la conversación. Hay recompensa

Único canal que permite escuchar e intaractuar con los clientes

Cómo influye en mis ventas

TRAFFIC

LEADS

LEAD NURTURING

BUYERS

LOYAL CLIENTS

INBOUND MARKETING

• Son acciones tipo PULL

• Se apoya en la generación de valor por

contenido

• Se enfoca en las relaciones

• Busca posicionarse como referente en un área

• Comunicación Bi-direccional e Interactiva

OUTBOUND MARKETING

Estrategias Push

Qué es Outbound Marketing

El Outbound marketing es cualquier técnica

publicitaria que impacta al cliente potencial sin

que éste lo esté buscando

Qué acciones incluye?

SEM

Performance Display

Retargeting

Email Marketing

Marketing de Afiliación

Search Engine Marketing

Campañas de pago en buscadores para que los enlaces a nuestro sitio web

aparezcan siempre que se busquen unas palabras clave concretas

A medio camino entre push y pull

Tu marca aparece en las primeras posiciones para búsquedas relacionadas con tu producto o servicio generando así un tráfico de alta calidad

Cómo funciona

En SEM no todo es texto

Qué nos aporta?

Alta Segmentación

Métricas Detalladas

Calidad del Impacto

Máxima agilidad

Control de la inversión

Cómo influye en mis ventas

TRAFFIC

LEADS

LEAD NURTURING

BUYERS

LOYAL CLIENTS

Performance Display

Formatos de publicidad gráfica orientada a resultados

Formatos y modelos de pricing

CPC - Coste x

click

CPL - Coste x lead

CPA - Coste x

Acción

Ad Networks, market place de publicidad ON

Redes que aglutinan inventario

publicitario

Disponen de tecnología de optimización

Behavioural Targeting

Búsquedas

Contenido

Click en creatividad

Usuario interesado

Análisis de comportamiento en

navegación

Conocimiento de intereses y gustos

Accedemos a clientes más afines

Real Time Bidding ( RTB )

Compra de Invetario en Tiempo Real

Abarata la inversión

Permite MicroSegmentar

Anuncios Dinámicos

Ahorro de tiempo y costes

Anuncios más relevantes

Incremento de la tasa de conversión

Cómo influye en mis ventas

TRAFFIC

LEADS

LEAD NURTURING

BUYERS

LOYAL CLIENTS

Retargeting

Reimpactar a usuarios que hayan interactuado con la web del anunciante o con alguna creatividad de su campaña

Cómo funciona

Se puede enfocar a

• Registro

• Venta

• Fidelización

Por qué es interesante

Incremento de hasta 40% para usuarios que

iniciaron y no completaron el carrito de compra

Reincide en la fase de Deseo

Más del 98% de las visitas abandonan un

Site sin haber comprado

Pretargeting, un paso más

Impacto de relevancia en base a intereses del

usuario

Ayuda en la captación de usuarios que no han

visitado el site del anunciante

Se impacta sobre usuarios que hayan

hecho búsquedas por determinadas palabras

clave

coche deportivo

Cómo influye en mis ventas

TRAFFIC

LEADS

LEAD NURTURING

BUYERS

LOYAL CLIENTS

Email Marketing

Herramienta de marketing directo que utiliza el correo electrónico como medio de comunicación comercial o comunicación de mensajes a una audiencia especifica

Email Marketing

http://youtu.be/7S__I8FbaH4

Ventajas del Email Marketing

Personalizable

Económico

Automatizable

Medible

Viral

Pero cuidado!!

Generación de Listas

SPAM

Competencia

Cansancio

Permission Email Marketing

Procedencia y Calidad

Control Fraude

LOPD

Utilización de listas de terceros para promocionar nuestro producto o generar

nuestra propia lista

Baleares promociona su marca en UK

Debes tener en cuenta

Cómo influye en mis ventas

TRAFFIC

LEADS

LEAD NURTURING

BUYERS

LOYAL CLIENTS

Marketing de Afiliación

El marketing de afiliación es una práctica de marketing online basada en resultados, en la que toman parte 3 actores: anunciante, afiliado y plataforma de afiliación.

Cómo funciona

Anunciantes

Redes de Afiliación

Afiliados Soportes

Usuarios

Click Registro Compra

Formatos utilizados

Display

Email - CoRegistros

Agregadores

Text Link

Cash Back

Warning!!

Redes Ciegas

Generan Creatividades

Sitios No Deseados

Comparten Afiliados

Riesgo Fraude

Cómo influye en mis ventas

TRAFFIC

LEADS

LEAD NURTURING

BUYERS

LOYAL CLIENTS

NUEVOS DESAFÍOS

Qué está pasando?

Social Commerce

Mobile Marketing

Market Intelligence

Internet no ha hecho más que llegar. Los cambios se producen a un ritmo vertiginoso

y por tanto lo que ayer era futuro hoy es presente

Social Commerce

Es la integración de los medios sociales o en los medios sociales para conseguir ventas on line

Una pregunta…

¿Leer media docena de críticas de gente que no conoces?

¿Un cupón por un 10% de descuento en la primera visita?

¿Dos amigos que han contratado a la misma persona y se han hecho

fan de ella?

Si estás buscando un empleado del hogar para limpiar tu casa, preferirías:

Cómo podemos socializar el ecommerce

OFF PAGEON PAGE

Social Commerce ON Page

Opiniones y Comentarios aceleran el paso de deseo a la

acción

Los botones Sociales incitan a compartir, difundiendo

nuestros productos en las Redes Sociales

Ayer mismo en mi Facebook

Algunos Ejemplos

Algunos Ejemplos

Algunos Ejemplos

Social Commerce OFF Page

Aprovechar la Redes Sociales para vender en ellas de forma directa o

indirecta

Diferente al ecommerce

Orientado a Fans

F- Commerce

T- Commerce

Pinterest

Datos

Los consumidores generaron más de 500.000 millones de impresiones sobre productos y servicios, a través de los medios sociales en 2011. ( Forrester

Research 2011 )

32 % de los viajeros de negocios escriben opiniones de lugares en los que han estado (Google, Think Insights 2012)

45 % de los viajeros por ocio y 54 % de los viajeros de negocios han hecho planes de viaje basados en las críticas y la

experiencia de los demás. (Google, Think Insights 2012)

Datos

Los consumidores generaron más de 500.000 millones de impresiones sobre productos y servicios, a través de los medios sociales en 2011. ( Forrester

Research 2011 )

32 % de los viajeros de negocios escriben opiniones de lugares en los que han estado (Google, Think Insights 2012)

45 % de los viajeros por ocio y 54 % de los viajeros de negocios han hecho planes de viaje basados en las críticas y la

experiencia de los demás. (Google, Think Insights 2012)

Datos

Los consumidores hoy revisan 10,4 fuentes de información antes de comprar. (Tendencias Informe

Social 2012, Bazaarvoice, junio de 2012)

El 90 % de los usuarios de Twitter sigue a alguna empresa ( Adigital , noviembre 2012 )

El 64,5% de los usuarios recomiendan productos. ( Adigital , noviembre2012 )

Mobile Commerce

el comercio móvil son todas las actividades comerciales que usen o estén apoyadas en un teléfono móvil

Presente y mucho Futuro

Fortalezas del Mobile

Uso del teléfono Móvil

Ventajas

Conexión Continua

Penetración de Mercado

Geolocalización

Inmediatez

Medición

Algunos Datos

79% de los usuarios utiliza su móvil mientras compra para

realizar consultas, conocer opiniones o comparar precios

Penetración del móvil de 100% , 59% con SmartPhone

El 10% de las ventas On Line son desde dispositivos móviles

mSite vs APP nativa

mSite vs APP nativa

mSite vs APP nativa

Depende de tu negocioSiempre

APPmSite

Tener en cuenta

Algunos Ejemplos

Algunos Ejemplos

Cuál es el límite?

http://youtu.be/nJVoYsBym88

Cuál es el límite?

http://youtu.be/1N6EdgN3FUU

Market Intelligence

Tres recetas para el éxito en la gestión de un negocio en internet medir, medir y medir

El círculo virtuoso

Todo lo que se puede medir, se puede mejorar

Datos

Información

ConocimientoDecisión

Acción

Qué información recogemos?

Dónde se hace click

Qué palabras se escribieron en el buscador

El tiempo que permanece viendo una página web

Las páginas o productos que visitó

El porcentaje de usuarios que hicieron un compra

Número de usuarios que provienen de un anuncio en internet

Las páginas más visitadas

Las zonas de la web que más y menos captan la atención

Qué se dice de la marca en redes sociales y otros sitios web

Qué podemos determinar?

Qué paginas deben ser mejoradas

Si debemos realizar el sitio web en otros idiomas

Necesidad de cambios en el proceso de compra

La efectividad o rentabilidad de las campañas de publicidad

Qué productos pueden presentar un problema o no interesan

Métricas en Web Propia

Tasa de salida

Tasa de Conversión

Ubicación

Fuente de Tráfico

User nuevos/recurrentes

Visitas

Usuario Único

Páginas Vistas

Tiempo promedio

Tasa de Rebote

Métricas en Redes Sociales

Clicks

Retweets

#FF

Favoritos

UnFollow

Post, Publicaciones y Tweets

Fans

Menciones

Compartir

Comentarios

Viendo datos

Viendo datos

Cruzando datos

CASE STUDIES&

CONCLUSIONES

Zara.com

2012: 245 MM

2013: 500MM

2017: 1.300MM

1.300.000 visitas/dia

@taxiOviedo

2006: Saca lanza Site

2008: Blog R.Turísticas

2009: Impresora & WiFi

2010: FourSquare

25% reservas vía twitter

Y lo que está por llegar

http://youtu.be/JSnB06um5r4

Conclusiones

El consumidor ha tomado el poder

Hemos perdido el control de la marca

El contenido es el rey

Publicidad Push: Segmentar y Optimizar

Escucha a tus clientes y habla con ellos

Mobile: Usuarios Siempre Conectados

Medir, medir, medir

Hablamos?

Pedro.abad@gmail.com

Twitter: @pedroabad

Skype: pedrojabad

GRACIAS!!!

A vuestra disposición