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Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de Exportación PYME Emili Segura Director Ejecutivo Programa Primera Exportación
Emili Segura
El tamaño no es un impedimento para la exportación,
es solo un factor más que, muchas veces, ofrece ventajas.
1. Motivación
2. Seguir un Plan
3. Ejecutar bien
Motivación
1
5
1. ¿Por qué exportar?
-Mejora la competitividad
6
1. ¿Por qué exportar?
-Mejora la competitividad
-Diversifica riesgos
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1. ¿Por qué exportar?
-Mejora la competitividad
-Diversifica riesgos
-Aumenta el mercado potencial
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1. ¿Por qué exportar?
-Mejora la competitividad
-Diversifica riesgos
-Aumenta el mercado potencial
-Elimina la estacionalidad
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1. ¿Por qué exportar?
-Mejora la competitividad
-Diversifica riesgos
-Aumenta el mercado potencial
-Elimina la estacionalidad
-Aprovecha el ciclo de vida del producto
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1. ¿Por qué exportar?
-Mejora la competitividad
-Diversifica riesgos
-Aumenta el mercado potencial
-Elimina la estacionalidad
-Aprovecha el ciclo de vida del producto
-Porque sí.
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1. ¿Por qué exportar?
0
5
10
15
20
25
30
35
1820 1870 1913 1929 1950 1973 1990 2000 2011
% export mundial/PIB
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1. ¿Por qué exportar?
0
5
10
15
20
25
30
35
1820 1870 1913 1929 1950 1973 1990 2000 2011
% export mundial/PIB
Plan de Exportación
2
Plan de Exportación
2
15
Plan de Exportación
ANÁLISIS DEL ENTORNO
16
Plan de Exportación
ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
1
2
17
Plan de Exportación
ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA
1
2
3
18
Plan de Exportación ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA
POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN
1
2
3
4
19
Plan de Exportación ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA
POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN
PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL
1
2
3
4
5 6 7
20
Plan de Exportación ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA
POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN
PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL
1
2
3
4
5 6 7
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1. Análisis del Entorno (micro)
-¿Cuál es nuestra estrategia de marketing?
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1. Análisis del Entorno (micro)
-¿Cuál es nuestra estrategia de marketing?
-Cartera de productos, marca
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1. Análisis del Entorno (micro)
-¿Cuál es nuestra estrategia de marketing?
-Cartera de productos, marca
-¿Hay productos competidores o sustitutivos?
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1. Análisis del Entorno (micro)
-¿Cuál es nuestra estrategia de marketing?
-Cartera de productos, marca
-¿Hay productos competidores o sustitutivos?
-Calidad, diseño, composición, embalaje.
25
1. Análisis del Entorno (micro)
-¿Qué precio estamos ofertando y en relación a qué o quiénes?
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1. Análisis del Entorno (micro)
-¿Qué precio estamos ofertando y en relación a qué o quiénes?
-¿Qué canal o canales utilizamos? ¿Y nuestros competidores?
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1. Análisis del Entorno (micro)
-¿Qué precio estamos ofertando y en relación a qué o quiénes?
-¿Qué canal o canales utilizamos? ¿Y nuestros competidores?
-¿Cómo explicamos nuestras bondades? ¿Y los demás?
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1. Análisis del Entorno (micro)
-¿Cuál es nuestra propuesta de valor?
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1. Análisis del Entorno (micro)
-¿Cuál es nuestra propuesta de valor?
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1. Análisis del Entorno (macro)
-¿Cuál es la situación en el mercado nacional? (volumen, crecimiento, competidores, tipología de clientes…)
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1. Análisis del Entorno (macro)
-¿Cuál es la situación en el mercado nacional? (volumen, crecimiento, competidores, tipología de clientes…) -¿Podemos prever cambios en la tecnología?
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1. Análisis del Entorno (macro)
-¿Cuál es la situación en el mercado nacional? (volumen, crecimiento, competidores, tipología de clientes…) -¿Podemos prever cambios en la tecnología?
-¿Los productos precisan adaptación en mercados exteriores? (modificar, no modificar, diseñar o globalizar).
33
DAFO
Debilidades
Fortalezas
Amenazas
Oportunidades
34
DAFO
Debilidades
Fortalezas Flexibilidad
Amenazas
Oportunidades
35
DAFO
Debilidades
Fortalezas Flexibilidad Calidad
Amenazas
Oportunidades
36
DAFO
Debilidades
Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio
Amenazas
Oportunidades
37
DAFO
Debilidades
Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado
Amenazas
Oportunidades
38
DAFO
Debilidades Dimensión
Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado
Amenazas
Oportunidades
39
DAFO
Debilidades Dimensión Financiación
Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado
Amenazas
Oportunidades
40
DAFO
Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción
Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado
Amenazas
Oportunidades
41
DAFO
Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción RRHH adaptados
Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado
Amenazas
Oportunidades
42
DAFO
Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción RRHH adaptados
Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado
Amenazas Low cost
Oportunidades
43
DAFO
Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción RRHH adaptados
Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado
Amenazas Low cost Entorno económico
Oportunidades
44
DAFO
Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción RRHH adaptados
Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado
Amenazas Low cost Entorno económico
Oportunidades 194
45
Definición de Objetivos
SMART - S pecific - M easurable - A chievable–Ambitious - R ealistic - T ime-Bound
46
Plan de Exportación ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA
POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN
PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL
1
2
3
4
5 6 7
47
Definición de Objetivos
SMART - S pecific - M easurable - A chievable - R ealistic - T ime-Bound
“EL CONCEPTO” de la estrategia de exportación “¿Qué queremos ser de mayores?”
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Definición de Objetivos
SMART - S pecific - M easurable - A chievable - R ealistic - T ime-Bound
“EL CONCEPTO” de la estrategia de exportación “¿Qué queremos ser de mayores?”
49
El concepto de la estrategia export
-¿Fabricaremos para la incipiente clase media de países emergentes?
50
El concepto de la estrategia export
-¿Fabricaremos para la incipiente clase media de países emergentes?
-¿Ahondaremos en la especialización?
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El concepto de la estrategia export
-¿Fabricaremos para la incipiente clase media de países emergentes?
-¿Ahondaremos en la especialización?
-¿Seremos lo mismo que los fabricantes italianos pero “algo más económicos” para facilitar la implantación?
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El concepto de la estrategia export
-¿Fabricaremos para la incipiente clase media de países emergentes?
-¿Ahondaremos en la especialización?
-¿Seremos lo mismo que los fabricantes italianos pero “algo más económicos” para facilitar la implantación?
-¿Venderemos complementos de moda a la misma clientela y ciudades que Zara?
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Plan de Exportación ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA
POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN
PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL
1
2
3
4
5 6 7
54
Selección de Mercados y Entrada
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Dónde empezamos a buscar?
- comtrade.un.org/db/
55
Selección de Mercados y Entrada
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Dónde empezamos a buscar?
- comtrade.un.org/db/
- taric.es/
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Selección de Mercados y Entrada
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Dónde empezamos a buscar?
- comtrade.un.org/db/
- taric.es/ - icex, cámaras, google, ubifrance.fr, canadabusiness.ca, export.gov
57
Selección de Mercados y Entrada
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Dónde empezamos a buscar?
- comtrade.un.org/db/
- taric.es/ - icex, cámaras, google, ubifrance.fr, canadabusiness.ca, export.gov
-consignatarios, courriers, agentes aduanas, empresas de información de mercados, bancos, ferias...
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Selección de Mercados y Entrada
¿Qué información debemos conseguir?
59
Selección de Mercados y Entrada
¿Qué información debemos conseguir?
-Datos económicos generales del país y del sector en cuestión.
60
Selección de Mercados y Entrada
¿Qué información debemos conseguir?
-Datos económicos generales del país y del sector en cuestión.
-Tasa crecimiento del mercado y su volumen
61
Selección de Mercados y Entrada
¿Qué información debemos conseguir?
-Datos económicos generales del país y del sector en cuestión.
-Tasa crecimiento del mercado y su volumen
-Competidores, clientes y usos de aprovisionamiento
62
Selección de Mercados y Entrada
¿Qué información debemos conseguir?
-Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados)
63
Selección de Mercados y Entrada
¿Qué información debemos conseguir?
-Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados)
-Estructura de los canales importación
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Selección de Mercados y Entrada
¿Qué información debemos conseguir?
-Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados)
-Estructura de los canales importación
-¿Quiénes son los importadores?
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Selección de Mercados y Entrada
¿Qué información debemos conseguir?
-Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados)
-Estructura de los canales importación
-¿Quiénes son los importadores?
-Documentación, tasas, aranceles, barreras técnicas o legales...
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Selección de Mercados y Entrada
¿Qué información debemos conseguir?
-Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados)
-Estructura de los canales importación
-¿Quiénes son los importadores?
-Documentación, tasas, aranceles, barreras técnicas o legales...
-En resumen: Estudios de Mercado!!!!
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Plan de Exportación ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA
POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN
PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL
1
2
3
4
5 6 7
68
Precio DUMPING
PRECIO =
Costes Variables +
Costes Fijos +
Margen
100 =
60 +
35 + 5
69
Precio DUMPING
PRECIO =
Costes Variables +
Costes Fijos +
Margen
100 =
60 +
35 + 5
70
Plan de Exportación ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA
POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN
PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL
1
2
3
4
5 6 7
3
Ejecutar bien
El tamaño no es un impedimento para la exportación,
es solo un factor más que, muchas veces, ofrece ventajas.
Muchas Gracias
Emili Segura Director Ejecutivo Linkedin: Emili Segura
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