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Trabajo de Investigación de comercialización y marketing.
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INGENIERIA EN ADMINISTRACION UNIVERSIDAD ARTURO PRAT SEDE VICTORIA
EMPRESAS IANSA S.A
ESTUDIO DE MARKETING Y ESTRATEGIAS
RAMO : COMERCIALIZACION I
DOCENTE : BARRIENTOS PEREZ JUAN CARLOS
ALUMNOS
: ARRIAGADA FUENTES MONICA ISABEL
: CONTRERAS ACUÑA MARCELO HERNAN
: MEDINA PROBOSTE DEYANIRA MARJORIE
: SAAVEDRA NOYAN JOHANA FERNANDA
EMPRESAS IANSA S.A
ContenidoINTRODUCCION.....................................................................................................3
IANSA UNA EMPRESA CON UNA DULCE HISTORIA...........................................4
AREAS DE LA EMPRESA.......................................................................................6
DIAGNOSTICO FODA.............................................................................................7
FORTALEZAS...................................................................................................................................7
DEBILIDADES..................................................................................................................................7
OPORTUNIDADES...........................................................................................................................8
AMENAZAS.....................................................................................................................................8
ANALISIS PORTER.................................................................................................9
NUEVAS EMPRESAS.......................................................................................................................9
PROVEEDORES................................................................................................................................9
CLIENTES......................................................................................................................................10
PRODUCTO SUSTITUTO................................................................................................................10
EMPRESAS IANSA S.A
INTRODUCCION
La compañía IANSA es la principal productora, distribuidora y comercializadora
de azúcar y otros alimentos naturales en Chile, su experiencia le ha servido para
alcanzar una importante participación de mercado.
La materia prima utilizada por las empresas IANSA, es la remolacha, la cual fue
introducida al país después de 1940, de esta se abastece mayoritariamente
gracias a una red de empresas que prestan apoyo a los agricultores de la zona
centro sur de Chile, generando cultivos propios para los cuales es el único
comprador y además genera utilidades, dando crédito a los agricultores que
producen remolacha, el delta diferencial para cubrir la demanda lo consigue con
importaciones de azúcar desde Sudamérica y Centroamérica.
La venta la realiza directamente la empresa, tanto a los mercados de
Revendedores, Industrial y Exportación.
Diversificando los últimos 15 años el negocio hacia las áreas de jugos
concentrados, alimentos para mascotas y bovinos además de tener una planta en
el Perú, destinada a la producción de pasta de tomates. Hoy en dia es un gran
Holding formado por distintas marcas y empresas como por ejemplo: Iansagro,
Iansa, Patagonia Chile, Agromas, Cannes y la peruana Icatom.
EMPRESAS IANSA S.A
IANSA UNA EMPRESA CON UNA DULCE HISTORIA
El dia 17 de Noviembre de 1953 el Estado de Chile por intermedio de CORFO,
crea la Industria Azucarera Nacional Sociedad Anónima (I.A.N.S.A). Con el fin de
fomentar el desarrollo y la producción agrícola a través del cultivo e
industrialización de la remolacha, cuyos ensayos y pruebas de rendimiento se
venían haciendo desde 1945. Además de disminuir el gasto de divisas que se
realizaba con la importación de azúcar y dar trabajo a los obreros del campo
chileno.
Desde 1954 a 1958 se encuentra la puesta en marcha de la primera planta
azucarera en la ciudad de Los Angeles en la región del Bio Bio en la zona centro
sur de Chile. Debido a que su impacto social y económico fue tan profundo se
extendieron los cultivos de remolacha a las provincias de Linares, Ñuble y
Llanquihue, en dicho proceso además se realizo gran parte de la industrialización
de esas provincias con maquinaria más avanzada que llevo la producción de
remolacha, para surtir el creciente mercado Nacional desde 4530 toneladas en
1954 a 320.000 en el año 1970 durante la reforma agraria alcanzando una
participación de mercado del 42% durante ese año, esto debido a que se crearon
las plantas de Llanquihue y linares entre 1958 y 1964 además en Ñuble en
1967,Rapaco ( La Unión) en 1970 y Curicó 1974, Fue en esos tiempos que se
desarrollo una nueva línea de venta y que se trata de la coseta (desecho de
producción compuesto de horas y coronas de la remolacha), la cual se probo que
era muy nutritiva y beneficiosa en el proceso de engorda de animales bovinos y a
un bajo costo en relación a otro tipo de forrajes.
En tiempos del gobierno militar, se diseño una planificación, para que pasara
a ser industria privada debido a las grandes pérdidas generadas, entre 1980 y
1981 fueron vendidas las plantas de Los Angeles, Linares y Rapaco a empresas
EMPRESAS IANSA S.A
privadas, finalmente en 1988 paso íntegramente a capitales privados, los cuales
mejoraron los aranceles y estados económicos notablemente.
Fue así como se crearon otras marcas, en 1990 la empresa de jugos naturales
Patagonia, en 1991 Pasta de tomate con Aconcagua Foods, 1992 Iansagro de
fertilizantes, 2007 alimento para mascotas Cannes 2008 Patagonia Fresh de jugos
naturales en fusión con otras empresas, 2009 Iansa Light, 2010 Iansa cero K con
Stevia. Y en el 2014 logro el mejor rendimiento por hectárea sembrada de
remolacha con 140 toneladas de producción por cada una de ellas.
En la foto, el presidente Carlos Ibáñez Del Campo, durante la inauguración de la
planta Los Ángeles. (Primero de derecha a izquierda)
EMPRESAS IANSA S.A
AREAS DE LA EMPRESA
EMPRESAS IANSA
ALIMENTOS
AZUCAR Y COPRODUCTOS DE
LA REMOLACHA
ENDULZANTES NO CALORICOS
JUGOS CONCENTRADOS
PASTA DE TOMATES
NUTRICION ANIMAL
MASCOTAS
GANADO BOVINO Y EQUINOS
AREA AGRICOLA
FINANCIAMIENTO A AGRICULTORES
VENTA DE INSUMOS
PRODUCCION AGRICOLA
INNOVACION Y DESARROLLO
EMPRESAS IANSA S.A
DIAGNOSTICO FODA
Análisis de factores Internos:
FORTALEZAS
Principal productor, comercializador y distribuidor de azúcar en Chile.
Único productor nacional.
Relación con más de 3.000 agricultores de zona centro sur de Chile.
Tiene más de un 70% de participación de mercado.
Utiliza tecnologías amigables con el medio ambiente.
Cuenta con modelos integrales de trabajo.
DEBILIDADES
Altamente dependiente de los cultivos e importaciones de azúcar.
La marca no cuenta con publicidad invasiva para nuevos productos.
Al ser líder en su mercado, algo muy común en Chile, dejo de ser influyente
en publicidad, ya que cree no necesitarla demasiado.
Nuevas líneas de productos cuentan con muy poca difusión en
comparación a sus competidores.
EMPRESAS IANSA S.A
Análisis de los factores externos:
OPORTUNIDADES
Desarrollo de productos saludables.
Logrará posicionamiento en el mercado de endulzantes naturales, mediante
su marca propia.
Puede usas sus cadenas de distribución, para llegar con sus nuevos
productos.
Puede equiparar y sobrepasar las marcas de los endulzantes dada su
Logística, ya dispuesta a nivel nacional y podría mejorar ventas de Iansa
light, Cero K con Stevia y Cannes.
AMENAZAS
Posible baja del azúcar, según tendencia mundial.
Aumento de costos asociados a producción (tasas, fertilizantes e insumos).
Riesgos climáticos que afecten los cultivos.
Disminución de campos cultivados, por mejores rendimientos de cultivos
nuevos (Chicoria).
Cambios de estilo de vida del consumidor.
Incorporación de sustitutos más saludables.
Creciente política gubernamental por subvencionar nuevos cultivos como
arándanos, soya, que se ocupaban para remolacha.
EMPRESAS IANSA S.A
ANALISIS PORTER
NUEVAS EMPRESAS
Referente al mercado de consumidor directo o revendedores es muy difícil
que ingrese alguna nueva empresa en el negocio de la azúcar granulada,
ya que IANSA controla prácticamente el 100 % de la producción de
remolacha. En cuanto al mercado industrial, es prácticamente lo mismo con
la diferencia que el precio internacional del azúcar podría hacer variar esta
ecuación y los grandes compradores de azúcar liquida, por ejemplo
(Carozzi, Nestlé) la importen desde el extranjero. En cuanto a los nuevos
productos como Cero K y Cannes, la situación es distinta pues siempre hay
nuevas empresas ingresando al mercado y la compañía es solo una más.
PROVEEDORES
Tienen nulo poder de negociación con IANSA, pues la empresa les compra
sus cosechas y es la única compradora del mercado, por lo cual los
agricultores realizan contratos de preventa antes de sembrar para asegurar
su venta a la cosecha y IANSA les paga de acuerdo al precio internacional
de la azúcar en el mercado mundial, además la producción nacional no
alcanza para cubrir la demanda a sí que IANSA fuera de importa azúcar a
precio internacional desde Sudamérica o Centroamérica.
EMPRESAS IANSA S.A
CLIENTES
Los Clientes no tienen poder de negociación, ya que IANSA maneja el
mercado en forma casi monopólica, controlando todas las variables del
mercado, vendiendo a supermercados azúcar con la marca del
supermercado, ejemplo LIDER, al cual le embolsa y da un precio más bajo
para que este liquide precios, pero con marca LIDER y no IANSA, con esto
vende igual toda su producción dejando poco espacio a la negociación de
los clientes, por no decir nula.
PRODUCTO SUSTITUTO
Este es uno de los puntos débiles, debido a que la tendencia mundial es a
buscar productos menos nocivos con la salud como la Stevia y la venta de
azúcar IANSA a las embotelladoras, representa un 30% de sus ventas
totales. En si en algunos países de Latinoamérica las embotelladoras de
Pepsi y Coca-Cola utilizan Stevia en sus procesos y es una tendencia que
va a ser muy difícil revertir y lo peor de todo es que puede asimilarse en
otras áreas debido al concepto de MAS SALUDABLE que tiene como
concepto Stevia por sobre el azúcar.
COMPETIDORES ACTUALES
No existen en el negocio del azúcar competidores que representen una
amenaza, si lo hay en los mercados de alimentos de mascotas y
endulzantes, los cuales acaparan gran cantidad del mercado. Quedando de
manifiesto fallas en el marketing de estos productos.
EMPRESAS IANSA S.A
MACRO SEGMENTACION
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