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WEBINARS 2012
Los errores más frecuentes del vendedor
Algunas sugerencias para corregirlos
Rodolfo Ganim
20 de Noviembre de 2012
Los errores más frecuentes del vendedor
¿Qué vamos a analizar en este webinar?
• Estaré perdiendo ventas?
• Por qué perdemos ventas los vendedores?
• Estaré cometiendo errores en mi trabajo?
• Para qué sirve identificar esos errores?
• Qué errores estoy cometiendo?
Y lo más importante:
• Qué tengo que hacer para corregirlos?
Finalmente… Vamos a hacer un Examen!
Los errores más frecuentes del vendedor
Recomendaciones
• Primer paso del Proceso de Mejora: Autoconocimiento
• Aprovechar para practicar la autoevaluación, la autocrítica… y conocerse mejor
• Ver qué aspectos debo poner en proceso de mejora
Metodología:
• Preguntas que los asistentes deberán responder optando por una de las alternativas
• Les dare 2 minutos para cada pregunta o cuando hayan respondido el 70% de los asistentes
• Luego mostraré los resultados y haré mis comentarios
Los errores más frecuentes del vendedor
• Por culpa de los Clientes
• Por culpa de mi Empresa
• Por culpa de la Competencia
• Por mi culpa
• No tengo Producto
• No tengo Precio competitivo
• No tenemos Posventa
• El Gobierno…
¿Por qué pierdo Ventas?
Los errores más frecuentes del vendedor
• Falta de Planificación (Objetivos y Estrategias)
• Falta de Método - Organización
• Falta de autocrítica y autoevaluación
• Falta de Seguimiento
• Falta de capacitación permanente
• Falta de conocimiento del producto
• Falta de conocimiento de la Competencia
• Falta de foco en el Cliente
• Actitud Negativa (presuponer que el cliente no va a comprar)
• Falta de Perseverancia (constancia)
¿Por qué cree que ud pierde Ventas?
Los errores más frecuentes del vendedor
• Establecer Relaciones
• Capacidad para Vender
¿Qué habilidad es más importante?
Los errores más frecuentes del vendedor
VINCE LOMBARDI 25% Físico 75% Mental
STONE-HILL/CARNEGGIE
15% Capacidad Técnica 85% Capacidad Mental
CAMILO CRUZ
15% Habilidades y Conocimientos 85% Actitud Mental,
Capacidad para relacionarse y Grado de Motivación Del Webinar “El Vendedor Profesional”
del 13 de Octubre de 2011
Los errores más frecuentes del vendedor
EXAMEN
Los errores más frecuentes del vendedor
1. Indique cuál de éstas definiciones "no" significa vender
A Crear necesidades y persuadir
B Negociar en beneficio de ambos
C Ayudar al cliente a resolver problemas
D Satisfacer necesidades específicas
EXAMEN
Los errores más frecuentes del vendedor
2. Para ser un profesional de la venta no hace falta…
A Tener capacidad para establecer relaciones con los clientes
B Ser extrovertido y tener buena dialéctica
C Tener una alta autoestima
D Demostrar interés por ayudar a la gente
EXAMEN
Los errores más frecuentes del vendedor
3. En la decisión de compra de productos o servicios, la gente compra...
A Basados generalmente en su calidad y precio
B Lo que el vendedor decida venderle
C Lo que los productos o servicios pueden hacer por ellas
D Ninguna de las alternativas anteriores
EXAMEN
Los errores más frecuentes del vendedor
4. En la generación de confianza con el cliente, no es necesario…
A Mantener el contacto visual
B Escuchar sus cuestiones personales
C Hablar el lenguaje del cliente
D Destacar el prestigio de mi empresa
EXAMEN
Los errores más frecuentes del vendedor
5. Indique cual de éstas expresiones no representa una necesidad
A Quisiera impresionar a mis amigos
B Necesito algo que no me haga doler los piés
C Me gustaría algo que sea Bueno, Bonito y Barato
D Quiero algo cómodo y que me dure mucho tiempo
EXAMEN
Los errores más frecuentes del vendedor
6. Las objeciones al precio, en principio, me indican que el cliente...
A No tiene dinero o no quiere desembolsarlo
B Sabe que soy más caro que la competencia
C No percibió valor en mi propuesta
D No necesita mi producto o servicio
EXAMEN
Los errores más frecuentes del vendedor
7. Las objeciones al momento ("doy una vueltita...") me indican que el cliente...
A Me está ocultando la verdadera objeción
B No decide él solo estas cuestiones
C No cree que sea el momento oportuno para decidir
D Quiere seguir mirando otras opciones
EXAMEN
Los errores más frecuentes del vendedor
8. ¿Cómo detecta las necesidades de sus clientes?
A Le pregunto directamente qué necesita
B Las intuyo de acuerdo al perfil de cada cliente
C Lo voy llevando a lo que yo creo que necesita (voy tanteando)
D Hago preguntas abiertas y escucho al cliente
EXAMEN
Los errores más frecuentes del vendedor
9. ¿Cuál cree que es una de las claves de los vendedores exitosos?
A Atienden muchos clientes y conocen sus productos
B Poseen habilidades especiales para vender
C Confianza en sus productos, su empresa y en sí mismos
D Son, generalmente, seductores y simpáticos
EXAMEN
Los errores más frecuentes del vendedor
10. ¿Qué actitud no es determinante del éxito de un vendedor?
A Ser agradable en el trato
B Capacidad de improvisación
C Demostrar interés por el cliente
D Ser positivo y generoso
EXAMEN
Los errores más frecuentes del vendedor
11. Ud. ha hecho un buen trabajo de venta pero el cliente dice "lo pensaré", ¿Ud. qué hace?
A
Acuerdo que la decisión es importante y le pregunto cuándo tendrá la
respuesta
B
Le planteo lo importante que es para él decidir ahora, mostrando las
ventajas de mi producto
C
Acuerdo pero repaso todos los elementos que favorecen la decisión
buscando la objeción verdadera
D Le pregunto.. ¿qué es lo que tiene que pensar?
EXAMEN
Los errores más frecuentes del vendedor
12. Ante una objeción que Ud. sabe que puede superar, ¿qué hace?
A Demuestro que la objeción no es válida con argumentos contundentes
B
Intento un cierre condicional (llave de yudo) usando la objeción del
cliente
C
La eludo y le recuerdo al cliente los beneficios y la oportunidad que
representa mi oferta
D
Acuerdo con el cliente que la objeción es válida, para no discutir, y
espero su decisión
EXAMEN
Los errores más frecuentes del vendedor
13. Después de hacer la “pregunta de Cierre”
A No lo dejo pensar mucho para no perder la venta
B Le sugiero que lo piense bien y vuelva con la decisión
C Hago silencio hasta que hable el cliente
D Empiezo a completar el boleto
EXAMEN
Los errores más frecuentes del vendedor
14. ¿Qué pretende Ud. ante un nuevo cliente potencial?
A Que compre su producto
B
Que se vaya con la satisfacción de haber sido bien asesorado (aún
cuando no se lleve el producto)
C
Que se vaya con el producto y la satisfacción de haber sido bien
asesorado
D Que regrese aunque no se lleve nada de lo anterior
EXAMEN
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