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“Éxito en ventas = Sentido Común” (EV=SC)
¿Qué es Venta?
“Acción mediante la cual uno de los contratantes se obliga a transferir la propiedad de un bien o de un servicio a otro que a su vez se obliga a pagar por ello un precio determinado, cierto y en dinero”.
Anónimo.
La primeratransacción Comercial de laHumanidad:
El Paraíso por una manzana.
Pensad por un momento.
¿Triunfaste?
¡Enhorabuena!Acabas de cerrarTu primera venta
Los políticos venden, antes, durante y después.
Plantilla ponente
Plantilla Ponente
“La venta está en nuestras vidas”
“La Venta es...
…el Arte de conseguir que otros quieran hacer… y hagan”
La importancia de las ventas. Motor de las organizaciones.
Genérico deteriorado.
Baja profesionalización.
“La venta no vende”.
Mucho Marketing, poca venta.
Desconocimiento generalizado.
¿Conoce a un niño que quiera ser vendedor cuandosea mayor?
Plantilla PonenteLo más Difícil
Lo más importante
Plantilla PonenteLo más excitante …
Plantilla Ponente
… bueno, lo segundo mas excitante.
Plantilla Ponente
¿Cuál es el papel de la Dirección de Ventas?
Plantilla Ponente
Los proactivos.
Hacen que las cosas ocurran.
Los reactivos
EsperanQueLasCosasOcurranSolas.
Plantilla Ponente
Los Proactivos:Directivos yVendedores
Directivos y Vendedores
Deben lograr que otros “quieran hacer y hagan”.
Su principal arma es su comportamiento.
La Forma.
¿y eso se puede desarrollar?
“El desarrollo del comportamiento profesional no se puede enseñar, sólo se puede aprender a través de la experiencia. Depende de nosotros mismos”.
Francisco Muro Presidente Otto Walter
“El Director Comercial”
Creatividad
Visión
Credibilidad
Honestidad
Coherencia
AutoexigenciaCercanía
Fuerza Pasión
Comunicación
¿Cuál es el perfil del Director Comercial?
¿Cuáles son sus principales habilidades de gestión?
Visión estratégica.
Gestión de las Personas.
Gestión del cambio.
Manejo cuenta resultados.
¿Cuáles son sus principales habilidades de gestión?
Visión estratégica.
Gestión de las Personas.
Gestión del cambio.
Manejo cuenta resultados.
Visión estratégica
Clientes.
Dirección Comercial.
Operaciones.
Procesos.
Financiero.
Servicios centrales.
Los 5 pilares de una buena estrategia:
Creación de valor.
Posicionamiento claro, marcando tendencias. “Únicos y diferentes”.
Eficiencia operativa.
Continuidad.
Tener claro “lo que no queremos hacer”.
Posicionamiento Claro. “Ser únicos y diferentes”.
Continuidad.Mínimo 5 años.
>100 años.
Fracaso = cambio entrenador.
“Es más fácil que se adapte el nuevo director, que cambiar el paso a toda la compañía”.
Tener claro “lo que NO queremos hacer”.¿Competir frontalmente
con nuestro principal competidor?
¿Desarrollar nuestro negocio antes y mejor que ellos?
“ El Dilema”.
De valor y/o diferenciación.
De Volumen y/o indiferenciación.
“Una buena estrategia necesita un buen Líder para desarrollarse con éxito”.
Michael Porter
Expomanagement 2008
Plantilla Ponente
Algunos ya lo han hecho…
Algunos ya lo han hecho…
Los Presupuestos.
¿Cuáles son sus principales habilidades de gestión?
Visión estratégica.
Gestión de las Personas.
Gestión del cambio.
Manejo cuenta resultados.
“El Dream Team”
EL VENDEDOR :
DEBE SER PROACTIVO.
VOCACIÓN DE SERVICIO.
ORIENTADO A RESULTADOS.
PERSEVERANTE-NO PESADO.
NECESITA ALIMENTAR SU EGO.
EMPATICO-NO SIMPATICO.
DEBE SABER ESCUCHAR.
COMPROMETIDO.
HONESTO.
INASEQUIBLE AL DESALIENTO.
INCOMBUSTIBLE.
“El Dream Team”
“El fracaso o el éxito de un vendedor es siempre responsabilidad de
quien lo dirige”
LA FUERZA DE VENTAS :
TRANSMITE LA IMAGEN DEL
MANAGER.
ES LA IMAGEN DE LA EMPRESA.
SOLO UNOS POCOS REUNEN EL
PERFIL DE LA COMPAÑÍA.
SELECCIÓN PROCESO CLAVE.
PLAN DE ACOGIDA.
CAPACITACIÓN.
PLANES DE REMUNERACIÓN
COHERENTES CON LA
ESTRATEGIA DE VENTAS.
SEGUIMIENTO, MOTIVACION,
RECICLAJE.
Gestión de las Personas en tiempos de Crisis.
Innovación en reclutamiento y selección.
Sistemas de compensación.
Acogida y formación.
Desarrollo profesional.
Liderazgo.
Generación “Y”. (nacidos desde 1980)
Huyen del modelo de sus padres.
Han nacido en democracia y libertad.
Han crecido con internet.
Sus amistades son algo muy importante.
No tiene prisa por irse de casa.
El trabajo es un medio.
No están dispuestos a dedicar mucho tiempo a una entrevista.
No tienen miedo al NO.
Se mantienen en el mercado incluso cuando encuentran trabajo.
Compromiso bajo. No buscan
empleo, seleccionan puestos.
Sacrifican $ por tiempo libre.
Compensación , retribución.
Alineada con la estratégia. Alineada con el mercado.
Fija + variable + beneficios + premios
Planes de acogida y formación.
Planes de acogida: Inicial (Soft) Reciclaje (Hard)
Formación = Inversión Adaptada a las necesidades reales. Huir de la formación generalista.
Detectar el talento.
Desarrollarlo. Retenerlo.
Desarrollo Profesional
Talento/actitud vs. resultados
¿Qué distingue al 20% de las mejores?
Comportamiento individual de los directivos.
Calidad en el servicio.
Relaciones de larga duración con empleados.
Compensación.
Gente entusiasmada, comprometida y dedicada.
Fuente: Estudio realizado en 29 firmas internacionales, entre 129 oficinas, y a través de 5589 entrevistas
personales, analiza la correlación de la actitud y los resultados. Ernst & Young
Talento/actitud vs. resultados La Dirección actúa según los valores y la cultura de
la compañía. Practican lo que predican.
Hay confianza en la Dirección. Los directivos sirven a los intereses del colectivo, no a los suyos personales.
El potencial de las personas se desarrolla adecuadamente.
Se da un alto nivel de lealtad y compromiso entre los empleados con la empresa, obtenido por los líderes de los equipos.
Los sistemas de compensación se gestionan con equidad.
El talento es una prioridad.Fuente: Estudio realizado en 29 firmas internacionales, entre 129 oficinas, y a través de 5589 entrevistas
personales, analiza la correlación de la actitud y los resultados. Ernst & Young
Plantilla Ponente
Liderazgo.
EL DIRECTIVO :
ADMINISTRA
MANTIENE
SE CENTRA EN SISTEMAS Y
ESTRUCTURA
CONTROLA
PREGUNTA CUANDO Y COMO
MIRA RESULTADOS
ACEPTA LA SITUACIÓN
CORTO PLAZO
EL LIDER :
INNOVA
DESARROLLA
SE CENTRA EN LAS PERSONAS
INSPIRA CONFIANZA
PREGUNTA QUÉ Y POR QUÉ
MIRA AL HORIZONTE
DESAFIA SITUACIONES
LARGO PLAZO
EMPOWERED
“El 85% de las personas que cambian de trabajo, lo hacen por que no aguantan a su jefe”.
¿utilizamos todas las herramientas a nuestro alcance?
HOJA DE RUTA.
¿CONOCEMOS NUESTRO MERCADO?
¿Dónde ESTA NUESTRO MERCADO?
¿Cómo LLEGAR HASTA NUESTROS CLIENTES POTENCIALES?
¿Qué CANALES NECESITAMOS?.
¿NECESITAMOS UNA RED COMERCIAL? ¿PROPIA? ¿EXTERNA?
¿DE QUE TAMAÑO?
¿Qué ZONAS ATACAMOS?
¿Qué FRECUENCIA DE VISITAS? ¿QUE % DE CIERRE?
¿CONOZCO MI CARTERA DE CLIENTES? ¿LA FIDELIZO?¿AUMENTO MIS INGRESOS ½?
Conectividad. Movilidad. Georeferenciación. Multimedia. CRM Web.
“Customer Intelligence”
Herramientas a tener en cuenta:
web 2.0. Wiki. Redes sociales.
¿Cuáles son sus principales habilidades de gestión?
Visión estratégica.
Gestión de las Personas.
Gestión del cambio.
Manejo cuenta resultados.
Gestión del Cambio en momentos de Crisis.
Amenaza = Estancamiento.
Percepción del cambio
Percepción del cambio
Oportunidad = Crecimiento.
Plantilla Ponente
Barreras frente al cambio.
•Mirar las nuevas ideas con recelo
•Autocomplacencia
•Inseguridad en el puesto
•Ausencia de comunicación
•Crear falsas espectativas
•Ocultación de hechos relevantes
•Imposición de decisiones sin pedir opinión
Reacciones frente al cambio
( El factor Humano)
“Enfado”
“Miedo”
“Autonegociación”
“Aceptación”
“Lo que el hombre no mejora, el tiempoLo deteriora”
El “Como” en 20 pasos…1. Ten claro lo que NO quieres hacer.2. Rodéate de gente de confianza.3. Trabaja con profesionales que cubran tus puntos débiles.4. Consulta y decide en consenso.5. Coopera dentro y compite fuera.6. “Haz lo que dices”. “Walk the talk”7. Se autocrítico.8. Convence, no venzas.9. Desarrolla a tu equipo, haz que crezcan, no temas al que sepa mas que tu,
aprende de él.10. Convierte la observación en un hábito.11. Populariza la innovación en tu entorno.12. Genera clima de comunicación en red, acaba con los silos.13. Involúcrate en los procesos de RRHH (Selección, formación,
compensación).14. Plantea objetivos ambiciosos, pero alcanzables.15. Diseña tu cuadro de mando “ lo que no se puede medir no se puede
mejorar”.16. Explora mas allá de los límites.17. Gestiona tu tiempo, es un artículo de lujo, no se puede almacenar, carece
de elasticidad, y no es recuperable.18. Crea valor, no pierdas de vista el ROIC.19. Lleva siempre una libreta en el bolsillo, y Toma Notas.
20. Utiliza el “Sentido Común”… ¡FUNCIONA!.
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