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PAUTAS PARA EL TRABAJO FINAL
Indicaciones:
1. Pensar como Pyme en un mercado Global mundial.
2. Elegir o pensar en un producto sobre el que se desee trabajar o crear.
3. Producto o servicio elegido debe ser nuevo, único/original e innovador (puede
partir de un producto o servicio ya existente)
4. Debe ser un producto/servicio diferenciado (con marca, logo, etiqueta, otros.
No se pueden trabajar COMODITIES).
Recomendación:
Busquen países destino donde tengan contactos.
Se puede, alternativamente, dirigir el producto/servicio al mercado de la nostalgia
(peruanos ilegales en el mundo) (investigar donde están las dos principales
colonias)
El detalle que figura a continuación corresponde a todo lo que el trabajo final deberá
contener. La especificación de lo que se entregará en cada avance podrán
encontrarlo en el Plan de Actividades ubicado en el Campus Virtual.
I. OFERTA EXPORTABLE:
1) Ventajas Comparativas: Que ventaja comparativa del país estoy aprovechando.
Justifique.
2) Ventajas Competitivas: Que ventajas competitivas nuestra empresa piensa agregar
a las ventajas comparativas utilizadas. Justifique brevemente.
3) Partida Arancelaria, destinos viables, costos y formas de envío, facilidades u
obstáculos arancelarios, fitosanitarios o los que hubiesen. Todo lo relacionado a lo
procedimental/operativo respecto al producto, y el envío del mismo al mercado de
destino. (Revisar tesis, consultar DHL, agencias de aduana, ADEX, PROMPEX, otros)
4) Metamorfosis del Producto: Todo en lo que se puede utilizar mi insumo básico y que
yo puedo potencialmente aprovechar. Además adjuntar el ciclo de vida del producto
en le país de destino (Si está en introducción, crecimiento, madurez o declinación)
Justifique por qué.
5) Ciclo de Vida del Producto: Investigación respecto al ciclo de vida de su producto
en el país de destino. Justificando y proyectando su producto.
6) Análisis de entornos
EN EL PAIS DE ORIGEN
-Microentorno:
Análisis de Proveedores: ¿¿¿Quienes me aprovisionan? ¿¿¿Son muchos pocos?
¿¿¿los puedo controlar o dependo de ellos???? Otros…
Análisis de los Competidores Actuales: (los mas importantes, tamaños, precios,
estrategias, diseños, clientes, etc, etc…)
Análisis de Competidores Potenciales: ¿¿¿¿¿Existen barreras para que
aparezcan nuevos competidores, existen facilidades?? ¿???? ¿Cuáles
son??????
Análisis de Sustitutos: ¿¿¿Existen sustitutos en el giro de negocio que
poseo????? Cuáles son???? ¿¿Cómo compiten conmigo indirectamente????
¿¿¿Pueden proyectarse al exterior?????
-Macroentono: (Siempre relacionado al producto)
Política: ¿Cómo la política favorece o desfavorece la salida de nuestro
producto? Justificar.
Geografía - Clima: ¿Cómo la geografía, ubicación, Clima del país, favorece o
desfavorece la salida de nuestro producto al mercado exterior?.
Cultura - Historia: ¿Cómo la historia del País, la cultura favorece o desfavorece
la salida de nuestro producto al mercado exterior?.
Tecnología: ¿Cómo la tecnología del País favorece o desfavorece la salida de
nuestro producto al mercado exterior?.
Otras variables posibles revisadas en la teoría. (Ejm: Demográficos, legales,
capacitación y educación, etc, etc… RELACIONADOS A SU PRODUCTO)
-Entorno global:
Modas, tendencias, realidades, coyunturas u otros de carácter global/internacional
que favorezcan o perjudiquen la salida, exportación y/o marketeo de mi producto al
mundo.
FODA en el país de origen: Fortalezas, Debilidades, amenazas, oportunidades en el
país de origen.
EN EL PAIS DE DESTINO
-Microentorno:
Análisis de Proveedores: ¿¿¿Tengo proveedores distintos en el país de
destino???? Independiente mente de ello: ¿¿¿Son muchos pocos? ¿¿¿los
puedo controlar o dependo de ellos en el mercado de destino???? Otros…
Análisis de los Competidores Actuales en el mercado de destino: (los más
importantes, tamaños, precios, estrategias, diseños, clientes, etc, etc…en el
mercado de destino)
Análisis de Competidores Potenciales: ¿¿¿¿¿Existen barreras para que
aparezcan nuevos competidores, existen facilidades en el mercado de
destino??? ¿???? Cuales son??????
Análisis de Sustitutos: ¿¿¿Existen sustitutos en el mercado de destino?????
¿Cuáles son???? ¿Cómo me afectan???? ¿¿¿Son una amenaza potencial en
el mercado de destino?????
Análisis de distribuidores: ¿Necesito de intermediarios en el mercado de
destino???¿Cuánto dependo de ellos???¿Por qué??? ¿¿Podría la empresa
actuar sin intermediación???
Análisis de Clientes: Primera aproximación todavía general del mercado.
Gustos relacionados a mi producto, crecimiento de la demanda de mi
producto en el mercado destino. Características o valoración de mi producto
en le mercado de destino por parte de los clientes. Tipos de clientes o perfiles
potencial o históricamente interesados, otros…
-Macroentono: (Siempre relacionado al producto)
Política: ¿Cómo la política del país de destino favorece o desfavorece la
entrada de nuestros productos?. Justificar.
Geografía - Clima: ¿Cómo la geografía, ubicación, Clima del país de destino,
favorece o desfavorece la entrada de nuestro producto al mercado exterior?.
Cultura - Historia: ¿Cómo la historia, la cultura del país de destino favorece o
desfavorece el consumo, atractivo o necesidad de nuestro producto en el
mercado de destino?.
Tecnología: ¿Cómo la tecnología del País de destino favorece o desfavorece
la salida la entrada de nuestros productos
Otras variables posibles revisadas en la teoría. (Ejm: Demográficos, legales,
capacitación y educación, etc, etc…RELACIONADOS A SU PRODUCTO)
FODA en el país de destino: Fortalezas, Debilidades, Amenazas, Oportunidades en el
país de destino.
II. INVESTIGACION/PRECISIONES DE MERCADO:
Segmento objetivo planteado y Atributos planteados:
INVESTIGACIÓN DE MERCADO INTERNACIONAL:
Focus o encuesta validando su idea de negocio. segmento y atributos. Información
sobre detalles del producto
PRECISIONES SOBRE EL MERCADO/SEGMENTO OBJETIVO:
1) SEGMENTACION GEOGRAFICA: Estado(s) Ciudades seleccionadas (número de
habitantes)
2) SEGMENTACION DEMOGRAFICA SOCIOECONOMICA: Seleccionar las variables sólo
necesarias: ejm: Sexo, edad, nivel socioeconómico, estado civil, raza, religión, otras
sólo relacionadas a su producto…. (De ser posible señalar un nuecero de habitantes)
3) SEGMENTACION PSICOGRAFICA-CONDUCTUAL: Seleccionar las variables sólo
necesarias relacionadas a su producto: personalidad, estilo de vida, hábitos,
costumbres o gustos, sensibilidad a precio, calidad u otros…..
PRECISIONES SOBRE LOS ATRIBUTOS A POSICIONAR SOBRE EL SEGMENTO OBJETIVO:
1) DETERMINACION DE LOS ATRIBUTOS: (El grupo determina el # de atributos)
Atributo 1: XXXXX justificación
Atributo 2: YYYYY justificación
Atributo 3: ZZZZZZ justificación.
CUALQUIER INFORMACION NECESARIA SE DEBE DESPRENDER DE LAS INVESTIGACIONES
DEL MERCADO OBJETIVO
III. MIX INTERNACIONAL:
1) Objetivo base del plan de mercado internacional (Horizonte un año)
PRECISIONES SOBRE OBJETIVO Y PROYECCION DE MERCADO
OBJETIVO:
Ejm1: Introducir la marca de alimentos naturales Incapower al mercado Italiano,
alcanzando una venta total de inicio el primer año de US $40,000.
Ejm 2: Sobrepasar las ventas del año pasado de US $50,000 en un 30 % para el 2007
PROYECCION:
Año 2007
Proi En Feb Mz Abr May Jun Jul Ag Set Oct Nov Dic Total
Precio de
venta
Pv1 Pv2 ….. Pv12
Cantidad
Vendida
Q1 Q2 …. Q12 Sumar
Fila
Ingresos
mensuales
Pv1
X
Q1
Pv2
x
Q2
….. Pv12
x
Q12
Sumar
Fila
Criterios Alternativos Básicos para Fijar el Precio:
a) Evaluando competencia (Igual, por debajo o sobre) Justificar
b) Mis costos dentro de país de origen + costos de internacionalización
(Transporte, Flete, seguros, tramitaciones, otros según el caso) + costos dentro
de país de destino (Marketeo aplicado prorrateado a una unidad) +
Utilidad/Margen (Apreciación o Valor percibido por el consumidor
internacional) = Precio de Venta
c) Estrategia de negocio: Bajo precio por introducción, bajo precio por tipo de
producto masivo, alto precio por atributos diferenciados o estatus o segmento
alto al que me dirijo, precio del seguidor de mercado usando un promedio
sobre lo que ya existe.
d) En función a coyuntura de mercado internacional, beneficios arancelarios,
oportunidad por moda, necesidad/escacez, precios internacionales, otros…
e) Otros criterios particulares para su producto…
Criterios Básicos para proyectar la cantidad:
a) Tendencias y proyecciones crecientes (Datos estadísticos históricos cercanos)
b) Esfuerzos Marketeros y mi proyección creciente en función a ello (Debido a mi
plan de marketing y la proyección de sus efectos)
c) En función al Análisis de entornos y de lo que de este se desprenda
d) En función al volumen de mi competidor de similares características y tamaño.
e) En función a una coyuntura particular de mercado en el tiempo o durante el
año. Ejm: Estacionalidad, temporadas, contra-estación, días festivos relevantes,
época de ferias, etc, etc.
NOTA: DIFICILMENTE LOS PRECIOS O CANTIDADES PROYECTADAS PERMANECEN
CONSTANTES EN ELTIEMPO.
2) Producto: Detalles que diferenciarán marketeramente al producto PYME
(PRODUCTO AMPLIADO) como:
Etiqueta, hang-taj
Diseño de Envase, envoltura, bolsa, soporte originales
Nombre o Marca
Logo
Slogan
Colores distintivos y relacionados a su producto
Servicios colaterales relacionados
Detalles en la venta o interacción
Personalización del producto
Accesorios ofrecidos relacionados al producto base
Servicio postventa o el sistema de seguimiento o fidelización (re-compra)
otros
3) Precio:
Justificación de las variaciones de precio y cantidad proyectadas.
4) Distribución o mecanismos de penetración
-Explicar distribución o mecanismo virtual desde que se conecta hasta que se
entrega la mercadería.
-Explicar como se realiza en el caso de la distribución vía agente o representante
(Amigo, familiar, conocido, socio)
-Explicar en el caso que se utilicen tiendas como canal de distribución. ¿Cuáles
serán?? Explicar si llevaran nuestra marca o la de la tienda. Justificar
5) Mix Comunicacional para PYMES (Promoción y Publicidad):
¿Cuál será el Mensaje que trataran de comunicar a los clientes finales?
¿Qué Herramientas Alternativas piensan utilizar como PYMES? Algunos EJM:
Página Web (Como colocarse primeros en las listas en Google, Altavista, Lycos,
Yahoo search u otros buscadores)
Participación en Ferias (Cuando y Cuales)
Base de datos (Cómo la consiguen…)
Ingenio para conseguir datos vía mail (Captación) Mecanismos
Portales de Comercio Electrónico (E-Bay, AOL, mercadoibre.com, Amazon,
otros) Requisitos y Mecanismo.
Links o colgarse de páginas conocidas de otras PYMES complementarias
(Costos, Alianzas, requisitos…)
Brochures, catálogos y/o merchandising estratégico (relacionado al producto)
a intermediarios minoristas/consumidores finales.
Publicidad sobre el producto (Mecanismos para que el producto por si solo
estratégicamente comunique donde y como comprarlo)
Publicidad Boca a Boca Internacional-Marketing Viral. (Desarrollar una noticia o
comentario que se disperse marketeando nuestro producto en la red o
directamente sobre el mercado destino).
Participación e interacción con distintas redes sociales.
Otros
IV. ARTICULACION Y CONTROL DEL PLAN:
-Diseño de Diagrama Gantt internacional.
CARTA GANTTPRODUCTO A:
HERRAMIENTA
US $
FEB MARZ MAY JUN JUL SETAGO OCT DICNOV TOTAL
TOTAL US $US $ US $ US $ US $ US $US $ US $ US $ US $ US $
INV. DE MDO.
-Base de datos
-
-
-
PRODUCTO
-Envase promocional
-
PROMOCION:
-Feria
-
-
-
-Prom al Distribuidor
-
-
PUBLICIDAD:
-Web
-
-
-
-
-
-
-
-
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