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Introducción a la Administración con
Enfoque Empresarial
Introducción al Plan de Negocios
Mtro. Martín César Hernández Miranda
Otoño 2016
Emprendedor
“Es aquella persona que tiene una especial sensibilidad para
detectar oportunidades y para ponerlas en
marcha, aún cuando no disponga de los recursos necesariospara ello”
Urbano y Toledano (2008)
¿Qué conocimientos, habilidades y actitudes
caracterizan al emprendedor?
Conocimientos Habilidades
Actitudes Valores
¿Por qué los emprendedores fracasan?
Fallan al enamorarse de su producto otecnología, ignoran la retroalimentaciónde sus clientes y gastan años en construirun producto con una visión que nadiecomparte.
Ahlstrom y Furr (2012)
Modelo tradicional del proceso emprendedor
El emprendedor tiene una idea
Discute sobre la recolección de dinero
de amigos, de familiares y de los
tontos que se dejen
Encuentra un lugar, desarrolla el
producto
Perfecciona el producto y lo
vuelve más atractivo
Vende el producto
Fases para acertar y escalar
Acierta en el dolor
Acierta en la solución
Acierta en la estrategia para ir al mercado
Acierta en el modelo de negocio
Escálalo
Ingredientes del éxito
Planeación estratégica y
operativa Diseño del producto
Plan de mercadotecnia
Administración de Recursos Humanos
Sistemas de producción
Marcas, Patentes y Aspectos legales
Estados Financieros
Básicos
Evaluación económica de
proyectos
Opciones de Financiamientos
Olvídate por un momento de
esto
¿Qué es más probable que tenga éxito?* Un producto mediocre con un buen modelo de negocio,
* Un excelente producto con un modelo de negocio mediocre?
Modelo de negocio es la manera en que una organización CREA, ENTREGA y
CAPTURA VALOR… No sólo cómo hace dinero…
¿Cómo generar un modelo de negocio?
Business Model Canvas (desarrollado por Alexander Osterwalder)
Para describir, retar,diseñar e inventarmodelos de negociode manera sistemáticacon 9 bloques…
RELACIONES CON CLIENTES
Motivación: Adquisición de Clientes, Retención deClientes, Aumento en las Ventas. Tipos de Relaciones conClientes: Personalizada, auto-servicio, comunidades, etc.
¿Qué relaciones establecemos con cada
segmento?
¿Qué les ofrecemos? ¿Qué problema
resolvemos para ellos?
La Creación de Valor para el cliente puede ser por: Novedad, Desempeño, Solución de Problemas,
Diseño, Marca/Estatus, Precio, Reducción de riesgos, Accesibilidad, Conveniencia/Usabilidad
Propuesta de Valor
Tipos de Canales (Fuerza de Ventas, Ventas vía Web, Tiendas Propias, Tiendas de Socios, Mayoristas).
¿Cómo quieren nuestros clientes comprar nuestro producto?
¿Cómo vendemos nuestro producto a cada segmento de
clientes?
Canales
Fases (Concientización, Evaluación, Compra, Entrega y Pos Venta)
Fuentes de Ingresos
Tipos de corrientes de ingresos:Transaccionales y Recurrentes
Diferentes modos de generar ingresos:venta, licencia de uso, suscripción,renta, préstamo, publicidad, etc.
¿Por qué están los clientes realmente dispuestos a pagar? ¿Cómo quieren pagar?
Actividades Clave
Diferentes modos de generaringresos:• Venta.• Licencia de uso.• Suscripción.• Renta, préstamo.• Publicidad, etc.¿Por qué están los
clientes realmente dispuestos a pagar?
¿Cómo quieren pagar?
Tipos de corrientes de ingresos:• Transaccionales• Recurrentes
Alianzas Clave
¿Qué recursos o actividades vienen de nuestros aliados?
Motivación para aliarse: (Optimización y economías de escala, reducción de riesgo e
incertidumbre, adquisición de recursos y actividades particulares)
¿Qué socios y proveedores necesitamos para que nuestro modelo funcione bien?
Recursos Clave
¿ Que recursos requiere nuestro modelo… físicos, intelectuales, humanos, financieros?
Estructura de CostosOJO: Costo de Adquisición de Clientes Enfoque para la estructura de costos: (dirigida por
el costo, dirigida por el valor, posición combinada)
Características: (Costos Fijos, Costos Variables,Economías de Escala, Economías de Alcance)
¿Cuál es la estructura de costos resultante? ¿Qué elemento es el que mayor contribuye al costo?
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