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Charla introductoria a gestión profesional de ventas. Primeras dos horas, de ocho, por el Director de La Universidad de las Ventas, el M. Olman Martínez.
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Los pasos que nos preparan para vender como los mejores
Taller de Capacitación
www.uventas.com
INTRODUCCIÓN
A LAS TÉCNICAS
DE VENTAS
Parte 1 de 4 módulos.
Su conferencista de hoy:
Olman Martínez Director de la Universidad de las Ventas
• Mercadólogo Especialista en Ventas e Imagen.
• Conferencista motivacional en todo el continente americano.
• Consultor en Gestión de Ventas y Manejo de Imagen para empresas líderes en Latinoamérica.
• Asesor de reconocidas figuras políticas en Manejo de Imagen.
• Escritor de varios libros sobre Mercadeo, Ventas y Manejo de Imagen.
Taller Técnicas de Ventas
www.uventas.com
HABLEMOS DE METODOLOGÍA DEL TALLER
T É C N I C A S
D E V E N T A S
• Nivel
universitario.
• Participación
en clase.
• Trabajo en
parejas.
• Material
didáctico.
•¡Tomen notas!
OBJETIVOS DE ESTE MÓDULO 1:
1. Convencerlo de que las ventas
son una profesión en todo su
derecho.
2. Compartir técnicas inicales para ayudarle a
vender mejor los productos y
servicios de su empresa.
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LA PROFESIÓN DE LAS VENTAS
INTRODUCCIÓN
Taller Técnicas de Ventas
Las ventas dejaron de ser
ya un arte.
¡Hoy son una ciencia!
¡USTED PUEDE APRENDER A
SER UN PROFESIONAL
DE LAS VENTAS!
www.uventas.com
¿Por qué esa manía de algunos de decir que el
vendedor “nace”?
El vender no nace: ¡SE HACE!
¿Cuándo han oído que nazca un
doctor, un abogado,
un arquitecto, un
administrador…?
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CRITERIO PROBADO UNA Y
OTRA VEZ POR LA EXPERIENCIA Y
POR LOS MEJORES
ESTUDIOS:
Cualquier persona que se lo proponga,
puede aprender a vender!
Piense en cualquier profesional. Por ejemplo: Un Médico.
¿Cómo se convierte alguien que no es médico, en un profesional
de la medicina?
1. Adquisición sistemática y
disciplinada de CONOCI-
MIENTOS.
2. Práctica, Práctica, Práctica.
3. Desarrollando pasión por su
profesión. www.uventas.com
De la misma manera nos podemos convertir nosotros en VENDEDORES ESTRELLA!!
1. Conocimientos.
2. Práctica.
3. Pasión.
USTED PUEDE APRENDER A SER UN PROFESIONAL DE LAS VENTAS
¿Cómo? ¡De eso es que se trata este taller!
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Ventas: ¡La mejor profesión del mundo!
• Es la más antigua.
• Es la más segura.
• Es la mejor pagada.
• Es la más panorámica.
• ¡Es una profesión en todo su derecho!
• Las ventas mueven la economía del mundo.
Taller Técnicas de Ventas
Las ventas son...
Un asunto de Conocimientos: 50% de la seguridad del vendedor proviene de conocer lo que está vendiendo.
Un asunto de Técnicas: ¿Para qué va a inventar el agua dulce?
Un asunto de Números: A más prospectos más clientes y más ventas.
Un asunto de Actitud: Usted puede SÓLO si cree que puede.
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1. Que el cliente QUIERA el producto.
2. Que el cliente quiera
comprarlo A NOSOTROS.
3. Que el cliente quiera
comprarlo AHORA.
Los tres objetivos inmediatos del vendedor a la hora de entrar en contacto con un prospecto:
Vender va mucho más allá de informar.
Vender, realmente vender, involucra
PERSUADIR!! www.uventas.com
Veamos
ahora los
pasos que
nos
preparan
para
vender.
Para que esa venta se cierre,
el prospecto debe estar
de acuerdo…
• En que necesita ese producto o servicio que usted le ofrece.
• En que su producto es la solución a su problema.
• En que usted es la persona a quien debe comprarlo.
• En que la suya es la empresa a la cual debe comprarlo.
• En que el precio, los plazos y los términos son correctos y justos.
• En que el momento de comprar es ahora.
A MODO DE INTRODUCCIÓN
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Para lograr cerrar
esa venta el buen
vendedor se prepara con
total conoci-miento de las
siguientes áreas:
CONOCIMIENTOS DEL VENDEDOR PROFESIONAL:
1. Conoce la Fórmula C.B.V.
de su Producto
• Características.
• Beneficios.
• Ventajas.
¿Quién es mi “competencia control”?
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2. Conoce las Necesidades
generales de su Prospecto
EJERCICIO:
Listado exhaustivo
de todas las
necesidades que
nuestro prospecto
tiene, y que
nuestro producto
o servicio puede
solucionarle.
¿Por qué necesita el prospecto
mi producto o servicio?
3. Conoce los Argumentos más
fuertes para esas Necesidades
PREGUNTA:
¿Qué es un argmento de
venta? ¿A qué pregunta del
prospecto responde?
RESPUESTA:
Un argumento de venta es
la respuesta a la pregunta
que nos hace el prospecto:
“¿Por qué yo debería
comprar (aceptar) ese
producto o servicio?
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4. Conoce las Objeciones más
frecuentes y sus Respuestas
Objeciones:
La parte más temida
por los (que no son)
vendedores.
Obstáculos al cierre
de la venta.
TÉCNICA:
APRENDER CÓMO MANEJAR LAS OBJECIONES:
•La Ley de las Cinco.
•El Banco de Objeciones.
5. Conoce historias, testimoniales
y estadísticas Probatorias
• Testimoniales, casos de éxito,
anécdotas, ejemplos, su propia
experiencia con el producto,
etcétera.
• El cliente quiere saber que
OTROS YA HAN COMPRADO
ESTE PRODUCTO.
• Desarrolle y conozca un mínimo
de 10 “historias de éxito” por cada
producto o servicio que venda.
• Practíquelas para que al
contarlas suenen creíbles.
Nunca desestime EL PODER de un testimonial. www.uventas.com
6. Conoce los materiales
de ventas y cómo usarlos
EL “KIT DE VENTAS”
• Todo recurso, material,
herramienta que el vendedor
tiene a mano a la hora de
realizar su presentación de
ventas.
• Decir es bueno, mostrar es
mejor, pero DEMOSTRAR es
muchísimo mejor.
• Conozca sus materiales de
ventas hasta la saciedad.
• Sepa cómo usarlos, en el
momento oportuno, sin
“quemarlos”.
• Prepare una estrategia de
presentación de los
materiales. Practíquela.
No improvise.
CONOCIMIENTO CLAVE ADICIONAL:
¿Cuál es el Valor Agregado que mi Empresa ofrece?
Acostúmbrese a no
vender “precio”:
¡Venda Valor
Agregado!
El precio del producto
no puede ser el único
determinante de que
el cliente acepte
su oferta.
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No venda precio, venda…
¿Cuál es el Valor Agregado que mi Empresa ofrece?
¡Eso también es
CONOCER EL PRODUCTO QUE VENDEMOS!
• Un buen producto.
• A un buen precio.
• Una buena laguna
de peces
hambrientos.
• Ofrecido en el
momento oportuno.
FACTORES QUE APORTAN AL ÉXITO DEL VENDEDOR Y QUE LA EMPRESA FACILITA:
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De ahí en adelante, gran parte del resultado depende de usted…
¡EL VENDEDOR!
omartinez@uventas.com
Es un placer servirles.
Olman Martínez. Esta presentación en PPT es parte de uno de nuestros seminarios sobre ventas. Es la parte introductoria. Estamos en San José, Costa Rica, y operamos en toda América Latina. Visítenos en nuestro sitio web, o síganos en nuestro perfil de Facebook:
www.facebook.com/Uventas omartinez@uventas.com
La primera organización de capacitación totalmente enfocada en la fuerza de ventas.
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