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La Diferenciacion Como Estrategia
Una perspectiva estratégica estrechamente relacionada con la teoría
del valor es la diferenciación, descrita por Porter (1985) en su modelo
de las estrategias genéricas.
La estrategia de diferenciación es un enfoque competitivo atractivo
para las Pequeñas y Medianas Empresas (PyME) debido a que las
necesidades, gustos y preferencias de los compradores son
demasiado diversas para satisfacerlas plenamente con un producto
estandarizado que incluya una propuesta de valor única.
Para tener éxito con una estrategia de diferenciación la empresa tiene
que estudiar detenidamente las necesidades y comportamiento de los
compradores para saber qué consideran importante, que creen que
tiene valor y cuánto están dispuestos a pagar. A continuación la
gerencia tiene que incorporar los atributos deseados por los
compradores en su oferta de productos o servicios de tal modo que la
distingan notoria y ostensiblemente de los competidores.
Una diferenciación exitosa puede permitir a una PyME, entre otras
cosas: cobrar un precio más alto por su producto, incrementar las
ventas unitarias, así como ganarse la lealtad de los compradores
hacia su oferta. La ventaja competitiva surgirá una vez que un número
suficiente de compradores llegue a tener una preferencia marcada por
los atributos diferenciados que se le presentan. Mientras más clientes
establezcan vínculos con la empresa, más fuerte será la ventaja
competitiva resultante.
Antes de desarrollar la estrategia de diferenciación de la marca la
empresa deberá preguntarse de que formas específicas podrá
obtener una ventaja competitiva que esté soportada en la creación y
entrega de valor al cliente. Es bien sabido que el número de
oportunidades de diferenciación varía de acuerdo con el tipo de sector
industrial o comercial de que se trate. Existen algunas empresas y
sectores que presentan numerosas oportunidades de diferenciación y
otras que presentan pocas.
En conclusión; un estudio minucioso de las necesidades del mercado,
la identificación de sus segmentos, el análisis de valor de los
productos competidores y el reconocimiento de las propias
capacidades para crear productos y servicios singulares será la base
para alcanzar una ventaja competitiva sostenible en el tiempo.
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