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7/24/2019 Leccion 3- Proceso de negociacin
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UNIDAD I:
NOCIONES BSICASDE LASNEGOCIACIONESINTERNACIONALES
Leccin 3:El Proceso deNegociacin
Facultad de Comercio Exterior y Relaciones InternacionalesNeociaciones Comerciales Internacionales !"#$ % $Docente& Laura Giuliana La'arello Car(a)o
7/24/2019 Leccion 3- Proceso de negociacin
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EL PROCESO DE NEGOCIACIN
En esta leccin tocaremos:
Fases y proceso de toda negociacinEl equipo negociador
Estilos de negociacin
Leccin 3:
UNIDAD I: Nociones Bsicas de lasNegociaciones Inernacionales
http://www.corbisimages.com/stock-photo/royalty-free/S0022-01/three-stars-on-top-of-the-world7/24/2019 Leccion 3- Proceso de negociacin
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Pinkas Flint: Debemos tener presente que el
80 de una negociacin se ganaantes se sentarse a la mesa!
"ecesidad de prepararsearduamente para negociar por loque no se debe aceptar un: #amosa #er qu$ pasa!% Esto se aplicatanto a pri#ados y con m&s ra'n a
las autoridades o representantesestatales( participantes en unanegociacin%
)
EL PROCESO DE NEGOCIACIN
http://www.corbisimages.com/stock-photo/royalty-free/42-21522261/bridging-gap-with-rainbow7/24/2019 Leccion 3- Proceso de negociacin
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* +ay que di,erenciar entre las ,ases enque transcurre la negociacin y el
proceso mismo de la negociacin%
* -na negociacin tiene una secuencia
de ,ases y esta es el orden que debeseguir el negociador%
* .nibal /ierralta( tres ,ases:
1% Fase emoti#a% Fase re,lei#a
)% Fase negocial
2% Fase Post .cuerdo 3E% 4orne5o6
2
!ASES " PROCESO DE #ODA NEGOCIACIN
http://www.corbisimages.com/stock-photo/rights-managed/90349-85/group-of-businesspeople-on-life-preserver7/24/2019 Leccion 3- Proceso de negociacin
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$%!ase e&oi'a
/e da con el contacto inicial delas personas( en esta se buscagenerar con,ian'a% 7anteo
Este tramo puede lle#ar m&stiempo dependiendo de la culturade los indi#iduos in#olucrados%
"egociador debe generar unambiente de con,ian'a para
moti#ar a las partes a continuaren el proceso% omper el 9ielo
http://www.corbisimages.com/stock-photo/rights-managed/42-21681785/businessman-arriving-late-to-negotiation7/24/2019 Leccion 3- Proceso de negociacin
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!ase e&oi'a
"o es recomendable proponer losaspectos centrales de lanegociacin( ni abordar el con,lictoen s;( tampoco mostrar losintereses%
.qu; se identi,ica a las partes( seconoce sus posiciones( se e#al
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)% !ase re*le+i'a
/e alcan'a esta ,ase slo despu$s
de construir un clima de con,ian'aen la 1ra% ,ase% .9ora eisten las condiciones para
que partes planteen las ra'ones ymoti#os por las que se re
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!ase re*le+i'a
El negociador no debe proyectar
imagen de buscar bene,icio propiosino que su ob5eti#o es incrementarlas #enta5as para que cada partesatis,aga su pretensin%
En esta ,ase las partes identi,icar&nlos intereses subyacentes% /e debe:
* 7ener #isin de ,uturo%
* .rticular los intereses e identi,icarlos propsitos y las causas de
con,licto% En negociacin para solucionar
contro#ersia se podr& conocer el ,indel asunto( identi,icar el con,licto ?.@."4E%
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3% !ase negocial
Altima ,ase 3para /ierralta6 .qu; se busca conseguir losob5eti#os identi,icados comocomunes mediante la adopcinde acuerdos entre las partes yse establecen lineamientos queregir&n sus conductas%
/e dan concesiones rec;procas%
B
/e adoptan los acuerdos y las decisiones% Ello implica quepre#iamente las partes 9an arribado a puntos coincidentesconsiderados bene,iciosos a sus intereses y los 9an tornadoprecisos y claros pues estamos ,rente a una relacin m&smadura%
http://www.corbisimages.com/stock-photo/royalty-free/42-17678955/man-juggling-numbers7/24/2019 Leccion 3- Proceso de negociacin
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3% !ase negocial
.l ,in de esta ,ase se arriba a unaconclusin:
* "o necesariamente puede ser unacuerdo pero se puede encaminar a$l%
* /e puede dar un disentimientogracias al cual queda identi,icado ydelimitado el problema a ser tratadoen un primo proceso%
. #eces se requiere re,ormularnegociaciones( pues esta etapa esde t$cnicos y el documento pasa alos altos ni#eles de los estadosentrando en 5uego el ,actor pol;tico%
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http://www.corbisimages.com/stock-photo/royalty-free/42-21522938/international-computers-on-table-around-globe7/24/2019 Leccion 3- Proceso de negociacin
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,% !ase Posnegociacin
.qu; se generan lascondiciones para unapro#ec9amientoe,ecti#o de las #enta5asconseguidas%E% 4orne5o
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!ases de -na negociacin
RE!LE.I/A
E0O#I/A
NEGOCIAL
Cnicio .cuerdoenerarcon,ian'a
Cdenti,icarCntereses
4oncesionese intercambio
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os ob5eti#os
a misin
El plan
1)
*"o eiste una estructura ,i5a para todas las negociaciones%*El negociador debe escoger y seguir un m$todo o procedimientoadecuado a su ,in% Podemos identi,icar los siguientes elementos:
Proceso de negociacin 1 ele&enos 2sicos
http://www.corbisimages.com/stock-photo/royalty-free/42-30595311/businessmen-with-colorful-pie-graphs7/24/2019 Leccion 3- Proceso de negociacin
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Los o2ei'os
o 1ro para lograr negociacin
e,ecti#a es disear ob5eti#os% /e requiere un ,lu5o de in,ormacin
entre las partes para que estas#uel#an cuanti,icables los ob5eti#os(lo que ,acilitar& el proceso%
4on ob5eti#os cuanti,icables esposible ,i5ar:
* -n m;nimo por deba5o del cualresulta costoso sostener el
acuerdo( y* -n m&imo por encima del cualuna de las partes se desalentar& eincumplir& con el acuerdo%
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http://www.corbisimages.com/stock-photo/rights-managed/42-21681762/group-of-people-carrying-large-hands7/24/2019 Leccion 3- Proceso de negociacin
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Los o2ei'os
4on el par&metro de ob5eti#os es G ,actible
a las partes encontrar puntos decoincidencia aunque con di,erentes gradosde satis,accin%
4uanti,icar el margen de los ob5eti#os de lanegociacin%* 7emas mercantiles: de ,&cil aplicacin(3#alores monetarios6* 7emas pol;ticos lim;tro,es( de in#ersiones(alian'as estrat$gicas( aspectostecnolgicos( con,lictos lim;tro,es escon#eniente usar sistema de puntuacin odar una cali,icacin espec;,ica% .s; se daun #alor o puntuacin a cada aspecto de la
negociacin que considera m&s importantea sus intereses( logrando un #alor total 3nocriterio dinerario6
http://www.corbisimages.com/stock-photo/rights-managed/CSM107608/dominos-against-green-background7/24/2019 Leccion 3- Proceso de negociacin
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La &isin
Es lo que se cree inde,ectiblemente que se
puede 9acer para con#ertirse en unelemento importante al interior del procesonegociador y como las alternati#as puedenarticularse para alcan'ar un ob5eti#o(solucionar un problema o adoptar unadecisin%
Fi5ar la misin implica determinar los pasosa seguirse a ,uturo y los cambios que sedar&n con moti#o de los acuerdos a los quese arriben%
Es importante que la misin sea aceptada einteriori'ada por las partes% 4on estaidenti,icacin se tendr& mayor poder denegociacin y los acuerdos que adoptentendr&n mayor legitimidad%
1=
http://www.corbisimages.com/stock-photo/royalty-free/S0205-243/pitfall-contract7/24/2019 Leccion 3- Proceso de negociacin
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El (lan
Es la ,ormulacin de la estrategia de lanegociacin%
Es el esquema detallado que las partesin#olucradas deben disearpre#iamente al inicio de la negociacin(
acorde con los lineamientosorientadores de la misin y losob5eti#os%
Planear o disear estrategia ? ,ormularuna metodolog;a para conducirse%Htorga buenos resultados%
1>
http://www.corbisimages.com/stock-photo/royalty-free/42-27943266/boardroom-meeting7/24/2019 Leccion 3- Proceso de negociacin
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El (lan
4uando sea necesario se puedeincluir en el plan se realicen una seriede acciones pre#ias a la
negociaciones( E5:* Iue se requiera la inter#encin deotros su5etos o grupos para lograr losob5eti#os( o
* /e requiera reuniones pre#ias conlas partes(*ecabar o intercambiar in,ormacin%
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http://www.corbisimages.com/stock-photo/royalty-free/42-27943054/business-agreements7/24/2019 Leccion 3- Proceso de negociacin
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El (lan
a6 Jargen de negociacin
b6 Presentacin o aproimacin
c6 .claracin
d6 4onclusiones
e6 4ontrol o e#aluacin%
1B
/ierralta identi,ica etapas b&sicas de un plan de negociacin:
http://www.corbisimages.com/stock-photo/rights-managed/42-21681863/businessmen-having-conversation7/24/2019 Leccion 3- Proceso de negociacin
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a4 0argen de negociacin -na #e' identi,icado los ob5eti#os se
elabora el margen de negociacin(obteni$ndose un par&metro delimitado porlos m;nimos y m&imos de ob5eti#os%
Estos par&metros son una 9erramienta
para lograr una negociacin ptima condi,erentes grados de satis,accin%
Ponderar los ob5eti#os y darles #alor:principal y secundario%
.nali'ar consecuencias de cada concesin
identi,icando cuales son los G importantespara la contraparte%
0
El (lan
http://www.corbisimages.com/stock-photo/royalty-free/S0205-93/businesspeople-on-contract-seesaw7/24/2019 Leccion 3- Proceso de negociacin
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a4 0argen de negociacin
Cdenti,icar y delimitar los ob5eti#os y metasdar seguridad que lo concedido a la
contraparte apunta a un ob5eti#o%
Cdenti,icar ob5eti#os de la contraparte y elni#el de importancia que tienen%
1
eglas que garanti'an arribar a alg
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a4 0argen de negociacin
a reciprocidad 3aptitudes aplicable endiplomacia y negocios6 crear& ambientepropio para la negociacin%
4onser#ar datos y las concesiones quenos otorguen para apro#ec9arlos en eltranscurso de la negociacin%
"o agotar todos los recursos quetenemos en la 1ra parte guardarpro#isiones para otra oportunidad%
/opesar cada una de lasconcesiones que nos otorguen con lasque damos( pues todo tiene un costo%
El (lan
http://www.corbisimages.com/stock-photo/royalty-free/42-27827066/round-table7/24/2019 Leccion 3- Proceso de negociacin
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24 A(er-ra o (resenacin * Jarca inicio de proceso de
negociacin% /e requiere generarcon,ian'a y respeto mutuo% Periodoacti#o del plan%
* /e e#al
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24 A(er-ra o (resenacin
Primeras reuniones: un lugar algo m&s in,ormalpara generar ambiente de mayor con,ian'a%
a moti#acin del negociador esta in,luenciadapor:
* a causa y la misin de la negociacin%
* os #alores y mecanismos de de,ensa que elindi#iduo 9ubiera adquirido y que gu;an suconducta%
2
ecomendaciones para dar e,ecti#idad a la apertura e iniciar laconstruccin de un #;nculo adecuado:
El (lan
http://www.corbisimages.com/stock-photo/royalty-free/42-27827069/business-people-shaking-hands7/24/2019 Leccion 3- Proceso de negociacin
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24 A(er-ra o (resenacin
os pre5uicios y la epectati#a en una
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/er lo m&s recepti#o y abierto ,rente a losplanteamientos% "o criticar en las 1rassesiones% Hptar por posponer su tratamiento%
.ctitud comprensi#a( el comportamiento deindi#i*duos es in,luenciado por ,actoresgrupales%
Encontrando coincidencias entre nuestrosob5eti#os y los de otros% Dar a la contraparte oportunidad de eponer
sus ideas a modo de sugerencia%
24 A(er-ra o (resenacin
El (lan
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c4 Aclaracin
En esta etapa se procedeLbusca:* Esclarecer las dudas* /e constata que los su5etosest&n en el mismo ni#el de
comprensin( *e#ertir los incon#enientes
suscitados por barreraslingM;sticas( distancia( etc%*/olucionar los errores o
distorsiones producidos en eltranscurso de la negociacin(9asta alcan'ar plena certe'aque nos entendemos sinambigMedades%
>
El (lan
http://www.corbisimages.com/stock-photo/royalty-free/42-26214321/a-picture-of-businessmen-shaking-hands7/24/2019 Leccion 3- Proceso de negociacin
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d4 Concl-siones
Etapa ,inal o cierre de lanegociacin% /e obser#ar&n losresultados en los puntos decoincidencia y en las di,erenciassuscitadas en la negociacin 3I setomo y I no6%
En esta etapa las partes yaadquirieron plenos compromisos dee5ecutar lo pactado en el acuerdo alque arribaron( palabra empeada%
Falta ,i5ar ,ec9a para suscripcin deacuerdo o con#enio% E5% el tratado ysu procedimiento de aprobacin%
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El (lan
http://www.corbisimages.com/stock-photo/royalty-free/42-26233944/strategy7/24/2019 Leccion 3- Proceso de negociacin
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e4 Conrol o e'al-acin racias al cual se detectar&n las
etapas en las que se presentde,iciencias o errores( para e,ectos de,ormular recomendaciones%* /e #e si el plan o proceso denegociacin son incorrectos al no seradoptados al medio a aplicarse* . pesar de tener plan idneo sereali' una e5ecucin incorrecta%* 4arencias en el equipo negociador%
7ambi$n 9ace posible entender lasra'ones que 5usti,ican el acuerdo( o laresolucin de una contro#ersia o laadopcin de una decisin com
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E#aluar o controlar la negociacincomprende eplicar la ,orma como sedesarroll el proceso( reali'ar unaautoe#aluacin de la que se etraigancr;ticas y generar criterios nue#os%E5% implementacin y e5ecucin de un
74% .plicar t$cnicas de control permite
delimitar el problema y ,ortalecer lasacciones a tomarse%
E#aluar ? comparar lo pre#isto con lo
e,ecti#amente logrado en la negociacinG anali'ar los e,ectos( consecuencias Gplantear recomendaciones%
e4 Conrol o e'al-acin
El (lan
http://2.bp.blogspot.com/-vK2qgrX-bSk/T9DtPTVT9HI/AAAAAAAACWo/BJwJCdI7O7A/s1600/negociacion_negociar_3.JPG7/24/2019 Leccion 3- Proceso de negociacin
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-n negociador o un equiponegociador se designa en,uncin a la comple5idad de losob5eti#os y el tema3s6central3es6 a negociarse%En el caso de designar unequipo de epertos( ser&indispensable ar&oni5ar laidenti,icacin de los miembroscon la misin%
)1
El e6-i(o negociador
http://www.corbisimages.com/stock-photo/royalty-free/42-20916680/business-people-holding-computer-chips-over-heads7/24/2019 Leccion 3- Proceso de negociacin
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El e6-i(o negociador
a identi,icacin entre los miembros y lamisin%
a con,ormacin del equipo%
El n
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Ideni*icacin enre los &ie&2ros 7 la &isin1ro( los miembros que con,ormen equiponegociador deben estar identi,icados con laorgani'acin o pa;s al que representan(luego de ello ser& posible que participen de
los ob5eti#os y de la misin de la negociacinespec;,ica en la que participaran%
El equipo designado debe participar de losmismos lineamientos de la misin al interiorde la organi'acin comprome*tida con lanegociacin% uego pasa a identi,icar lossectores in#olucrados en la materia anegociarse%
))
El e6-i(o negociador
http://www.corbisimages.com/stock-photo/rights-managed/91243-07/businessmen-smoking-and-puffing-percent-sign7/24/2019 Leccion 3- Proceso de negociacin
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t$rminos usualmente empleados por equipos negociadores:* 7$rmino con*or&eusado para mani,estar que se 9a entendido el
planteamiento( se a#an'a pero no signi,ica que se acepte% Por ello miembros de equipo negociador deben coordinar y
participar en la elaboracin de la agenda y el plan%
El e6-i(o negociador
Ideni*icacin enre los &ie&2ros 7 la &isin
E8UIPO NEGOCIADOR
Consenso gral%
POCOS 0IE0BROS
Bos6-eo de Plan
E8UIPO NEGOCIADORN-e'o anlisis gral%
0E9ORA PLAN
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Con*or&acin del e6-i(o -n equipo multidisciplinariogaranti'ar& un me5or en,oque delos ob5eti#os y un desarrollo
equilibrado del proceso( esimprescindible contar cuandomenos con un especialista ennegociaciones%
En .% carecemos de la
eperiencia su,iciente de traba5oen equipo surge con,lictosentre los mismos miembros%
)
El e6-i(o negociador
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El e6-i(o negociador
Con*or&acin del e6-i(oos negociadores deben ,acilitarlabores del director del grupo detraba5o( debiendo contar con apoyoadicional de pro#eedores dein,ormacin y asistencia t$cnica3especialistas6( quienes noparticipar;an directamente en la
negociacin%
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Enrena&ieno 7 disci(lina a asignacin de ,unciones a cadamiembro del grupo de traba5o ser&posible gracias a la capacitacin ent$cnicas grupales( as; el equipo se
entrena en la gestin del procesode negociacin% a disciplina es la base del
rendimiento del equipo( al constituirun con5unto de reglas o
entrenamiento que coordinan(corrigen y per,eccionan% a meta del equipo que se entrena
es alcan'ar claridad de ob5eti#os eidenti,icacin con la misin%
)>
El e6-i(o negociador
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La direccin /e requiere designar un director o
e*e del e6-i(o negociador tantopara el entrenamiento como para eldesarrollo del proceso denegociacin% %
El director( al igual que el 5e,e decualquier organi'acin( tiene como
ob5eti#o cumplir la misin para elque ,ue con,ormado el grupo( paraello debe canali'ar las aptitudes yeperiencias de los miembros%
)8
El e6-i(onegociador
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La direccin
El 5e,e del equipo cumple el rol decoordinador articula y asignalas ,unciones de todos los miembros%Es el m&s acti#o en el diseo de lat&ctica e impulsa al equipo de traba5odentro de los l;mites de la misin parala que se con,orm%
. #eces si tiene un ,uerte lidera'gopuede ,renar el aporte inno#ador delnegociador N especialista%
Debe estar en capacidad dedesempear di,erentes roles%
)B
El e6-i(onegociador
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20
Caracer;sicas del Negociador
Ca(acidad deesc-c
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Dentro de las teor;as( estiloso tipos de negociacintenemos:
"egociacin distributi#a o
competiti#a% "egociacin integrati#a o
colaborati#a
"egociacin posicional
21
Esilos de negociacin
Eplicacin pedaggica% En realidad mayor;a de
negociaciones son mitas y susceptibles de e#olucionar%
DCEJ. DE PC/CH"EH
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DCEJ. DE PC/CH"EH
1 ao para .
1 ao para O
10 aos para .
) meses para O
) meses para .
10 aos para O
8 aos para .
8 aos para O
"o con,iesa 4on,iesa
-."
PC/CH"EH O
4.H/PC/CH"EH .
CON!IESA
NO CON!IESA
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La negociacin disri2-i'a o co&(eii'a
Entendida como el procedi*
miento en el que seconra(onen las (ares puescada una est& en posesin
de un recurso que la otraparte desea( es por ello quetratan de arribar a un acuerdopara alcan'ar el intercambiode esos recursos%
El con*lico es in
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La negociacin disri2-i'a
lama tambi$n posicional( de regateo o de
suma cero 3lo que uno gana el otro pierde6% Pares ac=an co&(eii'a&ene 7
2-scan 'enaa (ersonal% Engao(terquedad y muc9as t&cticas%
/u &ea: (roc-rar el 2ene*icio &a7or%o
obtenido por una de las partes se obtienedel per5uicio de la contraparte%
A&2os 6-ieren lo &+i&o (ara s;( lo queconcluir& en un ac-erdo 'enaoso slo(ara -na de ellos o de lo contrario seobtendr& un resultado est$ril para ambas%
22
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2
La negociacin disri2-i'a
"egociador A presiona por todos losmedios para me5orar su posicin%
"egociadorB 9ace lo mismo ?presiona
-n solo ,inal : .cuerdo o ruptura -n ganador y un perdedor
E5: Puesto de traba5o
Jaquia#ello: el ,in 5usti,ica los medios!
elacin se quiebra%
La negociacin inegrai'a
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La negociacin inegrai'a
Es el (roceso din&ico en el quelas partes( luego de 9aberidenti,icado sus ob5eti#os e intereses(persiguen un resultado satis,actoriopara ambos mediante un traba5o
con5unto% as partes 2-scan de &anera
con-na la sol-cin al (ro2le&aKtoda #e' que es centro de su inter$sarribar a su solucin concluyen queno deber&n aproimarse a $l demanera competiti#a( todo lo contrariodeben a(ro+i&arse condis(osicin a dar -na sol-cin%
2=
Primero hagamos crecer la torta. No todos quieren el mismo
trozo. Unos prefieren la fruta, otros la crema.
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a negociacin integrati#a
Fuerte comprensin de lasnecesidades y los ob5eti#os de lacontraparte%
Esencial: reconocer que los interesesy necesidades de la contraparte sonleg;timos% 4omprender no signi,icaaceptar y dialogar no es concertar%
Co&-nicacin *l-ida> en todo
momento se debe tener presente lose,ectos de re#elar ob5eti#os y escuc9arlos de la otra parte% os interesespresentados ser#ir&n para elaborar lasolucin con5unta%
2>
4aracter;sticas:
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a negociacin integrati#a
"egociaciones integrati#as secaracteri'an por:
Qn,asis en as(ecos co&-nes eideni*icacin de las di*erencias%Partes deben consr-ir -n &arco
co&=n de re,erencia que 9aga ,actibleel ambiente constructi#o%
/e proponen sol-cionessais*acorias para las metas yob5eti#os de las partes( lo importanteson los intereses en 5uego y no lasposiciones con lo que se tomadistancia de la actitud distributi#a%
28
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a negociacin integrati#a
os negociadores debentener (redis(osicina crear#alor en ,orma con5unta(
considerando en todomomento los intereses y laspre,erencias de la otra parte%
2B
as negociaciones integrati#as se caracteri'an por:
Din&ica enre la Negociacin Disri2-i'a 7
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Din&ica enre la Negociacin Disri2-i'a 7la Negociacin Inegrai'a
"ormalmente las partes inician elproceso de negociacin integrati#a conuna actitud cooperati#a( que damuestras de que se busca dar solucin
con5unta de la contro#ersia( m&sadelante se entra en con,licto deintereses y la actitud se tornadistributi#a porque se procura conseguiruna parte mayor de la 'ona de acuerdo%
Podemos a,irmar que los procesos denegociacin presentan tanto ,actoresintegrati#os y distributi#os en sudesarrollo%
0
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