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Los Mercados Internacionales y sus Requerimientos S anitarios. OSTIÓN. Porqué realizar este estudio de mercado?. Porqué realizar este estudio de mercado? El descenso de la producción de la costa este en USA Factores determinantes, Los huracánes Ubicar clientes potenciales. - PowerPoint PPT Presentation
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Los Mercados Internacionales y sus Requerimientos Sanitarios
OSTIÓN
Porqué realizar este estudio de mercado?
•
Porqué realizar este estudio de mercado?
• El descenso de la producción de la costa este en USA
• Factores determinantes, Los huracánes
• Ubicar clientes potenciales.
• Proveer la demanda ocasionada por el desabasto de la producción de la costa atlántica.
• Incrementar las exportaciones del ostión del pacífico.
Situacion Actual
• Producción actual 3,000 toneladas.
• Se calcula que la producción ostrícola de B.C. puede llegar hasta 200,000 toneladas anuales.
• California y Nevada son los mercados más atractivos para el ostión de B.C.
• El primer paso para posicionar el ostión en estos mercados es el Estudio de Mercado y un Plan Estratégico de Mercadotecnia.
CONTEXTO GLOBAL DEL OSTIÓN DEL PACÍFICO
• Regiones productoras de ostión del Pacífico.
Producción mundial de ostión del Pacífico Casi 700,000 toneladas en 2008.
Fuente: (FAO, 2010)
Principales países productores de ostión del Pacífico
• Korea: 250,000 toneladas• Japón: 200,000 toneladas• Francia: 110,000 toneladas• Estados Unidos: 31,000 toneladas
• México: 3,000 toneladas
Fuente: FAO, 2010. Datos de 2009.
El ostión del Pacífico es un ostión de cultivo a nivel mundial
MERCADO OSTIÓN DE E.U.A.
• De la producción total de acuacultura en E.U.A. :
- 20% corresponde a moluscos (351,007ton.métricas)
- 2.6% corresponde a ostiones (9,226 ton. métricas1) con un valor de
80,000 Miles DD.
Fuente: NMFS, 20101. Peso carne, excluyendo peso de la concha
El mercado de ostión en E.U.A.• Se puede dividir en dos zonas geográficas:
• Costa Este: - Ostión del Atlántico- Cerca del 75% de la
producción nacional- Natural y semi-cultivo
• Costa Oeste: - Ostión del Pacífico - Cerca del 25% de la
producción nacional.- Cultivo
Localización de las granjas de ostión
Regulaciones relacionadas con el ostión en E.U.A.
• National Shellfish Sanitation Program1:- Interstate Certified Shellfish Shippers List: autorización para
procesar/distribuir ostión entre Estados. Se publica mensualmente.- 136 empresas en California- 15 empresas en Nevada- 4 empresas Mexicanas
HACCP
• Restricción de ostiones del Golfo de México en California de Abril hasta Octubre.
• Minoristas deben dar a conocer por escrito los riesgos asociados con consumir ostiones del Golfo de México.
1. Se puede consultar en: www.fda.gov
Oferta de ostión en E.U.A.
• Producción total de ostión en E.U.A.
Oferta de ostión en E.U.A. por especie
• Producción en ton. • Producción en USDEspecie 2008 % Ostión del Pacífico $ 32,882.70 41.3 Ostión plano Europeo $ 61.90 0.1 OstiónCupped nei $ 1,721.40 2.2 Ostión del Atlántico $ 45,000.00 56.5 Total $ 79,666.00 100 Fuente: FAO Fisheries and Aquaculture Information and Statistics Service. 2010
Producción de ostión en la costa Oeste
Importaciones de ostión cultivado de la costa Oeste.
Importaciones de ostión de la costa Oeste
• Incluye las importaciones de: Washington, Oregon, Alaska y California.
• Los países de origen principales son: México, Canadá, Corea del Sur, Japón, Nueva Zelanda y China.
• De las importaciones totales:- 86% es cultivado- 14% es silvestre
Importaciones de ostión cultivado de la costa Oeste
México, país de origen del 37% de las importaciones en kg.
México, país de origen del 22% de las importaciones en valor
Oferta de ostión
Demanda de ostión
Productor Distribuidor/ Importador/Broker
Supermercados / Restaurantes
Consumidor final
Demanda de ostión: DistribuidoresLos cuestionarios aplicados a distribuidores revelaron que:
• Hay distribuidores que venden a todos los nichos de mercado y hay distribuidores
enfocados a los mercados: Americano, Latino y/o Asiático
• Los atributos más importantes para decisión de compra:
1. Seguridad del producto
2. Confianza del proveedor
• Mercados de mayor crecimiento: Área de Los Ángeles, San Francisco y Las Vegas.
• Necesidades de homogenizar medidas del ostión y precios de todos los productores
mexicanos.
• Necesidad de que los productores mexicanos promuevan y den a conocer su ostión y lo
que hay detrás (aguas limpias, HACCP, planta certificada para exportar, sustentabilidad)
Demanda de ostión: Restaurantes• Restaurantes: mantel blanco y mariscos
• Decisión de compra: Chefs
– Buscan ofrecer opciones más responsables
– Tendencia hacia una preferencia de alimentos de baja huella de
carbono (sustentables y de origen cercano)
– Se basan en el nombre o etiqueta ¨sustentable¨
– Conocimiento limitado detrás del cultivo de ostiones
– Interés en conocer más sobre alimentos sustentables
Demanda de ostión: Restaurantes
• En California: la mayoría son ostiones vivos
en su concha del Pacífico.
• En Nevada: tanto ostiones del Pacífico
como del Atlántico (Washington y
Louisiana), también consumen ostiones
congelados en media concha (Maryland)
para Casinos.
Demanda de ostión: Supermercados
•$23.42 Dólares de ostión fresco vende en promedio cada semana cada supermercado de la costa OesteEl 80% NO se vende!
Demanda: consumidor final
• Consumo per cápita de pescados frescos (no enlatados) y moluscos.
Demanda de ostión: consumidor final
• 2008 Consumo per cápita de ostión en E.U.A. 0.08 kg.• 2009 Consumo per cápita de ostión en California: 0.14 kg.• 2009 Consumo per cápita del mercado meta propuesto en California: 1.31kg.
Fuente: Elaboración propia con datos de USDOC/NOAA/NMFS Fisheries, 2010; U.S. Census
Bureau 2000; & U.S. Customs, 2010.
Demanda de ostión: consumidor final
El cuestionario aplicado a consumidores finales en California y Nevada reveló:
• 91% del consumo de ostión es fuera de casa.• El grueso de los consumidores tienen Educación Universitaria• Conocimiento carente de regulaciones como HACCP.• Existe cierta desconfianza sobre la ¨seguridad¨ de consumir ostión• Los ostiones del Golfo de México son percibidos como los más ¨inseguros¨, seguido por los
ostiones de Baja California, México.• Existe una percepción negativa sobre la limpieza de las aguas de cultivo en Baja California así
como de un insuficiente control de calidad en el cultivo y mal manejo del ostión.• El consumo aumentaría si:• Garantía de seguridad• Disponibilidad constante• Demuestren sustentabilidad
Conclusiones y Recomendaciones
• En el mercado de las importaciones de ostión de Sonoraa, el ostión de
Sonoraa es el más competitivo y sustentable por su baja huella de carbono.
• Se comprobó la demanda insatisfecha y se definió el mercado meta.
• Se detectaron las necesidades de los distribuidores, restaurantes y
consumidores finales.
• Para lograr aumentar las exportaciones dirigidas a los mercados de
California y Nevada, es necesario que los productores mexicanos:
• Homogenicen sus políticas de producto y precio.
• Trabajen de manera conjunta para llevar acabo una promoción constante en
la cual se enfatice la historia detrás del ostión mexicano:
• medidas de seguridad e higiene, sustentabilidad, y calidad competitiva.
Claves para el éxito• Mantener la Certificación de plantas empacadoras de moluscos (ICSSL)
• Adoptar los principios de la ASC para lograr la certificación del ostión y cultivo sustentable.
• Competir en los mercados internacionales como región y no como
empresas independientes. • Una correcta planeación de crecimiento sostenido de la producción. • Crear un departamento descentralizado de marketing que se encargue
de la promoción continua de los ostiones del Noroeste de México.
Estrategia de Marketing
• Objetivo: Posicionar el ostión de Sonora como producto Premium en los
mercados de California y Nevada
• Para posicionar (lugar que ocupa el ostión en la mente del
comprador/consumidor y lo que piensa con respecto al mismo) se debe:
• Diseñar la imagen del producto de la más alta calidad, diferenciando el
ostión y asociarlo con los atributos deseados por el
comprador/consumidor previamente investigados.
• Los atributos deseados son:
1. Seguridad del producto, que incluye una garantía de seguridad e
información nutricional
2. Calidad, desde el proceso de cultivo hasta el producto final, uniforme
y constante. El punto clave de la calidad es el agua, más limpia
inclusive que la del suroeste de California.
3. Disponibilidad, asegurar de poder surtir y mayores puntos de venta.
4. Sustentabilidad del cultivo y producto.
Promover como producto regional.
(si puede cosecharse y estar en manos del cliente en
24 hrs, seguro es regional!)
Estrategia de Marketing
Estrategia de Marketing
• Conocer la posición de la competencia en función a estos atributos:
seguridad, calidad, disponibilidad y sustentabilidad.
• Decidir la estrategia de las cuatro P´s (producto, precio, plaza y
promoción) en función de las ventajas competitivas.
• Comunicar el posicionamiento al mercado a través de la publicidad: por
medio de mensajes claros y simplificados que penetren la mente del
comprador/consumidor de forma concreta y duradera.
Estrategias de Marketing a seguir desde la perspectiva del cliente
• Resaltar los atributos (Seguridad, Calidad, Disponibilidad, Sustentabilidad) pero desde
el enfoque del cliente.
• En lugar de las 4 p´s: producto, precio, plaza y promoción : las 4 c
´s: necesidades del cliente , costo, conveniencia, comunicación.
• Para reforzar la operacionalización de la estrategia
Por su atención¡Muchas gracias !
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