Mejora rendimiento comercial farma 2012

Gestión del cambio y mejora del rendimiento comercial en el canal farmacia

Diciembre 2012

¿Contamos un modelo homogéneo de actuación comercial? ¿Cuál es el dimensionamiento óptimo de nuestra fuerza comercial?

¿Está alineado el actual Modelo de Actuación Comercial con las oportunidades que plantea el mercado?

Procesos y Estructura

Estrategia y Segmentación

Comercial

Iniciativas y posibles áreas de actuación

¿Está implantado el Modelo Comercial en los Equipos? ¿Tiene el equipo comercial las competencias y habilidades para adaptarse al cambio ?

¿Está el equipo comercial utilizando adecuadamente las herramientas corporativas y los sistemas de información comercial disponibles?

Estructura

Gestión de Personas

Sistemas y Herramientas Comerciales

Segmentación Comercial

Iniciativas y posibles áreas de actuación

Estrategia y Segmentación comercial

� ¿Están los objetivos del equipo comercial fijados en base al potencial real de su cartera, o solamente toman en cuenta el histórico de ventas?

� ¿Tienen todas las farmacias el mismo potencial de venta para nuestra marca? ¿Lo estimamos correctamente?

Estrategia y Segmentación

Comercial

nuestra marca? ¿Lo estimamos correctamente?

� ¿Destinamos más recursos y esfuerzo comercial a aquellas farmacias con mayor potencial de venta?

� ¿En qué farmacias debemos apostar para crecer de manera especial?

� ¿Existen características comunes en aquellas farmacias que presentan mejores y peores comportamientos? ¿Qué conclusiones operativas podemos extraer de todo ello?

� ¿Qué nivel de atención comercial debemos prestar a cada segmento de clientes ?

Iniciativas y posibles áreas de actuación

Procesos y Estructura

� ¿El proceso de planificación y seguimiento comercial es común, comprendido y seguido por todo el equipo de ventas?

� ¿Existen Planes de Cartera y se realiza un seguimiento efectivo de los mismos?

Procesos y Estructura

� ¿Cuál es el tiempo dedicado por el equipo a cada actividad: visitas, reporting, planificación y análisis, supervisión, rutas, etc.?

� ¿Cuál es la estructura comercial óptima para cada segmento?

� ¿Están óptimamente dimensionadas y asignadas las Carteras a los comerciales?

� ¿Está el sistema de evaluación y retribución del equipo comercial alineado con las necesidades del negocio?

� ¿Están claramente definidas y comunicadas las funciones de las distintas posiciones del área comercial ?

Iniciativas y posibles áreas de actuación

Gestión de Personas

� ¿Dispone el equipo comercial de la comprensión necesaria para poder ejecutar el Modelo Comercial con éxito?

� ¿Cómo podemos gestionar el cambio de mentalidad de nuestro equipo para afrontar el reto pasar de la visita médica a la visita al canal farmacia?

Gestión de Personas

canal farmacia?

� ¿Dispone nuestro equipo comercial de las habilidades para realizar una visita consultiva (no informativa) en el canal farmacia que le permita convertirse en un asesor aportando valor al canal?

� ¿Cuenta el equipo de vendedores con los conocimientos y las habilidades necesarias para analizar su cartera de clientes y estimar el potencial real de venta de las farmacias?

� ¿Aplica el equipo comercial las palancas de marketing disponibles para apoyar a la marca según el potencial real de la farmacia?

� ¿Cómo realiza el equipo comercial el seguimiento de sus Planes de Cartera y elabora Planes de Acción correctores?

Iniciativas y posibles áreas de actuación

Sistemas y Herramientas Comerciales

� ¿Cuál es el nivel de uso y comprensión de los actuales sistemas y herramientas comerciales por parte de la fuerza de ventas?

� ¿Dispone el equipo comercial del soporte y la formación necesarios para acceder, extraer y analizar la información comercial de sus carteras?

Sistemas y Herramientas Comerciales

comercial de sus carteras?

� ¿Recoge el actual Cuadro de Mando de la función comercial de los indicadores (KPI´S) que permiten anticipar potenciales desviaciones en cuanto al cumplimiento de objetivos?

� ¿Se dispone de una visión global por territorios y por carteras que permita realizar una gestión estratégica del canal farmacia?

� ¿Cuentan los managers y supervisores de la información necesaria de su equipo de ventas para poder realizar un seguimiento adecuado de los resultados y de la actividad comercial de sus equipos?

� ¿Se conocen las causas reales y útlimas por las que se producen desviaciones de los objetivos previstos a nivel de territorio, distrito, ejecutivo comercial …?

Credenciales

Máster en Dirección de Marketing, ESADE, BarcelonaMáster en marketing ISM, BarcelonaDiplomado ADE , EAE BarcelonaMáster en PNL, Instituto Gestalt de Barcelona

Miembro del a comisión de ventas del Club de marketing de ESADEMiembro del clúster de ventas del departamento de marketing de ESADE

Director General del Instituto Superior de Marketing de BcnDirector de área Grupo CEACDirector de Promotel, plataforma de telemarketingFundador y Coordinador del Marketing fórum de Esade.Director de Marketing ManpowerDirector de cuentas en SONO MultivisionDelegado Comercial B.Braun-Dexon, Grupo Palex

Víctor Barajas y Juan José González , Socios

Delegado Comercial B.Braun-Dexon, Grupo PalexJefe de equipo en grupo ECC, venta domiciliariaVendedor en ECC, venta domiciliaria

Autor del libro: “El hombre que recuperó el orgullo de vender”,Ediciones Urano Colección Empresa Activa.

Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales. Máster en Dirección de Marketing por Esade

� Director Accenture - División Talent Organization & Performance (Gestión del Cambio)� Director General Development Systems

Especialización: Organización y Gestión del Cambio en el sector financiero, telecomunicaciones y servicios profesionales a empresas

Socio-Director de Accelera Management y Evolucion21

En sector consultoría / formación en Gestión del Cambio desde 1.996

Contacto

BarcelonaVíctor BarajasCEOAuladeventas

Diputación 238, planta 108007 Barcelona

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email: victor@auladeventas.com