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Aprenda sobre el Mercado y los Productos
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Dr. Luis A. Benites Gutiérrez 1
Profesor: Dr. Luis A. Benites Gutiérrez
Mercados y Productos
(Material para uso exclusivo en clase)
Universidad Nacional de Trujillo
Escuela de Ingeniería Industrial
Evaluación de Proyectos de Inversión
Dr. Luis A. Benites Gutiérrez 2
Introducción:
Cada proyecto de Inversión ofrece un producto ó un
servicio, que va destinado a un mercado.
Existe una correspondencia muy
fuerte entre ambos, hay que conocer
como se lleva a cabo esta relación,
que nuevas condiciones se presentan
y como esperamos que evolucionará
en el futuro.
Dr. Luis A. Benites Gutiérrez 3
1. CONCEPTOS CENTRALES MKT
EL MERCADO
1.1 Necesidades, deseos y demandas
1.2 Productos: Bienes ó Servicios
1.3 Valor, costo y Satisfacción
1.4 Intercambios, transacciones y relac
1.5 Mercados
1.6 Marketing
1.7 El Producto Total
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Necesidades,
anhelos,
demandas
Valor y
Satisfacción
Intercambio,
Transacciones
y relaciones
Productos ó
Servicios
MERCADO
CONCEPTOS CENTRALES DE MARKETING
Dr. Luis A. Benites Gutiérrez 5
Una necesidad humana es aquella condición en que se
percibe una carencia.
Se clasifican:
Físicas : alimentos, vestido, protección y seguridad.
Sociales: pertenencia, afecto
Individuales: Realización
NECESIDAD HUMANA:
1. Necesidades, Deseos y Demandas
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Necesidades
= Demanda
Recursos
Deseos +
SED ó ACEPTACION
ó Status
Agua, Coca Cola, Inca, Lulú
Disponibilidad,
dinero, tiempo,
preferencia
Cultura Personalidad
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PRODUCTO, es todo aquello que se ofrece en un
MERCADO para SATISFACER una NECESIDAD ó
un DESEO.
2. Productos: Bienes ó Servicios
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Nadie compra un producto por lo que es sino por lo
que hace.
Los consumidores no buscan productos, buscan
soluciones.
Diferentes tecnologías pueden producir la misma
función.
Las tecnologías están cambiando rápidamente,
mientras que las necesidades genéricas son estables.
La diferencia entre productos y servicios se dan en la
TANGIBILIDAD, PERECIBILIDAD, ESTANDARIZACION y
PARTICIPACION DEL COMPRADOR.
2. Productos: Bienes ó Servicios
Dr. Luis A. Benites Gutiérrez 9
La manera como un CONSUMIDOR, elige un
producto determinado viene, (dentro de otros
factores adicionales) de una evaluación de :
VALOR PERCIBIDO,
COSTO Y
LA SATISFACCION DE SUS NECESIDADES Y
DESEOS.
Mencionar caso de la necesidad de transporte con
alternativas de patinetes, bicicleta, autobús, auto ó
caminar
3. Valor, Costo y Satisfacción
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El hecho de que la gente tenga necesidades y deseos y sea
capaz de conferir un valor a los productos no define
totalmente a la mercadotecnia. Para ello, tiene que existir el
INTERCAMBIO
Autoproducción
Coacción
Mendicidad
Intercambio
4. Intercambios, Transacciones y Relaciones
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Mercado. - Está formado por todos los clientes
potenciales que comparten una necesidad o deseo
específico y que podrían estar dispuestos a participar en
un intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo
EMPRESAS,
INDUSTRIAS...
Grupo de
Vendedores
Mercado
ó
Grupo de
CompradoresDinero
Bienes y Servicios
Información
COMUNICACION
5. MERCADOS
Dr. Luis A. Benites Gutiérrez 12
EL TERMINO MERCADO DESIGNA VARIOS TIPOS DE CLIENTES
Mercados de Productos (Ej. Mercado de Calzado, de cueros)
Mercados Demográficos (Ej. Mercado de niños, juvenil)
Mercados geográficos (Ej. Mercado Latino, peruano)
Mercado de Votantes (Ej. Aquellos que votarían por un partido político)
Mercado de Donantes (Ej. Donantes de córneas, de sangre)
Mercado de Capitales (Ej. Bolsa de Valores, Asociaciones de bancos)
Mercado por actividad ( sector minero, pesquero, educación)
5. MERCADOS
Dr. Luis A. Benites Gutiérrez 13
ESTRUCTURA DE FLUJOS EN UNA ECONOMIA DE
INTERCAMBIO MODERNA
Mercados de
recursos
Mercados del
gobierno
Recursos
Mercados de
intercambio
Dinero
Recursos
Dinero
Impuestos,
bienes
Servicios,
dinero
Servicios,
dinero
Impuestos,
bienes
Impuestos
Servicios
Mercados del
fabricanteMercados de
consumo
Impuestos,
bienes
Servicios,
dinero
Dinero
Bienes y servicios
Dinero
Bienes y servicios
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Coordinación de las
actividades de
marketing
Consecución de los
objetivos del desempeño
organizacional
Satisfacción
del cliente
Éxito
organizacional
Orientación al cliente
6. MARKETING
Exito del
Proyecto
=
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PRODUCTO AMPLIADO
PRODUCTO TANGIBLE
PRODUCTO
ó
BENEFICIO
CENTRAL
Envase, Calidad, Estilo,
Diseño, Características
Garantías, entregas,
créditos,Instalación,
servicios, post venta
7. El Producto Total
Pedir un ejemplo para Sistemas,
Industrial, Arquitectura y Contabilidad
Dr. Luis A. Benites Gutiérrez 16
¿Estos son “buenos productos”?
¿Satisfacen
alguna
necesidad?
¿Cuál es el
beneficio
central?
¿Cuál es el
beneficio
extendido?
Dr. Luis A. Benites Gutiérrez 17
Definición del Concepto de Producto
En relación con todos los
productos que satisfacen
necesidades similares
En relación con las
empresas y otros productos
de la gama
Público objetivo ó
segmento
Beneficios esenciales
para el consumidor
Categoría de productos
Modos y momentos de
consumo
Nivel de precios
Indentificación, como el
producto debe
desarrollarse en el
conjunto de la empresa
Dr. Luis A. Benites Gutiérrez 18
Para tener en cuenta:
“No podemos competir con países como China en
términos de costo de mano de obra. Lo que tenemos
que apalancar es nuestro conocimiento (know-how)”
Carlo de Benedetti. CEO OLIVETTI.
Dr. Luis A. Benites Gutiérrez 19
“El modelo de la organización efectiva del futuro se basa en la idea
de que casi todo su valor, independientemente de su tamaño o
industria, es generado por la energía intelectual y la imaginación.
El costo de cualquier producto o servicio ofrecido puede resumirse
en dos componentes:
-El costo de los materiales.
-El costo de los intangibles involucrados en su elaboración.
En el futuro el costo de los materiales será mínimo en comparación
con lo intangible. En este ambiente, las reglas de negocios
convencionales dejarán de funcionar, cediendo el paso a nuevos
modelos de negocio orientados a la gerencia de la imaginación
humana.”
Para tener en cuenta:
Dr. Luis A. Benites Gutiérrez 20
“Una cámara fotográfica cuyo valor de mercado es $700 tiene
piezas que cuestan en total $80, el resto (775%) es intangible”
“Un frasco de perfume francés que cueste $80, tiene como costo
en materiales $3.5, el resto (2100% )es intangible”
“Producir un kilo de Yacón cuesta $ 0.1075 para venderlo
deshidratado a $0.20, lo intangible equivale al 85%”
Para tener en cuenta:
Dr. Luis A. Benites Gutiérrez 21
“Un CD con la copia de MS OFFICE, no cuesta en
materiales mas de $2, pero el software vale mas
$500”
“Una casa no vale tanto por lo materiales en sí, sino
por el diseño, la fabricación y ubicación”
Para tener en cuenta:
Dr. Luis A. Benites Gutiérrez 22
Ayudemos a Carlos García a :
Determinar cual es el verdadero producto ó servicio de su EESS.¿Se
puede?
¿Puede describir el mercado objetivo? ¿Si le falta información, cuál?
¿Qué información requiere adicionalmente para determinar :
- el Beneficio Central
- el Beneficio Ampliado?
¿Ambos beneficios estarán determinados por los usuarios?
¿Qué pasa si al final toma una franquicia con alguna empresa
Transnacional como Shell, Texaco ó Mobil, será necesario estudiar el
producto?
(Consideremos que las EESS de estas empresas son típicas, salvo por los
tipos de surtidores, combustibles, market y servicios adicionales)
Tarea No 03
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