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MKT 1
Tema Nº 01: Panorama de la Mercadotécnia
Ing. Manuel García Pantigozo
2004 - I
ESTUDIO DE MERCADOESTUDIO DE MERCADO
MKT 2
Tem
aObjetivos de Aprendizaje
1
2. Definir el término marketing.3. Describir las cuatro filosofías de administración del
marketing.4. Analizar las diferencias entre las orientaciones a la
ventas y al marketing. 5. Explicar como las empresas implantan el concepto
de marketing.6. Describir el proceso de marketing.7. Describir varias razones para estudiar marketing.
MKT 3
Objetivo de Aprendizaje
DEFINIR EL TÉRMINO MARKETING
1
MKT 4
¿Que es el Marketing?
Una filosofía
Una actitud
Una perspectiva
Una gestión de la
Orientación
Un conjunto de actividades, incluyendo:
Productos
Precio
Promoción
Distribución
1
MKT 5
¿Que es el Marketing?Definición de la Asociación Americana de
Marketing
Marketing es el proceso de planear y ejecutar la concepción, precio, promoción, y distribución de ideas, género, y
servicios para crear intercambios que satisfagan al individuo y las metas organizacionales.
1
MKT 6
Concepto de Intercambio
Idea de que las personas
reciban algo a cambio de
dar algo.
1
MKT 7
Concepto de Intercambio
Desear tratar con la otra parte
Libertad de aceptar o rechazar
Algo de valor
Habiliidad de ofrecer
comunicación
Al menos dos partes
Condiciones necesarias
para el Intercambio
1
MKT 8
Debe haber por lo menos dos partes. Cada una debe tener algo que la otra desea. Cada parte sera capaz de comunicarse con la
otra parte y entregar los bienes o servicios que esta busca.
Cada cual tendrá libertad de aceptar o rechazar la oferta del otro.
Cada quien deseará negociar con la otra parte.
NO SALENO SALE
Concepto de Intercambio 1
MKT 9
Objectivo de Aprendizaje
DESCRIBIR LAS CUATRO FILOSOFÍAS DE GESTIÓN DEL MARKETING
2
MKT 10
Filosofías Competidoras de la Gestión del Marketing
2
Filosofías Ideas Claves
Producción
Ventas
Mercado
Sociedad
Enfocada en la eficiencia de operaciones internas.
Enfocada en la satisfaccion de las necesidades del cliente.
Enfocadas en la satisfaccion y necesidades delcliente y buscando el bien de la comunidad y del individuo.
Enfocada en agresivas fuerzas de ventas.
MKT 11
Concepto de Marketing Enfocada en las necesidades del cliente y necesitando
distinguir los productos de la competencia. Integra las actividades de toda la organización para
satisfacer las necesidades a los clientes y de lo que busca.
Logra las metas a largo plazo de la organización satisfaciendo necesidades de los clientes y de lo que busca.
2
MKT 12
Requerimientos de la orientación al mercado
Alta gestión de liderazgo.
Enfoque hacia el cliente.
Inteligencia del competidor.
Coordinación Interfuncional.
Relaciones con los clientes.
2
MKT 13
Objetivo de Aprendizaje
ANALIZAR LAS DIFERENCIAS ENTRE ORIENTACIÓN A LAS VENTAS
Y AL MARKETING
3
MKT 14
Orientación a las Ventas vs. Marketing
Enfoque de laOrganización
En que negocio esta Ud?
Paraquien?
Cual es la meta
principal?
Herramientas para lograr
Venta de bienes y servicios
Para todos Utilidad
por ventas por
volumen
Promoción intensa
HaciaadentroOrientación
a las Ventas
Orientaciónal marketing
Haciaafuera
Actividades coordinadas de
marketing
Satisfaccióndel cliente
Para grupos especificos de
personas
Satisfaccion de
necesidadesy deseos
3
MKT 15
Enfoque de la Organización
Crear Valor para el
Cliente
Crear Valor para el
Cliente
Relaciones de largo tiempo
Relaciones de largo tiempo
Mantener la Satisfaccióndel Cliente
Mantener la Satisfaccióndel Cliente
Uso clave en el desarrollo de
Ventajas Competitivas
Uso clave en el desarrollo de
Ventajas Competitivas
3
MKT 16
Valor del Cliente
La proporción de beneficios
al sacrificio necesario para
obtener esos beneficios.
3
MKT 17
Requirimientos del Valor del Cliente
• Ofrecer productos con perfomance.• Dar a los cliente mas de lo que ellos esperan.• Evitar precios poco realistas.• Dar con los factores de compra.• Ofrecer el compromiso de toda la organización.
para el servicio y el apoyo postventa.
3
MKT 18
Sentimiento que se ha
encontrado un producto que
ha excedido las
expectativas del cliente.
Satisfacción del Cliente3
MKT 19
Mantener la Satisfacción del Cliente
Cubrir o exceder las expectativas de cliente. Enfoque a encantar a los clientes. Proporcionar soluciones a los problemas de
cliente.
3
MKT 20
Relaciones de Marketing
Nombre de una estratégia que
trae consigo forjar sociedades
a largo plazo con clientes,
individuos y empresas.
3
MKT 21
Importancia de las Relaciones de Marketing
Atrayendo a un nuevo cliente pueden ser
DIEZ VECES el costo de guardar
un viejo cliente
3
MKT 22
Construyendo relaciones a largo plazo
Personal orientado al cliente Programas de entrenamiento eficaces Empleados empoderados Trabajo en equipo
3
MKT 23
Empowerment
Delegación de autoridad para
resolver problemas de los
clientes.
3
MKT 24
Objetivo de Aprendizaje
EXPLICAR COMO LAS EMPRESAS IMPLANTAN EL CONCEPTO
DE MARKETING
4
MKT 25
Implantación del concepto de Marketing
El cambio de la cultura empresarial orientada al cliente debe ser gradual.
Este cambio cultural debe ser de arriba hacia abajo. Esto significa una revisión profunda de las relaciones
en el interior de la empresa. Una forma de aceptación es que todos los afectados
participen en la redacción del plan de marketing.
4
MKT 26
Objetivo de Aprendizaje
DESCRIBIR LOS PROCESOS DE MARKETING
5
MKT 27
Actividades de los Procesos de Marketing
Conocer la mision de la organización
Conjunto de objetivos del marketing
Analizar e interpretar la información FODA
Desarrollar la estratégia de marketing
Implementar la estratégia de marketing
Diseñar la medición de la perfomance
Evaluar esfuerzos, cambios y necesidades: MKT
5
MKT 28
Objetivo de Aprendizaje
DESCRIBIR RAZONES PARA ESTUDIAR MARKETING.
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MKT 29
Porque estudiar Marketing? Juega un rol importante en la sociedad. Vital para la supervivencia de negocios, ganancias y crecimiento. Ofrece carrera de oportunidades. Afecta nuestra vida todos los días. La mitad de cada dólar gastado por los consumidores son costos de
marketing. Volverse un consumidor bien informado.
6
MKT 30
De 1/4 a 1/3 de la fuerza civil de trabajo entera realizan en los EE.UU. las actividades de marketing.
Esla ruta mas corta en la escalera corporativa
• Venta profesional
• Investigación de Mercado
• Publicidad
• Compra al detalle
• Gestión de la distribución
• Gestión de producto
• Desarrollo del producto
• Venta al por mayor
• Venta profesional
• Investigación de Mercado
• Publicidad
• Compra al detalle
• Gestión de la distribución
• Gestión de producto
• Desarrollo del producto
• Venta al por mayor
Porque estudiar Marketing?6
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