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NEGOCIACION
Prof: Oscar Rodríguez Robledo
Objetivos
• Aumentar su percepción sobre:
– La omnipresencia de la negociación
– El proceso
• Proporcionar un marco analítico:
– Conceptos organizadores
– Elementos de diagnóstico
– Recomendaciones generales
• Apreciar y mejorar sus habilidades
Dinámica grupal por equipos
El Juego de Las Fichas:
AZUL y ROJO
Gane cuanto pueda!!!
¿Qué es negociar?
PROCESO de construcción de influencia
Del latín: processus
• conjunto de fases sucesivas de un fenómeno
natural o de una operación artificial
• acción de ir hacia adelante
OMNIPRESENCIA
DE LA
NEGOCIACION
INTERESES “ENCONTRADOS”
¿QUE ENCIERRA ESTA FRASE?
EL CONFLICTO
• Ni bueno
• Ni malo
• PROPIO DE LA
RELACION
SOCIAL
ACTITUDES O ESTILOS FRENTE AL
CONFLICTO
• Ceder
• Confrontar
• Eludir
• No actuar
• Colaborar
• NEGOCIAR
Ejercicio de Negociación
Dinámica breve: los participantes leen
individualmente su rol y luego negocian
con su contraparte
NEGOCIACION DISTRIBUTIVA
• Estructura:
• Oferta
• Contraoferta
• Regateo
• Valor medio negociado
Anclajes
Riesgo de impasse
Focaliza en el valor monetario
¿COMO MIDE USTED EL ÉXITO EN LA
NEGOCIACION?
• Superar al
adversario
• Maximizar
ganancias
• Minimizar pérdidas
• Evitar o minimizar
el conflicto
• No perjudicar
innecesariamente
al adversario en
función de la
relación
?
NEGOCIAR EXITOSAMENTE ES
SATISFACER MI INTERES
No confundir “negociación efectiva o exitosa”
con determinado método de negociación,
estilo, actitud o personalidad del
negociador
¿En qué consiste un buen acuerdo?
Los Siete Elementos
MAL ACUERDO
1. INTERESES
No alcanzados.
2. ALTERNATIVAS
Mejores que el
acuerdo.
3. OPCIONES
Antieconómicas.
Sólo el valor
sobre la mesa.
BUEN ACUERDO
1. INTERESES
Satisfechos.
2. ALTERNATIVAS
Acuerdo mejor que su
MAAN
3. OPCIONES
La mejor (no podía ser
mejor para uno sin ser
peor para el otro).
4. LEGITIMACION
Haberse sentido
tratado injustamente.
5. COMUNICACION
Ineficaz
6. RELACION
Dañada
7. COMPROMISO
Valor sobre la mesa
Vago. No funcional.
4. LEGITIMACION
Por criterios objetivos.
5. COMUNICACION
Eficaz y eficiente
6. RELACION
Mejorada, optimizada
7. COMPROMISO
Durable, apto en su
implementación.
La preparación de
la Negociación
Los Siete Elementos
Trabajo en dos equipos que preparan sendos roles de un caso práctico para negociar luego individualmente
Revisión del caso negociado
Los Siete Elementos
Trabajo en plenario
Método de Negociación“COLABORATIVA” (Escuela de HARVARD)
P O S I C I O N E S
I N T E R E S E S
O P C I O N E S
C R I T E R I O S O B J E T I V O S
A L T E R N A T I V A S
M A A N
sin acuerdo P R O P U E S T A S
con acuerdo Mejor que el MAAN Recurrir al MAAN
Negociador efectivo
Partes
Objetivo
La relación personal
Forma de buscar
Partes en un problema
Resultado sensato
Separa las personas del
problema
Suave con las personas
duro con el problema
Forma
Actitud
Ultima Posición
Opciones
Costo/Precio
Explorando los intereses
Independiente de la
confianza
Evita tener una última posición
Genera ahora, decide después
Inventa opciones de beneficio
mutuo
Referencia
Voluntad
Presión
Criterios objetivos
(independientes de la
voluntad)
Lograr un acuerdo
sensato
Cede ante los
principios, nunca ante
las presiones
Los pasos de la Negociación
basada en Intereses
1. Concéntrese en los intereses detrás de las
posiciones
2. Amplíe sus opciones antes de decidir
3. Utilice estándares independientes de la
voluntad (criterios objetivos de referencia)
4. Elabore su propio MAAN e identifique el de
los otros
5. Formule propuestas
Concéntrese en los INTERESES
por detrás de las posiciones
Identifique los propios y los ajenos
Haga un listado
Explore su relación con las posiciones
adoptadas
Evalúe su influencia
Paso 1
INTERESES
Cuáles son nuestros intereses? Cuáles son los intereses de las otras partes?
Temores, deseos, preocupaciones,
esperanzas, necesidades que
subyacen a las posiciones.
Concentrarse en los intereses
Los intereses definen el problema
Tras las posiciones enfrentadas hay
intereses comunes y diferentes
además de los opuestos
Los intereses opuestos Son aquéllos en los que todo lo que se
lleva uno, lo pierde el otro y la única
manera de congeniar las aspiraciones de
ambos es partiendo las diferencias.
Los intereses comunes
Son aquéllos que ambos comparten y
coinciden en que son objetivos a alcanzar
frente al conflicto.
Los intereses diferentes
Son aquéllos que se apoyan en
previsiones, creencias, expectativas,
deseos o modos de encarar la realidad
que son propios de cada una de las partes
en un conflicto y que responden a su
personal y única vivencia de la realidad.
Los intereses más poderosos son
las necesidades humanas básicas
Bienestar Seguridad
Control Reconocimiento
Pertenencia
Control
Amplíe su abanico de OPCIONES
antes de decidir nada
Invente antes de juzgar
Multiplique la variedad de opciones
Explore los intereses diferentes
Considere el valor del tiempo en dinero
Paso 2
OPCIONES (dentro de la mesa)
1) vías o caminos de posibles
salidas al conflicto
2) de mutuo beneficio
3) que contemplen los intereses
prioritarios en juego
4) que planteen escenarios nuevos
OBSTACULOS A LA
INVENCION DE OPCIONES
1. Juicio prematuro.
2. Búsqueda de una respuesta única.
3. Supuesto de una torta de tamaño fijo.
4. Creencia de que la solución del problema
de ellos es “de ellos”.
Unidades de satisfacción de B
Unidades
de satisfacción
de A
Z
LA FRONTERA
DE PARETO
Paso 3: LEGITIMACION
¿Cómo se decide una cuestión?
Una vez que las partes han decidido QUE harán,
entonces tienen que decidir COMO lo harán
PODER
Dos caminos
LEGITIMACION
LEGITIMACION
Posibilidad de justificar actitudes o
procedimientos
Implica la utilización de
estándares independientes
de la voluntad de las partes.
Implica trabajar
constructivamente
con el otro.
RELACIONAL SUSTANCIAL
generan acuerdos arbitrarios
dañan la relación
sientan un mal precedente para
decidir la próxima cuestión
• acuerdos durables por su razonabilidad
• fortalecen la relación
Las negociaciones basadas en el poder :
...las basadas en la legitimación:
LEGITIMACION
¿Porqué usarla?
Los criterios objetivos pueden
ser usados para:
1. PERSUADIR a otros sobre
una respuesta apropiada
2. PROTEGERSE a sí mismos
de ser coercionados.
• Porque ninguna persona
quiere sentirse tratada
injustamente
• Porque muy pocos están
dispuestos a comportarse
injustamente.
¿Para qué ayuda utilizarla?
LEGITIMACION
SUSTANCIAL
Técnicas
1. Investigue durante la etapa de preparación
criterios aplicables que puedan persuadir a la
otra parte.
2. Pregunte por las razones que tiene la otra parte
para sostener su posición.
3. Ponga al otro en su lugar (¿cómo cree que
puedo justificar esta solución frente a mis
superiores?)
LEGITIMACION
SUSTANCIAL
1. Encuadre cada asunto buscando criterios
objetivos: no pregunte “qué está dispuesto
a hacer”, pregunte “qué debería hacerse”
y “por qué”.
2. Razone y esté abierto a reconocer la
legitimidad de otros argumentos.
3. No ceda ante las presiones, sólo ante los
principios.
USE LA LEGITIMACIÓN FIRME PERO FLEXIBLE
Utilice ESTANDARES independientes
(Criterios Objetivos de Referencia)
Vara de medición, independiente de la voluntad de
las partes, que sirve para evaluar opciones en el
conflicto.
Identifique Criterios Equitativos
Proponga Procedimientos Equitativos
Estándar
Valor de
mercado
Ejemplos de estándares utilizables
Ceda ante los principios, nunca ante las presiones
Precedente Tradición
Reciprocidad
Costos
Eficiencia Tratamiento
igualitario
Apreciación
científica
etc.
Elabore su propio MAAN
(MAAN: Mejor Alternativa
a un Acuerdo Negociado)
Paso 4
Explore sus alternativas fuera de la
negociación
Encuentre su MAAN
Identifique las fuentes de poder
Busque caminos para mejorar su MAAN
Identifique la MAAN de la otra parte
Detecte los puntos débiles del MAAN
del otro.
¿Con qué términos aún podría sobrevivir?
(Aquéllos apenas un poquito mejor que su MAAN)
Paso 5.
¿Cuáles son los términos a los que aspira?
(Apunte Alto)
¿Cuáles serían términos sensatos?
(Que contemplan bien sus intereses básicos)
PROPUESTAS
La dinámica del Conflicto
1. Identificación del problema con las personas
2. Posiciones rígidas y terminantes
3. Intereses confusos y genéricos
4. Sólo hay una opción, la propia
5. Sólo puede usarse un criterio: el propio
6. Sólo hay una alternativa: escalar
7. Sólo hay una propuesta definitiva
La dinámica de la Colaboración
1. Separar las personas del problema
2. Buscar por detrás de las posiciones
3. Identificar los intereses
4. Replantear los términos del conflicto
5. Generar opciones
6. Utilizar criterios objetivos
7. Explorar las alternativas al acuerdo (MAAN)
8. Formular propuestas tentativas
Método de Negociación“COLABORATIVA”
(Escuela de HARVARD)
P O S I C I O N E S
I N T E R E S E S
O P C I O N E S
C R I T E R I O S
O B J E T I V O S A L T E R N A T I V A S
M A A N
sin acuerdo
P R O P U E S T A S
con acuerdo Mejor que el MAAN Recurrir al MAAN
Separe las personas del problema
EMOCION
PERCEPCION
COMUNICACION
LEGITIMACION
RELACIONAL Técnicas
Inversión (Reversal Role)
Escucha Activo
Connotaciones Positivas
Reformulaciones
Reconocimiento
Promueva la COMUNICACIÓN en
dos sentidos:
escuche primero y muestre que ha
escuchado.
Utilice conscientemente la
comunicación analógica.
Los 10 mandamientos para
una buena escucha
1. ¡¡ Deje de hablar !!
2. Haga que su interlocutor se
sienta cómodo.
3. Muéstrele al individuo que usted
puede escuchar.
4. Evite las distracciones.
5. Muestre empatía.
6. Sea paciente.
7. No discuta ni critique.
8. Haga preguntas.
9. No pierda el control.
10. ¡¡ Deje de hablar !!
¡ Este es el primer y ultimo mandamiento
porque todos los demás dependen de él !!!.
Destrezas comunicacionales
para la persuasión
Escuche activamente Formule preguntas abiertas y facilitadoras Pida opinión y consejo Póngase en el lugar del cliente
PREGUNTAS
QUE CIERRAN QUE ABREN
ACASO?
NO ES?
PUEDE?
NO PUEDE?
LE PARECE?
CÓMO?
QUÉ?
QUIÉN?
CUÁL?
POR QUÉ?
POR QUÉ NO?
PARA QUÉ?
Barreras a la Cooperación
Su
REACCION Las EMOCIONES
de ellos
La POSTURA
de ellos
La INSATISFACCION
de ellos
El
PODER
de ellos
Reacciones Standard
Responder
en forma amable:
luego
Atacar
Rendirse
Cortar la negociación
Atravesando la Negociación
NO REACCIONE:: salga al balcón
NO DISCUTA: párese del lado de ellos
NO RECHACE: reformule
NO PRESIONE: extiéndales un puente dorado
NO ESCALE: utilice el poder para enseñar
acerca del proceso
1. Salga al Balcón
Contenga su reacción natural Determine cuál es el juego de ellos Gane tiempo para pensar
No tome una decisión importante en la mesa de negociaciones
Mantenga su atención en el resultado final
ESCUCHE activamente
RECONOZCA el punto en cuestión
y la persona
ACEPTE cada vez que pueda
no diga PERO... diga SI, Y...
2. Póngase del lado de ellos
Plantee preguntas cuyas respuestas representen posibles soluciones
Pregunte: “¿por qué?” y “¿por qué no?”
Pregunte: “¿y si...?”
Pregunte: “¿qué hace que eso sea justo?”
Emplee el poder del silencio
Pídale su consejo
3. No rechace: redefina
Satisfaga los intereses no atendidos.
Involucre a los otros desde el inicio.
Haga que ellos se sientan ganadores.
Vaya despacio, para poder ir deprisa.
4. Constrúyales un Puente de Oro
No presione ni amenace.
Desarrolle su MAAN.
Neutralice el ataque de ellos.
Mantenga abierto el Puente de Oro.
5. Utilice su poder para enseñar
acerca del proceso
GUIA para la PREPARACION
de la NEGOCIACION
Chequeo previo de
Los Siete Elementos
1. INTERESES
Detecte los intereses por detrás
de las “posiciones”.
Cuáles son los suyos?
Cuáles son los de ellos?
Hay alguna otra parte que considerar?
Cuáles son los intereses comunes,
diferentes y opuestos?
2. ALTERNATIVAS
Cuál es su MAAN?
Considere el de ellos.
Puede mejorar el suyo?
Puede empeorar el de ellos?
3. OPCIONES
¿Cuáles podrían ser salidas
creativas que satisfagan los
intereses de ambas partes?
Genere opciones: separe
“inventar” de “decidir”
Ofrezca un propuesta, no un
problema.
4. CRITERIOS - LEGITIMACION
¿Qué estándares pueden sugerir: el
derecho, la costumbre, el mercado, la
ciencia, etc.?
¿Cómo podrían ellos justificar un
acuerdo determinado?
Esté abierto a ser persuadido y
podrá persuadir.
5. COMPROMISO
¿Cuál es nuestra autoridad
para decidir?
¿Cuál es la de ellos?
¿Cómo podrían verse algunas
propuestas?
Invente propuestas hipotéticas o
tentativas.
Trabaje con la relación y sepárela del
problema.
Sea suave con las personas, firme con
el problema.
¿Qué clase de relación le gustaría tener?
¿En qué aspectos podría ser
“incondicionalmente constructivo”?
6. RELACION - LEGITIMACION
7. COMUNICACION
¿Qué quiere aprender de ellos?
¿Cómo se puede mejorar su modo de
“escuchar” ?
¿Qué mensaje quisiera dejar en sus
mentes?
¿Cuál es su estrategia en el
procedimiento?
¿Qué podría decir para empezar?
Oscar Rodríguez Robledo
rorobledo@
acuerdonegociado.com.ar
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