NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN

ESTILOS DE NEGOCIACIÓNEvadir .Competir .Ceder .Convenir .Colaborar

ESTILOS DE COMPORTAMIENTOAgredir {subestimar, ignorar}

Evadir {cambiar de tema, posponer}Ceder

InformarAbrirUnir

NEGOCIACIÓN COLABORATIVAConceptos y elementos útiles

POSICIÓN {qué - lo que se pretende}

INTERES {porque o para que - son las

necesidades , preocupaciones o temores}

Los intereses se clasifican en [comunes - diferentes - opuestos]

OPCIONES [Cómo - son todas las acciones

o actividades que pueden satisfacer los intereses]

CRITERIOS OBJETIVOSEstos criterios permiten valorar la

calidad de las opciones.Son independientes de la

voluntad de las partes.Leyes, jurisprudencia.

CRITERIOS OBJETIVOSCostumbre.

Ciencias [medicina - ingeniería, arquitectura - física - química

- contable, etc.] Valor de mercado.

CRITERIOS SUBJETIVOSSon las diferentes alternativas que

cada individuo tiene para resolver el problema sin tener en cuenta a otro y

fuera de la situación planteada.

CRITERIOS SUBJETIVOSSe las debe evaluar y la mejor de

ellas se llama M.A.A.N. (mejor alternativa

al acuerdo negociado).

CRITERIOS SUBJETIVOSEl M.A.A.N, dentro de la negociación,

permite evaluar la calidad de las opciones propuestas.

LAS AUDIENCIAS DE CONCILIACIÓN

INTRAPROCESALESPropósitos de la audiencia

El manejo de los tiempos y agenda.Los arreglos previos a la audiencia.

Forma y tiempo de la convocatoriaLugar donde se desarrolla la

audienciaPreparación previa del temarioSujetos a quienes se convocaParticipación de los abogados

Aspectos derivados de la presencia de los justiciables

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