Negociación estratégica sesión 3

Negociación estratégicaRafael Arango

Contenido

• Conceptos de negociación.

• Escuelas de negociación.

• Modelos de relación entre proveedores y retailers.

• La cooperación por el valor del shopper.

• Del poder a la colaboración.

• Del descuento a la rentabilidad.

• El poder de las marcas en la negociación.

Evolución relación

cliente - proveedor

Trueque

Cadena de suministro

Básica

Cadena de Abastecimient

o Integrada

Redes de Valor

Tran

sacc

ion

alC

ola

bo

rati

va

Nivel Tecnológico

Básico Medio

Alto

Nivel de Relación

Avanzado

Evolución de la Relación de Clientes y Proveedores

GenteCONOCIMIENTOS + HABILIDADES

Redes de Valor

Principios de la colaboración

Ninguno de los socios tiene todo el conocimiento

Acceso y Comunicación multifuncional

Intercambio de información

Enfoque común: Crecer el mercado

Liderazgo

Objetivos, estrategias, tácticas y

mediciones acordadas en conjunto

Fortalecimiento de relaciones de confianza

Fuente: Integrando Cadenas Colaborativas SCM -Pedro Blanco

¿Qué es la negociación?

“La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos,

acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas, procuran

obtener resultados que sirvan a sus intereses". Wikipedia

“Negociar es el proceso por el cual dos o más partes con un problema en común,

mediante técnicas de comunicación interpersonal, buscan obtener un resultado

acorde con sus objetivos, necesidades o aspiraciones” ADEN Business School

¿Para qué negociar?

Capturar Valor

Crear Valor

Reclamar Valor

Fuente: TANDEM Consultingwww.tandemadr.com

¿Cuándo negociamos?

• “Cuando percibimos que negociar nos trae más beneficios que no negociar: cuando lo que nos ofrecen en la mesa de negociación

nos parece más atractivo que lo que creemos que podemos obtener por fuera de ella”

Fuente: TANDEM Consultingwww.tandemadr.com

¿Cuáles son las posibilidades frente a un conflicto?

• Evadir.

• Ceder.

• Imponer o confrontar.

• Negociar.

Fuente: TANDEM Consultingwww.tandemadr.com

¿Quién tiene más poder en la negociación?

• “Quien menos depende de la negociación para obtener lo que necesita”.

• “Quien tiene la mayor alternativa (Maan y Paan).”

Fuente: TANDEM Consultingwww.tandemadr.com

Paradigmas clásicos

1. Los buenos negociadores son innatos.

2. La experiencia es una gran profesora.

3. Los buenos negociadores se basan en su intuición.

4. Los buenos negociadores son arriesgados.

Fuente: TANDEM Consultingwww.tandemadr.com

Crear valor Vs. Reclamar valor

• Crear Valor Resultado: Gana/Gana.

Integrativa: Basada en intereses.

Objetivo: Beneficios mutuos + beneficios individuales.

Múltiples asuntos.

La relación de largo plazo es importante.

• Reclamar Valor Resultado: Gana/Pierde.

Distributiva: Basada en posiciones, derechos y poder.

Objetivo: Beneficios individuales.

Un solo asunto.

No importa la relación a largo plazo.

Fuente: TANDEM Consultingwww.tandemadr.com

Reclamar Valor• Preparación: Determine su Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado

(MAAN).

Determine su punto de resistencia.

Defina su meta (trate de estimar el punto de resistencia de su contraparte); sea realista, no optimista.

Utilice criterios objetivos y estándares justos para definir su meta.

Diseñe su oferta inicial.

Fuente: TANDEM Consultingwww.tandemadr.com

Esquema de regateoZona de regateo Negociación / Valor = 34

Rango de negociación

Ancla 1 Ancla 2

Punto de resistencia 1 Punto de resistencia 2

6 15 35 40

Fuente: TANDEM Consultingwww.tandemadr.com

Reclamar Valor

• Estrategia de negociación:

Estrategia de regateo:

Ancle la negociación, abra primero, (deje que el otro lo haga si usted está mal informado).

Apertura agresiva, pero sensata.

Si vende abra alto;

Si compra abra bajo.

Haga concesiones pidiendo reciprocidad.

Use el tamaño de la concesión para indicar que está llegando a su punto de resistencia.

• Estrategia de negociación: En caso de que su contraparte abra primero y su primera oferta no

sea conveniente, re-ancle la negociación:

• Ignore su oferta inicial, y ancle mas adelante en la negociación.

• Haga una contraoferta recíproca.

• Utilice criterios objetivos para mostrarle a su contraparte que su oferta no es “legítima”.

Trate de inferir el punto de resistencia de su contraparte.

Recuerde que las personas tienden a partir diferencias: no caiga en esa trampa.

No revele su punto de resistencia; su alternativa; ni su urgencia.

Reclamar Valor

Modelos de negociación

Modelo competitivoMis amenazas

(Mi poder)

Mi justificación(Mis derechos)

Mi posición(Mi solución preferida)

Su posición(Su solución preferida)

Su justificación(Sus derechos)

Sus amenazas(Su poder)

Modelo Colaborativo

Mis intereses u objetivos

Mi posición(Mi solución preferida)

Su posición(Su solución preferida)

Sus intereses u objetivos

Redefinir el problema= ¿Cómo hacer para

satisfacer sus intereses y a la vez satisfacer los míos?

Propuestas de beneficio mutuo = Opciones

Modelo de negociación Harvard

7 elementos de la Negociación Harvard

1.Alternativas2.Intereses y posiciones3.Opciones4.Criterios5.Relación6.Comunicación7.Compromisos

7Elementos

“No”

“Si”

Relación

Alternativas

Intereses

Opciones

Legitimidad

Comunicación

Compromisos

Alternativas ¿Que puedo hacer para satisfacer mis intereses si esta negociación no sale

adelante?.

Vía alterna – fuera de la mesa de Negociación

Dan poder en el proceso de negociación.

BATNA: La Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado.

La preparación contempla el desarrollo de BATNAS eficaces

Tener en cuenta el BATNA de la contraparte... y la manera de hacerla menos atractiva para él

Intereses y posiciones

Posiciones

Intereses

Identificar intereses y necesidades

• Intereses: Inquietudes, necesidades, deseos o temores subyacentes a las posiciones del negociador.

• Centrarse en los intereses, no en las posiciones, permite a los negociadores idear soluciones creativas.

• Desentrañar los intereses: el poder del “¿Por qué?

Identificar intereses y necesidades

Buscar e identificar cuidadosamente los interesesque subyacen a las exigencias y posiciones

• Clarifique múltiples intereses:

– Los propios: ¿Qué le preocupa a usted?– Los ajenos: Si usted estuviera en su lugar, ¿qué

le preocuparía o inquietaría?– Otros: ¿Cuáles son las preocupaciones de otras

personas que pueden verse afectadas en formasignificativa?

Opciones La diversidad—de perspectivas, recursos o intereses —

genera la oportunidad de crear valor. Los negociadoreseficaces utilizan las diferencias para generar opciones quemaximicen los resultados.

Las opciones creativas se basan en diferentes valoracionesdel riesgo, de la oportunidad, de las percepciones y del valormarginal de los puntos.

Son las “posibles soluciones negociadas” en cada asuntodiscutido en la mesa.

Realizar lista de las posibles soluciones, analizarlas yseleccionar aquella o aquellas que sean favorables paraambas partes.

Criterios• Criterios objetivos son referentes que ayudan a

sustentar las aspiraciones en la negociación

• Son referentes aceptables, válidos o indiscutibles para la contraparte

• Son argumentos fácilmente sustentables que vuelven realistas, legítimas y justificables las posiciones.

• Ejemplos: Vendiendo un carro, un criterio objetivo para establecer el precio es la Revista Motor. Vendiendo casa, el avalúo ayuda a determinar el precio.

Criterios• ¿Qué criterios podemos usar para persuadir a

ambas partes de que ninguno se aprovechara delotro?

• Autoprotección: Los resultados son justos cuandose miden siguiendo un estándar externo.

• Persuasión: Pedir a la contraparte que haga lo quees legítimo y correcto.

• Desarrollar y evaluar el rango de ecuanimidad, pormedio de diversos estándares.

Comunicación

• Prepárese para escuchareficazmente o sólo oirá lo quequiere escuchar en función de suspropias inclinaciones -- y no lo quelo que la contraparte pretende

comunicar.

• Prepárese para transmitir mensajeseficazmente, pensando en lainterpretación que podría dar lacontraparte a sus expresiones enfunción del filtro de sus sesgospropios.

Comunicación

• La comunicación es importante desde el tono de voz y del lenguaje corporal.

• Impacto: 70% el lenguaje corporal, 20% el tono de voz y apenas el 10% el contenido.

• Técnicas básicas para mejorar la comunicación: escucha activa, preguntas abiertas y parafraseo.

Indagar - PreguntarPreguntar nos permite identificar: posiciones, intereses, emociones, supuestos,

Claves para elaborar preguntas eficaces: Preguntas abiertas Enfocadas en una sola área de interés Evite respuestas bipolares que restringen la respuesta (¿Eso lo hace sentir incómodo o molesto?) Evite dirigir la respuesta (¿Esta molesto porque ella no contestó?) Evite incluir consejos (¿Ha discutido el problema con él?) Es concisa para no interrumpir el flujo de la conversación. (¿Cómo funcionaría eso?) No tiene que estar construida necesariamente en forma de pregunta. (Cuénteme más) Evite utilizar “por que”

Lenguaje Corporal

Significado de los gestos

Acto Refleja

Acariciarse el mentón Toma de decisiones

Entrelazar los dedos Aburrimiento

Frotarse las manos Impaciencia

Golpear ligeramente los dedos Impaciencia

Sentarse con las manos detrás de la cabeza Seguridad en sí mismo y superioridad

Significado de los gestos

Acto Refleja

Jugar con el cabello Falta de confianza e inseguridad

La cabeza descansando sobre las manos o mirando al piso

Aburrimiento

Inclinar la cabeza Interés

Palma de la mano abierto Sinceridad

Frotarse un ojo Duda

Cruzar las piernas y balancear el pie Aburrimiento

Tocarse la nariz Mentir, duda o rechazar algo

Los movimientos delatan… Sentimientos, percepciones acerca de la persona o la

situación

Ejercicio Individual:

Observar las siguientes imágenes y escribir brevemente qué es lo primero que observaron en cada una.

Las percepciones

Madre con su hijo

¿¿¿Relación???

Familia Madre, Padre, Hijo!!!

¿Cómo percibimos?

El reto es lograr identificar el mismo problema…. O situación

para darle solución

Empatía: ponerse en el lugar del otro para entender su posición,

comunicación asertiva

Tipos de negociaciónLa negociación distributiva -

(Por Posiciones)

• Se considera que hay un pastel

que compartir

• El más fuerte quiere aplastar al

otro

• Negociación sobre posiciones

• Basada sobre opiniones

• Poca transparencia sobre los

datos

= Perder / Ganar o

Perder / Perder

La negociación integrativa –

(Por Intereses)

• Se considera que no esta

hecho el pastel.

• Identificación de los intereses

comunes

• Se buscan soluciones

• Se basa sobre hechos

• Los resultados se miden en

común

= Ganar / Ganar

Tipos de negociación

Distributiva, Posicional, Competitiva:

Torta Fija Gana / Pierde Fijar Posiciones Regateo Resolución poco eficiente No relación de largo plazo

Los 6 poderes del cliente

Las 6 expresiones de poder del cliente

1. El poder de participación

2. El poder de elección

3. El poder de la información

4. El poder de influencia

5. El poder del tiempo

6. El poder sancionador

El poder de participaciónDepende de la parte que representan las compras del clienteen mi cifra total de ventas y en su estructura de costos:

Fuerte

(sin propensiónobjetiva a hacerlo)

Fuerte

(con propensión)

Débil

Débil

(con propensiónobjetiva a hacerlo)

pequeño alto

bajo

alto

Importancia relativa

Importancia relativa

El poder de elección

El poder será fuerte si puede adquirirfácilmente un producto o servicio equivalente:

si son productos indiferenciados

si hay “barreras de salida” en un mercado competitivo

si puede producirlo él mismo

Este poder sólo es efectivo si los costos decambio son débiles.

El poder de la información

Dispone de información completa sobre productos omercado:

costos de materia prima del proveedor

costos de transformación del proveedor

precios de mercado

puntos fuerte y débiles de cada proveedor

situación financiera ...

El poder de la influencia

Algunos clientes tienen el poder de influir en su sector, o frente a clientes finales.

El poder del tiempo

si el cliente dispone de tiempo para estudiar todas las posibilidades, romper la negociación, buscar

nuevas soluciones...

El poder sancionador

La sanción puede ser positiva o negativa.

Negociación

P.M.F.

P.M.F.ZOPA o PLANO

DENEGOCIACIÓN

(Punto másFavorable)

(Punto másFavorable)

Punto

Límite

Punto

Límite

Negociación

P.M.F.

P.M.F.NO EXISTE

PLANODE

NEGOCIACIÓN

(Punto másFavorable)

(Punto másFavorable)

Punto

Límite

Punto Límite

BATNA

Negociación

P.M.F.

P.M.F.

PLANODE

NEGOCIACIÓN

(Punto másFavorable)

(Punto másFavorable)

PLANODENEGOCIACIÓNPLUS

Punto

Límite

Punto

Límite

Negociación

P.M.F.

P.M.F.

PLANODE

NEGOCIACIÓN

(Punto másFavorable)

(Punto másFavorable)

PLANODE

NEGOCIACIÓNPLUS

Punto

Límite

Punto

Límite

Asunto: CarteraPosición: 35 díasInterés: Mejorar Flujo de Caja /Mejorar

PalancaOpciones: Son muchas (incluye mi meta y

mi punto de resistencia) son exploratoriasMeta: 30 díasPunto de resistencia: 35 díasPropuestas: Si me las aceptan debo

respetarlas Alternativas: Si no logro negociar qué debo

hacer

Distinciones - Ejemplos

Marco de entendimiento

Identificar Posiciones

Identificar

Intereses

Identificar Asuntos

Priorizarlos

Generar Opciones

Identificar PAAN

Identificar MAAN

Identificar

Legitimidad

Identificar Poder

Priorización de asuntosPreferencias iguales: (queremos lo mismo)

•Compatibles ++ /+- / -+•Solución Gana/Gana

Preferencia opuestas:•Distributivos ++ (igualmente importantes)•Solución Gana/Pierde•Integrativos +- (muy importantes para ellos de baja

importancia para mi)•Integrativos -+(muy importante para mí de baja importancia para ellos)•Solución Gana/Gana (Intercambio)

Capacidad de negociación con base en interés

Incrementar asuntos compatiblesIncrementar asuntos integrativos

+- Con estos compro-+ Con estos hago cambios

Disminuir asuntos distributivos me quita capacidad de negociación).

Capacidad de negociación con base en poder

Analizar mis alternativasCómo las puedo mejorar? (Realidad – Percepción)Cómo evitar dañarlas?Ventajas y desventajas de mis alternativas

Analizar sus alternativasCómo las puedo desmejorar? (Realidad. Percepción)Ventajas y desventajas de sus alternativas

Capacidad de negociacióncon base en derecho

Construir argumentos de legitimidad. (Equidad)

-Identifico qué argumentos me convienen o son atractivos para mí y cómo se los vuelvo atractivos a ellos.

-Demerito los criterios de mi contraparte

Vender - Negociar

Equilibrar balanza de poderComprador

Objeción

Técnicas de Ventas

Presión Cursores de

Poder

Concesión

Técnicas de Negociación

Salirse de la presión volviendo a objeción o a concesión

Método ABC = Absorber, Balance ( equilibrio), Continuar en modo normal, vender, negociar

Entendimiento del Lobbyingen negociación

Quién influencia al comprador?

Como están las relaciones entre ellos?

Las 4 etapas de “El Lobbying”1. Reconstruir el organigrama del cliente

2. Desarrollar un trabajo relacional

3. Identificar el “Grid” (Peso de la decisión vs posición frente

a nosotros)

4. Dar objetivos de lobbying para:

• Preparar el terreno de la negociación

• Identificar si hay una zona de acuerdo posible (ZOPA)

• Buscar otra alternativa a la negociación (BATNA) si no

hay (ZOPA)

Mi red de relaciones es mi valor agregado

Preguntas antes deuna negociación

1. Pensar: “Si no teme a la guerra, puede negociar; si quiere negociar, tiene que estar dispuesto a hacer la guerra” – Chou-En-Lai

2. Qué objetivo estoy buscando?

3. Hay otra solución (que la negociación) que saldría más barata, más segura, o mas eficiente?

4. Tengo bastante información sobre el “terreno” de la negociación?

5. Tengo un terreno preparado gracias a un lobbying eficaz de mis equipos?

6. Si la negociación es la vía más favorable, Cuales son los limites de mi ZOPA (Zona de oportunidad para un acuerdo)

7. Evaluar muy bien cual es mi alternativa en caso de no llegar a un acuerdo. Cuál es mi BATNA.

Preparación de la entrevista de negociación

Regateo:Una sola variable que negociarCompetitivoGanar/PerderSuma CeroDistribuye beneficiosA corto Plazo

Negociación:Muchas variables que negociarDe cooperaciónGanar/ganarMás para todosAumentar el valorA largo plazo

Distinciones para la preparación

Objetivo: Qué quiero lograr?

Meta: Debe ser realista, con base en criterios objetivos.

Es cuantificable ($, %).

Punto Límite/resistencia: Hasta dónde puedo llegar.

Nunca se debe ceder el punto límite.

Ancla: Primera Oferta

Rangos: Punto de partida (Ancla) – Punto Resistencia

Zopa: Zona de posible acuerdo

Alternativa: Vía alterna – posibilidad de retirarme

Opciones: Posibilidades de llegar acuerdo - Caminos

Check list - Negociación

Concesión/Con

trapartida

Concesión Costo Contrapartida Valor

Fácil

Dificil

Imposible – No

Negocialble

Plantilla negociación

HOJA PREPARACION DE NEGOCIACION

INTERESES OPCIONES CRITERIOS - LEGITIMIDAD

N.1: NOEL PR N.2: CLIENTE PR

ALTERNATIVAS COMENTARIOSFecha:

Negociador 1:

Negociador 2:

Asunto:

Tácticas de negociación

Tácticas de negociación

1. Táctica del Pivote (Amargar):

• Presentar demandas secundarias de manera exigente.

• Prepararse para el rechazo.

• Simular abandono si al menos no nos conceden otra concesión.

2. Táctica del Salami:

• Aislar la negociación punto por punto.

• Pedir pequeñas condiciones y desbaratar la estrategia global del vendedor a cambio de un coste reducido.

3. Táctica de Balance:

• Pedir al vendedor que exponga sus intenciones.

• Traducir a valor: beneficios para el proveedor y coste para nosotros.

• Pedir condiciones mejores.

4. Táctica de la División:

• Mantener negociaciones separadas con dos interlocutores distintos.

• Buscar diferencias en los argumentos.

• Mostrarse ofendido y pedir concesiones.

Tácticas de negociación

5. Táctica del Espejismo (Moneda Falsa):

• Hacer que el vendedor puje por algo que cree importante para nosotros.

• Hacer la concesión mostrando el “esfuerzo” que supone para nosotros.

• Presentar peticiones importantes.

6. Tácticas Agresivas:

• Interrumpir.

• Prolongar la espera.

• Recibir llamadas en el despacho.

• No escuchar.

• Lo toma o lo deja.

7. Táctica el Bueno y el Malo:

• Un negociador es desagradable, obstinado y duro.

• El otro es el opuesto y se avergüenza de su compañero.

Tácticas de negociación

Cómo manejar las tácticas

Ignorarlas…

Enfrentarlas…

Contraatacar…

Desviarse del tema…

ó

Negociar el proceso de negociación en sí mismo

Un buen acuerdo negociado

Un buen resultado es aquel en que logramos un convenio que

Es mejor que nuestra MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).

Los intereses quedan satisfechos: los nuestros bien y los de ellos bien o aceptablemente bien.

La solución es la mejor de las opciones.

Es legítimo, ninguna parte se ha aprovechado de la otra.

Incluye compromisos que son planificados, lógicos y operacionales.

El proceso es eficiente, hay comunicación efectiva.

Ayuda a establecer la relación que deseamos.