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1
Para que exista negociación deben haber:
•Dos o más sujetos con diferentes posiciones.
•La necesidad de eliminar diferencias.
•Un interés por parte de los afectados en tratar de alcanzar un
acuerdo.
•Respecto por la otra parte.
_________________________________________________
•Si hubiera coincidencia no haría falta negociar.
•Si no existiese voluntad de entendimiento no habría
negociación.
•No se debe considerar a la otra parte como enemiga.
2
Cuando se negocia, uno no se enfrenta con personas sino que
se enfrenta con problemas.
Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de
todos.
Frecuentemente no se respetan esas reglas
fundamentales y la negociación se convierte en
una lucha encarnizada en la que cada parte
trata de imponer su voluntad, buscando el
máximo beneficio a costa del oponente.
3
Cuando el acuerdo es considerado como algo propio y no como
una solución que ha venido impuesta es más probable que se
respete y se cumpla.
En caso contrario, es decir que se haya impuesto
y que no sea considerado como algo propio, existe
la probabilidad de incumplimiento y que las
relaciones futuras no sean muy buenas, existiendo
actitudes de desconfianza y de lucha encarnizada.
4
DEFICIÓN DE NEGOCIACIÓN
RELACIÓN
ACUERDO
NECESIDAD/INTERÉS
NECESIDAD/INTERES
5
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
•SEGÚN EL MODO:
-Explicita.
-Tácita.
•SEGÚN LA INTERACCIÓN:
-Distributiva o competitiva: PERDIDAS- GANANCIAS.
- Integrativa o cooperativa: GANANCIAS-GANANCIAS.
-Mixta.
•SEGÚN LOS NIVELES DE ANÁLISIS:
-Interpersonal.
-Intergrupal.
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•SEGÚN LAS PARTES IMPLICADAS:
-Bilateral.
-Multilateral.
•SEGÚN LA COMPOSICIÓN:
-Directa.
-A través de representantes.
•SEGÚN EL ÁMBITO:
-Diplomático.
-Comercial.
-Social.
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CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR(1)
•Le gusta negociar. No le asusta. Desafío. Se siente cómodo
•Entusiasta. Ilusión. Energía en tratar un buen acuerdo.
•Gran comunicador. Presenta con claridad su oferta. Capta la
atención de la otra parte.
•Persuasivo. Sabe convencer.
•Observador. Estudia a la otra parte. Le presenta argumentos que
le pueda interesar a la otra parte.
•Psicólogo.Capta las intenciones del interlocutor.
•Sociable.
•Respetuoso. Empático.
•Honesto. Sin engaños. Cumple lo acordado.
8
•Profesional. Capacitada. Gran formación. Preparación. No
deja nada al azar.
-Detestas la improvisación, la falta de rigor y
seriedad.
-Meticuloso. Ensaya, recaba información, Define sus
estrategias, objetivos.
•Firme, sólido. Ideas claras. Sabe hasta donde. Es firme de
ideas pero suave en las formas.
•Autoconfianza. Seguro de su posición. No intimidado.
calma.
•Ágil. Capta los puntos del acuerdo y desacuerdo. Reacciona.
Adopta decisiones. Ajusta la nueva posición.
CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR(2)
9
•Resolutivo. Busca resultados. Sabe cuales son sus objetivos y se
dirige hacía ellos.
•Acepta el riesgo. No imprudente.
•Paciente. Saber esperar. Existe un ritmo.
•Creativo. Encuentra la manera de superar los obstáculos.
ESTAS APTITUDES SE PUEDEN APRENDER.
BIEN EXISTEN PERSONAS CON FACILIDAD INNATA
PARA LA NEGOCIACIÓN.
CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR(3)
10
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
•Negociación inmediata. Busca llegar con rapidez a un acuerdo.
No se establece relaciones personales.
•Negociación progresiva. Aproximación gradual y juega un
papel importante la relación personal con el interlocutor. Se crea
atmósfera de confianza.
NEGOCIACIÓN PUNTUAL
RELACIONES DURADERAS
11
NO SE PUEDE TRATAR DE UTILIZAR
SIEMPRE EL MISMO ESQUEMA DE
NEGOCIACIÓN.
NO HAY DOS CLIENTES IGUALES Y
CADA UNO DE ELLOS EXIGE UN TRATO
DETERMINADO
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TIPOS DE NEGOCIADORES
•Negociador enfocado en los resultados.
•Negociador enfocado en las personas.
INTIMIDACIÓN
PRESIÓN
NO INTERÉS
POR EL OPONENTE
EN POSESIÓN DE
LA VERDAD
EFECTIVO EN
NEG. PUNTUAL
IMP. RELACIÓN
PERSONAL
NO ENFRENTAMIENTO
JUEGO LIMPIO
COLABORATIVO
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NINGUNO DE ESTOS EXTREMOS
RESULTA ADECUADO:
1º GENERA UN CLIMA QUE ROMPE LA
NEGOCIACIÓN.
2º EXCESIVA BONDAD
APROVECHÁNDOSE EL OPONENTE.
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ESTRATEGIA
TÁCTICA
Manera de conducir la negociación con el fin de alcanzar los objetivos
línea de actuación/orientación
Acciones particulares
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ELECCIÓN DE LA ESTRATEGÍA:
•Interés por los resultados propios y del otro.
•Viabilidad.
•Costes.
•Contexto:
- Cantidad de recursos disponibles.
- El grado de presión externa.
- Dependencia de las partes.
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•Concesiones mínimas: Si se tienen éxito no se debe
hacer ninguna concesión. Solo realizarlas cuando el
oponente no hace ninguna para que se estimule
conductas iguales.
•Moderadamente dura: Se realizan concesiones de
carácter menor con una frecuencia moderada, y se
acompañan de una invitación a la reciprocidad.
•Reducción de tensión: Concesiones unilaterales y
anunciadas. Se reduce la tensión y se estimula la
reciprocidad.
TÁCTICAS
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•Amenazas: Se comunica el intento de realizar daño en caso de
no acertar las condiciones. Creíble para que sea efectiva. Generan
resentimiento.
•Posiciones irrevocables: Firmeza. Se rompe la negociación si no
es aceptada la proposición.
•Comportamientos agresivos: Hostilidad, violencia. Con esta
táctica se rompen las negociaciones.
TÁCTICAS
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TÁCTICAS DE PRESIÓN QUE PUEDEN
DETERIORAR GRAVEMENTE LA
RELACIÓN PERSONAL:
•Desgaste. Agotar a la otra parte hasta que ceda.
•Ataque. Intimidar.
•Ultimátum. Presionarle a tomar una decisión sin tiempo.
•Exigencias crecientes. Insuficiente. Nuevas peticiones.
•Autoridad superior.
•Hombre bueno, hombre malo
•Lugar de negociación
•Tiempo
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Estas tácticas engañosas hay que evitarlas. Pueden ser
beneficiosas en un momento dado pero a la larga uno
termina con una imagen de negociador deshonesto, falso y
poco fiable.
SI SE EMPLEAN TIENEN QUE SER DE FORMA
DISCRETA, TRATANDO QUE LA OTRA PARTE NO
LAS PERCIBA.
SI UNO ES DESCUBIERTO EL DETERIORO DE LAS
RELACIONES LO TENEMOS GARANTIZADO.
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COMUNICACIÓN
La causa principal de los fallos de comunicación reside
generalmente en que no sabemos escuchar.
NO ES INFRECUENTE QUE SE DISCUTA SIN SABER LA
POSICIÓN DE LA OTRA PARTE.
Estamos más preocupados en lo que queremos decir que en
oír lo que nos dicen.
La tensión que genera la negociación, el miedo a perder las
posiciones, nos lleva a adoptar una actitud defensiva.
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ESCUCHA ACTIVA
•Concentrarnos en lo que nos está diciendo el interlocutor, y
no estar pensando en lo que uno va a responder.
•Cuando el interlocutor ha puesto una idea importante
conviene repetir sus palabras para asegurarnos de haberlo
entendido.
Conseguiremos que la otra persona perciba que le
prestamos atención, mejorando el ambiente de negociación.
•Preguntar. Un buen negociador se distingue porque sabe
preguntar.
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LENGUAJE
•SENCILLO Y CLARO. Evitar tecnicismos.
•NO VERBAL
- Nos evita la mirada.
-Su voz cambia.
-Gesto: tenso, relajado.
-Postura.
-Movimientos.
•Idioma.
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ASERTIVIDAD
Decir no a veces resulta difícil.
A VECES ES MEJOR ASENTIR, AÚN NO ESTANDO DE
ACUERDO, CON OBJETO DE EVITAR UN CONFLICTO.
¿De que dependerá?
La ASERTIVIDAD es decir NO de manera natural, sin
brusquedades.
UNA BUENA NEGOCIACIÓN DEPENDE DE SABER
COMUNICAR CLARAMENTE LOS QUE UNO PIENSA.
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LUGAR DE LA NEGOCIACIÓN
EN NUESTRAS
OFICINAS
EN SUS
OFICINAS
TERRENO
NEUTRAL
SALA DE REUNIÓN
•Buena luz y temperatura agradable.
•Acústica.
•Amplitud suficiente.
•Colocación.
•Materia de apoyo
Ventajas Desventajas
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MOMENTO DE INICIAR LA NEGOCIACIÓN
•Elegir el momento más oportuno para hacerlo.
•Planificar el momento de inicio y el tiempo que nos llevará acordar
un acuerdo beneficioso. EVITAR LAS PRISAS.
En caso de tener que negociar con prisas habrá que tratar que la otra
parte no perciba nuestra urgencia, ya que se nos pueden aprovechar de
la situación.
•Respetar el ritmo de la negociación de la otra parte.
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FASES DE LA NEGOCIACIÓN
PREPARACIÓN
DESARROLLO
CIERRE
COOPERATIVA
ANTAGÓNICA
PRESENTACIÓN
ALTERNATIVAS
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Realizar trabajo de investigación:
1. Conocer la propia oferta.¿Satisfacerá las necesidades
de la otra parte?
2. Determinar los objetivos que se quieren alcanzar,
junto con las posibles alternativas.
3. Contactar dentro de la empresa con las áreas
involucradas.
4. Informarse sobre la parte: Quién es, qué hace, cuales
son sus fortalezas y debilidades, sus objetivos,sus
estrategias,...
Una buena
preparaciónSabe moverse
Adaptarse
Aumenta la confianza
Determina el éxito
PREPARACIÓN
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La empresa A negocia con otra B, la comercialización de
sus productos a través de la cadena de tiendas de ámbito
nacional que ésta posee.
En caso de no llegarse a ningún acuerdo la mejor opción de
A será tratar de vender sus productos por catálogo(mala
experiencia en años anteriores), mientras que la mejor
opción de B será contactar con otra empresa juguetera(son
numerosas y todas ellas están deseando trabajar con ella)
En este caso esta claro que si no hay acuerdo, la opción
alternativa de B es sustancialmente más atractiva que la de
A, por lo que B negociará desde una posición de fuerza.
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PREPARACIÓN
Definir el resultado que se pretende alcanzar.
AMBICIOSO.
Mx/mn
Determinar rango de resultados:
•Optimo. El mejor.
•Aceptable. Por debajo del óptimo pero suficientemente bueno
para cerrar un acuerdo.
•Mínimo. Marcar el mínimo aceptable, por debajo del cual no
interesa cerrar ningún acuerdo.
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PREPARACIÓN
AGENDA DE REUNIÓN:
•Se fijan los temas.
•Se establecen los tiempos.
_______________________________________
SE EVITA QUE LAS PARTES TRATEN SOBRE ASUNTOS
QUE NO ESTABAN PREVISTOS Y POR TANTO QUE NO
SE HAYAN PREPARADO
_______________________________________
OBLIGA A IR AVANZANDO
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DESARROLLO
Las partes se sientan frente a frente:
•Se tratan temas generales, sin entrar en la el tema de
negociación.
Una buena relación personal ha sido la clave de muchos
acuerdos.
•Se intercambian información y se hace la oferta.
•Se determina la diferencia que les separa.
•Se trata de acercar posiciones. Planteamientos,
argumentación.
•Tiempo/ Paciencia
LA PRESENTACIÓN DEBE
ESTAR RIGUROSAMENTE
PREPARADA:
• TRANSMITE UNA
IMAGEN DE SEGURIDAD Y
CONFIANZA.
•DENE SER ATRACTIVA HACÍA
•LA OTRA PARTE
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Se establecen los límites y objetivos de la negociación.
POSICIONES DISTANTES
ARGUMENTACIÓN
Disminuyen las críticas y empiezan a coincidir los
argumentos que utilizan ambas partes, por lo que no se
percibe que están compitiendo entre sí.
COOPERATIVA
DESARROLLO
ANTAGÓNICA
NO VER AL OPONENTE
DE FORMA NEGATIVA.
ES UN COLABORADOR
RESPETO
SIN ARROGANCIA
CON FIRMEZA
USO DEL BUEN LENGUAJE
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NO ES LO MISMO:
“ SU PROPUESTA ES UNA ESTUPIDEZ”
“ NO ESTOY EN ABSOLUTO DE ACUERDO CON
SU NUEVA PROPUESTA”
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PRESENTACIÓN
ALTERNATIVAS
Es un clima de cooperación, cuando las partes han dado
muestras de flexibilidad, empiezan a surgir propuestas, ofertas
y contraofertas, cesiones y presiones, acompañadas de
concesiones por ambas partes.
La flexibilidad define la capacidad de maniobra, el saber
ajustarse a cada situación concreta.
La creatividad se refiere a su habilidad para encontrar
soluciones alternativas, para encontrar puntos de acuerdo allí
donde aparentemente no las hay.
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La creatividad es especialmente importante ante situaciones
de bloqueo que ponen en peligro el acuerdo.
La creatividad contribuye a aumentar sustancialmente las
posibilidades de cerrar con éxito la negociación.
La creatividad permite también ensanchar el área de
colaboración.
PRESENTACIÓN
ALTERNATIVAS
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PRESENTACIÓN
ALTERNATIVAS
CONCESIONES(1)
•Antes de comenzar la negociación uno debe tener muy claro con
que margen cuenta. Hasta donde puede ceder y cual es el límite
que no puede sobrepasar.
•La posición inicial se sitúa normalmente por encima del
objetivo. No posición inicial extrema.
•Las concesiones se hacen buscando un objetivo inmediato, en el
mayor de mayor impacto y no de forma aleatoria.
•Ante una concesión conviene esperar a que la otra parte
responda de igual manera.
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PRESENTACIÓN
ALTERNATIVAS
CONCESIONES(2)
•El valor de una concesión no es para quien la otorga
sino para quien la recibe.
•Nunca se deben realizar concesiones como respuesta a
una presión o una amenaza, con la esperanza de
conseguir calmar a la otra parte.
•Guardar cierto margen de maniobra para realizar una
concesión final.
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El bloqueo no supone terminar sin acuerdo. Es un obstáculo
salvable.
Técnicas:
•Hacer un alto en el camino y tener una reunión informal.
•Dejar el punto de desacuerdo y avanzar.
•Trasladar los puntos de desacuerdo a los respectivos niveles
superiores.
•Solicitar la opinión de un experto. Asesoramiento.
•Llegar a un acuerdo con un ámbito de aplicación menor.
•Dosis de creatividad.
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Las situaciones de bloque se superan mejor
si existe un ambiente de colaboración entre
las partes.
Si no se encuentran soluciones
satisfactorias, más vale romper la
negociación que llegar a un mal acuerdo.
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Si la alternativa que ofrece la otra parte esta por
debajo de nuestro mínimo aceptable no quedará más
alternativa que levantarse e irse.
Un error de muchos negociadores es alcanzar un
acuerdo al precio que sea.
Se debe contemplar esa posibilidad, en nuestras
alternativas posibles, resultando más fácil romper la
negociación.
La ruptura puede ser temporal, utilizándose de forma
de presionar o definitiva después de muchos intentos.
ROMPER LAS NEGOCIACIONES
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CIERRE
ACUERDO
Marca el final de una negociación, que hay concluido con éxito.
Por escrito.
Solicitar tiempo de reflexión. Lectura reposada de todas las
unidades, características, plazos, etc.
Cualquier duda se debe preguntar antes de firmar.
No ambiguo. No vacíos legales. INTERPRETACIÓN
Estar atento durante la redacción del documento.
Delegación suficiente de las partes.
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FÁCTORES DE ÉXITO EN LA NEGOCIACIÓN
•Preparación. Negociar con seguridad.
•Rigurosidad. Nada al azar. Tratar todos los temas que puedan
influir en la negociación. Ser puntilloso en la redacción.
•Respeto hacia la otra parte. No enemigo, sino colaborador en la
búsqueda de una solución.
•Empatía. Ponerse en su lugar.
•Confianza. Facilitará información.
•Flexibilidad. Adaptación.
•Creatividad. Mejor forma de superar puntos conflictivos.
•Asertividad. No generar tensión. Comunicación clara.
•Paciencia. Saber esperar.
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NEGOCIACIÓN EN GRUPO(1)
•Es diferenta a la individual.
•Varios interlocutores, cada uno con su punto de vista.
•Es conveniente solicitar una lista de personas, para acudir con el
mismo número de personas y con características idénticas (puestos
similares)
•Personas de igual jerarquía o posición o con conocimientos del
tema a tratar (incómodos, cohibidos, menos valorados,...)
•Identificar si líder, pero prestar atención a todos los miembros del
grupo.
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NEGOCIACIÓN EN GRUPO(2)
En la constitución del grupo hay que buscar personas con
habilidades complementarias.
Tener un encuentro inicial.
Todo el mundo muy claro las estrategias, tácticas y objetivos.
En caso de tensiones en el grupo, el líder deberá atajar de raíz esos
conflictos.
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NEGOCIACIONES INTERNACIONALES
•El modo de situarse en la mesa de negociación.
•Importancia y extensión de la fase de presentación.
•¿Quién debe marcar las etapas?
•¿Cómo preguntar?
•Validez del compromiso verbal o escrito.
•Conveniencia o no de hacer recibir regalos.
__________________________________________
•Informarse de las costumbres.
•Actuar con máxima prudencia
•Ser comprensible con posibles errores del lenguaje,
comportamientos, etc.
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