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5/12/2018 Perfil de Un Buen Vendedor - slidepdf.com
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PERFIL DE UN BUEN VENDEDOR
EL VENDEDOR
Para poder definir a un buen vendedor debemos comenzar con definir lo que es ser un VENDEDOR
desde distintas perspectivas:
y Para Philip Kotler y Gary Armstrong, "el término vendedor cubre una amplia gama de puestos.
En un extremo, un vendedor podría ser solo un tomador de pedidos, como el empleado de una
tienda departamental que atiende un mostrador. En el otro extremo están los buscadores de
pedidos, cuya función exige la venta creativa de productos y servicios de todo tipo, como
electrodomésticos, equipo industrial, aviones, seguros, publicidad y servicios de consultoría"
En ese sentido, y considerando a este último grupo (de los vendedores que realizan ventas
creativas), Kotler y Armstrong definen al vendedor como "la persona que actúa a nombre de
una empresa y que realiza una o más de las siguientes actividades: búsqueda de prospectos,comunicación, soporte y obtención de información"
y Según Laura Fischer y Jorge Espejo, "etimológicamente, la palabra vendedor deriva de vender,
la cual, procede de la palabra latina compuesta vendo, que significa venir, y dare, que quiere
decir dar; o sea, ven y dame. En forma general, se define al vendedor como la persona que
efectúa la acción de vender algo, es decir, ofrecer y traspasar la propiedad de un bien o la
prestación de un servicio a cambio de un precio establecido" Sin embargo, cabe mencionar
que a criterio de ambos autores, al vendedor se le considera como "la persona que hace de las
ventas su forma habitual de vida y que forma parte de un equipo por medio del cual una
organización vende determinado bien o servicio, ofreciéndole una remuneración por su
trabajo"
y Para la American Marketing Association (A.M.A.) "el vendedor (sales person) es una persona
que está implicada ante todo en el proceso personal de asistir y/o de persuadir a los clientes
potenciales para que compren un producto o servicio para el beneficio mutuo del comprador y
el vendedor"
y Según el Diccionario de Marketing de Cultural S.A., "vendedor es un término que, en sentido
genérico, designa a una persona física o jurídica que se dedica a la venta de bienes o servicios.
Hoy en día, el término representante de ventas abarca un amplio espectro en la economía,
que va desde el repartidor hasta el creador de demanda, pasando por el receptor del pedido o
el técnico"
En conclusión, la definición de vendedor describe a este último desde dos puntos de vista. Por una
parte, y en un sentido general, el vendedor es aquella persona que se dedica o está implicada en la
venta de productos o servicios, por lo que su principal función consiste en ofrecerlos adecuadamente
para poder traspasar su propiedad a los compradores a cambio de un precio establecido. Por otra
parte, y en un sentido más específico, el vendedor es aquella persona que efectúa la acción de vender
algo, ya sea detrás de un mostrador o yendo a obtener los pedidos mediante la búsqueda de
prospectos, la comunicación de un determinado mensaje, la acción de brindar un determinado soporte
y la obtención de información de los clientes, para de esa manera, lograr una situación de compra y
venta en la que ambas partes, el comprador y el vendedor, se benefician mutuamente. Todo esto, a
cambio de una remuneración o pago por su trabajo y por los resultados que obtiene.
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UN BUEN VENDEDOR Se puede devorar libros y libros sobre cómo ser un buen vendedor; pero resulta imposible aplicar
todas las recetas sugeridas o, menos, buscar en su mente el consejo X que se indicaba para el caso de
clientes del tipo Y. Pero uno puede establecer una pequeña guía de puntos básicos sobre la cual
apoyarse al momento de entablar diálogo con el cliente y orientarlo hacia su objetivo.
No existe un consenso generalizado sobre qué cualidades son las más idóneas, ni sobre las habilidades
imprescindibles. Ello es lógico teniendo en cuenta que cada empresa, sector, producto precisaría de un
tratamiento específico.
A continuación les presentamos una lista con las principales características o cualidades que se suelen
encontrar en los buenos vendedores:
Determinación y actitud
Un buen vendedor tiene determinación y actitud. Tiene suficiente determinación como para
vender su producto y cumplir con sus objetivos a como dé lugar, y suficiente actitud comopara afrontar todas las dificultades que pueda encontrar en su camino.
Confianza en sí mismo y en su producto
Un buen vendedor tiene confianza tanto en sí mismo como en su producto. Tiene suficiente
confianza en sí mismo como para abordar a los clientes más difíciles, y suficiente confianza en
su producto como para no mostrar dudas sobre él, y transmitir dicha confianza al cliente.
Energí a y entusiasmo
Un buen vendedor suele ser una persona llena de energía y entusiasmo. Tiene suficiente
energía como para trabajar todo el tiempo que sea necesario, y suficiente entusiasmo como
para trabajar con alegría y pasión, y contagiar dicho entusiasmo al cliente.
Paciencia y perseverancia
Un buen vendedor tiene paciencia y perseverancia. Tiene suficiente paciencia como para tratar
con el cliente más difícil sin llegar a perder la calma, y suficiente perseverancia como para
seguir insistiendo con un mismo cliente a pesar de haber tenido ya varis reuniones con él y no
haber concretado aún la venta.
Honestidad y sinceridad
Un buen vendedor suele ser una persona honesta y sincera. Es lo suficientemente honesto
como para no aprovecharse del cliente, ni caer en estrategias de ventas poco éticas, y lo
suficientemente sincero como para no mentir sobre las características de su producto y
cumplir siempre con lo que promete.
Persuasión y empatí a
El buen vendedor suele tener persuasión y empatía. Tiene la suficiente persuasión como para
convencer al cliente más desconfiado de que su producto es el mejor, y la suficiente empatía
como para ponerse siempre en el lugar del cliente y saber así cuáles son sus pensamientos o
sentimientos.
Buena comunicación y facilidad de palabra
El buen vendedor tiene buena comunicación y facilidad de palabra. Tiene la habilidad para
comunicar claramente sus ideas, y cuenta con facilidad de palabra para expresar las cosas que
quiere decir de manera apropiada y coherente.
Buena apariencia
El buen vendedor tiene buena apariencia. Siempre se viste formalmente aún cuando el clima
no sea el propicio, está siempre aseado, usa camisa de vestir siempre limpia, tiene los zapatos
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siempre limpios y bien lustrados, tiene las uñas siempre limpias y cortas, y tiene el cabello
siempre corto y formal.
Competitividad El buen vendedor suele ser una persona competitiva. Siempre se mantiene aprendiendo y
capacitándose, está al tanto de las nuevas técnicas de ventas, conoce muy bien su mercado y
sus clientes, se prepara bien antes de una entrevista de venta, y continuamente está
mejorando como vendedor a través del estudio y la práctica.
Conocimiento de su producto
El buen vendedor tiene pleno conocimiento de su producto o servicio, conoce muy bien sus
características, beneficios y atributos, así como todos los aspectos relacionados con éstos,
tales como garantías, formas de pago, plazos de entrega, servicios de post venta,promociones, etc.
CONSEJOS PARA SER UN MEJOR VENDEDOR
Estudia
Como cualquier otra destreza las ventas son un campo con mucha información y por ello una buena
idea es estar al tanto de nuevos cierres de venta, nuevas formas de superar las objeciones, nuevas
técnicas, etc Tómatelo con calma pero no dejes de engrasarte nunca.
Práctica, practica, practica
Los vendedores profesionales saben que hay ciertas partes del día (suele ser la mañana) que son más
productivas para vender. Suele ser tentador dejar que ese tiempo se evapore trabajando en otras
tareas más familiares y menos complicadas que la venta. Pero eso no lleva a ninguna parte.
Aprovecha lo que sabes.
Aprovecha lo que conoces y sácale todo el partido posible durante la venta. Constrúyete una buenareputación y demuestra que eres un experto en lo que vendes.
Sé positivo.
El rechazo no es fácil de digerir pero por ello no deberías cometer el error de venirse abajo. Ten
paciencia y aprende a reírte de ti mismo.
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