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PNL
PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA
Você é capaz de mudar seu comportamento...
SE PENSAR !!!
PNL “O Homem é uma cidade que tem cinco
portas”
Aprendemos Através
da:
Gustação – 1%
Tato – 1,5%
Olfato – 3,5 %
Audição – 11 %
Visão – 83 %
Fatores de Impacto:
Verbal – 7%
Não Verbal – 93%
sendo:
55% - Face e corpo
38 % - Voz
PNL O QUE É ?
“ Metodologia que estuda o funcionamento do
cérebro – como ele recebe, codifica e responde
aos estímulos do meio ambiente.”
Criadores: J. Grinder e R. Bandler
Início: Década de Setembro
Onde: Estados Unidos
Objetivo: Compreender melhor o comportamento
humano.
PNL POR QUE PNL ?
PROGRAMAÇÃO: Porque é registro de sequências do modo de pensar, analisar, sentir e nos adaptar ao mundo.
NEURO:Porque o registro de sequências é decorrente da atividade do nosso sistema nervoso central e periférico.
LINGUÍSTICA: Porque nossos pensamentos podem ser transmitidos através da linguagem.
INSTRUMENTOS DA PNL
Sincronização
Movimento dos Olhos
Predicados
Calibragem
Bússola da Linguagem
Ancoragem
Estados Interiores
SINCRONIZAÇÃO
“Estabelecimento de contato íntimo com os níveis “consciente” e
“inconsciente” de um interlocutor.”
Nely Bidot
Bernard Morat
TIPOS DE SINCRONIZAÇÃO
1. Postural : Reflete a postura de modo geral.
1. Gestual: conjunto de gestos do interlocutor.
3. Vocal: Reprodução da velocidade, volume e ritmo da voz do interlocutor.
4.Microcomportamen-tal:Movimentos da cabeça, rosto e respiração.
SINCRONIZAÇÃO
Quando Utilizar ?
- No primeiro encontro com pessoas desconhecidas;
- No início de uma conversa (entrevista de trabalho, consulta médica, etc.);
- Para melhorar o trabalho em equipe;
- Para “negociar”.
MOVIMENTO DOS OLHOS
“ Dizem respeito ao modo de pensar da
pessoa.”
- Para baixo, à direita: O interlocutor fala consigo mesmo.
Está imerso em seus pensamentos.
- Para baixo, à esquerda: O interlocutor lembra ou revive
sentimentos.
- Para cima, à direita: revisita imagens, lembranças
(memória visual)
- Para cima, à esquerda: construções visuais (imaginação
no sentido literal)
PREDICADOS
“ Conjunto de substantivos, verbos, adjetivos, advérbios pertencentes ao registro sensorial
usado por uma pessoa quando fala.”
Sistemas de Representação
Visual
Auditivo
Cinestésico (tudo que diz respeito às sensações e emoções. Ex.; sentir calor; sentir-se triste)
PREDICADOS Para Que Servem ?
Destina-se a compreensão de como nosso interlocutor vivencia o que está falando.
Facilitadores do Diálogo !
CALIBRAGEM
“ Técnica que consiste em detectar em um
indivíduo os indicadores não verbais de seu
estado interior”
Indicadores:
Gestos
Postura
Rosto
Olhar
Respiração
CALIBRAGEM
O Que é Possível Calibrar ?
Parâmetros Evidentes:
Postura Geral
Gestos
Expressões Faciais
Parâmetros Sutis:
Coloração da pele
Rugas no Rosto
Brilho nos Olhos
Piscadas
Movimento das Narinas
Movimento Sobrancelhas
Movimento da Cabeça
Voz: veloc., ritmo., volume
Movimentos involuntários
dos lábios
BÚSSOLA DA LINGUAGEM
Norte
Sul
Oeste Leste
BÚSSOLA DA LINGUAGEM
“ Conjunto de ferramentas linguísticas que permite
ao comunicador compreender, da forma mais
precisa possível, o modelo de mundo do seu
interlocutor.”
PARA QUE SERVE ?
Impede que se fale e ninguém preste atenção.
Em caso de divergência ou incompreensão
consegue-se voltar aos fatos.
BÚSSOLA DA LINGUAGEM
• Norte: Onde estão localizados os fatos: quem, o quê, onde, como, quando, etc.
• Sul: Encontram-se as suposições: causa-efeito; leituras de pensamento e equivalentes complexos.
• Leste: Onde localizam-se os julgamentos: bom/ruim.
• Oeste: Onde estão as regras: devemos; é preciso; a lei; etc.
O NORTE é a direção de referência. É para lá que devemos voltar sempre !
Dica: Empregar a bússola somente se for útil, como por exemplo para fazer uma entrevista evoluir, desfazer um mal-entendido, progredir em uma negociação.
ANCORAGEM
“As manhãs de outono intensamente azuis, o leve sopro de seu frescor e o cair das noites gélidas me remetem aos cálidos tempos de infância, das brincadeiras na
rua, das laranjas, mexericas e poncãs que inundavam o pomar.”
ANCORAGEM
O laço estabelecido entre as manhãs de outono e a emoção sentida é chamado de Ancoragem.
É fenômeno natural, porém pode ser usado de forma consciente e estruturada.
Permite conduzir a pessoa a um estado interior agradável.
ESTADOS INTERIORES
“ É o que se está vivendo naquele exato
momento, o conforto ou o desconforto de
uma situação num instante preciso”
ESTADOS INTERIORES
TIPOS
Estados de Recursos: São os mais adequados
para se viver uma situação. Ex.: Possuir auto-
confiança para fazer uma apresentação em
público.
Estados Limitantes: São estados inadequados
para se viver uma situação. Ex.: Ter medo de
fazer uma apresentação em público.
ESTADOS INTERIORES
“Reapropriar-se plenamente de suas
emoções e de seus sentimentos é bem
mais útil do que tornar os outros ou os
acontecimentos responsáveis por eles.”
ESTADOS INTERIORES
Para Que Servem ?
Construir ou reconstruir seus estados recursos;
Dispor deles à vontade (inclusive com auxílio
de uma âncora);
Detectar seus estados limitantes e aprender a
neutralizá-los.
VARIÁVEIS BÁSICAS DA
NEGOCIAÇÃO
PODER
TEMPO
INFORMAÇÃO
PODER
Poderes Pessoais
- Poder de Moralidade
- Poder da Atitude
- Poder da Persistência
- Poder da Capacidade Persuasiva
PODER DA MORALIDADE
A moral tem relação direta com os usos, costumes e tradições de uma
determinada cultura.
Atenção! O que tem significado para uns pode não ter para outros.
PODER DA ATITUDE
Atitudes que determinarão certos comportamentos.
Dica: Conseguir separar-se do conflito é colocar em prática o poder da atitude.
PODER DA PERSISTÊNCIA
É a certeza de onde se quer chegar, consciente de que a consecução de
certos objetivos dependem de determinado lapso de tempo.
Atenção !
Persistência não é Insistência !
PODER DA CAPACIDADE
PERSUASIVA
Capacidade de convencer sobre a importância de determinado fato ou
decisão.
Ferramentas: Comparações,exemplos, analogias.
PODER
Poderes Circunstanciais
- Poder do Especialista
- Poder de Investimento
- Poder da Posição
- Poder da Legitimidade
- Poder da Concorrência
Poderes Circunstanciais
- Poder do Precedente
- Poder do Compromisso
- Poder de Conhecer as Necessidades
- Poder de Barganha
PODER DO ESPECIALISTA
Diz respeito ao conhecimento/experiência sobre o objeto da negociação.
Dicas:
- Demonstrar o conhecimento que se tem pode revela-se uma vantagem na negociação.
- A postura pretensiosa decorrente do volume de informação pode afastar a outra parte.
PODER DO INVESTIMENTO
Investimentos:
Tempo, Energia, Dedicação
Dica: A disposição em negociar aumenta à medida que se realizam conquistas, o que se dá com maior facilidade na abordagem dos pontos mais simples da negociação. Recomendamos deixar para o final as questões complexas ou controversas da negociação. Abordá-las após a outra parte ter investido tempo, energia e dedicação.
PODER DA POSIÇÃO
Poder outorgado pelo cargo que se ocupa.
PODER DA LEGITIMIDADE
Parâmetros legítimos em que se baseia a negociação.
Dica: É recomendável que o parâmetro seja eleito de comum acordo, para não ser questionado posteriormente.
PODER DA CONCORRÊNCIA
Aumenta o interesse no produto.
A disputa por algo faz aumentar seu valor.
PODER DO PRECEDENTE
Atitudes ou decisões tomadas em casos semelhantes.
Facilita o processo de negociação.
É argumento sólido para se conseguir o que se deseja.
PODER DO COMPROMISSO
Assumir compromissos leva as pessoas a se unirem em prol de um
objetivo comum, além de ser ferramenta eficaz na solução de
conflitos.
PODER DE CONHECER AS
NECESSIDADES
Conhecer as Necessidades
=
Conhecer os Reais Interesses Envolvidos
PODER DE BARGANHA
Capacidade de Exercer Influência
É a junção do Poder de Persuasão com o Poder de
Especialização.
TEMPO
“ O tempo deve ser o ponto de apoio para se projetar o negócio e consequentemente a satisfação dos envolvidos, além de permitir a conclusão de que é limitado, podendo, entretanto, ser controlado.”
Martinelli (1998, p.25)
TEMPO
- Deve ser cuidadosamente analisado.
- Determina o prazo limite para efetivação dos objetivos.
Dica: Possui vantagem quem melhor souber estimar o tempo da outra parte.
TEMPO
Recomendações:
Ser Paciente
Ser Ponderado
Controlar as Emoções
Não tomar decisões precipitadas
INFORMAÇÃO
Está diretamente ligada com o poder.
Devem ser obtidas preferivelmente antes de iniciada a negociação.
Afeta as decisões a serem tomadas.
INFORMAÇÃO
Numa Negociação:
Saber ouvir;
Escutar o que está sendo dito;
Entender o que está sendo omitido;
Observar as manifestações não verbais dos negociadores.
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