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“El mercado europeo del
mango y sus
subproductos”
Bogotá, 16 de octubre 2012
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CI Export Marketing Agency S.A.S.Christophe A. TackDirector christophetack@emaconsultoria.comwww.emaconsultoria.com
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Nuestro objetivo
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Exportar con éxito el mango a la
Unión Europea
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Participación de las importaciones de mango en los principales países consumidores europeos
2011, en miles USD
5
0 20.000 40.000 60.000 80.000 100.000 120.000 140.000 160.000 180.000 200.000
Paises Bajos
Alemania
Reino Unido
Francia
Espana
Belgica
Portugal
Suiza
Austria
Noruega
Italia
Lituania
Suecia
Dinamarca
Polonia
Republica Checa
Luxemburgo
Irlanda
Grecia
Finlandia
Letonia
Ucrania
Fuente: Trade Map, CCI, Elaboración EMA
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ALGUNAS CIFRAS
IMPORTANTES
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Producción mundial
0 5.000.000 10.000.000 15.000.000 20.000.000
India
China
Tailandia
Pakistan
México
Indonesia
Brazil
Banglad…
Filipinas
Nigeria
Produccion en MT
Principales países productores de
mango en el mundo, 2010
Intercambios comerciales
� Se pueden resumir en tres grandes ejes:
� Asia comercia con Asia y el medio oriente
� África exporta al mercado europeo
� América Latina exporta hacia USA y Europa
� Dos grandes mercados competidores:
� USA (330.000 tons en 2010)*
� Europa (225.000 tons en 2010)*
� América Latina ha incrementado sus intercambioscomerciales con Europa en 50% y con USA en 38% en losúltimos 10 años.
� Perú ha doblado su producción en los últimos 10 anos yse sitúa como 4º exportador mundial (25% de suproducción) buscando cada vez mas el mercado europeo.
� En USA los principales proveedores de mango son:México, Perú, Brasil, Ecuador, Guatemala
� En Europa los principales proveedores de mango son:América Latina, América Central, África, Mediterráneo(Israel), Asia (Pakistán e India) y de Europa (España)
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Fuente: FAOSTAT, Febrero 2012, elaboración EMA* Fuente: CNUCED
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Importaciones de mango en el mercado europeoen toneladas
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País 2000 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Brasil 39,636 82,293 84,858 83,025 96,870 80,670 92,880 91,990
Perú 9,304 26,394 41,027 36,854 50,756 36,270 60,129 69,428
Côte d'Ivoire 10,306 9,856 14,428 14,706 11,250 11,680 11,129 9,768
Israel 8,454 12,916 11,349 15,006 12,743 12,998 10,679 13,999
Pakistan 7,094 12,307 10,120 13,225 12,941 12,916 10,595 11,743
México 3,648 565 1,764 2,680 1,674 1,596 4,938 5,255
Estados Unidos 10,314 6,894 5,971 7,404 7,516 5,535 4,744 8,475
República dominicana
583 1,591 1,618 2,767 4,307 4,186 4,302 6,354
Mali 1,141 2,560 3,477 4,317 4,902 3,480 3,672 1,781
Costa Rica 3,092 6,271 7,545 4,664 5,360 5,685 3,452 6,872
Burkina Faso 182 1,164 2,152 3,191 2,406 1,988 3,304 2,121
India 1,746 1,722 2,472 2,428 2,577 2,472 3,116 3,003
Senegal 618 3,011 7,088 4,702 6,034 6,240 2 656 5,338
Total 119,364 187,932 212,713 211,944 231,628 198,878 224,974 236,127
Fuente: ITC, TradeMap, Export HelpDesk, elaboración EMA
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Variación del valor de las importaciones de Mango
en EuropaMiles de USD
9
0
100.000
200.000
300.000
400.000
500.000
600.000
700.000
800.000
2009 2010 2011
548.060
628.069
715.974
Fuente: Trade Map, CCI, Elaboración EMA
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Estadísticas comerciales del mango entre
Colombia y Europa
Colombia exporta a la Unión Europea
206
179
1742009
2010
2011
Miles de USD
516
774
8072009
2010
2011
Miles de USD
Colombia exporta hacia el mundo
548.060
0
715.874
2009
2010
2011
Miles de USD
Europa importadesde el mundo
Fuente: Trade Map, CCI, Elaboración EMA
Producto: 080450
Guayabas, mangos y
mangostanes, secos y
frescos
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Participación de las exportaciones de mango
colombiano en la Unión Europea
Francia
58%Paises Bajos
22%
Espana
12%
Alemania
5%
Italia
1%
Suiza
1%Belgica
1%Suecia
1%
Fuente: Trade Map, CCI, Elaboración EMA
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El proceso de exportación, dónde esta usted?
Producción
mercado
interno
Estrategia de
Exportación
Legislación europea y
las normas técnicas
La logística
apropiada
Satisfacer al
Consumidor
Seleccionar los
canales de
distribución
Simulación
financiera
Marketing mix
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Mejorar el sistema de producciónBuenas Prácticas de producción– Investigación y desarrollo
– Innovación
– Fair–Trade (=comercio equitativo)
– Producción biológica
– Certificaciones
– Reciclaje
– Protección del medio ambiente
+Estar atento a lo presentado en el presente seminario!
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Plan Marketing Mix
• Antes del Marketing Mix: elegir el país de exportación y los nichos de exportación
• Productos: empaques, embalaje
• Precios: competitive pricing
• Promoción: página web multilingüe; material de difusión
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El mango en el mercado europeo
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El consumo del mango en EuropaFruto de referencia en las estanterías de productos exóticos, el mango es cada vez mas consumido en Europa debido a:
� El desarrollo comercial de la filial de distribución ha hecho el producto mas accesible al consumidor.
� El transporte marítimo en frio que permite transportar importantes volúmenes, bajando el precio de coste del kilo
� La presencia de mango en las estanterías, durante todo el año.
� Sin embargo, todavía hay que mejorar la calidad gustativa del producto.
�El mango, fruto “Exótico” en el mercado europeo.
�Los tipos más consumidos
�Los subproductos
Variedades mas consumidas (hay
unas 70 variedades en el mundo):
� Kent y Keitt� Confit (Tailandia)� Tommy Atkins� Osteen� Haden� Valencia Pride� Alphonso (India)� Totapuri
Subproductos:
� Mango seco� Pulpa de mango� Jugo de mango
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Tendencias de precio:
En general el precio del mango esta determinado por el juego de oferta y demanda, sin embargo influyen también la variedad, la calidad, lo orgánico y el origen del producto.
Existen fluctuaciones de precio según la estacionalidad del aprovisionamiento del producto en los diferentes meses del año; por ejemplo, Perú y Brasil confluyen en aprovisionar Europa en los meses de diciembre y enero Baja de precios!!Cambio de variedad durante el año ruptura de stock subida de precio!!
Las condiciones del mercadoTendencias:
� Sin fibra
� Jugosos y sabrosos
� De color rojo amarillo
� Mangos pequeños (máx. 20 cm de diámetro)
� Mangos listos para consumo (exe: empaquetados en trozos)
� El consumo de jugo de mango o pulpa de mango en aumento, pero procesada en Europa. Se debe mejorar el transporte de productos con valor agregado para aumentar la conservación.
� La certificación aumenta las ventas: protección ambiental, protección social, comercio justo, seguridad alimentaria, trazabilidad, calidad y buenas practicas agrícolas.
Aprovisionamiento:
� Invierno: mango de Brasil y Perú
� Primavera: mango de Burkina y Mali
� Verano y otoño: mango de medio oriente (Israel, Egipto, Pakistán), América Central (Costa Rica, México, Republica Dominicana), Asia, Senegal, España
� Mayor importador y distribuidor: Países Bajos, seguido de Reino Unido y Francia
Preferencias:
• Consumidores de origen asiático: mango verde• Consumidor occidental: mango amarillo
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Tendencia de precios del mango
en el mercado francésFuente: RNM – Réseau des nouvelles des marchés, elaboración EMA
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Producto Precios: 28/09/2012promedio
Euro
mini
Euro
maxi
Euro
Berlin 17/08/12 (Gros unidad : el kg*
MANGO Import avion colis 4kg (los 4kg) 18.50 16.00
MANGO Import barco contenedor colis 4kg (les 4kg) 5.50 4.00 7.00
Bio-France-gros 16/08/12 (Gros) unidad : el kg*
MANGO otras variedades Import biológico 1.93 1.00 2.24
Bio-Nantes 16/08/12 (Gros) unidad: el kg*
MANGO otras variédades Import biológico 2.06 1.88 2.24
Francfort 16/08/12 (Gros) unité : le kg*
MANGO Import avion (les 4kg) 15.00 12.00
MANGO Import barco (les 4kg) 7.00 5.00 9.00
Hambourg 17/08/12 (Gros) unité : le kg*
MANGO Import avion colis 4kg (les 4kg) 19.00 16.00 22.00
MANGO Import barco colis 4kg (les 4kg) 6.00 5.00
Lille 16/08/12 (Gros) uniidad : le kg*
MANGO Kent Import avión 5.20 4.20
Munich 16/08/12 (Gros) unité : le kg*
MANGO Import avión (les 4kg) 19.50 18.00
MANG0 Import barco (les 4kg) 7.00 6.00 8.00
Nantes 17/08/12 (Gros) unidad : le kg*
MANGO Import avion 4.90 4.10 5.40
MANGO Import barco colis de 10 1.80 1.70
Rungis F&L de gros 17/08/12 (Gros) unidad: le kg*
MANGO Israël avion 4.20 4.00
Strasbourg 17/08/12 (Gros) unidad: le kg*
MANGO Brésil carton (la pieza) 0.95 0.90 1.00
MANGO Israël avión carton 6.00
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El mercado del mango a valor
agregado
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Mercado europeo del mango seco
� Es consumido como chips, mezclado con otros frutos secos.� Es competencia de las barras de chocolate, las galletas , las nueces y las frutas frescas. � Menos del 0.5 de las frutas secas vendidas en Europa son a base de mango.� El consumo estimado es de 2.500 toneladas al año, del cual el 20% es estimado de producción biológica. � Los principales países importadores son Reino Unido y Suiza, Países Bajos y Alemania.
�6 grandes importadores de más de 100 toneladas, que proveen a los supermercados, especialmente en reino Unido y Suiza, donde se venden en prácticos y atrayentes empaques; el resto son 10 pequeños que venden a los detallistas, tiendas especializadas o a la industria.
� Origen:� El mas apetecido proviene de África del Sur, variedades Kent o Keitt, a causa de su alta calidad y aspecto agradable (color amarillo naranja) , procesada a 18% de humedad, lo que hace que no se pegue y sea agradable a comer. Pre- tratado con dióxido de azufre y almacenada a 3 grados de temperatura, permite una conservación excelente.
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Mercado europeo del mango seco (2)�Origen:
�El mango “confit” proveniente de Tailandia y Filipinas, posee el 35% del mercado europeo, es tratado con azúcar a fin de reducir su grado de humedad antes de secado; textura y color diferentes, más dulce y flexible, por lo tanto más fácil a comer, pero pierde mucho el sabor a mango y es demasiado azucarada para ser considerado como producto “sano”. �El mango seco de Mali y Burkina-Faso proveen 15% del mercado europeo, con sus producto biológico (atención: esta parte de mercado esta siendo perdida con el mango biológico proveniente entre otros de Colombia!); existe problema de confianza al nivel de la calidad, como los productos provenientes del África del Este. En el momento de llegar al importador, el mango seco ha cambiado su color a café y es mas difícil de comer, ha perdido su sabor o es muy pegajoso, por lo que es difícil a mezclar con otros frutos secos. La demanda ha sido sur estimada por muchos países y con la crisis muchos stocks no han sido totalmente vendidos, por lo que el precio ha bajado.
� Como producto intermediario, su nicho principal en la industria de productos con variedades a sabor exótico como los muesli.
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Mercado europeo de la pulpa de Mango (1)
� Aproximadamente el 65% de la pulpa de mango es utilizada para el jugo de mango. Es utilizado a un 20% máximo en mezcla con otros frutos tropicales.�La industria de la leche (Yogurt, helados y postres) consume aproximadamente 30% de la pulpa y los otras industrias (jalea y mermelada) consumen el 5% de la pulpa importada.� Casi la totalidad de los 11,2 mil millones de litros de jugo consumido en Europa es producido a partir de concentrado de fruta. La manzana, la naranja, la pina y la uva son los mas populares competidores del jugo de mango.� Solo un 1% del mercado destinado al jugo de mango, debido entre otros a su precio, su aspecto espeso y fuerte sabor.� La demanda aumenta, los fabricantes de jugos cubren con jugos tropicales “exóticos” y productos de lujo como los Smoothies, la demanda estática o de tendencia a la baja de los jugos tradicionales.� Los compound houses, que importan y mezclan los concentrados y la pulpa antes de venderlos a los fabricantes de jugos, juegan un rol importante en la industria; ellos se encuentran principalmente en Países Bajos (Rotterdam), Alemania (Hamburgo) y en Bélgica (Gante). Los fabricantes de jugos se encuentran también en Italia, Francia, España y Reino Unido.
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Mercado europeo de la pulpa de Mango y el
jugo de Mango (2)
� Los grandes importadores como Unilever, pueden aprovisionarse directamente de los exportadores.� Los criterios de selección de los compradores:
�La certificación �El gusto�La acidez�El porcentaje de azúcar (medido en Brix)�La estabilidad�Cada comprador hace un compromiso entre calidad , gusto y costos: variedades menos costosas y puré en lugar de concentrado de mango bajan los costos por unidad.
� Orígenes:� Dominado por la India, representa aprox. 60% de la producción mundial; seguido por México, Colombia, Ecuador y Perú.� La variedad Alphonse es la mejor en el mercado (proveniente de India) por su porcentaje en azúcar y su gusto fuerte único. También produce pulpa de variedad Totapuri, de menor calidad. Esta variedad también es reemplazada por variedades Tommy Atkins, Keitt et Kent, provenientes de muchos países.
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Y la legislación?
• Etiquetas
• Aranceles
• IVA
• Contingentes
• Despacho a libre práctica (productos colombianos tienen los mismos derechos que los productos europeos)
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Terminología y
clasificación del
producto mango en
la Unión Europea.
El régimen de importación del mango en la Comunidad
europea
� Nombre del Producto:
Guayabas, mangos y mangostanes
�Clasificación Arancelaria
TARIC: 0804500000
� Requisitos y gravámenes
�Derechos de importación
�Regímenes preferenciales
http://exporthelp.europa.eu/thdapp/index_es.html
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Resumen
Síntesis de los procedimientos de importación FR
IVA FR
Otros FR
Código de producto 08045000
País de origen Colombia
País de destino Francia
Código Descripción del producto
08 FRUTAS Y FRUTOS COMESTIBLES; CORTEZAS DE AGRIOS (CÍTRICOS), MELONES O SANDÍAS
0804 Dátiles, higos, piñas (ananás), aguacates (paltas), guayabas, mangos y mangostanes, frescos o secos
0804 50 -Guayabas, mangos y mangostanes
Requisitos específicos
Requisitos específicos para 08045000
Control de los contaminantes alimenticios en alimentos EU/FR
Control de los residuos de plaguicidas en productos alimenticios de origen vegetal y animal EU/FR
Control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal EU/FR
Etiquetado de productos alimenticios EU/FR
Control fitosanitario EU/FR
Voluntario - Productos de producción ecológica EU/FRGravámenes interiores
IVA Impuestos sobre consumos específicos
5,5% -
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Derechos de importación
Código del producto 0804500000
País de origen Colombia
Fecha de simulación 16 de octubre de 2012
Código Descripción del producto
08 FRUTAS Y FRUTOS COMESTIBLES; CORTEZAS DE AGRIOS (CÍTRICOS), MELONES O SANDÍAS
0804 Dátiles, higos, piñas (ananás), aguacates (paltas), guayabas, mangos y mangostanes, frescos o secos
0804 50 -Guayabas, mangos y mangostanes
Origen Código
adicional
Tipo de medida Derecho de aduana Conditions Pié de página Reglamento/
Decisión
ERGA OMNES
Derecho terceros países 0 % R2204/99
Fuente DG Fiscalidad y Unión Aduanera Taric : 03/10/2012
Derechos de importaciónFormulario de introducción de datos
Introducir un código de producto (10 digits)
Navegar o Buscar.
Seleccionar un país de origen
Seleccionar una fecha de simulación V e r
08045000
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Seleccionar un régimen
Notas introductorias
Introducir un código de producto(2,4 dígitos)
Navegar o Buscar.
Regímenes preferencialesNormas de origenFormulario de introducción de datos
0804
V e r
V e r
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Los acuerdos y tratados de la UE con
Colombia: El nuevo TLC
• Lograr acceso libre de aranceles para la producción agrícola exportable actual y futura.
• Consolidar las preferencias SPG+ para los productos de interés colombianos.• Eliminar barreras arancelarias, restricciones cuantitativas y otras barreras no
arancelarias.• Acordar asimetrías en las modalidades de desgravación, que beneficien los
productos colombianos• Programa de liberalización controlada sobre los productos agrícolas sensibles.• Mecanismos de apoyo al agricultor colombiano.• Eliminar los subsidios a la exportación establecidos por la OMC para el
comercio bilateral y evitar su reintroducción.• Acordar la creación de un Comité Agropecuario , que se encargue de la
implementación, monitoreo y revisión del Acuerdo.
El TLC y el sector agricola colombiano
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Análisis práctico de la legislación de importaciones del mango en
EuropaLos procedimientos generales de importación:
• Requisitos y procedimientos generales
• Modalidades de puesta en libre practica
• Procedimiento de examen de demandas de autorización
• Los procedimientos y protocolos de control
» Control fitosanitario
» Trazabilidad: problemas de identificación del origen del mango, cuando los productores deben llenar los contenedores con mangos recogidos en diferentes productores.
» Control de empaques
» Control de normas técnicas
» La trazabilidad del producto
» Control del etiquetado
» Los organismos certificadores
» La comunicación a la Agencia Bio
• Requisitos específicos del sector
• Los derechos de importación
Las normas sobre IVA e impuestos especiales del sector en Europa
Los procedimientos prácticos de la importación
» Los documentos necesarios
» El certificado de importación
» El despacho en aduanas
» El pago de los derechos de aduana
» La puesta en libre práctica
» Los formularios de comercialización de mango tradicional y mango biológico
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Reglamentación al interior del sector del mango
producido en la agricultura biológica
• Reglamentación europea sobre la agricultura biológica
• El Comité permanente de la agricultura biológica
• El sistema de información sobre la agricultura biológica
• Normalización especifica belga, francesa y holandesa sobre los productos de origen biológicos
• Exigencias del mercado y normas de calidad
• Los productos biológicos de importación en UE
– Las política de la Unión Europea
– La demanda
– Los controles
• La promoción de los productos biológicos.
• Las crecientes exigencias en calidad
• Las certificaciones existentes:
– Certificado GlobalGAP (Good Agricultural Practices = BPA), que cubre el procedimiento de certificación que va desde la semilla, la plantación y la cosecha del mango.
– Orgánico: ej. Ecocert
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Los obstáculos y las barreras para la importación y
consumo del mango en Europa.
• Los problemas típicamente reconocidos por los distribuidores, al momento de recepción de la mercancía:
• Falta de coloración• Disparidad de maduración en los lotes recibidos• Deficiencia del calibre• Problemas sanitarios al final de la cosecha: provocados por enfermedades y
plagas• Existencia de picaduras cicatrizadas• La presentación de mangos en las cajas y algunas sin etiquetas
• Los productores prefieren vender mas caro el mango bio (África) que proveer de manera regular un mango tradicional a un precio más bajo.
• El grado de madurez debe ser controlado (la cadena en frio y almacenes de maduración) • Negociar con la distribución adecuada (muchos poseen el servicio de selección,
acondicionamiento, maduración y embalaje en Europa)
FINALMENTE: HAY QUE PREOCUPARSE POR CONOCER SU MERCADO, SU INTERLOCUTOR COMERCIAL Y LA LEGISLACION
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La logística apropiada
• Avión o barco?
• CIF o FOB? FOT?
• Qué empresa?
• Qué puerto?
• Qué proceso?
• Qué precio?
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Transporte y Logística:
� Por barco: contenedores de 40 pies (22 toneladas)
� Por avión: especialmente Brasil e Israel
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Flujo de la logística en frio
Poscosecha
Carga en Barco
Transporte terrestre en frio hasta Cartagena
Almacenamientoen frio
Importador recoge mercancía
Descargue en Puerto de Amberes:�Nova Natie�Luik Natie�Sea -Invest
Almacenaje en frio/ maduracion en
almacén del importador
Transporte Marítimo Navieras:�MAERSK�MSC�Hamburg Süd
Importador suministra a cliente final
Cliente final suministra a consumidor
Almacenamiento en frio en Aduana
Controles: fitosanitarios y
residuos de pesticidas.
Almacenaje en frio/ maduración en
puerto de Amberes
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El Puerto de Amberes
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La logística y lo que hay que conocer del puerto
de Amberes (Bélgica).
• El puerto de Amberes de 150 km2 es uno de los puertos más grandes del mundo y el puerto más importante de Europa para la importación de frutas y bultos sueltos
• Hay una parte del puerto que es especializado en jugos de frutas (Brasil tiene su propio terminal en el puerto de Amberes)
• Es el puerto más importante del mundo en lo que concierne importación de banano y almacenaje de café
• Es el puerto europeo con más almacenes de maduración y refrigeración• Es el puerto más barato y rápido de Europa• Desde Amberes, gracias a la excelente conexión con la infraestructura
existente, las mercancías importadas y descargadas pueden estar en menos de 24 horas en Suiza, Múnich o Burdeos, por ejemplo
• Todas las navieras importantes como Maersk, Hamburg Süd, MSC, HapagLloyd o China Shipping están en Amberes
• Los barcos que llegan son barcos de contenedores, contenedores reefer y barcos tradicionales.
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La logistica del mango en Europa: El puerto de Amberes
� Empresas importantes de carga y descarga:
�BNFW + BELFRUCO: Empresa mas importante en el descargue de frutas en el puerto (forma parte de Sea-Invest).
�Luik Natie
�Nova Fresh Logistics (Nova Natie)
� Existen dos tecnologías de transporte: barcos convencionales y reefers
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El Fairtrade y la Producción Orgánica en la
industria del mango
� Tendencia del mercado del mango hacia estos dos conceptos, pero mas hacia el producto orgánico; el consumidor se preocupa por su bienestar y el desarrollo social.
� Certificaciones comercio equitativo: Organizaciones de etiquetado de comercio justo internacional: FLO ,MAX HAVELAAR
� OXFAM (una cadena de tiendas fairtrade) presente en 16 países europeos. Garantiza un precio mayor al producto no FairTrade.
� El Fairtrade muchas veces es orgánico, pero no es un requisito
� Productos orgánicos en Europa: Label sobre el empaque hace vender más. Productos fairtrade FLO: bananas, mango ,piña, algodón, azúcar, miel, etc. (muchos productos exóticos)
� Un ejemplo de una empresa importadora Fairtrade es: Agrofair Benelux BV (Barendrecht) – Holanda www.agrofair.nl
Clientes: supermercados y mayoristas en Europa
Logística: a través del puerto de Rotterdam
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Análisis de la importación y la distribución del
mango en Europa
Cuales son los compradores de sus
productos para llegar al consumidor
final? Son la mejor elección?
Quien es quien y cual es la mejor elección?
� Multinacionales
� Importadores
Distribución especializada
Cash&Carry: HORECA/ consumidores finales/distribuidores
� Sede propia
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Productor Exportador de Mango
Importador Principal
Tiendas franquicias
Tiendas
propias
Consumidores
Cash & CarryMinoristas
Central de
compras
Minoristas/
individuales
Minoristas/
Tiendas
individuales
Multinacionales
Importadores nacionales
Subastas / Mercados a aire libre / Mayoristas
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Dos grandes
canales de
comercialización• Multinacionales: Sus clientes más importantes son los
importadores. Después hay toda una organización por país de mayoristas que, en su mayoría, tienen la exclusividad de una región, con contrato (muchas veces anual) y objetivos de venta importantes. Eje: Del
Monte Fresh Produce Belgium n.v.
• Importadores: probablemente la mejor opción. Los clientes de ellos son otros importadores nacionales, mayoristas y cadenas de supermercados . Ejem:
Special Fruit NV
� las multinacionales
� los importadores
Márgenes importadores alimenticios:Importadores europeos toman un margen del 5 a 15%. El mayorista añade un 30% y el minorista otro 50 a 60%. En los productos frescos importados puede duplicar e incluso triplicar el precio.
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� Multinacional�Oficinas en Europa: Francia, Alemania, Bélgica, Grecia, Holanda, España, Gran Bretaña�Actividad: Fresh Del Monte es uno de los productores integrados más importante del mundo; tambien son distribuidores de frutas frescas, frutas preparadas, jugos, postres y hortalizas. Son activos en el Medio Oriente, Europa y Africa.�Producción: la producción de Del Monte Fresh Produce's viene de empresas campesinas propias y productores independientes en regiones tan diversas como el Brasil, Cameroon, Chile, Colombia, Costa Rica, Ecuador, Guatemala, Kenia, México, Estados Unidos, Perú, Filipinas, África del Sur y España�Logistica: todo el flujo de logistica en frio (tiene 16 barcos propios y 16 arrendados)�Operaciones y Ventas en Europa:Fresh Del Monte tiene facilidades en Europa que ofrecen una cantidad de servicios, incluidos la venta, la maduración, clasificación, reempaque , procesamiento de frutas frescas, alimentos procesados y entrega�Marca: Del Monte® �Clientes más importantes son los importadores. Después hay toda una organización por país de mayoristas que, en su mayoría, tienen la exclusividad de una región, con contrato (muchas veces anual) y objetivos de venta importantes
Del Monte
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Importadores
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Special Fruit NV Bélgica
• Volumen de negocios (2011): 9.1 millones de euros
• Importa mango de Perú, Ecuador y Brasil, Avocado de Perú y Chile, papaya de Brasil.
• Importa 150 contenedores al año.• Tiene su propio almacén de maduración.• Transporte: reefer (barco con contenedores
de frio) y avión.• Clientes:
• Mayoristas• Cadenas de supermercados (leader en
Bélgica en Delhaize, Colruyt y Match• Necesario: Certificaciones: GlobalGap, BRC
� 15.000 m² de espacio de almacenamiento con una refrigeración variable. � Dos centros propios totalmente equipados: la sede central en Bélgica y la filial en España. Reexporta a clientes en 28 países. Cuenta con proveedores en los seis continentes. Establece relaciones duraderas con sus proveedores y clientes.
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Volumen de negocios:7.1 billones de euros
::Actividad:
Es el mercado para profesionalescerca de Paris• Frutas y hortalizas• Productos cárnicos• Productos del mar• Productos de hostelería• Flores
Tiene que IR! aparte de posibles ventas, obtendrá una información completa de
lo que hay en el mercado
Rungis Francia
Rungis
• 232 hectáreas
• 1.300 empresas
• 20.000 compradores
• 1.500.000 toneladas de productos alimentarios llegan cada día
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Cadenas de tiendas,
supermercados e
hipermercados del
sector alimentario
�Las tiendas especializadas en productos “exóticos”
� Mercados al aire libre.
�Los supermercados
�Los restaurantes de comida a tendencia “comidas exóticas”.
� Tiendas de productos frescos, biológicos o no
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El mercado del mango en
Alemania
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� Hacerse una idea general del mercado alemán
� Adapte su material promocional a las costumbres del país
� Mailing previo a contactos (2 meses) para solicitar una entrevista y visita
� Describa sus productos en alemán: lista de precios, volúmenes de fabricación y ventas, experiencia en exportación, capacidad de producción, mercados abastecidos, experiencia en el mercado internacional…
� Cuide los envases y etiquetado
� Seguimiento del mailing, contacte primero a las empresas que muestren interés
Alemania: recomendaciones:
� Las entrevistas se deben solicitar con suficiente antelación
� Confirmar la cita unos días antes, no cancelarla a menos que sea realmente importante
� Si no habla alemán, asegúrese de ir con alguien que si lo hable
� Llegar unos minutos antes de la cita� Nunca perdonan una falta de
profesionalismo � La calidad es mas valorada que el
precio� Plazos de pago suelen ser cortos� Son francos y directos, son personas
de palabra, no les gusta perder tiempo
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Importadores y Cadenas de
distribución productos frescos en
Alemania
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Clientes satisfechos
• Seguimiento del comprador:� Nuevos pedidos
� Buenos precios
� Pagos oportunos
� Alianzas
• Seguimiento del consumidor final:� Escogerá su producto
� Pagará un mayor precio
� Mejorará su bienestar
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Claves del éxito para los exportadores colombianos en Europa.
� Siempre ser honrado� Dar precios correctos, el propósito no es hacerse rico en 24 horas� Ser consistente en la calidad: todos los envíos siempre tienen que
tener la más alta calidad� Analizar la distribución adecuada� Analizar la logística adecuada� Interesarse por el mercado objetivo� El éxito en la exportación es un camino, una manera de pensar, no
es un objetivo� El importador es el hombre más importante, porque es la persona
que hará de su empresa un éxito; hay que ser servicial en el producto, en la logística y en la rapidez de respuesta
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BRASIL
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ISRAEL
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MEXICO
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Conclusiones
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¡ GRACIAS !
CI Export Marketing Agency S.A.S.Christophe A. TackDirector christophetack@emaconsultoria.comwww.emaconsultoria.com
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