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PROYECTO: MIEL DE BOSQUES EN CONSERVACION PARA EL MERCADO EXTERNO
ASOCIACION DE APICULTORES DEL DEPARTAMENTO DE SANTA CRUZ - ADAPICRUZ
INFORME TECNICO DEL VIAJE COMERCIAL A BELGICA Y ALEMANIA
De: Osvaldo Luis Soruco Aponte
Cargo: COORDINADOR DEL PROYECTO
Para: Zenobio Villalta
Cargo
Presidente de ADAPICRUZ
Fecha. 28 de Octubre del 2015 ACTIVIDAD Experiencia de Participación en feria Internacional ANUGA y Comercio Fair Trade
Viaje en comisión Bélgica con apoyo de ONG Miel Maya Fair Trade (02-10-2015 al 06.10.2015)
Feria ANUGA con apoyo de Promueve Bolivia y PROEX (07.10.2015 al 14.10.2015)
PROYECTO: MIEL DE BOSQUES EN CONSERVACION PARA EL MERCADO EXTERNO
ASOCIACION DE APICULTORES DEL DEPARTAMENTO DE SANTA CRUZ - ADAPICRUZ
VIAJE COMERCIAL DE ADAPICRUZ/APICOLA DEL BOSQUE
A BELGICA Y ALEMANIA
OFERTA EXPORTABLE DE MIEL DEL TROPICO DE BOLIVA
UTOPIA O REALIDAD
Osvaldo Luis Soruco Aponte
Santa Cruz, Bolivia, octubre 2015
PROYECTO: MIEL DE BOSQUES EN CONSERVACION PARA EL MERCADO EXTERNO
ASOCIACION DE APICULTORES DEL DEPARTAMENTO DE SANTA CRUZ - ADAPICRUZ
1. Antecedentes.
Uno de los resultados esperados del proyecto ¨Miel de Bosques en conservación para el mercado externo, ENen
el marco de fondos concursables del programa PROEX, ¨ejecutado por ADAPICRUZ para sus asociaciones
afiliadas y con financiamiento parcial entre la Unión Europea 80% y ADAPICRUZ 20%, es lograr la promoción
de dos prototipos de productos apícolas con potencial de exportación en ferias internacionales.
Para cumplir esta meta, se ha trabajado previamente en diseñar y desarrollar los prototipos de productos nuevos
con una calidad exportable, acción que se ejecutó desde marzo del 2014 los sistemas de producción en zonas
apícolas de bosques naturales 100% ecológicos con participación de sus mejores apicultores y utilizando técnicas
y equipamiento diseñado especialmente para obtener una miel tipo gourmet y una miel en panal de alta calidad.
Paralelamente fue diseñado y ajustado un plan de trabajo para selección de un mercado potencial para los
productos a desarrollar, donde se trabajó de forma participativa con la empresa Apícola del Bosque S. A., como
brazo comercial de ADAPICRUZ, que cuenta con amplia experiencia comercial, de control de calidad y solvencia
para atender contratos de miel aplicando normas y recibiendo controles sanitarios permanentes.
La investigación de mercados potenciales a nivel internacional, llevó a la selección de dos mercados como
opciones compatibles, con las ventajas competitivas y comparativas que se evaluaron en un análisis de contexto
nacional y regional de Bolivia y Santa Cruz. Estos mercados se consideraron como los más accesibles
potencialmente para ADAPICRUZ y la empresa Del Bosque, fueron el mercado Fair Trade (comercio Justo) y el
mercado Étnico en países de la Unión Europea.
Posteriormente fueron producidas y acopiadas las mieles especiales, bajo controles estrictos de calidad con la
certificación de ADAPICRUZ aplicando un sistema de trazabilidad, desde el origen de los apiarios de 6 entre
grupos apícolas, supervisados, y lograron entregar sus cosechas oportunamente, aplicando los cuidados
establecidos para tener inocuidad con los parámetros de BPA y BPM. del sistema de producción ecológica que
certifica ADAPICRUZ a 50 apicultores comprometidos con el emprendimiento. Finalmente se ha diseñado un plan
de marketin y una estrategia comercial que se ajuste al nicho de mercado seleccionado, según los resultados de
un proceso compartido para organizar la presentación de los productos en dos ferias internacionales
En septiembre del 2015, se logró completar el desarrollo de los dos productos exportables, como los prototipos
que deben validarse en el mercado competitivo nacional e internacional, para lograrlo se han pasado por fases de
mejoras en los protocolos de producción con los apicultores de los 9 grupos comprometidos con el proyecto.
Donde se contempló las innovaciones necesarias para llegar mejor a los mercados especiales de la miel
seleccionados y que puedan reconocer el valor agregado de estos productos. Se trabajó en el diseño del
concepto de los productos a) Mieles especiales como denominación de origen y presentada como MIEL
ETNICA en un pak de tres mieles de diferente procedencia, diferentes sabores, aromas y colores, (Tropical,
Chaqueña cremosa y Chiquitana), El segundo producto ha sido la miel gurmet en panal. Para ambos
productos se realizó el diseño y producción de empaques y la preparación de los productos para su presentación
en las ferias.
Paralelamente se implementado el plan de marketing de los productos y las organizaciones involucradas
ADAPICRUZ en la comercializadora APICOLA DEL BOSQUE SA que se visibilicen en sus roles de producción
procesamiento y comercialización. El plan de marketing incluye la producción de un video promocional de los
productos donde se valoriza el origen étnico, lo cultural y la preservación de recursos naturales, como también la
calidad de los productos. Se desarrolló un spot publicitario en video para el mercado nacional, un broshur de los
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productos en español e inglés para la promoción, utilizando principalmente como medio comercial la página Web
de ADAPICRUZ, www.adapicruz.org.bo.
En el plan de promoción de la oferta, se inició con un stand en la feria internacional EXPOCRUZ 2015 en el
pabellón El exportador de la CADEX en septiembre 2015. Como experiencia inicial, y donde el propósito fuñe
validar la oferta exportable de miel ecológica, con valor agregado, generada.
Se organizó la participación de la misión de participación en una feria internacional especializada. Para ello desde
enero 2015 se buscaron las ferias internacionales que presentaban un mejor perfil para las mieles Bolivianas, en
el nicho de mercado elegido. Finalmente y en consideración a los recursos económicos y ventajas que
proporcionaba el presentarse en una misión nacional, con el nombre de Bolivia como marca país con un fuerte
énfasis en lo étnico, fue elegida la feria ANUGA de Alemania, considerada la mayor y mejor feria especializada en
alimentos, que se realiza bianualmente y que en el 2015 se efectuó en octubre.
2. PROCESO DE PREPARACION DE LA MISION.
El trabajo organizativo y operativo para participar en una misión comercial fuera del país, implicó una muy
anticipada planificación y gestión que demandó recursos técnicos, tiempo y recursos económicos importantes.
La misión se inició gestionando y justificando la inclusión de ADAPICRUZ en una misión de Bolivia en la feria
ANUGA en Alemania, mediante el PROMUEVE BOLIVIA, se realizaron múltiples contactos y entrevistas para
conocer los requisitos de participación e iniciar las gestiones, cubrir cada uno de los requisitos documentados,
que incluían además el empadronamiento de la empresa y ADAPICRUZ en el PROEX y en PROMUEVE BOLIVIA
como una empresa exportadora.
2.1 Preparación de producto exportable.
Desarrollar los prototipos finales con su presentación guiados por el plan de márquetin
Descripción técnica de los productos, precios, contenidos, registros sanitarios
Solicitud de permiso para exportar la miel en calidad de muestras sin valor comercial y por 10 kg como máximo.
Diseño, Elaboración, traducción, evaluación e impresión de Broshur
2.2 Preparación de del viaje a países de la Unión Europea.
Gestionar Visa de corta duración para ingresar a la Unión Europea, adjuntado información de oficio solicitada.
Cumplir con los requisitos básicos de empadronamiento a PROMUEVE BOLIVIA y a PROEX
Desarrollar una agenda para buscar alojamiento, pasajes aéreos, trenes y otros en forma previa.
Realizar contactos y gestionar acuerdos para entrevistas o visitas a potenciales compradores Gestionar pasajes,
pasaporte, vacunas con reconocimiento internacional, seguro de vida, seguro médico.
Reservas de hoteles en Bruselas y Alemania, cartas invitación, respaldos institucionales, bancarios, impositivos y
financieros (personales e institucionales)
Gestionar apoyo para traductor en la feria
2.3 Acceder a un espacio en el Stand Bolivia en ANUGA
Lograr este empadronamiento fue un proceso largo y dificultoso, logrado luego de 5 meses. Cumpliendo este
requisito y justificando las características del producto y la organización, con viajes a La Paz, se logró finalmente,
también la aprobación de participación con un stand como DEL BOSQUE-ADAPICRUZ en la feria ANUGA por parte
de PROMUEVE BOLIVIA.
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Fue necesario cumplir previamente con requisitos de presentación y visibilidad en ANUGA, cumplir con la agenda
de días de participación y horarios para preparación de stand.
Llenado de fichas y protocolos para acceder a los pases de ingreso a la feria
2.4 Preparar misión técnica y comercial para ANUGA
El presupuesto del proyecto permitía, financiar el pasaje de una persona que pueda cumplir con la misión técnica
y comercial. Se desarrolló un plan de capacitación en comercio exterior en talleres organizados por CADEX en el
marco de un programa especial, participante del primer módulo sobre exportaciones organizado por CADEX,
como parte de la capacitación requerida por mi persona para realizar una apropiada representación en el
mercado europeo.
Fueron considerados y preparados los aspectos comerciales, técnicos y de marketing, se consideró el problema
limitante del idioma Alemán o Ingles, que se requería traducción para contar con una adecuada atención en el
stand., para resolver la dificultad, se gestionó y logró el apoyo de una voluntaria de Estados Unidos, María Haber,
quien dio el apoyo para la feria, sin cargos profesionales al proyecto, durante 7 días de acompañamiento.
2.5 Gestiones y negociaciones previas a la feria.
Habiendo logrado consolidar la participación con apoyo de Promueve Bolivia en el stand de la Misión ANUGA
Bolivia, se realizaron contactos con la empresa Miel Maya, y se gestionó la participación de la ONG miel Maya en
el stand de ADAPICRUZ en la feria ANUGA. La ONG, consideró las fechas del evento y consideró una gran
oportunidad para dar conocerse como organización, actividades y proyectos y formas de trabajo, por lo cual
invitaron a ADAPICRUZ a realizar una visita institucional, organizada por su empresa y apoyada por la ONG, Miel
Maya, además del conocimiento del mercado Fair Tade en Europa y sus estrategias comerciales.
Fue concertado un apoyo institucional que brindaron para alojamiento durante 4 días y facilitar los trasportes en
auto de una agenda programada, además del apoyo para las reservas de hoteles. El resto de gastos fueron por
cuenta del proyecto.
Para ingresar muestras de miel a la Unión Europea, fue realizada la gestión del permiso de SENASAG, como
producto miel en calidad de muestras comerciales sin valor económico, fue necesario realizar gestiones y apoyo
en la gestión de renovación del registro SENASAG para la empresa APIBSA, en renovación en dicho momento.
3. Viaje Santa Cruz / Madrid/ Bruselas-Bélgica
FASE 1 de la Misión Comercial Objetivo: Conocer el Comercio Justo FAIR TRADE y las organizaciones que lo
promueven en Lieja Miel Maya Honing y Miel Maya Fair Trade, hacer conocer ADAPICRUZ
El viaje fue efectuado según lo programado con la organización Belga Miel Maya Fair Trade, para participar de una serie
de eventos relacionados a la comercialización en el mercado Fair Trade y eventos de la ONG con su directorio. Partiendo
desde Santa Cruz, vía Madrid el día 31 de octubre en horas de la mañana en tránsito a Bruselas. Donde esperaba un
representante de la ONG Miel Maya Fair Trade. En la tarde del 1 de octubre en Bruselas.
La fase de viaje, fue sin inconvenientes con las aduanas de los países, tampoco con migración. Sin embargo las maletas
fueron abiertas y revisados los paquetes de miel, afectando y perdiendo un pack de cada tipo de miel.
Las actividades en Bélgica fueron entre las ciudades de Bruselas y Lieja, desde el 2 al 8 de Octubre, con el objetivo de
contactar a la ONG Miel Maya Fair Trade, a través del contacto realizado mediante la empresa comercializadora Miel Maya
Honing, meses previos al viaje.
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3.1 Visita a la Planta de acopio y procesamiento de Miel Maya
La primera actividad desarrollada luego de la recepción con nuestro contacto Benoit Olivier, fue viajar hacia una población
a 30 km de la ciudad de Lieja, montañosa y campestre, donde se encuentra la planta de procesamiento de la empresa
Maya Fair Trade, con una estructura muy nueva y especialmente diseñada, que actualmente funciona con 4 personas
incluido el director ejecutivo, administradora un técnico operador y una persona para limpieza y apoyo operativo.
La planta ha sido diseñada específicamente para la recepción de mieles de américa, el trabajo de procesado y envasado
de miel, tiene todas las condiciones para operar con gran cantidad de miel, con equipamiento moderno y automatizado,
se aprovecha muy bien los desniveles para el trabajo utilizando la gravedad para ahorro de tiempo y energía.
Vista externa de la planta de acopio y procesamiento Las dos personas operativas encargadas de la planta,
recepción, envasado y despacho. La administración ventas
y cobranzas
Infrestructura interior, muy amplia en su capacidad de
almacenamiento y estructuras metálicas, es mostrada por la
administradora
La estructura está diseñada para manejo de tambores de
miel en forma mecánica y por poco personal
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Etiqueda de un tambor de miel importado de alguno de los países Mexico, Guatemala, Nicaragua, Argentina Y chile
Equipamiento para descristalizar la miel y prepara el batido para lograr miel cremosa
Interesante equipo cuchilla giratoria, que sostiene un tambor de 300 kg de miel cristalizada y que es batida con las
cuchilas especiales antes de pasar a la cremadora
Estado de la miel luego de aplicada la cuchilla giratoria
Envasadora automática, con detector de impurezas Etiquetadora automática
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Producto terminado y etiquetado Cajas listas para distribución al mercado europeo
La empresa parece muy eficiente en su manejo con poco personal y todo un equipamiento automatizado
3.2 Reuniones con la ONG Miel Maya Fair Trade.
Se realizaron reuniones los días 2 y 3 para presentar nuestra organización, y sus características al personal técnico de la
ONG que consiste en tres jóvenes que ingresaron a realizar pasantías y posteriormente han sido contratadas mediante
convenios de apoyo con subvención del estado y municipalidades, Se compitió con ellas las acciones que encaran como
organización y las que efectua ADAPICRUZ, se enfatizó con el director Benoit Olivier, la necesidad de buscar mecanismos
de sostenibilidad institucional para ADAPICRUZ, además de las expectativas de ADAPICRUZ en contar con apoyo para el
desarrollo de la producción apícola, y el conocimiento de los requisitos que permitan lograr una certificación para el
mercado justo y comercializar productos apícolas en Europa.
La visita también permitió obtener tener mayor información de las organizaciones y formas de trabajo en europa de la
ONG, en su misión de promover el consumo de productos BIO FAIR TRADE, lo cual se logra en función a una serie de
estrategias de promoción, concienciación y motivación, tal como eventos de promoción del consumo organizados por la
ONG y grupos de voluntarios (cafés dominicales, cenas) donde se consumen estos productos mientras se exponen los
baners y documentos que explican los principios de este mercado y el sello Fair Trade.
Durante la participación se observó que al menos 50 personas (familias completas) estuvieron consumiendo los productos
en desayuno el 4/10 hasta horas del mediodía y luego comprando para llevar a sus hogares. El evento fue preparado un
mes antes y registrados todos los que comprometieron su participación, luego de la convocatoria o invitación escrita y de
correos que les hicieron llegar. Esta estrategia les permite difundir el sello que caracteriza estos productos, luego
difunden en la web y sus amistades fotos del evento y se comenta en las redes sociales.
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Desayuno con alimentos Fair Trade organizado
para promocionar el sello en grupos sociales de Belgica
Las personas invitadas que aceptaron participar del domingo Fair
trade, traen a sus familias y comparten
Se presentan nuevos productos con el sello y sus características, donde las promotoras, son
jóvenes profesionales que trabajan en la ONG
Con una de las miembros de la ONG y DEFOURNY JULIEN, Uno de los
profesionales que ADAPICRUZ apoyó en realizar una pasantía en Bolivia el 2012, para la ONG y dejo su trabajo final, que hemos
publicado en la pag. Web de ADAPICRUZ www.adapicruz.org.bo/images/pdfs/estudios/Produccionmercadoscomerciojustomiel.pdf
3.3 Impulsadores en supermercados de convenio.
La segunda estrategia de promoción observada, el 3 y 5/10 fue acompañando a voluntarios para realizar actividades de
impulsar el consumo en un supermercado de la ciudad de Lieja, Un día fin de semana, utilizando un equipo muy simple y
práctico de armar, como una mesa desmontable tipo estera, sobre una estructura metálica también armable, para realizar
la exposición de productos BIO, Fair trade de procedencia Mexicana, Guatemalteca, Honduras o en general con la
inscripción de origen América Latina. Se utilizaron baners publicitarios y fotografías que ilustraban sobre el significado del
comercio justo y por qué consumir estos productos puede ser importante. Desde tempranas horas se trasladaron los
productos y equipos y se armó un puesto donde estuvieron jóvenes Belgas de la Ciudad de Bruselas, y un profesional
informático funcionario de una empresa Bancaria, todos viajaron como 100 km para aportar como voluntarios un día, en
el rol de impulsadores de productos del comercio justo.
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Se degustaron productos y se vendieron mediante el mismo supermercado. La misma actividad se repitió un segundo día
pero ejecutados por jóvenes pasantes y empleados de la ONG Miel Maya (comercio Justo).
¿Qué es el comercio justo? El comercio justo es una iniciativa que tiene por objetivo luchar contra la pobreza y
establecer más equidad en el comercio internacional. Permite a los productores y trabajadores desfavorecidos de los
países en vía de desarrollo mejorar sus condiciones de vida gracias a un estado de seguridad y de autosuficiencia
económica.
Benoit Olivier Director de la ONG, organiza los productos
para la promocion y venta en la feria
Voluntarios de empresas privadas de Bruselas, visitan la
ciudad de Lieja para apoyar el trabajo de promocion de
productos Fair Trade
Productos con el sello distintivo del comercio justo, son
expuestos en el ingreso de supermercados que tienen convenios de venta
Miel Bio del comercio justo que oferta Miel Maya en el
supermercado de Lieja, donde apoyamos dos dias, conociendo los esfuerzos y estrategias para ampliar el
consumo en europa
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Un equipo de facil montaje y desmontaje y baners
informativo sobre los principios del comercio justo son utilizados
Tres voluntarios reciben el puesto de promocion y
degustacion y hacen de impulsadores con los clientes del supermercado durante un fin de semana
El comercio justo es un pilar económico para muchos productores de África, Asia y América Latina. Además de su
importancia económica, el comercio justo otorga un poder de decisión a las organizaciones de productores. El comercio
justo funciona respetando y defendiendo un conjunto de principios:
1. Una relación comercial equitativa y sostenible Para asegurar un sueldo justo a los productores, el comercio justo
impone a los compradores el pagar un precio equitativo a fin de cubrir los gastos de producción y satisfacer las
necesidades fundamentales de los productores y sus familias; así como permitirles la realización de inversiones necesarias
para sus producciones. Cado uno de estos factores contribuyen a cumplir las necesidades diarias de los productores para
un bienestar económico y medioambiental, pero igualmente a mejorar sus condiciones de vida futura.
2. Compra con transparencia Este concepto permite cumplir el punto uno. Los productores pueden negociar el precio
de venta de su producción gracias a la supresión de intermediarios imponiendo sus condiciones de compra. Los únicos
intermediarios que existen están a cargo de las organizaciones de comercio justo. Existe también un compromiso a largo
plazo entre la organización de productores y la organización de comercio justo que permite una garantía de trabajo y una
seguridad financiera a los productores. Así, el precio ya está fijado desde el inicio y no sufre de las fluctuaciones del
mercado.
3. Sensibilización de los consumidores Además de vender una gama de productos con la etiqueta del comercio justo,
es una misión el informar a los consumidores sobre la necesidad de justicia social y de las oportunidades de cambio. El
apoyo de los consumidores en este tipo de acción dirigida por las organizaciones del comercio justo, es muy importante
para llegar a un comercio internacional más ecuánime y equitativo.
En el mundo, las ventas de productos del comercio justo han sido casi cuadruplicadas en menos de diez años. De hecho,
hoy en día este mercado represente 3,5 mil millones de euros, contra los mil millones que representaba en 2003. Pero
para los productores no es nada fácil acceder a este mercado, porque requiere de una certificación.
4. Obtener la etiqueta « comercio justo » Comercializar su producto con la etiqueta de comercio justo es un
proceso dificultoso para los productores pequeños, si no son apoyados en su organización y principalmente es
económicamente costoso lograr la certificación cuando el volumen de miel es poco. Vender un producto
certificado como producto equitativo requiere el cumplimiento de los criterios exigidos por Fairtrade Labelling
Organisation internacional (FLO).
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En primer lugar, los miembros deben ser pequeños productores viviendo en países reconocidos como miembro "Fairtrade"
por la organización FLO. Deben manejar su explotación principalmente por medio de su propio trabajo y el trabajo de los
miembros de su familia.
Criterios Sociales Todos los miembros de la organización deben tener acceso a la toma de decisiones y, en la medida
de lo posible, participar en las actividades de la organización. La organización no puede discriminar a ningún miembro o
grupo social. El trabajo forzado y el trabajo infantil están totalmente prohibidos. De manera general, FLO exige a cada
producción, organización o compañía que contrata trabajadores a respetar los derechos humanos fundamentales para un
bienestar colectivo.
Criterios medioambientales Incluyen requisitos para las prácticas agrícolas respetuosas con del medio ambiente. Las
áreas focalizadas son: un uso reducido y seguro de agroquímicos un manejo apropiado y seguro de residuos el
mantenimiento de la fertilidad del suelo y de los recursos hidrológicos el no uso de organismos genéticamente
modificados.
Criterios económicos Los productores deben ceñirse a los criterios exigidos por FLO, pero conseguir el sello implica
como beneficio, que el precio del comercio justo FLO que se exige a la industria, el pago de un precio mínimo de
comercio justo. La fijación del precio es la responsabilidad de las organizaciones. Este precio debe cubrir todos los costes
de producción así como las actividades de desarrollo social. En el caso en que un precio de mercado en el país productor
supere el precio mínimo impuesto por FLO, será el precio del mercado el aplicado.
La prima FLO: es una suma que se añade al precio pagado por los compradores. Esta suma está fijada por FLO; y su
objetivo está destinado a mejorar la situación de las comunidades locales en cuestión de salud, educación, medio
ambiente, economía, etc. La prima tiene una finalidad colectiva y es distribuida a las diferentes asociaciones de
productores a fin de gestionarla y repartirla de manera equitativa entre los diferentes productores
El rol de la ONG impulsadora del comercio justo en
Europa se visualiza como importante
La voluntaria, logra motivar a muchas personas a elegir
su opcion de compra de buenos productos y contribuir a una causa guiados por el sello Fair Trade
3.5 ASAMBLEA de Miel Maya y preacuerdos de cooperación
El día domingo 4.10, se realizó una asamblea de la ONG, y su aniversario de fundación. En esta oportunidad se apoyó en
la preparación del evento y se esperó a los miembros de la asamblea y su directorio y participe como observador de la
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misma, con su agenda y problemática institucional. Fue interesante ver como realizaron una reestructuración de su
directorio y elección nueva como estrategia para enfrentar una crisis interna.
Finalmente y luego de intenso debate, se aplicó una forma de votación, que permitió la renovación de personas requerida
para impulsar una nueva estrategia de gestión y operación en la ONG, en la misma resulto elegido como un miembro
nuevo del directorio el Sr. Benoit Olivier, quien fue designado también para visitar Bolivia en noviembre del 2015.
Posteriormente en los siguientes días 5 y 6/10 se analizó detenidamente las oportunidades y formas de encarar el
desarrollo apícola de nuestros productores, bajo el concepto del FairTrade y los factores críticos del modelo de desarrollo
que aplica ADAPICRUZ, donde se puso en evidencia la necesidad de lograr el fortalecimiento institucional para generar
una sostenibilidad como entidad matriz y concertar un acuerdo marco de relacionamiento futuro, se consideró como muy
factible el diseño y gestión de financiamiento para un proyecto de 3 a 5 años con recursos de la cooperación Belga para
la apicultura en Bolivia y con énfasis de incluir a organizaciones de ADAPICRUZ. Más tarde se concertó que el enfoque
seria de programa y no de proyecto.
Quedo concertada la ejecución de un taller nacional con representantes de las asociaciones para compartir las visiones
sobre la apicultura que realizan, los problemas en producción, organización y comercialización. La fecha del encuentro
está marcado para el 13 y 14 de noviembre en la ciudad de Cochabamba, y donde ADAPICRUZ participaría con 15
delegados a ser elegidos de entre los que participaron en los registros de una encuesta para desarrollar la línea de base
que se encuentra en proceso de llenado por los beneficiarios del proyecto.
El 7/10 Se realizó un viaje a Bruselas para tener reuniones con representantes de la organización CIOEC CBBA. Con
quienes se complementó las ideas para desarrollar el taller de diagnóstico participativo, línea base y lograr un proyecto
con Bolivia. En esta actividad se contactó otra coterránea Boliviana con residencia en Belgica, que tiene una vinculación
comercial con Miel Maya.
Reunión de trabajo con grupo de bolivianos CIOEC y con
Benoit Olivier para definir acuerdos en el taller en noviembre
y agenda de apoyo en Bélgica y Alemania
Voluntarios que apoyaron un fin de semana en promover
los productos del comercio justo en Lieja
3.6 Visita a sala de extracción móvil de Municipalidad
El día 8/10 se realizó un viaje a una comunidad cercana en el mismo municipio para conocer el servicio municipal de
extracción de miel con una sala móvil. La sala móvil tiene como diferencia a las construidas en Bolivia, de que tienen un
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sistema hidráulico integrado que permite mover en forma independiente cada una de 2 patas por lado o las 4 al mismo
tiempo, de esta manera pueden retirar la chata y colocarla con mucha facilidad.
Sala móvil con dispositivo hidráulico en la parte delantera Las patas de cada esquina funcionan activadas por el
sistema hidráulico manejado desde el exterior
Interior de la sala de extracción móvil Bolsón de Malla para centrifugar opérculos
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En este instituto educativo municipal se genera un apoyo a grupos de productores pequeños y principalmente iniciativa
de jóvenes en sus microempresas.
3.1 Visita a la Planta de acopio y procesamiento de Miel Maya
Finalmente el día 8 se trabajó en el análisis de lo que es la feria ANUGA en versiones anteriores y experiencia de Miel
Maya como participante. Se realizó un ejercicio de atención a un cliente x que ingresa y hace preguntas claves, con
respuestas precisas en tiempo limitado. Donde el comprador fue el Sr. Benoit. El ejercicio evidencio la necesidad de tener
mejor organizada la información económica, sobre precios FOB y alternativas de envío, respuestas sobre la factibilidad de
negociar ventas o no, sobre las restricciones de Bolivia para exportar y sobre las opciones futuras de ventas. Este trabajo
se realizó en forma conjunta con la voluntaria de ADAPICRUZ para apoyo en traducción. Se solicitó mayor información
sobre costos de fletes al puerto de Chile vía internet. La información sobre el producto, el broshur de la oferta y los
argumentos institucionales estaban bien, excepto en la falta de evidencias reconocidas en la UE,que son los sellos de
certificación. No se tenía ninguno y se consideró como una
4. Viaje a Colonia/Alemania
FASE 2 de la Misión Comercial Objetivo: Con el objetivo de presentar la oferta exportable de miel Boliviana, y
conocer los requisitos exigidos por los potenciales interesados del mercado mundial (si los hubiera) de los
productos ofertados
Viaje a la ciudad de Colonia (Kologne) Se efectuó el día 9.10, el viaje junto a la voluntaria americana para apoyo en
traducción, se utilizó el tren de Lieja a Alemania, transportando las muestras de miel en los dos productos (Pack Étnico y
el Panal gourmet), llegando a la ciudad de Colonia en Alemania, el mismo 9.10, en horas de la tarde luego de 4 horas.
ANUGA Es la feria de alimentos más importante de Europa, se realiza bi-anualmente en la ciudad de Colonia (KOLOGNE),
ciudad en Alemania vecina de Bélgica.
4.1 Preparación del stand en ANUGA. El mismo día fue 9.10, se buscó la sede de la feria y el pabellón donde se
encontraba el stand Bolivia. Fue ubicado el estand de ADAPICRUZ en horas de la noche y realizada la inspección
de preparación final de stand y atención desde el 9 al 14 de octubre, se efectuó el trabajo de decoración y
armado de la presentación de productos en la vitrina, mesas y estantes puestos a disposición para ADAPICRUZ /
APIBSA.
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Edificio de la feria en Colonia
Área de la feria utilizada por la Misión Bolivia con 7 empresas
Área del Stan de ADAPICRUZ/APIBSA, que fue decorado con motivos Chiquitanos y expuestos los
productos exportables
4.2 Atención durante el primer día de feria en stand. Durante el primer día de feria, al menos 20 visitantes
estuvieron por el stand de ADAPICRUZ, degustando miel, solicitando información, registrando datos de la pag web
y el Broshure. Se obtuvo un gran apoyo en la traducción que permitió facilitar y recibir información sin dificultad.
Se registraron en las boletas oficiales de control,
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Credencial para expositores Codigo QR asignado para obtención de datos por los
visitantes, que los vincula directamente a la pag. Web de ADAPICRUZ
Sistema de registros diarios que se entregaban para control de visitas. Dia 10.10 7 visitas registradas de al
menos 12
Apoyo constante en traducción Ingles/español para mi persona por la voluntaria
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Durante los siguientes días del 10 al 14 de octubre, se recibieron al menos 5 visitantes con alto interés, que
regresaban luego de tomar datos, para conversar detenidamente y degustar o llevar un broshure de los
productos. En cada caso de las visitas registradas se tomaron datos personales o tarjetas.
Stand DEL BOSQUE ADAPICRUZ en ANUGA Stand con vista de frente
Otras empresas Bolivianas en el Stand Bolivia Empresarios de Holanda, interesados en degustar calidad y en ofertas de ventas
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Empresaria muestra el panal gourmet como producto de su interés, que llamó mucho la atención
Empresaria Holandesa es informada en ingles, sobre el producto con ayuda de traductora de ADAPICRUZ
El concepto de País y su valor etnico fue importante en la primer experiencia de ADAPICRUZ en una feria exterior
Bolivia como marca País es todavia muy debil en su marketing, respecto a otros paises latinamiericanos en la feria, pero fue valioso para recibir visitas.
4.3 Potenciales Clientes para las mieles de ADAPICRUZ y APIBSA.
El tercer y cuarto día de la feria tres empresas regresaron para concertar reuniones de negociación, las mismas
fueron marcadas el dia 3 y ejecutadas el dia 3 y 4.
La primera reunión se efectuó con un empresario de origen Alemán, distribuidor de mieles especiales y otros
productos gourmet para nichos específicos de Alemania y otros países de europa. organización Alemana Phyto
Treasures. Su oferta de compra de un contenedor de al menos 20 Toneladas y el pago a granel 8 a 12 Euros con
precio FOB. Según fuera a granel o como pack.
Fue informado que Bolivia todavía no tiene autorización para ingresar miel a la Unión Europea. Explico su forma
de sacar costos y su margen para negociar nuestro producto es muy bajo, la miel de ADAPICRUZ es cotizada muy
alto incluso para mieles especiales, según su parecer, pero que la calidad del producto es convincente.
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El propósito en la feria fue evaluar en que medida
los productos llamaban la atención de los especialistas en miel. La presentación gustó
El sabor y marketing étnico llamo su atención y buscaron ampliación de la información de las regiones
de Bolivia Tropical. Pidieron ver en un mapa
Productos exportables en oferta y validacion Miel en panal y Pack Etnico fueron mostradas en
ingles en una broshure
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Presentacion de productos y degustacion con clientes Entrega de material promocional Broshur
Reunion de negociacion y exploracion de oferta de apoyo con Directivo de la ONG Miel Maya Fair Trade y con empresario de la organización Alemana Phyto Treasures
Andre Pascher recibe un pack promocional, y deja su oferta economica de 8 a 12 Euros por pak como miel especial y sus requerimientos normativos y de certificaciónes
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Acuerdos para realizacion de un proyecto de cooperacion financiera entre el Director de la ONG Belga y gerente de ADAPICRUZ
Analisis de la situacion de restricciones e impedimento de comercializar la produccion de miel de ADAPICRUZ con la representante de PROEX, la ONG Belga y el empresario Aleman.
4.4 Retorno de Alemania a Bolivia. El retorno se realizó al final de la tarde del 14.10 vía Bruselas, y el 15 de
octubre hacia Santa Cruz, vía Madrid, el arribo a Santa Cruz fue el viernes 16.10 a las 8 de la mañana.
4.5 Conclusiones de la experiencia con la oferta exportable en ferias internacionales
¿Cómo exportar miel?
. La experiencia de desarrollo de una oferta exportable, puesta en consideración de empresas europeas, mediante la
participación en la feria ANUGA, lleva a concluir que existe un interés claro en el producto comercial que genero el
proyecto como miel ecológica de bosques en conservación, con valor agregado bajo un concepto de marketing que valora
lo étnico con diferenciación del origen de las mieles. De al menos 30 visitantes representantes de empresas interesadas
en la miel, un caso de la mayor empresa Alemana, compradora de mieles, todas reconocieron la diferenciación y calidad
de la miel, como merecedora de un precio especial y de ingresar a mercados diferenciados. La empresa Alemana, que se
caracteriza por ser la principal compradora de mieles de América y es distribuidora de mieles en mercados europeos, esta
empresa, consideró que no tendría diferencias para ellos con otras que compran como comoditi o mieles a granel y por
tambores de 300 kg. Las condiciones para la compra es que su precio este a menos de 10 euros. Se tenga autorización
de ingreso a Europa, contar con certificaciones de calidad (orgánica, Jalal, Koser, Fair Trade, Bio.) entre otras. Tener una
trazabilidad completa y documentar la diferenciación de mieles o su valor adicional para el cliente basado en datos
demostrables, por ejemplo el tipo de plantas de la cual procede la miel y sus cualidades).
Los factores restrictivos, son varios y de diferentes categorías.
1. Calidad de la miel certificada. Las mieles que se han llevado a Europa, aún proviniendo de bosques naturales
y sin contaminación en Bolivia, son muy bien valorizadas, pero a la hora de poner precio al producto no son
reconocidas en tanto, no se disponga de certificaciones reconocidas en el mercado Europeo. Por esta razón, el
querer exportar a mercados especiales, pasa necesariamente por acceder al menos a dos certificaciones
internacionales. A) Producto orgánico y b) otra certificación complementaria de interés particular a un mercado
potencial, donde destacan tres opciones Fair Trade, Koser (Mercado Judío) y Jalal.(Mercado Árabe) e incluso
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algunas ISO,. como tendencia internacional y que se ha notado en las vitrinas expositoras den ANUGA, es que las
empresas cuentan con certificaciones de normas de gestión ambiental per se (como las de la serie ISO 14000) en
las normas o procedimientos vinculados a la gestión de calidad (tales como los asociados a las normas de la serie
ISO 9000) y a la buena gestión productiva (tales como las Buenas Prácticas Apícolas (BPA), Buenas Prácticas de
Manufactura (BPM) y HACCP).
2. Volumen y formas de entrega. Las negociaciones empresariales durante los encuentros con 4 empresas en
dos a tres oportunidades en la feria, nos lleva a algunas reflexiones, sobre como negocian las empresas las
compras de miel. En todos los casos fue evidente que prefieren la compra de miel a granel y ser ellos quienes
envasen y pongan las etiquetas. Para la compra de miel con envase y etiquetas que es posible, siempre que se
puede obtener autorizaciones de la Unión Europea y que cumpla con requisitos y normativas específicas de
cualquier empresa oficialmente registrada en esos países, entre las cuales están tener una representación
legalmente reconocida en algún país miembro de la U.E. y cumplir con una gran cantidad de normativas internas.
Por tanto para acceder al mercado europeo con nuestra presentación solo sería posible dentro de una alianza
estratégica con una empresa o una ONG europea que cumpla con estas condiciones previas y permita
comercializar el producto bajo el paraguas de esa entidad.
3. Permiso de ingreso de miel a Europa. Queda muy claro que para cualquier tipo de comercialización de miel
sea a granel o como producto terminado, previamente se debe gestionar el permiso o autorización del ingreso de
miel por parte de Bolivia, tras cumplir los requisitos y normativas vigentes para cualquier producto de origen
animal, en primera instancia, en segunda instancia con todos los protocolos y análisis sanitarios para la miel.
Estos procesos requieren efectuarse por las autoridades nacionales bolivianas, y gestionar luego de cumplidos los
protocolos el permiso. Como cualquier producto de origen animal destinado al consumo humano, la miel debe
cumplir las normas de la UE en materia de control de los residuos de medicamentos veterinarios. Por tanto, es
importante que los métodos analíticos utilizados en terceros países para controlar el nivel de residuos sean fiables
para garantizar que la miel exportada desde terceros países cumple la normativa de la UE.
Para que la miel pueda ser importada dentro de la Unión Europea, debe respetar dos tipos de reglamentación:
una directiva vertical que concierne al producto, y una directiva horizontal que concierne a los productos de
origen animal respecto a las exigencias higiénicas, de salud animal y de salud pública. La directiva vertical Esta
directiva fue votada en 2001 por el consejo de la unión europea1; está basada en la norma CODEX para la miel2.
La comisión del Codex Alimentarius fue creada en 1963 por la Organización de las Naciones Unidas para la
alimentación y la agricultura (FAO) y la organización Mundial de la salud (OMS) con el objetivo de fijar normas de
seguridad alimentaria que sirven de referencia para el comercio internacional.
a) la directiva vertical que concierne al producto específico miel, y b) la directiva horizontal que concierne a los
productos de origen animal en general, respecto a las exigencias higiénicas, de salud animal y de salud pública.
a) La directiva vertical, Esta directiva fue votada en vigencia desde el 2001 por el consejo de la unión europea1; está basada
en la norma CODEX para la miel2. La comisión del Codex Alimentarius fue creada en 1963 por la Organización de las
Naciones Unidas para la alimentación y la agricultura (FAO) y la organización Mundial de la salud (OMS), con el objetivo
de fijar normas de seguridad alimentaria que sirven de referencia para el comercio internacional. Los servicios que
diagnósticos y certificaciones deben ser emitidos por entidades públicas reconocidas internacionalmente o al menos en
Europa, por tanto deben ser entidades oficiales y en Bolivia no hay para el caso de la miel, por el momento.
En Bolivia, existen normas exigidas por el SENASAG e IBNORCA respecto por ejemplo al nivel de HMF, pero no
pueden ser todo el tiempo bien controladas porque aún no existen suficientes laboratorios de control interno,
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capaz de examinar el nivel de HMF. Otros diagnósticos más complicados, como detectar productos químicos en la
miel, (Nitrofurano) no es posible por falta de laboratorios con esta capacidad y son muy costosos.
Entonces si los productores quieren demostrar que se respetan las normas internacionales, deben pagar para
hacer los análisis por su cuenta y es muy caro, todos los países vecinos a Bolivia tienen las entidades de oficiales
de esos estados que lo hacen de oficio. Lamentablemente en Bolivia, los productores no tienen el apoyo
suficiente para llegar a este nivel, no hay una política pública que pueda facilitar alos productores a cumplir las
normas sin gastar dinero.
b) En la directiva horizontal, Los animales vivos y los productos de origen animal destinado a ser importado a Europa son obligados a
un conjunto de disposiciones legislativas, cuya responsabilidad releva de la dirección general de la salud y de la protección de los
consumidores (DG SANCO). Los animales y productos importados deben responder a las normas requeridas para la producción en los
estados miembros y el comercio intracomunitario.1 1 Anexo 4 : Directiva 96/23/CE de 29 de abril 1996 42 Tolerancia cero. La política
europea aplica tolerancia cero respecto a los residuos antibióticos y los productos químicos en la miel, lo que significa que está
totalmente prohibido curar las abejas o las colmenas enfermas con antibióticos.
Es esencial comprobar si el país figura en la lista de los países autorizados por la directiva antibiótica. (directiva
horizontal ) si no está no puede exportar. Algunos empresarios de países exportadores ya se basaron únicamente
en cumplir la directiva vertical del producto de la miel, y contenedores completos, fueron destruidos porque los
países exportadores no estaban dentro de la lista de los países autorizados por la directiva.
Bolivia es un país donde todavía no se usa antibióticos en la producción de miel, por la razón que las técnicas
apícolas son todavía antiguas, favoreciendo una producción de pequeña escala de miel ecológica de alta calidad.
ADAPICRUZ, tienen y aplica un protocolo de BPA, y promueve con sus afiliados cumplir el principio de la
producción ecológica y sin uso de ningún producto químico, además, la mayoría de las producciones apícolas se
encuentran en zonas naturales protegidas, lo que prohíbe totalmente el uso de cualquier químico o antibiótico, el
problema es demostrarlo y tener un reconocimiento oficial que tenga validez internacional.
Está demostrado que Bolivia no cumple los requisitos en materia de control de residuos y no está en la lista de
países autorizados a exportar miel a la UE. En este caso es el Gobierno boliviano quien oficialmente debe
expresar su interés en exportar miel a la UE., acompañada de un plan de control de residuos para la miel que
debe incluir: información sobre la estructura de la autoridad competente (organismo público central) responsable;
descripción del marco legislativo, lista de laboratorios acreditados para controles de residuos y el estado de
acreditación de dichos laboratorios; normas que regulan la recogida de muestras oficiales; información sobre las
medidas que se adoptarán en caso de incumplimiento. Obtener como país la autorización para controlar los
residuos de medicamentos veterinarios en la miel, no se aplicarán más condiciones de exportación a escala de la
UE.
Bolivia, por tanto no está registrada en la lista actualizada de los países autorizados a exportar su
miel a Europa, porque no se ha efectuado la demanda para obtener esta autorización por el gobierno nacional,
y por qué no se ha cumplido los requisitos que el país debe cumplir, como
El plan de vigilancia de los residuos. Antes de poder exportar, un país debe someter un plan nacional de
vigilancia de los residuos. Una vez el plan sometido, debe recibir la aprobación de la Comisión Europea. Si recibe
una evaluación favorable, el país figura en la lista de los países autorizados para el producto por el cual el plan
fue solicitado.
Los estados deben someter este plan cada año. Los requisitos exigidos por el CODEX y los exigidos por IBNORCA
(Institución Boliviano de Normalización y Calidad) respecto al producto de la miel, con los Requisitos de Europa
Min Max Min Max
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Bolivia es el único país de sudamerica que no tiene autorización para exportar miel a europa, según
el listado de países vecinos autorizados, figuran Argentina, Brasil, Chile, Paraguay y Perú. Así también muchos
otros países americanos como Uruguay, México, Venezuela, Costa Rica, Nicaragua, Cuba, también están
autorizados.
Algunos aspectos críticos de esta autorización pasan por que el SENASAG cumpla con procesos rutinarios de
levantamiento de muestras de mieles de las regiones apícolas en todo el país, sus análisis en laboratorios
especializados y reconocidos internacionalmente y entrega de dichos resultados por muestreo a las autoridades
sanitarias del país receptor de la UE. Este estudio y envío de muestras es una actividad recurrente de todos los
años por parte del gobierno nacional. Para lograr avanzar en esta línea de restricciones estructurales, es
necesario de voluntad política y programas de apoyo o fomento especial de nuestro gobierno. Estas acciones
deberán encararse en una próxima oportunidad de diseño de programas apícolas para nuestro departamento.
Las restricciones sanitarias, son otro aspecto limitante, es imprescindible para lograr autorizaciones de
exportación contar con un sistema de certificación sanitario, que esté homologado con los países de la Unión
Europea, según los protocolos que rigen en forma única. Una de las restricciones más fuerte responde a “la
calidad”. En efecto, tanto los consumidores, mayoristas y las industrias procesadoras están exigiendo métodos
que garanticen patrones de inocuidad, trazabilidad, características diferenciales, entre otros, y los gobiernos lo
están implementando. La Unión Europea (UE) como Estados Unidos (USA), Canadá y, en general los países
desarrollados, exigen que los productos que ingresen a esos mercados tengan algún tipo de garantía de
inocuidad, sanidad, trazabilidad, libre de determinados residuos, En nuestro caso, debería ser el SENASAG la
autoridad a ser reconocida internacionalmente, pero que para el caso de miel no lo es y no hay ninguna autoridad
que pueda sustituir su rol. Esta institución, todavía no cuenta con profesionales expertos en este tema, no se
tienen laboratorios que efectúen los análisis químicos y organolépticos completos para la exportación.
Estas son restricciones de tipo paraarancelarias, ya que la miel Boliviana producida por ADAPICRUZ no tienen
ningún residuo químico, pero no es posible demostrarlo a menos que se realicen los análisis de laboratorio y se
cumplan los protocolos obligatorios de estos países.
En estos aspectos estamos avanzando muy poco, para lograr certificaciones internas se está implementando un
sistema de control ecológico , pero es fundamental avanzar en mejorar nuestros procesos para lograr en su
momento certificaciones internacionales. En Bolivia no se ha concertado con el sector, una normativa oficial, y y
algún plan que cuente con financiamiento para implementación de la norma, apoyada por el gobierno. Mientras
que en países como Argentina se tiene como ejemplo, las siguientes para la cadena de miel:
NORMATIVA ARGENTINA VIGENTE CON FUERTE APOYO DE PROGRAMAS APICOLAS
• Código Alimentario Argentino. Resolución 15/94 GMC MERCOSUR y sus modificatorias (86/99). Define el producto y establece las
características de calidad.
• Resolución SENASA Nº 455/95. Crea el plan sanitario del Centro del país.
• Resolución SENASA 220/95. Reglamenta los establecimientos extractores, acopiadores y fraccionadores de miel. • Resolución SAGPyA
274/95. Reglamenta la tipificación por origen botánico de la mieles.
• Resolución SAGPyA Nº 111/96. Establece las normas para que funcionen los laboratorios certificadores del origen botánico de las
mieles.
• Resolución SAGPyA 121/98. Establece las características de los envases destinados a la exportación.
• Resolución SENASA 233/98. Establece la obligatoriedad de la implementación de las BPM para todas las industrias que procesan
alimentos.
• Resolución SAGPyA 530/2000. Crea el Comité Consultor/Asesor de Apicultura.
• Resolución SAGPyA Nº 270/00 y sus modificatorias (Res. SAGPyA Nº 451/01). Establece las condiciones para producir miel orgánica.
• Resoluciones SAGPyA Nº 283/01 y 89/02. Crea el Registro Nacional de Productores Apícolas (RENAPA) y establece su obligatoriedad.
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• Resolución SENASA Nº 186/03. Trazabilidad en miel.
• Resolución SAGPyA 47/2005. Protocolo de Calidad de Miel, de carácter no obligatorio, implementa las BPA y BPM, tanto a nivel de la
producción primaria como en la sala de extracción y depósitos.
Por tanto para poder superar estas barreras estructurales, hace falta una determinación de política nacional,
recursos económicos y planificación de programas para emprender mejoras y cambios que nos lleve a ser
protagonistas del comercio internacional de la miel en el futuro, aprovechando recursos naturales abundantes
para ser también una potencia en el mercado de las mieles especiales.
Restricciones aduaneras. Todas las mercancías importadas en la UE deben declararse ante las autoridades
aduaneras del respectivo país utilizando el Documento Único Administrativo(DUA), que es el modelo de
declaración de importación común para todos los países de la UE.
El DUA puede presentarse de las siguientes maneras:
a través de un sistema informatizado conectado a las autoridades aduaneras; en las oficinas de aduanas
designadas. Los principales datos que deben declararse son los siguientes:
Identificación de los participantes en la operación (importador, exportador, representante, etc.)
Destino aduanero (despacho a libre práctica, despacho a consumo, importación temporal, tránsito, etc.)
Datos de identificación de las mercancías (código TARIC, peso, unidades), localización y embalaje
Datos de los medios de transporte
País de origen, país exportador y destino
Información comercial y financiera (Incoterms, valor facturado, moneda de facturación, tipo de cambio,
seguro, etc.)
Lista de documentos asociados al DUA (licencias de importación, certificados de inspección, documento
de origen, documento de transporte, factura comercial, etc.)
Declaración y modo de pago de los impuestos de importación (derechos arancelarios, IVA, impuestos
especiales, etc.)
Cada país establece sus restricciones aduaneras y diferenciales arancelarios dentro de un marco general e
internacional, pero muchas también son levantadas o minimizadas en función de convenios o tratados internacionales, regionales o bilaterales.
En el caso de acuerdos bilaterales, por ejemplo, Chile, México y Argentina tienen tratados diferenciados para
ingresar miel a Europa, y han logrado disminuciones arancelarias de la tasa fijada para la miel, para cupos
previamente acordados. Los principales importadores mundiales (UE y Estados Unidos) presentan una estructura arancelaria caracterizada por los acuerdos comerciales bilaterales y multilaterales. La creación y desviación de
comercio producto de estos acuerdos comerciales, es cada vez más relevante en el comercio mundial y la exportación de miel no es ajena. Es el caso de México, que ha negociado el ingreso de una cuota de miel a la
Unión Europea por 30.000 toneladas a la mitad del arancel vigente, es decir pasa de 17,9 a 8,8%. Chile también
ha negociado un cupo con la Unión Europea con el 50% de arancel, y ha realizado un acuerdo semejante con el bloque Asia Pacífico (APEC).
Turquía posee un acuerdo preferencial por el cual ingresa a la Unión Europea con el 0 % de arancel. Este acuerdo
es relevante ya que Turquía en varios períodos ha sido el principal exportador a España. El acuerdo previsto entre
el MERCOSUR y la Unión Europea posiblemente incluya la miel entre los productos con reducción de arancel.
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Argentina negocia actualmente en el Mercosur, una disminución impositiva total o parcial, lo cual es
determinante para ingresar con amplias ventajas a Bolivia. Qué pasará con nuestra producción en el futuro, si
fuera liberada la miel argentina para ingresar a Bolivia ?.
Conclusiones.
Con la valiosa experiencia brindada por el proyecto, ha sido factible, desarrollar y validar una oferta exportable
concreta en ADAPICRUZ, diseñada para conocer la percepción y las objeciones en mercados especiales,
principalmente de la países de la unión europea, y tras conseguir participar de una feria de alimentos internacional
en Alemania, exponiendo los productos desarrollados, hemos podido verificar en forma directa, que no es posible
ninguna exportación por mínima que fuere, a pesar de tener clientes interesados y que tienen una muy buena
apreciación en el producto en sí para su mercado. Introducir 10 kg muestras sin valor comercial, requirió de dos
meses de trámites.
Pero sí hemos constatado que el producto que desarrolla y oferta ADAPICRUZ, es competitivo en los mercados
especiales de estos países compradores. Que los precios máximos están en torno a 8 Euros a 12 el kg. y que lo que
hay que trabajar para alcanzar estos mercados, son la eliminación de barreras de tipo paraarancelarias y arancelarias
y fortalecer las organizaciones productivas para lograr eliminar las siguientes objeciones identificadas.
1. Las principales barreras a la exportación de miel boliviana, son Las barreras paraarancelarias y
arancelarias, que son un obstáculo a las exportaciones de miel, la única manera de superar estas barreras es
desarrollar sistemas de control de calidad y diferenciación, que tengan el reconocimiento de las autoridades de
fiscalizar las importaciones desde los países de Europa.
2. En este proceso para lograr exportar, se vende miel, pero también se vende “confianza”. Es decir que la primera
exportación debe lograr la confianza en la calidad e inocuidad del producto y asegurar totalmente que el
alimento es inocuo, que sus cualidades y composición son aquellas comprometidas, su origen el indicado. Pero
también podría agregarse a esta lista: que la miel sea producida por productores asociados, que no haya trabajo
infantil en su elaboración, que se considere el medioambiente, que los trabajadores sean respetados en sus
derechos básicos y los productores dispongan de un precio justo. Es decir una certificación (Mercado Fair Trade).
3. Otra conclusión, obvia es que por los volúmenes solicitados, en periodos trimestrales es la necesidad de
aumentar los volúmenes de producción de ADAPICRUZ a otras escalas superiores de 300 toneladas
anuales. Actualmente, es de 100 a 125 ton año, se requieren como 300 toneladas para el mercado interno y al
menos otras 100 toneladas año, para poder exportar al menos 3 contenedores anuales, uno cada 3 meses (1
contenedor de 20 Ton), esto solo podría ser posible, si existen asociaciones muy fuertes, bien organizadas y
empoderadas, que accedan con tecnología, certificación y compromiso a un plan de exportación.
4. Para ser competitivos dentro del mercado de mieles especiales, es imprescindible bajar costos,¨ Por qué el
precio de nuestra miel es muy elevado respecto a otras muy buenas mieles de centro America (México,
Nicaragua y Guatemala), esto implica mucha planificación, organización y sobre todo aplicar un enfoque
empresarial, que presupueste, controle y evalue el proceso y los gastos y busque la eficiencia en el proceso.
5. Está muy claro que Bolivia solo puede competir con miel en un mercado de especialidades, nunca en el mercado
llamado Comoditty como es la miel a granel, cuyos precios son muy bajos y sus volúmenes muy altos. Para
Bolivia en general y ADAPICRUZ en particular, vender al mercado externo, solo es posible, en mercados
especializados, y esto implica, ante todo, vender calidad, vender confianza y vender ecología ligada a lo étnico o
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místico. Pero primero se debe garantizar lo que se dice, ganar el reconocimiento tiene su costo, cuando no
somos conocidos. Es necesario, pagar por certificaciones de calidad, que en poca escala resulta muy
costoso.
6. Bolivia debe subsidiar el complejo apícola y posicionar una marca País para ser competitivos. El
crecimiento y mejora del sector apícola con potencial de exportación, pasa por el fortalecimiento de sus
regiones apícolas potenciales, como lo han hecho y lo hacen todos los países vecinos, esto implica subsidiar
programas apícolas en cada región para mejorar técnicas de producción, fortalecer organizaciones productivas,
subsidiar mecanismos de extracción y acopio que puedan ser certificados, implementar laboratorios y programas
sanitarios oficiales especializados en calidad de miel, y fomentar acciones para el posicionamiento de Bolivia
como marca país, comercializadora de productos ecológicos, entre ellos la miel.
Todos los países exportadores de miel, sin excepción subsidian la apicultura sean o no sean considerados países
desarrollados, y no es posible competir con ellos de otra manera.
Los montos de subsidios, oscilan en el orden de 25 millones de dólares en Estados Unidos y entre 10 y 48
millones de euros para España, que el país con mayores montos de ayuda en Europa. Estos países además de
todos los organismos y programas de ayuda oficial, tienen un apoyo principalmente a las inversiones del primer
año como un fomento al productor. En Argentina aunque en menor escala a la europea o americana, también
tienen subsidios mediante fuertes programas de Desarrollo apícola, capacitación profesional, asistencia técnica
permanente, laboratorios, centros de investigación apícola, programas de fomento a la calidad, programas de
fomento a la productividad y desarrollo de una marca país, con presencia en todas las ferias internacionales.
7. Fortalecimiento organizacional, se puede considerar que para juntar un volumen de miel en torno de 100
toneladas solo para exportación, se requiere de un gran trabajo organizacional, de contar con instituciones de
productores que tengan una estructura mínima suficiente para afrontar contratos, realizar una
trazabilidad impecable y certificada, y con una administración gerencial y económica sólida, solvente y
sostenible, para efrentar compromisos económicos y contratos de largo plazo. y esto está en la ruta de trabajo
que lleva a cabo ADAPICRUZ, es un factor clave para poder comercializar asociativamente a nivel regional y
nacional primero, pero diferenciados con certificación, y luego prepararse para exportar, habiendo considerado
como proceso las certificaciones de calidad internacional, la mayor especialización, los análisis de mieles y que
nuestro país logre abrir el mercado mundial. Todo esto solo es posible, mediante programas de apoyo del estado
de Bolivia y aliados estratégicos que valoricen en buen uso del bosque, la conservación del bosque y los servicios
ambientales de la apicultura y el desarrollo organizacional de asociaciones y cooperativas de productores.
Los requisitos a vencer para acceder al mercado europeo, no son pocos y requiere de un amplio conocimiento
de los de trámites y procesos con total respaldo documentario que son exigidos en este mercado.
8. Nuestro país en poco tiempo dejará de estar protegido para el ingreso de miel sin pagos
arancelarios de países del Mercosur. El camino a seguir es muy largo, es más, recién se inicia, la visión de
fortalecer nuestra organización, mejorar las estrategias de producción y la calidad, es la correcta, y para
cualquiera sea el mercado, el plan de diferenciarnos por calidad y origen es apropiado, principalmente cuando
nuestro país ha ingresado al tratado del MERCOSUR, y Argentina en poco tiempo tendrá liberado los aranceles
para meter miles de toneladas de miel a nuestro país, y a precios por debajo de los 4 dólares el kilo. La
diferenciación por calidad y la eficiencia productiva organizada en nuestro gremio, puede ser nuestra única
alternativa futura.
CONCLUSION FINAL.
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La miel de ADAPICRUZ, puede en el futuro próximo, ser comercializada a mercados especiales y tener un
reconocimiento en el precio de la miel, ya sea vendido a granel o con valor agregado en la medida que logre un
aliado comercial que valorice sus sistemas de producción ecológica, su organización y en concepto de comercio
éticoy el origen étnico de la miel. El principal interesado en apoyar los esfuerzos de ADAPICRUZ en la
actualidad, es la ONG Miel Maya, con intención de orientar en el largo plazo las acciones estratégicas
institucionales para generar las condiciones estructurales de crecimiento, trazabilidad y organización interna para
acceder en el mediano plazo al mercado –FAIR TRADE. Productos de las reuniones y acuerdos realizados en la
visita a Bélgica, se planteó también el apoyo que podrían dar para guiar la gestión de Bolivia para acceder al
permiso para ingresar miel a la Unión Europea.
Es imprescindible ampliar la capacidad productiva de cada socio y generar condiciones de buen acopio de miel
en cada asociación, cuando los volúmenes sean suficientes para cubrir la demanda nacional y los precios se
hubieran regulado por la oferta y demanda abierta de los mercados. Para lograrlo se debe encarar un programa
de desarrollo apícola, que contemple esta problemática es la apuesta al futuro y generemos las condiciones
suficientes para levantar restricciones de corto, mediano y largo plazo, con apoyo del gobierno con políticas
claras, financiamiento de proyectos y prestamos de fomento para motivar la inversión de los productores.
La experiencia del proyecto además de los conocimientos sobre el mercado internacional de la miel, y los retos a
vencer, también deja dos nuevos productos de alta calidad para comercializarse en el mercado abierto a nivel
nacional e nichos especiales que valorizan los mismos conceptos del mercado internacional.
ING OSVALDO SORUCO APONTE
COORDINADOR DEL PROYECTO
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