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REFERENTE HISTÓRICO: La Evolución del Mercado
MARCO TEÓRICO Y DEFINICIÓN APLICACIONES DE LA I DE M DESARROLLO DE LA CAPACIDAD DE MARKETING DEFINICIÓN DE ESTRATEGIAS DE MERCADEO
ANÁLISIS DE CASOS PRÁCTICOS
RETOS Y DESAFÍOS
CONCLUSIONES
DEBIDO A:DEBIDO A: Clientes mas sofisticados y exigentes Competencia (la pelea por el cliente) de todo tipo incluyendo al desleal Deserción e infidelidad de los clientes
ESTRATEGIAS DE MERCADEO
• ÉNFASIS EN LA PROMOCIÓN
• DILEMA O TRANSICIÓN REACCIÓN – PROACCIÓN
• ENFOCADAS EN EL PRODUCTO
HOY:
ESTRATEGIAS EXITOSASEnfocadas en el clienteBasadas en la Inteligencia de MercadosDesarrolladas sistemáticamenteOrientadas hacia la acción
LA EVOLUCIÓN DEL MERCADOLA EVOLUCIÓN DEL MERCADO
Impulsado por el productoVentasComprasTransacciónFuncional
Impulsado por la demandaLealtadAdopción Relaciones interpersonales Integrado
MODELO TRADICIONALMODELO TRADICIONAL NUEVO MODELONUEVO MODELO
Es un mecanismo de información y monitoreo estratégico que relaciona variables de marketing utilizando para ello diversas metodologías y herramientas que optimicen la toma de decisiones gerenciales.
¿Qué es Inteligencia de Mercados?
¿Qué es Inteligencia de Mercados?
Menor efectividad, mayor riesgo y menor inversión
Mayor efectividad, menor riesgo y mayor inversión
Investigación de Mercados
Inteligencia de Mercados
Sondeo
INTELIGENCIA DE MERCADOS
12
Investigación Vs. Inteligencia
Investigación InteligenciaRecoge información en un momento en particular. No hay análisis.
Proceso continuo de búsqueda y análisis de información.
Alineado al proceso de toma de decisiones de mercadeo.
Alineado al proceso de toma de decisiones del cliente y a sus planes estratégicos.
Utiliza información de la demanda. Utiliza información de la demanda, oferta y entorno del mercado. (Las empresas no son islas).
Generalmente se ocupa de resolver problemas que ya se han presentado.
Previene las amenazas (se proyecta al futuro).
Muchos la hacen. Establece una fuerte diferencia competitiva.
Beneficios de la Inteligencia de Mercados
Beneficios de la Inteligencia de Mercados
Reduce riesgos del mercado
Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la competencia
Anticipa los cambios en el mercado
Brinda alta calidad de información sobre el cliente o competidor
Disminuye costos de venta
Mejora el control y la administración de ventas
Mejora el conocimiento de la competencia
Optimiza la distribución de la información dentro de la organización y su
seguridad
Facilita un buen planeamiento y ejecución
Permite priorizar la inversión en mercadeo
Errores en Inteligencia de MercadosErrores en Inteligencia de Mercados
No validar la información
No usar la información
Atender rumores u opiniones
Subestimar o sobre estimar en el análisis y
conclusiones
No valorar adecuadamente al competidor
No preparar planes de contingencia
APLICACIONES DE LA INTELIGENCIA DE MERCADOSAPLICACIONES DE LA INTELIGENCIA DE MERCADOS
Comprender necesidades y preferencias de clientes
Anticipar respuestas de la competencia
Fortalecer marca / imagen
Analizar nuevos mercados
Identificar oportunidades para desarrollo de productos / mejorías
Mejorar servicio al cliente
Bajar el riesgo de deserción
Crear ventajas competitivas y sostenibles
Fortalecer penetración al mercado / ampliación de clientes
Mejorar resultados de negocios
DESARROLLANDO CAPACIDAD DE MARKETINGDESARROLLANDO CAPACIDAD DE MARKETING
Análisis del Mercado
Estrategia de Mercadeo
Desarrollo de Productos
Retención de Clientes
• Diagnóstico del Mercado
• Segmentación
• Formación financiera
• Imagen/marca
• Posicionamiento competitivo
• Canalizar
• Promoción
• Costeo
• Amplitud de portafolio
• Profundidad de portafolio
• Servicio al cliente
• Estrategias de lealtad
• Formación financiera
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