SEM2 TEMA3 Toma de Decisiones(1)

Toma de decisiones

1. Producto

2. Promoción

3. Distribución

4. Precio

• Existe sistemas de información como lo es la

investigación de mercados y el sistema de información

de mercadotecnia (SIM), que permiten a los

administradores obtener y manejar información en el

proceso de toma de decisiones.

• Para los administradores la toma de decisiones es sin

duda una de las mayores responsabilidades.

• Es en el mercado donde tenemos que encontrar nuestro

medio de trabajo y es en el mercado donde tenemos

que posicionar ofertas de servicios diferenciados.

Toma de decisiones

El bienestar de una organización depende de la

inteligencia con que los gerentes tomen las

decisiones.

Las estrategias eficaces de marketing requieren

información sobre los mercados potenciales y sus

probables respuestas a las mezclas de marketing,

a la competencia y también a otras variables del

entorno.

CLIENTES COMPAÑIA COMPETIDORES COLABORADORES

SEGMENTACION MERCADO SELECCIÓN MERCADO OBJETIVOPOSIONAMIENTO DEL

PRODUCTO O SERVICIO

PRODUCTO PLAZA PRECIO PROMOCION

MARKETING MIX LAS 4 P

PROCESO

Proceso de toma de decisiones

I. Definir el problema

II. Buscar las causas

potenciales del problema

III. Identificar alternativas para

resolver el problema

IV. Seleccionar una alternativa

para resolver el problema

V. Establecer el plan de acción

VI. Monitorear el plan de acción

El sistema de información de marketing (SIM) es una forma

organizada de recopilar, accesar y analizar la información que

requieren los gerentes de marketing para tomar decisiones.

La eficiencia con que funcionan estos sistemas depende de tres

factores:

Naturaleza y calidad de los datos.

Forma de procesamiento.

Capacidad de interpretar resultados.

Sistema de información de

mercadotecnia

Lo que obliga a las empresas a requerir información son los siguientes

factores:

Presión competitiva.

Mercados en expansión.

Costo de los errores.

Expectativas crecientes por parte de los consumidores.

El método científico es una técnica de toma de decisiones que se

centra en proceder en forma objetiva y ordenada al probar ideas

antes de aceptarlas.

El método científico y la investigación de

mercados

• Definición del producto

– El producto físico o servicio

– La marca

– La reputación de la empresa

– Soporte Post-Venta

– Disponibilidad

– Planes de financiación

– Reputación de los lugares en que se va a vender( MERCHANDISING)

Toma de decisiones: Producto

• EL PRODUCTO SATIFACE AL CONSUMIDOR OBJETIVO DE UNA MANERA RENTABLE PARA LA EMPRESA ?

• CUAL ES EL IMPACTO DE ESTE PRODUCTO EN EL RESTO DE LA LINEA ?

• CUAL ES EL IMPACTO EN LA MARCA?

Decisiones claves del producto

• Identificar oportunidad

• Diseño

• Testeo

• Introducción del Producto

• Manejo del ciclo de vida

Desarrollo del Producto

• INFORMACION DEL PRODUCTO

• STANDARIZACION DEL MISMO

• ASEGURAMIENTO DE LA

CALIDAD DEL PRODUCTO

• LOT SIZE

• DISPONIBILIDAD DEL PRODUCTO

• SERVICIO POST VENTA

• LOGISTICA DEL ABASTECIMIENTO

• MANEJO DE LAS, DIFERENTES LINEAS

Toma de decisión: DISTRIBUCIÓN

• TAREAS Y HERRAMIENTAS:

– MERCADO

– MISION

– MENSAJE

– MEDIO

– MONEY

– MEDICION DE RESULTADOS

Toma de decisión: PROMOCIÓN (LAS 6M)

• ES EFECTIVA :

– CREANDO AFECTIVIDAD A LA MARCA

– DESCRIBIENDO CARACT DEL PRODUCTO

– SUGIRIENDO SITUACIONES DE USO

– DIFERENCIANDO EL PRODUCTO

– DIRIGIENDO LOS COMPRADORES A LOS PUNTOS DE VENTA

– CREANDO O REFORZANDO IMAGEN DE MARCA

– ES EL INSTRUMENTO MAS EFICAZ PARA GENERAR MARCA A NIVEL MASIVO

Publicidad en Medios

• NO ES EFECTIVA :

– NO CIERRA UNA VENTA

– NO GENERA TRANSACCIONES

– ES DE UNA SOLA VIA

– NO SOLUCIONA LOS PROBLEMAS DE DISPONIBILIDAD

– PERO AYUDA A MEJORAR LA RELACION CON EL CANAL Y EL CONTROL DE PUSH Y PULL

– Ej.: LAS GRANDES SUPERFICIES

• SON EFECTIVAS SI SON DE CORTO PLAZO Y ALTO IMPACTO:

• 3 BASICAS

– PROMOCIONES AL CONSUMIDOR

– PROMOCIONES AL DETALLISTA

– PROMOCIONES AL DETALLISTA QUE SE DEBEN TRASLADAR AL CONSUMIDOR

CUIDADO CON CAER EN LA TENTACION DE

LAS PROMOCIONES PERMANENTES

PROMOCIONES DE VENTAS

• 3 FORMAS DE FIJAR PRECIO

– COSTO ES EL PISO

– UTILIDAD ESPERADA

– LA MAS IMPORTANTE:”ESTA EL CONSUMIDOR DISPUESTO A PAGAR ESTE PRECIO?”

Toma de decisión: PRECIO

• LA RETENCION DEL CLIENTE PASA POR LA FIDELIZACION DESDE EL MISMO MOMENTO EN QUE DECIDIO LA COMPRA.

• ES MAS CARO RECUPERAR UN CLIENTE QUE MANTENERLO.

• PERCEPCION DE VALOR UNA VEZ EFECTUADA LA COMPRA(CALIDAD)

Fidelidad-Calidad-Satisfacción

• LA CALIDAD NO SE MEJORA HASTA QUE NO SE EMPIEZA A MEDIR.

• LA DESERCION DE CONSUMIDORES TIENE UN IMPACTO DIRECTO EN

LA CUENTA DE RESULTADOS.

• LOS SISTEMAS CONTABLES NO MIDEN LA FIDELIDAD DE UN CLIENTE.

• EL CLIENTE FIEL Y SATISFECHO ES MUCHO MAS RENTABLE QUE EL

OCASIONAL.

• LA CALIDAD NO SE MEJORA HASTA QUE NO SE EMPIEZA A MEDIR.

• LA DESERCION DE CONSUMIDORES TIENE UN IMPACTO DIRECTO EN LA CUENTA DE RESULTADOS.

• LOS SISTEMAS CONTABLES NO MIDEN LA FIDELIDAD DE UN CLIENTE.

• EL CLIENTE FIEL Y SATISFECHO ES MUCHO MAS RENTABLE QUE EL OCASIONAL.

Referencias:

Roger Kerin. MARKETING. Mc Graw Hill 9na. Ed. 2009.

Philip Kotler, Gray Armstrong. FUNDAMENTOS DEL

MARKETING. Pearson Education. 8va Ed. 2008.

William Stanton. FUNDAMENTOS DE MARKETING. Mac Graw

Hill. 14va Ed. 2007.