View
53
Download
0
Category
Preview:
Citation preview
TCNICAS DE NEGOCIACIN
Carmelinda CastilloFebrero 2013
NEGOCIAR? POR QU?
El conflicto es el padre de todas las cosas,
El rey de todas las cosas.
A unos ha hecho dioses y a otros Hombres; a unos ha hecho esclavos, a otros ha hecho libres.
Herclito
CMO RESOLVER CONFLICTOS?
NEGOCIACIN Posibilita detectar las tensiones propias de un conflicto
Motiva a la bsqueda de oportunidades
Ampla los propios recursos.
Posibilita la resolucin de diferencias personales y situaciones objetivas concretas
Hace posible obtener beneficios imposibles de logra por alguien solo.
I. EL DON DE NEGOCIAR
Una negociacin considera el reconocimiento implcito del poder de ambas partes
No negoca:
El que quiere exhibir su poder
El que obtiene consecuencias positivas del conflicto
No se debe negociar cuando:
Se reciben demandas no ticas, no morales o ilegales.
No se tiene inters en lo que suceda.
TIPOS DE NEGOCIADOR
ESTILOS DE NEGOCIACIN
INTEGRAR, ACORDAR
CEDER, EVITAR
DOMINAR, COMPETIR
COMPARTIR, DIVIDIR
BASADO EN POSICIONES> IMPORTANCIA RESULTADOS
BASADO EN INTERESES> IMPORTANCIA RELACIN
ESTRATEGIAS
COMUNICACIN/ ASERTIVIDADDEL NEGOCIADOR
II. QU HACER ANTES DE LA NEGOCIACIN?
Conocimiento de m mismo
De mis interesesDe mi postura
Metas y Lmites
III. CMO NEGOCIAR
ELEMENTOS DEL MTODO DE HARVARD
1. MAAN. MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO
2. INTERESES-POSICIONES
3.OPCIONES
4. CRITERIOS DE LEGITIMIDAD
5. RELACIN
6.COMUNICACIN
7. COMPROMISO
IV. FASES DE LA NEGOCIACIN
V. FACTORES DE
CREATIVIDAD
FLEXIBILIDAD
RETROALIMENTACIN
SOARinknowation
Recommended