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REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
MINISTERIO DEL PODER PULAR PARA LA EDUCACIÓN SUPERIOR
UNIVERSIDAD FERMÍN TOROCABUDARE, ESTADO LARA
Cabudare, 04 de NOVIEMBRE 2012
Trampas Psicológicas en la Toma de Decisiones
INTEGRANTE:MUJICA R. NEDGLY L.C.I.V- 16.641.759SECCIÓN: SAIA APROFESOR: ENID MORENO
LA TRAMPA DEL ANCLA
Componente del proceso de
gestión, entendiendo por
gestión la conducción del
funcionamiento y desarrollo deun sistema, se convierte enun instrumento de gestión,de negociación y de controlorganizacional
¿Qué altura tiene la Torre Eiffel? Imaginemos que
estamos paseando por París y nuestra pareja nos
pregunta por la altura de la torre. No tenemos idea
de cuánto puede medir, de modo que nos damos a
la tarea de hacer una estimación "a ojo de buen
cubero" . Primer caso: nuestra pareja nos dice:
"...yo creo que mide aproximadamente 200
metros... ¿tú qué opinas?"; Segundo caso: nuestra
pareja nos dice: "...yo creo que mide
aproximadamente 400 metros... ¿tú qué opinas?"
Si somos como la gran mayoría de las personas, la
estimación que hagamos de la altura de la torre
será mayor si nuestra pareja nos hace la pregunta
como en el segundo caso (400 metros). La mente
da una importancia desproporcionada a la
primera información que recibe.
LA TRAMPA DE RESISTENCIA AL CAMBIO
Plan integrador y coordinadorque se expresa en términosfinancieros con respecto a lasoperaciones y recurso queforman parte de una empresapara un periodo determinado, con el fin de lograr losobjetivos fijados por la altagerencia
La resistencia al cambio es un fenómeno que
todos hemos experimentado alguna vez. Hay
muchos ejemplos. En general, si somos como
la mayoría de la gente, el cambio nos
produce ansiedad y encontramos confort en
el estatus-quo. Esto influye por supuesto en
la toma de decisiones, pues tendemos a dar
valoraciones desproporcionadamente
altas a la opción de quedarnos como
estamos (estatus-quo), a pesar de tener otras
opciones objetivamente superiores.
LA TRAMPA DE LOS COSTOS IRRECUPERABLES
Componente del proceso de
gestión, entendiendo por
gestión la conducción del
funcionamiento y desarrollo deun sistema, se convierte enun instrumento de gestión,de negociación y de controlorganizacional
Plan integrador y coordinadorque se expresa en términosfinancieros con respecto a lasoperaciones y recurso queforman parte de una empresapara un periodo determinado, con el fin de lograr losobjetivos fijados por la altagerencia
Supongamos que vamos viajando por carretera y se nos
presenta una bifurcación inesperada. Tras una breve reflexión
decidimos tomar el camino de la derecha. Continuamos
conduciendo durante 15 minutos y nos damos cuenta de que
nos hemos equivocado. Probablemente hubiésemos llegado
antes a nuestro destino de haber tomado el camino de la
izquierda. Sería más rápido detenernos ahora, regresar a la
bifurcación y tomar el camino de la izquierda. Pues bien, un
sorprendente número de personas no lo hacemos,
continuamos por el camino equivocado porque nos cuesta
aceptar la pérdida de tiempo. Frecuentemente tomamos
decisiones que tienden a justificar decisiones pasadas, por
muy malas que éstas hayan sido.
TRAMPA DE VER LOS QUE NOS DA LA GANA
Componente del proceso de
gestión, entendiendo por
gestión la conducción del
funcionamiento y desarrollo deun sistema, se convierte enun instrumento de gestión,de negociación y de controlorganizacional
Supongamos que estamos en contra de la pena de
muerte. Alguien llega y nos da dos informes,
igualmente convincentes, uno que argumenta los
puntos a favor y otro que argumenta los puntos en
contra de la pena de muerte. Si somos como la gran
mayoría de las personas, después de leer ambos
informes estaremos más convencidos de nuestro
punto de vista inicial, ¡sin importar cuál haya sido
éste! Al leer los dos informes, inconscientemente
buscaremos y resaltaremos información que afirme
nuestro punto de vista y evitaremos tomar nota de
información que lo contradiga.
TRAMPA DE LA FORMA DE HACER LAS PREGUNTAS
Componente del proceso de
gestión, entendiendo por
gestión la conducción del
funcionamiento y desarrollo deun sistema, se convierte enun instrumento de gestión,de negociación y de controlorganizacional
Plan integrador y coordinadorque se expresa en términosfinancieros con respecto a lasoperaciones y recurso queforman parte de una empresapara un periodo determinado, con el fin de lograr losobjetivos fijados por la altagerencia
La manera de hacer preguntas influye profundamente en las respuestas
que obtenemos. Por ejemplo, supongamos que nos toca renovar nuestro
carnet de conducir. Al hacerlo, en la oficina de tráfico nos dan un
formulario en el que se lee: "[ ] Marque si desea ser donador de órganos
una vez que haya fallecido". Se ha demostrado empíricamente que se
obtendría una lista mucho mayor de oferentes de órganos si se
formulara la pregunta de la siguiente manera: "[ ] Marque si NO desea
ser donador de órganos una vez que haya fallecido". Consecuentemente,
algunos países están modificando la ley para que se les permita formular
la pregunta de la segunda forma y así contar con una lista más numerosa
de oferentes potenciales de órganos. Existen también otras maneras de
hacernos caer en esta trampa, especialmente cuando al hacer la
pregunta se toma en cuenta la aversión al riesgo que naturalmente
tenemos la gran mayoría de las personas.
TRAMPA DE EXCESO DE AUTOCONFIANZA
En general, cuando hacemos estimaciones tendemos a creer
que son más exactas de lo que realmente son. Supongamos
que nos piden estimar la altura de la Torre Eiffel. Nuestra
estimación es: "de 270 a 300 metros" ¿Suena razonable?
Hemos dado un margen de error de aproximadamente un 10%.
Sin embargo, estudios en psicología cognitiva demuestran que
el margen de error de las estimaciones que hace la gente
común es del 20 al 30%. Si asumimos que nuestras
estimaciones son más precisas de lo que realmente son, es
decir, si pecamos de "exceso de autoconfianza", estaremos
incrementando innecesariamente el nivel de riesgo que
asumimos en la decisión que estamos tomando.
TRAMPA DE LOS RAROS EVENTOS CATASTROFICOS
Plan integrador y coordinadorque se expresa en términosfinancieros con respecto a lasoperaciones y recurso queforman parte de una empresapara un periodo determinado, con el fin de lograr losobjetivos fijados por la altagerencia
La gran mayoría de la gente amplifica la probabilidad de que ocurran raros eventos catastróficos. Por ejemplo, experimentamos más ansiedad al viajar en avión que al viajar en coche, pese a que (en general) la probabilidad de tener un accidente de avión es mucho menorque la probabilidad de tener un accidente de coche. Esto se debe a que los raros eventos catastróficos reciben mucha mayor atención mediática y nuestro cerebro tiende a asociar la frecuencia del evento con la intensidad con la que se nos transmite la noticia.
TRAMPA DE LOS ESTEREOTIPOS
Componente del proceso de
gestión, entendiendo por
gestión la conducción del
funcionamiento y desarrollo deun sistema, se convierte enun instrumento de gestión,de negociación y de controlorganizacional
Supongamos que nos presentan a Juan, un tipo bajito, más bien delgado,
con gafas circulares, con peinado raya al medio. ¿Es más probable que Juan
sea bibliotecario o comercial de empresa? La gran mayoría de las personas
diríamos que es más probable que sea bibliotecario, sin tomar en cuenta que
en el mundo existen muchos más comerciales de empresa que bibliotecarios.
Al hacer estimaciones, tendemos a dejarnos llevar por estereotipos
irracionales que muy frecuentemente nos inducen al error. El hecho de
que exista un mayor número de comerciales de empresa que de
bibliotecarios implica que sea más probable (o al menos más probable de lo
que pensamos) que ese tipo bajito, más bien delgado, con gafas circulares,
con peinado raya al medio sea comercial de empresa.
TRAMPA DEL EXCESO DE PRUDENCIA
Supongamos que un directivo pide a su subordinado que haga una
estimación de las ventas del próximo año. Éste, a su vez, pide al
técnico de marketing que haga la estimación, ya que "es él quien
trabaja con los datos de campo". Se ha demostrado que en estos
casos lo más probable es que el técnico de marketing haga una
estimación precisa, pero al comunicarla la distorsione "hacia el lado
de la seguridad". Luego, sobre esa estimación, el subordinado la
modificará un poco más "hacia el lado de la seguridad" y la transmitirá
al directivo. Este, a su vez, al tomar la decisión considerará la
estimación que su subordinado, modificándola una vez más "hacia el
lado de la seguridad". Como consecuencia, la decisión final será
tomada sobre la base de una estimación exageradamente
distorsionada, alejada de la realidad.
TRAMPA DE LA BUENA RACHA
Componente del proceso de
gestión, entendiendo por
gestión la conducción del
funcionamiento y desarrollo deun sistema, se convierte enun instrumento de gestión,de negociación y de controlorganizacional
Supongamos que estamos jugando a los dados y en
los cuatro últimos tiros hemos sido muy afortunados.
Si somos como la generalidad de las personas,
tenderemos a creer que existe una probabilidad
exageradamente alta ("la mano mística", la "suerte")
de que el siguiente tiro nos sea también favorable.
Esta creencia ilusoria ha sido la ruina de muchos
jugadores compulsivos y puede llevarnos también a
nosotros a tomar malas decisiones. Objetivamente,
la fortuna que hayamos tenido en los cuatro tiros
anteriores no afecta el resultado del próximo tiro.
TRAMPA DE LOS MUY AFORTUNADOS
Componente del proceso de
gestión, entendiendo por
gestión la conducción del
funcionamiento y desarrollo deun sistema, se convierte enun instrumento de gestión,de negociación y de controlorganizacional
Plan integrador y coordinadorque se expresa en términosfinancieros con respecto a lasoperaciones y recurso queforman parte de una empresapara un periodo determinado, con el fin de lograr losobjetivos fijados por la altagerencia
Muchos de nosotros pensamos que no somos buenos en los juegos de azar
porque "casi nunca ganamos". A muchos de nosotros nos ha pasado que al jugar
al bingo, por ejemplo, Nacho gana varias veces seguidas, o Ángeles, o Pedro, o
María... pero casi nunca nos toca a nosotros ¿Significa esto que tenemos mala
suerte? La respuesta es NO. La probabilidad de que ganemos varias veces
seguidas es muchísimo menor que la probabilidad de que alguien más
(cualquiera que sea) gane varias veces seguidas. Esto nos hace percibir
erróneamente que la suerte nunca nos llega y que siempre hay alguien más
afortunado que nosotros. Nos cuesta mucho entender que en los juegos de azar
todos tenemos la misma probabilidad de ganar o perder y que, sin embargo, es
muy probable que haya por ahí algún "suertudo(a)" que gane varias veces
seguidas. En unos casos será Nacho, en otros será María, en otros Ángeles, pero
difícilmente seremos nosotros... en especial si no nos gustan los juegos de azar y
jugamos poco frecuentemente.
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