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UNIVERSIDAD CENTROAMERICANA
PROGRAMA DE ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA DE MERCADEO (PEGM)
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
ESTUDIO DE DEMANDA DE LACTEOS (LECHE, CREMA, QUESO, QUESILLO)
PARA LA COOPERATIVA STO TOMAS R.L EN EL MUNICIPIO DE STO TOMAS,
CHONTALES.
ELABORADO POR:
MARÍA ISABEL NUNEZ GONZALEZ.
Managua, Nicaragua
Agosto 2011
i
AGRADECIMIENTO
Agradezco a Dios por guiarme e iluminarme el camino para lograr esta meta y a mis
mentores por haber contribuido con paciencia y dedicación el tiempo necesario para
la elaboración de esta tesis. Agradezco el apoyo que me brindaron los colaboradores
y socios de la Cooperativa Sto. Tomas R.L, muy especialmente a mi tutor Ángel
Talavera y al profesor Roberto Canales quien me brindo sus consejos para dicho
trabajo.
ii
DEDICATORIA
Dedico este trabajo a mi madre que ha sido la persona que me ha inculcado el amor
por los estudios y siempre esta constante para que pueda alcanzar mis metas. Muy
especialmente mi mama ha sido quien me ha apoyado, aconsejado y siempre
luchando para que alcanzara el primer escalón de muchos que vienen por delante.
INDICE DE CONTENIDO
I. RESUMEN EJECUTIVO. ........................................................................................................................1
II. INTRODUCCION ...................................................................................................................................2
III. INVESTIGACION DE MERCADOS ..........................................................................................................3
1. Antecedentes de la Cooperativa. .............................................................................................. 3
a) Misión y Visión. ........................................................................................................................ 4
b) Unidades de Negocios. .............................................................................................................. 5
2 PLANTEAMIENTO Y FORMULACION DEL PROBLEMA. .................................................. 6
3. JUSTIFICACION ......................................................................................................................... 7
4. DELIMITACIONES Y LIMITACIONES. .................................................................................... 8
5. PERFIL DE LA INVESTIGACION. ........................................................................................... 9
6. PLANTEAMIENTO DE OBJETIVOS ........................................................................................ 9
7. FUENTES DE INFORMACION PRIMARIA Y SECUANDARA. ........................................... 9
8. ESTABLECIMIENTO UNIVERSO Y MUESTRA .................................................................. 10
9. TECNICAS DE RECOLECCION DE INFORMACION CUANTITATIVA Y
CUALITATIVA. ................................................................................................................................... 10
10. METODO MUESTREO ............................................................................................................ 11
11. TABULACION DE DATOS. ..................................................................................................... 12
12. CALCULO DEMANDA DE LACTEOS PARA PULPEIRIAS. .............................................. 40
13. CALCULO DE DEMANDA PARA SUPERES Y MINISUPERES ...................................... 41
14. PARTICIPACION DE MERCADO PARA LA MARCA RIOLAC. ........................................ 46
IV. CONCLUSIONES ................................................................................................................................ 49
V. RECOMENDACIONES. ....................................................................................................................... 50
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS. ............................................................................................................... 51
ANEXOS .................................................................................................................................................... 52
INDICE DE FIGURAS
FIGURA PÁGINA
Figura 1. Clasificación del establecimiento………..……………………………………...13
Figura 2. Venta de lácteos………….……………….……………………………………...14
Figura 3.Tipo de lácteo que distribuye……………………….……………………….…...15
Figura 4. Marca de lacteos que distribuye……….…………………………………….….17
Figura 5. Factores que toma en cuenta al momento de comprar determinada...…….18
Figura 6. Cantidad de lts. de leche que compra al mes………..………………………..20
Figura 7. Cantidad lbs. de crema que consume al mes………..…………………….….21
Figura 8. Cantidad lbs. de queso que consume al mes………..………………………..23
Figura 10. Precio del lt. de leche en verano…………………….…………………….…..25
Figura 11. Precio lt. de leche en invierno………………………….….…………………..26
Figura 12. Precio lb de crema en verano…………………………….……………….…..27
Figura 13. Precio de lb de crema en invierno………………………….……………....…28
Figura 14. Precio lb de queso en verano……………………………………………….....30
Figura 15. Precio lb de queso en invierno………………….………………………….….31
Figura 18. Margen de ganancia por producto lácteo. ……………………………….…..33
Figura 19. Frecuencia de compra de leche………………………………………….……34
Figura 20. Frecuencia de compra crema………….…………………………………...….35
Figura 21. Frecuencia de compra de queso………………………………………….…..37
Figura 23. Disponibilidad de cambiar de proveedor de productos lácteos………....…39
INDICE DE ANEXOS
ANEXO PÁGINA
Anexo 1: Diseño Empaque para la marca RIOLAC……………………………………...53
Anexo 2: Fotos……………………………………………………………………………….54
Anexo 3: Modelo de encuesta………………………………………………………….55-62
1
I. RESUMEN EJECUTIVO.
En la siguiente investigación se presenta un estudio de mercado para determinar la
demanda que tendría la introducción de una nueva marca de lácteos (leche, crema,
queso, quesillo) en el municipio de Sto. Tomas, Chontales.
Dicha investigación surge en el marco del proyecto Desarrollo de Sistemas productivos
y fortalecimiento de la industrialización láctea en la ciudad de Sto. Tomas Chontales,
entre el instituto de Desarrollo Rural y la Cooperativa Agropecuaria Sto. tomas R.L
La elaboración de este trabajo se cimienta en el interés de contribuir al desarrollo
económico y del comercio local del municipio de Santo Tomas, generando fuentes de
empleo y desarrollo.
A partir de los resultados de esta investigación se pretende conocer la demanda actual
de lácteos, si existe una demanda cual es la más latente, también se quiere conocer
participación de mercado actual de las marcas competidores, los factores por los
cuales los distribuidores venden dichas marcas de productos lácteos, y los márgenes
que obtienen por productos lácteos.
2
II. INTRODUCCION
Nicaragua es una región con grandes potenciales en la industria láctea, la cual cuenta
con el mayor hato ganadero de Centroamérica, y es uno de los que más productos
lácteos exporta en la región. A pesar de esto es el país con el menor índice de
consumo de leche por habitante en América Latina, los principales problemas de esto
son los bajos estándares de calidad de la leche, los altos costos de producción, un
material genético de mala calidad y la falta de financiamiento. También existe una
producción de derivados lácteos con bajos atributos y pocos centros de acopio de
leche.
(El nuevo diario/economía).
Por tal razón la siguiente investigación tiene como propósito realizar un estudio de la
demanda de lácteos para la introducción de una nueva marca de leche, queso, crema,
quesillo para la cooperativa agropecuaria de servicios Santo Tomas R.L en el municipio
de Santo tomas Chontales, para la cual es necesario realizar un análisis exhaustivo de
la opinión de los negocios distribuidores (mini superes, superes, pulperías) , para
conocer marcas competidores, participación de mercado actual de las marcas,
demanda actual.
Es importante señalar que a la fecha no se ha realizado ningún tipo de investigación
que ayude a determinar el mercado objetivo para la colocación de estos productos.
3
III. INVESTIGACION DE MERCADOS
1. Antecedentes de la Cooperativa.
La cooperativa Agropecuaria de Servicios “Santo Tomas” R.L. fue fundada desde 1982
pero obtiene su personería jurídica desde el dos de diciembre del año 1992 (La Gaceta
Diario Oficial No. 231).
A noviembre 2010 posee 112 asociados y les brinda servicios a más de 138
productores no asociados. Los asociados y los productores no asociados se localizan
en el departamento de Chontales en los municipios de Juigalpa, San Pedro de Lobago,
Santo Tomas, Acoyapa, Villa Sandino, Rama y Nueva Guinea.
Razón social: Cooperativa Agropecuaria de Servicios Santo Tomas R.L.
Figura jurídica: Cooperativa con responsabilidad limitada.
NombreComercial: CooperativaAgropecuaria.
Dirección de las oficinas: Frente a cruz roja en Santo Tomas, departamento de
Chontales.
Dirección de la planta Láctea: km 185 carretera al rama.
4
a) Misión y Visión.
MISION
Somos una organización empresarial líder, integradora que busca la excelencia,
basada en los principios cooperativos dirigidos al bien común, generando un mejor
nivel de vida de sus asociados y su entorno social, inspirada en la ayuda mutua y
transparencia, administrando servicios eficientes distribuibles en proporción a la
participación responsable de cada uno de sus asociados.
VISION
Promover la educación cooperativa y la formación técnico-productiva de sus asociados
en el área de desarrollo agroindustrial, con miras al mejoramiento de la calidad de vida
de sus asociados y su entorno, funcionando como una empresa de propiedad conjunta
y gestión empresarial, solidaria, eficiente, democrática y transparentemente
administrada, capaz de generar valor agregado a la materia prima, contribuyendo al
crecimiento del Producto Interno Bruta Nacional.
5
b) Unidades de Negocios.
La cooperativa posee cuatro unidades de negocio que son las siguientes:
Planta Láctea “Ríos de Leche donde se produce queso, quesillo estilo
salvadoreño, crema y quesillo nacional. Además se le vende a CENTROLAC
leche fría.
El 95% de la producción es quesillo fundido estilo salvadoreño y el 100% de dicha
producción se exporta al Salvador. En el Salvador se encuentra el principal comprador
de la cooperativa y el distribuidor exclusivo de ella misma.
El restaste 5% de la producción se distribuye entre distintas variedades de queso,
quesillo nacional y crema. El 100% de dicha producción se comercializa a nivel local en
el puesto de la cooperativa (ubicado en Santo Tomas).
La marca bajo la cual se comercializan todos los productos es RIOLAC y se encuentra
debidamente inscrita en el registro de propiedad intelectual.
Caja de ahorro y crédito: en esta unidad de negocio se ofrece financiamiento
para diversas actividades a los asociados de la cooperativa con fondos propios.
Granja Porcina: en esta unidad de negocio la actividad es la crianza, engorde y
comercialización de cerdo de granja de diversas razas. La venta es local y el
principal cliente es Delicarnes.
Farmacia Veterinaria: esta unidad de negocio vende a los productores asociados
y no asociados que entregan su producción de leche a la cooperativa de contado
y de crédito una lista de productos que incluye veterinarios, agroquímicos,
semilla de pastos, etc.
6
2 PLANTEAMIENTO Y FORMULACION DEL PROBLEMA.
La idea de realizar esta investigación surge en el marco del proyecto Desarrollo de
Sistemas productivos y fortalecimiento de la industrialización láctea en la ciudad de Sto.
Tomas Chontales, entre el instituto de Desarrollo Rural y la Cooperativa Agropecuaria
Sto. tomas R.L. Dicho proyecto ha considerado el equipamiento para la producción de
leche fluida (leche en empacada) y su introducción al mercado, así también incluir en
su ruta de distribución queso, crema y quesillo. La cooperativa Sto. Tomas R.L ha
identificado que existe un gran potencial en la venta de productos lácteos en esta
ciudad ya que la mayoría de los pobladores tienen grandes hábitos de consumo de
estos productos. Por lo tanto se considera necesario determinar ¿Cuál es la demanda
que tendría la introducción de una nueva marca de leche, crema, queso, quesillo al
mercado de Sto. Tomas, Chontales?
7
3. JUSTIFICACION
La realización del presente trabajo está motivada por la necesidad de determinar la
demanda que tendría la introducción de leche fluida, queso, crema y quesillo para la
Cooperativa Sto. Tomas R.L en el municipio de Sto. Tomas, Chontales. A partir del
desempeño y desarrollo de técnicas (pasteurización) para la producción y distribución
de estos productos, comosolucionar problemas debajo rendimiento productivo, calidad
fitosanitaria, y la introducción de una ruta de distribución. La elaboración de este trabajo
se cimienta en el interés de contribuir al desarrollo económico y del comercio local del
municipio de Santo Tomas, generando fuentes de empleo y desarrollo. Por otra parte
esta decisión se fundamenta en la valoración y la importancia que tiene el sector
Lácteo para la economía nacional, que según proyecciones gubernamentales, indican
que en cinco años Nicaragua alcanzara el liderazgo en la producción de lácteos de la
región.La decisión de esta investigación también constituye una oportunidad de aplicar
todos los conocimientos adquiridos en la materia de “Investigación de mercados” y
puede servir como información secundaria para trabajos futuros que aborden un tema
similar
8
4. DELIMITACIONES Y LIMITACIONES.
Delimitaciones.
Zona de ubicación: Sto. Tomas Chontales
Elaborado en google map.
El municipio de Santo Tomás, se encuentra al sur este del departamento de
Chontales, limita al norte y al oeste con el municipio de San Pedro de Lóvago, al este
con el municipio de Villa Sandino y al sur con el municipio de Acoyapa y el
departamento de Río San Juan. De acuerdo a datos suministrados por la alcaldía de
Sto. Tomasla población de distribuidores de productos lácteos para superes y mini
superes del municipio es de un total de 7, mientras que para pulperías es de 120. La
mayoría de estas, se caracterizan por comercializar productos lácteos en su mayoría
de tipo artesanal y procesada.
Limitaciones
Esta investigación se realizara en el periodo JUNIO-AGOSTO 2011 en el municipio de
Santo Tomas Chontales. Para realizar dicho estudio no se cuenta con antecedentes de
estudios realizados anteriormente por lo que se considera una limitante para la
disponibilidad de fuentes secundarias de información.
9
Otra limitación que existe para dicha investigación es que no se pudieron recolectar el
total de encuestas por inconvenientes climáticas en la zona de estudio.
5. PERFIL DE LA INVESTIGACION.
Dirigida a Distribuidores y no distribuidores (Superes, mini superes, pulperías) de
Productos lácteos (crema, queso, quesillo y leche) de Sto. Tomas, Chontales.
6. PLANTEAMIENTO DE OBJETIVOS
Objetivo General:
Determinar la demanda de leche, queso, crema, quesillo en las pulperías,
Supermercados y Mini superes del municipio de Sto. Tomas, Chontales, para
introducir una nueva marca de lácteos de la cooperativa agropecuaria Santo
Tomas R.L.
Objetivos Específicos:
Conocer y caracterizar la demanda actual de leche, crema, Queso yquesillo.
Determinar la participación de Mercado actual de las marcas que se distribuyen
dentro del mercado de lácteos.
Conocer marcas competidores.
7. FUENTES DE INFORMACION PRIMARIA Y SECUANDARA.
Fuentes Primarias:
La fuente de obtención de datos para dicha investigación son los distribuidores como
superes, mini superes y pulperías del municipio de Sto. Tomas, Chontales, a través del
método de encuesta y observación se pretende recopilar datos que permitan tomar
10
decisiones al la Cooperativa Sto. Tomas R.L acerca de la demanda de lácteos que
existe en dicho municipio.
Fuentes Secundarias:
No existen Fuentes secundarias de información ya que no se cuentan con datos
estadísticos o estudios realizados anteriormente acerca de este tema.
8. ESTABLECIMIENTO UNIVERSO Y MUESTRA
El universo sujeto a estudio de esta investigación son los distribuidores como pulperías,
superes y mini superes ubicados en el municipio de Sto. Tomas, Chontales. Para el
estudio de superes y mini superes la población Total es de 7, por tal razón se pretende
realizar un censo, ya que en este caso la población total es pequeña y se considera
conveniente tomar datos exactos acerca de la demanda de lácteos en este tipo de
establecimiento.
En el caso de las pulperías el universo lo conforman 120 pulperías ubicadas en este
municipio, para lo cual se pretende establecer una muestra representativa que
contenga las mismas características de la población total de este tipo de
establecimiento pero que arroje la información suficiente para una mayor certeza en la
información que se pretende recopilar para el estudio.
9. TECNICAS DE RECOLECCION DE INFORMACION CUANTITATIVA Y
CUALITATIVA.
Para la elaboración de este trabajo se realizara una investigación de tipo cuantitativa, a
través del método de recopilación de información que es la encuesta. Se eligió este tipo
de instrumento porque es uno de los más versátiles, útiles y sencillos. Dicha encuesta
consiste en un conjunto de preguntas normalizadas que se aplicaran sobre el
subconjunto de la población o muestra. La muestra representa estadísticamente las
respuestas del total por lo que los resultados se pueden extrapolar y generalizar.
(Google/técnicas información).
11
10. METODO MUESTREO
Para calcular el tamaño muestra se utilizo un muestreo aleatorio simple para
poblaciones finitas, es decir conocemos el total de la población y deseásemos saber
cuántos del total tendremos que estudiar (kinnear Taylor). Se conoce que la población
total representa a los superes, mini superes y pulperías de la Ciudad de Sto. Tomas
Chontales, que comercializan productos lácteos (leche, queso, crema y quesillo) , de
los cuales están registrados como población total 4 Supermercados y 120 pulperías
incluyendo este ultimo a mini superes. Se pretende encuestar a los cuatro mini
superes, por tanto la muestra que se aplicara será a la población de los mini superes y
pulperías (representan 120).
Donde:
N = Total de la población
Z 2 = 1.962 (si la seguridad es del 95%)
p = proporción esperada (en este caso 5% = 0.05)
q = 1 – p (en este caso 1-0.05 = 0.95)
d = precisión (en este caso deseamos un 3%).
Tamaño de la muestra.
Total de la población (N) 120
Nivel de confianza o seguridad (1-α) 95%
Precisión (d)que se desea para el estudio 3%
12
Proporción(valor aproximado del parámetro que queremos medir) 5%
( p=0.5 que maximiza el tamaño muestral)
TAMAÑO MUESTRAL (n) 76
11. TABULACION DE DATOS.
TABULACIÓN SIMPLE
Variable 1: Clasificación del establecimiento
Códi
go Significado Frecuencias %
1 Mini súper 0.00
2 súper 0.00
3 Pulpería 63 100.00
Total frecuencias 63 100.00
13
Figura 1. Clasificación del establecimiento.
El siguiente estudio se realiza con el objetivo de determinar la demanda de lácteos en
las pulperías de Sto. Tomas Chontales.
Variable 2: ¿Vende productos lácteos?
Códi
go Significado Frecuencias %
1 Si 39 61.90
2 No 24 38.10
Total frecuencias 63 100.00
14
Figura 2. Venta de lácteos.
En el grafico anterior muestra que del 100% de las pulperías de Sto. Tomas Chontales
el 61.9% comercializa productos lácteos, mientras que el restante 38.1% no
comercializa ningún tipo de producto lácteo. Según los propietarios de las pulperías
que no venden ningún producto lácteo, las razones por las cuales no los comercializan
es porque ningún proveedor ha llegado a ofrecer dichos productos o porque ya existe
mucha oferta de estos en el mercado.
Variable 3: ¿Qué tipo de productos lácteos distribuye?
Códi
go Significado (respuestas múltiples) Frecuencias
% s/ total
frec.
% s/
muestra
1 Crema 24 26.67 61.54
15
Códi
go Significado (respuestas múltiples) Frecuencias
% s/ total
frec.
% s/
muestra
2 Queso 27 30.00 69.23
3 Quesillo 0.00 0.00
4 Leche 39 43.33 100.00
5 todas las anteriores 0.00 0.00
Total frecuencias
Total muestra
90
39
100.00 230.77
Figura 3.Tipo de lácteo que distribuye.
16
Se puede observar que de las pulperías que distribuyen productos lácteos, el 100% de
estos negocios comercializan leche, el 69.2% queso, el 61.5% distribuye crema y un
0% quesillo.
Variable 4: ¿Que marcas de productos lácteos distribuye?
Códi
go Significado (respuestas múltiples) Frecuencias
% s/ total
frec.
% s/
muestra
1 Parmalat 15 15.00 38.46
2 Eskimo 22 22.00 56.41
3 Dos Pinos 0.00 0.00
4 Centrolac 33 33.00 84.62
5 Sin marca(artesanal) 30 30.00 76.92
6 Todas las anteriores 0.00 0.00
7 otras 0.00 0.00
Total frecuencias
Total muestra
100
39
100.00 256.41
17
Figura 4. Marca de lacteos que distribuye.
En el grafico anterior se puede observar la participación por cada marca del mercado
en los diferentes productos lácteos que incluye el estudio, queso, crema, quesillo y
leche. La marca líder es venta de leche es Centrolac con una frecuencia de 84.62.
Variable 5: De acuerdo a la respuesta anterior ¿Qué factores toma en cuenta al
momento de comprar las marcas de lácteos?
Códi
go Significado (respuestas múltiples) Frecuencias
% s/ total
frec.
% s/
muestra
1 Durabilidad (tiempo de expiración) 27 64.29 69.23
2 Empaque 3 7.14 7.69
3 Precio 3 7.14 7.69
4 Otros 9 21.43 23.08
18
Códi
go Significado (respuestas múltiples) Frecuencias
% s/ total
frec.
% s/
muestra
Total frecuencias
Total muestra
42
39
100.00 107.69
Figura 5. Factores que toma en cuenta al momento de comprar determinada marca.
El factor más importante por el que los distribuidores se deciden a comprar una marca
de productos lácteos es por la durabilidad o tiempo de expiración de este.
19
Variable 6: ¿Cuantos lts de leche compra mensualmente para abastecer su
negocio?
Códi
go Significado (respuestas múltiples) Frecuencias
% s/ total
frec.
% s/
muestra
1 Entre 0 a 50lts 18 46.15 46.15
2 Entre 51 a 100lts 6 15.38 15.38
3 Entre 101 a 150 lts 3 7.69 7.69
4 Entre 151 a 200 lts 3 7.69 7.69
5 Entre 201 a 250 lts 0.00 0.00
6 Entre 251 a 300 lts 0.00 0.00
7 Entre 301 a 400 lts 3 7.69 7.69
8 Entre 401 a 700 lts 0.00 0.00
9 Entre 701 a 1000lts 6 15.38 15.38
Total frecuencias
Total muestra
39
39
100.00 100.00
20
Figura 6. Cantidad de lts de leche que compra al mes.
Dentro del consumo de leche (lts) que tienen las pulperías mensualmente el 46.15%
tiene la mayor frecuencia en un rango entre 0 a 50lts. Por lo que se toma como
referencia para determinar la demanda de leche de las pulperías en el municipio de
Sto. Tomas Chontales (Ver calculo de demanda).
Variable 7: ¿Cuantas lbs. de crema compra mensualmente?
Códi
go Significado Frecuencias %
1 Entre 0 a 100 lbs 15 62.50
2 Entre 101 a 200 lbs 4 16.67
3 Entre 201 a 300 lbs 2 8.33
4 Entre 301 a 400 lbs 0.00
5 Entre 401 a 500 lbs 0.00
21
Códi
go Significado Frecuencias %
6 Entre 501 a 600 lbs 0.00
7 Entre 601 a 700 lbs 0.00
8 Entre 701 a 1000 lbs 3 12.50
9 Entre 1001 a 1500 lbs 0.00
Total frecuencias 24 100.00
.
Se puede observar que el mayor rango de consumo de crema que tienen las pulperías
es entre 0 a 100 lbs. Mensuales con un 62.50% de peso. Por lo que se considera un
dato importante para determinar la demanda de crema en las pulperías de Sto. Tomas
Chontales.
Figura 7. Cantidad lbs. de crema que consume al mes.
22
Variable 8: ¿Cuantas lbs. De queso compra mensualmente?
Códi
go Significado Frecuencias %
1 Entre 0 a 100 lbs 14 53.85
2 Entre 101 a 200 lbs 2 7.69
3 Entre 201 a 300 lbs 4 15.38
4 Entre 301 a 400 lbs 3 11.54
5 Entre 401 a 500 lbs 0.00
6 Entre 501 a 600 lbs 0.00
7 Entre 601 a 700 lbs 3 11.54
8 Entre 701 a 1000 lbs 0.00
9 Entre 1001 a 1500 lbs 0.00
Total frecuencias 26 100.00
23
Figura 8. Cantidad lbs. de queso que consume al mes.
El 52.8% del consumo de queso mensual en las pulperías de Sto. Tomas se encuentra
en el rango de 0 a 100 Lbs. Dato importante para determinar la demanda de este
producto
Variable 9: ¿Cuantas lbs. de quesillo compra mensualmente?
Códi
go Significado Frecuencias %
1 Entre 0 a 100 lbs -1.#IND
2 Entre 101 a 200 lbs -1.#IND
3 Entre 201 a 300 lbs -1.#IND
4 Entre 301 a 400 lbs -1.#IND
5 Entre 401 a 500 lbs -1.#IND
24
Códi
go Significado Frecuencias %
6 Entre 501 a 600 lbs -1.#IND
7 Entre 601 a 700 lbs -1.#IND
8 Entre 701 a 1000 lbs -1.#IND
9 Entre 1001 a 1500 lbs. -1.#IND
Total frecuencias 100.00
El quesillo es un producto lácteo que no se distribuye en las pulperías del municipio de
Sto. Tomas Chontales.
Variable 10: ¿A qué precio vende el lt de leche en verano?
Códi
go Significado (respuestas múltiples) Frecuencias
% s/ total
frec.
% s/
muestra
1 Entre 0 a C$10 3 7.14 7.69
2 Entre 11 a C$20 39 92.86 100.00
3 Entre 21 a C$30 0.00 0.00
4 Entre 31 a C$40 0.00 0.00
5 De 41 a mas 0.00 0.00
Total frecuencias
Total muestra
42
39
100.00 107.69
25
Los productos lácteos según información secundaria tienen variaciones en sus precios
según la estación del año, invierno y verano por lo que se tomo en cuenta este factor
para realizar el estudio. Como se puede observar el rango de precio establecido para el
precio de venta de la leche e verano está entre 11 a C$20.
Figura 10. Precio del lt de leche en verano.
Variable 11: ¿A qué precio vende el lt de leche en invierno?
Códi
go Significado (respuestas múltiples) Frecuencias
% s/ total
frec.
% s/
muestra
1 Entre 0 a C$10 3 7.14 7.69
2 Entre 11 a C$20 39 92.86 100.00
3 Entre 21 a C$30 0.00 0.00
26
Códi
go Significado (respuestas múltiples) Frecuencias
% s/ total
frec.
% s/
muestra
4 Entre 31 a C$40 0.00 0.00
5 De 41 a mas 0.00 0.00
Total frecuencias
Total muestra
42
39
100.00 107.69
Figura 11. Precio lt de leche en invierno.
El precio de la leche según las pulperías se ha mantenido estable en la época de
invierno con respecto al verano con el mismo porcentaje, dicha razón es porque estas
pulperías solo están comercializando leche empacada y en esta es muy poca o nula la
variación de precio, normalmente donde varia es en los lácteos de origen artesana.
27
Variable 12: ¿A qué precio vende la lb de crema en verano?
Códi
go Significado Frecuencias %
1 De 10 a C$20 0.00
2 De 21 a C$30 24 100.00
3 De 31 a C$40 0.00
4 De 41 a mas 0.00
Totalalfrecue[ncias 24 100.00
Figura 12. Precio lb de crema en verano.
28
Variable 13: ¿A qué precio vende la lb de crema en invierno?
Códi
go Significado Frecuencias %
1 De 10 a C$20 0.00
2 De 21 a C$30 24 100.00
3 De 31 a C$40 0.00
4 De 41 a mas 0.00
Total frecuencias 24 100.00
Figura 13. Precio de lb de crema en invierno.
29
Variable 14: A qué precio vende la lb de queso en verano
Códi
go Significado Frecuencias %
1 De 20 a C$30 9 33.33
2 De 31 a C$40 18 66.67
3 De 41 a C$50 0.00
4 De 51 a mas 0.00
Total frecuencias 27 100.00
30
Figura 14. Precio lb de queso en verano.
El precio de la lb de queso en la época de verano oscila entre 31 a C$ 40, esto
representa un 66.7%.
Variable 15: A qué precio vende la lb de queso en invierno
Códi
go Significado Frecuencias %
1 De 20 a C$30 27 96.43
2 De 31 a C$40 0.00
3 De 41 a C$50 1 3.57
4 De 51 a mas 0.00
Total frecuencias 28 100.00
31
Figura 15. Precio lb de queso en invierno.
En invierno el precio del queso varía en un rango más bajo con respecto al verano,
entre 20 a C$30.
Variable 16: A qué precio vende la lb de quesillo en verano
Códi
go Significado Frecuencias %
1 De 20 a C$ 30 -1.#IND
2 De 31 a C$ 40 -1.#IND
3 De 41 a C$ 50 -1.#IND
4 De 51 a C$ 60 -1.#IND
32
Códi
go Significado Frecuencias %
5 De 61 a mas -1.#IND
Total frecuencias 100.00
Variable 17: A qué precio vende la lb de quesillo en invierno
Códi
go Significado Frecuencias %
1 De 20 a C$ 30 -1.#IND
2 De 31 a C$ 40 -1.#IND
3 De 41 a C$ 50 -1.#IND
4 De 51 a C$ 60 -1.#IND
5 De 61 a mas -1.#IND
Total frecuencias 100.00
Variable 18: Cuanto es el margen de ganancia por producto lácteo?
Códi
go Significado Frecuencias %
1 Entre 0 a 10% 6 15.38
33
Códi
go Significado Frecuencias %
2 Entre 11 a 20% 33 84.62
3 Entre 21 a 30% 0.00
4 Entre 31 a 40% 0.00
5 Entre 41 a 50% 0.00
6 Entre 51 a 60% 0.00
Total frecuencias 39 100.00
Figura 18. Margen de ganancia por producto lácteo.
Normalmente el margen de ganancia del producto lácteo se estima entre el 11 y 20%.
Variable 19: ¿Con qué frecuencia se abastece de leche?
34
Códi
go Significado (respuestas múltiples) Frecuencias
% s/ total
frec.
% s/
muestra
1 Diariamente 3 7.32 8.33
2 Semanal 23 56.10 63.89
3 2 veces por semana 10 24.39 27.78
4 Quincenal 5 12.20 13.89
5 otros 0.00 0.00
Total frecuencias
Total muestra
41
36
100.00 113.89
Según los distribuidores la frecuencia en que más se abastecen de leche es semanalmente, esto representa el 63.89%.
Figura 19. Frecuencia de compra de leche.
Variable 20: ¿Con qué frecuencia se abastece de crema?
35
Códi
go Significado (respuestas múltiples) Frecuencias
% s/ total
frec.
% s/
muestra
1 Diariamente 14 66.67 66.67
2 Semanal 7 33.33 33.33
3 2 veces por semana 0.00 0.00
4 Quincenal 0.00 0.00
5 otros 0.00 0.00
Total frecuencias
Total muestra
21
21
100.00 100.00
Figura 20. Frecuencia de compra crema.
36
La crema es un producto que tiene bastante rotación por ser de tipo artesanal
normalmente se compra diariamente.
Variable 21: ¿Con qué frecuencia se abastece de queso?
Códi
go Significado (respuestas múltiples) Frecuencias
% s/ total
frec.
% s/
muestra
1 Diariamente 9 33.33 33.33
2 Semanal 15 55.56 55.56
3 2 veces por semana 3 11.11 11.11
4 Quincenal 0.00 0.00
5 otros 0.00 0.00
Total frecuencias
Total muestra
27
27
100.00 100.00
37
Figura 21. Frecuencia de compra de queso.
El queso que distribuyen las pulperías de Sto. Tomas Chontales es de origen artesanal
y tiene una rotación o frecuencia de abastecimiento semanalmente.
Variable 22: ¿Con qué frecuencia se abastece de quesillo?
Códi
go Significado (respuestas múltiples) Frecuencias
% s/ total
frec.
% s/
muestra
1 Diariamente 0.00 0.00
2 Semanal 0.00 0.00
3 2 veces por semana 0.00 0.00
4 Quincenal 0.00 0.00
5 otros 0.00 0.00
38
Códi
go Significado (respuestas múltiples) Frecuencias
% s/ total
frec.
% s/
muestra
Total frecuencias
Total muestra
0
0
100.00 100.00
Variable 23: ¿Estaría dispuesto a trabajar con un nuevo proveedor que cumpla
con sus expectativas con una marca diferente?
Códi
go Significado Frecuencias %
1 Si 39 100.00
2 No 0.00
3 No sabe/no opina 0.00
Total frecuencias 39 100.00
39
Figura 23. Disponibilidad de cambiar de proveedor de productos lácteos.
El 100% de las pulperías que venden productos lácteos considera que estaría a
dispuesto a comprar una marca de lácteos nueva.
40
12. CALCULO DEMANDA DE LACTEOS PARA PULPEIRIAS.
En el estudio se determino que la demanda de leche anual es de: 100,474.34 litros
de leche.
62%
(Pulperia
squecom
pran)
74.4(0.
62*120)
Consu
moPro
medio x
Pulperia
Consumo Mensual (Escala
minima*consume promedio
por pulperia)
Consum
oAnual
46
% 0/50
34.34 1 34.34
412.06
15
% 51/100
11.45 51 583.75
7,005.05
8% 101/150
5.72 101 578.03
6,936.37
8% 151/200
5.72 151 864.18
10,370.22
8% 301/350
5.72 301 1,722.65
20,671.75
15
% 401/700
11.45 401 4,589.91
55,078.89
100
% 8,372.86
100,474.3
4
Demanda Queso y crema.
Demanda
Mensual (lbs) Semanal(lbs)
%
Venden % 0/100
N Pulperias 120.00
Vta Lacteos 74.40
41
Crema 2,008.80 502.20 27% 62%
Queso
0/100
Libras 2,232.00 558.00 30% 55%
Precios C$ Compras C$
Leche Verano
e Invierno 11 a 20 Leche Semanal
Queso Verano 31/40 Queso Semanal
Queso
Invierno 20/30 Crema Diario
Crema 21/30
En la tabla anterior se puede observar la demanda mensual y semanal de queso
y crema, normalmente estos establecimiento venden entre 0 a 100 lbs. al mes.
También está reflejada la variación en los precios de los lácteos, en leche se
mantiene estable todo el ano, en lo que es el queso artesanal varían en invierno y
verano, y en la crema normalmente se mantiene más estable.
13. CALCULO DE DEMANDA PARA SUPERES Y MINISUPERES
Para el cálculo de la demanda de Superes y mini superes se realizo un censo por
lo tanto se tomaron en cuenta los 7 establecimientos ubicados en Sto. Tomas y se
tomo en cuenta cada una de las demandas de cada negocio.
Leche
Demanda de leche mensual en superes y minisuperesSto Tomas, Chontales
(lts)
Leche Parmalat Eskimo Centrolac
Dos
Pinos
Total
mensual
Total
anual
42
Minisuper
Central
100.00
400.00
288.00
72.00
860.00
10,320.00
PALI
500.00
300.00
300.00
1,100.00
13,200.00
Minisuper
Aleman
900.00
900.00
10,800.00
Minisuper Luna
50.00
50.00
600.00
Minisuperreyes
1,500.00
1,500.00
18,000.00
Minisuper
Central 2
216.00
216.00
2,592.00
Super
santotomas
44.00
56.00
100.00
1,200.00
600.00
744.00
3,310.00
72.00
4,726.00
56,712.00
Fuente elaboración propia.
Participación por marca de leche.
Demanda Litros Leche x Marca anual
Parmalat 7,200.00 13%
Eskimo 8,928.00 16%
Centrolac 39,720.00 70%
Dos Pinos 864.00 2%
Total 56,712.00 100%
Fuente elaboración propia.
43
Demanda de queso artesanal (lbs.).
Demanda
de queso
artesanal
lbs
mensuales DemandaAnual
Participacion x
establecimiento
Minisuper
Central 800 9600 60%
PALI 40 480 3%
Minisuper
Aleman No vende
Minisuper Luna No vende
Minisuper
Reyes No vende
Minisuper
Central #2 100 1200 7%
Súper Sto.
Tomas 400 4800 30%
1340 16080 100%
Fuente elaboración propia.
En los superes y mini superes ubicados en Sto. Tomas solo se demanda queso
tipo artesanal, y quien tiene la mayor participación es mini súper central con el
60%.
44
Demanda de quesillo artesanal (lbs).
Demanda
de
quesillo
artesanal
mensual Demandaquesilloanual
Partipacion x
establecimiento
Minisuper
Central 300 3600 100%
PALI
Minisuper
Aleman
Minisuper Luna
Minisuper
Reyes
Minisuper
Central #2
Súper Sto.
Tomas
300 3600 100%
Fuente elaboración propia.
En lo que respecta al quesillo artesanal es demandado solamente en un
establecimiento Mini súper Central y es el producto menos demandado en este
tipo de lugar.
45
Demanda de crema (lbs).
Crem
a
artesa
nal
Crema
parmal
at
Crema
dos
pinos
Crema
eskim
o
Total
mensu
al
Total
anua
l
Participacion x
establecimient
o
Minisuper
Central 400 400 4800 41%
PALI 100 250 100 450 5400 46%
Minisuper
Aleman
Minisuper
Luna
Minisuper
Reyes
Minisuper
Central #2 120 120 1440 13%
Súper Sto.
Tomas
520 100 250 100 970
1164
0 100%
Participaci
on x marca 54% 10% 26% 10% 100%
Se puede observar que para el consumo de crema el 54% es de tipo artesanal,
seguido del 26% crema dos pinos. Según los administradores de los
establecimientos (superes y mini superes) la crema artesanal es muy buscada por
los consumidores por su sabor y la crema dos pinos porque tiene buen sabor y
durabilidad.
46
PARTICIPACION DE MERCADO
Para el establecimiento de la participación de mercado de la marca RIOLAC se
tomo como referencia la tabla anterior, ubicando a la empresa en el sector donde
compite, se determino que en este sector existen pocos competidores, con un
tamaño pequeño y poseen un producto similar, lo que equivale en una
participación de mercado entre el 10 y 15%. Para RIOLAC se tomara el 10%.
14. PARTICIPACION DE MERCADO PARA LA MARCA RIOLAC.
Demanda de leche.
DEMANDA LECHE RIOLAC (lts)
47
PULPERIAS MINIS/SUPER
Anual 10,047.43 5671.2
Mensual 837.29 472.6
Semanal 209.32 118.15
Dario 27.91 15.75
Fuente elaboración propia.
DEMANDA QUESO RIOLAC(lbs)
PULPERIAS
MINIS/SU
PER
Anual 2,678.40 1608
Mensual 223.20 134
Semanal 55.80
33.50
Diario 7.44
4.47
Fuente elaboración propia.
48
Demanda crema
DEMANDA CREMA RIOLAC
PULPERIAS
MINIS/
SUPER
Anual 2,410.56 1164
Mensual 200.88 97
Semanal 50.22
24.25
Diario 6.70
3.23
Fuente elaboración propia.
Demanda quesillo
Quesillo MINIS/SUPER
(lbs)
Anual 360
Mensual 30
Semanal 7.5
Diario 1
Fuente elaboración propia.
49
IV. CONCLUSIONES
Se pudo determinar que la participación de mercado en general por marca
de lácteos está liderada por la marca Centrolac, seguida de los lácteos
Artesanales, luego la marca eskimo y por ultimo Parmalat.
En lo que respecta a los factores que influyen en la decisión de compra de
las marcas de lácteos de los distribuidores, el principal factor es la
durabilidad o tiempo de expiración del producto, ya que a ellos le interesa
que el producto tenga una duración larga o se pueda cambiar un producto
vencido con el proveedor.
Se pudo ver que los precios de venta de los productos varían con respecto
a la estación del año, pero principalmente los de tipo artesanal.
Como característica general se pudo conocer que las pulperías venden en
general leche empacada por lo tanto el precio de esta se mantiene estable
en todo el ano, con respecto a leche y crema solo se comercializan de tipo
artesanal y sus precios si varían con respecto a invierno y verano
normalmente esta variación es entre 10 a 20%, siendo más baratos en
invierno que en verano.
Se determino que no existe demanda de quesillo en las pulperías, solo en
superes y mini superes.
Como conclusión final el 100% de los distribuidores manifestó que están
dispuestos a probar a un nuevo proveedor de lácteos empacados
50
V. RECOMENDACIONES.
El principal producto que debe lanzarse al mercado de Sto. Tomas debería
de ser la leche porque es la que presenta mayor consumo por los
pobladores. Se considera importante distribuirlo en los superes y mini
superes porque son mucho menos que las pulperías, así se ahorraría el
costo de distribución.
También se debería considerar el establecer un puesto de venta de lácteos
en la orilla de la carretera de Sto. Tomas donde existe mucha afluencia de
clientes potenciales.
Luego de establecer una ruta de distribución de leche en los superes y mini
superes en la ciudad de Sto. Tomas se puede establecer la introducción del
queso y crema empacada. Para poder introducirlos se tendrá que contar
con bastante publicidad y degustación de estos productos, por lo que la
población no tiene hábitos de consumo de leche y queso empacado.
Con respecto al quesillo solo se demanda en superes y mini superes y muy
poco por lo tanto se recomienda introducirlo pero de una manera menor que
los demás.
Con respecto al Factor durabilidad que manifiestan los distribuidores que
deben tener los lácteos, es difícil competir con la durabilidad de la leche
Centrolac por ejemplo, por lo tanto LECHE RIOLAC debería distribuir
diariamente o varias veces por semana leche fresca en el pueblo, ya que
aun no se cuenta con un empaque sofisticado para brindar dicha condición.
(Es importante rotar diariamente el producto aunque se distribuya poco
diariamente pero asi se mantendrá fresco y en buen estado el producto)
51
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS.
El nuevo diario, E. n. (n.d.). Retrieved from
(http://impreso.elnuevodiario.com.ni/2006/09/25/economia/29725
GOOGLE. (n.d.). Retrieved from
(https://encrypted.google.com/#pq=tecnicas%20de%20recolecci%C3%B3n%20de
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TAYLOR, K. (1998). INVESTIGACION DE MERCADOS. In K. TAYLOR,
INVESTIGACION DE MERCADOS (pp. 430, 431,432). Santafe, Colombia : Mc
Grawhill.
ANEXOS
DISENO DE EMPAQUE PARA RIOLAC.
FOTOS
ENCUESTA.
Soy estudiante de postgrado de marketing de la Universidad Centroamericana
(UCA), el objetivo de la siguiente encuesta es determinar la demanda que tendría
la introducción de una nueva marca de queso, crema, quesillo y leche fluida en el
municipio de Santo tomas, Chontales. De antemano se agradece su colaboración.
(Marque con una x la respuesta que crea conveniente)
Pregunta 1. Clasificación del establecimiento
o 1. Minisuper
o 2. súper
o 3. Pulpería
Pregunta 2. ¿Vende productos lácteos?
o 1. Si
o 2. No
Pregunta 3. ¿Qué tipo de productos lácteos distribuye?
o 1. Crema
o 2. Queso
o 3. Quesillo
o 4. Leche
o 5. Todas las anteriores
Pregunta 4. ¿Qué marcas de productos lácteos distribuye?
o 1. Parmalat
o 2. Eskimo
o 3. Dos Pinos
o 4. Centrolac
o 5. Sin marca(artesanal)
o 6. Todas las anteriores
o 7. Otras
Pregunta 5. De acuerdo a la respuesta anterior. ¿ Que factores toma en cuenta al
momento de comprar las marcas de lácteos?
o 1. Durabilidad (tiempo de expiración)
o 2. Empaque
o 3. Precio
o 4. Otros
Pregunta 6. ¿Cuantos lts de leche compra mensualmente para abastecer su
negocio?
o 1. Entre 0 a 50lts
o 2. Entre 51 a 100lts
o 3. Entre 101 a 150 lts
o 4. Entre 151 a 200 lts
o 5. Entre 201 a 250 lts
o 6. Entre 251 a 300 lts
o 7. Entre 301 a 400 lts
o 8. Entre 401 a 700 lts
o 9. Entre 701 a 1000lts
Otros. ¿Cuánto?_________
Pregunta 7. ¿ Cuantas lbs de crema compra mensualmente?
o 1. Entre 0 a 100 lbs
o 2. Entre 101 a 200 lbs
o 3. Entre 201 a 300 lbs
o 4. Entre 301 a 400 lbs
o 5. Entre 401 a 500 lbs
o 6. Entre 501 a 600 lbs
o 7. Entre 601 a 700 lbs
o 8. Entre 701 a 1000 lbs
o 9. Entre 1001 a 1500 lbs
Otros. ¿Cuánto?_________
Pregunta 8. Cuantas lbs de queso compra mensualmente
o 1. Entre 0 a 100 lbs
o 2. Entre 101 a 200 lbs
o 3. Entre 201 a 300 lbs
o 4. Entre 301 a 400 lbs
o 5. Entre 401 a 500 lbs
o 6. Entre 501 a 600 lbs
o 7. Entre 601 a 700 lbs
o 8. Entre 701 a 1000 lbs
o 9. Entre 1001 a 1500 lbs
Otros. ¿Cuánto?_________
Pregunta 9. ¿Cuántas lbs de quesillo compra mensualmente?
o 1. Entre 0 a 100 lbs
o 2. Entre 101 a 200 lbs
o 3. Entre 201 a 300 lbs
o 4. Entre 301 a 400 lbs
o 5. Entre 401 a 500 lbs
o 6. Entre 501 a 600 lbs
o 7. Entre 601 a 700 lbs
o 8. Entre 701 a 1000 lbs
o 9. Entre 1001 a 1500 lbs
Otros. ¿Cuánto?_________
Pregunta 10. ¿A qué precio vende el lt de leche en verano?
o 1. Entre 0 a C$10
o 2. Entre 11 a C$20
o 3. Entre 21 a C$30
o 4. Entre 31 a C$40
o 5. De 41 a mas
Pregunta 11. ¿ A qué precio vende el lt de leche en invierno?
o 1. Entre 0 a C$10
o 2. Entre 11 a C$20
o 3. Entre 21 a C$30
o 4. Entre 31 a C$40
o 5. De 41 a mas
Pregunta 12. ¿ A qué precio vende la lb de crema en verano?
o 1. De 10 a C$20
o 2. De 21 a C$30
o 3. De 31 a C$40
o 4. De 41 a mas
Pregunta 13. ¿A qué precio vende la lb de crema en invierno?
o 1. De 10 a C$20
o 2. De 21 a C$30
o 3. De 31 a C$40
o 4. De 41 a más
Pregunta 14. ¿A qué precio vende la lb de queso en verano
o 1. De 20 a C$30
o 2. De 31 a C$40
o 3. De 41 a C$50
o 4. De 51 a más
Pregunta 15. ¿A qué precio vende la lb de queso en invierno?
o 1. De 20 a C$30
o 2. De 31 a C$40
o 3. De 41 a C$50
o 4. De 51 a más
Pregunta 16. ¿A qué precio vende la lb de quesillo en verano?
o 1. De 20 a C$ 30
o 2. De 31 a C$ 40
o 3. De 41 a C$ 50
o 4. De 51 a C$ 60
o 5. De 61 a más.
Pregunta 17.¿A qué precio vende la lb de quesillo en invierno?
o 1. De 20 a C$ 30
o 2. De 31 a C$ 40
o 3. De 41 a C$ 50
o 4. De 51 a C$ 60
o 5. De 61 a más
Pregunta 18. ¿Cuánto es el margen de ganancia por producto lácteo?
o 1. Entre 0 a 10%
o 2. Entre 11 a 20%
o 3. Entre 21 a 30%
o 4. Entre 31 a 40%
o 5. Entre 41 a 50%
o 6. Entre 51 a 60%
Pregunta 19. ¿Con que frecuencia se abastece de leche?
o 1. Diariamente
o 2. Semanal
o 3. 2 veces por semana
o 4. Quincenal
o 5. otros
Pregunta 20. ¿Con que frecuencia se abastece de crema?
o 1. Diariamente
o 2. Semanal
o 3. 2 veces por semana
o 4. Quincenal
o 5. otros
Pregunta 21. ¿Con que frecuencia se abastece de queso?
o 1. Diariamente
o 2. Semanal
o 3. 2 veces por semana
o 4. Quincenal
o 5. Otros
Pregunta 22. ¿Con que frecuencia se abastece de quesillo?
o 1. Diariamente
o 2. Semanal
o 3. 2 veces por semana
o 4. Quincenal
o 5. Otros
Pregunta 23. ¿Estaría dispuesto a trabajar con un nuevo proveedor que cumpla
con sus expectativas con una marca diferente?
o 1. Si
o 2. No
o 3. No sabe/no opina
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